采购组织
小组成员
牛利民
王志远
王宗凯
王玲慧
孙 登
论文题目
试论企业采购管理的组织体系和管
理方法
作者 姜飞虹
学校 上海交通大学
导师 周朝民
摘要
本文论述的主要内容是企业采购管理中的采购
管理组织 、开发和审核供应商、合格供应商的
管理和采购谈判 ；这些内容是企业采购管理活
动的重要组成部分，也是企业供应链管理的重
要内容
作者把上述的四大部分，按照自己的实际工作
经历，依次进行细分并加以详细的论述。
采购管理组织部分
开发和审核供应商部分 合格供应商的管理部分
采购谈判部分
目录
一 企业采购管理绪论
二 企业采购管理的组织模型
三 供应商开发和审核的基本方法
四 合格供应商的关系管理和绩效管理
五 企业采购谈判的工作步骤和战术方法
采购组织
第一章
企业采购管理绪论
第一节、企业采购管理的定义及其重要性
一：企业采购管理的定义
广义和狭义
两者的区别在于采购途径的多样化
目标 最高效率最低成本
二 、企业采购管理的重要性
1：企业战略管理的组成部分
2：对企业的利润有着决定性作用
3：保障企业生产的灵活性
4:增加企业的经营能力
5：成为企业利润的重要贡献者
第二节、企业采购管理发展进程
企业采购管理的发展进程和企业所参与的市场竞争的激烈程度是密
切相关的，是同步发展的
一：欧美企业采购管理的发展进程
二：我国采购管理的现状
很多企业完成了职能部门化和体系化的改革，独立执行采购职能的
采购部门已经出现在国内企业的组织结构中，采购管理作为一个独
立 的职能和管理活动开始出现在企业管理内容之中。当然和欧美国
家之间还存在着一定的差距。
文书工种
1950以前
职能化部门
1950-1970
体系战略化
1970-1990
企业战略
1990-目前
第二章、企业采购管理的组织模型
1、外资企业采购管理组织的发展
2、外资企业采购管理组织的特点
3、建立最优的采购管理组织体系
系统化的采购管理部门
矩阵式： 如果所有的采购管理活动被整合到一
个体系当中，这些活动将被管理的更好，采购
成本会被分析的更清楚，更便于企业得到更便
宜的原材料采购价格
整合化的采购管理系统
1、维持原有的矩阵式管理下，对采购系统内部
进行工作重新分工和功能重新组合。
2、工作重新分工
1）.把所有的采购管理活动分为两部分由不同团队
完成
2）把所有需采购的材料重新归类，由专人负责，以
使采购员专而精的工作
功能重新组合
1、把以前分散在其他部门的与采购管理有关的
工作和人员全部纳入采购系统
2、建立多元化的功能团队
集权式的企业采购管理体制
总经理
销售 人事 财务工程生产采购企划
优点：
1、整体观，大局观
2、统筹工序、步骤
3、采购指挥单一化，团队合作
4、制度化、合理化，管理费用降低
集中制和分散制相结合的
采购制度
1、获得优惠的材料价格
2、统一战略战术
3、节约企业管理费用
4、统筹规划供需
5、流程更加合理有效
总部
分支机构A 分支机构C分支机构B 分支机构D
采购采购
采购采购 采购采购 采购
采购
采购采购
采购管理部门和采购管理
团队共举并重的组织结构
不同地区可以互通有无，信息共享
建立最优的企业采购管理
组织体系的原则
1、采购战略
2、采购组织
3、采购职责
企业的规模、生产的产品、企业的发展目标
以及企业的采购人员是大型企业建立最优
的采购管理组织时必须考虑的重点因素，
他们具有决定性的影响。
建立最优的企业采购管理
组织体系的步骤
1、研究和理解企业发展战略和目标
2、制定采购战略，明确任务和发展方向
3、构筑组织框架，定义各岗位职责范围
4、确定各岗位人员素质要求并招聘
5、有计划的对人员进行培训
采购经
理
谈判
人员
验货
人员
审核
人员
合同管
理人员
催货
人员
最优的企业采购管理的
组织体系
企业采购部的职能结构模式
第三章、
供应商开发和审核的基本方法
第一节 开发供应商的一般程序
1、组成供应商开发和审核团队
技术部
研究和开发部 质量部
采购部物流部
团队
2、研究采购项目，列出简要的供应商初选标准
3、确定候选供应商清单
供应商的信息来源 网络、展览会、展销
会、行业期刊、广告等
4、列出和量化资格认证审核的内容和标准
管理能力 经营状况 质量管理体系 工艺管理体系
生产能力 供应能力 企业培训
5、根据检查表对供应商打分
采购员
技术工程师 质量工程师
6、根据审核结果，选出合格的供应商。
评分人员
第二节 供应商资格认证审核的
工作模型
一 目前外资企业和国内企业供应商资格认
证审核的现状
外资企业：在和供应商签订采购合同或供货
协议之前对供应商进行管理水平、质量保
证等诸多方面的实地调查
国内企业：实际管理操作是非常简单和落后
的
二 供应商资格认审核的工作模型
第四章
合格供应商的关系管理和绩效管理
一、合格供应商日常管理现状的比较和分析
二、合格供应商的关系管理的基本方法
三、合格供应商的绩效管理体系
合格供应商日常管理现状的比较和分析
一、目前欧美在沪企业和国内企业合格供应
商日常管理的比较
二、实行合格供应商日常管理的根本性原因
在很多企业中,特别是在一些外资企业内,选择好的供
应商是公认的进行成功企业采购管理的关键环节。
三、合格供应商日常管理的目标：
1、有效地管理现有的供应商网络,确保供应商
能按时按质按量地提供材料
2、最大限度地降低物料供应方面的风险,获取
符合本企业要求的材料
3、发展和维持良好的供需关系,在互惠的基础
上,以最低的成本获得材料
4、建立与供应商长期合作的关系,促使供应商不断地
降低成本提高质量
5、取得和改进现有供应商网络成员的绩效,完善和优
化本企业的供应商网络
四、合格供应商日常管理的内容和对象
调查对象：
一些在合格供应商日常管理方面卓有成效的 欧美
外资企业。
具体活动：
1、合格供应商的关系
2、管理合格供应商的绩效管理
合格供应商关系管理在欧美在沪企业中的发
展
欧美在沪企业对合格供应商关系的管理，可以说从
1980 年进入中国建立企业之初便已开始了。
在当时对于国外的供应商，由于市场环境在过去几
十年中，随着社会的发展和技术的进步发生了深刻
的变化。这些巨变迫使这些欧美在沪企业和这
些供应商不得不重新审视它们之间的关系，合
作性双赢的理念开始在这时的欧美在沪企业中
出现并逐渐占据了导向地位。
到了1990 年代，在吸取日本公司供应商关系管
理经验的基础上，它们调整了本企业内相应的
合格供应商关系管理的理念，从而建立了以共
同发展为导向的管理模式。
合格供应商关系管理的基本方法
一、合格供应商的等级管理模型
在目前的欧美在沪企业中较为流行的合格供应
商等级管理有以下三种:
1、 80/20 法
2、ABC 法
3、合作程度法
一种新的合格供应商等级
管理的模型：
优先级别法：
它的具体内容：
企业以材料类别划分合格供应商:
每个材料类别内的供应商按等级标准分为
伙伴级、优先级和商业级三个等级；
一个材料类别内三个等级供应商的数量
呈金字塔型，伙伴级最少，优先级稍多，商
业级最多；
每个等级的供应商可以依据等级标准进行
上下移动.
二、合格供应商的满意度管理模型
在目前的欧美在沪企业中，对于合格供应商
的满意度管理，使用较多的是一种被称为供
应商采购商满意模式的管理方法。
具体内容：
企业通过了解供应商和自己对彼此是否满意
或不满意，来分析判断双方的感受是否一致，
再根据不同的判断结果，采取不同的管理活
动，以改变目前的状态最终的目的，是使双
方的感受达成一致并且双方都是满意的。
1、建立合格供应商满意度分析模型
2、根据事实情况，利用：“合格供应商满意
度分析”模型，确定供应商的满意度：是满意
还是不满意、是较满意还是较不满意
3、根据所确定的供应商的满意度，按照向“满
意”即第一象限靠拢的原则，进行相应的管理
活动以改变供应商的满意度直至达到满意或较
满意为止。
这种合格供应商等级管理的优点是:
1、结构简单,便于管理.
2、充分平衡了高价值材料和决定产品质量的低价值材
料两者对供应商等级确定的影响.
3、进一步考核了供应商,特别是其管理层对本企业的
合作意愿.
合格供应商的绩效管理体系
1、确定进行绩效管理的供应商范围
2、制定绩效管理的内容和周期
3、设定具体的考评指标和相应的考评准则
4、分值化绩效管理的内容及其具体的考评
指标并制定考评标准
5、设立合格供应商绩效管理小组并规定组
员的职责
6、事先与相关供应商沟通
7、实施
第五章 企业谈判的工作步骤和
战略方法
什么是采购谈判？
采购谈判不等于价格谈判
采购谈判的基本内容：
质量
交货
价格
确定内容
收集数据
比较数据
发现分歧
分析优势
确定差距
确定目标
制定策略
进行谈判
采购谈判的工作步骤
基本战略和战术方法
谢谢
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thanky
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