（sap实施）SAP顾问经历
SAP 顾问人生
做 ERP的顾问，不管是售前顾问或者实施顾问，一旦有项目的话，售前顾问就得像是“空中
飞人”到处为客户去做演示，讲标，做规划，出方案，而且售前顾问因为拿了公司的高薪，
既然是高薪，就得是高能，所以一年 365天，就要让顾问尽量不闲着，不能空转，项目总是
满负荷。自然能够挨家的时间就少了。而“实施顾问”一旦进驻了项目，就像是被关了禁闭，
平均一个项目下来，没有一两个月是搞不定的，时间长的话还得三四个月，有的大项目还要
分一期二期三期的。项目时间紧，实施的要求高，客户的难缠问题太多，而且客户离家也比
较远，顾的了客户顾不了家的事情时有发生。
家，对于 ERP的顾问怎么就这么难呢？
上面的感慨是来自于昨天与一个朋友吃饭的时候聊起来的，这位朋友说他的一位同事在家庭
上发生问题了。估计得要离婚，而他的这个同事也干的是 ERP行业的，虽然没有细说是干 ERP
实施或售前的顾问，但我却把这个事情想到了，是否干 ERP顾问的就是这么命苦呢？为了事
业，就得抛家弃子，最后弄得个妻离子散？想想这个职业是否也太残酷了一些？
之前在公司内训的时候，做过一次“如何做好 ERP顾问”的培训，里面只讲了作为 ERP顾问
要有好的身体，能说，得学会站着一天不腰疼；能讲，得要能讲一天还得唾沫飞扬；能熬，
除了白天讲完，晚上还要能够及时把白天讲的内容做成方案，或者是客户反馈；能学，白天
讲完了，还得晚上自己学习提高，白天碰上的问题，晚上上网查资料；当然，还有做顾问的
“听说读写”的能力，但之前却没有想到，一份工作是否是要把你的家庭幸福加进来？
如果要让你做项目，一个月见不着你的妻儿，你愿意不愿意去呢？如果要让你做项目，你两
个月都得蹲在现场，你还干不干这份工作？这个问题我也在思考中。
有人说，如果不干 ERP顾问，那去做 ERP的销售吧，反正 ERP的销售时间比较自由，就算有
客户，也不会让你长时间呆着。但岂不知，如果你去的是一个相对知名的 ERP企业，可能你
呆着的地方一定是离你家很远的地方，因为公司怕你在当地有太深的关系，怕你坐大。自然，
ERP的销售人员也是长年不着家的。怎么公司的管理就没有一点人性化呢？
看来，咨询顾问，说的看起来风光，但其实是一个压力与风险极大的职业。怪不得，朋友说
了一句话：现在我在家中是最没有地位的人了，因为我长年不在家，回家就得带小孩，干活。
谁让我长常不在家呢，家属一个人带着小孩也不容易，就算有火要冲我发，我也得接着呀。
做 ERP顾问的人，真难，尤其是做 ERP顾问的男人。
想来做这个行业时间不长，但感触颇深，在此分享，希望对诸位有所裨益！
分以下几个话题：
1．几个简单概念．
2．如何成为一名 SAP顾问。
3．如何成为一名优秀的 FICO顾问。
4．SAP顾问的生活状态。
5．FICO顾问在各阶段的任务。
6．结语
一．几个简单概念：KEYUSER,ITUSER,ENDUSER
:在一个 SAP项目中，KEYUSER是客户方的业务骨干人员，在项目中负责向模块顾
问传递企业内部所负责领域的关键需求，也是系统测试阶段的关键测试人员，对 FICO来说，
通常是一些较为资深的会计人员，财务经理等；KEYUSER全面掌握 SAP前台操作，负责对
ENDUSER的操作培训，是顾问和 ENDUSER之间的联系人，收集并负责向顾问解释 ENDUSER的
需求。
:是客户方 IT部门的成员，通常计算机基础很好，在项目实施过程中从 KEYUSER处
获得本企业相关领域的业务知识，从顾问处获得相关模块的 SAP知识和技能;ITUSER全面掌
握 SAP的前后台操作，负责解决 SAP使用过程中的技术问题，项目实施中是顾问的得力助手，
项目结束后作为企业内部顾问，对企业新的业务需求进行分析并给出解决方案。
:是企业 SAP的最终使用者，一般的业务人员，各层级的经理等等，企业内部 SAP
使用者只要不是 KEYUSER，ITUSER的都可以称为 ENDUSER．ENDUSER是客户需求的初始提出
者，SAP系统规划的最终目的也就是满足他们的需求，日常业务中每个 ENDUSER仅使用 SAP
前台的部分相关操作，对 FICO来说，ENDUSER可以分为总账，应收，应付，资产，出纳，成
本，财务经理等，每个人通常只有部分前台操作。
从以上几个概念可以看出，最有可能成为 SAP顾问的就是 ITUSER，随后是 KEYUSER，再其次
是 ENDUSER，从某个网站的统计资料可以看到，FICO顾问中，ＩＴ背景和财务背景的各占一半。
二．如何成为一名 SAP顾问：
１．可以推理得出，最容易成为顾问的还是 ITUSER，因为通常 ITUSER对 SAP的技术知识以
及相关业务知识，项目实施过程都有所了解，所以应聘为一名初级顾问应该很容易。对于一
些对 SAP很感兴趣的 KEYUSER，由于有着丰富的业务知识，对 SAP系统前台业务的较多的理
解，相对来讲也容易成为一名处级顾问，ENDUSER就很差了。作为 ENDUSER，要花费相当大
的努力最好先成为一名 KEYUSER，转为顾问才会轻松些。很多大公司实施 SAP后，人员流动
非常之快，ITUSER和 KEYUSER的流动率很高，新招的人很难原来就做过 KEYUSER或者 ITUSER
的，对 SAP感兴趣的 ENDUSER，这时可以试试。
２．没有任何基础，如果接受了 SAP顾问学院的培训并获得ＰＡ证书，也很容易应聘成为顾
问；SAP顾问学院的学费极其高昂，通常是企业出资培训，可以想象此种培训背后的违约协
议将是如何严格，并且不见得培训后一定会获得此证书。还有其他各种培训公司对学员的培
训，但这种培训如果有项目实习，那将会更好，但没有哪个公司敢保证对学员的项目实习机
会，即使有，费用绝对高昂。
３．没有任何基础，也没有获得什么ＰＡ证书，想成为一名 SAP顾问，可以想象就更难了。
我想跟大家强调的就是这种情况下如何成为一名 SAP顾问.
经过了这个课程的培训，感觉上即使 SAP应用的水平再差，如果能把我们课堂练习的那些内
容作过去，SAP的前台操作应该没有问题的，和不懂 SAP的人相比你们已经很懂，如果稍加
练习，然后应聘为一个企业的 KEYUSER,绝对不成问题的,好一点的可以直接到一些顾问公司
去应聘,当然不要挑选顶尖的公司,那需要你有更多其他方面的实力.
如今的企业在招聘 KEYUSER的时候，似乎条件很高，但我相信你只需告诉他们你已经有某公
司的 KEYUSER经验一年以上，而且在面试的时候，他们从前台操作及 SAP的概念上无法难倒
你，你成为一名 KEYUSER的可能性很大，做一名 SAP的 KEYUSER实际上是很舒服的，甚至有
很多顾问最终都选择了做企业的KEYUSER.当你成为一名KEYUSER并且在企业内部也做过实施
的话，你就完全具备出来做顾问的条件了，剩下的只是你如何对你所想去的顾问公司表现你
对 SAP的理解了。
对于几位从事 ABAP的学员，我建议你们以 ABAP顾问的身份进入顾问公司，然后在项目中和
模块顾问学习，我所在的公司的 ABAP顾问很多都是通过这种方式转变为模块顾问的，还有
就是，如果能够精通 ABAP并且了解 SAP业务模块，此种水平的 ABAP也很值钱的哟！
成为一名 SAP顾问的途径很多，但前提是你非常渴望在这一行发展，我们常说：有志者事竟
成，是的，我非常相信这句话，想做，就能做到。而且我绝对相信，咱们这些学员中肯定会
有几人很快走上顾问这行的，要知道，大家的起点曾经是一样！
三.如何成为一名优秀的 FICO顾问：
FICO顾问在几乎所有 SAP项目中都要有所参与，并且与几乎所有模块都有所关联，个人认为，
FICO顾问的发展潜力是很大的。
１．FICO的特点 P是几乎每个项目都不一样，所以做起来又苦又累，而 FICO几乎每个项目
都差不多，FI没有那么多的灵活性，一切都要按照符合会计制度的方式来设置，操作。CO
灵活性很大，但是正是这种灵活性，让顾问有更多的可发挥的空间，也正是客户所感知的价
值所在。关于 FICO，几乎没有什么可以争论的问题，FI的做法永远都很标准，CO的灵活通
常是超过客户的期望的。
２．作为一个 FICO顾问，首先是其他模块顾问的财务指导，其他模块的业务流程涉及到财
务的部分，财务可以最终决定取舍，毕竟，财务是外部要求，很难变通，如果一项后勤的操
作的财务影响不符合会计制度，毫无疑问要取消掉．所以很多时候后勤顾问（ＰＰ，ＭＭ，ＳＤ）
提出的新流程都要征求财务顾问的意见，这就需要财务顾问对 SAP后勤知识有一定的了解，
３．作为一个 FICO顾问，只跟客户讲 SAP是不够的，要与财务经理在业务上进行沟通，客
户有些时候对 SAP的某种操作提出质疑，我们要从财务原理的角度上去解释；了解客户需求
需要顾问有一定基础的财务知识，在项目中，如果让客户方感觉出顾问不懂财务，权威性一
旦遭到质疑，那接下来项目一定会做的很辛苦。
４．从财务部分延伸出去的 SEM以及 EIS，BW都是信息系统发展的方向，掌握了财务部分，
你会更清晰的理解一个企业运作的原理和目标。
从以上可以得知，要想做好财务顾问，财务知识，一些常见的 SAP后勤模块的知识一定要有
的，所以，你需要下的功夫很多哟。这所有的一切，不过是成为一名优秀的 FICO顾问所应
该具备的，要想做到这一点，还需要态度和努力。
大家能够见到的顾问形形色色，仅仅很精通 SAP某模块知识和优秀的或者说资深的顾问完全
是两回事请；SAP模块知识掌握的多少，SAP整体知识的掌握，项目实施经验，客户沟通技
巧，对待工作的热情和态度……，如果你想成为一名优秀的顾问，在这些方面都要做得很好
才可以哟！
四.SAP顾问行业的生活状态：
1.做好吃苦的准备；是否能吃得了这份辛苦：顾问收入高,但也超级辛苦,华尔街投资顾问以
及大公司的咨询顾问动不动就连续三四天平均每天只睡三四个小时的工作，还好，SAP顾问
远没有那么辛苦，除了上线阶段外，平时为项目的事情也就加班到八九点钟，但问题是，SAP
的博大精深大家一定有所耳闻，从业者对其欲罢不能，尤其是初涉此行业的人，都是把几乎
所有的业余时间都用在了系统操练上，越搞感觉不懂的越多，上瘾呀，所以很难罢手，怎不
辛苦！？
2.要承担巨大的压力：你肯定会经历这个环节，客户的需求很多，而有的你根本就不知道 SAP
是否能够实现，从他人那里也找不到帮助，所以要自己测试，自己不懂，但不能跟客户讲你
不懂，你要读大量的文档，要去在短时间内把一个不熟悉的东西变成自己非常熟悉的。
3.凡事靠自己：不要寄希望公司会给你什么帮助，也不要寄希望别人会给你什么主要的帮助，
没有谁会耐心地给你讲解 SAP内部的种种关联，你对其他资深顾问提出的问题应该以寻求确
认的方式去问，比如你可以问：
A..某种特别的需求可不可以在系统中实现?
B.通过某种方式可不可以实现某种功能，有什么潜在的风险?
C.通常某种需求在系统中是不是这样实现的?
D.没有相关的文档（配置文档，操作手册）发来瞧瞧？
这样的问题让别人在回答你的问题的时候,根据经验很容易做答,大家时间都宝贵,你需要从
他那里获得确认你的某些想法的信息，而不是让他详细地告诉你如何如何去做，所以也就需
要你在准备问题的时候自己要多下功夫思考和阅读一定的资料。而且只有这样，你的功力长
的才会很快，因为有些时候，依赖过多也会形成习惯的。
4.经常出差：很少会有项目就在我们所在的城市进行，因此，出差是家常便饭，如果是附近
省份或者省内项目，每周回家不成问题，如果是较远地区需要乘坐飞机，好一点的公司会允
许两周一次公费往返，很多公司甚至一个月允许一次公费往返。
所以大家可以想一想，这样的生活状态是否是你所能人忍受的，你喜欢这么做，还是因为收
入高你宁愿这么做？一定要从自己的现实状况去考虑一下！我见过有的顾问因为作这一行，
老婆离婚，女友分手的，还有的人父母年迈需要照料，长期出差难以承受的，总之，要先权
衡一下，一旦是那样的生活状态，自己是否可以承受。
五．FICO顾问在各阶段的任务。
通常来讲，不论采用什么样的项目实施方法论，整体的项目实施过程基本上是一样的，我在
课堂上曾给大家做过一定的解释，那就是项目实施的五个阶段：项目准备，蓝图设计，系统
实现，上线准备，系统切换及上线支持。下面我分别介绍各个阶段对 FICO来讲的任务有哪
些：
１．项目准备：这个阶段通常来讲算是项目前期工作的一个总结，以项目启动大会为结束标
志，它包括了项目计划，项目章程，组织结构，人员职责，项目工作环境等等的设定，这个
时候，顾问甚至还没有完全进入项目，通常开项目启动大会的时候，顾问到场出席即可。
２．蓝图设计：这个阶段主要完成客户未来流程的设计，作为 FICO顾问，你要做的事情主
要有如下几点：
A.概念培训：对 KEYUSER和 ITUSER进行 SAPFICOOVERVIEW的一个培训，此培训通常基于 IDES
系统,主要让客户掌握 SAP的基本概念，对 SAP的操作和运行方式有个基本的了解。
B.现状调研：对总帐，应收，应付，固定资产，成本计划以及核算等财务子职能的现状进行
调查，详细了解客户各方面的需求，这个阶段顾问间要经常沟通，从而可以更全面地掌握客
户需求。
C.蓝图设计：对比现有流程与 SAP标准流程间的差距，通常财务流程较为标准，对于特殊需
求，特别考虑一下即可。这个阶段的顾问要写出蓝图文档，也是客户与顾问冲突最大的阶段，
成功的关键是引导客户需求，降低客户对项目不切实际的期望等等。
这个阶段对初级顾问来讲，极其痛苦，你不得不在业余花费大量的时间去准备好多未知的东
西，让客户相信你，只有充分的准备，而这些需要大量的精力投入。
3.系统实现：此阶段要将蓝图设计中涉及到的流程，在 SAP系统里给予实现，更多的是技术
方面的工作，也就是系统配置，配置结束后要进行顾问内部的测试，将基本流程测试无问题
后进行单元测试和集成测试，单元测试过程是 ITUSER和 KEYUSER掌握 SAP详细功能的起点,
针对本业务范围内的所有业务场景进行功能测试,单元测试文档由 KEYUSER准备出来，记录
测试过程及结果，这个文档也是接下来用户培训阶段培训手册的蓝本。此阶段顾问要着重解
决 KEYUSER提出的各种业务流程在系统中如何表现的问题，也是对 KEYUSER进行 SAP操作培
训的最重要的一个步骤。单元测试结束后将进行集成测试，集成测试可先在两两模块之间进
行，先解决小范围集成遇到的各种问题，然后再进行大范围的集成，涉及到企业日常运作的
主要场景，从销售预测，销售订单，生产计划，采购，库存，生产，销售，收款等等业务循
环各阶段的操作的进行，凭证的显示查询，单据的流转等等。此部分内容主要由 KEYUSER来
进行;本阶段你要负责的事情：
A.配置系统并和其他模块顾问进行内部测试。
B.与 KEYUSER一起进行单元测试，并负责解决测试中出现的各种问题
C.培训 KEYUSER和 ITUSER基本业务流程操作
进行集成测试，负责解释后勤业务部门提出的疑问，并解决接口问题
E.权限角色的设定（通常有模板，此模板我也给过大家一份）
F.客户需求的各种单据表格的开发测试（和 ABAP沟通）
３．上线准备：此阶段要做的主要工作是上线数据的准备以及最终用户的培训工作，数据可
分静态数据和动态数据，静态数据也可称为主数据，如客户，供应商，物料等等，动态数据
为业务产生的数据，如客户余额，物料库存数量等等，对 FICO顾问来说，要准备的静态数
据无非是总账科目，客户，供应商要对应的统驭科目，银行信息，还有就是物料的价格信息，
而动态数据无非是各种类型账户的科目余额，这个阶段作为 FICO顾问你需要做的事情是：
A.提供数据准备的模板给关键用户，负责解释模板各字段含义
B.检查数据准备的质量
对 ENDUSER进行最终培训，顾问要负责支持
D.此阶段仍旧会有客户特定需求的配置，改动等等
E.系统上线数据切换策略（我曾经给过大家的 DATACONVERSIONSTRATEGY）
４．系统切换以及上线支持：此阶段实现数据从原有系统到新系统的导入，对于后勤业务来
说，物料主数据必须首先导入系统，然后是 BOM,ROUNTING,已经下达尚未收货的采购订单，
生产订单，尚未交货的销售订单等等，对于财务部分，最最重要的是将总账和明细账对平：
A.导入上线时刻财务数据到新系统：对于总账存货科目余额，一定要和所有物料价值明细对
平，允许的差异记录到材料成本差异账户，总帐的固定资产余额要与固定资产明细对平，应
收应付预收预付总帐科目要与客户供应商余额明晰对平。通常用 CATT就可搞定。
B.运行成本估算，从系统内产生物料的标准价，从而后勤物料移动，成本信息准确反映。
C.上线后的日清操作：上线后要对所有从后勤业务产生的财务凭证进行检查，从而保证后勤
业务和财务的正确集成。一旦发现错误操作，当天发生的，当天解决，财务尤其需要关注的
是仓库的收发料操作，错误的物料价格，错误使用的移动类型，常常对财务产生较大的影响，
而且此种类型的错误一定要进行纠正，必要时可采取一些奖惩措施。
D.上线后月结支持：通常 SAP系统上线第一个月的月结需要财务顾问现场指导，而且在月结
时候暴露出来的一些业务问题要进行纠正。
E.上线后的其他支持：系统上线后两周左右，顾问撤离客户公司，以后的大部分支持是通过
电话，EMAIL,VPN远程连接来解决的。ENDUSER的问题传递给 KEYUSER和 ITUSER,ITUSER作
为企业内部顾问将逐渐取代 FICO顾问的角色，他们再将自己无法解决的问题传递给顾问，
顾问解决不了的再向SAP发送MESSAGE,请求SAP的全球支持，就是这样一个帮助链条保证SAP
系统的正常运行。
六.结语:
`这段文字开始起笔于 4月 17日，结束于 5月 3日上海飞往吉隆坡的飞机上，按理说这点东
西完全可以一气呵成，可忙碌的工作让我很少有心情去写，可我还是希望把自己了解的一点
关于 SAP顾问的东西让大家一起来分享。希望对各位能有所帮助。
我相信有些同学还在犹豫：自己是否去做顾问？做了顾问的前途是什么？而我一直认为，人
一生只要能够认真做好一件事情，实属不易，而企业 IT应用这一块的市场一直在发展，所
以，想做什么不要犹豫，年轻的时候做什么都有道理，关键是要利用好自己的时间，珍惜每
一天，让每一天都过得有意义，你的付出终有回报，相信自己才会成功！
让自己变得足够专业，这个世界真的会属于你！我在努力，希望我们能一起努力！
咨询顾问之路：
1，从 ERP销售到咨询顾问：
不知几时起，原本对销售这个职业带有偏见的中国人改变了想法：最挣钱的还是搞销售的；
最容易找到工作的还是搞销售的；明知销售好轮到自己除非走投无路坚决不搞销售；已经搞
了销售的人大谈销售好自己却为逃离战场准备；但是销售人员是真正伟大的，任何人都佩服，
做老板容易做 TOPSALES难，SALES是企业的生命。
不知几时起，一个老同学问：现在在干什么？在搞实施。不搞销售了？没前途了，你被淘汰
了。
不知几时起，一个老板问：喜欢什么工作？搞实施。不搞销售了？没前途了，一个企业一定
会提拔一位销售人员做分公司负责人，绝对不会提拔一位实施或开发人员做分公司负责人的。
不知几时起，很多销售毅然走上实施之路，因为一个信念：没有实施经验的销售是没有深度
的。后来售后实施和售前顾问居然都用一个词代替了“咨询顾问”，一个个未来的顾问这样
诞生了。
不知几时起，“咨询顾问”又成了时尚话题，既参与售前顾问没有离开伟大的销售战场，又
成了高级的管理人才分公司负责人的提拔对象
不知几时起，一位软件公司的老板翻阅万千简历为找一个销售经理为难，直到有一天恍悟致
礼名言：“没有做过技术的销售人员坚决不能提拔为销售经理”
2，从 ERP实施到咨询顾问：
不知几时起，实施人员改名成了“实施顾问”，“咨询顾问”。
不知几时起，实施人员成了正统的“咨询顾问”，都考起了 MBA，都学起了英文，都成了最高
级别的软件技术人员。
不知几时起，实施人员要求的素质越来越高：要搞过开发的能分析开发需求，要搞过高管的
能融会管理理念，要有多年行业经验的了解行业特点，要搞过咨询的能重整企业管理，要考
过认证的对软件很熟悉，要 MBA的对我们管理能提出意见，要有销售人员的素质善于和客户
沟通...
3，从客户 ERP维护到咨询顾问：
不知几时起，大批 ERP客户成了第二个造就 ERP人才的摇篮，甚至超过了软件公司。
不知几时起，大批从 ERP客户培养的人才成了和软件公司实施人员一样的“咨询顾问”，走
向了软件公司。
不知几时起，大批的 ERP客户培养的人才胜过了软件公司实施人员，他们更了解企业，更能
站在企业的角度提出问题，解决问题。
不知几时起，软件公司的实施人员走向了企业，也许是为了上高端 ERP走弯路，但从软件公
司到企业才发现做乙方是多么对不起甲方，能少就少，能不去就不去，能将就就不改进...
不知几时起，大批 ERP客户培养除了既会软件又会开发的实施人才，成了名副其实的“售后
顾问”
4，从开发到咨询顾问
不知几时起，开发终于干不过那般年轻人了，开发走向了售前“技术顾问”或实施顾问。
不知几时起，开发的薪水少于销售和实施顾问了，大批开发转职了。
不知几时起，开发终于可以集己之长做上有技术背景的高级实施顾问了，风头盖过传统实施
人员。
不知几时起，开发终于发现自己的圈子太小，做开发的人际关系成本太高，而转职与人打交
道的销售和实施，明白了“30岁前靠技术，30岁后靠关系”的深刻道理
不知几时起，开发终于发现了做实施的“咨询顾问”原来才是真人才，既要会理也要会文还
要会工，发现自己被淘汰了。
5，从 ERP老师到咨询顾问
不知几时起，大公司培训部的人开始发现前途茫茫，以己之长转向售前顾问和售后实施。
不知几时起，教授下海做起了兼职的咨询顾问，价值劲超软件公司实施顾问。
6，从管理咨询到 ERP咨询顾问
不知几时起，管理咨询公司也挂了块新牌子，以 ERP方式实现管理咨询，成了最有资历的 ERP
咨询顾问。
不知几时起，管理咨询公司成了 ERP咨询顾问们终极目标，打造起了科班的“咨询顾问”师。
不知几时起，管理咨询＋软件实施＋其他＝“咨询顾问”
不知几时起，管理咨询公司成了“咨询顾问”正宗。
7，天生的咨询顾问
不知几时起，软件公司实在招不到有经验的人，开始了打造天生的咨询顾问之路：招应届毕
业生自己培养。
不知几时起，软件公司招来了海龟海带直接上了咨询顾问，至少他们有了顾问关于文凭，海
外经验，英语，见识等等资历
不知几时起，转行的人成了咨询顾问，源于他之前的经历，具备了咨询顾问诸多条件中的一
部分：企业高管，行业多年经验，又有高学历...
8，其他通向咨询顾问
不知几时起，条条大路都能培养出咨询顾问
SAP顾问行业的生活状态实录，想做 SAP的人值得一看
1.做好吃苦的准备：
是否能吃得了这份辛苦：顾问收入高,但也超级辛苦,华尔街投资顾问以及大公司的咨询顾问
动不动就连续三四天平均每天只睡三四个小时的工作，还好，SAP顾问远没有那么辛苦，除
了上线阶段外，平时为项目的事情也就加班到八九点钟，但问题是，SAP的博大精深大家一
定有所耳闻，从业者对其欲罢不能，尤其是初涉此行业的人，都是把几乎所有的业余时间都
用在了系统操练上，越搞感觉不懂的越多，上瘾呀，所以很难罢手，怎不辛苦!?
2.要承担巨大的压力：
你肯定会经历这个环节，客户的需求很多，而有的你根本就不知道 SAP是否能够实现，从他
人那里也找不到帮助，所以要自己测试，自己不懂，但不能跟客户讲你不懂，你要读大量的
文档，要去在短时间内把一个不熟悉的东西变成自己非常熟悉的。
3.凡事靠自己：
不要寄希望公司会给你什么帮助，也不要寄希望别人会给你什么主要的帮助，没有谁会耐心
地给你讲解 SAP内部的种种关联，你对其他资深顾问提出的问题应该以寻求确认的方式去问，
比如你可以问：
A..某种特别的需求可不可以在系统中实现?
B.通过某种方式可不可以实现某种功能，有什么潜在的风险?
C.通常某种需求在系统中是不是这样实现的?
D.没有相关的文档(配置文档，操作手册)发来瞧瞧?
这样的问题让别人在回答你的问题的时候,根据经验很容易做答,
大家时间都宝贵,你需要从他那里获得确认你的某些想法的信息，而不是让他详细地告诉你
如......
SAP业绩的大幅攀升直接带来了顾问和销售薪酬的提高，SAP今年从北大清华新招的刚毕业
的硕士顾问基本工资起薪都在八千五（税前），一年十四个月工资。如果进入项目，享受每
天四百人民币的补助。
SAP在销售方面，如各个行业的总监、高级售前顾问一般月薪在两万（税后）左右，加上年
终各种奖励，普遍收入水平均在四十万左右。普通的销售一般年收入在二十万左右。
咨询方面，项目经理年薪在三十万左右，月薪在两万左右。一般顾问年薪在二十万左右，月
薪在一万五左右。
SAP还在上海大连等地建立了研究院和支持中心，这些部门的待遇一般较低，普通的开发人
员，如果不担任项目经理的话一般待遇在十万元年薪左右（主要拿固定工资，奖金很少）。
ORACLE中国 2004年业绩整体不佳，本人了解很多 sails都没有完成业绩，人员流动性也比
较大。所以说大部分销售主要吃的是底薪，真正能拿到 commssion的不多。ORACLE的行业销
售经理月薪固定工资是一万五到两万之间，行业销售总监在三万左右，国内 ORACLE从事
application产品的销售大概有三十多人。
顾问方面，ORACLE一般不自己做项目，因此 oracle自身的顾问很少，主要是少量的行业专
家顾问。这些专家的年收入一般在四十万左右。
IBMBCS
IBMBCS中国区顾问大概不到二百人（包括管理咨询方面的顾问），销售团队大概约三十人左
右。IBMBCS整体业绩不错，但整个亚太区业绩一般。IBMBCS新招聘的硕士毕业进入公司一
般是 band6，起薪在八千左右，一年十四个月工资，同时，可享受各种项目奖金，主要跟业
绩挂沟。高级项目经理和咨询顾问年收入在四十万左右（band8orbandband9），普通顾问年
收入在二十万左右。
bearingpoint(毕博）
2004年亦取得不错业绩的一家咨询公司，实施项目包括石家庄制药中海油田中国石油东方石
油勘探设计院等单位。Oracle实施顾问基本公司一万四到一万六之间，项目经理在两万五到
三万之间。每天补助 300rmb，各种项目奖金据说较少。
以上是毕博咨询顾问部门的待遇，但其在上海和大连从事外包的公司一般待遇相对较低，同
样职位一般低四到五千左右，如：毕博在上海张江的 cdc部门从事 oracle二次开发人员的
待遇，一般月薪在六千到八千左右，除了每年十三个月工资外，其他没有任何额外收入。
accenture埃森哲 2004年亦得到了快速的发展，在银行制造业能源电力行业都取得了不错的
业绩突破，中国区顾问约有一百多人（不含大连从事外包的 0机构）。埃森哲今年也在清华
等高校也进行了校园招聘，硕士起薪在六千五左右。艾森哲整体工资水平较高，在五大中属
于较高的水平。咨询顾问年收入一般在二十万左右，项目经理在三十到四十万左右，总监在
五十到百万年薪不等。
HPconsulting惠普咨询 2004年收购汉思后,中国区业务得到了迅速发展,首钢等一批超大型
的项目的实施使公司收入得到迅速增长,另外,HP还在金融保险航运等多个行业发力,从IT规
划到硬件网络设计,客户群包括了:中国人寿中远中外运交通银行等大型客户.惠普目前 SAP
和ORACLE实施顾问主要来自于原顾问团队和汉普等公司.HP的待遇水平目前基本上和五大在
同一等级.HP每年是十六个月工资.
凯捷安永五大咨询公司中最为低落的一家,2004年预计没有任何大项目进帐,顾问流失也严
重 ,虽 然 其 目 标 行 业 定 位 于 金 融 保 险 高 科 技 ,但 在 细 分 市 场 竞 争 中 同
IBMACCENTUREBEARINGPOIT相比,竞争优势明显不足.公司待遇相对较低,副总待遇约为年薪
十五万,作为实施顾问的待遇可想而知了
汉普 2004年联想将其业务打包转给亚信后,业务没有很大的起色.目前,汉普 ORACLE团队大
概有二十多人,SAP团队有五十多人,销售有二十多人,加上行政后勤人员三十多人,整个公司
人员相比辉煌时期的 2002年不可同日而语,次汉普非彼汉普,2004年汉在内部管理做的一件
很大动作就是降低员工工资,以前汉动辄年薪三四十万的老顾问被降低工资后,由于对待遇
不满纷纷辞职而去,这包括业界为为知名的金**郑**等人.现在汉 ORACLE项目经验较丰富的
实施顾问基本月薪在一万左右,实施项目期间每天 150的补助,每月正常收入在一万一二左右,
汉奖金很少,正常顾问收入在年十五万左右.SAP略高.
汉得 2004年整体业绩有所下降,汉得目前员工数较多,目前是 SAP和 ORACLE的主要合作伙伴.
汉得待遇相对较低,ORACLE顾问起薪在六千 RMB左右,在项目上和不在项目上的差异较大,基
本上在项目上的收入是不在项目上的收入的一倍
科森 ORACLE的主要实施公司,年营业额在两千万左右,目前有四个 CASE在做,外包业务做的
也不错.广东发展银行是科森目前做的一个较大的项目.科森的待遇在 ORACLE实施方面基本
上是行业平均水平;
高维信诚 SAP号称实施 ALL-in-one产品的最大一家公司,2004年虽然 SAP比较火爆,但高唯
的业务确有了下降,特别是有几个项目做砸了之后,影响十分不好,高维所投资的短信宝因为
没做起来,一直处于亏损,给公司造成了很大压力,个别股东和高层分分跳槽而去.高维 SAP实
施顾问(一般)基本工资在六千左右,在项目上有一万多,高维实施项目顾问的津贴是不按天计
算,统一按项目的回款来提成.
德勤 eloitte五大咨询公司中最为末落的一家,主要是 SAP的合作伙伴,虽然号称拿了不少单
子,但单子回款状况极差,更有被客户赶出门的业内笑话.实施的一家汽车制造厂经过两年至
今还没有完全上线,项目回款差造成了顾问流失危机,大批顾问纷纷转投 IBMACBP等公司,德
勤目前 SAP团队大约不到十人,主要以新手为主.声称的顾问相当部分来自于香港德勤,非大
陆人士.德勤 SAP实施顾问一般月收入在一万二到一万五之间,项目经理在此基础上上浮 50%.
其他：
大唐兴竹 ORACLE电力行业合作伙伴,顾问年收入低于科森汉普等公司
佳都国际 ORACLE曾经较推崇的合作伙伴,目前音信不多,公司位于广州,主要市场在南中国区
神州数码目前有三条产品线,高端咨询部有 SAP和 ORALE,属于神州数码的高端咨询事业部,神
码低端产品以台湾鼎新,鼎新产品本身在台湾属于和天心等软件同一级别,价格也非常低,但
靠着神码的吹嘘,在大陆反倒卖出了高价,真是墙内开花墙外香.
神码在 2004高端 ERP市场的业绩,取得了突破性进展,ORACLE开始做,一下就签订了广东发展
银行,另实施 ORACLE的其它合作伙伴刮目相看,该单是同国际 BIG5竞争而得,号称打破了国
外咨询公司长期垄断国内金融业信息化咨询的突破性项目.在SAP方面,2004年神码累计签订
了四到五个 SAP实施的大单,包括:沈阳变压器,该企业是中国最大的变压器生产制造企业,该
单金额超过了五百万,目前神码在做的 SAP项目有多个,整体神玛业绩比上年有了 40%以上的
增长,神码在 SAP和 ORACLE实施的顾问工资一般比汉等公司低 2000-4000(同级别).DCMS的
工资销售一般底薪在一千二到一千五之间,顾问一般在两千五到三千五之间。
SAP学习的误区
打算进入 SAP咨询领域的朋友很多，只是 SAP的产品过于复杂，而实施了 SAP的企业也不愿
意重新培养自己 SAP人员――培养了不长时间就因为薪资待遇问题而离职，得不偿失。所以
对于有
ERP工作经验的人来说，SAP的门槛太高。入行的机会甚至远小于那些刚毕业的学生。
通过自学 SAP进入 SAP咨询领域，相信是很多 ERPer共同的梦想，那么如何跨过这道门槛呢？
在这里我总结了些经验供大家参考。
第一道坎：入门
自学 SAP的人在入门的时候常常遇到的有四个误区，或许很多人都没有仔细考虑过，这样的
错误我也曾犯过，也耽误了不少时间。
误区一：不学前台学后台
有 ERP经验的人自学 SAP反倒不如没有 ERP经验的人学习 SAP快，或许这个问题很多人都没
有想过。在论坛里跟很多自学 SAP的朋友沟通过，似乎大伙所看重的不过是如何配置 SAP系
统。装上个 IDES就要研究 SPRO――前台嘛，那算什么？可问题就在于：根基不稳，如何能
走的快，走的远？很多人倚仗自己对别的 erp产品的理解来研究 SAP，可往往在学习了很久
以后仍看不到自己的长进，原因也就在于此：不够踏实。
误区二：不看功能，看维护
在这里所指的维护是一些“设置用户权限”“CLIENT拷贝”“系统调优”“内存优化”“数
据库优化”等 BASIS所做的工作。然而在真正的 SAP团队中，这些工作是由专人负责的。花
过多的精力在这个上面，也就耽误了真正该学习的内容。
不知道哪位仁兄在论坛里宣传什么装好 IDES后拷贝一个“干净的”CLIENT来学习――或许
这话是对的，但对于初学者来说：等到你能把所有参数都设置完成了，呵呵呵，恐怕已经是
三五年后的事情了。
还有部分人一开始就琢磨 SAP的权限分配、数据库备份。而这部分也是由 BASIS专职负责――
而做好 BASIS的难度绝不亚于一个模块顾问的难度。
误区三：开发跟实施不分
也听很多朋友说过：研究一个系统最简单的方式是看数据库中数据的流向。弄懂了数据的流
向你才能真正明白这个系统是如何设计的，才能从底层掌握这个系统。嗯，这话没错。但别
忘记：你是个初学者，你的目标是 SAP的咨询顾问，而不是开发人员。对，ABAPer跟咨询顾
问也是两个职位，除非你自己定位的是开发顾问，否则，在初学的阶段还是远离 ABAP的好。
要知道 SAP有数万个表，一个不小心你就会掉进迷潭。
但话也要分开讲――一个不懂 ABAP的咨询顾问，也绝对成不了高级顾问，只是你不能太急
罢了。
误区四：满大街找资料
我自己手头的 SAP资料大约是几十个 G吧，可回过头来看看，真正对自己入门帮助最大的还
是 ONLINEHELP。对，SAP的在线帮助。怎么？不知道哪有？上 看看去。
大把的英文资料看得头痛？也是。但只要你找对方法，学习起来真就很容易了。而正确的方
法就是：看跟 IDES相关的东西。你装的学习环境不就是 IDES嘛，里面什么数据都有，参考
着 SAP帮助文件里的步骤一步一步走下去，很快就能熟练的操作这个系统。入门实在是太容
易了。
总结起来，入门的方法就是：不要急，从前台操作入手，研究透了基本操作再研究后台的设
置。这个方法简单吧？对，抛开你以前所有的经验和资历，象一个完全不懂的菜鸟那样从 SAP
的基本操作开始学习。看看 PPT，看看入门教材一步一步的走下去。
第二道坎：英语
说到学 SAP的第二道坎，恐怕 N多人都会有相同的感慨：英语。
很多人都上网去找中文的资料，说是看起来更容易些，可别忘记了，那并非 SAP官方资料。
在翻译和理解上中英文的资料差异还是非常大的。尤其是提高方面的资料――官方认证培训
资历，可是只有英文版的。
作为一个自学者，在熟练的掌握了 SAP的基本操作以后，必然要去看 SAP的官方培训资料――
提高嘛。更不用说我们在前面提到的 ONLINEHELP。在这方面，如果没有良好的英语基础或者
说没有看英文资料的习惯，在很长的时间内都难以提高。
说到英文的资料，如果是自学的话，最终于的一点还是强迫自己习惯这些东西。这也是没有
办法的事情。
研究 SAP的后台配置是学习最重要的工作之一，就我目前所能掌握到的资料来看，有心将所
有的配置关联讲清楚的，也只有 SAP的官方资料。所以……，不要叫苦啦。
第三道坎：机会
能不能耐的住寂寞？
对于自学者来说，不被正规渠道所承认是非常难受的事情。如何被正规渠道所承认呢？
在我看来，自学 SAP难就难在耐不住寂寞。
仔细想想，对于 SAP的用户来说，两年经验也都只能算菜鸟，那么对于自学 SAP的人来说，
你能否坚持两年，勤勤恳恳的学下去？相信没有具体的工作，很多人学习了三五个月便放弃
了。而三五个月学习的真实效果如何？不用我说，对比了时间我想你也知道。当然，也有人
会说：我投入的时间绝对不比人家专职学习花费的时间少――可这话，你仔细想想，能成立
吗？有心做 SAP顾问的人会不用心去学习系统吗？
所以我认为：坚持下去才是最最难得的事情。在你看不到路的情况下，如何抹黑的走下去。
对于自学 SAP朋友的建议
1、从基础开始，目标要清晰，绝对清晰。但不要把初始的目标定的过于远大。参考一个 SAP
顾问正常的途径走下去，从基本的操作开始。要对所有的前台工作都了如指掌。这也是一个
SAP顾问所需要具备的基本要求。
2、坚持看英语的文档，尤其是仔细按照 ONLINEHELP所提供的那些练习一步一步的来做。有
了基础之后在仔细研究 SAP的标准教材。直到你有能力看完 PA的课程。
3、交流，尽量的与人交流，包括在 BBS上，QQ群上，尽量的与人交流。而交流过程中最重
要的并非看别人的帖子，按别人说的方法去操作――尽管这也是每个人学习 SAP过程中要做
的事情。最重要的是：解答别人的问题。细想一下：作为顾问难道不就是每天要回答用户提
出的各种问题吗？对，你只是提前测试这项工作罢了。仅仅按照别人提供的思路解决问题并
不能代表什么，关键是自己的吸收。
4、规划自己学习的过程。按自己计划的方式学习，不要偏离方向。
对于第四点，我个人的感触特别深。对于自学者而言，你很难知道哪一天才能加入 SAP相关
工作的行列――一年？两年？甚至是更长的时间，没有一个良好的学习规划，并且坚持下去，
恐怕没有人能等到最后。所以一定要给自己一个比较长期的规划。而对于一个 SAP的项目来
说，我们同样要强调的是计划。
5、尽量结合你现有的工作整理数据。
对于所有的 ERP项目来说对数据的收集整理导入都是必须经历的。而 SAP的项目对于流程的
调研、数据的收集更为重视。只有结合你现有的工作并在 SAP系统中模拟这些工作，你才能
更贴切的了解上一个系统到底要做些什么。
SAP的项目资料对于初学者和自学者来说参考价值有限。除了 SAP公司似乎还没有哪家公司
的哪套资料能将一个项目所涉及到的所有内容完整的展现――即使是有这样的资料，对于初
学者来说你也不清楚什么阶段该做什么，什么阶段该如何循环。网络上的那些所谓项目资历
对于大多数顾问来说仅仅是“参考”而以，甚至连参考的价值都没有。
想到的也就这么多了。坚持！就这样坚持下去！给自己两年的时间。
