银保合作中手续费的奥秘
主要内容
银行手续费的本质
银行手续费有多种表现形式：
“大帐”“小账”
总对总手续费
分对分手续费
联合业务激励活动费用
沟通维护费用
………………
银行手续费的本质
不管多少种表现形式，银行手续费的本质是——利益：
大帐：保险公司和银行之间的利益；
小账：客户经理和银行柜员之间的利益；
总对总：总公司和总行之间的利益；
分对分：分公司和分行之间的利益；
各种激励和维护：保险公司和银行员工之间的利益
…………
银行手续费的本质
一句话，概括手续费的本质：
“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”
——《史记》货殖列传·司马迁
银行手续费的本质
有利益就有冲突，有博弈，就有合作和竞争
竞争：“没有永远的朋友，只有永远的利益”
——尼克松
合作：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永恒的利益” ——丘吉尔
实例：跻身诸子百家，位列三教九——战国时代的纵横家，把握利益本质，民间智慧影响历史进程
合纵：苏秦；连横：张仪
——联手纵横捭阖（南怀瑾和毛主席都曾经点评苏秦和张仪）
银行手续费的本质
银行手续费的利益本质决定：
1、银行和保险公司为了各自的利益最大化，在合作中永远会有博弈、有冲突；保险公司在和银行有合作同时也有“背叛”。
2、各保险公司为了各自的利益最大化，在不同的情况下在相互竞争当中，也有合作，平时是对手，关键时刻也会成为战友。
3、公司各级银保从业人员为了实现更好的职业规划，必须时刻胸怀公司战略目标，把握好银行和同业各方博弈的关键点，才能纵横捭阖，不辱使命。
主要内容
手续费的奥妙之我见
银行手续费的奥妙：
银保双方来说：手续费是前提，是基石，是纽带
对分享银保合作成果来说：银保合作是强者的盛宴，有实力才有话语权，弱国无外交，做大做强才能更好的分享成果。
对保险公司来说：手续费是双刃剑，有“利”也有“害”，把它作为打击对手的武器，往往会适得其反（A公司）；使用不足拿不到入场券，很难有好的表现（B公司）
手续费的奥妙之我见
对手续费使用的几点思考：
——手续费必须服从公司战略，趋利避害，合理定位，才能为我用，成为实现公司战略的有力武器。
——在现有战略下，坚持市场原则，唯有利用独有的成本竞争优势，紧盯市场而不是只看公司（B公司），手续费就能成为助推公司发展的持续动力。
——强者恒强。做大做强代理销售，赢得话语权，利用渠道优势积极创新，做多元化发展，增强公司持续创费能力，手续费才能成为创造价值的源泉。
——全面、正确认识手续费的力量，如果必须投入，在竞争中宁用产品打市场不用手续费打市场。“单赢”和“双赢”都不能赢得市场，“三赢”才能赢得市场（A公司）
结束语
有利于客户 有利于基层 有利于销售人员
