双十一活动策划方案（思路）
活动目标及目标分解
双十一总营业额目标 【 】
现日均营业额 现客单价 现自然uv 老客户数
直通车当天转化
率
直通车PPC 淘客转化率 - 现自然搜索转化率
流量来源 访问数占比
当天访问量
UV
客单价 转化率 单项销售额
自主访问
收藏/购物车（预热）
优惠券
老客户直接访问
免费流量
会场流量
天猫/淘宝搜索
付费流量
直通车
钻展
淘宝客
合计
预热效果分解
预热时间 预热天数 自主访问 收藏率
收藏/优惠券入
店率
预热uv
平均每天预热
流量
10月10日至11月10日
10月10日至11月10日
10月10日至11月10日
预热推广分解
占比 日均流量 预估PPC 预热日均花费 预热总花费 收藏率 收藏成本
付费推广
直通车
钻展
大促时间节点
造势
蓄水
预热 爆发
当天
返场
下线
— —
造势蓄水 —
• 阶段特点：距离双十一时间较长，品牌大促信息记忆度弱
• 阶段目标：
1、大促期间，消费者对店铺有印象；
2、产品在大促期间搜索指数靠前；
3、在大促来临前，能够吸收更多会员，并在大促期间回到店铺进行重复购买。
• 落地形式：
1、品牌蓄势（品牌背书——品牌故事、品牌过往成绩、突出品牌特质）
2、产品推介
元试饮——明星产品、新茶及口碑分享，送券，争取潜在消费者关注；
抢 购——根据新品特性打造一个限量款；
落地形式：
3、用户优化
短信：唤醒老客户（根据用户的活跃程度进行划分，短信的发送内容不同，对于预流失用户直接赠送0
门槛优惠券）
会员礼物：品牌产品相关的礼物赠送，激活老用户，影响老用户身边潜在用户；
签到抽奖：奖品为抵扣券，可用在大促期间享受折上折（最高免单）；可现抽现用；
签满11天可同时使用2张，签满22天可同时使用3张，签满33天可同时使用4张。
无线端同步实现（第三方签到服务——抽奖靠手）
收藏有礼：收藏再送10元抵扣券（第三方服务——收藏大师：增加宝贝收藏数据；在买家后台曝光；
个性化标签）
0天
30天
60天180天
360天
预流失复购0次
• 阶段特点：距离双十一近，品牌大促信息记忆度强
• 阶段目标：
产品要锁定：购物清单制定、人气爆款提前加入购物车；
会员要提醒：蓄水期积蓄的新会员、店铺长期的老会员都要在本时期进行再次唤醒，提醒会
员特权和优惠， 针对不同级别的会员选择到达率不同的用户关怀方式和提醒频率。
预热——
1、预告
双十一大促商品预告（大促商品榜单，提前加购）
双十一大促商品提前收藏（公示收藏量）
2、导购
炮制购物清单（保值收藏清单、送礼清单）
3、聚人气
签到抽奖
优惠券发放
• 落地形式：
• 阶段特点：买家消费欲强，选择多，需引导
• 阶段目标：
刺激购买转化
提升客单价
延长热卖周期
爆发当天
疯抢期：活动开始——凌晨2点
购物引导（双十一必败清单限时限量购）
实时数字发布，公布售卖数量，刺激下单
理性期：凌晨2点——晚上20点
多重优惠（折上折），组合优惠、满赠、优惠券
公示到货买家名单，对比买家购物反馈（根据店铺流量、购买转化， 对比反馈随时调
整页面
及产品设置）
扫尾期：晚上20点——24点
限时抢购最高免单（大促结束倒计时、热卖宝贝销量展示）
活动产品前3名免单，前300名5折，前500名7折（名额暂定）
ps：每个期间素材准备；提醒下单即刻支付，
否则不能保证有货。
• 落地形式：
产品规划原则
1)好评率较高的产品
2)销量稳定或持续增长的产品
3)有利润空间打得起价格战的产品
4)能带来大流量的产品
5)适合与多个套餐组合的产品
6)相对竞争对手具有差异化或者具有明显优势的产品
7)有强大库存供应支持的产品
8)具有价格吸引力的产品
产品定位划分
产品性质定位 产品名称
引流款
利润款
定位款
产品规划（对应产品来源于后台数据）
特性 对应产品
好评率较高
（主推款）
销量稳定
或持续增长
（副推款）
利润空间大
（主推款）
能带来大流量
（引流款）
适合多套餐组合
（搭配互补）
有差异化
或明显优势
（副推款）
强大库存支持
（搭配互补）
具有价格吸引力
（副推款）
蓄水期产品活动落地方式
活动方式 对应产品 备注
元试饮
限量款抢购
签到抽奖奖项设置： 5元券（0门槛）、10元券（199元）、20元券（399元）
50元券（499元）、100元（999元）、200元(1999元 )
预热期产品活动落地方式
主推款
副推款
大促商品预告
PS：主推产品推广需提前测试，根据具体情况随时更换调整
爆发当天产品活动落地方式
活动方式及商品组合策略
方式 产品 折扣
优惠券全场
通用
疯抢期
活动开始到凌
晨2点
限时
抢购
理性期
凌晨2点到晚
上8点
组合
优惠
买赠
满赠
扫尾期
晚上8点到24
点
限时抢购免单
主推款
优惠券全场
通用副推款
全时段
蓄水期活动页面框架
头图（品牌蓄势）
元试饮 限量款抢购
签到抽奖
第二屏
收藏有礼
产品系列
第三屏
预热期活动页面框架
收藏有礼
签到抽奖
大促商品预告 （主推产品
+副推产品）
收藏量 公示 折扣（密）
领券
双十一购买清单
自饮收藏 送礼清单
爆发当天活动页面框架
收藏有礼
头图+主题
限时抢购
倒计时
公示售卖数量 对应产品剩余
量公示
大促商品
疯抢期
爆发当天活动页面框架
收藏有礼
全场满减
头图+主题
大促商品
组合优惠 产品 +A
+B
对应组合价格
+C
多重优惠（折上折）用券 产品
满赠 价格区间 对应赠品
滚动公示到货买家名单 及商品好评评价
理性期
爆发当天活动页面框架
收藏有礼
头图+主题 倒计
时
热卖商品 销量展示
限时抢购 最高免单 前3名（以返现形式）
大促商品
扫尾期
限时抢购规则
流量推广
推广方式 渠道 备注
站内推广
钻展
流量多少与花费有直接关系，预
热阶段坚持投放（需要抢）
直通车 预热阶段开启专题页面推广
淘宝客
针对双十一主推款，蓄水阶段淘
客招募
站外推广
短信
针对已有会员，预热阶段可以发
送两到三次，最重要的两次是11
月8号发送一次(关怀+提醒)，11
月10号发送一次(提醒+诱惑)。
EDM（促销邮件） 有条件可请第三方操作
SNS
在预热阶段和活动当天进行相关
的推广工作。重点渠道如豆瓣购
物小组丶QQ空间丶说说丶微博
丶微信丶微淘等。
备货
• 备货依据：销售目标 、产品架构、商品单价、售罄率（销售占总进货的比例）
• 货品准备的关键指标：售罄率丶件单价丶销售目标
• 货品准备的计算公式：备货总件数=(销售目标/售罄率)/件单价
引爆后注意事项
• 引爆后要做时时数据监控：
• 1.观测流量数据是否和预期相符,
• 2.成交是否达到预期,
• 3.商品转化情况是否达到预期。
• 都要及时作出相应调整,整合调整可控流量,调增活动利益点,根据转化率调整页面排版方案.
• 活动引爆2阶段
• 监测主推款转化率和成交情况，根据预计目标，决定是否追加赠品，提高购买率。
• 活动引爆3阶段
• 利用最后时间来增加紧迫感。在首页海报上展示最佳利益点。提高购买率。
团队准备
• 客服语术准备与突发状况处理（常见问题自动回复，有效分流客服压力）
• 设计各个阶段素材准备 (详见甘特图)
• 文案各阶段文字准备 (详见甘特图)
• 运营全程监管
• 产品预包装
返场下线
返场阶段
1.活动结束原则上要立即实施维护
品牌维护、价格体系维护、发货进度通知、售后问题OA通知等。让客户感受到真正的专享
服务，专享价格体系。
活动结束要及时召开总结会议：
总结包括（活动本身讨论，对比目标分析，工作方式总结、团队配合总结、心得）
针对于未付款顾客进行短信催付及钻展广告投放，定向自己店铺。
工作流程分解甘特图（工作内容及时间安排表）
• 活动内容定后安排
