销售终端沟通与培训
终 端 状 况 ： 根 据 调 查 ， 我 们 发 现 四 川 地 区 红 桃 K 与 终 端 沟 通 严 重 脱 节 ， 主 要 表 现 在 业 务 员 巡 店 不
积 极 ， 未 与 柜 员 紧 密 联 系 交 流；柜 员 缺 乏 起 码 的 相 关 知 识 ， 销 售 产 品 积 极 性 不 高；产 品
摆 放 位 置 不 显 眼 ； 店 内 很 少 活 化 物 。
消 极 影 响 ： 与 终 端 沟 通 脱 节 极 大 地 影 响 了 红 桃 K 的 销 售 ， 加 上 同 时 期 其 它 类 补 血 产 品 （ 朴 雪 ） 的
强 势 攻 击 ， 致 使 红 桃 K 丧 失 了 在 补 血 保 健 品 中 的 领 导 者 地 位 。
终 端 态 度 ： 调 查 中 ， 终 端 普 遍 希 望 厂 家 能 积 极 有 效 的 与 之 沟 通 ， 并 对 柜 员 进 行 正 规 的 培 训 ， 提 高
柜 员 的 专 业 知 识 和 销 售 积 极 性 ， 促 成 双 方 互 利 互 动 。
综 上 所 述 ， 我 们 看 到 不 论 从 市 场 本 身 还 是 柜 员 自 身 要 求 ， 对 终 端 的 沟 通 和 培 训 已 经 迫 在 眉 睫 。
经 销 商 沟 通 方 案
1、 经 销 商 联 谊 会 ：
① 沟 通 目 的 ： 由 于 红 桃 K 给 经 销 商 的 支 持 较 少 （ 表 现 在 ： 近 期 广 告 投 入 太 少 ， 基 本 无 终
端 活 动 支 持 ）， 再 加 上 销 售 利 润 率 不 断 下 降 等 原 因 ， 造 成 了 经 销 商 的 销 售 积
极 性 不 高 的 现 象 。 这 在 很 大 程 度 上 影 响 整 个 川 渝 地 区 的 销 售 业 绩 。 故 拟 定 尽
快 重 新 归 档 （ 依 据 ： 经 营 规 模 、 销 售 业 绩 等 ） 登 录 经 销 商 ， 并 在 各 销 售 区 域
组 织 一 次 较 大 规 模 的 联 谊 会 。 希 望 通 过 此 次 对 经 销 商 的 公 关 活 动 ， 来 改 善 目
前 的 状 况 。 年 底 ， 可 能 还 会 考 虑 一 次 团 拜 会 表 彰 销 量 前 五 名 的 一 级 经 销 商 ，
前 十 名 的 二 级 经 销 商 ， 并 有 奖 金 奖 励 。
① 会 议 时 间 ： 9 月 15 日 — 9 月 16 日
① 会 议 地 点 ： 成 都 假 日 酒 店 （ 15 日 ： 成 都 市 区 主 要 经 销 商 ； 16 日 ： 其 他 区 县 主 要 经 销 商 ）
重 庆 假 日 酒 店 （ 15 日 ： 重 庆 市 区 主 要 经 销 商 ）
① 与 会 人 员 及 邀 请 方 式 ： 由 红 桃 K 四 川 办 事 处 和 重 庆 办 事 处 确 定 与 会 的 一 、 二 级 经 销 商 名
单 ， 并 邀 请 。
① 执 行 程 序 ：
9 月 12 日 以 前 完 成 与 会 人 员 的 邀 请 工 作 。
9 月 13 日 以 前 落 实 会 议 场 地 及 冷 餐 会 菜 单 。 完 成 礼 仪 小 姐 的 招 聘 及 培 训 工 作 。
9 月 14 日 所 有 相 关 工 作 人 员 到 现 场 熟 悉 流 程 及 场 地 。
9 月 14 日 晚 布 置 会 场 ， 调 试 话 筒 、 投 影 机 等 。
9 月 15、 16 日 当 天 具 体 时 间 安 排 ：
8： 30 相 关 工 作 人 员 到 岗 ， 检 查 会 场 ， 调 试 设 备 ， 统 一 着 装 。
9： 00 签 到 台 准 备 接 待 来 宾 。（ 礼 仪 小 姐 两 名 ）
9： 30—10： 00 与 会 人 员 陆 续 到 会 场 ， 签 到 后 由 礼 仪 小 姐 （ 六 名 ） 领 入 A 厅 。
10： 05 司 仪 宣 布 联 谊 会 正 式 开 始 ， 致 欢 迎 辞 ， 介 绍 主 要 与 会 的 红 桃 K
公 司 领 导 。
10： 20 公 司 各 领 导 讲 话 ， 介 绍 公 司 近 期 情 况 ， 并 表 明 会 对 经 销 商 给 予
最 大 的 支 持 。
11： 00 经 销 商 代 表 发 言 。
11： 20 答 经 销 商 问
11： 45 会 议 结 束 。 各 位 来 宾 由 礼 仪 小 姐 领 到 B 厅 ， 参 加 冷 餐 会 。
11： 50—13： 00 公 司 领 导 致 祝 酒 辞 。（ 估 计 酒 会 在 13： 00 左 右 结 束 。 收 拾 会 场 ）
① 相 关 制 作 物 及 内 容 ：
1、 背 景 板 一 块 。
2、 公 司 介 绍 （ POWER POINT） 一 篇 。
3、 公 司 画 册 若 干 本 。
4、 特 色 礼 品 和 红 桃 K 关 怀 装 产 品 若 干 份 。
① 现 场 布 置 ：
1、 A 厅：主 讲 台 （ 可 设 7—10 座 ）背 后 设 置 喷 绘 背 景 板 。 主 讲 台 旁 设 置 一 套 投 影 设 备 （ 手
提 电 脑 、 投 影 机 、 屏 幕 ）。 厅 外 设 置 签 到 台 。
2、 B 厅 ： 厅 内 两 侧 放 置 条 形 餐 桌 ， 两 餐 桌 中 部 各 设 置 一 个 杯 塔 。 配 合 轻 音 乐 。
① 费 用 预 算 ：
名 称 数 量 规 格 单 价 （ 元 ） 小 计 备 注
主 讲 台 背 景 板 2 个 米 *3 米 300/平 米 6750 元 喷 绘 制 作 、 带 框
架
投 影 设 备 2 套 、 2 天 酒 店 提 供
租 金 3 天 7000 7000 元 A、 B 厅
签 到 薄 2 册 免 费 赠 送
签 到 笔 6 只 免 费 赠 送
冷 餐 会 150 人 180/人 27000 元
特 色 小 礼 品 150 份 150 元 /份 22500 元
礼 仪 小 姐 8 人 、 3 天 米 以 上 180/人 、 天 4320 元
制 作 POWER
POINT
2 篇 免 费 赠 送
不 可 预 见 费 用 4000 元
合 计 71570 元
代 理 费 71570 元 *20%=14314 元
总 计 85884 元 （ RMB： 万 仟 拾 元 整 ）
销 售 终 端 培 训 方 案
成 都 地 区 ：
一、 培 训 目 的 ： 提 高 柜 员 对 红 桃 K 企 业 历 史 与 发 展 规 划 的 了 解 、 对 产 品 品 质 及 补 血 机 理 的 了 解 、
提 高 销 售 技 巧 以 及 销 售 积 极 性 ， 增 强 他 们 对 红 桃 K 的 信 心 与 信 任 度 。
二、 培 训 时 间 ：
三、 培 训 地 点 ：
四、 培 训 方 式 ： 具 备 专 业 知 识 的
五、 培 训 内 容 ： 1、 红 桃 K 集 团 介 绍 ； 2、 专 业 知 识 方 面 ： 需 要 补 血 的 症 状 ； 补 血 和 补 铁 的 关 系 ；
常 见 补 血 品 ； 红 桃 K 产 品 性 能 、 补 血 机 能 ； 3、 销 售 技 巧 知 识
六、 参 与 人 员 ：
七、 会 场 布 置 ：
八、 执 行 程 序 ：
九、 费 用 预 算 ：
十、 效 果 监 测 ：
成 都 市 场 接 触 管 理 文 本
一 、 接 触 时 间 ： 2000 年 9 月 中 旬 —
二 、 接 触 地 点 ： 成 都 市 区
三 、 成 都 市 生 活 习 惯 和 媒 介 消 费 习 惯 ：
1、 成 都 市 属 于 消 费 城 市 ， 其 生 活 节 奏 比 较 慢 ， 生 活 形 态 为 悠 闲 式
2、 成 都 人 偏 向 于 群 居 式 的 休 闲 娱 乐 ， 对 城 市 话 题 比 较 敏 感 并 且 关 注 ， 属 于 话 题 性 城 市
3、 成 都 市 的 媒 体 消 费 主 要 影 响 媒 体 为 中 央 级 媒 体 、 各 大 上 星 台 和 成 都 本 地 的 无 线 及 有 线 台 ， 观
众 偏 好 三 种 栏 目 ： 新 闻 、 影 视 剧 和 综 艺 娱 乐 。
四 、 目 标 受 众 ： 第 一 族 群 /第 二 族 群 /第 三 族 群
第 一 族 群 ： 25-45 岁 ， 偏 女 性 ， 中 等 收 入 ； 缺 铁 性 贫 血 和 生 活 压 力 大 者 ； 个 性 分 为 两 种 ：
1、 缺 乏 主 见 ， 易 听 取 别 人 意 见 ； 2、 相 信 自 己
第 二 族 群：16—25 岁 ， 中 性；缺 铁 性 贫 血 者；个 性 上 分 为 两 种：1、 相 信 自 己 2、 不 是 购 买 者 ，
只 是 使 用 者 。
第 三 族 群 ： 50 岁 以 上 ， 中 性 ； 个 性 分 为 两 种 ： 1、 相 信 自 己 2、 不 是 使 用 者 ， 只 是 购 买 者 。
五 、 主 要 管 道 ： 1、 电 视 ： （ 成 都 具 体 电 视 媒 体 ）； 2、 NP： 3、 RD： 4、 车 贴 ：
5、 OD： 6、 卖 场 ： 7、 地 面 推 广 ：
六 、 信 息 接 触 （ 附 件 ： 媒 介 排 期 及 地 面 推 广 文 本 ）
我 牌 使 用 者
第 一 目 标 群
媒 介 关 系 行 销
公 关 促 销 红 博 士 健
康 专 栏
卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 广 播 户 外 车 贴
国 庆 节
活 动
市 区 内
巡 展
红 桃 K
真 情 回
馈
报
版
软
文
广 播
传 达 信 息 1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
功 效 品 牌
形 象
功 效 1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
功 效 品 牌 形 象
干 扰 竞
争 者 的
广 告 ，
分 散 消
费 者 的
注 意 力
同 时 加
强 对 自
身 产 品
的 关 注
度 并 有
效 刺 激
需 求
利 用 对
手 在 报
纸 广 告
上 的 弱
势 投
放 ， 使
自 身 信
息 极 大
化 的 传
达 给 消
费 者 ；
增 强 和
巩 固 关
注 度 刺
激 需 求
主 要
影 响
男 性
出 租
车 司
机 ，
提 高
其 关
注 度 ，
吸 引
购 买
提 高
红 桃
K 自
身 知
名 度
提 高 红
桃 K
的 知 名
度
提 升 品 牌
美 誉 度 和
知 名 度 ；
增 强 口 碑
影 响 力
增 强 口 碑
影 响 力 ；
直 接 引 起
消 费 者 关
注 度 ， 迅
速 提 高 其
知 名 度 和
美 誉 度
在 已 有
的 良 好
知 名 度
和 美 誉
度 基 础
上 ， 巩
固 并 增
强 老 顾
客 的 忠
诚 度 ，
使 其 重
购 和 增
购
增 强 对 功
效 的 可 信
度 ，引 起 话
题 ，形 成 良
好 的 口 碑
宣 传
强 化 关 注 度
和 消 费 者 在
卖 场 的 购 买
冲 动 。 促 使
我 牌 使 用 的
第 一 目 标 群
重 购 增 购 或
者 为 其 家 人
小 孩 购 买 ，
直 接 促 进 销
售
目 的
对 于 我 牌 使 用 者 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 巩 固 和 增 强 忠 诚 度 ， 使 其 重 购 和 增 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力 。
第 二 目 标 群
媒 介 关 系 行 销
公 关 促 销 红 博 士 健
康 专 栏
卖 场 活
化
管 道 电 视 报 纸 户 外 车 贴
国 庆 节
活 动
市 区 内
巡 展
红 桃 K 真
情 回 馈
报 版 软 文
传 达 信 息 1、品 牌 形
象 2、 功
效
1、 品 牌 形
象 2、功 效
品 牌 形
象
功 效 1、 企
业 自 身
形 象 2、
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象 3、
功 效
1、 企
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形 象 2、
品 牌 形
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功 效
1、企 业 自
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品 牌 形 象
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象
干 扰 竞 争
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分 散 消 费
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强 对 自 身
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求
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固 关 注 度
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提 高 红
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名 度
提 高 红
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提 升 品
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度 和 知
名 度 ；
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轻 族 群
的 关 注
度 ； 增
强 口 碑
影 响 力
增 强 口
碑 影 响
力 ； 引
起 一 部
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族 群 的
关 注
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速 提 高
其 知 名
度 和 美
誉 度
在 已 有 的
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度 和 美 誉
度 基 础 上 ，
巩 固 并 增
强 老 顾 客
的 忠 诚 度 ，
使 其 重 购
和 增 购
增 强 对 功
效 的 可 信
度 和 连 续
注 意 的 兴
趣
强 化 关 注
度 和 消 费
者 在 卖 场
的 购 买 冲
动 。 促 使
我 牌 使 用
的 第 二 标
群 重 购 甚
至 增 购 ，
直 接 促 进
销 售
目 的
对 于 我 牌 使 用 者 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 巩 固 和 增 强 忠 诚 度 ， 使 其 重 购 和 增 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫
第 三 目 标 群
媒 介 关 系 行 销
公 关 促 销 红 博 士 健 康 专
栏
卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 广 播 车 贴
国 庆 节 活
动
市 区 内
巡 展
红 桃 K
真 情 回
馈
报 版
软 文
广 播
传 达 信
息
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
功 效 功 效 1、企 业 自
身 形 象 2、
品 牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业
自 身 形
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功 效 品 牌 形 象
干 扰 竞
争 者 的
广 告 ，
分 散 消
费 者 的
注 意 力
同 时 加
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身 产 品
的 关 注
度 并 有
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需 求
利 用 对
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纸 广 告
上 的 弱
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息 极 大
化 的 传
达 给 消
费 者 ；
增 强 和
巩 固 关
注 度 刺
激 需 求
根 据 这
一 族 群
年 纪 偏
大 ，更 多
与 广 播
接 触 的
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产 品 特
性 ，引 起
注 意 并
增 强 关
注 度 和
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信 息 能
有 效 打
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族 群
提 高 红
桃 K 自
身 知 名
度
提 升 品 牌
美 誉 度 和
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增 强 口 碑
影 响 力
增 强 口
碑 影 响
力；直 接
引 起 消
费 者 关
注 度 ，迅
速 提 高
其 知 名
度 和 美
誉 度
在 已 有
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知 名 度
和 美 誉
度 基 础
上 ，巩 固
并 增 强
老 顾 客
的 忠 诚
度 ，使 其
重 购 和
增 购
增 强 对 功 效 的
可 信 度 ， 引 起
话 题 ， 形 成 良
好 的 口 碑 宣 传
强 化 关 注 度
和 消 费 者 在
卖 场 的 购 买
冲 动 。 促 使
我 牌 使 用 的
第 一 目 标 群
重 购 增 购 或
者 为 其 家 人
小 孩 购 买 ，
直 接 促 进 销
售
目 的
对 于 我 牌 使 用 者 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 巩 固 和 增 强 忠 诚 度 ， 使 其 重 购 和 增 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力
敌 牌 使 用 者 ：
媒 介 关 系 行 销
公 关 促 销 红 博 士 健 康
专 栏
卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 广 播 户 外 车 贴
国 庆 节
活 动
市 区 内
巡 展
买 红 桃 K
优 惠 多 多
报 版
软 文
广 播
热 线
传 达 信
息
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
功 效 品 牌
形 象
功 效 1 、 企
业 自 身
形 象 2、
品 牌 形
象 3 、
功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业 自
身 形 象 2 、
品 牌 形 象
功 效 品 牌 形 象
目 的 干 扰 竞
争 者 的
广 告 ，
分 散 敌
牌 使 用
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意 力 同
时 培 养
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关 注 度；
引 起 新
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件
利 用 对
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纸 广 告
上 的 弱
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影 响
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租
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惯 的
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人 ，
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关 注
度
提 高
红 桃
K 自
身 知
名 度
提 高 红
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起 敌 牌
使 用 者
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强 口 碑
影 响 力
直 接 引
起 敌 牌
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的 关 注
度 ，迅 速
引 起 话
题 并 提
高 红 桃
K 的 知
名 度
增 加 购 买
冲 动；鼓 励
试 用；使 敌
牌 使 用 者
在 一 段 时
间 内 退 出
补 血 市 场 ，
为 下 一 次
的 换 购 打
下 基 础；同
时 易 于 形
成 良 好 口
碑 ，对 敌 牌
具 有 较 大
杀 伤 力
培 养 并 增 强
对 红 桃 K 功
效 的 关 心 度；
刺 激 敌 牌 使
用 者 尝 新 心
理
强 化 关 注
度 和 消 费
者 在 卖 场
的 购 买 冲
动 或 犹 豫 ，
促 成 购 买
对 于 敌 牌 使 用 者 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 促 使 其 试 用 ， 从 而 引 起 换 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力
游 离 群
媒 介 关 系 行 销
公 关 促 销 红 博 士 健 康
专 栏
卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 广 播 户 外 车 贴
国 庆 节
活 动
市 区 内
巡 展
冬 季 暖
情 四 选
一
报 版
软 文
广 播
传 达 信
息
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
功 效 品 牌
形 象
功 效 1 、 企
业 自 身
形 象 2、
品 牌 形
象 3 、
功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
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功 效 品 牌 形 象
对 游 离
群 起 告
知 作
用 ， 引
起 关
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男 性
出 租
车 司
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老 年
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提 高 红
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意 ， 培
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引 起 注
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试 用 兴
趣
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动 机；培
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引 起 关 注 度
并 试 用 ， 形
成 良 好 口 碑
硬 性 引 起 关
注 度 和 游 离
群 在 卖 场 的
购 买 冲 动 。
促 成 游 离 群
购 买
目 的
对 于 游 离 群 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 促 成 试 用 和 购 买 ， 最 终 建 立 起 忠 诚 度
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力 。
七 、 媒 介 排 期 ：
八 、 地 面 推 广 活 动 ：
1、 一 级 市 场 促 销 活 动 ：
① 成 都 市 区 ： 市 场 、 消 费 者 情 况 概 述 — 消 费 者 注 重 健 康 ， 有 保 健 意 识 。 市 场 压 力 较 大 ， 受
朴 雪 的 冲 击 很 大 。
① 针 对 我 牌 消 费 者 ：
活 动 目 的 ： 设 置 “ 防 护 闸 ” ， 尽 量 稳 定 老 顾 客 ， 刺 激 老 客 户 重 复 购 买 。
活 动 命 名 ： “ 红 桃 K 真 情 回 馈 ”
执 行 时 间 ： 9 月 22 日 — 10 月 22 日
执 行 地 点 ： 成 都 市 区 具 有 代 表 性 的 大 药 房
活 动 形 式 ： 每 位 消 费 者 均 可 用 三 个 红 桃 K 空 瓶 换 取 一 瓶 促 销 装 （ 促 销 装 产 品 仅 供 赠 送 ，
不 能 单 卖 ）。
优 点 陈 述：关 怀 装 红 桃 K 是 四 瓶 装 ， 消 费 者 用 三 个 空 瓶 换 取 促 销 装 后 还 剩 一 个 空 瓶 。 如
果 消 费 者 还 想 用 剩 余 的 空 瓶 来 换 取 促 销 装 产 品 ，就 要 购 买 更 多 的 产 品 。这 一 方 面 可 以 回
馈 老 客 户 ， 增 强 产 品 亲 和 力 ， 稳 定 市 场 份 额 ； 另 一 方 面 还 可 刺 激 重 复 购 买 。
执 行 程 序 ：
9 月 17 日 以 前 完 成 与 各 大 药 房 的 沟 通 ： 落 实 促 销 场 地 ， 规 范 卖 场 ， 发 放 促
销 用 海 报 、 条 幅 。
9 月 18 日 以 前 完 成 促 销 小 姐 （ “ 红 护 士 ” 形 象 ） 的 招 聘 及 培 训 工 作 。
(促 销 人 员 行 为 规 章 、 管 理 办 法 、 产 品 特 点 、 促 销 技 巧 、 活 动 计 划 、 发 放 服 装 )
9 月 20、 21 日 给 各 店 分 派 促 销 小 姐 。 促 销 小 姐 到 各 自 岗 位 适 应 工 作 环 境 。
9 月 22 日 — 10 月 22 日 实 施 促 销 活 动 ，管 理 促 销 人 员 ，每 日 回 收 空 瓶 ，反 馈 市 场 信 息 。
10 月 22 日 — 24 日 统 计 促 销 资 料 ， 总 结 活 动 得 失 ， 撰 写 活 动 报 告 。
10 月 25 日 与 成 都 工 作 站 沟 通 ， 提 交 活 动 报 告 。 为 下 次 促 销 活 动 作 准 备 。
媒 体 配 合 ：
媒 体 名 称 发 布 时 间 规 格 版 面 刊 例 价 折 扣 率 实 收 价
报
代 理 费
合 计
费 用 预 算 ：
名 称 数 量 规 格 单 价 小 计 备 注
促 销 小 姐 工
资
30 人
健 康 、160CM 以
上
800 元 /月 24000 元
促 销 小 姐 提
成
5 元 /三 瓶 预 估
海 报
条 幅
促 销 服 装 30 套 80 元 /套 2400 元 “红 护 士“ 形 象
不 可 预 见 费
用
1500 元
促 销 装 赠 品 费 用 另 计
由 红 桃 K 提
供
合 计 元
代 理 费 元 *20%=元
总 计 元 （ 人 民 币 ： ）
① 针 对 敌 牌 消 费 者 ：
活 动 目 的 ： 通 过 此 次 促 销 活 动 ， 促 使 “ 朴 雪 “ 消 费 者 换 购 红 桃 K 的 产 品 ， 抢 占 朴 雪
的 市 场 份 额 。
活 动 命 名 ： “ 买 红 桃 K 优 惠 多 多 ”
执 行 时 间 ： 10 月 27 日 — 11 月 26 日
执 行 地 点 ： 成 都 市 区 具 有 代 表 性 的 大 药 房
活 动 形 式：每 位 消 费 者 均 可 在 购 买 红 桃 K 产 品 时 ， 凭 三 个 任 意 补 血 类 保 健 品 的 外 包 装 获
得 10%的 优 惠 。
优 点 陈 述 ： 此 项 促 销 活 动 可 以 刺 激 其 他 补 血 类 保 健 品 的 用 户 试 用 红 桃 K 的 产 品 。
由 于 朴 雪 的 销 量 最 大 ， 所 以 实 质 上 是 在 抢 占 朴 雪 的 市 场 份 额 。 同 时 这
种 做 法 也 不 会 被 朴 雪 抓 住 反 击 的 由 头 。
执 行 程 序 ：
10 月 23 日 完 成 与 各 大 药 房 的 沟 通 ： 规 范 卖 场 ， 发 放 促 销 用 海 报 、 条 幅 。
10 月 26 日 以 前 完 成 促 销 小 姐 （ “ 红 护 士 “ 形 象 ） 的 培 训 工 作 。 (促 销 人 员 行 为
规 章 、 活 动 计 划 )
10 月 27 日 — 11 月 26 日 实 施 促 销 活 动 ， 管 理 促 销 人 员 ， 统 计 回 收 包 装 数 量 ， 反 馈 市 场
信 息 。
11 月 26 日 — 28 日 统 计 促 销 资 料 ， 总 结 活 动 得 失 ， 撰 写 活 动 报 告 。
11 月 29 日 与 成 都 工 作 站 沟 通 ， 提 交 活 动 报 告 。 为 下 次 促 销 活 动 作 准 备 。
媒 体 配 合 ：
媒 体 名 称 发 布 时 间 规 格 版 面 刊 例 价 折 扣 率 实 收 价
报
代 理 费
合 计
费 用 预 算 ：
名 称 数 量 规 格 单 价 小 计 备 注
促 销 小 姐 工
资
30 人 800 元 /月
促 销 小 姐 提
成
5 元 /盒 预 估
海 报
条 幅 30 条
不 可 预 见 费
用
1500 元
合 计 元
代 理 费 元 *20%=元
总 计 元 （ 人 民 币 ： ）
① 针 对 游 离 消 费 者 ：
活 动 目 的：通 过 此 次 促 销 活 动 ， 吸 引 未 使 用 补 血 类 保 健 品 但 有 贫 血 症 状 人 群 来 服 用
产 品 ， 扩 大 消 费 群 。
活 动 命 名 ： “ 冬 季 暖 情 ， 四 选 一 ”
执 行 时 间 ： 2000 年 12 月 1 日 — 2001 年 1 月 1 日
执 行 地 点 ： 成 都 市 区 具 有 代 表 性 的 大 药 房
活 动 形 式 ： 赠 品 促 销 。 每 位 消 费 者 均 可 在 购 买 一 盒 红 桃 K 关 怀 装 产 品 时 任 选 一 件 赠 品 。
（ 赠 品 建 议 ： 做 工 考 究 、 实 用 性 强 。 如 ： 暖 手 器 、 防 寒 背 心 、 真 皮 手
套 、 纯 毛 围 巾 ）
优 点 陈 述 ： 通 过 前 期 的 整 合 传 播 ， 产 品 美 誉 度 得 到 很 大 提 升 。 再 加 上 这 时 候 是 全
年 补 血 保 健 品 的 销 售 最 高 峰 ， 故 拟 定 做 一 次 实 用 性 赠 品 的 促 销 活 动 。
在 保 证 消 费 者 选 到 自 己 称 心 如 意 赠 品 的 同 时 ， 让 红 桃 K 对 消 费 者 产 生
更 强 的 亲 和 力 。
执 行 程 序 ：
11 月 27 日 完 成 与 各 大 药 房 的 沟 通 ： 规 范 卖 场 ， 发 放 促 销 用 海 报 、 条 幅 。
11 月 31 日 完 成 促 销 小 姐 （ “ 红 护 士 “ 形 象 ） 的 培 训 工 作 (促 销 人 员 行 为 规 章 、
活 动 计 划 )。
12 月 1 日 — 1 月 1 日 实 施 促 销 活 动 ， 管 理 促 销 人 员 ， 每 日 回 收 空 瓶 ， 反 馈 市 场 信 息 。
1 月 1 日 — 1 月 3 日 统 计 促 销 资 料 ， 总 结 活 动 得 失 ， 撰 写 活 动 报 告 。
1 月 4 日 — 5 日 与 成 都 工 作 站 沟 通 ， 提 交 活 动 总 报 告 。 并 总 结 三 次 促 销 活 动 。
媒 体 配 合 ：
媒 体 名 称 发 布 时 间 规 格 版 面 刊 例 价 折 扣 率 实 收 价
报
代 理 费
合 计
费 用 预 算 ：
名 称 数 量 规 格 单 价 小 计 备 注
促 销 小 姐 工
资
800 元 /月
促 销 小 姐 提
成
5 元 /一 盒 预 估
海 报
条 幅
促 销 赠 品 预 估
不 可 预 见 费 1500 元
用
合 计 元
代 理 费 元 *20%=元
总 计 元 （ 人 民 币 ： ）
2、 国 庆 节 现 场 活 动 ：
① 活 动 主 题 ： — — 健 康 K 计 划 ， 关 爱 你 我 他 — —
① 活 动 时 间 、 地 点 ：
时 间 ： 10 月 1 日 — —10 月 3 日 地 点 ： 成 都 、 重 庆
10 月 1 日 10 月 2 日 10 月 3 日
成 都 伊 藤 洋 华 堂
重 庆 太 平 洋 百 货 家 乐 福 （ 江 北 ） 明 日 广 场
① 活 动 形 式 ： 游 戏 （ 结 合 产 品 ）、 文 娱 表 演 、 有 奖 问 答 （ 结 合 产 品 ）、 义 诊 。
① 活 动 目 的 ：
① 通 过 EVENT 活 动 ， 加 强 与 消 费 者 有 效 的 双 向 沟 通 ， 增 加 消 费 者 对 红 桃 K 的 信 任 度 和 亲
和 度 。
① 通 过 结 合 产 品 的 游 戏 和 有 奖 问 答 ， 潜 移 默 化 地 传 播 红 桃 K 的 产 品 概 念 。
① 强 调 “ 红 桃 K 关 爱 大 众 健 康 ” 的 传 播 概 念 ， 提 升 红 桃 K 在 成 渝 市 场 的 美 誉 度 。
① 现 场 布 置 ：
舞 台 区 ： 舞 台 采 用 拼 接 结 构 ， 可 自 由 拼 装 ， 上 覆 深 色 地 毯 。 舞 台 后 设 置 喷 绘 背 景 板 。
舞 台 区 需 配 置 音 响 设 备 一 套 。 后 勤 保 障 区 供 演 员 休 息 ， 堆 放 游 戏 道 具 和 奖 品 ， 堆 放 纯 净
水 。 另 设 游 戏 公 告 POP。
活 动 区 外 围：主 舞 台 区 背 后 设 置 充 气 拱 门 。 游 戏 区 背 后 、 外 侧 设 置 若 干 升 空 气 球 （ 数
量 视 场 地 情 况 而 定 ）。 活 动 区 附 近 设 置 若 干 巨 型 红 桃 K 模 型 （ 数 量 视 场 地 情 况 而 定 ）。
① 执 行 程 序 ：
9 月 26 日 以 前 落 实 相 关 场 地 。
9 月 27 日 以 前 完 成 相 关 工 作 人 员 的 招 聘 及 培 训 。
9 月 28 日 以 前 完 成 相 关 活 动 物 资 （ 现 场 布 置 物 、 奖 品 、 服 装 、 游 戏 道 具 ） 的 制
作 、 准 备 。
9 月 30 日 明 确 相 关 工 作 人 员 的 具 体 分 工 。
活 动 日 前 一 天 相 关 工 作 人 员 到 现 场 熟 悉 场 地 和 流 程 。 22： 00 开 始 布 置 现 场 。
活 动 当 日 的 具 体 时 间 安 排 ：
7： 30 所 有 工 作 人 员 到 岗 ， 并 统 一 着 装 。
7： 35—8： 25 检 查 现 场 ， 调 试 设 备 ， 试 用 游 戏 道 具 。
8： 30—9： 05 播 放 音 乐 。
9： 05—9： 15 主 持 人 渲 染 现 场 气 氛 ， 聚 集 人 气 。
9： 20—9： 40 第 一 档 文 娱 表 演 （ 民 族 歌 曲 、 劲 舞 等 ）。
9： 45—10： 35 在 舞 台 区 进 行 第 一 波 竞 赛 游 戏 。
10： 40—11： 10 第 二 档 文 娱 表 演 （ 通 俗 歌 曲 、 民 族 舞 蹈 、 魔 术 等 ）。
11： 10—11： 25 有 奖 问 答 。
11： 30—12： 25 在 舞 台 区 进 行 第 二 波 竞 赛 游 戏 。
12： 30—13： 25 午 餐 、 所 有 人 员 留 岗 午 休 。
13： 30—17： 00 继 续 竞 赛 游 戏 。
14： 10—14： 40 穿 插 第 三 档 文 娱 表 演 （ 美 声 歌 曲 、 杂 技 、 乐 器 等 ）。
15： 45—16： 00 有 奖 问 答 。
17： 05—18： 30 活 动 结 束 ， 收 拾 现 场 ， 开 活 动 总 结 会 。
19： 00—22： 00 与 红 桃 K 公 司 人 员 沟 通 。 开 始 为 次 日 活 动 作 准 备 。 休 息
22： 00— 布 置 次 日 的 现 场 。
10 月 5 日 整 理 胶 卷 ， 整 理 道 具 ， 清 点 奖 品 ， 填 写 活 动 报 告 。
10 月 6 日 左 右 提 交 正 式 的 活 动 总 结 报 告 和 决 算 清 单 。
PS： 若 在 活 动 当 日 遇 如 天 气 影 响 等 不 可 抗 拒 因 素 ， 活 动 皆 向 后 延 迟 。 但 需 向 外 界 公 告 ， 并
致 歉 。
① 活 动 内 容 ：
游 戏 及 奖 品 设 置 ：
游 戏 名 称
游 戏 类
型
游 戏 规 则 辅 助 道 具 人 员 安 排 奖 品 设 置
竞 赛 游
戏
一 名 主 持 人 作
裁 判 ， 两 名 工
作 人 员 协 助 。
获 胜 者 可 获 得
一 类 奖 品 ，参 与
者 可 获 得 二 类
奖 品
竞 赛 游
戏
一 名 主 持 人 作
裁 判 ， 两 名 工
作 人 员 协 助 。
获 胜 者 可 获 得
一 类 奖 品 ，参 与
者 可 获 得 二 类
奖 品
竞 赛 游
戏
一 名 主 持 人 作
裁 判 ， 两 名 工
作 人 员 协 助 。
获 胜 者 可 获 得
一 类 奖 品 ，参 与
者 可 获 得 二 类
奖 品
奖 品 清 单 ：
奖 品 名 称 类 别 数 量 （ 每 场 ）
待 定 一 类 各 50 个
待 定 三 类 各 300 个
文 娱 表 演 ： （ 以 下 节 目 供 选 择 ）
表 演 形 式 演 员 表 演 内 容 薪 酬 备 注
魔 术
成 都 市 杂 技 团 演
员
大 变 活 人 等 1800 元 /场 服 装 、 道 具 自 备
魔 术
成 都 市 杂 技 团 演
员
小 魔 术 500 元 /场 服 装 、 道 具 自 备
杂 技
成 都 市 杂 技 团 演
员
3—4 个 项 目 500 元 /场 服 装 、 道 具 自 备
乐 器 表 演 专 业 乐 手 2 人 古 筝 、 琵 琶 合 奏 300 元 /人 服 装 、 乐 器 自 备
乐 器 表 演 专 业 乐 手 2—4 人 手 风 琴 合 奏 300 元 /人 服 装 、 乐 器 自 备
乐 器 表 演 专 业 乐 手 3—4 人 管 乐 重 奏 300 元 /人 服 装 、 乐 器 自 备
美 声 专 业 歌 手 两 首 600 元 /场 服 装 、 伴 奏 带 自 备
通 俗 专 业 歌 手
两 首 ， 其 中 包 括 歌
舞
600 元 /场 服 装 、 伴 奏 带 自 备
民 族 专 业 歌 手 两 首 600 元 /场 服 装 、 伴 奏 带 自 备
歌 舞 专 业 歌 手 2 人 组 800 元 /场 服 装 、 伴 奏 带 自 备
劲 舞 专 业 舞 蹈 演 员 3 人 以 上 300 元 /人 服 装 、 伴 奏 带 自 备
民 族 舞 蹈 专 业 舞 蹈 演 员
藏 族 或 蒙 古 族 舞
蹈
300 元 /人 服 装 、 伴 奏 带 自 备
有 奖 问 答 ： （ 题 目 需 双 方 协 商 制 定 ， 故 另 行 提 供 。）
现 场 义 诊 ： （ 需 要 在 当 地 找 到 2—4 位 医 生 ）
① 媒 体 配 合 ： 为 了 节 约 费 用 ， 故 选 定 能 覆 盖 蓉 、 渝 、 绵 三 地 的 华 西 都 市 报 （ 每 次 版 式 不 变 ，
只 变 时 间 、 地 点 ）。
媒 体 名 称 发 布 时 间 版 面 规 格 刊 例 价 折 扣 率 实 收 价 小 计
报 待 定 元 折
代 理 费 元 *%=元
总 计 元 （ RMB 拾 万 仟 佰 拾 元 整 ）
元
① 费 用 预 算 ： （ 细 目 ）
名 称 数 量 规 格 单 价 小 计 备 注
舞 台 2 个 5 米 *8 米 * 米 8000 元 /个 16000 元 可 拼 装 、 覆 地 毯
舞 台 背 景 板 2 个 8 米 * 米 7000 元 /个 14000 元 喷 绘 ， 付 支 架
游 戏 道 具 2 组 元 /个 元
游 戏 道 具 2 个 元 /个 元
游 戏 道 具 2 组 元 /组 元
演 员 费 用
按 实 际 发 生 额
计
估 计 元
游 戏 公 告 POP 3 张 /场 、4 场 全 开 50 元 /张 600 元
POP 展 架 3*2 个 全 开 大 小 、 木 质 80 元 /个 480 元
租 用 音 响 设 备 1 套 、 4 场 1500 元 /场 6000 元
拱 门 条 幅 2 条 15 米 15 元 /米 450 元
气 球 条 幅 12 条 10 米 * 米 10 元 /米 1200 元
租 用 充 气 拱 门 4 场 15 米 500 元 /场 2000 元
租 用 升 空 气 球 4 场 、6 个 /场 100 元 /个 、 场
按 实 际 发 生 额
计
估 计 2400 元
制 作 红 桃 K 12 个 2 米 高 、 1 米 直 径 1500 元 /个 18000 元 铁 皮 、 加 铅 锥
主 持 人 4 场 、1 人 /场 500 元 /人 、 场 2000 元
工 作 人 员 4 场 150 元 /人 、 场 6300 元
一 场 至 少 需 要 6
名
音 控 4 场 、1 人 /场 500 元 /人 、 场 2000 元
场 租 费 4 场
按 实 际 发 生 额
计
估 计 8000 元
城 管 费 4 场
按 实 际 发 生 额
计
估 计 2000 元
餐 费 4 场 150 元 /场 600 元
饮 料 费 4 场 100 元 /场 400 元
交 通 运 输 费 4 场
500 元 /平 均
场
2000 元
医 生 费 用 4 场 800 元 /场 9600 元
一 场 需 要 三 人 左
右
重 庆 差 旅 费 3 场 1000 元 /场 3000 元
不 可 预 见 费 用 4 场 2000 元 /场 8000 元
制 作 VCD 专 集 20 张 100 元 /张 2000 元
对 讲 机 通 讯 费 4 场 500 元 /场 2000 元
胶 卷 冲 印 费 4 场 200 元
合 计 估 计 ： 元
代 理 费 元 *20%=元
总 计 元 （ RMB： 拾 万 仟 佰 拾 元 整 ）
3、“ 红 博 士 ” 健 康 专 栏 ：
1、 NP 专 栏 ：
媒 体 ： 《 版 》
时 间 主 题 规 格 单 价（ 元 ） 折 扣
率
小 计
（ 元 ）
合 计（ 元 ）
10 月 日
10 月 日
10 月 日
11 月 日
11 月 日
11 月 日
图 片 ： 8cm×
2cm
标 题 ： 双 标
字 数 ： 600 字
左 右
图 片 ：
标 题 ：
字 ：
折 /篇 次 ×
=
线 索 ：
贯 穿 整 个 软 文 炒 作 。
备 注 ：
1、 本 计 划 执 行 ， 款 项 暂 由 成 都 阿 佩 克 思 广 告 公 司 垫 付 ， 待 软 文 发 布 执 行 完 毕 后 ， 再 根 据 实 际 刊
登 字 数 进 行 结 算 。
2、 成 都 阿 佩 克 思 广 告 公 司 在 以 上 合 计 费 用 基 础 上 ， 收 取 10%的 策 划 实 施 代 理 费 。
2、 RD 专 栏
① 发 布 ： 成 渝 各 选 一 个 电 台 。 一 次 /周 ， 共 两 月 。 30 分 钟 /次 。
① 内 容 ： 热 线 咨 询 ， 贫 血 症 状 ， 补 血 机 理 ， 产 品 优 势 。 前 中 后 各 夹 播 一 次 30 秒 广 告 。
① 费 用 预 算 ：
4、 卖 场 活 化
1、 整 体 气 氛 ： 卖 场 整 体 气 氛
视 觉 表 现
表 现 概 念 表 现 基
调
基 本 视 觉 要
素
制 作 物 造
型
产
品
提
示
产
品
理
解
品
牌
价
值
企
业
价
值
企
业
情
报
企
业
形
象
产
品
形
象
强 制 性 列 入：
企 业 名 称 、
标 志 、 标 准
字 、 色 彩 、
新 异 感 ；
适 度 动 态
处 理 ； 立
体 与 平 面
品
牌
名
与
包
装
功
能
与
方
法
快
速
补
血
关
爱
大
众
健
康
新
产
品
和
顾
客
意
见
成
熟
而
有
生
气
自
然
性
现
代
性
关 键 语 兼 容 ； 用
材 与 工 艺
上 的 优 质
化 。
2、 活 化 道 具 ：
代 码 名 称 基 本 用 材 及 工 艺 设 置 地 点
① 落 地 灯 箱 不 锈 钢 支 架 、 落 地 、 有 机 玻 璃 、 内 照 灯 店 门 一 侧
① 多 功 能 专 卖 柜 木 质 层 喷 涂 、 不 锈 钢 支 架 、 灯 光 店 门
① 地 廊 铝 质 框 架 店 门 入 口 处
① 展 示 台 待 定 柜 台 上
① 台 卡 卡 纸 彩 印 过 光 胶 柜 台 、专 卖 柜 和 展 示 台
上
① 海 报 双 铜 纸 、 单 面 彩 印 店 墙
① 吊 旗 双 铜 纸 、 双 面 彩 印 空 中
① DM 双 铜 纸 付 于 台 卡 中
① 顾 客 意 见 箱 瓦 楞 纸 ， 表 不 干 胶 单 独 挂 墙
3、 道 具 组 合 ：
卖 场 级 标 准 制 作 物 组 合
A 级 卖 场 （ 一 、 二 级 市 场 中 具 代 表 性 的 大 药
房 ）
① ① ① ① ① ① ① ① ① +产 品 展 示 标 准 组 合
B 级 卖 场 （ 一 、 二 级 市 场 中 一 般 性 的 药 房 ） ① ① ① ① ① ① +产 品 展 示 标 准 组 合
C 级 卖 场 （ 三 级 市 场 的 药 店 ） ① ① ① ① +产 品 展 示 标 准 组 合
4、 活 化 规 范 ：
① 严 格 按 照 “ 道 具 组 合 ” 原 则 实 施 卖 场 活 化
① 产 品 展 示 标 准 组 合 ：
5、 推 进 细 则 ：
6、 管 理 推 进 小 组 成 员 名 单 ：
二 级 市 场 接 触 管 理 文 本 （ 清 白 江 、 新 都 、 广 汉 、 南 充 、 内 江 、 绵 阳 等 ）
一 、 接 触 时 间 ： 2000 年 9 月 中 旬 —
二 、 接 触 地 点 ： 清 白 江 、
三 、 清 白 江 生 活 习 惯 和 媒 介 消 费 习 惯 ：
1、 受 成 都 市 场 辐 射 影 响 非 常 大
2、
四 、 目 标 受 众 ： 第 一 族 群 /第 二 族 群 /第 三 族 群
第 一 族 群 ： 25-45 岁 ， 偏 女 性 ， 中 等 收 入 ； 缺 铁 性 贫 血 和 生 活 压 力 大 者 ； 个 性 分 为 两 种 ：
1、 缺 乏 主 见 ， 易 听 取 别 人 意 见 ； 2、 相 信 自 己
第 二 族 群：16—25 岁 ， 中 性；缺 铁 性 贫 血 者；个 性 上 分 为 两 种：1、 相 信 自 己 2、 不 是 购 买 者 ，
只 是 使 用 者 。
第 三 族 群 ： 50 岁 以 上 ， 中 性 ； 个 性 分 为 两 种 ： 1、 相 信 自 己 2、 不 是 使 用 者 ， 只 是 购 买 者 。
主 要 目 标 受 众 为 第 一 族 群
五 、 主 要 管 道 ： 1、 电 视 ： （ 具 体 电 视 媒 体 ）； 2、 报 纸 ： 3、 车 贴 ： 4、 户 外 ： 5 卖 场 ：
7、 地 面 推 广 ：
六 、 接 触 信 息 ： （ 附 件 ： 地 面 推 广 活 动 方 案 ）
我 牌 使 用 者
第 一 目 标 群
媒 介 关 系 行 销
管 道 电 视 报 纸 墙 贴 公 关 促 销 卖 场 活 化
区 域 巡 展 红 桃 K 真 情 回 馈
传 达 信
息
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
1、品 牌 形 象 2、
功 效
1、 产 品 形 象
2、 产 品 特 性
1 、 企 业 自 身 形
象 2、 品 牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业 自 身 形 象
2、 品 牌 形 象
品 牌 形 象
干 扰 竞
争 者 的
广 告 ，
分 散 消
费 者 的
注 意 力
同 时 加
强 对 自
身 产 品
的 关 注
度 并 有
效 刺 激
需 求
利 用 对 手 在
报 纸 广 告 上
的 弱 势 投 放 ，
使 自 身 信 息
极 大 化 的 传
达 给 消 费 者；
增 强 和 巩 固
关 注 度 刺 激
需 求
提 高 红 桃 K 的
认 知 度 ，促 成 重
购 和 新 购
增 强 口 碑 影 响 力；
直 接 引 起 消 费 者
关 注 度 ， 迅 速 在
二 级 城 市 提 高 其
知 名 度 和 美 誉 度；
增 强 重 购 和 增 购
的 信 心 ， 并 促 成
购 买 行 为
在 已 有 的 良 好 知 名
度 和 美 誉 度 基 础
上 ， 巩 固 并 增 强 老
顾 客 的 忠 诚 度 ， 使
其 重 购 和 增 购
强 化 关 注 度 和 消 费
者 在 卖 场 的 购 买 冲
动 。 促 使 我 牌 使 用
的 第 一 目 标 群 重 购
增 购 或 者 为 其 家 人
小 孩 购 买 ， 直 接 促
进 销 售
目 的
对 于 我 牌 使 用 者 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 巩 固 和 增 强 忠 诚 度 ， 使 其 重 购 和 增 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力 。
第 二 目 标 群
媒 介 关 系 行 销
公 关 促 销 卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 墙 贴
区 域 巡 展 红 桃 K 真 情 回 馈
传 达 信
息
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
1、品 牌 形 象 2、
功 效
3、 产 品 形 象
4、 产 品 特 性
1 、 企 业 自 身 形
象 2、 品 牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业 自 身 形 象
2、 品 牌 形 象
品 牌 形 象
干 扰 竞
争 者 的
广 告 ，
分 散 消
费 者 的
注 意 力
同 时 加
强 对 自
身 产 品
的 关 注
度 并 有
效 刺 激
需 求
利 用 对 手 在
报 纸 广 告 上
的 弱 势 投 放 ，
使 自 身 信 息
极 大 化 的 传
达 给 消 费 者；
增 强 和 巩 固
关 注 度 刺 激
需 求
提 高 红 桃 K 的
认 知 度 ，促 成 重
购 和 新 购
增 强 口 碑 影 响 力；
直 接 引 起 消 费 者
关 注 度 ， 迅 速 在
二 级 城 市 提 高 其
知 名 度 和 美 誉 度；
增 强 重 购 和 增 购
的 信 心 ， 并 促 成
购 买 行 为
在 已 有 的 良 好 知 名
度 和 美 誉 度 基 础
上 ， 巩 固 并 增 强 老
顾 客 的 忠 诚 度 ， 使
其 重 购 和 增 购
强 化 关 注 度 和 消 费
者 在 卖 场 的 购 买 冲
动 。 促 使 我 牌 使 用
的 第 一 目 标 群 重 购
增 购 或 者 为 其 家 人
小 孩 购 买 ， 直 接 促
进 销 售
目 的
对 于 我 牌 使 用 者 第 二 目 标 群 而 言 ， 总 目 的 就 是 1、 巩 固 和 增 强 忠 诚 度 ， 使 其 重 购 和 增 购 ； 2、 对 使
用 者 而 非 购 买 者 而 言 ， 要 保 持 产 品 信 任 度 和 好 感 ， 巩 固 和 加 强 品 牌 依 赖 性 和 良 好 口 碑 ， 促 使 购 买
者 为 之 长 期 购 买
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力 。
第 三 目 标 群
媒 介 关 系 行 销
管 道 电 视 报 纸 墙 贴 公 关 促 销 卖 场 活 化
区 域 巡 展 红 桃 K 真 情 回 馈
传 达 信
息
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
1、品 牌 形 象 2、
功 效
5、 产 品 形 象
6、 产 品 特 性
1 、 企 业 自 身 形
象 2、 品 牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业 自 身 形 象
2、 品 牌 形 象
品 牌 形 象
干 扰 竞
争 者 的
广 告 ，
分 散 消
费 者 的
注 意 力
同 时 加
强 对 自
身 产 品
的 关 注
度 并 有
效 刺 激
需 求
利 用 对 手 在
报 纸 广 告 上
的 弱 势 投 放 ，
使 自 身 信 息
极 大 化 的 传
达 给 消 费 者；
增 强 和 巩 固
关 注 度 刺 激
需 求
提 高 红 桃 K 的
认 知 度 ，促 成 重
购 和 新 购
增 强 口 碑 影 响 力；
直 接 引 起 消 费 者
关 注 度 ， 迅 速 在
二 级 城 市 提 高 其
知 名 度 和 美 誉 度；
增 强 重 购 和 增 购
的 信 心 ， 并 促 成
购 买 行 为
在 已 有 的 良 好 知 名
度 和 美 誉 度 基 础
上 ， 巩 固 并 增 强 老
顾 客 的 忠 诚 度 ， 使
其 重 购 和 增 购
强 化 关 注 度 和 消
费 者 在 卖 场 的 购
买 冲 动 。 促 使 我
牌 使 用 的 第 一 目
标 群 重 购 增 购 或
者 为 其 家 人 小 孩
购 买 ， 直 接 促 进
销 售
目 的
对 于 我 牌 使 用 者 第 三 目 标 群 而 言 ， 总 目 的 仍 是 巩 固 和 增 强 忠 诚 度 ， 使 其 重 购 和 增 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力 。
敌 牌 使 用 者
媒 介 关 系 行 销
公 关 卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 墙 贴
区 域 巡 展
传 达 信
息
1 、 品 牌 形
象 2、功 效
1、品 牌 形 象
2、 功 效
7、 产 品 形
象
8、 产 品 特
性
1、企 业 自 身 形 象 2、品 牌 形
象 3、 功 效
品 牌 形 象
干 扰 竞 争
者 的 广 告 ，
分 散 消 费
者 的 注 意
力 同 时 加
强 对 自 身
产 品 的 关
注 度 并 有
效 刺 激 需
求
利 用 对 手 在
报 纸 广 告 上
的 弱 势 投 放 ，
使 自 身 信 息
极 大 化 的 传
达 给 消 费 者；
增 强 和 巩 固
关 注 度 刺 激
需 求
提 高 红 桃 K
的 认 知 度 ，
促 成 重 购 和
新 购
增 强 口 碑 影 响 力 ； 直 接 引 起
消 费 者 关 注 度 ， 迅 速 在 二 级
城 市 提 高 其 知 名 度 和 美 誉 度；
增 强 重 购 和 增 购 的 信 心 ， 并
促 成 购 买 行 为
强 化 关 注 度 和 消 费 者 在 卖
场 的 购 买 冲 动 。 促 使 我 牌
使 用 的 第 一 目 标 群 重 购 增
购 或 者 为 其 家 人 小 孩 购
买 ， 直 接 促 进 销 售
目 的
对 于 敌 牌 使 用 者 而 言 ， 总 目 的 是 使 其 试 用 和 换 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力 。
游 离 群
媒 介 关 系 行 销
公 关 卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 墙 贴
区 域 巡 展
传 达 信
息
1 、 品 牌 形
象 2、功 效
1、品 牌 形 象
2、 功 效
9、 产 品 形
象
10、 产 品 特
性
1、企 业 自 身 形 象 2、品 牌 形
象 3、 功 效
品 牌 形 象
引 起 关 注
度 ， 培 养
消 费 需 求 ，
刺 激 试 用
利 用 对 手 在
报 纸 广 告 上
的 弱 势 投 放 ，
使 自 身 信 息
极 大 化 的 传
达 给 消 费 者；
增 强 和 巩 固
关 注 度 刺 激
需 求
提 高 红 桃 K
的 知 名 度 ，
引 起 注 意
增 强 口 碑 影 响 力 ； 直 接 引 起
消 费 者 关 注 度 ， 迅 速 在 二 级
城 市 提 高 其 知 名 度 和 美 誉 度；
培 养 试 用 的 兴 趣 ， 并 促 成 新
购
强 化 关 注 度 和 消 费 者 在 卖
场 的 购 买 冲 动 。 促 使 游 离
群 新 购
目 的
对 于 游 离 群 而 言 ， 总 目 的 是 使 其 试 用 和 新 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力 。
七 、 媒 介 排 期 ：
八 、 地 面 推 广 活 动 ：
① 优 势 区 （ 刺 激 我 牌 消 费 者 重 复 购 买 、 增 量 购 买 。） 适 用 区 域 范 围 ： 清 白 江 区 、 内 江 、 绵 阳 、
南 充 等 地 。
活 动 目 的 ： 设 置 “ 防 护 闸 ” ， 尽 量 稳 定 老 顾 客 ， 刺 激 老 客 户 重 复 购 买 。
活 动 命 名 ： “ 红 桃 K 真 情 回 馈 ”
执 行 时 间 ： 9 月 29 日 — 11 月 29 日
执 行 地 点 ： 各 区 域 市 场 内 具 有 代 表 性 的 药 房
活 动 形 式 ： 每 位 消 费 者 均 可 用 三 个 红 桃 K 空 瓶 换 取 一 瓶 促 销 装 （ 促 销 装 产 品 仅 供 赠 送 ，
不 能 单 卖 ）。
优 点 陈 述 ： 关 怀 装 红 桃 K 是 四 瓶 装 ， 消 费 者 用 三 个 空 瓶 换 取 促 销 装 后 还 剩 一 个 空
瓶 。 如 果 消 费 者 还 想 用 剩 余 的 空 瓶 来 换 取 促 销 装 产 品 ， 就 要 购 买 更 多
的 产 品 。 这 一 方 面 可 以 回 馈 老 客 户 ， 增 强 产 品 亲 和 力 ， 稳 定 市 场 份 额；
另 一 方 面 还 可 刺 激 重 复 购 买 。
执 行 程 序 ：
9 月 24 日 以 前 完 成 与 各 大 药 房 的 沟 通 ： 落 实 促 销 场 地 ， 规 范 卖 场 ， 发 放 促
销 用 海 报 、 条 幅 。
9 月 25 日 以 前 完 成 促 销 小 姐 （ “ 红 护 士 ” 形 象 ） 的 招 聘 及 培 训 工 作 。
(促 销 人 员 行 为 规 章 、 管 理 办 法 、 产 品 特 点 、 促 销 技 巧 、
活 动 计 划 、 发 放 服 装 )
9 月 27、 28 日 给 各 店 分 派 促 销 小 姐 。 促 销 小 姐 到 各 自 岗 位 适 应 工 作 环 境 。
9 月 29 日 — 11 月 29 日 实 施 促 销 活 动 ，管 理 促 销 人 员 ，每 日 回 收 空 瓶 ，反 馈 市 场 信 息 。
11 月 29 日 — 12 月 1 日 统 计 促 销 资 料 ， 总 结 活 动 得 失 ， 撰 写 活 动 报 告 。
12 月 2 日 与 各 区 工 作 站 沟 通 ， 提 交 活 动 报 告 。
费 用 预 算 ： （ 四 个 区 域 市 场 ）
名 称 数 量 规 格 单 价 小 计 备 注
促 销 小 姐 工
资
50 人 、 两
月
健 康 、160CM 以
上
700 元 /月 70000 元
促 销 小 姐 提
成
5 元 /三 瓶 预 估
海 报
条 幅
促 销 服 装 50 套 80 元 /套 4000 元 “红 护 士“ 形 象
不 可 预 见 费
用
5000 元
促 销 装 赠 品 费 用 另 计
由 红 桃 K 提
供
合 计 元
代 理 费 元 *20%=元
总 计 元 （ 人 民 币 ： ）
① 劣 势 区 — — 刺 激 敌 牌 消 费 者 换 购 。
在 四 川 的 二 级 市 场 无 明 显 的 劣 势 区 。
① 均 势 区 — — 刺 激 游 离 消 费 者 新 购 、 刺 激 敌 牌 消 费 者 换 购 。
适 用 区 域 范 围 ： 广 汉 、 新 都 、
活 动 目 的 ： 通 过 此 次 促 销 活 动 ， 吸 引 未 使 用 补 血 类 保 健 品 但 有 贫 血 症 状 人 群 来 服 用
产 品 ， 扩 大 试 用 群 。 并 刺 激 敌 牌 消 费 者 换 购 红 桃 K 的 产 品 。
活 动 命 名 ： “ 冬 季 暖 情 ， 四 选 一 ”
执 行 时 间 ： 10 月 27 日 — 12 月 31 日
执 行 地 点 ： 各 区 域 市 场 内 具 有 代 表 性 的 药 房
活 动 形 式：赠 品 促 销 。 每 位 消 费 者 均 可 在 购 买 一 盒 红 桃 K 关 怀 装 产 品 时 任 选 一 件 赠 品 。
（ 赠 品 建 议：做 工 考 究 、 实 用 性 强 。 如：暖 手 器 、 防 寒 背 心 、 真 皮 手 套 、 纯 毛
围 巾 ）
优 点 陈 述 ： 这 时 候 是 全 年 补 血 保 健 品 的 销 售 最 高 峰 ， 故 拟 定 做 一 次 实 用 性 赠 品 的 促
销 活 动 。在 保 证 消 费 者 选 到 自 己 称 心 如 意 赠 品 的 同 时 ，让 红 桃 K 对 消 费
者 产 生 更 强 的 亲 和 力 。
执 行 程 序 ：
10 月 22 日 以 前 完 成 与 各 大 药 房 的 沟 通 ： 落 实 促 销 场 地 ， 规 范 卖 场 ， 发 放 促
销 用 海 报 。
10 月 23 日 以 前 完 成 促 销 小 姐 （ “ 红 护 士 “ 形 象 ） 的 招 聘 及 培 训 工 作 。
(促 销 人 员 行 为 规 章 、 管 理 办 法 、 产 品 特 点 、 促 销 技 巧 、
活 动 计 划 、 发 放 服 装 )
10 月 25、 26 日 给 各 店 分 派 促 销 小 姐 。 促 销 小 姐 到 各 自 岗 位 适 应 工 作 环 境 。
10 月 27 日 — 12 月 31 日 实 施 促 销 活 动 ， 管 理 促 销 人 员 ， 反 馈 市 场 信 息 。
1 月 1 日 — 1 月 3 日 统 计 促 销 资 料 ， 总 结 活 动 得 失 ， 撰 写 活 动 报 告 。
1 月 4 日 — 5 日 与 各 区 工 作 站 沟 通 ， 提 交 活 动 报 告 。
费 用 预 算 ：
名 称 数 量 规 格 单 价 小 计 备 注
促 销 小 姐 工
资
人 800 元 /月
促 销 小 姐 提
成
5 元 /一 盒 预 估
海 报
促 销 赠 品 预 估
不 可 预 见 费
用
1500 元
合 计 元
代 理 费 元 *20%=元
总 计 元 （ 人 民 币 ： ）
乡 镇 市 场 接 触 管 理 文 本（清 白 江 牟 糜 镇 等）
一 、 接 触 时 间 ： 2000 年 9 月 中 旬 —
二 、 接 触 地 点 ： 清 白 江 牟 糜 镇
三 、 牟 糜 镇 生 活 习 惯 和 媒 介 消 费 习 惯 ：
四 、 目 标 受 众 ： 第 一 族 群 /第 二 族 群 /第 三 族 群
第 一 族 群 ： 25-45 岁 ， 偏 女 性 ， 中 等 收 入 ； 缺 铁 性 贫 血 和 生 活 压 力 大 者 ； 个 性 分 为 两 种 ： 1、
缺 乏 主 见 ， 易 听 取 别 人 意 见 ； 2、 相 信 自 己
第 二 族 群：16—25 岁 ， 中 性；缺 铁 性 贫 血 者；个 性 上 分 为 两 种：1、 相 信 自 己 2、 不 是 购 买 者 ，
只 是 使 用 者 。
第 三 族 群 ： 50 岁 以 上 ， 中 性 ； 个 性 分 为 两 种 ： 1、 相 信 自 己 2、 不 是 使 用 者 ， 只 是 购 买 者 。
五 、 主 要 管 道 ： 1、 小 报 2、 海 报 与 墙 标 ： 3、 地 面 推 广 ：
六 、 接 触 信 息 ：
我 牌 使 用 者
目 标 受 众
媒 介 关 系 行 销
卖 场 活 化管 道 小 报 海 报 和 墙 贴
传 达 信
息
功 效 功 效 1、 功 效
2、 品 牌 形 象
传 递 产 品 信 息 ，促 使 重 购 和 增 购 传 递 产 品 形 象 ， 巩 固 加 强 记
忆 度
保 持 品 牌 鲜 度 ，巩 固 加 强 记 忆 度 ，
使 其 继 续 购 买
目 的
对 于 我 牌 使 用 者 ， 总 目 的 是 巩 固 和 加 强 忠 诚 度 信 任 度 ， 继 续 使 其 购 买 或 增 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力
敌 牌 使 用 者
目 标 受 众
媒 介 关 系 行 销
卖 场 活 化管 道 小 报 海 报 和 墙 贴
传 达 信
息
功 效 功 效 1、 功 效
2、 品 牌 形 象
传 递 产 品 信 息 ， 引 起 关 注 度 传 递 产 品 形 象 ， 引 起 关 注 度 强 化 品 牌 形 象 ， 促 使 试 用 和 换 购目 的
对 于 敌 牌 使 用 者 ， 总 目 的 促 使 试 用 和 新 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力
游 离 群
媒 介 关 系 行 销
管 道 小 报 海 报 和 墙 贴 卖 场 活 化
传 达 信
息
功 效 功 效 1、 功 效
2、 品 牌 形 象
传 递 产 品 信 息 ， 引 起 关 注 度 传 递 产 品 形 象 ， 引 起 关 注 度 对 品 牌 形 象 产 生 关 注 度 ， 促 使 试
用 和 新 购
目 的
对 于 敌 牌 使 用 者 ， 总 目 的 促 使 试 用 和 新 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力
七 、 三 级 市 场 促 销 活 动 ：
三 级 市 场 的 经 营 情 况 良 好 ，基 本 没 有 竞 争 压 力 。故 拟 定 按 照 二 级 市 场 优 势 区 的 促 销 活 动 方 案 执
行 或 暂 不 考 虑 促 销 活 动 。
重 庆 市 场 接 触 管 理 文 本
一 、 接 触 时 间 ： 2000 年 9 月 中 旬 —
二 、 接 触 地 点 ： 重 庆 市 区
三 、 重 庆 市 区 生 活 习 惯 和 媒 介 消 费 习 惯 ：
四 、 目 标 受 众 ： 第 一 族 群 /第 二 族 群 /第 三 族 群
第 一 族 群 ： 25-45 岁 ， 偏 女 性 ， 中 等 收 入 ； 缺 铁 性 贫 血 和 生 活 压 力 大 者 ； 个 性 分 为 两 种 ： 1、
缺 乏 主 见 ， 易 听 取 别 人 意 见 ； 2、 相 信 自 己
第 二 族 群：16—25 岁 ， 中 性；缺 铁 性 贫 血 者；个 性 上 分 为 两 种：1、 相 信 自 己 2、 不 是 购 买 者 ，
只 是 使 用 者
第 三 族 群 ： 50 岁 以 上 ， 中 性 ； 个 性 分 为 两 种 ： 1、 相 信 自 己 2、 不 是 使 用 者 ， 只 是 购 买 者 。
五 、 主 要 管 道 ： 1、 电 视 ： （ 重 庆 具 体 电 视 媒 体 ）； 2、 NP： 3、 RD： 4、 车
贴 ：
5、 OD： 6、 卖 场 ： 7、 地 面 推 广 ：
六 、 接 触 信 息 ：
我 牌 使 用 者
第 一 目 标 群
媒 介 关 系 行 销
公 关 促 销 红 博 士 健
康 专 栏
卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 广 播 户 外 车 贴
国 庆 节
活 动
市 区 内
巡 展
红 桃 K
真 情 回
馈
报
版
软
文
广 播
传 达 信 息 1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
功 效 品 牌
形 象
功 效 1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
功 效 品 牌 形 象
干 扰 竞
争 者 的
广 告 ，
分 散 消
费 者 的
注 意 力
同 时 加
强 对 自
身 产 品
的 关 注
度 并 有
效 刺 激
需 求
利 用 对
手 在 报
纸 广 告
上 的 弱
势 投
放 ， 使
自 身 信
息 极 大
化 的 传
达 给 消
费 者 ；
增 强 和
巩 固 关
注 度 刺
激 需 求
主 要
影 响
男 性
出 租
车 司
机 ，
提 高
其 关
注 度 ，
吸 引
购 买
提 高
红 桃
K 自
身 知
名 度
提 高 红
桃 K
的 知 名
度
提 升 品 牌
美 誉 度 和
知 名 度 ；
增 强 口 碑
影 响 力
增 强 口 碑
影 响 力 ；
直 接 引 起
消 费 者 关
注 度 ， 迅
速 提 高 其
知 名 度 和
美 誉 度
在 已 有
的 良 好
知 名 度
和 美 誉
度 基 础
上 ， 巩
固 并 增
强 老 顾
客 的 忠
诚 度 ，
使 其 重
购 和 增
购
增 强 对 功
效 的 可 信
度 ，引 起 话
题 ，形 成 良
好 的 口 碑
宣 传
强 化 关 注 度
和 消 费 者 在
卖 场 的 购 买
冲 动 。 促 使
我 牌 使 用 的
第 一 目 标 群
重 购 增 购 或
者 为 其 家 人
小 孩 购 买 ，
直 接 促 进 销
售
目 的
对 于 我 牌 使 用 者 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 巩 固 和 增 强 忠 诚 度 ， 使 其 重 购 和 增 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力 。
第 二 目 标 群
媒 介 关 系 行 销
公 关 促 销 红 博 士 健
康 专 栏
卖 场 活
化
管 道 电 视 报 纸 户 外 车 贴
国 庆 节
活 动
市 区 内
巡 展
红 桃 K 真
情 回 馈
报 版 软 文
传 达 信 息 1、品 牌 形
象 2、 功
效
1、 品 牌 形
象 2、功 效
品 牌 形
象
功 效 1、 企
业 自 身
形 象 2、
品 牌 形
象 3、
功 效
1、 企
业 自 身
形 象 2、
品 牌 形
象 3、
功 效
1、企 业 自
身 形 象 2、
品 牌 形 象
功 效 品 牌 形
象
干 扰 竞 争
者 的 广 告 ，
分 散 消 费
者 的 注 意
力 同 时 加
强 对 自 身
产 品 的 关
注 度 并 有
效 刺 激 需
求
利 用 对 手
在 报 纸 广
告 上 的 弱
势 投 放 ，
使 自 身 信
息 极 大 化
的 传 达 给
消 费 者 ；
增 强 和 巩
固 关 注 度
刺 激 需 求
提 高 红
桃 K
自 身 知
名 度
提 高 红
桃 K
的 知 名
度
提 升 品
牌 美 誉
度 和 知
名 度 ；
吸 引 年
轻 族 群
的 关 注
度 ； 增
强 口 碑
影 响 力
增 强 口
碑 影 响
力 ； 引
起 一 部
分 年 轻
族 群 的
关 注
度 ， 迅
速 提 高
其 知 名
度 和 美
誉 度
在 已 有 的
良 好 知 名
度 和 美 誉
度 基 础 上 ，
巩 固 并 增
强 老 顾 客
的 忠 诚 度 ，
使 其 重 购
和 增 购
增 强 对 功
效 的 可 信
度 和 连 续
注 意 的 兴
趣
强 化 关 注
度 和 消 费
者 在 卖 场
的 购 买 冲
动 。 促 使
我 牌 使 用
的 第 二 标
群 重 购 甚
至 增 购 ，
直 接 促 进
销 售
目 的
对 于 我 牌 使 用 者 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 巩 固 和 增 强 忠 诚 度 ， 使 其 重 购 和 增 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫
第 三 目 标 群
媒 介 关 系 行 销
公 关 促 销 红 博 士 健 康 专
栏
卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 广 播 车 贴
国 庆 节 活
动
市 区 内
巡 展
红 桃 K
真 情 回
馈
报 版
软 文
广 播
传 达 信
息
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
功 效 功 效 1、企 业 自
身 形 象 2、
品 牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
功 效 品 牌 形 象
干 扰 竞
争 者 的
广 告 ，
分 散 消
费 者 的
注 意 力
同 时 加
强 对 自
身 产 品
的 关 注
度 并 有
效 刺 激
需 求
利 用 对
手 在 报
纸 广 告
上 的 弱
势 投
放 ， 使
自 身 信
息 极 大
化 的 传
达 给 消
费 者 ；
增 强 和
巩 固 关
注 度 刺
激 需 求
根 据 这
一 族 群
年 纪 偏
大 ，更 多
与 广 播
接 触 的
特 点 ，有
效 传 达
产 品 特
性 ，引 起
注 意 并
增 强 关
注 度 和
依 赖 性 ，
使 产 品
信 息 能
有 效 打
动 这 一
族 群
提 高 红
桃 K 自
身 知 名
度
提 升 品 牌
美 誉 度 和
知 名 度 ；
增 强 口 碑
影 响 力
增 强 口
碑 影 响
力；直 接
引 起 消
费 者 关
注 度 ，迅
速 提 高
其 知 名
度 和 美
誉 度
在 已 有
的 良 好
知 名 度
和 美 誉
度 基 础
上 ，巩 固
并 增 强
老 顾 客
的 忠 诚
度 ，使 其
重 购 和
增 购
增 强 对 功 效 的
可 信 度 ， 引 起
话 题 ， 形 成 良
好 的 口 碑 宣 传
强 化 关 注 度
和 消 费 者 在
卖 场 的 购 买
冲 动 。 促 使
我 牌 使 用 的
第 一 目 标 群
重 购 增 购 或
者 为 其 家 人
小 孩 购 买 ，
直 接 促 进 销
售
目 的
对 于 我 牌 使 用 者 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 巩 固 和 增 强 忠 诚 度 ， 使 其 重 购 和 增 购
3、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
4、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力
敌 牌 使 用 者 ：
媒 介 关 系 行 销
公 关 促 销 红 博 士 健 康
专 栏
卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 广 播 户 外 车 贴
国 庆 节
活 动
市 区 内
巡 展
买 红 桃 K
优 惠 多 多
报 版
软 文
广 播
热 线
传 达 信
息
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
功 效 品 牌
形 象
功 效 1 、 企
业 自 身
形 象 2、
品 牌 形
象 3 、
功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业 自
身 形 象 2 、
品 牌 形 象
功 效 品 牌 形 象
目 的 干 扰 竞
争 者 的
广 告 ，
分 散 敌
牌 使 用
者 的 注
意 力 同
时 培 养
对 自 身
产 品 的
关 注 度；
引 起 新
的 需 求
并 刺 激
试 用 ，
为 换 购
创 造 良
好 的 条
件
利 用 对
手 在 报
纸 广 告
上 的 弱
势 投
放 ， 使
自 身 信
息 极 大
化 的 传
达 给 敌
牌 使 用
者 ； 引
起 新 的
需 求 并
刺 激 试
用 ， 为
换 购 创
造 良 好
条 件
主 要
影 响
有 男
性 出
租
车 司
机 和
有 收
听 习
惯 的
老 年
人 ，
能 引
起 其
关 注
度
提 高
红 桃
K 自
身 知
名 度
提 高 红
桃 K
的 知 名
度
有 效 引
起 敌 牌
使 用 者
试 用 和
换 购 提
升 品 牌
美 誉 度
和 知 名
度 ； 增
强 口 碑
影 响 力
直 接 引
起 敌 牌
使 用 者
的 关 注
度 ，迅 速
引 起 话
题 并 提
高 红 桃
K 的 知
名 度
增 加 购 买
冲 动；鼓 励
试 用；使 敌
牌 使 用 者
在 一 段 时
间 内 退 出
补 血 市 场 ，
为 下 一 次
的 换 购 打
下 基 础；同
时 易 于 形
成 良 好 口
碑 ，对 敌 牌
具 有 较 大
杀 伤 力
培 养 并 增 强
对 红 桃 K 功
效 的 关 心 度；
刺 激 敌 牌 使
用 者 尝 新 心
理
强 化 关 注
度 和 消 费
者 在 卖 场
的 购 买 冲
动 或 犹 豫 ，
促 成 购 买
对 于 敌 牌 使 用 者 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 促 使 其 试 用 ， 从 而 引 起 换 购
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力
游 离 群
媒 介 关 系 行 销
公 关 促 销 红 博 士 健 康
专 栏
卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 广 播 户 外 车 贴
国 庆 节
活 动
市 区 内
巡 展
冬 季 暖
情 四 选
一
报 版
软 文
广 播
传 达 信
息
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
1 、 品
牌 形
象 2 、
功 效
功 效 品 牌
形 象
功 效 1 、 企
业 自 身
形 象 2、
品 牌 形
象 3 、
功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
3、 功 效
1 、 企 业
自 身 形
象 2、品
牌 形 象
功 效 品 牌 形 象
对 游 离
群 起 告
知 作
用 ， 引
起 关
注 ， 培
养 其 试
用 兴 趣
利 用 对
手 在 报
纸 广 告
上 的 弱
势 投
放 ， 使
自 身 信
息 极 大
化 的 传
达 给 游
离 群
主 要
影 响
游 离
群 的
男 性
出 租
车 司
机 和
老 年
人 ，
培 养
试 用
动 机
提 高
红 桃
K 自
身 知
名 度
提 高 红
桃 K
的 知 名
度
引 起 注
意 ， 培
养 试 用
兴 趣
引 起 注
意 ，培 养
试 用 兴
趣
引 起 关
注 度 ，刺
激 购 买
动 机；培
养 试 用
兴 趣 ，最
终 促 成
购 买
引 起 关 注 度
并 试 用 ， 形
成 良 好 口 碑
硬 性 引 起 关
注 度 和 游 离
群 在 卖 场 的
购 买 冲 动 。
促 成 游 离 群
购 买
目 的
对 于 游 离 群 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 促 成 试 用 和 购 买 ， 最 终 建 立 起 忠 诚 度
1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品 牌 。
2、 功 效 ： 四 大 功 效 ： 快 速 补 血 、 改 善 睡 眠 、 增 进 食 欲 、 提 高 免 疫 力 。
七 、 地 面 推 广 活 动 ：
① 重 庆 市 区 ： 市 场 、 消 费 者 情 况 概 述 — 消 费 者 注 重 健 康 ， 但 没 有 服 用 保 健 品 的 意 识 ， 而 更 加 重
视 食 补 。 他 们 认 为 一 般 保 健 品 都 是 化 学 合 成 的 ， 而 阿 胶 是 天 然 的 。 市 场 压 力 相 对 较 小 ， 受 到 阿
胶 和 朴 雪 一 定 的 冲 击 。
① 针 对 我 牌 消 费 者 ：
活 动 目 的 ： 设 置 “ 防 护 闸 ” ， 尽 量 稳 定 老 顾 客 ， 刺 激 老 客 户 重 复 购 买 。
活 动 命 名 ： “ 红 桃 K 真 情 回 馈 ”
执 行 时 间 ： 9 月 22 日 — 10 月 22 日
执 行 地 点 ： 重 庆 市 区 具 有 代 表 性 的 大 药 房
活 动 形 式 ： 每 位 消 费 者 均 可 用 三 个 红 桃 K 空 瓶 换 取 一 瓶 促 销 装 （ 促 销 装 产 品 仅 供 赠 送 ，
不 能 单 卖 ）。
优 点 陈 述：关 怀 装 红 桃 K 是 四 瓶 装 ， 消 费 者 用 三 个 空 瓶 换 取 促 销 装 后 还 剩 一 个 空 瓶 。 如
果 消 费 者 还 想 用 剩 余 的 空 瓶 来 换 取 促 销 装 产 品 ，就 要 购 买 更 多 的 产 品 。这 一 方 面 可 以 回
馈 老 客 户 ， 增 强 产 品 亲 和 力 ， 稳 定 市 场 份 额 ； 另 一 方 面 还 可 刺 激 重 复 购 买 。
执 行 程 序 ：
9 月 17 日 以 前 完 成 与 各 大 药 房 的 沟 通 ： 落 实 促 销 场 地 ， 规 范 卖 场 ， 发 放 促
销 用 海 报 、 条 幅 。
9 月 18 日 以 前 完 成 促 销 小 姐 （ “ 红 护 士 ” 形 象 ） 的 招 聘 及 培 训 工 作 。
(促 销 人 员 行 为 规 章 、 管 理 办 法 、 产 品 特 点 、 促 销 技 巧 、
活 动 计 划 、 发 放 服 装 )
9 月 20、 21 日 给 各 店 分 派 促 销 小 姐 。 促 销 小 姐 到 各 自 岗 位 适 应 工 作 环 境 。
9 月 22 日 — 10 月 22 日 实 施 促 销 活 动 ，管 理 促 销 人 员 ，每 日 回 收 空 瓶 ，反 馈 市 场 信 息 。
10 月 22 日 — 24 日 统 计 促 销 资 料 ， 总 结 活 动 得 失 ， 撰 写 活 动 报 告 。
10 月 25 日 与 重 庆 办 事 处 沟 通 ， 提 交 活 动 报 告 。 为 下 次 促 销 活 动 作 准 备 。
媒 体 配 合 ：
媒 体 名 称 发 布 时 间 规 格 版 面 刊 例 价 折 扣 率 实 收 价
报
代 理 费
合 计
费 用 预 算 ：
名 称 数 量 规 格 单 价 小 计 备 注
促 销 小 姐 工
资
40 人
健 康 、160CM 以
上
800 元 /月 32000 元
促 销 小 姐 提
成
5 元 /三 瓶 预 估
海 报
条 幅
促 销 服 装 40 套 80 元 /套 3200 元 “红 护 士“ 形 象
不 可 预 见 费
用
1500 元
促 销 装 赠 品 费 用 另 计
由 红 桃 K 提
供
合 计 元
代 理 费 元 *20%=元
总 计 元 （ 人 民 币 ： ）
① 针 对 敌 牌 消 费 者 ：
活 动 目 的 ： 通 过 此 次 促 销 活 动 ， 实 现 “ 阿 胶 “ 消 费 者 换 购 红 桃 K 的 产 品 ， 抢 占 阿 胶
的 市 场 份 额 。
活 动 命 名 ： “ 天 然 补 血 还 是 红 桃 K”
执 行 时 间 ： 10 月 27 日 — 11 月 26 日
执 行 地 点 ： 重 庆 市 区 具 有 代 表 性 的 大 药 房
活 动 形 式 ：
优 点 陈 述 ：
执 行 程 序 ：
10 月 23 日 完 成 与 各 大 药 房 的 沟 通 ： 规 范 卖 场 ， 发 放 促 销 用 海 报 、 条 幅 。
10 月 26 日 以 前 完 成 促 销 小 姐 （ “ 红 护 士 “ 形 象 ） 的 培 训 工 作 。 (促 销 人 员 行 为
规 章 、 活 动 计 划 )
10 月 27 日 — 11 月 26 日 实 施 促 销 活 动 ， 管 理 促 销 人 员 ， 反 馈 市 场 信 息 。
11 月 26 日 — 28 日 统 计 促 销 资 料 ， 总 结 活 动 得 失 ， 撰 写 活 动 报 告 。
11 月 29 日 与 重 庆 办 事 处 沟 通 ， 提 交 活 动 报 告 。 为 下 次 促 销 活 动 作 准 备 。
媒 体 配 合 ：
媒 体 名 称 发 布 时 间 规 格 版 面 刊 例 价 折 扣 率 实 收 价
报
代 理 费
合 计
费 用 预 算 ：
名 称 数 量 规 格 单 价 小 计 备 注
促 销 小 姐 工
资
40 人 800 元 /月
促 销 小 姐 提
成
5 元 /盒 预 估
海 报
条 幅
不 可 预 见 费
用
1500 元
合 计 元
代 理 费 元 *20%=元
总 计 元 （ 人 民 币 ： ）
① 针 对 游 离 消 费 者 ：
活 动 目 的：通 过 此 次 促 销 活 动 ， 吸 引 未 使 用 补 血 类 保 健 品 但 有 贫 血 症 状 人 群 来 服 用
产 品 ， 扩 大 试 用 群 。
活 动 命 名 ： “ 冬 季 暖 情 ， 四 选 一 ”
执 行 时 间 ： 2000 年 12 月 1 日 — 2001 年 1 月 1 日
执 行 地 点 ： 重 庆 市 区 具 有 代 表 性 的 大 药 房
活 动 形 式 ： 赠 品 促 销 。 每 位 消 费 者 均 可 在 购 买 一 盒 红 桃 K 关 怀 装 产 品 时 任 选 一 件 赠 品 。
（ 赠 品 建 议 ： 做 工 考 究 、 实 用 性 强 。 如 ： 暖 手 器 、 防 寒 背 心 、 真 皮 手
套 、 纯 毛 围 巾 ）
优 点 陈 述：通 过 前 期 的 整 合 传 播 ， 产 品 美 誉 度 得 到 很 大 提 升 。 再 加 上 这 时 候 是 全 年 补 血
保 健 品 的 销 售 最 高 峰 ，故 拟 定 做 一 次 实 用 性 赠 品 的 促 销 活 动 。在 保 证 消 费 者 选 到 自 己 称
心 如 意 赠 品 的 同 时 ， 让 红 桃 K 对 消 费 者 产 生 更 强 的 亲 和 力 。
执 行 程 序 ：
11 月 27 日 完 成 与 各 大 药 房 的 沟 通 ： 规 范 卖 场 ， 发 放 促 销 用 海 报 、 条 幅 。
11 月 31 日 完 成 促 销 小 姐 （ “ 红 护 士 “ 形 象 ） 的 培 训 工 作 (促 销 人 员 行 为 规 章 、
活 动 计 划 )。
12 月 1 日 — 1 月 1 日 实 施 促 销 活 动 ， 管 理 促 销 人 员 ， 反 馈 市 场 信 息 。
1 月 1 日 — 1 月 3 日 统 计 促 销 资 料 ， 总 结 活 动 得 失 ， 撰 写 活 动 报 告 。
1 月 4 日 — 5 日 与 重 庆 办 事 处 沟 通 ， 提 交 活 动 总 报 告 。 并 总 结 三 次 促 销 活 动 。
媒 体 配 合 ：
媒 体 名 称 发 布 时 间 规 格 版 面 刊 例 价 折 扣 率 实 收 价
报
代 理 费
合 计
费 用 预 算 ：
名 称 数 量 规 格 单 价 小 计 备 注
促 销 小 姐 工
资
40 人 800 元 /月
促 销 小 姐 提
成
5 元 /一 盒 预 估
海 报
条 幅
促 销 赠 品 预 估
不 可 预 见 费
用
1500 元
合 计 元
代 理 费 元 *20%=元
总 计 元 （ 人 民 币 ： ）
