个体心理
需要
动机
态度
个性
第四章
学校成员的需要
内容提要
需要概述
1、实质
2、类型
学校成员需要的静态分析
学校成员需要的动态分析
1、中小学生的需要结构
2、教师的需要结构
1、需要结构的变化
2、需要的冲突
利用需要的策略
第一节
需要概述
一、需要的实质
概念：
由未满足的欲望、要求或剥夺引起的人的内部紧张状态。
基本特征：
对象性
历史性
动力性
二、需要的种类
勒温 需要
准需要
默里 基本（身体能量）需要
次级（心理能量）需要
马斯洛 生理需要
安全需要
爱与归属的需要
尊重需要
自我实现需要
阿尔德弗 生存需要
关系需要
成长需要
麦克莱兰 成就需要
权力需要
合群需要
生理性需要 生存的需要
人的 成就需要
需要 自尊需要
社会性需要 发展需要
交往需要
活动需要
第二节
学校成员需要的静态分析
一、中小学生的需要结构
（一）小学生需要的基本特点
生理性需要 丰富的营养
衣着更换快、羡慕新款衣服
充足的睡眠
关于小学生的生理性需要
作业
学英语
练二胡
奥数
拉丁舞
社会性需要 不被群体孤立
不被欺负
好成绩、好学生
关于小学生社会性需要的一个问题
（二）中学生需要的基本特点
生理性需要 饮食要求高
衣着要舒适、时尚
需要生理、生活指导
社会性需要 个人安全
独立自主、尊重和理解
真才实学
与同学伙伴的交往
对异性的好奇和向往
二、大学生的需要结构
发展需要 强
尊重需要
社交需要
贡献需要
安全需要
生理需要 弱
三、教师的需要结构
（一）物质需要的朴实性
生活物质
工作物质
（二）发展需要的稳定性
原因：职业准备
教学实践
有利的条件
（三）自尊需要的迫切性
权力尊重
业绩尊重
人格尊重
（四）成就需要的强烈性
愿望实现感
任务完成感
专业成果感
探讨新事物的创造感
第三节
学校成员需要的动态考察
一、需要结构的变化
(一)生理性需要的变化
中学生的延续和发展
社会意义丰富
相对纯粹
特点
性生活
结婚成家
饮食要求高
衣着舒适、时尚
生理、生活指导
饮食
衣着
生理性需要
大学生
中学生
小学生
一、需要结构的变化
(一)生理性需要的变化
与保健益寿有关
与养家活口有关
与婚恋有关
生理性需要
老年教师
中年教师
青年教师
一、需要结构的变化
(二)社会性需要的变化
安
全
需
要
小学生 中学生与大学生 中青年教师 老年教师
一、需要结构的变化
(二)社会性需要的变化
中学生的交往需要
异性交往增多
期望平等，同学是倾吐的对象
兴趣、爱好相同的同学
交往需要
范围
信任程度
对象
一、需要结构的变化
(二)社会性需要的变化
发展、尊重与成就需要
二、需要之间的冲突
（一）从内容上看
物质需要
精神需要
生理性需要
社会性需要
（二）从性质和条件上看
合理需要
非合理需要
可能满足的需要
不可能满足的需要
（三）从可能性上看
自尊与自卑
理想与现实
敬业与专业
第四节
利用需要的策略
利用需要的策略
一、树立正确的需要价值观，改变把需要分为低级与高级的不科学认识。
二、把握分寸，恰到好处地满足需要。
三、重点发挥主导作用。
四、加强正面导向，化解需要冲突。
第五章
学校成员的动机
内容提要
动机的概念
动机的作用
动机形成的条件
动机类型
动机冲突
动机与效率的关系
动机的概述
动机理论
教师
学生
学校成员动机的激发和培养
麦克莱伦
阿特金森
奥苏贝尔
第一节 动机概述
一、概念
一个对比
动机是推动人们行为的力量，是个体发动和维持其行动，并导向某一目标的心理过程。
发动机
动机
推动汽车行驶
激励人的活动
二、动机的作用
引发功能：引起个体产生某种行为，对行为起着始动作用；
指向功能：使个体的行为指向某一目标，朝着预定的方向前进；
维持和调节功能：使个体的行为维持一定的时间，并对个体行为的强度、方向和时间予以调节。
三、动机形成的条件
内在条件
兴趣
人们注意与探究某种事物或从事某种活动的积极态度与倾向。
直接兴趣与间接兴趣
有趣
乐趣
志趣
三、动机形成的条件
内在条件
价值观念
是主体关于客体的有用性的看法或思想体系。
理想：价值观的高度概括。
三、动机形成的条件
内在条件
抱负水平
是一种将自己的工作做到某种质量标准的心理需求。
影响因素： 个人成就意识
过去的成败经验
有影响力的人或社会期待
三、动机形成的条件
外在条件
诱因：能满足个体需要的外在刺激。
正诱因：个体趋向或接受的刺激。
负诱因：个体避免或排斥从刺激。
需要、兴趣等与诱因相互作用形成动机。
四、动机的分类
需要：
生理性动机和社会性动机
作用范围：
一般的概括的动机和特殊的具体的动机
性质：
健康的动机和病态的动机
持续时间：
长期动机和短期动机
意识：
意识性动机和无意识性动机
强度：
主导性动机和从属性动机
领域：
工作动机、学习动机
产生条件：
内部动机和外部动机
五、动机的斗争
1、双趋冲突
两个并存的目标对主体有相等的吸引力或相同强度的驱力，以致主体无法抉择而产生的心理冲突。
五、动机的斗争
2、双避冲突
两件事物同时对主体产生影响甚至威胁，而主体无法兼避所形成的心理冲突。
五、动机的斗争
3、趋避冲突
主体对同一事物同时具有趋近与回避的动机，以致进退两难的心理冲突。
六、动机与效率的关系
第二节 成就动机理论
一、麦克莱伦
成就动机是个人努力追求成功并达到完美状态的原因。
高成就动机者的成绩高于低成就动机者
高成就动机组与低成就动机组平均解答加法问题数
平均答题数
高成就动机组
低成就动机组
二、阿特金森
成就动机
追求成功的倾向
回避失败的倾向
成就动机公式
Ta
Ms
Ps
Is
Mf
Pf
If
个体稳定
的趋向成功
的倾向性
对成功可
能性的主观
估计
取得成功的
诱因价值
个体稳定
的避免失败
的倾向性
对失败可
能性的主观
估计
失败的消极诱因价值
成就动机
追求成功的倾向
避免失败的倾向
与成就动机有关的选择
第一题（10分）
一个人带着一只狼，一只羊和一棵白菜要过河。河上没有桥。只有一艘小船。船很小，只能容纳人和另外一样东西。但是，当人不在的时候，狼就会吃掉羊，或者羊会吃掉白菜。那么这个人要怎样才能把三样东西都带过河去？
第二题（50分）
有三个传教士和三个野人要过河，河上没有桥，只有一艘小船，船很小。只能容纳两个人同时乘坐。但是，不管在哪边，只要野人的人数多与传教士的人数，野人就会把传教士杀死。那么要如何安排，六个人才能都平安过河？
第三题（90分）
一家五口要在黑夜过河，河上只有一座小桥，桥很破了，每次只能上去两个人。五个人过桥的速度不一样，分别需要1分钟、3分钟、6分钟、8分钟和12分钟。过河必须举着油灯，否则人就会滑到摔进河内。可是只有一盏油灯，且只能燃烧30分钟。两个人一起过桥时，速度得和慢的那个人一样。那么如何安排，才能使五个人都平安过河？
成就动机高的人会选择……
第一题
第二题
第三题
三、奥苏伯尔
认知的动机
自我提高的动机
附属的动机
内部动机
外部动机
第三节
学校成员动机的培养和激发
一、多种因素并用，促成动机
1、充分论证
一、多种因素并用，促成动机
2、明确目标
一、多种因素并用，促成动机
3、行动强化
一、多种因素并用，促成动机
4、改进形象
一、多种因素并用，促成动机
5、参照影响
二、教师工作动机的培养与激发
直接动机
间接动机
自学内容：
三、学生学习动机的培养与激发
1、学习目的教育
2、创设问题情境
3、更新教学内容、改革教学方法
4、反馈学习结果
5、适当竞赛、有效奖惩
6、诱发自我调节、引导自我激励
一个关于动机的寓言
孩子在为谁而玩……
孩子在为谁而玩
一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。 于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。” 孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。 第三天，老人只给了每个孩子5美分。 孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！
寓言中孩子们的行为变化。
如何所学理论来解释这种变化？
联系现实的企业管理或学校管理，你想到了什么？
心理点评：你在为谁而“玩”
人的动机分两种：内部动机和外部动机。
按照内部动机去行动，我们就是自己的主人
按照外部动机去行动，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。
在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到美分而玩”，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。
心理点评：你在为谁而“玩”
老人——老板、上司；美分——工资、奖金。
老人——老师，家长；美分——口头奖惩，物质奖惩。
如将外部评价当作参考坐标，我们的情绪就很容易出现波动。因为，外部因素我们控制不了，它很容易偏离我们的内部期望，让我们不满，让我们牢骚满腹。不满和牢骚等负性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦，我们就只好降低内部期望，最常见的方法就是减少学习、工作的努力程度。
第六章
学校成员的态度
主要内容
态度概述
态度的测量
态度的形成与改变
引导学校成员态度的策略
第一节 态度概述
一、态度的定义
态度是主体对特定对象作出价值判断后的反应倾向。
态度的对象
态度的对象
团体
人
制度
事件
物
观念
二、态度的成分
认知成分
带有评价意义的叙述。
情感成分
对特定对象好、恶情感的反应程度。
意向成分
对特定对象的反映倾向。
对一组图片的态度……
图片1
一条未经任何修饰的土质小路，路旁有绿绿的草地，郁郁葱葱茁壮的树木，夏日的阳光偶尔透过树荫洒在小路上。
图片2
这是一个宁静的、银装素裹的世界，一条布满薄冰的小河消失在寒雾弥漫之处。
你的态度是……
图片1
图片2
对事件的态度……
小A今年大学毕业，到一家环境卫生单位工作，单位分配他和其他年轻人去当三个月清洁工和勤杂工。
他对这样的安排会有什么样的态度？
分析这种态度的三种成分。
三、态度的性质
1、对象性（针对性）
2、社会性
3、协调性
班长他任劳任
怨、工作负责
、关心群众，
是个好干部。
敬佩
与他亲近、
协助他工作
认知 情感 意向
三、态度的性质
4、稳定性（持久性）
5、间接性
态度对象
（个人、事件、
社会问题、
社会群体等）
认知
情感
意向
反应
态度
四、不正确的态度——偏见
主体在缺乏充分根据的情况下对态度对象持有的不公正态度。
偏见的特点：
以有限的和不正确的信息为根据
受刻板印象制约
含有先入为主的判断
五、态度的表现
语言表现
感情表现
行为表现
第二节 态度的测量
一、量表测量
1、李克特量表
2、语义差异量表
二、其它测量
1、自由反应法
2、行为观察法
3、生理反应法
第三节 态度的形成与改变
一、态度形成与改变的过程
1、宏观过程
社会化过程的一方面
2、微观过程
服从
同化
内化
二、态度形成与改变理论
1、学习理论
（1）经典条件反射观点
（2）操作条件反射观点
（3）示范和观察学习观点
二、态度形成与改变理论
2、功能理论
（1）调节和社会适应的功能
（2）自我防御的功能
（3）认知或对象评估的功能
（4）价值表达的功能
二、态度形成与改变理论
3、认知理论
（1）平衡理论
（2）和谐理论
（3）失调理论
第四节 引导学校成员态度的策略
一、中介策略
在原有态度与遥形成的新态度之间设置中介环节，以便原有态度有过渡的桥梁。
二、潜移策略
让学校成员在特定的环境中，受潜移默化的影响，不知不觉地改变自己的态度。
三、对话策略
1、对话的来源
威信、魅力
2、对话的内容
信息的差距效果
信息的情绪效果
信息的组织效果
补充内容：
个性与管理
回忆一下个性的概念
在个体身上稳定地表现出来的心理特点的总和，包括一个人怎样影响别人、怎样对待自己，以及他的可被认识的内在与外在的品质的全貌。
兴趣、爱好、理想、信念、需要、动机
气质、能力、性格
主要内容
气质与管理
能力与管理
性格与管理
个性研究在管理中的应用
气质
出生时所固有的心理特点。
决定人的心理活动动力方面的自然属性。
决定了心理活进行的速度、强度、指向性等特点。
气质类型
胆汁质
多血质
黏液质
抑郁质
气质与企业管理
１、普通职业与补偿
车工、钳工、纺织工、医生、售货员、教师、工程师等。
普通职业中，决定工作成败的关键是工作态度和熟练程度，而不是气质因素。
气质与企业管理
２、气质与工作相符
虽然在不同工作中，人们通过的互补作用能圆满的完成任务，但不能否定，在普通职业中，一个人所具有的气质特点符合工作要求时，这个人比较容易适应，工作起来比较轻松；不符合时，适应会比较困难，工作比较费劲。
Ａ型人格与Ｂ型人格
Ａ型人格
具有热情、灵敏、粗心、急躁的气质特点。
Ｂ型人格
具有冷漠、迟钝、稳定、细心的气质特点。
Ａ型人格
Ｂ型人格
单一的高能量
创造性、思维、谨慎
气质与企业管理
３、特殊工种
大型动力系统调度员、矿坑救护员、高空带电作业人员。
灵敏的反应速度，冷静、理智、大胆细心，临危不惧。
气质与企业管理
４、对职工的教育培训，应注意根据不同的气质特点，采取不同的方法。
能力
人们能够顺利地完成某种活动的心理特征。
一般能力与特殊能力
能力的个别差异：量的差异
质的差异
能力与企业管理
１、每个企业、每个工种或生产岗位都应该有自己相对独立的能力要求，便于有目的地选拔、培养和考核。
人际关系能力
管理能力
技术能力（业务能力）
领导应具备的三种能力
能力与企业管理
２、在进行职工的选择、工种的安排时，尽可能考虑每个人的兴趣、特长，做到人尽其才。
能力与企业管理
３、招工考试，不应该只以文化考核的分数或者以某种操作技术的水平作为录取的唯一标准。
反应时间测验
空间关系测验
兴趣分析测验
能力与企业管理
４、人们从事生产活动，既需要大量的一般能力，也需要具有该生产活动所要求的特殊能力。
能力与企业管理
５、在人员选择、人员安置时，尽力注意人们所具有的文化水平、技术水平、能力水平与实际工作所需要的智力、体力相匹配，选择能力过高或能力过低的职工均不利于生产。
性格
一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式。
性格的类型
根据不同态度体系
对集体和他人的性格特征
善良、同情心、热情、虚伪
对劳动的性格特征
懒惰、认真、负责、马虎
对物品的性格特征
有条不紊、邋遢、爱护、不爱护
对自己的性格特征
自尊心强、自高自大、谦虚、骄傲
性格的类型
根据不同行为方式（意志特征）
有明确目的又接受约束的性格意志特征
独立性、纪律性、依赖性、放荡
对自己行为控制上的性格意志特征
主动性、自制力、被动性、缺乏自制力
在紧急和困难情景中的性格意志特征
果断、勇敢、优柔寡断、胆怯
经常和长期工作中的性格意志特征
严谨、坚韧不拔、坚持或相反的品质
性格与企业管理
个性研究在管理中的应用
一、个性与工作匹配理论
霍兰德
一个人的志趣（个性的表征）是否与他所从事的行业相匹配，决定他工作的满意感和离职倾向。
职业倾向测验
画家、音乐家、作者、室内装潢人员
想像力丰富、超越常规、理想化、情绪化、不实际
艺术型：喜欢模糊的、无秩序的活动，使之有创造性地表达能力
律师房、地产经纪人、公关专业人员、小型商场经理
自信、雄心勃勃、精力充沛、独断专行
魄力型：喜欢说服、影响别人，获取权力
会计、公司部门经理、银行出纳、档案保管员
服从、讲求效率和实际、缺乏想像力、缺乏灵活性
传统型：喜欢照章办事，从事有条理、有秩序、任务明确的工作
社会工作者、教师、咨询人员、临床心理学家
喜交际，友善，合群，善解人意
社交型：喜交往、乐于助人
生物学家、经济学家、数学家、新闻撰稿人
善于分析、创新、喜探索、善于独立思考
研究型：喜欢思考、从事组织和理解的脑力活动
机械操作工、装配工、农民
腼腆、诚实、有耐心、情绪稳定、顺从、实际
实际型：喜欢从事技术活动、体力活动
相应的职业
个性特征
类型
霍兰德的六角模型
实际型
社交型
魅力型
传统型
艺术型
研究型
个性研究在管理中的应用
二、管理中的个性分类
内控与外控
成就需要
自我肯定
人们喜欢自己的程度
自我警觉
一种个人及时调整自己行为以便适应外界变化的能力
风险倾向
个性研究在管理中的应用
三、认知风格类型
收集信息的风格
感觉型
直觉型
处理信息的风格
感情型
思维型
个性研究在管理中的应用
三、认知风格类型
两者搭配起来形成四种典型的认知风格或解决问题的风格
感觉思维型
感觉感情型
直觉思维型
直觉感情型
个性研究在管理中的应用
四、人才动态使用理论
美，麦柯比
组织背景下的管理者类型
“工匠”型
“丛林斗士”型
“企业人”型
“赛手”型
狮型斗士
狐型斗士
个性研究在管理中的应用
四、人才动态使用理论
动态使用
“引进期”——“工匠”型和“丛林斗士”型
“成长期”——“丛林斗士”型
“成熟期”——“企业人”型
“衰退期” ——“丛林斗士”型
“赛手”型属稀缺宝贵资源，只由于特别重要的项目领导，并着眼于把他们培养成未来的统帅，不宜轻率动用。
