渠道通路策略
渠道通路就是指商品和服务，从生产者转移到经销商、再由经销商转移到消费者的过程。渠道通路的任务就是在适当的时间，把适当的产品送到适当的销售点，以利消费者购买。
一般以下述三个参数来描述渠道通路：
一、渠道通路的广度： 指厂商的产品，需经过几种类型的通路。例如因市场密度不同而分别设置门市部与批发制；或因客户购买数量不同，大客户通过直接销售，小客户则透过经销店销售。 二、渠道通路的长度： 依所采用的中间商不同，可将渠道通路长度区分如下： 一般传统的销售通路，则为由厂商销予批发商，再销予零售商，最后再销给消费者。"直销法"是采用最短的通路，由制造者的直接供应至最终消费者。
三、渠道通路的深度： 指公司在每一通路类型中不同阶段所使用的中间商数目。有关通路分配的深度，可区分为：
1． 密集性的通路：采用广泛的分配通路，方便消费者购买。如汽水、牙膏等产品。 2． 选择性的通路：在特定的市场中，仅逃先少数的中间商，如家电产品。 3．独家性通路：在一定的市场范围内，产品仅由一家中间商代理销售。
在以往的营销工作中，渠道通路是经常被肤浅对待一环。而事实上，营销本来就是一场整体战，营销必须对"4Ps"作最佳组合，才能发挥真正的营销战斗力。况且，若销售渠道没有建立前，企业的广告、营销传播、定价等决策也是不起任何作用的。
通路设计决策 企业在设计营销通路时，必须在理想的通路和可行到的通路之间作出抉择，其主要决策依据是：分析消费者需要、建立通路目标、辩明可供选择的主要通路并进行评估。 一、 考虑层面： 以消费者立场，衡量购买习性，以决定最适当的通路。 以厂商立场，考虑经济合算、利润最大化之条件。 二、 步骤： 1．决定渠道通路的六个决策项目： 通路长度(直接或间接) 通路深度(密集性、选择性或独家经销) 通路宽度(单元化或多元化) 中间商应提供的服务 制造厂商提供的协助 甄选特定的经销商
2．分析渠道通路决策的目标： 销售量最大 成本最低 通路信誉最佳 通路控制最强 3．考虑影响渠道通路的因素：
(1) 产品因素： 单位价值：产品单位价值愈低，一般渠道通路愈长。 大小与重量：必须考虑运输贮藏的成本。 易腐性：容易腐败之农产品，或流行产品如衣服问题。 定制品或标准品：若为定制品，往往由厂商直接贩售至最终消费者。 产品线宽狭问题：产品线愈宽，通路愈短。 新产品：考虑产品知名度与可利用企业内现成销售通路。 产品性质：考虑是消费品(便利品、选购品、特殊品)、工业产品原料，还是物料。 (2) 市场因素： 区分市场性质为工业品或消费品市场，或农业品服务业市场。 潜在市场消费人数多寡。 市场的地理集中性。 顾客购买数量。 顾客购买习惯(频率、地点、价格、服务要求)。 销售的季节性。
(3) 公司本身因素： 信誉与财务能力、规模。 市场营运管理能力与经验。 所愿提供之服务 整体营销政策要求。 产品线宽狭。
(4) 竞争因素： 市场竞争激烈程度。 竞争商品的渠道通路方式。 有否专卖独卖权。
(5) 中间商： 中间商所能提供之服务(运送、贮存设备、人员训练、退货等)。 中间商对制造厂商的态度(配合程度)。 中间商的销售可能性与销售量限制因素。 渠道通路的成本多寡。 (6) 环境限制： 政府法令规章的限制。
4． 比较可行的通路方案： 比较若干备选方案中的销货收入、销货成本、获利贡献等，以选择其中最佳的营销通路。 结论：建议"透过零售商"对公司最有利。
5．选择特定的个别中间商： 适当标准之订定。 选择原则之弹性。 中间商选择之弹性。 销售通路的管理与辅导。
