（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国动车制动闸片行业
出口转内销市场策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国动车制动闸片行业出口转内销市场策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ....................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国动车制动闸片行业市场深度调研..................................................9
第一节 动车制动闸片概述 ....................................................................................................................9
一、制动闸片工作原理 ..................................................................................................................9
二、制动闸片的种类及应用 ........................................................................................................10
（1）铸铁闸片 ..............................................................................................................................11
（2）树脂基闸片 ..........................................................................................................................11
（3）粉末冶金闸片 ......................................................................................................................11
第二节 我国动车制动闸片行业监管体制与政策 ..............................................................................11
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................12
二、行业主管部门、行业监管体制 ............................................................................................12
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................12
（1）行业主要法律、法规、规章制度 ......................................................................................12
（2）产业政策 ..............................................................................................................................13
四、对行业经营发展的影响 ........................................................................................................14
第三节 2018-2019 年我国动车制动闸片行业竞争格局分析............................................................15
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................15
二、行业内主要企业情况和竞争关系 ........................................................................................19
三、行业内主要企业简要情况 ....................................................................................................20
（1）克诺尔车辆设备（苏州）有限公司 ..................................................................................20
（2）中车戚墅堰机车车辆工艺研究所有限公司 ......................................................................20
（3）北京浦然轨道交通科技有限公司 ......................................................................................20
（4）北京瑞斯福高新科技股份有限公司 ..................................................................................21
（5）博深工具股份有限公司 ......................................................................................................21
第四节 企业案例分析：天宜上佳 ......................................................................................................22
一、主营业务、主要产品或服务的基本情况 ............................................................................22
（1）主营业务 ..............................................................................................................................22
（2）主要产品 ..............................................................................................................................22
二、天宜上佳技术水平及特点 ....................................................................................................26
（一）天宜上佳粉末冶金闸片技术 ............................................................................................26
（二）天宜上佳合成闸片、闸瓦技术 ........................................................................................33
三、天宜上佳科技成果与产业融合情况 ....................................................................................36
四、天宜上佳市场地位 ................................................................................................................36
（一）公司在动车领域的市场地位分析 ....................................................................................39
（二）公司在城轨领域的市场地位分析 ....................................................................................41
五、天宜上佳的竞争优势 ............................................................................................................43
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
六、天宜上佳的竞争劣势 ............................................................................................................45
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................45
一、轨道交通行业概况 ................................................................................................................45
（1）铁路行业 ..............................................................................................................................45
（2）高铁行业 ..............................................................................................................................48
（3）城市轨道交通行业 ..............................................................................................................50
二、轨道交通装备行业概况 ........................................................................................................50
第六节 2019-2025 年我国动车制动闸片行业发展前景及趋势预测................................................51
一、制动闸片未来发展趋势 ........................................................................................................51
二、动车领域行业未来发展前景 ................................................................................................51
三、城轨领域行业未来发展前景 ................................................................................................52
四、碳陶复合材料摩擦副的发展概况以及应对措施 ................................................................52
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................54
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................54
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................54
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................54
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................55
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................56
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................57
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................57
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................59
三、对策建议 ................................................................................................................................60
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................61
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................61
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................61
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................61
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................61
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................61
六、产品附加值低 ........................................................................................................................62
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................62
第四章 2019-2025 年中国动车制动闸片企业出口转内销市场策略探讨与建议....................................63
第一节 外销企业转型内销发展策略 ..................................................................................................63
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................63
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................63
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................63
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................64
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................64
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................64
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................64
八、动车制动闸片业内销应人才策略 ........................................................................................65
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................66
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................66
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................66
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................67
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第三节 动车制动闸片企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..........................................................67
一、心胸障碍 ................................................................................................................................67
二、观念障碍 ................................................................................................................................68
三、人才障碍 ................................................................................................................................68
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................68
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................68
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................69
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................69
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................69
第四节 动车制动闸片业内销策略中的十大市场规律 ......................................................................69
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................70
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................70
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................70
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................70
五、服务也很重要 ........................................................................................................................70
六、与国际接轨 ............................................................................................................................70
七、终端革命 ................................................................................................................................70
八、善于“识势”.............................................................................................................................71
九、核心竞争力 ............................................................................................................................71
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................71
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................72
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................72
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................72
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................73
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................74
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................74
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................74
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................74
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................75
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................75
六、小结 ........................................................................................................................................75
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................76
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本动车制动闸片行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国动车制动闸片业市场发展进行深入的调研和分析的基
础上，对动车制动闸片行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，为动车制动闸片行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依
据，为企业未来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对动车制动闸片行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您
对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部
署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
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2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本动车制动闸片行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对动车
制动闸片行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
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史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国动车制动闸片行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 动车制动闸片概述
一、制动闸片工作原理
制动系统是高速列车动车组九大关键技术之一，制动性能的好坏将直接影响列车的行车安全及
运行品质。制动系统按照操纵控制方式，主要分为电制动和空气制动。通常情况下，电制动和空气
制动联合作用，但是在紧急制动情况下，只有空气制动作用。
作为空气制动系统中的重要组成部分，基础制动装置通常采用盘形制动，利用制动闸片与制动
盘产生的摩擦力实现列车减速或停车，如下图所示。
闸片与制动盘组成一对摩擦副（示意图）
闸片与制动盘组成一对摩擦副，其中制动闸片是保证高速列车运行安全的关键部件，其性能直
接影响到制动性能、制动盘和闸片本身的使用寿命及列车的安全运行。高速列车闸片在高速摩擦产
生的高温下工作，高速列车在制动时，其制动元件的温度将达到 500°C以上，瞬时温度甚至可达
1000°C左右。以 1辆轴重为 17t的动车为例，当速度为 380km/h时，单个制动盘的紧急制动耗能
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高达 47 MJ。随着列车高速化，制动负荷也会越来越大，制动时产生的热能及热冲击也大大增
加，对制动闸片和制动盘的性能要求也越来越高。因此，随着动车组的提速，对闸片的技术要求越
高、开发难度越大。
制动盘在高负荷制动条件下会显著升温，受力不均匀可能引起制动盘疲劳裂纹的萌生和扩展乃
至失效。这取决于闸片的结构、形状及其组成材料，通过调整闸片的形状与排布能够调整接触表面
的压力大小和分布以及热源分布。制动盘与闸片的接触状态越稳定，接触压力分布就越均匀，摩擦
热就能均匀地传进制动盘。例如，闸片在高寒、潮湿、雨雪条件下使用时，外界硬质颗粒异物会夹
在制动盘和闸片之间不能脱落，引起制动盘磨削并加重磨损。天宜上佳自主研发生产的 TS399粉末
冶金闸片（如下图），通过改变摩擦块的形状和排布，以及弹性浮动结构设计，形成有效排屑及散
热通道，避免磨削物的堆积和金属镶嵌，提高了散热效果及载荷均衡性，明显降低了制动盘异常磨
耗，提高了摩擦系数稳定性和摩擦面温度分布均匀性，目前 TS399粉末冶金闸片在哈大线全面实现
进口替代。
天宜上佳生产的 TS399粉末冶金闸片
由于制动闸片和制动盘是易损部件，需要定期更换，具有巨大的市场需求，因此，制动闸片已
成为各工业国家及有关公司激烈竞争的高技术领域。
二、制动闸片的种类及应用
由于制动闸片在列车制动系统中的关键作用，制动闸片要求具有制动平稳、高抗粘着性、高强
韧性、高耐磨性、热物理性能优异、结构可靠、噪音小等特性。根据列车的运行速度和设计要求，
目前在应用的闸片材料主要有铸铁闸片、树脂基材料闸片和粉末冶金闸片三大类。
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（1）铸铁闸片
铸铁闸片经历了从灰铸铁闸片、中磷闸片、高磷闸片到合金铸铁闸片的发展历程，通常只用于
100km/h左右的列车。铸铁闸片随着制动速度增大，闸片温度上升，摩擦系数下降，磨损量増大。
（2）树脂基闸片
树脂基闸片是将粘结剂（腰果壳油改性酚醛树脂、天然橡胶、丁苯橡胶、丁腈橡胶、粉末丁腈
橡胶等）、增强材料（玻璃纤维、钢纤维、碳纤维、矿物纤维等）和摩擦改性剂（石墨、钾长石、
氧化锆、沉淀硫酸钡、凹凸棒粘土、硅灰石粉、菱镁土、高岭土等）混合后加压加热固化而制得的
复合材料。通常，树脂基闸片使用时速为 160~200km/h，主要应用于地铁、普速列车等。
（3）粉末冶金闸片
粉末冶金闸片是指采用粉末冶金工艺制备摩擦块，再通过与其他零部件在钢背上组装而得到闸
片。国外生产粉末冶金闸片的公司主要有德国 Knorr?Bremse（克诺尔）集团和德国 Becorit公
司、美国西屋等，其中德国克诺尔集团占有全球高铁刹车片大部分市场份额。国内生产粉末冶金闸
片的公司主要有天宜上佳、中车戚墅堰机车车辆工艺研究所有限公司、北京浦然轨道交通科技有限
公司等。粉末冶金闸片主要有铁基闸片和铜基闸片。
其中，铁基闸片材料主要以 Fe-Ni-C系合金为基体，添加基体强化元素（Cr、Cu等）、摩擦组
元（SiO2、Al2O3、SiC、ZrO2、BC等）和润滑组元（Pb、Sn、Sb、Bi、石墨、MoS2、磷化物、氮
化物及氧化物等）制得的摩擦材料。铁基闸片具有较高的耐热性、强度、硬度和抗氧化性，但它与
铸铁或钢制动盘具有亲和性，容易产生粘着，低速时摩擦系数波动大，摩擦表面损伤较严重，用作
高速列车闸片时受到较大限制。目前，铁基粉末冶金闸片主要应用于铁路货车。
铜基闸片是以铜作为基体，添加基体强化组元（Fe、Ni、Mo、Ti、Sn、Zn、P等）、摩擦组元
（SiO2、Al2O3、SiC、金属、ZrO2等非金属氧化物、碳 化物、氮化物）和润滑组元（石墨、
MoS2、CaF2、WS2、B4C、BN、Pb、Bi 等）烧结而成的材料。铜基闸片具有较好的综合性能和优异
的制动效果，使用时速已提高到 350km或更高，且能够保持稳定的摩擦系数。日本的新干线、法国
的 TGV、德国的 ICE 高速列车以及我国高铁动车组的制动闸片均应用的是铜基粉末冶金闸片。
第二节 我国动车制动闸片行业监管体制与政策
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一、所属行业及确定所属行业的依据
主营产品应用于高速列车、动车组、机车车辆、城市轨道交通车辆，根据国家统计局《国民经
济行业分类》（GB/T 4754－2017），行业为“制造业”之“铁路、船舶、航空航天和其他运输设备
制造业”之“铁路运输设备制造”（行业代码：371）。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类
指引》（2012），动车制动闸片行业为“C37-铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制造业”。
确定所属行业为“轨道交通装备行业”，确定的依据为国家统计局发布的《战略性新兴产业分
类（2018）》（国家统计局令第 23 号），其中“2.高端装备制造产业”之“轨道交通装备产
业”。
二、行业主管部门、行业监管体制
动车制动闸片行业的主管部门如下：
三、行业主要法律法规及政策
（1）行业主要法律、法规、规章制度
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（2）产业政策
本行业涉及的主要产业政策包括：
1）《中国制造 2025》
2015 年 5 月，国务院发布《中国制造 2025》，明确将“先进轨道交通装备”作为十个大力推
动重点领域突破发展的方向之一。将在先进轨道交通装备领域，加快新材料、新技术和新工艺的应
用，重点突破体系化安全保障、节能环保、数字化智能化网络化技术，研制先进可靠适用的产品和
轻量化、模块化、谱系化产品。研发新一代绿色智能、高速重载轨道交通装备系统，围绕系统全寿
命周期，向用户提供整体解决方案，建立世界领先的现代轨道交通产业体系。
2）《中长期铁路网规划》
2016 年 7 月，经国务院批准，国家发改委、交通运输部、中国铁路总公司印发最新修订的
《中长期铁路网规划》，规划提出到 2020 年，一批重大标志性项目建成投产，铁路网规模达到 15
万公里，其中高速铁路 3 万公里，覆盖 80%以上的大城市，为完成“十三五”规划任务、实现全
面建成小康社会目标提供有力支撑。到 2025 年，铁路网规模达到 万公里左右，其中高速铁
路 万公里左右，网络覆盖进一步扩大，路网结构更加优化，骨干作用更加显著，更好发挥铁
路对经济社会发展的保障作用。展望到 2030 年，基本实现内外互联互通、区际多路畅通、省会高
铁连通、地市快速通达、县域基本覆盖。
3）《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》
2016 年 11 月，国务院印发《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》，明确强化轨道交通
2019-2025 年中国动车制动闸片行业出口转内销市场策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
装备领先地位，推进轨道交通装备产业智能化、绿色化、轻量化、系列化、标准化、平台化发展，
加快新技术、新工艺、新材料的应用，研制先进可靠的系列产品，完善相关技术标准体系，构建现
代轨道交通装备产业创新体系，打造覆盖干线铁路、城际铁路、市域（郊）铁路、城市轨道交通的
全产业链布局。具体包括，打造具有国际竞争力的轨道交通装备产业链，推进新型城市轨道交通装
备研发及产业化，突破产业关键零部件及绿色智能化集成技术。提出进一步研发列车牵引制动系
统、列车网络控制系统、通信信号系统、电传动系统、智能化系统、车钩缓冲系统、储能与节能系
统、高速轮对、高性能转向架、齿轮箱、轴承、轻量化车体等关键系统和零部件，形成轨道交通装
备完整产业链。
4）《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划》
2017 年 2 月，国务院发布《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划》，明确提出到 2020
年，我国铁路营业里程将达到 15 万公里，高速铁路营业里程将达到 万公里并覆盖 80%以上
的城区常住人口 100 万以上的城市，城市轨道交通运营里程将达到 6,000 公里，动车组列车承担
铁路客运量的比重将由 2015 年末的 46%提升至 2020 年末的 60%。 5）《“十三五”交通领域科
技创新专项规划》2017 年 5 月，科技部、交通运输部联合印发《“十三五”交通领域科技创新专
项规划》，明确提出：力争在 2020 年实现在轨道交通系统安全保障、综合效能提升、可持续性和
互操作等方向形成包括核心技术、关键装备、集成应用与标准规范在内的成果体系，满足我国轨道
交通作为全局战略性骨干运输网络的高效能、综合性、一体化、可持续发展需求，具备国际竞争优
势，具备交付运营时速 400 公里及以上高速列车及相关系统，时速 120 公里以上联合运输、时速
160公里以上快捷货运和时速 250 公里以上高速货运成套装备，满足泛欧亚铁路互联互通要求、
轨道交通系统全生命周期运营成本降低 20%以上、因技术原因导致的运营安全事故率降低 50%以
上、单位周转量能耗水平国际领先、磁浮交通系统技术完全自主化的技术能力。
6）《铁路“十三五”发展规划》
2017 年 11 月，国家发展改革委联合交通运输部、国家铁路局、中国铁路总公司联合发布
《铁路“十三五”发展规划》，其中强调完善铁路设施网络、提升技术装备水平、改善铁路运输服
务、强化安全生产管理、推进智能化现代化、推动铁路绿色发展、加强国际交流合作等重点任务。
四、对行业经营发展的影响
轨道交通装备行业是国家一直大力支持的战略性新兴产业，在《中国制造 2025》《“十三五”
国家战略性新兴产业发展规划》等文件中，均强调了重点发展轨道交通装备等先进制造业。公司主
营的高铁动车组粉末冶金闸片作为轨道交通装备的关键核心零部件，也是国家重点支持的国产化方
向。同时，在《“十三五”交通领域科技创新专项规划》中也明确提出力争在 2020年实现在轨道
交通系统安全保障、综合效能提升、可持续性和互操作等方向形成包括核心技术、关键装备、集成
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应用与标准规范在内的成果体系，满足我国轨道交通作为全局战略性骨干运输网络的高效能、综合
性、一体化、可持续发展需求。
整体而言，行业的监管体制、法律法规和相关政策均有利于行业的经营发展。
第三节 2018-2019 年我国动车制动闸片行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
我国高铁列车自开通以来，动车组闸片曾长期依赖进口，由于 2012年以前处于技术保护期，
我国动车组闸片市场基本被国外产品垄断。近几年，以天宜上佳为代表的国内企业通过消化、吸
收、再创新，依靠长期的自主研发，成功研制出动车组用粉末冶金闸片产品，并成功实现进口替
代，有力推动了我国动车组核心零部件的国产化进程。
动车组闸片是轨道交通车辆的核心关键零部件，其状态直接关系到制动系统的正常运转和动车
组的安全运营。因此，拟进入该行业的企业需要经过较长时间的审核、验证。供应商生产的动车组
闸片需要取得 CRCC 核发的《铁路产品认证证书》后，方有资格向整车制造企业、系统集成商和
各铁路局供货。认证通过后，供应商获证后，在证书有效期内每年至少进行一次监督检查，并根据
产品特性增加监督检查频次，准入条件较为严格。
此外，为保证车辆的安全运行，下游整车制造企业、系统集成商和各铁路局对零部件的可靠
性、一致性都有严格要求，需要供应商有很高的工艺水平、质量检测水平和售后服务水平。同时，
下游客户更加愿意与伴随中国高铁一起发展、并经过多年产品安全运行的供应商合作，一般不会轻
易放弃与现有供应商的合作关系。因而本行业形成了较高的行业准入门槛，行业集中度相对较高，
市场竞争相对有序。
根据中铁检验认证中心有限公司（CRCC）官网认证信息显示，截至 2019年 4月 30日，全行
业共有 14家企业取得 CRCC动车组闸片正式认证证书，公司与同行业其他 13 家企业动车组闸片获
证对比情况具体如下：
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数据来源：中铁检验认证中心有限公司（CRCC）官网。
二、行业内主要企业情况和竞争关系
本行业内与公司形成竞争关系的企业主要为德国克诺尔集团在中国的全资子公司克诺尔车辆设
备（苏州）有限公司、中车戚墅堰机车车辆工艺研究所有限公司、北京浦然轨道交通科技有限公
司、北京瑞斯福高新科技股份有限公司以及博深工具股份有限公司等。
根据中铁检验认证中心有限公司（CRCC）官网认证信息显示，截至 2019年 4月 30日，天宜
上佳与上述 5 家同行业企业所获的动车组闸片 CRCC 正式认证证书情况对比如下：
数据来源：中铁检验认证中心有限公司（CRCC）官网。
天宜上佳共获得 5张动车组闸片 CRCC认证证书，共 8种产品（TS122、TS566、TS588、
TS399、TS399B、TS355、TS588A/32、TS123）覆盖 18 种动车组车型（ CRH1A/1B/1E 、
CRH2A 统、 CRH2C-2 、 CRH3C 、 CRH5A/5G/5E 、CRH380A/AL/B/BL/BG/CL/D 、
CR400AF 、 CR400BF ），其中，产品覆盖 200-250km/h 速度等级的动车组车型有 7 种
（CRH1A/1B/1E、CRH2A 统、CRH5A/5G/5E）；覆盖 300-350km/h速度等级的动车组车型有 11种
（CRH2C-2、CRH3C、CRH380A/AL/B/BL/BG/CL/D、CR400AF、CR400BF）。
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根据上表统计数据显示，与上述 5家同行业企业相比，天宜上佳是持有 CRCC核发的动车组闸
片正式认证证书最多且覆盖车型最多的厂商。同时，天宜上佳也是唯一获得时速 350 公里“复
兴号”中国标准动车组两个车型（CR400AF 和 CR400BF）CRCC正式认证证书的厂商，目前公司也
是时速 350公里“复兴号”中国标准动车组制动闸片的核心供货商。
三、行业内主要企业简要情况
（1）克诺尔车辆设备（苏州）有限公司
（2）中车戚墅堰机车车辆工艺研究所有限公司
（3）北京浦然轨道交通科技有限公司
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（4）北京瑞斯福高新科技股份有限公司
（5）博深工具股份有限公司
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第四节 企业案例分析：天宜上佳
一、主营业务、主要产品或服务的基本情况
（1）主营业务
公司是国内领先的高铁动车组用粉末冶金闸片供应商，报告期内主要从事高铁动车组用粉末冶
金闸片及机车、城轨车辆闸片、闸瓦系列产品的研发、生产和销售。公司自设立以来，依靠自主研
发，在高铁动车组用粉末冶金闸片的材料配方、工艺路线、生产装备等方面陆续取得重大突破，
2013年成功实现进口替代，有力推动了我国高铁动车组核心零部件的国产化进程。截止本招股说
明书签署日，公司是时速 350公里“复兴号”中国标准动车组粉末冶金闸片的核心供货商，公司自
主研发、生产的高铁动车组用粉末冶金闸片已覆盖铁路总公司下属的全部 18个地方铁路局。
凭借较高的行业与技术准入壁垒以及公司较强的自主创新、研究开发和成本管理能力，并受益
于轨道交通装备行业的快速发展、国家财税和产业政策的大力支持，2016年度、2017年度、2018
年度公司的营业收入分别为 46,万元、50,万元、55,万元，净利润分别为
19,万元、22,万元、26,万元。
公司自 2013年 9月首次获得 CRCC动车组闸片认证证书以来，截止本招股说明书签署日，公司
共持有 6张 CRCC颁发的正式《铁路产品认证证书》（包括 5张动车组闸片和 1张机车合成闸片），
产品覆盖国内时速 200-250公里、300-350公里的 18个动车组车型，是持有 CRCC核发的动车组闸
片认证证书覆盖车型最多的国产厂商。
（2）主要产品
公司主要产品包括粉末冶金闸片和合成闸片/闸瓦等，具体如下：
（1）粉末冶金闸片
目前，公司自主研发的粉末冶金闸片主要应用于速度在 160km/h、200-250km/h以及 300-
350km/h的高铁动车组制动系统，其具有良好的耐磨性、导热性和摩擦性能，并且对制动盘有较好
的保护作用。公司自主研发的应用在高寒地区的产品，能够有效解决冰雪恶劣气候导致的制动盘异
常磨损的问题，首次在哈大线（高寒地区）实现进口替代。
公司主要粉末冶金闸片产品如下：
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注 1：适用于 CRH1A-A/1E、CRH2G车型的 TS588闸片目前取得 CRCC核发的试用证书，其中已
在 CRH1A-A/1E车进行装车运用考核。
注 2：适用于 CR300AF、CR300BF时速 250公里标准动车组的 TS588/32闸片目前已进入装车运
用考核。
注 3：CR400BF时速 350公里标准高寒动车组目前还未取得车型型号，TS588B/32闸片已完成
运用考核，目前正在取证中。
注 4：适用于 CR200时速 160公里动力集中动车组的闸片正在认证中。
（2）合成闸片、闸瓦
目前，公司自主研发的合成闸片、闸瓦产品主要应用于速度在 200km/h以下的铁路机车、城市
轨道（含地铁）以及 200-250km/h的动车组。公司合成闸片、闸瓦产品具体如下：
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3、主营业务收入的主要构成
报告期内，公司主要收入来源粉末冶金闸片产品，占主营业务收入比例分别为 %、
%、%。按照产品类别划分，具体金额及占主营业务收入比例如下：
二、天宜上佳技术水平及特点
（一）天宜上佳粉末冶金闸片技术
公司生产的粉末冶金闸片技术是经过多年自主研发、生产实践形成的成熟技术，通过对国内外
既有闸片的运行情况统计分析，在此基础上不断创新、优化形成。该技术涉及专利、技术诀窍、生
产配方等。
（1）粉末冶金闸片产品结构与外形
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粉末冶金闸片结构与外形示意图
（2）产品技术参数
动车组粉末冶金闸片产品技术参数如下：
（3）技术特点
公司粉末冶金闸片生产技术具有以下特点：
1）高可靠性
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公司生产的粉末冶金闸片通过了 CRCC 认证，多次在中国铁道科学研究院“高速铁路系统试
验国家工程实验室”基础制动试验台进行了 1∶1制动动力台架试验，试验结果表明，闸片摩擦磨
损性能稳定，与制动盘匹配良好；摩擦系数、制动距离、制动温度、磨耗量等技术指标符合
350km/h及以上高速列车技术要求，部分指标优于进口产品。
2）经济性
公司动车组粉末冶金闸片充分考虑到用户的需求，提供不同速度等级、不同寿命的动车组粉末
冶金闸片供用户选择，通过合理的闸片结构设计和配方优化，提高闸片寿命，降低用户的采购成
本、安装成本。
3）安全舒适性
公司动车组粉末冶金闸片采用弹性浮动结构，摩擦系数平稳、噪音低，保证车辆制动安全，减
少噪音污染。
（4）技术优势
公司动车组粉末冶金闸片技术是经过多年研发、生产形成的成熟技术，具有高可靠性、经济
性、安全舒适性等技术特点，与常规粉末冶金闸片制造技术比较技术优势如下：
1）材料配方——打破传统思维 产品具有高性能
打破行业传统材料配方构建思维模式，通过调整摩擦组元和润滑组元的类型及其配比，在保证
基体强度的同时，充分发挥“石墨”的特性，提高闸片的导热性和确保不同速度下足够高的摩擦系
数及其稳定性。
2）工艺路线——独具特色的生产工艺 保证产品性能实现
传统粉末冶金工艺路线为混料、压制、烧结工序，为确保产品的一致性、稳定性，以及高的生
产效率，在传统粉末冶金工艺的基础上，增加能够提高产品性能稳定性的“后处理”工序，成为闸
片生产工序中的特色。
3）生产装备——高度自动化，保证产品一致性、稳定性
对混料、压制、烧结等关键工序，设计研发了专业自动化设备，确保产品的一致性、稳定性以
及高的生产效率。压制工序实现了从容积法到称量法的技术升级，使压坯精度提高；烧结采用全自
动精密可控气氛热处理炉，温度、压力、气氛浓度自动调节可控，确保摩擦块性能一致、稳定。
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（5）专利、技术诀窍、生产配方在生产中的具体作用
1）生产配方
生产配方工艺是将闸片生产过程中的电解铜粉等主要原材料进行组合的过程，对闸片的品质和
性能起着决定性的作用。
公司闸片生产配方打破行业传统材料配方构建思维模式，为满足高速制动时摩擦体表面瞬时温
度达到 1000℃以上且摩擦系数无热衰退、保证摩擦体强度不受破坏，制动盘无明显划痕、热斑、
裂纹、金属转移等现象，公司深入研究原材料类型和配比关系，从原材料选型开始，严格控制原材
料粉末的粒度分布、形貌特征，避免圆形或椭圆形颗粒，提高压制性能。
①类型及配比
石墨具有良好的抗氧化性、高导热性、低热膨胀系数，是良好的润滑剂。通过大量的试验发
现，石墨可以调节摩擦系数，也是良好的摩擦剂。公司通过优化设计摩擦组元和润滑组元的类型及
其配比，在保证基体强度的同时，充分发挥“石墨”的特性，石墨比例较传统配比提高了 10%。
②粒度和形貌
材料的不同粒度和形貌直接影响着产品的物理性能和摩擦磨损性能。公司的生产配方通过设计
基体组元、摩擦组元和润滑组元的粒度和形貌，掌握粉末特征对闸片材料制备工艺和性能的影响机
制及各组元的相互作用规律，制定合理的生产工艺，实现产品最终性能。
2）技术诀窍
技术诀窍是公司对国内外既有闸片的运行情况统计分析，在此基础上不断创新、优化形成独有
的技术知识和独特技巧。
公司在混料、压制、烧结等环节的技术诀窍提高了公司闸片性能及自动化、机械化生产水平，
在公司产品良率、性能和可靠性、优化工艺流程结构、节约成本、提升产品一致性和稳定性等方面
起着至关重要的作用。
①混料
石墨的偏析、分层、团聚、破损影响混合料均匀及生产的工艺性。公司自行设计变频双向反向
螺旋式混料机，螺旋轴与混料机按相反方向转动，通过加入成型剂和合理的投料顺序，不但保证混
合均匀、有效保护了石墨的原始粒度，还大大提高了工作效率。
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②压制
传统容积法压制，混合料容易出现流动性差、布料不均等问题。公司结合压制环节技术诀窍对
混合料进行造粒，充分提高布料流动性，使压坯精度大大提高，保证产品质量和一致性、稳定性。
③烧结
烧结是通过高温高压使粉末压坯的各种成分发生复杂的物理化学变化而烧结成特定的形状，并
达到所需物理力学性能和摩擦性能的一个过程。公司通过烧结环节技术诀窍使得压坯在连续烧结炉
内一次完成成型剂脱出和烧结，与传统烧结方法相比减少了一个生产工序，缩短生产链，降低成
本，提高生产效率。
④后续处理
通过设计后续处理工艺，让摩擦块内产生一定数量的孔隙，可以大大提高产品的集热和散热性
能，降低磨损。
3）专利
专利主要指公司在闸片配方、闸片结构、摩擦粒子分布以及对制动盘匹配性等方面进行深入探
索和研究形成的技术成果，在保证和提高产品物理和摩擦磨损性能的前提下，大幅提高产品的使用
寿命和对制动盘的匹配性，从而奠定了公司在国内的领先地位。
（6）粉末冶金闸片行业技术进步情况
1）列车速度提高推动制动材料发展
列车制动方式有多种，其中摩擦制动为主要制动方式，摩擦制动包含踏面制动和盘形制动。踏
面制动依靠闸瓦施压在车轮上实现制动，而盘形制动则依靠制动闸片施压在制动盘上实现制动。
在高铁发展初期，动车组列车速度较低，合成材料被广泛使用。随着列车速度的提升，时速超
过 200公里以上的高速动车组在制动时制动闸片的瞬间温度会达到 1000℃以上，合成制动闸片在
高温条件下磨损迅速的缺点无法满足动车组列车的提速要求，随后日本开始开发粉末冶金闸片。由
于粉末冶金闸片的使用温度较高，在制动温度达到 500℃以上，局部瞬时温度达到 1000℃左右的情
况下，粉末冶金制动闸片仍能保持良好的刹车性能，适用温度比合成材料大大提高，相应的适用速
度、冲击韧性也较合成材料有了一定的提高，因此粉末冶金刹车材料慢慢的替代了合成材料。继日
本之后，欧美各国也竞相发展高速铁路，其中法国、德国和西班牙等国家的高铁动车组均采用粉末
冶金制动闸片。
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粉末冶金制动闸片按基体材料可分为铁基和铜基。铁基闸片的摩擦系数与铸铁闸瓦相似，但在
低速时磨耗较快，而铜基闸片的摩擦系数稳定，磨耗量较低。与铁基闸片相比，虽然铜基闸片成本
较高，但其摩擦、磨耗性能及对制动盘的热影响都优于铁基闸片。因此，绝大多数粉末冶金闸片都
为铜基粉末冶金闸片。
2）高铁开通初始阶段我国制动闸片依赖进口
我国高铁自开通以来，制动闸片一直依赖进口，进口闸片材料具有较稳定的摩擦系数、耐热性
好、耐磨损等优点，在 2013年以前，基本垄断了我国高速列车制动闸片市场。制动闸片作为高铁
的关键零部件，关系到高铁的安全运营，铁路总公司做出战略部署，大力推动关键零部件国产化。
3）国内动车组粉末冶金闸片形成技术标准并不断提高
2014 年，中国铁路总公司发布了新版《动车组闸片暂行技术条件》（标准性技术文件编号：
TJ/CL307-2014），新标准旨在进一步提高闸片的安全性，摩擦体剪切强度由≥ 增加至≥
6MPa，粘接面剪切强度由≥ 增加至≥7MPa，同时限制了铝、硅等元素含量。
2016 年，国家铁路局发布《动车组用粉末冶金闸片》（标准号：TB/T3470-2016），增加了静
摩擦系数要求≥，300km/h~350km/h 闸片（Ⅲ型）干燥条件下摩擦系数由 提高到
。盘载荷由 增加至 。
2019 年，中国铁路总公司发布《动车组闸片暂行技术条件》（标准性技术文件编号：
TJ/CL307-2019），相比 2014版本主要变化有：
①增加了粉末冶金闸片摩擦体抗压强度的要求
②增加了合成闸片物理及力学性能要求及检验方法
③增加了粉末冶金闸片冲击和振动试验要求及检验方法
④细化并调整了闸片摩擦系数的评价指标，增加了最大闸片压力下摩擦系数上下限要求、最大
闸片压力下连续两次停车制动摩擦系数波动要求，增加了粉末冶金闸片潮湿制动试验摩擦系数要
求，增加了静摩擦试验及持续制动试验摩擦系数要求。
⑤增加了镉、六价铬成分含量要求及检验方法；
⑥增加了石棉、铅、锌、铝、硅、铬、锆元素测定方法；同时对闸片的物理力学、摩擦磨损性
能、冲击振动性能、环保性能提出了更高的要求。
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4）“复兴号”动车组闸片实现完全国产化
2008年 8月 1日，京津高速铁路开通运行，国内企业开始研发动车组闸片。截止到目前，国
内企业获得动车组闸片 CRCC认证正式证书的共 14家，包括天宜上佳、北京浦然、中车戚墅堰、常
州中车铁马等，其中获得 300-350km/h及以上动车组闸片 CRCC 认证证书（不含试用证书）的国
内企业有天宜上佳、北京浦然、中车戚墅堰、北京瑞斯福、北京优材百慕、北京北摩高科、博深工
具等，其余企业的资质均为 200-250km/h 速度的高铁动车组闸片或试用证书。国内企业经过不
懈努力，制动闸片在材料、结构、寿命等方面满足运用要求，国产闸片已经成为动车组闸片市场的
主力。2017 年，“复兴号”系列动车组投入使用，动车组闸片全面实现了国产化。
（7）公司粉末冶金闸片技术进步情况
公司研发团队打破行业传统思维模式，通过调整摩擦组元和润滑组元的类型及其配比，在保证
基体强度的同时，提高闸片的导热性和不同速度下足够高的摩擦系数及其稳定性，建厂初期，成功
研制了一代 TS122、TS355粉末冶金闸片。
2012年 12月，哈大线开通运行，恶劣冰雪天气制动盘出现异常磨耗，公司响应铁总号召，配
合铁科院、主机厂完成 TS399 大间隙高寒制动闸片。大间隙闸片改变了既有闸片结构，通过单
点浮动形成有效散热及排屑通道。通过调整材料配方中的硬质粒，降低对制动盘的切削，成功研制
出二代 TS399 大间隙高寒制动闸片，有效缓解了哈大线制动盘异常磨耗。
2014年，为降低铁路的运营成本，公司推出三代升级产品 TS399B闸片。通过材料配方、生产
工艺优化，重新设计闸片结构、弹性元件；在保证摩擦体物理性能及摩擦性能的前提下，使摩擦块
集热散热性提高，提高了制动盘温度分布均匀性，降低了制动时摩擦副表面温度，使闸片与制动盘
达到最佳匹配，闸片平均寿命提高近一倍。
2015年，完全自主知识产权的时速 350公里标准动车组上线试运行。列车运行速度提高
50km/h，动能增加 36%，对闸片的摩擦系数、热稳定性、耐磨性提出了更高的要求。公司成功研制
出 TS588A/32闸片，通过 350km/h紧急制动等多项型式试验，制动盘及闸片表面状态良好，完全满
足时速 350公里标准动车组的使用工况。截至目前，已安全上线运行两年之久。
2016年 3月，公司成功研制出 TS588B/32“复兴号”标准动车组高寒闸片，为“一带一路”做
好充分准备。
2017年 10月，“复兴号”家族添加时速 250公里标准动车组新成员。公司成功研制出
TS588/32闸片，于 2018年 4月通过由铁路总公司牵头组织的时速 250公里“复兴号”制动系统方
案评审，并顺利通过了整车型式试验。目前在中车长春轨道客车股份有限公司 CR300AF-0001 动
车组和中车青岛四方机车车辆股份有限公司 CR300BF-0002上进行运用考核。
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2018年 11月，铁路总公司向中国中车颁发“复兴号”时速 160公里动力集中电动车组型号合
格证和制造许可证，标志着该型号动车组具备了大规模生产许可条件和上线商业运营资格，未来，
该型号动车组将逐步替代现有 25T 型铁路客车（绿皮车），成为我国下一代普速客车的主力产
品，公司研制的 TS699 闸片已完成相关型式试验并通过装车运用考核进入推广应用。
2019年，根据国家重点研发计划《时速 400公里及以上高速客运装备关键技术》，公司配合铁
科院开展了时速 400公里速度等级 TS759、TS769闸片的研发，目前已准备进行装车试验。
（8）公司粉末冶金闸片产品竞争优势及劣势
目前，公司自主研发的粉末冶金闸片主要应用于速度在 160km/h、200-250km/h以及 300-
350km/h的高铁动车组制动系统，其具有良好的耐磨性、导热性和摩擦性能，并且对制动盘有较好
的保护作用，竞争优势明显。公司共拥有 7 种粉末冶金闸片产品（TS122、TS566、TS588、
TS399、TS399B、TS355、TS588A/32）的 CRCC正式认证证书，覆盖国内时速 200-250公里、300-
350公里的 18个动车组车型，是国内持有 CRCC核发的动车组粉末冶金闸片认证证书覆盖车型最多
的厂商。其中，适用于高寒地区高铁动车组（CRH380BG）的 TS399型粉末冶金闸片因有效解决冰雪
恶劣气候导致的制动盘异常磨损的问题，在哈大线首次实现国产替代进口；适用于时速 350 公
里“复兴号”中国标准动车组的 TS588A/32 型粉末冶金闸片为唯一取得“复兴号”两个车型
（CR400AF 和 CR400BF）的闸片产品。
公司先后成为时速 350公里“复兴号”中国标准动车组和时速 250公里“复兴号”中国标准动
车组闸片第一方案供应商，公司研制的相应闸片参与新造车型试验的全过程。公司粉末冶金闸片的
产品性能、技术水平、产业化能力在国内均处于领先地位，同时公司在该领域拥有较多技术储备，
为未来取得其他新造车型的 CRCC认证奠定坚实的基础；另外，公司在主要路局所在地建立售后服
务站，为主要客户提供属地化服务，与客户的联系更加紧密，预计短期内公司产品不会被替代。但
是如前所述，公司粉末冶金闸片产品目前仅覆盖全路约 30个动车组车型的 60%、占全路总动车组
拥有量 %，公司产品覆盖度还有待提高。
（二）天宜上佳合成闸片、闸瓦技术
公司合成闸片/闸瓦生产技术吸取了国内外复合材料生产技术的经验，通过技术及工艺改进，
不断创新优化，形成了自主的合成闸片、闸瓦技术。目前公司可生产多种型号的合成闸瓦、闸片，
且生产的产品已经在广州、成都、上海、北京、天津等地得到了广泛的应用和推广。
（1）合成闸片、闸瓦产品结构与外形
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（2）产品技术参数
合成闸片/闸瓦产品技术参数如下：
（3）技术特点
公司合成闸片/闸瓦生产技术具有以下特点：
1）高可靠性
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公司部分合成闸瓦、闸片已经经过了装车试验，闸瓦、闸片的性能均符合铁标及各车辆段列车
的使用要求。同时闸瓦、闸片在使用的过程中，制动平稳、噪音较小，与制动盘和车轮踏面具有良
好的匹配性。
2）经济实用性
公司合成闸瓦、闸片的设计研发，充分考虑了列车的使用工况及客户的需求，通过合理的结构
设计和配方优化，降低了闸片、闸瓦的生产成本。同时，公司通过提高合成闸片、闸瓦的使用寿
命，降低了客户的采购成本。
3）安全舒适性
公司合成闸片、闸瓦具备摩擦系数平稳、较低噪音特点，一方面确保了列车的行驶安全，一方
面改善了乘车的舒适感。同时在原材料的选购方面，均采用符合标准要求的无毒无害物质，由此减
少了对环境的污染，降低了对人类的健康危害。
（4）技术优势
公司合成闸片、闸瓦制造技术与常规制造技术比较，优势如下：
（5）公司合成闸片/闸瓦产品竞争优势及劣势
目前，公司自主研发的合成闸片/闸瓦产品主要应用于速度在 200km/h以下的铁路机车、城市
轨道（含地铁）以及 200-250km/h的动车组。其中，公司生产的用于铁路机车的 F666合成闸片、
用于 200-250km/h动车组的 TS123合成闸片（涵盖 CRH1A/1B/1E三个车型）已取得 CRCC认证。公
司合成闸瓦/闸片产品生产技术成熟、稳定可靠，解决使用过程中产品寿命低、金属镶嵌、有制动
异味等问题。通过多年应用情况看，符合主机厂及客户技术条件。根据不同客户要求，可以做定制
化产品，如沙特麦加线闸瓦、铝合金制动盘用闸片，满足其标准外的特殊要求。公司产品生产成本
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相对进口较低、售后服务本地化处理临时问题反应及时。但是，公司合成闸片/闸瓦产品生产过程
自动化程度较低，还未形成大规模生产优势，且客户资源还有待拓展。
三、天宜上佳科技成果与产业融合情况
公司通过多年的自主研发，已经具备了完整的自主知识产权体系，拥有了成熟的动车组粉末冶
金闸片技术，形成了较为丰富的粉末冶金闸片、合成闸片/闸瓦等系列产品生产线。截止本招股说
明书签署日，公司共拥有 21项发明专利、98项实用新型专利及 7项外观设计专利；公司持有 6张
CRCC颁发的正式《铁路产品认证证书》（包括 5张动车组闸片和 1张机车合成闸片），产品覆盖国
内时速 200-250公里、300-350公里的 18个动车组车型，是持有 CRCC核发的动车组闸片认证证书
覆盖车型最多的国产厂商。
四、天宜上佳市场地位
公司是国内领先的高铁动车组用粉末冶金闸片供应商，报告期内主要从事高铁动车组用粉末冶
金闸片及机车、城轨车辆闸片、闸瓦系列产品的研发、生产和销售。公司自设立以来，依靠自主研
发，在高铁动车组用粉末冶金闸片的材料配方、工艺路线、生产装备等方面陆续取得重大突破，
2013年成功实现进口替代，有力推动了我国高铁动车组核心零部件的国产化进程。截止本招股说
明书签署日，公司是时速 350公里“复兴号”中国标准动车组粉末冶金闸片的核心供货商，公司自
主研发、生产的高铁动车组用粉末冶金闸片已覆盖铁路总公司下属的全部 18个地方铁路局。
凭借较高的行业与技术准入壁垒以及公司较强的自主创新、研究开发和成本管理能力，并受益
于轨道交通装备行业的快速发展、国家财税和产业政策的大力支持，2016年度、2017年度、2018
年度公司的营业收入分别为 46,万元、50,万元、55,万元，净利润分别为
19,万元、22,万元、26,万元。
公司自 2013年 9月首次获得 CRCC动车组闸片认证证书以来，截止本招股说明书签署日，公司
共持有 6张 CRCC颁发的正式《铁路产品认证证书》（包括 5张动车组闸片和 1张机车合成闸片），
产品覆盖国内时速 200-250公里、300-350公里的 18个动车组车型，是持有 CRCC核发的动车组闸
片认证证书覆盖车型最多的国产厂商。
公司持续的进行研发投入及技术创新，紧跟中国高铁动车组制动技术的发展，确保在高铁动车
组用粉末冶金闸片领域处于国内领先水平。根据铁路总公司 2018 年度工作会议，铁路总公司将
深入实施“复兴号”品牌战略，未来将持续扩大“复兴号”开行规模和覆盖范围，加大时速 350公
里、250公里、160公里“复兴号”系列产品研发和产业化运用力度。
2017年 10月，铁路总公司正式启动时速 250公里“复兴号”中国标准动车组的研制工作，公
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司生产的时速 250公里“复兴号”中国标准动车组制动闸片正在进行相关型式试验及 30万公里运
用考核试验；2017年 10月，铁路总公司牵头研发时速 160公里“复兴号”动力集中电动车组，
2018年 11月，铁路总公司向中国中车颁发“复兴号”时速 160公里动力集中电动车组型号合格证
和制造许可证，标志着该型号动车组具备了大规模生产许可条件和上线商业运营资格，未来，该型
号动车组将逐步替代现有 25T 型铁路客车（绿皮车），成为我国下一代普速客车的主力产品，公
司生产的时速 160公里动力集中动车组粉末冶金闸片已完成了相关型式试验并通过装车运用考核，
闸片性能可靠稳定，已经在时速 160公里动力集中电动车组进行推广应用。
2016年 3月，公司与北京科技大学、北京有色金属研究总院等研究机构共同承担国家“十三
五”重点研发计划“高铁制动系统铜合金闸片的制备和应用”课题，建立 400km/h速度等级闸片企
业标准并通过 1:1制动台架试验；2017年 8月，公司全资子公司天仁道和组织的《高速列车基础
制动材料研发及智能制造示范生产线》项目中标工信部“2017年工业强基工程”； 2018年 1月，
公司全资子公司天仁道和《时速 400公里及以上高速列车动车组制动闸片研制》项目入选 2018年
度“北京市科技计划”课题项目；2018年 9月，公司《时速 350公里中国标准动车组“复兴号”
制动闸片》项目荣获 2018世界粉末冶金大会“粉末冶金产品奖”。
公司获得的主要荣誉（证书）如下：
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1、公司目前 CRCC证书覆盖的动车类型及占比、以及未来相关证书对应的车型退役情况
目前市场上无公开披露不同型号动车分布及车辆数据情况，根据公司各售后服务统计的数据，
截至 2019年 4月，全国动车组不同型号分布及车辆数量情况如下：
截至 2019年 4月，根据公司统计数据，铁总下属全路配属各型号动车组 3,281标准组，分布
在北京、上海、广州、南昌、成都、武汉、沈阳、哈尔滨、西安、郑州、太原、南宁、济南、兰
州、昆明、乌鲁木齐、呼和浩特、青藏 18个地方铁路局（公司）。
根据国家铁路局历年发布的《铁道统计公报》，2016-2018 年，我国动车组拥有量及其新增量如
下：
数据来源：国家铁路局发布的 2016-2018年《铁道统计公报》，新增量取自当年底的动车组拥
有量较上一年末动车组拥有量的增加值。
从过去三年我国动车组拥有量及新增量，可以看出，我国动车组新增量趋于放缓；另外，根据
我国高铁发展规划，预计铁总每年新投放动车组新车约为 300标准组。根据公司目前持有的 CRCC
证书及产品适用车型，公司目前持有的 CRCC证书覆盖动车组车型 18个，占全路约 30个动车组车
型的 60%；从目前各动车组车型数量分布来看，公司目前持有的 CRCC 证书覆盖动车组车型数量
为 2,616标准组，占全路总动车组拥有量 3,281标准组的比例为 %。
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不同型号的动车组设计寿命不尽相同，一般为 20-30年，以目前全路服役时间最长的动车组—
—由青岛四方庞巴迪铁路运输设备有限公司生产的 CRH1A为例，其于 2007年正式上线运营，该车
设计寿命 25年，截至 2019年，距首次投放已服役约 13年，预计仍将继续服役 12年。
综上所述，我国动车组设计寿命较长，一般为 20-30年，目前第一批上线的动车组仍在服役，
且预计较长时间内仍将继续服役。预计短期内公司相关证书对应的车型不存在因退役而导致该类产
品下滑的风险。
（一）公司在动车领域的市场地位分析
（1）市场规模
目前无公开披露的动车组闸片销量数据。动车组闸片行业整体市场主要可以分为两部分：新造
车市场和动车后续检修市场。
1）新造车市场
根据国家铁路局发布的历年《铁道统计公报》，2016年、2017年、2018年铁总新投放动车组
新车分别为 380、349、321标准组，按照每标准组装配闸片 160片测算，2016-2018年新造车市场
闸片分别为 万片、万片和 万片。
2）动车后续检修市场
目前，无公开披露车辆后续检修市场中的闸片数量。根据国家铁路局历年发布的《铁道统计公
报》，2015年-2017年各年末，全国铁路动车组拥有量分别为 2,2062、2,586、2,935标准组，按每
动车组标准组装配闸片 160片、平均每年闸片更换量为 次进行测算，2016年-2018年动车组闸
片检修市场年使用量约 万片、万片和 万片。
综上，由于缺乏公开数据，公司依据上述标准对动车组闸片行业的整体销量进行了测算，
2016-2018年动车组闸片市场规模分别为 万片、万片和 万片。
（3）行业主要公司、竞争情况、采购方式
目前动车组闸片行业内与公司形成竞争关系的企业主要有德国克诺尔集团在中国的全资子公司
克诺尔车辆设备（苏州）有限公司、中车戚墅堰机车车辆工艺研究所有限公司、北京浦然轨道交通
科技有限公司、北京瑞斯福高新科技股份有限公司以及博深工具股份有限公司等。
其中，德国克诺尔集团是世界领先的轨道及商用车辆制动系统制造商；中车戚墅堰机车车辆工
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艺研究所有限公司为中国中车全资子公司；北京浦然轨道交通科技有限公司、北京瑞斯福高新科技
股份有限公司均为民营企业，主营制动产品并已在铁路行业经营多年；博深工具股份有限公司为 A
股上市公司，2017年进入高铁制动闸片领域，2018年实现闸片销售收入。由于本行业有较高的行
业准入门槛，行业集中度相对较高，市场竞争相对有序。
动车组闸片供货主要客户为铁总下属地方铁路局及其附属企业、系统集成商、中国中车下属车
辆制造企业，客户采购方式以招投标、竞争性谈判、单一来源采购或询价等方式进行。
（4）产品及技术更新换代需求、以及动车制动闸片的行业地位、技术储备
目前动车组闸片行业主要使用粉末冶金闸片生产技术，该技术目前比较成熟，相关闸片运行性
能较好，预计该技术在短期内不存在更新换代的可能；相关动车组闸片产品的更新或升级主要基于
铁总推出新的动车组车型以及新的运用要求，如铁总牵头研发的时速 350公里“复兴号”中国标准
动车组，时速 250公里“复兴号”中国标准动车组以及时速 160公里“复兴号”动力集中电动车组
等。
公司是第一家实现高铁动车组闸片国产化替代进口的民营企业，公司通过自主研发，在材料配
方、工艺、装备等方面取得重大突破，在产品研发、生产、销售以及资格认证等方面，相比同行业
积累大量经验，公司在国内动车组闸片领域处于领先地位。
公司在动车组闸片领域具有较强的技术储备，主要如下：
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（二）公司在城轨领域的市场地位分析
（1）市场规模
根据交通运输部数据，截至 2018年底，我国城轨运营车辆 34,012辆，同比增长 %，保
持较高速度增长。2013 年-2018 年，我国城轨运营车辆数量具体如下：
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数据来源：交通运输部
按照每辆车配置 16对合成闸片 3来测算，2018年新增城轨运营车辆 5,887辆（不考虑报废退
役车辆），则新装闸片市场规模为 万对闸片。按照每年更新 次进行测算，则存量的车
辆维修市场规模为 54万对闸片（以 2017年底的城轨运营车辆进行测算，28,125辆*16对/辆*
次/年=54万对）。
综上，根据上述测算方法，城轨车辆闸片包括新增车市场和维修市场在内的整体市场规模约
万对闸片。
（3）行业主要公司、竞争情况、采购方式
目前国内城轨闸片/闸瓦产品主要供货商包括德国克诺尔集团、美国霍尼韦尔（JURID）、青岛
四方法维莱轨道制动有限公司、上海壬丰复合材料有限公司、北京西屋华夏技术有限公司、浙江乐
粉轨道交通科技有限公司、北京瑞斯福高新科技股份有限公司、天宜上佳等。由于城轨车辆原车多
配进口制动系统以及国产厂商产品性能稳定性总体上不如国外厂商，目前行业内主要以进口闸片/
闸瓦产品为主。
城轨闸片/闸瓦行业主要用户包括城市轨道交通运营方、系统集成商、中国中车下属车辆制造
企业等，客户采购方式主要包括招投标、单一来源采购、竞争性谈判和询价等方式。
（4）产品及技术更新换代需求、以及动车制动闸片的行业地位、技术储备
目前，城轨车辆制动闸片/闸瓦多用合成材料技术，相比动车组粉末冶金闸片生产技术，技术
复杂度较低。目前行业合成闸片/闸瓦生产技术较成熟、生产成本较粉末冶金闸片较低、经济性较
好，且性能较稳定，预计该技术在短期内不存在更新换代的可能。城轨车辆制动闸片/闸瓦产品根
据不同车型和终端用户，定制化较普遍。公司目前主要收入来源为高铁动车组粉末冶金闸片，在城
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轨交通领域布局较小，2016年-2018年城轨领域闸片/闸瓦销售收入分别为 万元、
万元和 万元，占比分别为 %、%和 %，占比较小。
目前公司在城轨交通领域的主要技术储备如下：
五、天宜上佳的竞争优势
1、领先的客户资源优势
公司是国内领先的高铁动车组用粉末冶金闸片供应商，报告期内主要从事高铁动车组用粉末冶
金闸片及机车、城轨车辆闸片、闸瓦系列产品的研发、生产和销售。公司自设立以来，依靠自主研
发，在高铁动车组用粉末冶金闸片的材料配方、工艺路线、生产装备等方面陆续取得重大突破，
2013年成功实现进口替代，有力推动了我国高铁动车组核心零部件的国产化进程。截止本招股说
明书签署日，公司是时速 350公里“复兴号”中国标准动车组粉末冶金闸片的核心供货商，公司自
主研发、生产的高铁动车组用粉末冶金闸片已覆盖铁路总公司下属的全部 18 个地方铁路局。公
司凭借其稳定的产品质量、优异的产品性能、出色的客户服务与客户保持了良好的合作基础，积累
了强大的客户资源。
2、强大的技术优势
截止本招股说明书签署日，公司掌握多项与主营产品相关的核心技术。科学有效的摩擦材料配
方，使得产品具有高性能；不断升级优化的生产工艺，保证产品性能的实现；智能化的生产装备，
确保产品稳定一致。
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此外，公司凭借强大的技术优势，作为主要起草单位起草了中国铁道行业标准（TB/T3470-
2016）《动车组用粉末冶金闸片》。
3、雄厚的研发实力
公司自设立以来，依靠自主研发，在动车组粉末冶金闸片的材料配方、工艺路线、生产装备等
方面陆续取得重大突破。公司在动车组制动闸片研发领域拥有雄厚实力与广泛的合作网络，与北京
科技大学、西南交通大学、北京理工大学等高校建立了稳定的“产、学、研”合作关系，并与行业
相关技术专家签订了聘用协议，凝聚了一批行业优秀的技术人才。
同时，公司还分别与北京科技大学、西南交通大学、北京理工大学签订了《产学研合作协
议》，建立“北京天宜上佳新材料有限公司-北京科技大学联合研究中心”、“北京天宜上佳-西南交
通大学联合研究中心”、“新型复合材料技术联合研究中心”。公司与北京科技大学联合共建“现代
交通金属材料与加工技术北京实验室”。天仁道和与北京科技大学签订《产学研合作协议》，在天仁
道和建立“北京天仁道和新材料有限公司—北京科技大学联合研究中心”。
4、资质认证优势
动车制动闸片行业生产的动车组闸片需要取得 CRCC 核发的《铁路产品认证证书》后，方有
资格向整车制造企业、系统集成商和各铁路局供货，整个 CRCC认证过程需要约 2年时间。公司
目前共拥有 6张 CRCC核发的正式《铁路产品认证证书》（包括 5张动车组闸片和 1张机车合成闸
片），产品覆盖国内时速 300-350公里、200-250公里的 18个动车组车型，是唯一获得时速 350公
里“复兴号”中国标准动车组两个车型（CR400AF和 CR400BF）CRCC正式认证证书的厂商，是持有
CRCC 核发的动车组闸片认证证书覆盖车型最多的国产厂商，相较行业内其他生产企业，公司具有
较强的先发优势。
5、规模化生产优势
凭借多年的技术研发、经验积累、客户开发，目前公司主要产品已实现大批量、规模化生产。
规模化的生产优势带来原材料采购成本及制造加工成本的下降，公司的产品成本控制能力得到增
强。同时，公司规模化的生产优势增强了产品的及时交付能力，进一步巩固了公司的品牌优势和客
户基础，使得公司能够更好的服务客户，有效增强了公司的竞争力。
6、优秀的管理团队和专业人才队伍
公司充分发挥自身在摩擦材料领域的技术优势，凝聚了一批国内优秀的技术人才。自成立以
来，公司培养了一批使命感强、战略视野宽、创新意识浓的管理及销售队伍，拥有一批行业经验丰
富、技术实力强的高级管理人才和技术人才。公司的人才战略保障了公司在技术、管理、市场运作
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上的领先地位。此外，公司与北京科技大学、西南交通大学、北京理工大学等高校建立了稳定的
“产、学、研”合作关系，保证了人才资源的可持续发展。
7、有利的区位优势
公司位于北京市海淀区，海淀区拥有大量国内顶尖的高校与研究机构，这为公司技术研发与人
才培养奠定了良好基础。海淀区中关村是目前国内轨道交通产业规模最大、研发实力最强的区域之
一，占据着设计研发、整车制动、信号控制、运营服务等产业链的高端环节。众多轨道交通领域集
团总部的集聚、大量的高校和科研院所以及活跃的资本，为公司的发展提供了在技术、人才、项
目、市场和资金等方面的丰富资源。
六、天宜上佳的竞争劣势
1、与国际竞争对手相比存在差距
国内轨道交通零部件制造企业起点较低，发展较晚，因此企业规模仍然较小，还不能很好的实
现规模经济效益。同时，与国际同行业竞争对手相比，国内企业在销售网络、资金实力、技术实
力、行业声誉、定价话语权等方面尚有一定的差距。
2、融资渠道单一
公司目前处于快速发展阶段，工艺设备不断升级换代，业务规模不断扩大，仅依靠自有资金和
银行贷款已无法满足公司快速发展壮大的需要。同时，公司未来将进一步加大研发投入，先进的研
发生产设备的引进及使用、科研人员的吸引及培养、科研项目的投入支出都亟需公司进一步增强公
司资本实力，拓宽融资渠道，依靠资本市场来支持公司快速发展。
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、轨道交通行业概况
（1）铁路行业
铁路运输作为国民经济的大动脉，在我国经济社会发展中发挥着重要的作用。特别是高速铁路
的建成投产，大大缩短了区域时空距离，为促进区域协调发展、加快城镇化和工业化进程提供了重
要支撑。近年来，国家持续加大对铁路行业的投资力度，不断推进该行业现代化进程，铁路行业得
到了快速的发展。
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1）铁路营业里程逐年递增
随着经济的快速发展，中国铁路建设日益加快，“十三五”期间我国铁路行业保持高速发展。
截至 2018年末，中国铁路营业里程达 万公里，同比增长 %，呈现逐年递增趋势。截至
2018年末，全国铁路路网密度 公里/万平方公里，比上年增加 公里/万平方公里。
数据来源：国家统计局。
2）铁路客运概况
在旅客运输方面，2018年全国铁路旅客发送量完成 亿人，比上年增加 亿人，增长
%，其中，国家铁路 亿人，比上年增长 %。2013至 2018年度，全国铁路客运量保持每
年 %以上的同比增速。这说明随着铁路交通运输行业的不断发展，越来越多的乘客选择铁路等
轨道交通作为出行的重要交通方式。
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数据来源：国家统计局。
3）铁路固定资产投资
“十二五”期间，铁路完成固定资产投资 万亿元、新线投产 万公里，较“十一五”
期间分别增长 47%、109%，投资规模和投产规模达到历史高位 1。全国铁路固定资产投资主要包
括基础设施建设和轨道交通车辆投资。2018年我国铁路固定资产投资总额完成 8,028亿元，投产
新线 4,683公里，其中高速铁路 4,100公里。自 2014年我国铁路固定资产投资总额超过 8,000亿
元以来，已连续五年保持 8,000亿元以上投资增长。
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数据来源：国家统计局。
（2）高铁行业
在铁路交通快速发展的进程下，随着技术的完善及政策的推动，高速铁路作为其中的重要部
分，也得到了迅猛的发展。从 2008年 8月 1日第一条高铁开通，到“四纵四横”高铁主骨架的建
成，再到现在“八纵八横”主通道的如期推进，高速铁路连接着全国 28个省份，中国已逐步成为
“高铁社会”。
1）高铁里程实现超预期增长
“十二五”期间，中国已建成投入运营的高铁总里程达到 万公里，位居世界第一，占世界
高铁总里程的 60%以上。2018年，高铁营业里程达到 万公里。高铁营业里程在铁路营业里程中
所占的比重也呈现出逐年快速上升的趋势，由 2011年的 %迅速上升到 2018年的 %。高铁
正逐渐成为我国铁路运输行业最重要的运输方式之一。
数据来源：国家统计局。
2）高铁客运量及占比逐年递增
“十二五”期间，高铁客运量由 2011年的 亿人次增长到 2015年的 亿人次，年均复
合增长率 %，高铁旅客发送量呈现快速增长的趋势。在客流比重方面，“十二五”期间高铁
客运占比逐年递增，2011 年全年高铁客运量占铁路总客运量的比重为 %，2015年该比例则
上升为 %。2017年，高铁客运量 175,216万人，高铁客运量占铁路客运量比重上升至
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%，逐年快速攀升，高铁在旅客运输方面发挥极其重要的作用。
数据来源：国家统计局；2018年高铁客运量尚未公布。
3）高铁密度扩张速度快
“十二五”期间，高铁密度及其占铁路密度中的比重也逐年快速增长。高铁密度从 2011年的
公里/万平方公里，增长至 2015年的 公里/万平方公里。2018年，高铁密度达到
公里/万平方公里。同时，高铁密度占铁路密度的比重从 2011年的 %快速上升至 2018年的
%。
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数据来源：国家统计局。
（3）城市轨道交通行业
城市轨道交通是城市公共交通系统中的一个重要组成部分，泛指在城市中沿特定轨道运行的快
速大、中运量公共交通工具，其中包括了地铁、轻轨、市郊通勤铁路、有轨电车以及磁悬浮铁路等
多种类型。作为城市发展的重要一环，轨道交通在缓解城市拥堵，改善城市环境，缓解资源压力，
促进低碳经济的过程中发挥重要作用，并帮助实现中心城市为依托、周边城市为居住或产业配套的
城市发展关系，带动区域经济发展。
根据中国城市轨道交通协会发布的《城市轨道交通 2018年度统计和分析报告》，截至 2018年
底，中国大陆地区共有 35个城市开通城市轨道交通运营线路 185条，运营线路总长度 5,公
里。2018年全国城轨交通继续保持大规模快速发展，全年共完成城轨交通建设投资 5,亿
元，同比增长 %，在建线路总长 6,374公里，在实施的建设规划线路总长 7,611公里（不含已
开通运营线路）。规划、在建线路规模稳步增长，年度完成建设投资额创历史新高。截至 2018年
底，国家发改委批复的 44个城市规划线路总投资达 38,亿元，创历史新高。
二、轨道交通装备行业概况
轨道交通固定资产投资主要可以分为基本建设投资、设备购置以及更新改造三部分，其中，设
备购置投资主要包括动车组、机车、客车、货车等交通装备的采购。
2012年-2018年，我国动车组拥有量及城轨运营车辆数量呈现高速增长态势，年均复合增长率
分别为 %、%，客车呈现稳定增长态势，年均复合增长率为 %，机车车辆基本维持
稳定。公司的主营产品为动车组粉末冶金闸片及合成闸片/闸瓦，在列车运行过程中磨损较大，是
轨道交通车辆的核心关键零部件。轨道交通车辆的快速增长必将带动轨道交通装备制造需求的大幅
增加。
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数据来源：交通运输部。
第六节 2019-2025 年我国动车制动闸片行业发展前景及趋势预测
一、制动闸片未来发展趋势
为了满足未来高铁制动技术要求，目前国内外科研工作者都在努力研制开发高性能制动闸片材
料，以满足市场要求。其中 C/C 复合材料是近几年开发出来的新型制动材料，是一种碳纤维增
强、以碳为基体的新型结构材料，它具有质量轻、模量高、比强度大、热膨胀系数低、耐高温、耐
热冲击、耐腐蚀、吸震性好等一系列的优良性能，C/C复合材料的这些独特性能使之能同时完成摩
擦副的三项功能，即提高摩擦、传递机械载荷、吸收动能。
C/C复合材料制动闸片由于成本高，目前主要用于飞机制动器，但是随着近年来高速铁路的发
展，国内外科技工作者开始研制开发用于高速铁路的碳陶复合材料摩擦副。碳陶复合材料是一种国
际上重点开发的摩擦副材料，我国也已经起步。
铁路的不断发展势必会对其制动装置中摩擦材料的性能提出更高的要求，行驶速度的提升要求
摩擦材料能够在较宽的速度、温度范围内具有稳定的摩擦性能。国内外对此进行了广泛的研究，从
铸铁摩擦材料、合成摩擦材料、粉末冶金摩擦材料、C/C复合摩擦材料到碳陶复合材料，其中优良
导热性、稳定摩擦系数、耐高温抗冲击、耐磨减磨、质量轻便是制动闸片的重要发展方向，是抢占
未来发展制高点的重点。
二、动车领域行业未来发展前景
2016年 7月，国家发展改革委、交通运输部、中国铁路总公司联合发布《中长期铁路网规
划》，在“四纵四横”高铁网的基础上规划建设“八纵八横”高铁主通道。规划提出，到 2020年，
铁路总里程达到 15万公里，其中高铁总里程达到 3万公里；到 2025年，铁路总里程达到 万
公里，其中高铁总里程达到 万公里；远期到 2030年，实现铁路总里程达到 20万公里，高铁总
里程突破 万公里，比 2016年将增加一倍，我国高铁事业从萌芽到经历高速发展，即将进入一
个新的发展阶段。根据交通运输部《2018年交通运输行业发展统计公报》，截至 2018年底，我国
高铁营业里程 万公里以上，比 2017年底的 万公里营业里程增长 16%，超过世界高铁总里
程的 2/3，我国成为世界上高铁里程最长、运输密度最高、网络化运营最复杂的国家。
根据国家铁路局发布的《2015年铁道统计公报》，截至 2015年底，我国动车组拥有量为 1,883
标准组；根据《2016年铁道统计公报》，截至 2016年底，“我国动车组拥有量为 2,586标准组，比
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上年增加 380标准组”，据此计算，截至 2015年我国实际拥有量为 2,206标准组。因此，此处数据
取自《2016年铁道统计公报》，以 2,206标准组为准。
由于动车组闸片属于磨耗件，在列车运行过程中磨损较大，随着我国高铁里程的逐年增加和动
车组的逐步投放，以及未来时速 160公里“复兴号”动力集中电动车组逐步取代现有的 T25型客车
（绿皮车），预计未来动车组闸片市场将呈稳步增长趋势。
三、城轨领域行业未来发展前景
根据中国城市轨道交通协会发布的《城市轨道交通 2018年度统计和分析报告》，截至 2018年
底，中国大陆地区共有 35个城市开通城市轨道交通运营线路 185条，运营线路总长度 5,公
里。2018年全国城轨交通继续保持大规模快速发展，全年共完成城轨交通建设投资 5,亿
元，同比增长 %，在建线路总长 6,374公里，在实施的建设规划线路总长 7,611公里（不含已
开通运营线路）。规划、在建线路规模稳步增长，年度完成建设投资额创历史新高。截至 2018年
底，国家发改委批复的 44个城市规划线路总投资达 38,亿元，创历史新高。城市轨道交通计
划总投资额稳步增长，各城市线路规模持续扩大，并逐渐成网，城市轨道交通发展从单一线路化发
展已逐步迈入网络化发展时代。
由于城轨制动闸片/闸瓦属于磨耗件，随着未来城市轨道交通运营线路及运营车辆的快速增
长，城轨制动闸片/闸瓦的市场规模也将逐步扩大。
城轨车辆，和标准动车组不同，其型号较多，客户定制化较普遍，一般情况下每辆车配置
16对合成闸片；如果配置合成闸瓦，则根据车型不同配置不同数量的闸瓦，一般情况下 A型车每
辆配置 16块闸瓦，B型车每辆配置 8块闸瓦。公司按照每辆车配置 16对合成闸片进行测算。
四、碳陶复合材料摩擦副的发展概况以及应对措施
1）碳陶复合材料摩擦副尚未在国际、国内动车组予以使用
为了满足高速列车的安全行驶的需求，西方发达国家在 20世纪 90年代中期开始研制低密度、
耐高温、耐磨损的碳陶摩擦材料。目前，法国的 TGV-A、TGV-PSE高速列车上已进行相关研究试
验。日本新干线也已进行研究试验。
国内从事动车组碳陶复合材料摩擦副研究的机构主要有西北工业大学、国防科大、天宜上佳、
中南大学、西安航空制动科技有限公司、中科院金属所、航天 43 所等。国内各高校、科研院所
普遍存在成本过高、应用研究不成熟的问题，目前尚处于研究阶段。
2）不存在替代粉末冶金闸片的趋势
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碳陶复合材料闸片具有较好的抗高温氧化、摩擦系数稳定性好，但其生产成本高，且大批量生
产工艺复杂、难度大、周期长。
碳陶复合材料摩擦副由制动盘和闸片两部分组成，根据国际、国内研究进展，动车组碳陶摩擦
副最优的匹配形式为：“碳陶复合材料制动盘+粉末冶金闸片”。这种匹配形式在制动速度提升、减
重、延长摩擦副寿命方面具有较好效果。
综上，从生产成本经济性、生产工艺难易度，以及粉末冶金闸片可以较好地匹配碳陶盘等角度
来看，目前碳陶复合材料闸片还处于研究阶段，不会替代粉末冶金闸片。
3）公司在该领域的技术积累及应对措施
公司 2016年开始进行新一代碳陶摩擦副的研制开发工作，属于国内较早进入该领域应用研究
的企业。目前已提交碳陶摩擦副技术专利申请 9项；公司具有碳陶摩擦副两种匹配材料的研发应用
基础，在匹配技术上具有较强优势。同时，公司具有 LINK、RENK等 5个高铁、汽车刹车试验台，
最高可进行 620km/h的高铁刹车实验，在材料匹配研究方面有较大优势。
公司依托自研的碳陶制动盘产业化低成本制备技术以及粉末冶金闸片制备技术，进行碳陶制动
盘+粉末冶金闸片的开发。公司通过研制工作不仅开拓新的动车组碳陶制动盘市场，同时充分发挥
粉末冶金闸片的优势，解决碳陶制动闸片所存在的技术问题。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的纺织服装企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击
最大，非常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市
场，一旦国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生
产出来的产品。
五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是纺织服装出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品
牌作贴牌生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一
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个品牌的建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容
易的事。要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，
导致销售网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场
的外贸企业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小纺织服装企业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新
能力不强，在国际市场上很容易发生价格竞争。目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以设计单
调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还有一定
的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外贸纺织服装企业涌入将会使国
内纺织服装市场竞争进一步加剧。在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进
军，加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 2019-2025 年中国动车制动闸片企业出口转内销市场策
略探讨与建议
第一节 外销企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小纺织服装企业应该清楚地认识到，低成本、低
技术、低价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才
能在国内争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小纺织服装企业品牌建设的引
导和扶持，形成其自主品牌建设的长效机制。
我国出口型纺织服装企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原
来的营销战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品
的附加值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增
长方式的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批发大卖场“大麦
客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”商标，不收上架
费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010年成立，展示珠
三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸中心、“优粤
诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型出口企业可
以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商品的认受性
和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、动车制动闸片业内销应人才策略
其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场
上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长”
的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计
人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑
选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复
制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴
别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。
其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马
如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄
锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发
挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。
其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后
让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额
度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是
“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同
时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦
信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是
分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。
其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚
王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源
包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企
业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业
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要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的
“品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业
老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内
销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
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首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 动车制动闸片企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内
销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以
下三大障碍。
一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
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品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个
“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必
须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的
“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
五、销售渠道不畅
外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加
工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，
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面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难
打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开
市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收
名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更
加举步维艰。
六、缺乏自主品牌
外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如
果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅
要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌
在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。
七、缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变
经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计
或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销
售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然
而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避
风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要
障碍之一。
八、税务问题导致销售成本增加
外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴
设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项
税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价
格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。
第四节 动车制动闸片业内销策略中的十大市场规律
一、正确理解品牌及品牌的重要意义
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从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复
之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决
心打造品牌。
二、中国传统文化是一座金矿
中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力
从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把
金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
三、品牌战略不能缺失
品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市
场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或
“登塔”，以站得更高，望得更远。
四、低成本打造强势品牌
习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑
造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。
五、服务也很重要
要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金
量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将
成为中国品牌崛起的重要路径之一。
六、与国际接轨
中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际
接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在
运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
七、终端革命
零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层
次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进
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场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及
甚至是束手无策。
八、善于“识势”
“识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之
势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机
遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中
国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
九、核心竞争力
核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销
必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
十、合适的经营战略
中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出
市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正
确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的
机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描
述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国动车制动闸片行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场
竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
2019-2025 年中国动车制动闸片行业出口转内销市场策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74
功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究动车制动闸片行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，
有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业
的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、
当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动动车制动闸片行业未
来演化的主要因素有哪些？未来动车制动闸片行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机
会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研
究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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