销售主管角色定位及职责
张家军
郑州统一洛阳分公司
Zhangjiajun@
2022/12/7 1
前言
销售主管的角色定位
销售主管的职责
营业所主任的角色定位及职责
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销售主管是管人还是管事
？？？
销售主管的角色定位
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销售主管的现状
（一）经常听到的：
客户的要求越来越高
市场活动越来越难得做出新意
公司的促销政策越来越差
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（二）经常听不到的
销售代表越来越难激励
销售报表如何才能让他们非常认真的填
写
协同拜访如何才能更加有效。
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销售主管“画像”---对照自己
场景一：协同拜访时，销售主管口若悬河、
滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售
代表确在旁边无所事事，百无聊赖。走
出客户的办公室，销售主管开始对代表
咆哮：真不知道你是怎么拜访的，你看
看我，一出马就轻松搞定。
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场景二：客户活动时，销售主管忙前忙后，
恨不得自己有三头六臂，而销售代表确
作壁上观，不知道自己该干什么。活动
结束销售主管累得精疲力竭，却感觉还
有很多地方没有做好，心想要是有一个
代表能够像我这样尽心尽力就好了。
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场景三：销售例会时，销售主管讲得情绪
激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不
得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番，
而再看销售代表呢？一个个都表情木然
的看着他们的老板，仿佛在看一场蹩脚
的演出。
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原因何在？
销售主管没有给自己一个
明确清晰的角色定位。
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所以……
下属也是我们的客户
用时间和精力去考虑如何管理好我们的
下属
当然也要考虑销售的具体事情，但请记
住，我们一定是通过管事来达到管人的
目的
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管理的四个工具
一)利用管理表格
首先要设计好的管理表格，：去繁
就简、急用先行、控制关键。好的管理
表格基本上能够浓缩体现一个销售代表
一天、一周、甚至一个月的工作过程。
---行程拜访表、汇总表等等
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其次管理表格的推行和督导，这个是
最难的，很可能需要我们跟下属打一场
“持久战”，直到大家从表格中获益，
逐渐形成“团队习惯”为止。最后要不
断根据实际情况调整表格。
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二）做好随同拜访
随同拜访的重要性不言而喻，通过随
访观察，无论是了解重要客户、还是了
解销售代表的实际工作，都会非常直接，
而且比较全面。
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细节：
1、要有一定的单独出访量，即要不定期的
单独去拜访不同层次的客户，听听他们
对我们产品、我们代表的最真实想法
---经销商的抱怨（确山/叶县）
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2、协访时要“居其侧”
不要出现场景一的情况。如果销售主管
大包大揽，不“居其侧”，那最终销售代表就
会退到后边，很难观察到这个销售代表的潜力，
很难判断这个销售代表前期工作的情况，如果
这个销售代表本来没有创造力，那么他就会窃
喜－“真爽，主管帮我把事都办妥了”，以后
他凡事都会指望你来做主
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3、不要急于指点
如果有问题，最好先记录下来，普遍
性的问题例会时强调，个别的，等中午
一起吃饭时再慢慢谈也不迟
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4、多看、多问、多听、多记
首先，注意客户的每一个细节，把你觉得能反
映客户的一些“苗头”的细节记下来。
其次，客户和销售代表对谈的时候，应该仔细
听着，并把疑点记下来。最后针对这些疑点提
一两个问题，往往效果很好。
总之，应该抓住一些小的细节，运用你自己比
销售代表经验多这个优势，既分析客户拜访过
程中的问题，同时又浓缩地了解了客户。
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三）开好销售例会
不会开会---不可能！！！
（前三个场景经常上演---要修正）
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开会要作到：
目标明确、有备而来
形成会议纪要、追踪和总结
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四）做好谈话等交流的机会
销售代表能够比较容易交流出他们的实
质想法。而且，单独的述职谈话，因为
没有旁人在场，销售主管对其工作上的
督促或批评，对方也容易接受和理解
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注意不要放过谈四个问题
工作计划的完成情况和原因
现有客户的情况及市场开发情况
下一步的工作安排和改进计划
销售代表的困惑或工作建议
这也是自己要掌控的工作
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销售主管的职责
负责区域内销售目标及促销目标的完成
或超额完成。
协调并理顺区域内的渠道建设，依照公
司政策建立区域销售的网络。
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选择并管理区域内的总经销及经销商，
加强售后服务以信用管理。
负责执行、督导行销执行案执行。
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区域主要批发商保持密切联系，及时沟
通市场状况。
协助事业部卖场促销人员筛选、招聘或
辞退、配合活动执行。
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督促销售代表的销售指标达成
定期拜访重要零售及批发客户，并讨论
制定促销计划，个案提报。
负责向公司提出区域组织系统管理、发
展的合理化建议。
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负责向销售经理回馈区域市场信息
状况
负责完成销售经理指派的行政工作。
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负责管理并控制区域预算及费用，
负责审查区域内销售代表、理货员
和助销员的费用报销，指导其以最
经济的方式运作。
---增补、差旅费、杂费（复印）等
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通过销售主管，督促销售代表建立完善
的区域市场及客户档案
根据市场部的要求，协助市场部组织实
施本地区的广告、宣传促销工作。
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帮助监督客户建立各类台帐，并监督总
经销每月与经销商结清帐目、兑现政策，
提高总经销信誉，及汇总报销售公司以
便我司按时给经销商兑现政策，了解市
场情况。
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每旬与经销商分析1次市场形势，制定发
货、打款计划，落实销售任务。
每月召开1次总经销、经销商会议。沟通
信息，制定目标任务，宣传公司政策与
要求，解决提出的问题。
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按公司的要求开展促销活动，组织总经
销、经销商参与铺货及促销活动。
监督管理价格及销售责任区域内的铺货
率，严禁到处乱窜货。
解决质量等我公司存在的问题，做好售
后服务工作
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营业所主任的一天
（专题）
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每日工作安排
一、上午工作事项
1. 审核出货传票及退货单。
2. 巡查仓库，了解出货状况。
3. 审核前一日会计系统日报表。
4. 审核销售系统、会计系统日报表。
5. 完成总公司需要的报表。
6. 例：营业所营运周报；产品通路结构表；铺
货进度表等
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二、下午工作事项
1. 审核、了解出货传票。
2. 业务员回来后，了解市场状况及信息反
馈。
3. 将公司新的活动案或新政策传达给业务
员。
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三、其他事项
1. 拜访客户，了解市场状况。
2. 处理突发事件。
3. 协调营业所各部的工作。
4. 查核业务员工作，车辆保养，陈列理货
状况。
5. 了解帐袋管理状况、现金、支票、存货
数量是否与报表相符。
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营业所主管日常工作及注意事项
一、主管每日之审核内容
表单名称 注意事项 备注
出货传票
单价、数量、送货地址、收
现
退货申请单
退回原因、品质、单价、数
量、处理方法
补货或冲帐、单价应包含该批货
物随货赠送或促销品金额。
进他单
核对总公司出货单与实收数
量是否相符
领用产品核准
单
用途、数量、费用承担
报废申请单 处理方式、数量 会同帐务会计监盘
盘盈亏清单 原因、数量 责任追究
验收单
内容及摘要、金额、单据合
法性
签章流程符合公司制度
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表单名称 注意事项 备注
支出证明单 支出内容,不取得发票原因,金额
会计传票 科目,金额是否与任证相符
现金日计表 库存现金是否过多,支出明细 依日计表余额抽盘现金
银行日计表 银行存款过多需汇至总公司,支付明细
销售日报表 毛利率,累计销售数量,金额
库存日报表 存货数量 抽盘存货
部别业绩表 达成率,各业务员销售金额 追踪加强销售
日应收帐款核对表 现金价客户是否收款.总额同销售日报表相同
日计表 借贷平衡,是否有不正常科目出现
销售费用日报表 费用明细,累计金额 控制费用
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二、主管每月之审核内容
报表名称 注意事项 备注
销售月报表 毛利率,赠送数量,金额
进货月报表 数量,成本单价
存货明细表 数量,总金额与资产负债表产成品相等
存货月报表 进仓数与进仓月报相同,结存数与存货明
细表相等
存货差异表 帐实相符,差异原因,盘盈亏处理
成本报表 各项进出仓数量及金额
退货明细表 哪位业务员退货较多,哪家客户退货频繁 控制退货
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报表名称 注意事项 备注
呆帐提列表 与帐龄分析表核对哪段期间有增加帐款 找出原因并作相
应处理
资产负债表 借贷相等,科目正常与各明细帐互核
利润表 整体毛利率,营业外收支,部别利润
销售费用表 与上月对照比较增长部分,不正常部分
毛利表 单品毛利下降或呈负数 了解原因
科目余额表 追踪暂付款,其他应收款等科目冲帐
银行调节表 差异原因,相应处理.
回收比例表 回收比例,帐款控制,催收款追踪
逾期帐款明细
表
异常追踪
核帐确认书 客户是否盖章确认 事后追踪2022/12/7 39
要做为成功的销售主管
--胸襟广大;忍一时风平浪静,退一步海阔天空.
1.具备条件,需要“三心二意”:
即“虚心、耐心、爱心”以及“善意、诚意”
2.而且要坚持“三不”
A.不要在情绪不稳定的时候作决定;
B.不要半途而废;
C.不要匆忙做决定.
--处理事情有轻重缓急之分.
3.沟通的艺术非常重要;沟通方式分两种:
*间接:书面、电话、科技
*直接:口头
结论:将相本无种,男儿当自强.
不论出身,每个人都有机会当出色领导人.
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请多指教
谢谢
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