渠道铺货三步曲
作为一个业务人员，而且是一个优秀的业务人员，必须掌握与人沟通的技巧，必须深谙处事之道；那么首先让我们来探讨一下上门拜访过程当中的一些沟通要点吧。
第一步 入店
当一名业务人员迈入客户门店的那一刹那，他的形象必定让客户首先得到一个讯号。讯号的好坏将基本决定了他的成功与否。为了让他在客户那里达成他的目标，他必须做好的一件事就是给客户一个良好的第一印象。要塑造这样的一个良好形象，我们可以从以下几点着手：
在入店之前请检查一下自己的着装：头发整齐，不凌乱；不留长须；服装得体整齐；指甲修剪得当；皮鞋干净，无明显灰尘；工牌、背包佩带整齐。
入店之前请检查口气是否清新。
②入店之时切记眼睛平视正前方，面带微笑，步伐稳健。
③入店之时不可做抽烟、喝水等其他动作。
入店之时，单手推门的动作要得体、力度要适中；进门以后切记等门（特别是玻璃门）慢慢合上以后再继续前行。
入店只时，发现地上有洒落的宣传单或者其他宣传物料时，记得随手捡起。
始终保持精神饱满、有朝气。
第二步 聊天
聊天的过程既是和店主沟通感情的过程，也是交流信息的过程，聊天的有效性将直接影响到拜访的质量。所以整改聊天的过程中，我们必须时刻注意分析店主的信息和想法。要完成一次有效的聊天，我们可以从以下几点考虑：
聊天的对象必须是店主或者是店内负责人；
聊天之前，我们必须明确今天谈话的主题；
聊天时间一定要选在店主或负责人不忙的时候，如果店主较忙，则稍侯；
聊天是一个沟通的过程，必须用心交流，切不可敷衍了事；
聊天时一定要注意礼节，如果有人敬茶，一定要说谢谢，并主动迎接；
聊天是首先可以寒暄几句，例如：
老板（李生），最近生意怎么样？
老板（李生），最近忙什么呢（最近忙不忙？）？
老板（李生），今天精神不错啊，这几天生意一定很好吧！
老板（李生），您的店里这么热闹啊，生意好哦！
等等，我们可以根据现场具体情况，灵活运用，一定能达到第一句话就拉近彼此的感情的作用；
接下来的时间，我们不必先忙着直奔主题，可以先用笔记本记录一下店内是否有变化或者店里最近有没有遇到什么问题等等，然后慢慢引着他向我们的主题靠近；
聊天时，我们可以先投其所好，给他传递一些最新的市场信息（这是店主最想了解的！）；例如竞争对手的新政策和信息、市场环境或格局的变化、最新的市场销售信息等；
进入主题时，我们必须把握谈话的节奏。例如我们今天的主题是乡情通，对于第一次接触乡情通的店主来说，希望了解的肯定是这种套卡的特点和拿货价格；那么我们介绍乡情通的特点是就一定要组织好语句，按逻辑简洁明了的介绍一遍，如果店主有问题打断我们的介绍，我们可以先停下来，仔细聆听他的问题，然后作简要回答（注意回答的艺术）。
对于乡情通，在介绍完基本的信息之后，我们可以描述一些前景给他参考，例如：
我们联通公司今年下半年重点推广两种套卡，一种是风行卡，一种就是乡情通；
我们最近针对乡情通上市，在好几个电视台做了高频率的广告；
我们公司这个月将会在北区7个镇启动乡情通巡回促销活动，前几天还XX镇XX地方做了一场促销活动，效果非常不错（当场就卖了X套乡情通卡）！；马上还将要在你们这个地方做促销；
估计下个月可能会有优惠活动出来，比如激活送话费、充值送话费等；我们正在向上级申请。
对于风行卡，我们要鼓励他们直接从我们这里拿卡，一方面，如果卡出问题了，处理起来比较方便；另一方面，我们会针对长期跟我们拿卡的客户，特别给予部分礼品或者促销的赞助。
以上几条仅供参考，对于具体的环境和场景，我们可以灵活运用，关键在于选定好的时机，善于分析店主心里真实的想法和打算，对症下药，才能立竿见影！更多的沟通艺术请学习《业务代表新守则》。
第三步 出店
基本任务完成以后，我们可以考虑结束谈话；但必须做好两项工作：
一方面，记录现场发现和需要解决的问题，向店主承诺一个解决问题的期限，并兑现承诺。
另一方面如果店主愿意拿货或者店内缺乏某种宣传物料，我们要做好登记，并安排日期尽快送货；如果店主需要考虑之后再拿货，我们也要做好登记，并注意下次拜访时提醒他。
所有工作基本完成以后，我们就可以和店内人员打好招呼并离店。离店时也应注意几个细节：
离店时注意将一次性水杯等杂物丢入垃圾桶或者带出店门再丢入垃圾桶；
出店以后，注意再次检查一下海报夹的情况，如果有问题，及时处理。
经过以上三步，请相信，你的这次拜访将是十分成功的！！！
