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收入源于保费 ,保费源自？
拜访量
成交率
件
均
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先锋的购物街带来的思考？
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运动式居多，长期性弱；
多为重形式，轻视结果；
部分人参与，少层级性；
多产品导向，少服务性；
主题变化多，核心模糊；
• 小组荣誉见证产说会
• 部门放量式产说会
• 万能三鑫等产说会
• 少儿教育产说会
• “意外卡”产说会
• “体检卡”产说会
• “的哥的姐”产说会
• 富贵高端人士酒会
• 新人荣誉之旅亲友答谢会
•生存金客户联谊会
•客户关怀工程联谊会
•长城客户联谊会
•VIP客户沙龙
•电销客户产说会
•少儿安全知识家长会
•车友俱乐部联谊会
•信用卡推荐会
•健康讲座
主顾开拓存在的问题
各式产说会解决主顾开拓的问题
各式产说会解决主顾开拓的问题
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凡事预则立
凡事细则必
以客服报为例：
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寿险营销体制改革已经启动
• 1981年寿险恢复
• 1988年XX打破独家垄断
• 1992年友邦开始中国大陆的寿险营销
• 1996年人保产寿分业
• 2008年全国共有255万营销大军
• 2009年3月10日保监会启动改革
• 2009年4月20日XX西安高峰会XX率先响应
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寿险营销体制的巨大贡献
• 走千家万户、说千言万语、历尽千辛万苦
• 普及保险知识，提高民众保险意识
• 防灾自救，稳定经济社会
• 积聚大量建设资金
• 解决就业，贡献税赋
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体制弊端逐渐暴露
• “四不像”的身份
• “广增员、高
脱落、低产能、
低素质”
• 行业形象不佳，从
业人员社会地位每
况愈下
• 监管和社会舆论指向弊
因——误导对策——知
法守法、 职业道德培训
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寿险营销面临的尴尬
• 活动率、人均件数越来越低
• 展业增员难度越来越大
• 从业人员收入普遍较低、公司成本不断加大
• 从业人员社会地位越来越低
• 客户抱怨越来越多
• 同业攻击愈演愈烈
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案例
• 寿险是太阳底下最伟大的事业
• 市场感受却是不满、拒绝和歧视
• 我们到处讲寿险功能与意义
• 老百姓却说“保险是骗人的”
• “老百姓心里有杆秤”
• “群众的眼睛是雪亮的”
• “黑格尔说“存在的是合理的”
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我的不同看法
• 营销员队伍中绝大多数是好的。只有极少数坏人。
• 哪个行业都不会因为个别人的罪错导致整个行业被大
众所否定。例如教师。
• 同样，寿险行业也不会因为个别人的不法行为导致整
个行业声名狼藉。
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分红建议书演示的分红利率是3、
4、5或4、5、6。而2008年度我们
实际给的是%
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结论
• 所以少数人的误导不是行业被
大众歧视的主要原因！
• 那么，不是误导又是什么原因呢？
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我们通过一些现象来做分析
我们先来看看投保过程：
②信誓旦旦的承诺：“我要为您服务一辈子！
”
①赞美、请客、送礼
③死缠烂打、纠缠不休
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我们再来看看投保后售后服务的表现：
我们通过一些现象来做分析
①没有一个成体系的售后服务
②记不清自己到底有多少数量的客户
③没了赞美、请客、送礼
④公司只管年复一年的续期收费
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我们再通过家电的例子反观寿险业
为什么？
我买什么牌子的家电？
因为售后服务好！
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就这样，海尔占中国家电市场近一半！
如果寿险业售后服务也学海尔，
那我们寿险市场会怎么样？
案例：
陕西20人有一半有过亲身体验。
一说明海尔质量并不理想，却价格高，行业最贵；
二说明人们因为追求较好的售后服务，仍然要买。
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结论
我们没有做好售后服务！
老百姓对寿险不满、拒绝和歧视的根本原因是：
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①等XX总部来改；
②我么自己动手先做起来。
我们又怎么来改善做好售后服务呢？
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•都说现在是寿险业的黄金十年，我们
感受到的却分明是进入了中国大陆寿
险业的黑暗期。
•之前，我们生活在不满、拒绝和歧视
的黑暗中，难道未来的十年、二十年、
甚至三十年我们还要生活在黑暗中吗
？
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•真的是不寒而栗！漫漫长夜，这是件多么
令人恐怖的事！
•于是做了多年保险的我真诚奉劝大家改行。
•如果不改行，那就一定要改变！一定不能
再等待了！一定不能再继续！
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•有没有办法改变？
•有！
那就是每月去做一次老客户回访，送上一
份XX客户服务报。由一年只做一次续期收
费改变为 一年十二次回访服务。
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•由只顾销售转变为以服务为重心的经
营模式
•由寿险营销员转变为XX金融集团的客
户经理
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客户是我们的衣食父母，
我们就应该把客户当爹妈供起来！
世人都晓神仙好，唯有子孙忘不了！
痴心父母自古多，孝顺子孙谁见了？
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这样做的好处（1/3）
大量送报转介绍 500—50—25—6~8
迅速改善和融洽业务员和客户的关系，提升形
象和口碑
加保：以100个老客户为例，26—13—3~4
50—25—6~8
增员 10×4000—4万×8%
—3200×12—3~4
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降低拜访难度，易于吸收消化新人，提高留存。
提高活动率、人均件数、提升收入和活动管理水平。
实施差异化竞争战略，凸现XX文化优势。
广泛适合城乡不同层次
客户群体。
这样做的好处（2/3）
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合理的投产比，有效降低服务销售成本。
建设学习型团队。
这样做的好处（3/3）
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具体怎么做？（1/2）
1、计划收入
3万C—12万P—24人—48~96~240
2、订报：公司给予降价支持，保证及时送达。
3、读报：通读和要点掌握，广播早会，二早主管领读，营
业部大早会讲重点。
4、按拜访路线填写客服工作日志，公司给予老客户名单支
持
5、送报：导读，简繁结合，保额销售，印章，回执抽奖。
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6、拜访纪录：每天纪录回访情况和转介绍名单
7、锁定客户，不许放“空枪”，长期经营
一年元，十年75元，客户绝对不会让我们白白地做十年
每月一回访的服务。
8、客户筛选：按季总结，整理转介绍名单，剔除不良名单
具体怎么做？（2/2）
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总结：
最佳的售后服务工具
最佳的主顾开拓工具
最佳的活动管理工具
最佳的计划管理工具
《客户服务报》
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火烈鸟的故事
火烈鸟以上千甚至更多的数量聚集成群。每年到迁徒时，总有少数
火烈鸟率先飞离湖面，拉开迁徙的序幕。
然而，其他的火烈鸟好像并没注意到，于是这一小群火烈鸟又飞回
到湖面上。
可是第二天，这少数的先行者会继续进行尝试。这一次，更多的火
烈鸟和它们一道起飞，然而绝大多数的火烈鸟依然是毫不在意。所以这
些先驱又飞了回来． 这样的尝试要持续好多天，每次都有更多的火烈鸟
加入飞行的大军，可终因大多数的烈鸟依然没有注意到，大迁徒的计划
一再搁浅。
有一天，情况终于改变了，和以前一样，那些少数的火烈鸟再次扇
动翅膀，有一小部分火烈鸟加入它们的行列，这一次飞起来的火烈鸟还
是少数，但它们的行动已经足以起到决定性的作用。整群的火烈鸟都飞
了起来，大迁徒开始，那是多么壮观的一幕啊——数千只火烈鸟同时腾
空起！
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火烈鸟的故事
早会分享中我们经常听到：这是我的一个老客户……
日常工作中我们经常听到：我这是送报送出来的……
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结束语：
黑暗中，我们是第一批觉醒的人,
我们在做海尔都没能做到的事!
我们在走一条所有销售行业都没走过的路!
我们在践行XX董事长“从产品推销员到客户经
理”的时代变革!
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