中国管理咨询业及其市场营销浅谈
------- 动力管理顾问公司高级咨询师
范晓松
姓名：范晓松姓名：范晓松
武汉大学武汉大学MBAMBA
企业高级运营师企业高级运营师
武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问
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本次演讲的目的
1、简单了解管理咨询在中国的发展
2、中国管理咨询市场的现况
3、管理咨询公司营销的目的及方法
1. 中国管理咨询业发展状况
2. 中国管理咨询市场现况
3. 中国管理咨询营销规划
第一阶段：官商主导期。
第二阶段：“点子”“策划”期。
第三阶段：萌芽成长期。
第四阶段：网络增长期。
国内管理咨询业的发展的四个阶段
我国管理咨询业的现状
• 客户寻求增长强劲
• 真正从事业务的较少
据有关资料显示，中国目前工商登记有信息咨询
业务的公司约13万家，其中在科委等有关部门注册
的约 4500－5000家。而真正从事咨询业务、有一
定实力、在相关行业有一定知名度的在1000家之内。
• 咨询公司的购并
• 联想并购汉普
• 天龙参股动力咨询
•客户采购管理咨询的价格明显下降
• IT咨询方面，政府的信息化
• 国际著名公司主动低价策略
• 小公司大量涌入：“进行易、进段难
我国管理咨询业面临的问题
• 学院派咨询难成气候
• 咨询机构、咨询公司问题多多
缺乏咨询专家，缺乏企业管理理论和经验基础
大多数管理咨询企业缺乏核心竞争力
缺乏企业品牌
咨询公司的服务并不规范
我国管理咨询业面临的问题
• 缺少配套环境，缺少运营规则也是制约管理咨询行业
和企业发展的重要因素
• 企业与咨询公司之间缺乏理解与共识也一定程度上制
约了咨询业的发展
1. 中国管理咨询业发展状况
2. 中国管理咨询市场现况
3. 中国管理咨询营销规划
中国管理咨询市场竞争状况
• 市场进入门坎低，竞争混乱无序
• 竞争格局分裂为两大阵容：外资和内资管理咨询公司
• 末来竞争程度不断上升，将出现优胜劣汰过程
• 末来竞争趋势有两大方向：专业化与综合化
中国管理咨询业市场分析
中国管理咨询服务四大顾客群
• 国有企业
• 民营大企业
• 私人中小企业
• 三资企业
中国管理咨询服务四大顾客群需求特点
顾客类型 急需解决的管理问题 咨询服务的需求
国有企业 1．企业制度改革
2．激励制度低效
3．资产质量效益差
4．管理方法落后
战略咨询、组织机构设置、竞争战略、
职能部门管理方法、MRP、ERP
民营大企
业高科技
企业
1.缺乏长期发展战略规划
2 .内部管理制度不规范
3 .提高信息管理水平
战略咨询、组织制度设计、竞争战略、
MRP、ERP
外资企业 1.对中国市场需求及竞争特点不了解
2.对中国社会、经济和政策环境不熟悉
3.缺乏对中国员工工作心理了解
市场进入策略、经济环境咨询、市场研
究、员工管理心理咨询
私营中小
企业
1． 管理观念落后
2．管理制度混乱
3．管理人才缺乏
4．产品服务质量差
管理培训、质量认证培训、管理制度设
计
咨询从业公司状况
1. 中国管理咨询业发展状况
2. 中国管理咨询市场现况
3. 中国管理咨询营销规划
咨询服务的特殊性
• 一是无形的。服务是无形的。
• 二是服务提供者和服务的不可分性。
• 三是多变性。
市场营销目标
咨询公司在同客户就有关项目合作的事宜进行谈判和对话之
前必须达到下面五个标准：
• 客户必须认识到问题的存在；
• 客户必须认为相应的问题值得引起注意；
• 客户必须认为相应的问题能够得到解决；
• 客户必须认为有必要求助外部的帮助来解决相应的问题；
• 客户必须认为您的工作能够值得考虑。
外部咨询专家解决问题的优点 内部成员解决问题的优点
客观 更了解组织本身
提供额外的资源 可以以其他方式来支付报酬
在运作这种类型的项目方面经验丰富 对处理该组织更有经验
如果客户不满意可以更换咨询专家 对取悦组织有更大的积极性（毕竟是自己的雇主）
外部咨询专家和内部成员解决问题各自的优点比较
咨询公司的目标市场
• 80/20定律
咨询公司的推荐客户
• 现有或过去的客户
• 个人接触和联系
• 其他咨询公司（当然是非竞争关系的咨询公司）
• 职业协会
• 其他职业顾问
咨询公司推销活动
推销活动往往分成三种层次：
• 咨询公司
• 咨询产品
• 咨询专家个人
咨询公司推销时所采用的方法咨询公司推销时所采用的方法
• 小册子和其他推销出版物；
• 机构杂志或期刊；
• 在报纸和杂志上发表文章；
• 对某个有意义的主题开展或赞助开展相关的研究活动，并且将结果以报告的
形式提交出来；
• 讨论会，研讨会，会议，座谈会，等等；
• 娱乐、午餐，参加体育运动场合或其他场合。
咨询专家个人推销的方式咨询专家个人推销的方式
• 给报纸和其他期刊撰写文章，或者出版著作；
• 在电视或广播上参与活动；
• 成为全国或当地组织的会员（专业协会、商业协会或其他的协会组织）。
咨询服务营销:七项基本原则
1．把客户的需要和要求视为营销活动的核心！
2．记住每个客户都是唯一的！
3．要有自知之明！
4．不要过分宣传！
5．不要贬低别的咨询师！
6．不要忘记你是在营销专业服务！
7．尽力在营销和履约方面都具有高超的专业表现！
咨询业的营销技术 （新接触的客户）
1、冷接触
突然造访（事先未告知的）是最不合适的。
突然的邮寄信函是一种稍好些的办法。
突然的电话其唯一的目的就是与客户预约见面。
2、冷接触应注意技术准备
3、应和合适的人接触
冷接触的步骤
咨询业的营销技术 （对以前客户的营销 ）
关于客户的信息
谢 谢 ！
