保额销售
理论铺垫：
开拓准主顾……一维转向二维
开拓新的准主顾
老客户挖掘
开拓新的准主顾
一维开拓（横向开拓）
二维开拓（横向+纵向）
线
面
新客户投保
老客户挖掘+新客户投保
三 大 纪 律
八 项 注 意
核心思想
销售面谈推广
语
录
通过语录让我们牢记的三句话
客户的标准保额是10万；
千万不要忘记转介绍；
退两步打一折一单变四单
销售面谈推广
满意的结果：
会算保额
敢做转介绍
会讲百宝箱
件均保额增加50％
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三大纪律
人情保单不做
带病保单不做
非家庭经济支柱保单不做
销售面谈推广
要点解析——三大纪律
1.人情保单不做
鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的”
销售面谈推广
不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。
人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么有来了？！”
2.带病保单不做
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常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”
业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！”
3.非家庭经济支柱保单不做
一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。
三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。
注意事项：
要给客户灌输一个非常重要的观念
“你越安全，孩子就越安全”
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八项注意：
1.你为客户设计了多少保额？
2.客户对你设计的保额满意吗？
3.客户知道自己有多少保额吗？
4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？
5.客户有没有计划来弥补这个缺口？
6.有没有提示子女教育的问题？
7.有没有提示客户养老金的问题？
8.有没有要求客户做转介绍？
按部就班，不愁没保单
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要点解析——八项注意
1.你为客户设计了多少保额？
实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的
习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。”
3.客户知道自己有多少保额吗？
客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道
自己的保障缺口是多少？
2.客户对你设计的保额满意吗？
你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？
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4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？
如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以
规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？
5.客户有没有计划来弥补这个缺口？
知道自己的保障缺口以后，要让客户心理时时想着
这事，一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。
6.有没有提示子女教育的问题？
提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。
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要点解析——八项注意
7.有没有提示客户养老金的问题？
提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。
8.有没有要求客户做转介绍？
转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户
那里没有要求做转介绍，原因很多。
八项注意是主管要提示组员的，也是业务员
自己提示自己的。
注意事项：
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要点解析——八项注意
要点解析——退两步打一折一单变四单
增加客户方法： 1客户 2客户
1客户1单 1客户2单
退两步打一折，一单变四单：
话术：“蒋女士，以我对你的了解，养老金的问题现在还没有能力，以后有条件再考虑，只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）
“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）
“基本生活保额缺口20万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？”（打一折，1单变4单）
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销售面谈推广
现状的五个问题：
1.“SDPS话术不好用”
2.“不是一日六访，而是六日一访”
3.陌生准客户见面该怎么办
4.产品导入觉得别扭
5.能在这行做久吗
由实践中的问题引导的五大步骤
销售面谈推广的五大步骤
销售面谈推广
业务员在销售过程中的问题 *
转介绍的问题
拜访转介绍客户问题
产品组合的问题
售后服务的问题
解决业务员的五大问题
业务员在销售过程中的问题（需求分析表）
三个能够打动客户心玄图
风险图（保额）
资产图（保额）
压力图（保额）
99％的人是平安的
资产缓减家庭压力
低保费，高保障
有计划的储蓄
体现对子女真正的爱
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注意事项：
★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 你到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”
★认错----表达现在专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，你也不知道该买多少，结果咱两就象拉据一样，我说5000，你说2000，结果没有给你建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮你算算，看看你到底应该有多少保障。”
★ 反复说的三句话：
“买不买没关系，你看看我讲的有没有道理。”
“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”
“能不能把你的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”
业务员在销售过程中的问题（需求分析表）
销售面谈推广
销售面谈推广的五大步骤
销售面谈推广
业务员在销售过程中的问题
转介绍的问题 *
拜访转介绍客户问题
产品组合的问题
售后服务的问题
解决业务员的五大问题
转介绍问题（客户资料卡）
1.再次让客户认同计算方式
您看我这样分析有没有道理
2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)
以前我不够专业，也不知道该给你设计多少保障，你也不清楚自己该买
多少，咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给你建立正真的保障。
3.提出转介绍（拿出客户资料卡）
根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，你能不能
给我介绍几个上点层次的朋友，我来帮他们算一算。
4.让客户放心（打消疑虑）
（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给你丢面子。
5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）
我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一个是你还不完全认同保险，
另一个是你对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，再帮我想想。
转介绍的五个流程
销售面谈推广
转介绍问题（客户资料卡）
注意事项：
每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。
承接话术：
保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。你看我让没让你为难？（没有）---那你就给我介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。
转介绍遇到的问题（拒绝处理）
有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“到朋友那里，不要说是我介绍的。”
业：我看你还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给朋友呢？是不是我讲的还不清楚？
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销售面谈推广的五大步骤
销售面谈推广
业务员在销售过程中的问题
转介绍的问题
拜访转介绍客户问题 *
产品组合的问题
售后服务的问题
解决业务员的五大问题
拜访转介绍客户的五个流程
电话约访（非常关键的环节）
见面（开门话术……直接提出转介绍）
直接导入需求分析
继续转介绍（职业习惯）
后期电话（信函）约访，获得拜访机会
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拜访新客户的问题——电话约访
关键点：①开门见山 ②出于礼貌 ③让新主顾放心 ④拒绝处理
喂，你是***先生吗？我是您的朋友陆守英介绍的，我叫李太平，在太平洋保险公司工作，我想拜访您。（开门见山）
出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答，肯定是没时间)（出于礼貌）
不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系,您看看我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让你埋怨他的（让客户放心）
客:我这周没时间（客户推脱）
业:是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。）
一气呵成的电话约访话
术
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非常关键的环节
拜访新客户的问题——见面
1.开门话术：开门见山 （不闲扯）
感谢
表明介绍人对我很信任
确定他们关系很好
2.认错：
3.拿出需求分析表做专业分析（画三个图）
结束语：我能不能为您设计一份低保费高保障的计划
4.再进入转介绍
步骤：
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拜访新客户的问题——见面
开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题)
很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看的出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。（开门）
我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。（认错）
我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表）
销售面谈推广
需求分析之后再接着转介绍：
我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划，陆守英先生是我的客户，也真心希望您也是我的客户，过两天我把计划书给您送过来。
另外，保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。你看我有没有让你为难？
（没有）---那你就给我介绍几个朋友，我帮他们做个分析，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子（边说边拿出客户资料卡）
非常重要的职业习惯
销售面谈推广的五大步骤
销售面谈推广
业务员在销售过程中的问题
转介绍的问题
拜访转介绍客户问题
产品组合的问题 *
售后服务的问题
解决业务员的五大问题
产品组合
基础组合一：
百宝箱
基础组合二：
拜访的客户的时候一定要准备两套建议书
在物价上涨的年代，分红险比传统险更有利
销售面谈推广
险种组合特点
1.低保费、高保障
☆意外和意外医疗是很便宜的险种，没有人靠它发财
4 客户终身收益
☆寿险的根本问题是解决客户自己的问题
2.最能体现人的资产计划
3.能够舒缓家长的压力
当今社会的最高道德水准是自己照顾自己，照顾不了自己，就是给别人添麻烦。
基础组合一：
销售面谈推广
如果客户有经济能力，还可以加：
产品组合的延伸
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保 障
储 蓄
爱 心
基础组合二：
）
百宝箱
险种组合特点
保本
增值
养老
销售面谈推广
习惯使用电脑建议书
比卖出保单更重要
在当前的情况下
从某种意义上讲
销售面谈推广的五大步骤
销售面谈推广
业务员在销售过程中的问题
转介绍的问题
拜访转介绍客户问题
产品组合的问题
售后服务的问题 *
解决业务员的五大问题
售后服务……转介绍的真正源泉
一说到售后服务，并不是只是给客户送点小礼物，
售后服务的形式是多种多样的，如：
经常给客户送《客户服务报》，以了解公司的最新讯息；
经常给客户打电话问候（不带任何索取目的）；
带高层次客户到公司职场参观；
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销售面谈工具
客户接触记录表
小组活动量管理表
信函约访样版
中国太平洋人寿保险股份有限公司
亲爱的_______您好：
我是太平洋人寿寿险顾问_________。前几天，很幸运地能为您的好朋友_________先生/小姐规划一套完整的家庭保障计划，他对这项保障计划及和我相处的经验感到十分满意，并觉得这套计划可能对您有所帮助，因此特别推荐我来与您联络。
在您正全力为事业家庭打拼的同时，对个人的财务及生活也应有非常妥善的规划，我非常乐意与您分享这方面的相关资讯及建议，为您和家人日后的生活编织一张安全的防护网。
我知道您的时间很忙碌，但仍热切期待您拨出宝贵的时间，将心中对保险的疑问与我分享，过几天我将与您联系。
随函附上一些理财资讯，希望对您有所帮助！
敬祝 健康快乐
关心您的朋友
太平洋人寿寿险顾问_________敬上
六
五
三
一
晚上
上午
下午
四
二
星期
时间
月份第 周活动课程表
（ 月 日—— 月 日）
业务员课程表
话术篇：
① 给客户分析出缺口之后，如果客户说缺钱
业：“你的家庭基本支出太大了，应该降低支出，每月节约500/300/200有没有问题？”
② 客户做生意，认为自己很有钱，钱够花，不用保险来做保障
业：“做生意的钱，并不是自己的钱，真正放在银行和保险公司不动的钱才是自己的钱，但是放在银行的钱能保证不动吗？绝对不可能，因为有点事就想把银行里的钱拿出来花。”
③ 在讲五点利益的家庭保障方面时，客户就很反感，说：“大过年的，点到为止。”（典型案例）
业：“我从这句话听出你对老公/老婆的感情，但这是资产呀，老俩口将来有100万的保额，走到哪里都会幸福的。”
④ 30岁的女客户，离异，有小孩，在父母家生活，要给小孩买保险。
业：“你现在非常年轻，应该保证自己有一个稳定、安全的环境。”
话术篇：
⑤客户，是公务员，收入稳定，很多花销都给报销。
业：“退休以后能给报销吗？以前什么单位什么都给报，现在改革能报销的很少，那以后呢，能报什么，你知道吗？”
如果客户还是不接受的话，解决办法……
业：就急眼：“你到底有没有良心，我都跟你说了这么多，你还不明白，全家人都围着你转，知不知道，你还在赌什么呢，你以为自己命好，但是命好也得准备的好呀。”
⑥客户，搞工程的，钱全部投资在工程中，日常的开销大，观点：挣钱就应该消费，哪怕明天死了也值得；认为自己的投资眼光很好。”
业：问：“你有没有借款，你应该多借点钱搞投资，因为你不是自己看的很准，这样岂不是挣的更多（此类客户就要强调投资的钱并不是自己的钱这个观点）！”
话术篇：
⑦ 客户，交费已到收入的20％，但是还存在保障缺口
业：“恭喜您，在和你收入差不多的家庭，您的家庭是最安全
全的，等以后收入有改善的话，再来补这个缺口。”
（要求转介绍）“你看，以前咱们都不知道自己家庭的保额缺口是多少，买保险只是两个人在讨价还价，其实很多家庭都不会算，你有没有谢有点层次的朋友，给我介绍一下，我帮他们算一算，你放心，我决不会让你为难的。”
⑧客户，同学，自己不上班，老公挣钱多，家庭收入非常高，但是日常花销特别大，没有积蓄。（这是我们的理想客户）
如果同学要买保险的话，一定要坚持给老公买，因为不能给非家庭经济支柱做保险，让同学因为你专业买保险，而不是因为同学的原因买保险。
如果缺口是50万，保费年交10000元，客户会觉得交费太多，应该与客户说：“你平时的花销太大了，应该压缩日常开支，（分期）每月1000元，一下不够800元，最次一月400元。”如果还不行，业务员一定要坚持，不能再低于400元了，这样的话，每年5000元的保费，保额25－30万元。
业（一定要告诉客户）：“你是在透支你的资产，在有钱的时候要为没钱的时候做准备。”
⑨客户，买保险怕不吉利。
业：老公是最重要的，根据我们公司的经验，99％的客户都是平安的，但是买了保险，到老就会有很多资产不是吗？正是因为重要，才应该有很多资产。（从风险入手，从平安结束）
⑩客户，一开始想给小孩买保险，听完《需求分析后》，虽然明白要给大人买保险，但是也不给大人买，老是想推脱。
业：（碰到客户推脱，说明客户下不了决心……转移）
◆只有大人安全，孩子才更安全；
◆“你觉得8万的保额够不够，每月存400元的压力大不大，如果压力不大；”
◆“现在不马上做决定的话，钱花在吃的上也就花了；”
◆ “给小孩买保险，真正的收益人是孙子，你难道只是想帮孙子，不想帮儿子？想帮儿子，就给自己买保险，把保障建立起来。”
◆ 误区（业务员容易犯的错误）：很多客户坚持要给孩子买保险，这时我们的业务员就着急了，说：“大人比孩子重要”
这样会引起客户的不满，正确的说法是：“只有你安全，孩子才更安全。”
话术篇：
曙光就在前面，我们应当努力
---- 毛泽东
结束语：
