计划与计划工作
第一节 计划的概念及其性质
第二节 计划的类型
第三节 计划编制过程
凡事预则立,不预则废。
科学而周密的计划是成功的一半。
本章点精
用于计划的每一分钟,都可以在执行阶段带来三到四倍的回报
2、计划一下明天的活动。
3、小张，去办公室将那份计划拿来。
1、计划一下怎么通过明天的面试。
4、计划一下周末去哪玩。
一、概念
计划工作的任务，就是根据社会的需要以及组织的自身能力，确定出织在一定时期内的奋斗目标；通过计划的编制、执行和检查，协调和合理排组织中各方面的经营和管理活动，有效地利用组织的人力、物力和财力资源，取得最佳的经济效益和社会效益。
计划：为实现组织目标而进行的行动安排。常用“5W1H”来表示：
Why——为什么要做？
What——做什么？
Who——谁去做？
When——何时做？
Where——何地做？
How——如何做？
【启示】做任何工作都应该从5w1h来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。我们的汇报也应该用5w1h，能节约写报告及看报告的时间。
5W1H
What“做什么”：要明确计划工作的具体任务和要求，明确每一个时期的中心任务和工作重点。
例如，企业生产计划的任务主要是确定生产哪些产品生产多少，合理安排产品投入和产出的数量和进度，在保证按期、按质和量完成订货合同的前提下，使得生产能力得到尽可能充分的利用。
Why“为什么做”：要明确计划工作的宗旨、目标和战略，并论证可行性。
实践表明，计划工作人员对组织和企业的宗旨、目标和战略了解得越清楚认识得越深刻，就越有助于他们在计划工作中发挥主动性和创造性。正如常所说的“要我做”和“我要做”的结果是大不一样的，其道理就在于此。
When“何时做”：规定计划中各项工作的开始和完成的进度，以便进行控制和对能力及资源进行平衡。
Where“何地做”：规定计划的实施地点或场所，了解计划实施的环境条件限制，以便合理安排计划实施的空间组织和布局。
Who“谁去做”：计划不仅要明确规定目标、任务、地点和进度，还应规由哪个主管部门负责。
例如，开发一种新产品，要经过产品设计、样机试制小批试制和正式投产几个阶段。
在计划中要明确规定每个阶段由哪个部门主要责任，哪些部门协助，各阶段交接时，由哪些部门租哪些人员参加鉴和审核等。
How“怎么做”：制定实现计划的措施，以及相应的政策和规则，对资源行合理分配和集中使用，对人力、生产能力进行平衡，对各种派生计划进综合平衡等。
实际上，一个完整的计划还应包括控制标准和考核指标的制定，也就告诉实施计划的部门或人员，做成什么样，达到什么标准才算是完成了计划。
案例：导购员培训公开课程
①5W1H关键词分析：
内容对象what：导购服务；
目的why：客户满意；
场所where；门店；
时间when：销售过程；
人物who:导购员、客户；
手段how：方法、工具、话术。
计划与决策
决策是计划的前提
决策与计划是相互渗透的
1、计划是为实现组织目标服务
决策目标 计划
时间：
长、中、短期
的目标及其
行动安排
空间：
不同层次
（高、中、基层）
不同部门
（生产、人事等）
不同成员的目标
及其行动安排
二、计划的性质
2、计划是管理活动的桥梁，是组织、领导和控制等管理活动的基础
计划给组织提供了通向为了目标的明确道路，给组织、领导和控制等一系列管理工作奠定了基础。
从高层到基层，所有管理人员都要制定计划；
秩序性：纵向层次性、横向协作性
横向协作性：各个部门之间的计划要相互协作和补充。
部门计划（中层管理者）
一线计划（基层管理者）
总计划
3、计划具有普遍性和秩序性
4、计划工作要追求效率
计划的效率：指投入产出率，即实现计划的收益，扣除制定和实施计划所需要的费用和其他损失之后的剩余。
不仅要衡量指定和实施计划所投入的资金、时间，还要衡量组织成员群体或个人的满意程度。
某自行车公司计划纲要
公司宗旨
成为全国低成本高产量的自行车制造商
战略计划
下一个五年之内，公司要成为全国低成本高
产量的自行车制造商，做法是：集中资源，
在各个领域提高效率，同时建立新的零售网络
要达到目标
生产部门
必须降低每部自行
车的生产成本，提
高生产能力
销售部门
建立500个零
售商，开展
广告宣传
人事部门
消减成本10%
要采取的战术
增加设备
建立计算机
管理系统
力争在现有的
效果好的地方
增加销售额
减少内部人员
程 序 性 计 划
非 程序性计划
程序化程度
指 导 性 计 划
指 令 性 计 划
明 确 性
战 略 性 计 划
战 术 性 计 划
综合性程度
业 务 计 划
财 务 计 划
人 事 计 划
职 能 空 间
长 期 计 划
短 期 计 划
时 间 长 短
类 型
分 类 标 准
第二节 计划的类型
1.长期、短期计划
长期计划：5年以上
短期计划：1年以内
2.业务、财务、人事计划
业务计划：组织的主要计划，内容涉及“物、供、产、销”
包括：产品开发、物资采购、仓储后勤、生产作业、销售等
财务与人事计划：为业务计划服务
财务计划：资本的提供和利用
人事计划：人力资源保证
3.战略、战术计划
战略性计划：应用于整体组织的、为组织未来较长时期（5年以上）设立总体目标、寻求在环境中的地位的计划。
特点：长期性、整体性
战术性计划：规定总体目标如何实现的细节
特点：具体性
4.具体、指导性计划
具体性计划：有明确规定的目标
易于执行、考核和控制，但缺乏灵活性
指导性计划：只规定某些一般的方针和行动原则，给予行动者较大自由处置权
如,企业销售部经理打算使企业销售额在未来6个月增长15%,指定明确的程序,预算方案及日程进度表.
只规定未来六个月销售额增加12%~16%,不给出具体实施措施
5.程序性、非程序性计划
程序性计划：有关例行活动的计划
例行活动：重复出现的工作，如定货、材料的出入库等
非程序性计划：有关非例行活动的计划
非例行活动：不重复出现的活动，如新产品的开发、生产规模的扩大、工资制度的改变等
计划的层次体系
各级管理人员有不同层次的目标，总目标需要子目标来支持，因此，目标就形成了一个有层次的体现和网络，从而计划也形成了一个层次体系。
目的或使命：指明组织的作用和任务。
如埃克森石油公司的使命：勘探、采油、提炼和销售石油和种类繁多的石油产品。
目标：组织一定时期的目标和各部门目标。
如：某企业的目标是通过生产某类家用电器而获得某个数量的利润；其制造部门的目标是按照既定成本、既定的设计和质量，生产既定数量的电视机。
战略：为了达到目标而采取的行动和利用资源的总计划。
它提供指导性的思想和行动的框架。
如：决定销售方式——是通过批发商还是直接销售？
是致力于专利产品生产，还是生产种类齐全的产品？
政策：指导或沟通决策思想的全面陈述或理解。
通常各级组织都有政策；
政策的种类也很多：雇佣人才的政策；遵守商业道德的政策；鼓励员工提建议的政策；定价的政策
政策允许酌情处理的自由，但要把它限制在一定范围内
程序：按时间顺序对必要的活动进行排列。
程序往往是跨部门的。如：制造企业处理定单的程序——销售部门提供原始定单;财务部门认可收到的资金、准许给客户的信用;生产部门下达生产任务，或批准从仓库中提货；运输部门决定运输手段和路线。
规则：详细、明确地阐明必须的行动或无需的行动。
规则不同于程序。规则不说明时间顺序；一条规则可能是、也可能不是程序的组成部分。
规则不同于政策。政策给执行人员留有酌情处理的余地；规则却没有。
方案（规划）：综合性的计划。包括目标、政策、程序、规则、任务分配、步骤安排、资源配置等方面。
方案（规划）通常有预算支持。
一个规划可能要很多的支持计划。
预算：用数字表示预期结果的报表。可以用金额或者工时等表示。比较精确
预算是一种控制手段。
是一个好的工作计划吗？
行动计划中，每个工作是否都有负责人和完成时间？
每个行动计划是否都有自己的目标？
分目标的实现是否能够使总目标实现？
目标是否实际？
目标是否是总目标的重要组成？
目标是否能够衡量？
否
是
自问问题
是否让所有参与者都明确了计划的实质内容？
根据实际情况判断，负责人是否能够胜任安排的工作任务？
行动计划中，负责人是否都是你部门的人员？
目标是否明确？
③研究过去
过去
找出规律
②认清现在
①确定目标
计划的重要前提条件
④预测并有效地确定
未来
现在
⑥制订主要计划
⑦制订派生计划
⑧ 制 订 预 算
⑤ 拟订和选择
可行性行动方案
第三节 计划的编制过程
确定目标
• 我们要向哪里发展
• 打算实现什么目标
• 什么时候实现
第三节 计划编制的过程
步骤1
步骤2
研究过去
•过去决策可能带来的影响并发现其规律,归纳和演绎
步骤3
认清现在
•环境研究（外部环境和内部环境）
预测并确定前提条件
• 对重要前提条件预测的方法德尔菲法
拟定和选择方案
• 拟订尽可能多的方案
• 头脑风暴法
评估各种备选方案
• 成本最低
• 收益最大
实现目标
步骤4
步骤5
制定主要计划
• 将所选计划用文字表述出来,确定5W1H的内容
拟定派生计划
• 投资计划 • 培训计划
• 生产计划 • 销售计划
• 采购计划 • 成本计划等等
编制预算
• 项目预算 • 工资预算
• 采购预算 • 销售预算等等
步骤7
步骤6
步骤8
计划书的构成
不同种类、不同类别的计划书结构不同。
新商品计划书
促销活动计划书（店内促销）
会议计划书
商业计划书
但是，计划书的构成与计划过程的顺序应该是一致的。一般地，企业的计划书大致有以下8个部分构成。
1、计划导入:封面\前言(表明计划者的动机及的态度) \目录
2、计划概要:概述计划书的整体思路与内容
3、计划背景:明确计划的出发点，说明计划的必要性及其前提
4、计划意图:确定计划的目标、意义
5、计划方针:明确计划的方向，规定计划的内容
6、计划构想:计划的具体内容，将实现目标的方法具体化
7、计划设计:实施计划所需时间、费用、售货员及其他资源；预测计划可能获得的效果
8、附录:附加的与计划相关的资料
●新商品计划书
1、形成商品的概念（命名；包装、设计)。
2、目标市场（使用者、购买者、推荐者等）
3、竞争商品
4、本企业商品的市场定位
5、顾客化基本战略（顾客计算机信息系统）
6、产品制造方法（产品图纸、基本功能、安全性等）
7、产品用途（使用场所、使用机会、使用方法）
8、渠道 (营销渠道 ；维修服务)。
9、市场导入策略 (销售促进策略；市场导入手段等)。
10、广告计划（广告活动计划）
11、价格（关于成本、价格等）
12、开发推进（设计、试制、原材料等）。
●促销活动计划书（店内促销）
1、计划的名称(活动名称；副标题)。
2、计划的目的（销售促进等）
3、计划的主题（活动主题）
4、对象商品
5、计划的内容（如：赠品种类、赠品的赠送方法）
6、计划的对象（目标顾客）
7、计划的目标（来店客人数、促销期间销售量等）
8、促销场所（店内）
9、促销时间
10、店内装饰
11、制品种类（广告传单、卡片等）
12、通知方法（广告等）
13、运营计划(店内任务安排；与以往计划的区别)。
14、计划的效果（顾客数、销量以外的预期效果）
●会议计划书
1、计划的名称
2、计划的目的
3、计划的主题
4、计划的内容(整个会议；个别计划)
5、会议的目标人员及人数
6、会议场所
7、会议日期
8、会场设计
商业计划书
商业计划书（ Business Plan ）是一份全方位描述企业发展的文件，是企业经营者素质的体现，是企业拥有良好融资能力、实现跨越式发展的重要条件之一。
一份完备的商业计划书 ，不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业发展的核心管理工具。
商业计划书是企业在经过对项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求，向读者（投资商及其他相关人员）全面展示企业/项目目前状况及未来发展潜力的书面材料。
●商业计划书主要包括
1．公司简介：包括公司的注册情况，历史情况，及启动计划。
2．产品服务：描述你的产品或服务的特殊性及目标客户。
3．策略推行：需要知道的市场，客户的需求，客户在那里，怎样得到他们。
4．管理团队：描述主要的团队成员。
5．财务分析：确定这部分是真实的反映了你现在的财务状况，包括你的现金情况和赢利状况。
6．执行摘要：它出现在商业计划书的最前面。
案例：“XX胶囊”商业计划书(纲要)
一、XX胶囊产品的概况
XX胶囊是JL药业集团公司研制开发的保健食品，内含体内平衡因子。经多年的实验证明，体内平衡因子具有改善胃肠功能和抗衰老的功效。对便秘、肥胖、色斑、粉刺及并发症等现代文明病有一定的预防作用和疗效。
二、XX胶囊生产计划
2001年生产50万盒、2002年500万盒，2003年1 000万盒、2004年1 500万盒、2005年2 000万盒(每盒60粒)。
三、X胶囊的市场前景分析
(一)我国保健品市场发展现状及展望
2000年我国保健品销售额超过500个亿，其中年销量超过10亿的产品有红桃K、脑白金、昂立1号等。我国保健品市场在经过前些年的风雨洗礼后，已渐渐成熟，并被誉为“朝阳产业”。同时由于百姓消费观念的变化，花钱买健康将渐渐成为消费时尚。
XX胶囊是一个具有国际品质的体内环保产品。体内环保在西方发达国家如美国、日本等已形成一股热潮。公司审时度势，率先研制推出体内环保产品——XX。
(二)国际上体内环保消费及产品开发情况(略)
(三)XX胶囊的市场优势
人们由于年龄的增长、工作的压力、生活方式的改变和饮食环境的污染及药物的毒副作用，造成体内平衡因子不断减少，致使机理失去平衡。通过摄入XX——体内平衡因子，可改善胃肠道功能，使体内保持平衡，恢复体内自然排毒除污的功能。
1．体内环保与排毒、洗肠的区别(略)
2．产品定位点
(1)XX在我国首次提出“体内环保”概念，这一鲜明而独特的口号，必将冲破市场竞争的巨大压力，在市场竞争中取胜
(2)科学而富有创造性的“体内平衡因子”的概念，定能掀起我国体内环保的一场深刻革命和消费热潮
3．市场机会点
(1)生态环境保护已深入人心，而XX所倡导的“体内环保”概念，迎合了国际体内环保的消费潮流
(2)生态环境污染的破坏、工作的压力、饮食的改变等等，是导致现代文明病如便秘、肥胖、色斑等的主要原因，，特别是女性。便秘、粉刺、色斑、皮肤老化等病症将使她们成为以胶囊的庞大而稳定的消费群体、市场潜力巨大
4．XX胶囊的消费群体分析
(1)从性别的角度看、女性将是XX胶囊消费的主力军
(2)从疗效的角度看，便秘、肥胖患者将成为主要消费对象
(3)XX正是体内肠道的“清道夫”，人人都需要天天消除宿便
(4)防治“现代文明病”的人越来越多
因此，XX胶囊市场发展潜力巨大
四，营销策略
1．市场目标。在新产品上市的第一年度，以山东、湖南、广东、福建、湖北等省市为重点市场，将这些地区作为本年度的主攻市场，以东北、华北、西南为次重点市场，将这些地区作为公司下一步考虑的重点市场。在第一年里，公司不以利润．为出发点，主要是做好市场部署工作，为以后的全国市场作演习。
2．营销策略：为达到上述目标，公司有针对性地实施差异化的市场策略，以重点市场为主要战场。在广告方面，以电视、报纸为主要媒体。
五、经济效益分析
六、投资风险分析．
1 ．行业风险。保健食品品种繁多，竞争激烈。
2．广告风险。广告投资较大。在广告大战中，如不注意搞好广告策划，建好终端销售网络，有可能失败。
七．投资说明
1．资金需求及用途
2001年生产50万盒XX胶囊，需原材料、包装费等630万元。投入广告费、网络建设费1 700万元，收入2 375万元，广告投A与收A之比为1：2。2002年生产胶囊500万盒，需原材料、包 装费6 300万元。广告费、网络建设费5 000万元，收入23 750万元，广告投入与收入之比为1：5。从第三年开始，可以滚动发展，因网络已建好，广告费逐渐减少，广告效应会越来越大。
2．成立股份公司
3．投资参股模式
投资方可直接为本项目主体公司进行投资，并按投资协议持有项目公司扩资后一定比例的股份。投资方可以委派人员进入董事会参与公司的经营管理，尤其是监督本项目的进展。
八．公司基本情况
(一)公司概况
珠海JL药业集团公司成立于1991年11月，是一家以生物工程为主导产业、从事医药、保健品、化妆品等。
(二)公司管理体系
1．集团管理架构(略)
2．管理团队(略)
3．人力资源计划(略)
4．激励机制。公司计划推行员工持股计划。
思考题：
1．一份完整的计划书需要包括哪些内容？
2．该案例中的计划属于什么类型的计划？
