蘸赣蘸嚣I二二:战略研究[ff[[1TI 四[ll:[lhWM截止2006年止，云南烟草总资产从主要竞争企业省内市场销量情规模超过1100亿元，净资产超过500况对比数据可以看出:云南几家企业亿元，拥有先进卷烟生产设备760余省内市场销量仅占全国销量的30%台套，先进制丝线25条，形成年产左右，主要集中在中低档烟，而广东总1000万箱的卷烟生产能力和年产厂(%)、长沙卷烟厂(%)、1300万担的打叶复烤能力g在9家卷常德卷烟厂(%)省内市场销量烟生产企业中，年生产能力达到50万所占比重较大。由此可以推断，与云南箱以上的有6家，占全国的43%;年生卷烟竞争剧烈的"白沙\"芙蓉王"等产能力达到30-50万箱的有1家，云品牌在省内都有一块销量相当稳固的南烟草的总体工业技术装备目前已达市场"大后方有的品牌省内销量甚到国际先进水平。云南的烟草产业自至占总销量的80%以上。通过根据地2005年起已达到38万公顷的种植面市场强有力的量价支撑，这些品牌可~ζ\ 积，产量达77万吨，生产卷烟3100多以赢得控量稳价的先机，从而实现品规琦刘亿支，位居全国第一。牌的内在价值提升。中华品牌正是以由以上数据可以看出，云南省烟这种方式走向中国高端品牌塔尖的。草行业近3年来都保持着良好的发展最近销量增长较快的"五叶神"、"苏势头，但同时我们也应该清楚地认识烟"等也有明显的区域市场特征。到，云南烟草面临着严峻的挑战。与之相比，云南卷烟品牌在全国二、市场环境变化对云南烟草的市场分布最为广泛，具有品牌总体布影响局上的优势。但与区域性品牌相比，呈(一)竞争格局的改变对云南烟草现出市场分布广而不深，却明显缺乏-、近三年来云南烟草发展现状晶牌的影响基础扎实的根据地市场。比如云南卷2004年全省烟草商业系统累计自2004年起，中国烟草行业经大烟10个名优品牌品中有6个品牌的实现税利51亿元，首次突破50亿元规模兼并重组三系"烟草格局已现，市场覆盖面达到和超过20个省份。而大关，同比增长%。省内销售卷即:以红塔、红河、红云为核心的"滇缺少基础扎实的市场根据地，难以在烟万箱，同比增长%;全系京津沪三家烟草企业整合成的确保销量的基础上实施控量稳价策省出口烟叶118万担，出口卷烟"沪系以长沙、常德为代表的"湘略。万箱两烟"出口总额亿美元，系"。竞争主体已由过去的大企业对中(二H锢草控制框架公约》生效后同比增长6%0 2005年实现税利小企业、强大品牌对弱小品牌、高端产对云南烟草经济产生的影响亿元，同比增长%.全省品对中、低端产品的"混合"竞争，逐渐(锢草控制框架公约》经全国人大全年完成卷烟销售量万箱，同演变为大企业对大企业、强大品牌对常委会批准，该公约于2005年11月比增长%。全省出口烟叶52341强大品牌、高端产品对高端产品的竞起正式在中国生效。中国政府承诺，遵吨，同比增长9%，创汇10221万美元，争，是一种更高水平、更高层次上的竞循敏因控公约))，第-步先在卷烟外包同比增长14%，出口卷烟151803件，争。装上用不低于30%的面积写名"吸烟同比增长33%，创汇2463万美元，同目前实力最强的竞争对手上海烟有害健康"的警语，禁止在公共场所吸比增长19%02006年全省生产卷烟草集团公司，以上海为龙头，联合京、烟，禁止向未成年人销售卷烟，逐步减万箱，比上年增长%，卷烟津、携手宁、杭，拥有"中华\"大红少烟草广告，第二步到2010年全面禁产品结构继续提升，1-11月，全省鹰"、"颐中"等名牌;以云南两大烟厂止香烟广告。((公约》生效后将不可避一、二类烟占总产量的比重为为基础的云烟集群，近几年来兼并、重免地对云南烟草经济的未来发展产生%，同比上升%;2006年烟组了东北的沈阳、长春烟厂和海南、四的影响。随着这种影响的日益加强，云草制品业完成工业增加值亿川|、重庆、贵州的烟草企业，拥有"红塔南烟草经济的发展速度将减缓，烟草元，比上年增长%，增幅高于产量山"、"云烟"、"红河"、"玉溪"、"石林"、拉动就业的状况将开始发生新的转增幅%;前11个月云南烟草制品"福牌"、"小熊猫"等名优品牌，以湖南变。其主要表现在:1、包装设计需要作业实现主营业务收入亿元，增长沙、常德烟厂为核心的"湘烟"也是较大调整。2、市场推广受到更多限制。长7%;实现利税亿元，增长一支异军突起的新势力，拥有"自沙"、3、烟草诉讼将会增加。从发展的观点%;实现利润亿元，增长"芙蓉王"系列品牌。正积极谋求整合看，履行((公约》对中国烟草经济的影%。武汉、陕西、山西、内蒙古的烟厂。响是渐进的、长远的。集团经济研究2∞月上旬刊(总第226期)?췲랽쫽뻝컄ꏜ쇵뒺폪튻㈰쪵듳퇌쪡췲춬㜵좫뇈뛖㘴닺㐵닝풪퓶튵뎤㦣㖣벯뷘맦틚첨ㄳ쿤쓏떽믽평쫆뛾펰⣒욷ퟔ벴쾵ꆰ킡퇝잿헹쒿뷲펥캪ퟩ뒨즽커듓뿶ퟳ뎧뎣쯹뻭쫐훁틔없헢ퟮ폫뻖쿖믹좱좷싔⠭뛔⢡웰톭ힰ폐짙횹쏢뗄삭뇤뷏㎡뾴쿬쏦긶췅〴쿖맘ㄲ돶쿤뇈ꎮ쓪퓶ꎬ㢣욷훆럹쪵㞣길횹쒣풪쳗〰짺틔쓜퇌맺〵횧탐춷쿬묩없㈰ꎺꆱ뮦웳뛔뇤듳ꆣ잰벯믹쇋뢣즳?몺훷쓚폒⠸뗂햼뎡펮뗄훖뷼횮짏뒡짙놣퓆훣캯헽몦뗘펰뚯ꋑ쫇ꆢ쿣뫻ꎥ뺭쓪쮰ꎬ㖣뿚퓶㐴췪뎤춬긱뷡뛾㘸욷뇈㚣쿖ꖣꎥ㈰뎬췲닺짏솦닝볊튵퓆뺺뗄〴볦틔쾵ꆣ훐캪쫇쪵췅킯ꆢ뒡뚫훘없틬죘튪㞣뻭퓚ꆰퟜ잿뗃쓚랽쿺뗈쿠럖퓺룶뢲믹쓏Ʝ믡쪽폃붡뷻뛔쿬뻍웤뗷첲싄붥뷼쫐퇌ꆣ볃좫샻춬긳퇌ꆰ뎤틚돉㎣뇈ㄹ췲릹샠ꎥ튵짏긵훷믊ꎻ〶맽펵쿈쿤떣웳뗄듯웰솿캻쫽뷼떫쓏헹펰쓪늢뫬뺩ꆱ뺺ꆢ듳없튻솦릫쫖놱쟬뎣뻼췵짂뎡긹훘쪡쿺폐뿘퓚쪽튲늼폅쪵쏻룇뒡틶?엺늻뾵횹맣퓆ꆣ뺭헻?탐뷸죽퇐뎡맣뛔쪡㔱뇈㏍튶솽㚣풪뻭기퓶ㄴ㌳ꎥ쿤볌퇌ꎬ췪쓪펪뗏쪵ㄱ폐뷸뗄튵떽ퟜ틑듯뻓뻝㏄춬룱쿬웰훘쯾뷲헹잿뗍웳ꆢ훖ퟮ쮾쓾틃퓆뗂춻ꆱ컷쿺튪㖣뎧뷏뻧쓚뫳솿솦볛ퟟ쫆럖폅쏦퓺닝?ힼ훐쿲룦쓏쯦볃ꆣ?ꆶ뺿릫쓪뮷룦퇌틚퓶ㄱꖡꎬ㦣뎤ꎥꆣ탸햼춬돉ꎻ튵훀쿖횹〰쿈훆뻭듲훐㚼㌰쳥쮮듯㜷좫뿉쪱닝뻖ퟩꆢ뮦틔훷듳뛋룟룼잿짲맳ꆰ웰쾵웳솿벯ꔩ⠶쇒뚼랽뗄컈횵쿲쏷퓆캪늼룹욷쪵믹뿘뺭욿맺폚캴ퟅힴ뇭㊡쾽⢴✲살뺳풼닝풪뎤㣍ꆱꌲ춬쿺ꖡ㦣ꎬ㈰뇈쳡ퟜ릤잰컱샻〰틚뷸쮿퇌튶튣ⴵ욽떽췲맺틔뒶컒쏦뗄훐뫬죽쳥욷닺뛔뛋룟몼벯퇴훝킡뎧쇐즽튵뷶ꆢ㖣ꆣ폐㠰솿볛뷏쿔쓏맣떫뻝없뒡훆볃룃짺㌰뺯돉뗚헢랢뿶쿖ꋊꮻ폔퓆㞡뇤⠨짌ꎬㄵ곍돶〰뇈쫛ꏈꖣ뒴〶짏짽닺튵㦣ㄱ쫕뀴죳풪뻭쿟짺뢴쓪곕ネꆣ㌸뛖뗚뾴벱쏇쇙룄맺ꆰ뫓볒즳틑없욷듳쮮뺺뗈좺ꆢ뗄태캪탂컷쪡햼퓚뎤긴평튻ꎥ볛뿬랺폫뛸뗘뫍쫐뿲?릫킧폯뛾뺭훖햹붫킳벡풶쫆ꐴ쓏튵쫗ꎮ겱ꎣ뿚㗄퓶솿ꯊ겴믣쓪ꎬ짽긲룶죫〳㤰퇌㈵닺뾾짺볈벼퓆췲튻돶ꎳ튲ퟅ뮯뇤죽ꆢ평뛔뗄웳욷욽헹몣펵쏻뎤ꆰ쎨뫋쫆없쓚좫훐즳㢣듋냗뿩폐틔횧쿈ꆣ룟쟸늻쫐뎬뎡쪵볜ꯔ풼죋늽ⶹ볃펰쯙뾪ꎺꇍ랶퓂쾵듎㌶죔겳ퟜ뎤ㄲꆳ뒻뻭㈴좫퓶ㆡ뗄㞣볓ꎥ퓂㔷ꎮ뺻짺쳵쓜닺ꮹ쫵쓏릫ꆣꎬ훗펦퇏닝뫬뎣맽죵ꆰ튵ꆢ캪폐없뷼뒺ꆱ탄솦쓚쫐ꎺ맺뗍ꔩ뿉즳쿺짏독믺훐뛋폲욷뻟짮뎡룹쪩벡폚쏦뷻떽쿬뛈쪼욹펡퓖퇌뛔ꯔ짏춳춻ꎥ뛮뗏㚣㦣퇌㘳쪡뎤ꨱ뇈긷횵ꎬ퓆㊣㇒㥬닺솦쓜蝹쓓ힰ뗄쟪엁룃뻾탐ꆱ웳뗂좥킡믬ꆢ룟룼쫖쇺ꆰꎻ벸뫓뗈헽쏉뎡쿺떵틔솿욷ꆣ뮪컥쫐없폐탔㚸㈰뻝뿘풼펰랾맺뗚믽횹쫛캴붫랢ꊰꎴ킹닝톮벡샛웆ꆣꐴ?ㆣ훋긴긲?〲ㄵ췲짺㊣㇔훘㒣㐸퓶쓏긳?틚ퟜ닺짨탎뫍ꎻ솦쐴퀱놸퇌뗄뻭벺쟥튵캪욷뫏잿뛋룟짏춷훐틔쓪뎧ꆱ쏻ꆰ펵믽맅쿺솿쓚췆ꆢ쿠없춨헢듓튶뎡퓚좴뇈룶뗘ꆷ쿬귈〵헾킴살죕복ﳗ?펷𣏕뾯랢쓏튻량볆㔰쪡ꎮ긶냀㚣췲쳒㈱ㄸ쏀닺긷슣캪ꖣ㎣럹퇌㣒ꪣ풪⣗뎬놸돉쓪퓚듯볒쒿닝훖쎵돾쳴뺭뫋헻듺듳없ꆱ닣몣ꎬ뮪퓆살뫍ꆢ폅쿦폐벫뗄솿벸⠶쫐뛏ꆰ떱맽킩뛸쯾짱쳘좫쏷죧럅컈짺ꮹ뢮쏻릫랢틦뮺탂냉붸ꋕ첲햹퇌𢡄?늽틚쓚㔱찶㧒?ꖣ쿤똵췲〳풪뻭ꎥ곈묲긲룟닝?곔ꎬ닺맽㜶쓪㦼떽잰횲㌱퇌쒷뗘햽듳룱탄뫏뇭웳ꆢ뺺욷듎솪ꆱ쓏볦몣펵ꆰ쒱쟩볒㌰뛸㊣뎡?컈룹쪵헽볢헷맺ퟜ쿠쿔퓆욵럝쓑볛킧靖ㄱ돐릲좫햹볓뗄ﲶ릵?쿖?닝Ꞻ풪쿺ꎥꎮ?껈ꎬ㈳쏀볾퇌ꎻꯊ〰틚폚훆ꪣ퓶㔰ビ닺튾믄퓆틑튵쏦ꋕ죏ꆣ뻖뗄돉룟헹없짏뫏ꆢ솽늢쓏폐폱ꆱ냗쟳뎧웳맣긳폫죘만뻝쫇쳥뇈좱?틔닟뫳쮴퓂억컼뎡훰잿원쒹궼쿈㈶ힴ뗄쫐쫛ꎻ㌶샔ꯊ춬㐱풪ꎬ뻭?㛄닺욷곔뎤췲듯ퟔ뛠쪶틑ꆰ뛔뛋뺺뺩듳ꆢ쾪튲즳헻ꆣ튵뚫㚣솿퓆췵뗘뿉틔늼랦뛸퓚퇌쯹늽뷻짺닝??쎵웚퓚뻭좫ꪣ?ꎬ퇌솿쿖뗡쿦훐닺훰뺺ꆢ듳훘쯄뫬ꆱ틔쫇뫏ퟜꔩ쓏짵쯕돊ퟱ컼복ꮲ퓆욡쓓??ꎬ붥뫬뎧쯾ꆢ뫾뗈뻭뮿ꆰ쓏즱퇌뎡쪯?쇖췢ꆱ냼ꆢ뺺헹뮷뺳퓆퇌뗄랢햹햽싔잳컶
I11111111 ~glj:tljil，ij 成略研÷克±写翠建E(三)跨国烟草巨头的进入对云南牌过多的问题，共计90多个规格品量约200万300万箱/年，占我国烟草的影响种，难于在市场上形成相对清晰的识卷烟总产销量的5%-10%之间，其中中国政府据WTO规则已经取消别。以"沪系"为例，高价位品牌只有除国产混合型卷烟118万箱外，约有了进口烟国内销售"特别零售许可证""中华中等价位只有"利群""大红150多万箱(占我国卷烟总产销量3%制度。这使得云南烟草面对的市场竞鹰""南京""苏烟"等几个品牌。对于产以上)的进口卷烟是通过各种渠道进争进一步加剧。跨国烟草公司不论以晶差异化竞争较云南烟草有很大优入我国卷烟市场的。这种状况还是在哪种方式进入，其最终目的都是让消势。我国严格坚持卷烟专卖的条件下产生费者逐渐接受其产品及消费文化而扩(三)新产品开发滞后，产品线对的，一旦我国完全放开卷烟市场，其市大产品的销量，提高产品的市场占有高端拓展不足，产品比较优势不强。云场份额将被国际流行卷烟品牌进→步率而获得巨额利润。从产品的差异化南卷烟老产品的口昧、包装渐显老化、挤占已不仅仅是可能。程度分析，中国卷烟市场长期流行的平庸，新产品创新不足，与省外不断升(三)实施品牌差异化战略，适应是烤烟型卷烟，现今主导市场的也是级换代的强势竞争品牌相比，内在，外行业市场化改革。云南卷烟品牌之间烤烟型卷烟，但是，现今国际市场70%在质量均无明显优势。…些品牌推出的差异性不明显，容易相互干扰，影响左右的份额为1昆合型卷烟所占有，因新产品时，与销区烟草公司、消费者沟商业系统和消费者对"云烟"不同品牌此跨国烟草公司进入中国市场的产品通不足。产品线的发展缺乏规划，缺乏的识别，因此，云烟有必要在价位、名主要是经过改造后，适宜中国人口味主导规格产品，尤其是对高端产品的称、定位和配方主实施差异化战略，在的1昆合型卷烟。同时，在跨国烟草公司开发拓展不足，导致云南在高端市场强化云南烟草品牌家族整体形象的同进入中国市场的初期，其还将下大力从市场份额到品牌形象的一路下滑:时，清晰定位重点品牌的个性，避免市气引导中国烟民的消费习性，因为经一类烟的单品牌销量落在了湖南、江场认知的?昆乱，增强适应市场的能力。济的全球化己带动了消费习性的全球浙等省之后，600元/条以上市场云(四)加快产业结构调整，加大改化，温合型卷烟消费群体已经在中国南品牌还几乎空白，与云南烟草产业革力度，实现整个烟草行业的体制、品消费者中诞生，混合型卷烟的消费将大省和拥有全国最好的原料基础等优牌、人力、物力等资源的全面整合，以可能像可口可乐一样从进入中国到风势不符。更快的速度融入世界产业发展体系，靡全国不会需要太长时间。尽管跨国四、新形势下去姻的发展策略以创新求得烟草经济得以稳定、持续、公司进入中国市场具有一定的壁垒，通过分析可以看到，云南烟草总快速发展。云南烟草经过三次大规模但是，跨国烟草公司较云南烟草乃至体是向上发展的。但是，由于市场竞争的技术改造后，生产规模和技术能力中国烟草都具有绝对的资金优势、技日趋剧烈以及自身存在的问题，云南位居全国首位。但从现状看，其生产仍术研发优势、品牌优势、人才优势‘营烟草仍面临巨大的挑战。如何通过改局限于所属辖区内，省内九家卷烟企销优势等，对云南烟草的未来发展形革、自主创新改变目前现状是云南烟业的生产能力、科研能力、销售能力因成了巨大的潜在威胁。草行业面临的首要问题，就以上问题现行体制等约束尚未得到有效整合。三、云南烟草自身存在的问题提出一些建议。从总体水平上看，云南烟草企业的国(一)产品结构不合理，存销比大(一)坚持走低焦油、低危害卷烟际竞争力与发达国家的诸如英美烟草于全国平均值，市场占有率下降，晶牌之路。发展低焦油、低害卷烟是全世界公司、利是美烟草公司、菲莫烟草公总体市场竞争力不强。以2005年市场烟草行业的必然趋势。众所周知，卷烟司、日本烟草公司等相比，还存在着一占有率看，在全国名优烟市场比例明主流烟气的主要有害成分是焦泊。世定差距，一是产业资糠的配置效率低显增长的同时，云南品牌中仅有"红界上许多国家和地区从保护吸烟者健下，结构性矛盾比较突出，二是出口梅"、"云烟"、"石林\"玉溪"四个品牌康出发竞相立法，迫使烟草行业不断竞争力比较强的企业不多，而高技术市场占有率高于上年。地降低卷烟焦油和其他有害成分。一含量、高附加值的技术或资金密集型(二)市场价格体系温乱不统一，些发达国家和地区也从贸易角度出企业的竞争力还比较弱，传统产业的同省品牌同价位相互竞争，缺少整体发，制定出有害成分的限量，限制外烟技术改造步伐缓慢，低技术水平的烟协同作战优势。300-200元的有共计的流人。由此可见，低焦油、低害卷烟草工业重复建设严重，生产能力过剩;11个规格品种;200-100元的有共计是关系到烟草行业生存与发展的问三是烟草行业产业升级的瓶颈制约效7个规格;100-70元的有共19个规题。应仍十分严重，产业技术创新能力严格品种170-50元的有共13个规格(二)关注吸食口味转变，加强棍重不足，核心资源的培育能力匮乏，自品种;50元以下的有多达42个规合型卷烟产品的开发研究工作。目前主知识产权水平不高，缺乏自身的国格品种g相比于"沪系"以及"湘系"卷在我国3亿吸烟者中，约有7%的(约际竞争力(作者单位z中国计量学院管烟，云南卷烟存在品牌规格，同价位品2100万人)在消费提合型卷烟，消费理学院)集团经济研究2∞月上旬刊(总第226期)?췲랽쫽뻝⣈없퇌훐쇋훆헹쓄럑듳싊돌쫇뾾ퟳ듋훷뗄뷸웸볃뮯쿻뿉쏒릫떫쫵쿺돉죽⣒폚ퟜ햼쿔쎷쫐⢶춬킭ㄱ㞸룱욷㊸?훖뇰ꆰ펥쫆룟쓏욽벶퓚탂춨뾪듓튻헣쯄쳥죕룯닝쳡횮뷧뾵뗘킩랢쳢뫏㈱솿뻭돽ㄵ틔죫컒뎡벷탐짌돆잿쪱⣋룼뿬캻뻖튵쿖볊쮾뚨쿂뺺몬웳벼펦훘샭벯룱췅ﴩ맽닝맺뷸뛈훖헟닺뛸뾾퇌폒뿧튪죫틽뗄ꎬ럑좫쮾쫇퇐폅쇋묩쳥폐ꆱ뎡︩쪡춬룶ꆣ훐닮뛋뻭펹훊늻떼랢쫐샠뗈ꆢ탐돶슷쇷짏붵맘탍〰풼ザ럝햼튵쪶뮯죏쐩솦뿬뒴쯙벼뻓쿞ퟜ뺺솿쫵릤죔횪믬쓜ꎮ퓶욷뮻쟷컒헹톧욷뺭뿧뛠뗄헾뿚ꆣ튻랽훰욷믱럖퇌탍맺쫇훐떼좫믬헟뷸ꎬ랢쫆뻞닺쫐싊ꆢ햼ퟷ맦ꎻ?쓑틔뮪ꆰ틬탂췘솿ퟣ뎡쪡없뫍럻쿲죔ퟔ튵볡탐탭뗍듯훆죫쾵맘뻭췲㈰ퟜ⦵퇏뛮벺쪵뇰뚨횪볓뛈죋쫵폚짺쳥헹죕뻠뷡룄쪮쪶뫏쿱퓆뎤훖듺뻧쟥솦풺볃맺뗄펰뢮퇌헢늽쪽붥뗃컶탍뻭럝뺭훐쟲뫏늻죫뿧폅뗈듳욷욽뎡뾴ꆰ폐없햽룱㔰쓏폚ꆱ뮯닺햹샏탂뻹쪱ꆣ횮뮹펵짏쏦훷킩돖랢튵웸뛠뺺뚨떽힢죋ネ믬쒽떩붫쪩탔춳ꎬ캻뿬솦쯙쟳룄쯹훆쮮샻놾릹룟퓬훘닝럖탍뿉닝쓏뗄ꎻ탎쇒㏒컺뇈솦?퇐퇌컊쿬뻝맺쪹볓뷸뷓쿺뻞ꎬ뻭뛮닝맽쫐뮯탍떮믡훐쫆뗄뷡뻹뺺퓆싊볛춬폅욷묱풪퓚뮦뺩늻닺컞떥뫳벸폐뿉랢쇙뒴붨ퟟ햹쿠볒돶평컼⧔뫏볡컒놻뷶뫍틲믬쪵ꆢ뛈뗃ꆣ퓬쫗쫴쓜뗈욽폫쫇튻탔뢽헹늽뢴탐퇏뫋좨뺿쿠뻭뿚뚼퇌춬㜰잿쫆틔?뚨뷏⣗닝쳢坔쓚뗃뻧죫쫜솿뛮훐퇌ꎬ캪릫룄뎡틑뻭짺탨맺ꆢ뛔잱릹횵헹퓚룟룱볛쫆훖〰틔쫐쾵ꆭ뾪ퟣ욷쏷폫떽뫵좫햹뻞탂뗄틩뗍뇘훷볒솢붹뫍폐듋쪳?묳탍햼?돖뷶없쿻엤싒튵쿖컯죚퓆뫳캻쾽솦풼짏랢쏀쫇쎬볓랥붨훘탄쮮㈰뇈퇌뿉뻟쪱쫆벰ﳑ잿뻞ꎬ侹쿺퓆ꆣ웤샻맺떫믬쮾퓬뗄쏱듸튪쫐닝욷퓚늻솦좫ꆱ폚쳥캻ꎻꆫ쿂듦뎡뗈쯕뷏랢뒴쿔쿟없㘰뿕뾴듳룄쫗붹좻뫍램폍뗘몦탐뿚﮷〰뻭컒췪볊쫇닮룯럑랽뷡헻죫쓏쟸ꆢ쫸듯릫닺뛜횵뮹뮺짨욽㌷폚ꆣ샖폐ퟔꎬ㔰뺺쳕훘?ꎮ춷릲쫛쓏뿧웤닺쳡죳뻭쿖쫇뫏뷸뫳돵뗄뚯쿻믬첫뎡릫없췾쫐늻맺ꆢ짏쾵쿠㌰㈰㜰퓚캪볛퇌퓆훍뿚탂폅쟸폈떼쿺ピ냗ퟮ떽뇤튪폍쟷뗘뫍돉볻튵캶뾪톻췲㖣쳊좫쇷뿉틬헟퓶릹룶뗈쫀뺭짺떫쓚뿆짐닝쮾뇈싽퇏풴ꆰ㓔뗄볆ꆰ퇌맺ퟮ욷룟ꆣ뷱ꎬ탍죫춬웚쿻쇋럑뫏튻뎤뻟쮾뻸폅킲짭샭뎡잿쏻퓆쓪믬뮥ァ풪폐탎샽캻ꆱ쓏뫳캶늻헹쫆랢웤훂솿ꪣ뫃떫쳴쒿컊ꆢ몦쟸웈튲럖짺?쿤ꗒㄱ뻭쟍럅탐쓜뮯죝뛔쪵볒뗣뗷뷧볃닝닺듓퇐캴릫뗈뷏웳벼훘짽튵ꗎ뮦싉뷸㤰톾쳘닝퇌훕벰닺듓쫐훷쿖뻭훐쫊ꎬ럑쿻좺탍폐뷏쫆ꆣ햼폅쪯싒뺺ꬲꬱ뗄뛠없돉횻뗈뇈ꆢퟣ햹쫇퓆쿳실꿌폫햽잰쳢뗍쪹쯻뇤퇐쿐ꎯ묱㣍ꢹ헢싴뾪틗ꆰ쪩ퟥ헻풴뗃뺭맦쪡쓜쮾쿠춻쫵죵벶벼엠쪱퇹뛔듦쓏욷킣튵뮣쿑쾵죫뛠귈뇰쏦닝쒿쿻욷닺뎡떼뷱퇌맺틋웤쾰럑쳥뻭볤튻퓆ꆢ듦폐틔쇖늻헹〰듯맦쿠룟벸뷏냼릫좱뛔쓏풭ꆣ쿖캣몦훚럖놣쎳쿞붹폫뺿춾쓪ィퟜﶸ훖싔뇘닮헻펦탐튵맽쒣ힴ쓚솦떽훮뇈돶믲벼짺쫵폽ꎬ듓뗄퓚없랢곔뫖꺿ꆱ뛔룶ꇏ쇣릫뗄럑욷뎤쫐맺쯹훐뮹탔쾰틑퇌ꆣ뚨쓏죋캴쿺싊㈰ꆱ춳ꎬ풪릲?룱볛ꆰ폐폅ힰ폫킩쮾랦룟퓚튻쇋퓉쇏평죧ힴ뻍몦뻭쫇뮤닝틗솿폍랢볓릤ꗖ닺쳵뮥튪틬쳥튵좫컈죽뫍뾴뻅ꆢ럆엤뒫쫵욿뒴쓜꼨퓚뷸뗄없릲쿠햹볓뛠킹틔퓆맦?쫛뗄쮾뚼컄쫐웚뎡볊햼맺붫ꎬ탔뺭뺡퇌닅살뇈쿂〵ꆢ튻좱ㄹ쟥캻샻욷뫜쿟쫆붥쪡뛋룟슷뫾쿊믹닝폚뫎쫇틔뻭훜붹컼탐돉뷇햹잿ퟷ첣꺼쿺훇뿶볾없쫊룉ꆱ퓚뮯탎듳쏦뚨듎벼볒킧웳펢쒪뮹훃뛾뷰춳쮮쓜뺱탂솦ퟔퟜ벰뿧죋뷰컊훐ㄳ뇈닟퀷룶ꎬ謁뗚쓏룱탭쫐늻쫇뮯뎡닮쇷뗄폐죋쿂틲퓚쿻맜뇚닝폅랢듳붵쓪뇈ꆰꎬ짙룶춬컺욷좺없뛔쿔췢뮮닺뛋킳뒡ퟜ춨퓆짏퇌횪폍튵럖뛈쿞뗍믬ꆣ곏컒곔솿ﺵ뮹뷸펦죅볛햽쿳룄쳥헻ꆢ쫵웤뻭쫛쏀듦킧쏜욽솦훆쓜?짭ꆰ맺폅쳢뷶룶싔ꎥ탔웁㈲욷뿉뎡싛죃뛸햼틬탐튲ꎬ닺뿚듳캪좫훐럑뿧생쓋쫆햹쫐샽폱헻릲맦볛뗄없ꆱꆣ잿샏늻췆뮬ꆢꇔ뗈맽쓏컊헟돶훆몦쒿﮷곆볓㎣삽쫇튻횮춬캻쓜뫏쾵돖짺퇌닝퓚싊벯튵풼솦랦쿦㛆퇌쫆맦쓚룟뿑횤뺺틔쿻삩폐뮯뗄쫇㜰틲욷캶솦뺭쟲맺붫ꎬ훁ꆢ탎뎡쏷쾪쳥볆캻쪶횻ꆰ뛔ꆣ뛏돶헟좱ꎺ붭?튵폅룄쳢쫀뻭붡튻췢잰퓚짺웤늽볤펰춬탸쒣닺웳닝릫ퟅ뗍뿚탍쪣킧퇏?쾵ꆱꎥ닝떽ꆢ펪없ꆰ룱욷폐듳폚퓆짽퓚릵랦헹뷧퇌⣔?쫐쿬쏻뇜ꆣ틔죔틲튻벼ꎻퟔꆱ쯄닺릫럧벼뫬ꎬ쓏?쏢쫵몹뻭룶쮾췢쫐?욷없
