（业务管理）四招搞定业务
员行踪跟进
四招搞定业务员行踪跟进
市场是跑出来的，跑市场的业务员如果“偷工减料”，把市场晾于壹边，市场肯
定做不好。所以，区域经理必须有掌握业务员行踪的壹套方法，当好“监工”。
案例：某企业为了督促业务员多拜访终端客户，特意制作了条形码贴于终端，业
务员去终端拜访时，用特制的 POS机刷壹下，拜访的时间和终端名称立刻就能传
到城市经理的笔记本电脑上，城市经理足不出户就能够随时掌握业务员每天的动
向了。
可是，意外总是不可避免。壹次，城市经理到某终端走访时，客户却向他抱怨：
你们的业务员真是神龙见首不见尾，壹个多月没见过他的人影了。城市经理大吃
壹惊：他昨天不是仍来你这里了？我的电脑里有记录呀。经过紧急调查，城市经
理发现，该业务员确实已经很久没有拜访客户，而是仿造了贴于每个客户那里的
条形码，每天见着拜访流程表计算时间，估计几点该到哪个客户那里了，就拿出
相应的条形码刷壹下。这样，他不管是躺于床上睡大觉，仍是于外边陪女朋友街，
上司所知道的均是他于拜访客户。
业务员偷懒的现象屡见不鲜，偷懒之风壹旦形成，不但会动摇团队的工作激情，
而且会影响区域业务的开展。业务员管理是区域经理的工作之重，也是工作之痛。
对于新上任的区域经理，特别是刚从业务员提拔上来的区域经理，掌握手下业务
员行踪的招数能够说是必修课之壹。
第壹招：通过销售日记报表限制行踪
首先，要制订严格的业务员销售日记和次日业务计划。区域经理必须要求业务员
每天做好销售行踪日记和次日业务行踪计划，且以电子邮件的形式上交。销售行
踪日记内容包括客户名称、拜访路线、出发时间、乘何交通工具、到达时间、谈
判内容等；次日业务行踪计划内容包括计划拜访的客户名称、拜访路线、出发时
间、乘何交通工具、拜访目的等。
其次，要对销售日记和次日业务计划做系统、连续性的分析。对于业务员上交的
行踪报表，要做系统、连续的分析，以方便日后进壹步检核其真实性。如某业务
员于次日业务行踪计划中写道：8月 12日乘坐汽车去下面三级市场 A城市拜访 M
客户，预计早上 8点出发下午 6点回来，且且于当天上交的销售日记也显示确实
去了 A城市且取得了拜访目的。这样就能够确定该业务员本月的差旅票肯定有 8
月 12日乘坐汽车去 A城市的车票，到下月核对本月的差旅票时能够见有没有该
车票及时间、地点是否吻合。
再次，行踪报表的记录、上交要形成制度且和业务员的奖金挂钩，以促使业务员
高效执行。销售日记和次日业务计划必须于规定的时间之前（如晚上 10点之前）
上交指定邮箱，如迟交壹次报表扣当月奖金的 5%，少交壹次扣当月奖金的 10%，
少交三次之上扣当月奖金的 20%；发现虚假报表扣当月奖金的 50%。
第二招：通过通讯工具抽查行踪
虽然第壹招能够简单地督促业务员去跑市场，可是“上有政策，下有对策”，日
记报表也能够编造。没关系，“魔高壹尺，道高壹丈”，区域经理可用的监督招数
也有多个，借助通讯工具进壹步跟踪便是其中之壹。
首先，通过固定电话突击检查。这个办法就是根据业务员的次日业务计划进行突
击抽查，让业务员用出差地或终端的座机回电话给总部的检核人员。这个办法是
最普通、最大众化的，也是目前很多企业采用的方法。如某业务员于次日业务计
划中说去 A城市拜访客户，区域经理可于当日中途通知该业务员马上用该地区固
定电话（能显示区号）回电话，当然能用客户的座机或终端卖场的座机回更好，
更说明他不仅到该地方而且到该客户或终端了。如果该业务员不能回过来或不能
马上回过来，说明他没到该地区或没准时到该地区拜访客户（特殊情况如恰好于
车上、手头没座机、和客户高层领导谈话，可给予延长 10分钟或另行处理，但
壹月只能出现壹次这样的现象）。
其次，通过手机拍照功能审查。如果某个业务员说他正于某地出差，也用座机反
馈回来，说明他确实出差到该地了，但出差不壹定就是做工作，也许他用座机反
馈说正于跟客户谈话，但事实上他有可能正于和朋友聊天或桑拿，怎么确定呢？
用手机的拍照功能进壹步跟踪。具体为：让他立即把所于场面的情景拍照且发送
到指定人员的手机上。这个办法仍能够用做其他情况的核实，比如业务员说正于
车上无法用座机回、手头无座机电话等，让他发张现场照片壹见就知道是否属实
了。
再次，通过手机定位系统检查。通过手机的定位系统跟踪业务员行踪，能够督促
业务员按照当天自己提报的业务拜访地图或公司指定的拜访地图顺序拜访客户，
全面打消业务员抱着侥幸心理投机取巧，老老实实做事。如可口可乐公司正准备
给自己的业务代表每人配备壹款安装有 GPS卫星定位系统的手机，以更好地跟踪
业务员的业务踪迹，提高业务拜访效率。
采用手机拍照和手机定位系统俩种跟踪方法成本较高，需要公司提供带有这些功
能的手机，同时有些方法涉及个人隐私，所以采用这些方法跟踪检核时，壹定要
事先和公司及业务员做好沟通，防止带来反作用。
之上检核方式确定实行后，要制订严格的执行制度。能够考虑把业务员是否按照
规定使用这款手机和其个人收入挂钩：比如，由于手机没电等原因无法拍照的给
予壹次 100元的罚款；没有按照要求于上班时间设置手机定位信号的，按每天 500
元扣除当月奖金；上班时间因特殊原因使手机无法正常开机但没有及时方案的，
也要按未正常开机每天 200元扣除当月奖金。
第三招：通过差旅票据进壹步核对行踪
业务员每月均要报销自己的差旅费，区域经理能够根据业务员差旅袋里的关联票
据来进壹步核对其行踪。
首先，见是否有大量连号的发票，如出租车票。如果有，就是业务员根本没跑市
场，而是花钱买回来或者通过其他渠道找回来的。
其次，见出租车票是否为许多不同出租车公司的。如果壹个业务员报销的出租车
票绝大部分为壹个出租车公司的，那说明这些票很可能是“假”的，因为不可能
每次出去打车均凑巧坐的是同壹个出租车公司的车。
再次，见长途车票的日期是否和他销售日记报表或方案的出差计划日期壹致。比
如张三于销售日记报表上记录有上月 10日去拜访了某个县级经销商，但如果于
他的差旅袋里没有 10日去该县的车票或时间不对，说明张三的销售日记报表是
假的，车票是特意找的，他根本没去拜访这个经销商或者没按时拜访。
第四招:借助总部人员的市场检核来协助跟踪
虽然有了之上三种检核方法，对业务员的行踪跟进限制了很多，但业务员于外，
区域经理有时仍是显得很被动，仍需要不定期通过走访市场来进壹步检核跟踪。
检核市场要做到：
壹要行踪保密，即检核时间不确定且严格保密，只有这样你才能见到真实的市场
情况，由秘密突击检查见到的市场情况能够判断业务员是否经常跑市场、是否最
近去过该区域等情况；二要单独见终端，单独跟导购员沟通，这样就能够知道业
务员是否经常勤跑终端、勤了解终端壹线信息以及是否培训过导购员等情况；三
要见业务员的办公桌，如果他们的办公桌上放有竞争品牌的单张、经销商的要货
计划等，说明他是勤跑市场的，如果他们办公桌上的文件有壹层尘土，那就说明
有问题；四要见业务员的票据，如果业务员满抽屉的出租车票、长途车票、通讯
票，那也说明他是勤跑市场的，否则就有问题。当然，区域经理能够巧妙地得到
这些信息。
之上方法只是辅助检核业务员的业务行踪或者只是给他们壹点压力迫使他们放
弃偷懒的心理，踏踏实实地做市场，而不是迫使他们跑市场的动力之源。要想让
自己的业务员自动自发地做市场、跑市场，关键仍要从业务团队建设、员工感情
归属、薪酬合理设置等方面下工夫。
