路局货运营销提质增效的探讨
摘要：中国铁路总公司“强基达标、提质增效”工作主题对铁路货运营销提出新要求。中国铁
路郑州局集团有限公司在分析局管内货运市场现状的基础上，根据货运市场潜力巨大、公铁竞争更加激
烈、铁路增量受到制约等情况，提出发展对策，即全力以赴稳定大宗货源、充分发挥价格政策作用、开
发优化创新货运产品、提高货运综合服务能力，实现郑州铁路局货运运营销的提质增效。
关键词：铁路；货运营销；提质增效；运价策略；货运产品；服务能力
近年来，中国铁路郑州局集团有限公司(以下简称“郑州铁路局”)货运营销贯彻落实“强基达
标、提质增效”工作主题，围绕“争大宗、抢新增、调结构、保效益”目标，积极适应宏观经济新常
态、货运市场新变化、承运清算[1]新要求，提升货运质量和效益。2017年，郑州铁路局货物发送量完
成 万 t，同比增加 万 t，增长 %；实现货运收入同比增长 %。
1郑州铁路局管内货运市场现状分析
货运市场潜力巨大
郑州铁路局地处中原腹地，铁路网、公路网发达，货运吸引区涵盖河南大部、山西晋东南地区
和山东部分区域，生产企业、物流企业、工业园区和产业聚集区众多，货源结构以煤、焦炭、钢铁、石
油、粮食、化肥、矿建等为主。一是管内生产型企业 1020家。其中发送型企业 713家，年产量
万 t，外运 万 t，外运量中铁路运输 万 t，占比 %；到达型企业 307家，
到达量 万 t，铁路到达量 万 t，占比 43%。随着我国经济由高速增长阶段转向高质量发
展阶段，企业生产和需求触底回升，铁路货运市场前景值得期待。二是管内物流企业 4313家，涵盖铁
路运输、道路运输、航空运输、仓储、邮政、装卸搬运等。其中，铁路物运输流企业占比 %，道路
运输物流企业占比 %，加强公路、铁路物流企业融合发展，打通物流产业链，形成“门到门”全程
物流服务，任务十分繁重。三是管内分布着工业园区 66个、产业聚集区 185个、物流园区 91个，发运
货物品类集中为煤焦、钢铁、化肥、化工、工机、耐火材料、电子、医药、金属制品、食品等，年发送
货物 11000万 t左右，其中公路运量占比达 95%，铁路运量占比 4%，其他占比 1%。积极推进铁路专用
线进园区，打通“最后一公里”瓶颈，实现高效联运、降本增效。
公铁竞争更加激烈
河南省高速公路通车里程已经达到 6448km，国省普通干线公路 3万多 km，在全国位居前列。一
方面，公路运输方便快捷，“门到门”运输，流程环节少，时效性强；另一方面，公路价格灵活，相对
偏低，在白货市场竞争方面优势明显。例如，河南南阳地区发往湖北、河北地区的化工产品，平均运距
500km时，铁路运价为 90元/t，公路运价为 78元/t，价差 12元/t，公路运价相对低廉。河南济源发
往华东、华南的钢材，平均运距 2000km时，铁路运价为 230元/t，公路运价为 240元/t，价差 10元
/t，铁路略微凸显价格优势，但考虑到货物上站短途运输、二次装卸、装载加固、运到时限等因素影
响，优势并不明显。
铁路增量受到制约铁路货运组织改革
为铁路企业走向市场、融入市场、拓展市场奠定了坚实基础，但受多种因素影响，铁路运输企
业在运输组织、节点能力、产品结构、物流服务等方面还存在一些不适应市场的问题，制约了货运营销
工作进一步提质增效。①大宗稳定物资增长乏力。郑州铁路局货物发送品类中，煤、焦炭、石油、钢铁
等品类占全部运量的 80%[2]。受 3个方面因素影响，大宗稳定物资增长空间有限：第一，产业政策限
制。2018年中央经济工作会议明确提出扎实推进供给侧结构性改革，继续抓好“三去一降一补”，限
制过剩产能、淘汰落后产能，将对煤、焦炭、钢铁等铁路传统货物运输带来冲击。第二，环保治理影
响。目前正在实施的《京津冀及周边地区 2017―2018 年秋冬季大气污染综合治理攻坚行动方案》，郑
州铁路局管内 9个城市位列其中，涉及 23家焦化、60家陶瓷、114家耐材、11家氧化铝、119家碳素
企业停限产。同时，对铁路运输两端的货场、露天堆放的散装货物运输也造成影响。第三，铁路运能制
约。2018年郑州铁路局增量需求 80%在晋东南地区，70%在太焦线(修文―月山)，70%是煤炭，在太焦线
能力基本饱和的情况下，承接能力有限。②快运产品缺乏市场活力。第一，整车、集装箱、零散、批量
零散货物快运这 4种货运服务方式比价关系不尽合理，造成既有货源在不同运输方式中无序流动，存在
“以整化零”等问题，导致收入流失。第二，考核工作针对性不强，运输组织难度加大，整体运输效率
还有待提高。第三，受铁路运能影响，快运政策在一定时期内缺乏连续性，在快运班列编组、静载重、
运价等方面政策变化快，导致有些班列无法稳定开行。③货运服务质量有待提升。现行的铁路货运设备
设施和功能无法适应变化中的物流市场，在机具配备、装载方案、文明装卸等方面还需要进一步提高。
对一些特殊货物需要层层审批装载加固方案，手续繁杂，时效性有待提高。在运到时限方面，跨铁路局
运输过程中的配车、中转、集结和接取送达等环节应做到有序衔接，按时运到。
2货运营销提质增效的对策
全力以赴稳定大宗货源
（1）抓好协议运输。根据中国铁路总公司统一部署，抓好煤炭中长期运输协议的签订[3]，其
中山西晋东南地区争取签定 70%~80%的运量，河南地区由于客户多、规模小、较分散，采取随到随签方
式，煤炭中长期运输协议年运量确保 7000万 t。通过推进大宗物资协议运输，优化运力配置，保持均
衡运输，减少动力浪费，实现路企双赢。（2）紧盯新增产能。保证既有运量的基础上，紧紧盯住管内
企业新增产能铁路运量保证。2018年，山西潞安矿业(集团)有限责任公司预计新投产煤矿井 2个，产
量 500万 t，山西晋城无烟煤矿业集团有限责任公司整合地方煤矿 4个，产能 400万 t，山西兰花科技
创业股份有限公司新投产煤矿 1个，产能 240万 t。长治市聚通能源发展有限公司、山西成功投资集团
有限公司所属煤矿也有 60万 t增产计划。通过对以上货源及时跟进，优化运输组织，力争煤炭增量
400万 t以上。同时，根据山西潞安矿业(集团)有限责任公司 100万 t煤制油、80万 t精细化工品的投
产情况，以及上海汽车集团股份有限公司郑州小汽车工厂的量产情况，协调解决运输方面存在的问题，
落实增量预期。（3）推进“公转铁”运输。落实 2017年 12月中央经济工作会议“调整运输结构、增
加铁路货运量”的要求，积极与地方政府主管经济运行和产业发展部门沟通对接，落实中国铁路总公司
大宗货物公路转铁路运输等货运组织政策，从保障重点物资外运和供应的角度出发，积极争取地方政府
的理解和支持。同时，全面对接地方政府和厂矿企业，了解地方政府落实调整运输结构的思路，分
2018年、2019年、2020年 3个阶段制订增量目标和组织方案，预计 3年增运 1500万 t以上。（4）做
好能力匹配。针对晋东南地区需求旺盛、运力阶段紧张的情况，组织开展太焦线一线总案、一站一案挖
潜提效活动，结合增牵扩编和运行图调整，组织重点煤炭企业做好资源衔接，抓好均衡运输，充分用
好、用足太焦线、侯月通道(侯马―月山)能力，实现产量与需求平衡、货流与能力匹配。
充分发挥价格政策作用
（1）健全货运价格信息调查机制。通过在铁路局集团公司和站段配备专业的市场调查队伍，或
者委托第三方专业机构进行市场调研分析，对公路、水运价格及部分与铁路密相关的大宗商品物流市场
价格信息调查和监测，形成完善的市场价格信息“搜集、整理、确认、分析、运用”机制，为价格决策
提供相对科学的依据，为增运增收、提质增效创造条件[4]。（2）动态完善货物运价策略。坚持“紧盯
市场、有序升降、动态完善”的原则，围绕市场需求和运输经营运行趋势，充分发挥货运价格在市场营
销、运力资源使用效率、市场与运输能力有效衔接匹配等方面的功能，确保价格策略精准实施、动态完
善、闭环管理，努力实现市场需求量与运输能力相匹配、运输经营质量效益进一步提高、各区域铁路运
量不同程度增长。（3）提高价格辅助决策系统功能。坚持“外抓情报、内攻数据”的思路，布局点、
线、面，继续加郑州铁路局货运营销提质增效的探讨刘浩强价格信息网络建设，拓宽信息渠道，丰富获
取方法，为价格管理提供大数据支撑。根据承运清算要求，不断完善、开发价格辅助决策信息系统功
能，特别是对一个发站对多个到站、多个发站对多个到站的项目，运用计算机及网络技术进行速算，按
亏损、持平、盈余等多个层级进行到站收支情况测算，为价格决策、运作和分析提供支撑，提高工作质
量和效率。（4）加强货运“一口价”项目日常管理。持续完善价格权责清单及运行风险防控措施，坚
持集中审议、集中研究，做好货运竞争性“一口价”项目审批、报批和快运定调价，使运价管理更加规
范、有序、高效。强化价格指导、检查和监督，不断规范价格浮动项目审批程序，指导站段进一步完善
价格管理运行机制和制度建设，提高价格策略运用效果[5]。2018年 1―4月，批复“一口价”上浮项
目 2个；批复“一口价”下浮项目 185个，下浮项目增加运量 万 t。
开发优化创新货运产品
（1）服务“一带一路”建设。以东联西进为重点，持续加大集装箱快速班列开行力度，郑州至
欧洲班列在 2017年第一届“一带一路”国际合作高峰论坛以后再次提速，实现了“去八回八”的常态
化开行，2017年开行 266列，同比增长 94%，到达 222列，2018年 1―4月开行 92列，同比增长 53%，
到达 49列；积极发展铁海联运，加强与青岛、连云港、天津等港口的对接，积极争取地方政府支持，
积极组织郑州及其他地区到港口的班列，预计全年铁海联运班列开行 150列，同比增长 30%以上[6]。
（2）探索快运班列“客车化”。针对管内货源吸引区不同品类、不同用户、不同去向等特点，整合快
运办理站点，以零散白货“点对点”班列为抓手，巩固郑州至广州、乌鲁木齐、昆明、金桥等地的班列
线路，比照旅客列车组织模式，固化货运班列组织，打造有针对性的物流产品，撬动 1000km内运输市
场，形成社会效应，不断提高快运班列开行质量。（3）加大集装箱运输力度。优化办理站布局，开辟
新的业务增长点；大力组织散货入箱，促进集装箱增量增收；建立自备箱堆存网络，大力提高集装箱办
理站堆存能力；开拓自备箱市场，实现铁路箱与自备箱的互补。（4）抓好商品车和冷链运输。紧盯圃
田物流基地建设，努力打造小汽车发运基地，以上海汽车集团股份有限公司郑州工厂量产为契机，推动
商品车运输、汽车配件运输再上新台阶。抓好冷链运输调研，加强与郑州思念食品有限公司、郑州三全
食品股份有限公司等企业战略合作，对接运输需求和运输方案，积极做好冷链上量工作。
提高货运综合服务能力
（1）推进物流基地建设。根据“1＋6＋N”的物流基地网络布局，建成圃田一级物流基地，薛
店、关帝庙、洛阳、安阳、南阳、长治北等二级物流基地，把铁路货场和物流基地转型升级为社会物资
集结和配送中心，实施一体化经营，打造成为社会物流链的重要节点。同时，依托郑州航空港经济综合
实验区建设，强化高速铁路物流中心建设，不断提高货物承接能力和服务客户能力[7-8]。（2）加强客
户关系管理和维护。按照《郑州铁路局客户关系管理办法(试行)》，突出铁路运输客户变化和客户铁路
运量的变化，体现以客户为中心，以运力为支撑，以服务为手段，以效益、效率为目标，对客户实行分
级管理、个性化服务的管理模式。根据 2017年度客户铁路运输实际情况，结合日常业务合作、忠诚
度、诚信度等多维度对客户进行考评，划分核心客户、重要客户和一般客户，作为合理配置运力、提升
铁路货物运输服务质量和铁路运输市场份额的重要依据。（3）提高服务质量。积极推行铁路“一单
制”运输，推进货运票据电子化，提高货运信息化程度，促进与其他运输方式的信息共享、互联互通；
进一步完善货运网上营业厅建设，加强 95306业务咨询、投诉受理，不断完善客户体验，尽力为客户提
供运输全程信息服务。（4）强化服务文化建设。深刻认识铁路货运服务质量的提升对铁路企业向现代
物流的转型发展至关重要性，以市场为导向，认真分析货运服务质量特性，深入研究客户需求的变化，
像建设安全文化一样建设服务文化，强化全员服务意识、完善行业服务标准和提升服务质量，使全体员
工树立客户至上的思想，真正做到“急客户所急，想客户所想，解客户之忧”。
3结束语
铁路具有运量大、能耗低、排放少、污染小等比较优势，在国民经济建设和发展中具有重要作
用，特别是目前我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，调整运输结构、增加铁路运量、发挥
铁路企业比较优势，是减轻企业物流负担、提升国民经济整体运行效率、助力经济发展的重要途径。铁
路企业应提升运输能力、降低物流成本、优化铁路产品供给、提高综合服务水平，努力夯实铁路货运营
销质量，从而更好地服务国民经济高质量发展。
参考文献：
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[4]中国铁路总公司. 铁路货运价格调查管理办法(暂行)：铁总价[2016]228号[A]. 北京：中
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[7]中国铁路总公司. 中国铁路总公司关于加快推进现代物流发展的意见：铁总运[2015]132号
[A]. 北京：中国铁路总公司，2015.
[8]艾文凯. 铁路现代物流发展对策探讨[J]. 铁道运输与经济，2017，39(10)：17-20.
作者：刘浩 单位：中国铁路郑州局集团有限公司
