Consumer Behavior &
Beliefs
消费行为学
王 磊
一位资深的宝洁职业经理人说的“行为学是
一切营销策略的源泉，几乎世界上所有的营
销企业，包括宝洁，无一例外的都在每天的
工作中使用着它的思想。从某种意义上来说，
消费者行为学是所有成功的营销人员一生中
最有价值的一门课程。”
百事可乐的高级经理曾说："当我了解了行为
学的方法后，所有的营销策略犹如透明的水
晶般清晰，过去的种种困惑与困难都无影无
踪，我甚至认为营销如游戏般刺激和有趣。"
%E5%9F%B9%E8%AE%AD%E8%B5%84%E6%96%99/IT%E4%BA%BA%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%B4%
营销的问题
1. 是否存在成功的营销策略？
2. 成功的营销经验可以复制吗？
3. 选择营销策略的方法与标准是什么？
4. 创造性的营销方法是如何产生的？
5. 怎样才能连续长期的生成可靠的营销策略？
6. 。。。。。。。
营销透视-1
• 宝洁一贯采取对比式功能诉求，奥尼采取感性诉
求，两者都取得市场成功
• 海王金尊投放大量广告，但销售状况平平。排毒
养颜上市基本未投任何广告，销售年增长超过
50%。
• 联合利华在黑芝麻上取得巨大成功，宝洁的润颜
却失败；佳洁士在三年内基本打败皓清。
内容提要
• 消费行为学基本原理与概念
• 消费行为学与营销实践
• 产品分析与定位
• 品牌建立
• 概念开发
• 广告管理
• 区域营销
• 包装设计
• 新产品研发
• 促销
• 终端管理
• 行为学应用的支持
• 问答
消费者透视-1
• 莉莉要告别大学生活开始上班了，她认为自
己需要一套合适的衣服来开始新的生活。她
首先去了“白领之家”，仔细观察后她觉得
那些整齐的工作套装好象是她的大姐经常穿
的；之后她走进了一间叫“司琪”的店，虽
然她很喜欢那些文静中透着活泼的风格，但
试了几件又觉得学生味太重；最后她在一家
叫“美国丽人”的店里看到了一件类似电影
中金喜善穿的米色职业装，想起她的米黄色
手袋，对，这正是她所寻找的！
一、消费行为学基本原理与概念
• 李悦下班回家
• 他非常疲倦，坐在沙发上
• 他注意到电视上出现了一个广告，
介绍一个叫CDMA的东西
• 片中的母亲使他联想到小的时候，
一种遥远的感觉
• 他奇怪为什么没有中文名
• 最后的场景好象是一种手机
• 他想又是一种新牌子手机
• 他想到自己的手机很旧了
• 他想明天去商场看一下
• 他想到新产品会很贵，也许还是
等一下
• 环境
• 状态
• 接触与注意
• 激活存储知识
• 个性感受
• 引起关注
• 激活知识分析
• 理解
• 问题激活
• 目标出现
• 态度/行为选择
• 确定态度
消费者透视-2
消费者行为学
• 感知/认知/行为以及环境因素的互动过程，是人
类履行生活中交易职能的行为基础。
• 它包含三层含义：
»消费行为是动态的
»它是互动过程
»它涉及交易
生活改变你 你改善生活
自我概念
与生活方式
决策过程
情境
▽
问题识别
▽
信息搜集
▽
评价选择
▽
场所选择与购买
▽
购后过程
外部影响
文化
亚文化
人口环境
社会地位
参考团体
家庭
营销活动
内部影响
知觉
学习
记忆
个性
动机
情绪
态度
需要
欲望
体验与产品获取
体验与产品获取
消
费
行
为
总
图
..\..\..\..\MPEGAV\
自我概念与生活方式
• 自我概念是个人将他或她自身作
为对象的所有思想和情感的总和。
• 它是自己对自己的感知和情感。
• 你的自我概念是由你对自己的态
度所构成的。
• 生活方式是一个人自我概念的外
在表述
• 文化与价值观决定了是否平衡
• 价值观分为自我导向，他人导向，
环境导向三种
我
自己眼中的我
别人眼中的我 事实中的我
拥有物与延伸的自我
– 某些产品对我们而言具有相当丰富的含义。这些
东西对我们的含义超出了他们的市场价值。
– 某些拥有物不仅是自我概念的外在显示，他们同
时也构成自我概念的一个有机部分。
– 从某种意义上说，我们就是我们所拥有的。
– 如果丧失了那些关键性的拥有物，我们将成为不
同的或另外的个体。
– 相对于别人拥有的同样或类似物品，我们更倾向
于高估自己的拥有物的价值。
• 谢明走进手机市场
• 他的充电器丢了
• 他明天就要出差
• 他发现没有他的型号的充电器
• 促销小姐向他介绍联想的一款
手机
• 他走出店内
• 忽然有一种冲动要换手机
• 走进店里，他又不想太浪费
• 最后选择了一款东信的彩屏手
既1200元
• 因为他见到一个配送的电池充
电器
• 宋成走进手机店
• 他今天发了工资
• 他刚认识了一个女孩
• 他希望改善自己的形象
• 促销小姐向他介绍联想的一
款手机
• 他觉得不够时尚
• 经过仔细观察，他注意到东
信的一款彩屏手机
• 只要1200元，还送许多配件
• 他犹豫是否要再比较一下，
明天再买
• 他获知今天是促销最后一天
• 他于是到银行取出钱，购买
了这款手机
自我
行为
行为
个性 情绪
态度
需求
情景
环境
动机
知觉
记忆
学习
心理行为分析工具图-1
自我的表达自我的表达
练习-1
• 福尔摩斯探案
行为学基本概念
• 动机：
是指导致人们去做他们所做的事的一个过程.它
是消费者希望其需要得到满足时被激发产生的
• 态度：
是对某人某事（包括对自己）一种稳定的基本看
法。
• 个性：
指个人独特的心理构成因素和这些因素如何在
个人对环境的反映中保持一贯的作用。
个性/自我
知识
习惯
精神
决策
行为
动机与需求
态度
感知
认知
知觉理论
学习理论
品牌建立与维护
动机态度理论
态度决策理论
行为理论
价格/产品开发
概念开发
维护忠诚度
促销与购买行为
广告品牌
消费者行为理论与市场营销
文化理论
产品定位文化价值理论
行为研究的目的与内容
• 行为研究的目的
– 发现改变人们行为的方法与规律
• 行为研究的内容
1. 量化复杂的心理状态与过程
2. 了解心理与行为之间的关系
3. 发现不同人群的行为逻辑
4. 建立刺激与行为之间的对应关系
麦当劳德玩具策略
行为学的营销应用
• 成功营销的四要素
1. 选择正确的人群与行为层面
2. 确定正确的刺激形式
3. 确定行为逻辑
4. 无强烈的负面刺激
果冻的故事
营销的行为学过程
产品与市场状况分析
量化行为逻辑
行为逻辑与习惯分析
确定营销的人群与行为层面
确定营销策略与方案
确定刺激形式与内容
营销模型
宝洁的对比广告与
货架陈列
练习
• 从行为学营销角度，为静心口服液设计
一个母亲节促销方案。
二、行为学与营销实践
产品分析与消费群细分
产品分析与市场细分
• 同样的产品对于不同
人的意义是不同的
• 不同的产品对于同一
个人的意义是不同的
• 市场是一群具有共同
需求的人群
自我概念
与生活方式
外部影响
文化
亚文化
人口环境
社会地位
参考团体
家庭
营销活动
内部影响
知觉
学习
记忆
个性
动机
情绪
态度
..\..\..\..\MPEGAV\
产品分析
参与度
知识度
（风险）
（意义）
消费者产品参与的基本模型
消费者特征
环境自我
相关性
内在自我
相关性
自我概念---基本价
值、目标、需要
个性特征
鉴定、评价
产品特征
时间承诺
价格
符号意义
潜在风险
潜在的性能缺陷
环境背景
购买环境
计划使用环境
时间压力
社会环境
物理环境
感知反应和被
激活的有关属
性、结果和价
值的知识
参与
解释和整
合过程
产品知识和参与对消费者问题解决过程的影响
参与和产品知识水平
高参与，低知识低参与，低知识 低参与，高知识 高参与，高知识
通过最小的努力选
择合适的产品
获得希望的功能性
结果
简单的结构，不清
楚、没有很好定义
的子目标；对目标
不确定
被知道和考虑的非
常少的选择替代
很多的具体属性被
用到
运用几个简单的搜
寻和决策应变战略
通过合理的努力
选择满意的产品
获得希望的功能
性结果
简单结构；清楚
和很好定义的子
目标；目标确定
被知道的几个选
择替代；很少被
考虑的选择替代
很多中等抽象的
属性被用到
运用几个搜寻和
决策应变战略
有限的问题解决例行的或非常有
限的问题解决
有限的(中等的
)问题解决
广泛的(或非常有
限的)问题解决
选择“最好的”
产品；达到“最
大的”满足
获得希望的价值
满足
更复杂的结构；
清楚；很好定义
的子目标；目标
确定
被知道和考虑几
个选择替代
很大范围的相关的
产品知识可以被用
到
运用许多搜寻和
决策应变战略
选择“最好的”
产品
获得心理结果或
价值
不清楚；没有很
好定义的子目标；
目标不确定；构
造结构
最初被知道的很少
的选择替代；被考
虑几个选择替代
对重要的选择替
代不清楚
运用许多搜寻和
决策应变战略
问题表述
基本动机：
终极目标 ：
目标结构：
考虑集：
选择标准：
决策应变战
略：
决策过程：
市场细分
• 市场细分的标准：
– 自我概念细分
– 动机细分
– 需求细分
– 态度细分
– 决策模式细分
– 环境细分
与消费者行为相关的文化价值观
• 他人导向：
– 个人与集体
– 扩充家庭与有限家庭
– 年轻与年长
– 男性与女性
– 竞争与合作
– 多样与一统性
• 环境导向：
– 清洁
– 绩效与等级
– 传统与变化
– 风险与安定
– 解决与宿命
– 自然与人工
• 自我导向：
– 主动与被动
– 纵欲与禁欲
– 物质性与意识性
– 勤奋工作与休闲
– 延迟满足与即时满足
– 宗教与世俗
品牌建立与定位
品牌与定位
• 品牌是对某种商品具有象征意义的图式
记忆。它包含了目标消费者对产品，功
用，使用环境，使用者，制造商与经销
商之特点的理解
• 定位是营销者试图让目标消费者形成一
定的品牌形象而做的决策
消费者感知/认知
内部影响
知觉
学习
记忆
动机
个性
情绪
态度
高介入
状态
低介入
状态
认知
条件作用
机械学习
替代学习
与模仿
推理
操作性条
件反射
经典条
件反射
认知
条件作用
感知与认知
环境
认知系统感知系统
感知反应
情感
感觉
情绪
评价
认知反应
知识
意义
信念
绝对阙限
相对阙限
感知—5种基本感官
认知
品牌
产品
事物
认同
价值阙限
潜意识认知
知
觉
理
论
适应
学习的特点
• 学习强度
»重要性
»强化
»重复
»意象
»消退
• 刺激泛化
• 刺激辨别
• 反应环境
案例分析
《卖拐》小品分析
记忆的特点
• 阶梯式记忆过程
– 感觉记忆
– 短时记忆
– 长期记忆
• 图式记忆
• 脚本记忆
红牛
榴莲牛奶旅游
怪味营养
纪念品
学生
宝宝
累/出汗
体育老师
街边水果店
知识联想网络
物超年值
耐用鞋底
成本54美元
耐 克运动鞋
陌生的售货员
帮了我
在Wilson’s体
育用品商店
去年秋天
跑时感觉软重量
气垫
底纹
新的平衡
怎样跑起
来更轻快
长距离大运动量跑
步后的感觉
骄傲
疲劳
放松
颜色
标识
避免膝痛
系紧鞋带
穿弹性好
的短袜
形象品牌
好看
也可以穿
牛仔裤
产品知识类型
耐克运
动鞋
合脚
长寿
有益于健康
耐克运
动鞋
耐克运
动鞋
跑得更快
稳固的后跟
耐穿
系带型
美元
鞋底设计
拱形支撑
属性束
利益束
价值满足
品牌形象与学习
• 选择合适的学习方式设计广告，可以大
幅提高广告的效率
• 通过对学习方式的分析，可以找到品牌
形象形成的原因
• 强化或转变品牌形象可以通过强化学习
特点来实现
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品牌与概念建立方法
• 多维强化法
– 特点认知—一维强化—二维强化—三维强化
• 单一高强度法---单一/高对比/连续重复
• 类比法
消费者透视
• 在同学聚会上，莉莉发
现她的身材已经不是最
好的了，于是决定减肥。
她仔细比较了各种减肥
品，最后选择了一种叫
低聚果糖的饮品，因为
表姐告诉她这个产品是
全天然的。
独特卖点与产品概念
• 卖点是某种产品区别于其
他产品的独特性质
• 概念是营销者提供给消费
者，使之购买自己品牌产
品的一个理由。
动机生成理论
紧张感 动机强度 动机方向
行动意向 需求
信息
目标
个人和文化因素
紧张感减小
动机的动力
本我
超我 自我
动机理论-1
内部影响
知觉
学习
记忆
动机
个性
情绪
态度
马斯洛需求层次理论
1. 生理动机
2. 安全动机
3. 归属动机
4. 尊重动机
5. 自我实现动机
动机理论-2
• 心理动机理论
– 平等一致平等一致
– 归因归因
– 归类归类
– 线索线索
– 独立独立
– 自我表现自我表现
– 自我防御自我防御
– 自我强化自我强化
– 人际关系人际关系
– 模仿模仿
– 求新求新
– 出风头出风头
属性 结果 价值
具体
属性
抽象
属性
功能
结果
心理
结果
工具
性价
值
终极
价值
动机与知识体系
消费者产品知识的方法---目的链模型
抽象水平 例子 解释
终极价值
工具性价值
心理结果
功能性结果
抽象属性
具体属性
自尊
注意的焦点
其他人把我看
得与众不同
容易操作
高质量
价格
喜欢的终极生存状态产品使用的非常抽象的
结果
喜欢的行为的模式：产品使用的抽象结果
产品使用的心理(我怎样感觉)和社会(别人
怎样看我)结果
产品使用的直接、可见的结果，这种产品的
用途是什么，它执行什么功能
代表若干种更具体属性的抽象意念，主观的、
不可直接测度的、不能通过感官直接觉察
产品物理特性的认知表达，可被直接觉察，
可见的
方法----目的链的例子
抽象
属性
具体
属性
功能性
结果
心理
结果
工具性
价值
终极
价值
喷发胶
加香料
的土豆
片
口气清
新剂
喷压器 薄雾状 头发不粘结 觉得更有 给人以 自尊
吸引力 深刻印象
淡雅清香 自然味道 我就是我自己(产品类别层次)
(产品形态层次)
(品牌层次)
烧烤调料 好味道 客人更喜欢 我是一个好主人 社会认同
高热量 使人发胖 增加体重 失去吸引力 影响自尊
不含糖 不会发胖 不增加体重 不失去吸引力
氟 防止蛀牙
口气清新 在社交场合 举止得体 成就感
充满自信
高价
花费太大
高质量
浪费我的钱用较少的钱用于其他事情
好的价值
更低的满意度
使用较长时间 更高的满意度
工具性的价值和终极价值
工具性的价值 终极的价值
(理想的行为模式) (理想的最终生存状态)
能力
有抱负(努力工作)
独立(依靠自我)
有想象力(有创造力)
才能(胜任)
逻辑(理智的)
勇敢的
同情心
原谅(谅解他人)
有益的(为他人工作)
愉快的(欢快的)
有爱心(亲切的)
社会性
礼节(有礼貌)
服从(忠实的)
干净(整洁、整齐)
诚实正直
有责任感的(可信赖的)
诚实(真诚的)
自我约束的
社会和谐
世界和平
平等(生而平等)
自由(独立自主)
国家安全
拯救(永恒的生命)
个人满足
社会认可
舒适的生活
快乐(愉快的生活)
成就感
自我实现
美丽(自然的和艺术的)
聪明(理解力)
内在和谐(没有冲突)
自尊
成就感
安全
照顾家庭
拯救(永恒的生命)
爱和情感
成熟的爱(性和精神上的亲密)
真正的友谊(密切的伙伴关系)
个人满意
愉快(满意)
动机的结构图
购买奔驰
优质 漂亮保值舒适
自我表现出风头
自我强化
自我防御
行为
表面动机
深层动机
隐性动机
动机与牵连事物
• 负面影响重要性
• 错误购买的主观频率
• 快乐价值
• 标志价值
• 自动平衡原理
• 需要与需求
动机与产品概念
• 动机是可以通过调研发
现并量化的
• 对动机的了解使营销者
更好地设计产品概念
• 概念开发从本质上说是
动机开发
• 独特的概念源于对隐性
及潜意识动机的开发
概念开发
只去超市购物
模仿
自我防御
可靠/干净/价格低
果冻概念
现代食品
健康/绿色
天然/质量保证
欧美/日韩流行
练习
从隐性动机出发，为太太美容口服液设计一产品
概念。
消费者透视
• 莉莉在电视里看到一则玉丽粉底的
广告，代言人穿着她喜欢的白色连
衣裙，留着和她一样的发型，尤其
是最后男女共舞的场景使她感觉到
一丝久违的浪漫感觉，
• 第二天她立即去买了一盒。
什么是广告
• 广告是一种信号，信号用于改变态度
• 广告是激发现意识与潜意识
• 广告是逻辑与情感的结合体
• 广告用于影响人类由动机产生到习惯
形成的多个过程
广告1 广告2 广告3
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广告与态度理论
• 广告的核心目的是改变与强化消费者态度
• 态度的改变促使购买行为的发生
• 广义态度包括感知，认知，意动三个要素
态度测量
• 测量信念
• 测量情感
• 测量反应
态度改变理论
• 改变情感成分
– 条件反射
– 广告情感
– 更多接触
• 改变行为成分
– 试用-操作条件反射
• 改变认知
– 改变信念
– 转变权重
– 增加新信念
– 改变理想点
个性与共鸣
消费者个性分类
• 孤僻
• 多愁善感
• 谦恭
• 沉闷
• 随便
• 怯懦
• 坚强
• 实际
• 直率
• 自信
• 保守
• 群体性
• 自由散漫
• 松弛
• 好交际
• 情绪稳定
• 武断
• 乐天
• 认真
• 大胆
• 脆弱
• 富于想象
• 狡猾
• 忧虑
• 开放
• 自立
• 自制
• 紧张
内部影响
知觉
学习
记忆
动机
个性
情绪
态度
人类个性特质
品牌个性的五个维度
品牌个性
能力激动现实 粗旷精致
实现
诚实
全心全意
愉快
大胆
英勇
有想象力
现代
可以依赖
聪明的
成功的
上流阶层
有美丽的
户外的
坚强的
广告与个性关系
• 广告是概念的肢体广告是概念的肢体
• 同样的动机，不同的个性同样的动机，不同的个性
会有不同的选择会有不同的选择
• 个性的研究有助于塑造情个性的研究有助于塑造情
感与形式动机感与形式动机
• 品牌个性化是解决功能同品牌个性化是解决功能同
质化的最有效办法质化的最有效办法
广告创意开发
只去超市购物
模仿
自我防御
可靠/干净/价格低
果冻概念
现代食品
健康/绿色
天然/质量保证
欧美/日韩流行
创意个性
富
于
幻
想
的
怯
懦
的
陶红/空镜子
全知贤/野蛮女友
练习
• 请从自己的角度出发拟人化描述一下以下
品牌的个性：
. 伊来克斯伊来克斯
. 格兰士格兰士
. 立白立白
. 玉兰油玉兰油
练习
• 生力啤酒广告赏析
• 分析生力的品牌个性
是否塑造成功？
生力啤酒广告 青柠啤酒广告 国外啤酒广告
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区域营销与文化
文化与消费行为
• 外部影响
• 文化
• 亚文化
• 人口环境
• 社会地位
• 参考团体
• 家庭
• 营销活动 文化价值观
规范
何谓合适行为
制裁与约束
对违反规范予以
惩罚
消费行为
文化的非语言因素
非语言沟通
友谊
事物
礼仪
时间
契约
空间
象征
文化营销
• 了解各区域文化差异，是地区营销的关键
• 通过测量与比较文化差异可以制定有针对
性的下线营销策略
• 文化营销对新产品上市有重大的指导作用
营销透视
• 宝洁公司共有29种标准的包
装市场研究方法，每一个新
的包装都需要进行功能和概
念两个方面的考核
• 历史上，一个好的包装独立
可以带来20%的市场占有率
增长。
行为符号学
图片
词语
价格
色彩
手势
气味
表格
文化
习惯
风俗 含义
对颜色的自动感知反应
• 在评价一个物体(如商品或建筑)时，人们反应的第一件事就是它的颜
色，并且人们的这种自动感知反应能占到人们对这个物体印象的60%。
• 人们的情感，如生气和害怕就被这种对红色的自动反应所加强，这就
是为什么危险标志通常都是红色的原因；兴奋的感知感觉也是由红色
产生的；在红色的环境下，人们也倾向于吃的更多。
• 粉红色对于生气的人所必须面对的环境来说，就是一种适宜的颜色。
• 黄色是眼睛反应最快的颜色。
• 低收入人群倾向于纯粹、简单、浓重的原始色；高收入人群倾向于更
复杂的颜色。
• 男人天生偏爱基于黄色的红色，而大多数女子喜欢基于蓝色的红色。
• 蓝色被认为是一种安静的颜色，一种非常淡的天蓝有助于幻想。
消费者整合过程的形式化模型
补偿过程
非补偿过程
合并过程
多属性模型
消费者为每一条选择标准建立一个最低可接受水平，仅当每
一条标准都等于或超过最低水平时，才接受一个选择替代
按一条标准做出的消极评估可由另一条标准做出的积极评估
所补偿。每一条选择标准的独立评估被合并(相加或平均)以
形成对每一个替代的整体评价。然后最高评价的替代被选择
消费者为每一条选择标准建立可接受的标准。如果一种产
品超过了至少一条标准的最低水平它就被接受
消费者按重要程度从大到少排列选择标准，选择在最重要的
标准上最佳替代。如果“平局”出现，则选择在第二重要标
准上的最佳 ，如此等等
联合的
词内编篆的
分离的
Elimination by aspects 消费者为每一条标准建立最低水平。选一个标准，然后将不
过最低水平的所有替代筛去。继续筛选，直到只剩一个替代
时，就选它
混合补偿和非补偿过程，按照适应环境因素的观点合并或“
构造”
问题与讨论
有关消费者感知与认知的基本问题
虽然人们已提出了许多有关消费者感知与认知的理论，但没有
哪个理论能够真正描绘出消费者大脑的工作机理。然而如果你能仔
细研究、思考，那一定会有助于你找到下列有关感知与认知问题的
合情合理的答案：
1. 消费者是如何理解诸如商品、商店、广告等营销刺激因素信息的？
2. 消费者是怎样选择不同等级产品、不同产品和不同品牌的？
3. 消费者对产品和品牌价值的判断是怎样形成的？
4. 记忆是如何影响消费者决策的？
5. 感知与认知是如何影响行为与环境的？
6. 行为与环境对感知与认知有何作用？
7. 消费者如何看待市场营销过程中所提供的各种优惠条件？
8. 为什么消费者对某些特定商品或品牌更有兴趣或给予更多关注？
9. 市场营销战略如何影响消费者的感知与认知反应？
10. 感知与认知反应之间是如何相互作用的？
有关消费者行为的一些基本问题
虽然对消费者外部行为的研究很少引起人们的注意，但许多
影响消费者行为的技巧已被不少营销从业人员广泛应用。
问题：
1. 在消费者行为的研究方面，行为论与感知和认知论区别在哪？
2. 在对消费者行为的影响方面，什么是经典条件反射？它是怎样被
商家加以运用的？
3. 什么是操作性条件反射以及它是怎样被商家用来影响消费者行为
的？
4. 什么是替代性感受以及它怎样被商家运用以影响消费者行为？
5. 消费者行为对于营销管理有何作用？
6. 市场营销战略可以在多大程度上控制消费者行为？
7. 感知、认知和环境如何影响消费者行为？
8. 消费者行为又如何影响感知、认知与环境？
9. 市场营销管理者们应怎样运用行为论？
10. 消费者行为的频率、性质是否因不同人、产品和情境产生变化？
关于消费者环境的一些基本问题
环境心理学试图拓展有关环境刺激因素与人类行为关系方面
的研究。在消费者和行为的研究中涉及的环境因素主要指各种
社会因素及其影响。
问题：
1. 消费者行为发生在什么样的物理环境中？
2. 环境是怎样影响消费者的感知、认知与行为的？
3. 消费者的感知、认知与行为又怎样影响环境？
4. 文化对消费者有何影响？
5. 亚文化对消费者有何影响？
6. 社会等级对消费者有何影响？
7. 参考群体对消费者有何影响？
8. 家庭对消费者有何影响？
9. 市场促销措施怎样使消费者互相影响？
10. 人际关系对消费者行为有何作用？
有关营销战略与消费者的一些基本问题
消费者是制定成功市场营销战略的焦点。根据交互决定机制
的原理，营销战略既影响消费者的感知与认知、行为和环境，同时
也被它们所影响。
问题：
1. 有效的划分市场的方法有哪些？
2. 怎样使产品恰当地定位？
3. 产品战略与消费者的关系是什么？
4. 促销战略与消费者的关系如何？
5. 分销渠道与消费者的关系如何？
6. 价格战略与消费者的关系如何？
7. 什么样的消费者变量会影响营销战略的成功？
8. 商家怎样培养品牌忠实的消费者？
9. 在发展成功的营销优惠措施时，消费者的满意程度会起什么作用？
10. 商家对消费者和社会负有何种义务？
