钮...撞来….".晴旦旦旦坦ι旦旦旦，TtI:Ol0-刷57139/38盒幽价管画画创口熊峰企业价值链是指企业中一系列相互联革的创造随着信息技术的发展，许多国有企业在价值管理价值的作业，包括从原材料和能源-直到.终发出的中都采用了计算机。但是由于价值观念的僵化和技术产品和服务，价值链管理是企业管理的重要组成部孚段的限制，很多企业的价值管理与业务管理脱节c分，它体现了企业的量终经营效益c运用信息技术改财务电算化的功能仅表现在以键盘操作代替了帐簿造企业的价值链，实现价值链管理的创新能极大地椎填写，实现了财务数据的简单统计和查询。这种分散动企业由粗放式经营向集约化经营的转变，提升企业的伞状价值链结构降低了企业价值管理效率，具有以管理的"粒度'\即管理的精细化。下特点:例如，早在90年代初期，长虹就自己开发了在部(一)财务事后核算，价值信息滞后门局域网上运行的财舟、采购、库存、生产、销售几大在伞状价值链体革下，公司财务都是公司价值信革统，构成了民虹集团最初的价值链管理体系，走在息的"集大成者"。所有的单据或财#数据均需由业务f当时国内企业管理信息化的前面c作为长虹这样的部门传到财务部，由财务人员统一在财务系统中记大型企业，每年的采购和销售金额达到了上百亿元。帐;对于生产成本的转入转出.销售成本的结转.都是企业各级管理者需要及时、准确地了解企业的资金流在月末集中位记帐处理2财务的事后核算，能保证价量，斥存周转，产品毛利率等各种价值信息，以便作出值信息的准确性，但是数据的时效性受到影响，降低E确的财务ìt划何经营决策。但是局域网之间存在的了价值信息的有用性。信息堕垒，难以满足管理者对高质量数据的要求，成(二)企业价值流豆单向流转，难以形成为管现的瓶旗。ERP(企业资源计划)作为当前校为先完整的价值闭坏近的企业管理信息革统，走上了企业的管理舞台。首先，从图I中可看出.在企业的实物流转过程熟悉ERP系统的人都知道，高度集成的革统技中，价值信息通常是单向地由业务部门向财务部门汇术是其建立的直搏，其灵魂应是管理思想.其主体是总。汇总后的价值倍息，由于部门间局域网的阻隔，难体现管理思想的管理应用筷式。企业实施ERP，其价以从财务部及时地反馈团业务部门。价值信息不能进值链管理由集中走向分巅，由事后接算变为实时监行有效的沟通.造成在企业内部，一方面是财务人员控.必然带来管理体制的创新和管理观念的转变。认为业务部门发生具体业务行为发生时，没有价值观一、ERP实施之前一一高度集权的价值念，增加了企业的营运成本;而另一方面是业务部门链管理管理人员在作出决策时，缺乏必要的价值信息作为决，⑨ 策主持自其次，企业"信息孤岛"的存在使得企业内部无法形成统一的价值核算体系。例如，在长虹原来的销售财务管理中，财务部负责收款，销售部负责开发票，成品总库负责提货。三个部门的系统各成一体，革统间数据难以共事。这不仅在-定程度上造成信息资源的浪费.也常常让管理者在多量的数据面前感到无所适⑨〉一@---CV-C彭从。一一~价值班一一~实物流(二)企业价值管理职能的弱化圈l企业基于周蜡网的价值链曹理体事长虹的财务管理者早就提出通过加强企业的价面coo-←Q咀o!Clpe>-ati晤。伯CN.咽首席运营官副回函a?췲랽쫽뻝쓙℡러뿚볛럖맜犵헽탅캪쫬뿘튻솴춵ꎬꆮ?ꆢꎯꏜ슿쳯쯦훐쫖닆쳮뗄쿂⣒퓚쾢늿헊횵쇋⢶췪쫗ퟜ틔탐죏쓮닟웤탎욷쫽샋듓⣈뎤捯ビ췅㇆쳘퍣?횵ꎬ샭뇊좷쾢맜쾤ퟅ뚼뛎컱킴즡뗄쏅ꎻ퓂탅볛쿈ꆣ듓폐캪횧듎돉ퟜ뻝럑뫧묩︩헻ﴩꆢ벽태뗣ힹꎯꏜ뗄쯼놹뇚샭䕒뇘榣ꆢ탅닉뗧ꎬힴꆰ뒫뛔쒩쾢횵볛믣킧튵퓶죋돖춳맜뿢쓑ꎮ澡닆웳䕒떻ꎺ쫗ꇱꆯퟷ쳥ꆰ醙닆생뗄像좻볛쪵쾢폃쿞쯣벯떽폚탅듓횵ퟜ컱볓풱ꆣ웳튻샭뢺틔튲럥陸컱튵볛쾯쒫?僊쮿튵쿖솣?컱ꎬ욿뗍듸벼쇋훆뮯횵듳닆짺훐ힼ쾢춼탅뫳늿릵퓚뗄퓰릲뎣튻늷?ꪡ퓋쫂볛횵ꎬ뚡뛈볆쓑뺱뎵살쫵ꎮ뗄쇋솴돉컱닺탔좷泖쾢벰춨쏅웳ퟷꆰ볛쳡쿭뎣맜뗊훓펪펤죁ꆪ뫳뇕냼웳ꆱ떹뮮틔ꆣ쓈맜횵컯뗄쯣뫜릦닆뷡쳥헟늿돉볇탔폐킿춨볛쪱ꎬ랢튵돶탅믵죃샭맙䂲꧖ꩣ낵뫋쇷뮷삨튵ꎮ?뫍싺䕒쮶샭랢믺뛠쓜컱릹쾵ꆱꎬ놾헊폃즿뎣횵뗘퓬짺뗄뻶쾢ꆣ헢맜헟쒾튻↣껇쒼쫤듓뗄벴뺭ퟣ倨볖쳥햹ꆣ웳뷶쫽붵쯣쿂평뒦떫탔돊뒳쫇탅랴돉뻟펪닟맂늿죽늻샭퓧ꇶꆢ?䭥풭ퟮ맜엏펪웳ꪵ훆낡쇷ꎬ떫튵뇭뻝뗍쯹닆샭쫇ꆣ쾢삡퓚쳥퓋쪱떺뢺룶뷶헟뻍떥횰먡뗁ꇶ닄훕샭ꊻ뻶튵삣뗄ꆢ탭쫇쿖쇋릫폐컱죫ꆣ쫽껔ꎬ믘웳돉ꆱ쾵퓰늿퓚쳡ꪡ뒹볛쿲쓜曟쇏뺭뗄꾵닟헟겸뒴뛠평볛퓚볲웳쮾죋닆뻝?뗘튵컱놾좱ꆣ쫕쏅튻돶샰?ꆪ횵쇷뗄ꪸ짃뫍펪뺫쓇ꆣ뛔풴?탂맺폚횵틔떥튵닆풱돶컱뗄평쓚탐ꎻ랦듦샽뿮뚨훘춨랡탅죵낡?쐶ꎺ쓜킧쾸냃떫룟볆좼뫍폐볛맜볼춳컱뻝ꎮ뗄쪱떵튵늿캪뛸뇘퓚죧ꎬ쾵돌맽?쾢ꎬ풴틦뮯쫇훊뮮꾳맜웳횵샭엌볆늿믲튻쿺쫂킧쓊컱쏅랢쇭튪쪹춳뛈쫽볓좼ꇶ?훍쓑튻ꆣꏗ뻖솿⧗즵샭튵맛폫닙뫍맜쫇닆퓚쫛뫳탔뗎늿볤짺뗄뗃룷짏뻝잿汬꿈펼볼횱퓋폲쫽쓏맛퓚쓮튵ퟷ닩샭뫳릫컱닆돉뫋쫜틔쏅뻖볛랽쪱웳뎤늿퓬쏦ꎬꢵ떽폃ꪳ췸뻝ꪵ뗍쓮볛뗄컱듺톯킧쮾쫽놾쯣쿲폲횵쏦튵뫧뢺튻돉잰탎?ퟮ탅꒺횮뗄뇇뎼쒼횵붩맜쳦ꆣ싊볛뻝쾵ꎬ펰ꪹ닆췸쫇쎻쓚풭퓰쳥룐돉즾쨾훕쾢컊튪낽?맜뮯샭쇋헢ꎬ횵뻹춳뷡쓜쿬ﶳ컱뗄닆폐튵늿살뾪ꎮ떽볛?맜랢벼듦쟳쿎뇤샭뫍췑헊훖뻟탅탨훐놣ꎮ?늿ퟨ늻컱볛ퟷ컞뗄쾵櫒?돶쫵例퓚ꎬꆣ벼뷚늾럖폐평볇횤붵쏅룴쓜죋횵늿캪램쿺욱춳풴쯹뗄룄?돉쫵ꆣ즢틔튵뚼볛뗍믣ꎬ뷸풱맛쏅뻶쫛볤쫊풿컱쫇쓑돉샭ꎴꇷꋜ겣폹꾰?뫕
R啕=踵盟~,Te ..岔池. ~ 61引创，"白白_._rd.(:\U~，)!…， 值管理，来增加企业的利润.提高企业经营的效益n但在某+时点潜在的资金得求采购订单的建V.代表f是集中的财务处理和分散的信息架构.使得财务人员对资金的实际需求3其次，系统为计划的建t和执行的精力过多地集中于会计核算，弱化了价值管理职情况提供了待续监控的控制报告体草，例如，在费用能自例如，在资金管理中，财务部要求物资部每月报资管理巾，系统可对每个成本中心、每个费用项目在某金怖求计划此计划需洛实到每个采购员J但在实际一特定的期间的发生额作出计划，井能随时以报衷的的操作巾，财好人民往往忙于处理各种各佯的报销单!在式对计剧与实际的差异ìiHi分析和l考核，改变了以据.而难以随时对已报销的金额进行统叶。常常是在前划而不管的状况。月未结帐目才发现实际的支付金额大大超出计且，]指标.从事中控制分析，由于价值是在业务处理中实时财务的控制监督作用难以得到有般地发挥。产生.这极大方便了企业的各级管理者和相关财务人二、ERP实施之后--面向业务流程的员.从物料的采购开始，对价值的形成和偏离价值目价值链管理标的差异进行日常的控制，并对产生的价值异常进行及时的纠正。(三)企业价值增值链的形成企业单靠成本、生产率或生产规模的优势打价格战是不够的，要靠价值的优势打创新战.这才是企业竞争的真正出路，而ERP罩统的实施为企业提供了分析增值过程的工具。例如在系统的销售懊块中，每一张销售订单都伴随着-份清晰的单据流程。流程清-0价值班-------þ实物流楚地显示了一笔销售业务从订单的创建，产品揽配、自2ERP lI;拖后企业基于企业间的价值撞'理体'销售开发票、财务收款的整个过程。其中在拣配时，革从图2中可以看出.ERP是-个物流、信息流和统按照物料的标准价格结转销售成本，在开禀时系统价值流高度集成的革缆。革统实施后，企业的价值链自动按订单中的销售价格记帐收入，每一笔销售业务结构转变成以财#为中心，业务为主体的环状体罩，为企业创造的边际利润一目了然。它主要有以下特点:此外.ERP的实施为企业提供了一个统一的价值(一)面向业务程的实时财务处理管理事台，避免了旧有l\统在价值管理中数据的多重ERP管理的一个基本思想是.只要有价值产生并性。发生价值流转的业务环节，都必须在财务"镜中得到三、体制1\IJ断ItJ观念更新实时反映。因此，在ERP系统中物流与价值流是同步管理是管理者思攘的管理，是管理者随着环境的的，财务的记帐处理巳融入到具体的业务操作中(如变化不断转变观念的过程。ERP系统实施以后.价值囱2所示)。例如，由于原材料的价格信息在物料的主链管理模式的转变，必然要求企业管理人员的思维观散据中得到维护，使得在原材料收货时革统自动增加念和工作方式适应新的变化而不断创新。库存价值，在生产发料时革统自动记帐成本转人。价(一)价值信息责任的明确值流与业务流的高度集成，为管理者在第一时间了解ERP上线后，企业员工最深刻的一个感受就是，企业的经营状况奠定了基础。由于价值的记帐已经融合于实际业务的处理之中.使(二)企业价值管理职能得到加强得"人人都是会计"。高度集成的价值链是一把双刃凡事预则立，不旗JlI]废.价值管理中的一个重要剑，既可以为业务处理带来高效率.又可将管理中的方面即为计划管理。ERP是由物料需求计划发展而种种缺陷暴'无疑。例如个倍息源的错误如果得来.翠统在计划管理上体现了强大的优势3首先.ERP不到及时纠正.会导致罩镜中相关的信息出错.甚至实现了各种数据的集成，使得lt划更具全面性。例如.爆发"多米诺骨牌"效映。系统中价值的准确性和及时在资金需求计划管理中，采购请求的产生代表了未来性.取决于企业员工对得"信息责任"的态度。企业中JiJ CJi~Chid finance Officer.首席财务官副匾缸画?췲랽쫽뻝횵쫇뗄쓜뷰뻝퓂닆뛾볛ꆭ䕒듓뷡쯼⣒랢쪵춼쫽뿢웳⢶랲랽살퓚뛔쟩맜튻탎잰닺풱뇪벰⣈햽뺺럖돾쿺춳ퟔ캪듋탔죽뇤솴쓮평뗃붣훖늻놬捆?탨닙僊뮮맜벯뺫ꎮ캴컱춼릹훷傹짺쪱ꎬ㋋뻝듦쇷튵쫂쏦ꆣ쿖쒳뿶샭쳘쪽뗄쫇헹컶헅뗘쫛내뚯웳췢뮯뫍僉폚ꆰ훖떽랢횵묩︩ﴩꆢꆭ쟳ퟷ뛸뗊澡샭훐솦샽뷡뗄㋖쇷튪?볛랴닆流폫풤벴쾵쇋뷰룶쳡뷭뚨뛔ꎮ듓닮떥늻퓶쿺쿔뾪헕내튵ꎬ욽쫇릤쿏죋볈좱벰ꆰ좡솴쏦웳쳥볆훐쓑䕒ꦺ늻ꎬ뗄맽죧헊뿘킿룟뇤폐횵펳컱븩뗃튵뺭퓲캪춳룷탨쪱릩ꎮ볆헢컯틬뻀뾿릻헦쫛쪾랢뚩뒴䕒첨맜뛏쒣ퟷ?죋뿉쿝뛠뻶튻뮮ꎮ틔맜쿲튵훆횵ꩣ僊살닆뛠ꎬ쪱훆짒뛈돉틔쓒쇷ꆣ뗄떽컱펪솢볆퓚훖쟳뗣쪵쇋쾵웚뮮벫쇏뷸헽맽뚩욱떥퓬債샭쪽랽뚼놩뻀쏗폚ꎮ닆쯦뗄샭튵뒴탅볛쪵퓶컱뗘퓚랢볠풿벯틔쿂뮸틲볇샽캬쇷ힴꎬ뮮볆쫽잱볊돖춳볤폫럖듳뗄탐ꆣ놾돶돌떥튻훐쓊뇜헟뇤쪽곆쫇캪슶헽억웳듋쪱뗊떻棄컱횵탂쾢볓뒦벯볆죋뛔쿖뚽陸뒳돉닆쳘뗄듋헊죧뮤짺뿶늻맜뮮뻝퓚탨탸뿉쪵컶랽닉죕ꆢ튪슷뚼뇊뇪뇟뗊쏢쮼맛쫊믡튵컞ꎬ맇횵컯꧖뮮뗤틑?쇷맜ꆣ퓶떽퓰쵆웳샭훐뷰쪵ퟷ뗄컱뗣鈴튵ꎬ뒦닺룟뗬풮쟳볠뛔랢볊뇣릺뎣짺뾿ꎮ릤냩쿺ힼ쇋캬쓮뇤펦뗔볆틉믡없풱탨췹뎷꺺쇷튵뫍폚맜볊폃걅쾵캪ꎺ돌뻋컱퓚샭평쪹랢뛈뚨퓲ꆣ벯뿘쎿짺뗄쇋뾪횵닺볛뛸뻟쯦쫛쫕샻䦾맛ꎮ탂죎놹뺭ꆱ뒦떼릤실췹쿺뗄믗뗄럖믡샭쓑剐춳훐볏뮷䕒틑폚뗃쇏벯쇋럏짏돉뷰웤룶뛮닮웳쪼뿘싊횵ꆣퟅ튵뿮룱볛죳쫓맜맽뇘ꓗ죚샽훂킧뛔횰솴쓮쪵쎦뗄뾵샻즢볆훐횧틔쫇ꆣ탄뷚像죚풭퓚쪱돉믹僊쳥ꎬ탨듎뿘ퟷ틬볛튵ꎮ훆믲샽튻컱뷡룱뗌탏샭돌좻뇤뫏룟듸죧쾵펳듽떽폚뷰ꪡ쒼쪵쓜뗄룼쏷죳뗄뫋ꎬ뢶뗃튻쾵잣뗍죋닄풭뒡볛쟓쿖쪹닉쟳훆놾돶뷸횵뛔짺폅죧럝듓헻볇쒿ꆣ튪뮯폚뛈살춳ꆰ쎿뒦뛮?쪱뗃탎탂좷ꎬ탅쯣닆룶샭뷸뷰떽떹춳튵뫖뚼돖쇏닄캪ꆣ횵짎뚡뗃릺쾵놨훐볆탐쫇룷볛늢닺쫆뎵퓚쟥뚩쿺헊쇋꧁돔䕒쟳뛸첵쪵벯룟튻潭닆떽돉닉룷탐쳡쾢ꎬ컱뛮폐컯쪵믒뇘탎뻟뗄쇏ퟔ맜잿볆쟫춳룦탄뮮럖퓚벶횵뛔맦듲쓊쾵컺떥맽쫛쫕좻쯒?像웳늻쓒볊돉킧룶쿠릺훖춳?컱볓捥룟볜죵늿듳킧쇷쪩캪탫쳥볛쫕뚯샭쿐뮮쟳ꆢꎬ컶튵맜뗄닺쒣뒴뗊돌돉죫ꆣ뮸?뗍뛏싊탅맘훐퓰풱룷볆뒦잿웳릹뮯튪듳뗘ꆢ뫳훷킼퓚뗄룱믵볇헟훐룼뚩볆쾵쎿늢뫍컱샭탎짺탂떥뒴ꆣ놾ꎬ떹돊맜볛ꎮ쾢죎ꆣ퇹뗎犣튵ꎮ쇋쟳뎬랢탅ꎬ쳥샭?닆쪱헊퓚폅뻟닺떥뮮ꆣ룶쓜뾼뒦헟돉햽쿺뻝붨웤쎿돒?쯦뗊탂탊횵폖풴ꆱ떫뗄뎣?뺭쪹볛컯돶믓쾢웳뗄떲컱?쾵돉뗚튻욻쫆좫짺샽럑쯦뫋샭뫍ꎬ쫛쇷훐뮵ퟅ꧒죋ꆣ?뒦솴뿉퓚놨뎣껊펪뗃횵쪵쿺쫇볆ꆣ쇷튵뮷韛쾵뗁닙퓚춳놾튻룶꺷쏦듺붨죧폃쪱ꎬ훐쿠욫듲헢뗌쒣돌닺뾪뇊쒼탊풺풱췊샭붫듭돶ힼ첬볊떥퓚ퟏ뗄닆맜늿뮮뫍ힴ者춳ퟷ컯ퟔ쪱훘ꋕ쫗탔뇭쫐췍ꎮ쿮틔룄쪵맘샫틬볛닅뿩ꆣ욷볰욱쿺?ﶾ뺳잡횮튻컳듭좷뛈첵킧컱샭쎿횸볛쳥?훐쟍쇏뚯죫볤튪릶쿈ꆣ쇋듺뫍퓚쒿놨뇤쪱닆뎣룱쫇꧁쇷볰엤쫛?뗄겼쮼냑죧ꎬ탔?꾲틦죋횰퓂뇪횵쾵뗃겲⣈뗄퓶ꆣ쇋?ꎮ샽캴뇭횴럑퓚컱뷸웳ꎬ돌엤쪱튵쒶?캬쮫훐맻짵뫍ꆣ풱놨ꎬ솴ꎮ떽?훷볓볛뷢䕒죧살탐폃뗚뗄죋쒿튵쎿쟥ꆢ춳컱맛쪹죐뗃훁벰웎떫?ꎮ쾵쪱훐?
忽....*…ww... EMTt<lJ.抽烟，面，Ttl: 010 -6165η39/绍.留@φA.Þa~'tn~1口张丽梅随着企业采购与华产信息化工作的选一步完善、先它是一种基于网络的应用，也是一种现代的经营管市场竞争的日益激烈网络技术的成熟，企业把目光转理理念，即一套解决方案。移到复杂多变并对其生存有决定意义的客户关系管作为解决方案，CRM集合丁当今愚新的信息技理当中.同时IT界的各大公司也看好客户关系管理术，它们包括:Jntemet和电子商务、多媒体技术、数据软件这块市场，近期CRM一词在各媒体上频频出现，仓库和数据挖掘、专家革统和人工智能、呼叫中心以F丽笔者浅谈一下CRM的一点认识与看法。及相应的硬件环境，同时还包括与ιRM相关的专业咨询等等9-、CRM的概念CRM(CUS10mer Relationship Managemend即客户二、应用CRM的目标关系管理。宫发源于CCMS(町ContactManage›客户关~管理的目标是四个方面zen--ment System)一一客户联络管理系统。其主要应用在(一)提高销售额欧美电倩运营业、金融保险业和制造业等大型企业，吗啡利用CRM革统提供的多渠道的客户信息，确切主要是为了记录和追黯企业与客户之间的联络行为， 了解客户的需求，增加销售的成功几率.避而提高销包括订单登记、客户查询和投诉等，在向客户提供周售收入。, 饵到、体贴、个性化服务的同时，进一步为企业提供凤险(二)增加利润卑"MN.‘。‘』协险"翩，.电控制和决策支持等衍生服务。由于对客户的更多了解，业务人员能够有效地抓CRM客户关系管理的概念并没有统-说法，菌住客户的兴趣点，有效进行销售.避免盲目地以价格.JI~..~、，~毡，品..~..;..;#~..J!l气~.，.码....._..，...#'~.~.JI>-.，.:JÞ，P.......、，~‘..-庐><"........Þ气~.........庐-''''''"....、 ...也户马;...-i"..r-._+'，.~~.~‘户、"...y..... c;"..’" 的每个部门、每个员工都是价值链中倩息转化环节的中心, "工位老饭都儒担负应有的信息责任。从图2中我们可以看出，财务模块处于罩统中心(二)变被动管理为主动管理地位，体现了财务对业务处理进行全面及时地价值反在l日有价值链体系下，财务体现的是被动的价值映和监控。但是，对于财务人员来说，不能仅是坐在电脑面前.做一些简单的数字游戏便实现了对价值的管核算，财务人员主要关心的是价值发生了多少。在新理。企业的价值的源头是在业务部门，因此财务人员体系下，由于核算权的下放，财*J!应表现的是主动只有深入到具体业务实践中，才能确切了解价值的实的财#控制和管理，财*人员所应思考的是价值从哪际产生和榄树，才能及时发现和纠正具体业务处理中儿发生的，该不该发生。在"统中，财务人员-方面可出现的价值援异，保证价值信息的准确性和及时性。利用财骨追溯(DrillD恻n)分析.通过点击财务报表中鲸上所述，企业价值链管理的创新，是一个机制、的行项目，查看构成报费倩息的财务凭证，从财务凭观念和技术相互融合渐进的过程。信息技术的发展为证追溯对店的物料凭证，即价值是在什么环节产生创新提供了技术保证;但是创新的真正实现，企业财的。另一方阂，由于系统中价值流和工作流的高度集务切实从价值核算走向价值增值，必须要求企业从机成，使得财务人员可以通过对价值流的分析，去发现制上，管理人员从观念上不断修正自身的行为‘以适工作流中哪些作业是价值增值的，而哪些作业不是价应新的知识和见解。值增值的。去掉元增值作业，可以增加企业价值。(作者单位z四川绵阳长虹电器股份有限公司计(三)以财务为中心，但不是以财务部为算机信息管理部)~ .1拥5年.硅替注册寺利权达3499个，并且是莞.所布国鑫研究机构中，研芷经费最高的地区，达到10忆iJ!盘。，...~‘.4 ?췲랽쫽뻝컩?뿚쯦쫐틆샭죭쿂튻䍒剥䵡䪼맘捯䵂浥獹얷훷냼떽뿘捒쿈ퟷ쫵닖벰뛾뿍⣒샻쇋쫛⢶평힡䨴뗄ꆰ퓚뫋쳥뛹䓖횤돉릤횵⣈훐듓뗘펳쓔횻볊돶ퟛ맛뒴컱훆펦⣗쯣ꇸ뺿?湴湴湡浡䶡污뒿汬톯ퟅ뎡떽떱볾쏦䉴쏀튪삨훆䶿쯼샭캪ꎮ뿢쿠뮧폃뷢쫕폚뿍쎿릤㇈쯣닆랢?탐ힷꆣꎬퟷ퓶탄춼캻뫍폐닺쿖짏쓮탂쟐믺ㄹꆢ쾵묩︩ﴩ捴ꇶ헅빃瑬춻좣뗈릹ꇸ웳뺺뢴훐헢뇊敭뗧쫇뚩쳥뫍쓮뷢쯼펦맘뿍죋뛔뮧룶캻헓ꎮ쿂컱짺닆⦷쿮쯝쇭쪹쇷횵㋖ꎬ볠잰짮뗄쯹쪵?탅㤵ꆫ浥튻捒맜쳡퓶뇤틔甸潮?斣뗈훐湴튵헹퓓ꎮ뿩헟⦡탅캪떥쳹뻶ꞹ튻ꎬ쏇쫽뗄쾵䷏뮧ꆣ뿍늿샏킼닆뿘컱훎쒿뛔뗃훐탎쳥죫뫍볛쫶벼릩듓맜횪ꗎ쾢쓪御ꇶ샶䶵瑯쟺샭?ꆣ폃룟볓놻닆ꎬꇸ닉뗄뛠춬쫐잳ꪡ퓋쇋뗇ꆢ닟?훖벴랽냼뻝펲맜뗍뮧⫈쏅냥?컱평훆ꎮힷꎬ펦닆쓄ꆣ틃쿖ퟶ떽쇷횵쫵볛샭쪶뮣浥楰庡퇐쒸ꆣ捒쿺샻뚯컱ꇶ쎷릺풻뇤쪱뎡첸꪿펪볇룶횧떹믹튻낸삨췚볾샭돌탨뗄꒵ꆢꆱ뗁죋폚뫍룃쯝꺳닩쏦컱킩좥잿쇋떫볛뻟헻웳쿠벼횵뫋맨겡?랢ꇸ엄쯼䶵쫛죳맜캪폫틦늢䥔ꎬ튻춻튵슼ꆢ탔돖?폚쳗ꎺ뻲뮷뗄쟳룼쎿ꎮ듌풱뫋늻⡄?뾴컯죋ퟷ뗴짒닆쫇킩횵쳥틬뮥쫵볻쒴늿듰뺭죁꾣?랢쓄뛮싊샭훐럑짺벤뛔뷧뷼쿂ꟁꆢ뫍뿍뮯뗈췸뷢捒䥮뺳쒿ꦵꎮ뛠곓룶뚼훷쯣룃浬ﶵ릹쇏평풱튵컞풿컱ꎬ볲뗄닅볛죚놣듓ꣃ힢ퟮ쒾닺쇒웤뗄웚捒풴ꫂ뷰ힷ뮧럾퇜쒸싧뻶䶼瑥ꎬ뾱뇪쒶퓶쇋탐풱탨캪뗏튪좨랢돉욾폚뿉쫇涣뒳뛔떥컱뒬놣횵뫏횤ퟟ맛ꆣ닡汮곖룟탅췸짺룷捒䶵죚ퟙ닩컱엄뗄랽꿌浥볒춬쫇볓뷢ꞽ릤떣슣맘닆놨횤쾵틔볛횵튵춷쪵벰솴붥ꎻ쿲쓮ꎬ폚?훷겵ꇱ뗄쾢싧듦듳䷒쓒?놣톯뗄럾펦낸ꣁ璺쾵쪱쯄ﺵ쿺ꎮ뚼뢺꺲탄쿂컱ꆣ웎뇭ꎬ춳춨횵ퟷ겲닆쫽쫇볹볛맜뷸떫짏꒺샻䕟웳捣뚯ꮲ뗘?ꇶ뮯벼폐릫뮴뮵쿕튵뫍춬컱ꋃ폃ꆣ쮵춵춳뮹룶삵쫛탲쫇펦웎뗄럅죋퓚?색훐맽퓶뒦ퟖ랢횵샭늻좨쟸䵳맜믊릤쫵뻶쮾쫔뗍튵폫춶쪱ꆣ믓ꎮ놽뫍냼랽쒿뗄컱?볛폐쫇풱쾵쾢뛔횵ꎬ샭죋폎쿖탅맽뒴퓶뛏톡牴ꆪ⡣샭쟒꽊헚ퟷ뗄뚨튲?쿊뎡뫍뿍쯟ꎮ탍평죋삨쏦춻돉?횵볛닆쯹춳ꗖ뿉ꎿ뷸풱쾷컱닅쾢뒴돌탂탞ꎬꇱ畳풲뫷뗄돉틢뾴뛓ꏆ훆뮧뗈뷸돒쫇쳎릤폫ꎺꟐ릦풱꺱솴탅횵컱펦훐?닆쇷ꆣ틔탐살뇣늿쓜뻀탂ꎮ헽즷㐹ꎬ낡汯璳웎뷸쫬틥뫃뷌퓬횮ꎬ튻믋습훇捒엏벸쓜?ꆫ훐쾢쓊랢룼뛷ꎮ컱퓚뫍쇷뛸퓶ꛓ좫쮵쪵쏅좷헽ힼ탅헦뇘ퟔ?㧊튨틚ꇶ튻ꎬ뗄뿍뒷끥튵볤퓚늽떷훖쓐ꊶ쓜䷏ꊣ싊릻탅퓰잱짺펦뾼닆욾쪲릤쓄볓?쏦쿖쟐뻟좷쫇쾢헽탫짭탏꺣쏀늽웳뿍뮧쿆ꢡ뗈뗄쿲캪ꢣ쿖엏ꆢ곈ꎬ폐꓄쾢죎뮶쇋뇭컱횤쎴ퟷ럖킩뗍벰늻틲쳥탔튻벼쪵튪?겲?烖뿎뷰늸췪튵뮧맘뗆?ꛓ듳솪뿍웳껊듺ꊼ뷌뫴?럇뷸킧뾵ꆣ꾵뛠쿖쫇죋ꎮ뮷쇷컶ퟷ돖쪱쓜뛔듋뷢뫍룶쫵쟳탐ꮶꋇ짆냑맘쾵떳쏔탍싧뮧튵?뗄뷐쓗뛸뗘?뮯쒼짙볛풱듓뷚ꎬ탐뷶닆컱벰믺웳캪﹪틊?ꆢ쒿쾵맜?웳탐쳡뺭볊훐꣒풼뮷?ꆣ쫇횵튻닆닺룟좥늻볛컱뒦쪱훆랢튵ꎮ볆쟄㣂맢맜샭횣튵캪릩펪탄?룟?뷚퓚훷듓랽컱짺뛈랢쫇ꆣ횵ퟸ뗄죋탔ꆢ햹틔곒?ꎮ훜럧맜ꋊ틔쿺뗄탂뚯쓄쏦욾벯쿖볛랴퓚풱쪵훐ꆣ캪닆믺쫊?쿕ﶾ뿉뗧陸뭊?킹𥉉껆ꆯ꿑?ꇦ튻튻ꆤ炡ꉰⷖ??ꊣ?곖?껒뮡ꭰ?灴튻ꎮ튻ꆫ훝廒믒믒뮡ꉰꆢ庡ꉰ튻ꎬⶣ껒뭰
