2007·01西部论丛 ! !
2006年 12月 11日,加入 WTO
后的五年过渡期结束,中国银行业迎来
了对外资银行的全面开放。依据此前颁
布的《 中华人民共和国外资银行管理条
例》 的相关规定,国外银行可以在中国
境内注册成为当地的银行法人,全面从
事人民币零售业务。外资银行转为本地
银行,意味着与中资银行的竞争将进入
白热化阶段。具有高利润高回报的私人
银行业务,无疑将会成为中外资银行争
夺的重点。因此,我国商业银行必须把
握机会,努力建立发展具有自己特色的
私人银行业务,以争取在竞争中立于不
败之地。
中国私人银行的雏形
一般而言,私人银行业务是指商
业银行在经营中按客户对象划分出的以
个人或家庭 (称为具有高净资产值的个
人) 为服务对象的业务范围和市场,是
对居民个人或家庭提供的一般银行服务
及其他金融产品和金融服务的总称。汇
丰银行对私人银行业务的描述是,私人
银行业务是指当客户的财富达到一定水
平后,银行仅仅提供传统的储蓄和贷款
业务是不能满足这些客户需要的,而要
在这基础之上,提供一种私人的一对一的
创造性服务,管理客户现在拥有的财产,
并为他们的后代创造更多的财富来源。
从汇丰、JP摩根、花旗、瑞士银
行等提供的私人银行业务来看,其业务
范围可谓包罗社会生活各个层面,有财
务咨询、委托理财、外汇、代理税收、
代收工资费用等,通过网络还可进一步
提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位
公共服务。更具特色的是,从发达国家
的现状来看,部分私人银行业务还提供
艺术品收藏投资建议、继承事宜、离婚
和财产保护、移民、赛马、上市等本不
属于金融领域的服务。
通过以上分析不难看出私人银行业
务有两个显著的特点:一是高质客户。
其服务的对象一般是拥有大量财富的
人,不然的话银行也无法完成财富的分
散投资;二是创造性服务。它的目的就
是要摆脱银行业务的局限,用创造性的
方法利用现有工具,帮助它的客户和他
们的家庭解决他们所面临的复杂的现实
问题。目前国内还不存在真正的私人银
行业务,但存在多种多样的个人理财业
务,如中国银行的中银理财的贵宾服
中资银行如何拓展私人银行业务
□郭田勇 邓 伟
在目前的中国市场上开
办私人银行业务,外资银行
还不能完全发挥其在该业务
上的优势,因为缺乏成熟的
市场环境和有效的工具。就
像一辆好车要跑得快还需要
好的路况支持,不然它的速
度优势也无处发挥。所以中
资银行还有时间去发展开拓自
己的市场,使自己在这一领域
成熟起来。
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WaysforChineseBankstoExploreintoPrivateBankingBusiness
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西部论丛 2007·01!!
务、建设银行的高端客户俱乐部等,这
些业务都含有以上两个特点,可谓是中
国私人银行的雏形吧。
中国私人银行业务的前景
根据国外经验,私人银行是银行零
售业务最有前途的业务。从下面两点来
看,它也将在中国银行业的零售业务中
独领风骚。
首先,私人银行能为银行带来高额
利润。在竞争激烈的市场中,使其成为
各家银行必争之地。根据中国人民银行
研究生部课题组编制的 2005年中国最
大 50家商业银行排名,在商业银行业
绩表现最佳的一年里,50家大银行税
前平均资本利润率和资产利润率分别是
%和 %。而据中央财经大学
中国银行业研究中心对有关资料的统计
分析,欧洲私人银行业务平均利润率高
达 30%,其年均盈利增长率更高达 12
%～15%,远优于一般的零售银行业
务。在 2005年,汇丰银行公布的私人
银行业务税前利润达到 亿美元,
比上年同期利润 亿美元上升了
31%。因此,私人银行业务的利润率远
高于传统的银行业务,它无疑将成为中
国商业银行利润率最高、成长最快且最
有前景的战略核心业务。
其次,这种高端银行业务的需求市
场已经在中国形成。中国经济的连续高
速发展,使社会富裕人数剧增,私人银
行业务具有了巨大的市场需求。根据波
士顿咨询公司发布的《 2006全球财富
报告》,中国共有 25万户百万富翁家
庭,排名已居全球第六。再看《 福布斯
2005中国富豪榜》,2005年上榜财富
超过 10亿美元的富豪人数远远超过
2004年,这是量的变化。然后看看质
的变化,2005年上榜 200名富豪最低
资产 亿元,而 2006年第 200名的
门槛已经增加到 10亿元。这些拥有巨
额财富的人都需要让他的资产得到合理
投资,实现保值增值的目的。但目前,
国内面临的实际情况,却是银行只能提
供的可谓简陋的个人理财业务。
供需间的巨大差异和诱人的前景,
孕育着银行业可拥有的巨大利润空间。
面对私人银行业务基本为零,即将完全
开放的中国市场,外资银行已经在着手
抢占这一领域。在 2006年年初,美国
花旗银行有限公司上海分行私人银行
部宣告成立,并且以 1000万美元的
高昂门槛初涉中国私人银行领域。全
球最古老的银行世家法国爱德蒙得洛
希尔银行,也经银监会批准在上海设立
了代表处,专门为富豪们提供财富管理
的私人银行服务。
面对外资银行的高歌猛进,中国银
行业处于非常不利的地位。首先是国内
金融人才缺乏。在中国的金融市场中,
私人银行是一个全新的概念。与外资银
行相比,中资银行缺少或根本就没有私
人银行家。私人银行家需要既熟悉资产
管理、客户关系管理,还精通法律及税
务相关知识的人才。同时,如果要出色
地开展私人银行业务,还需要更多的来
自不同的学业和职业背景中高级管理人
员,如具备工商管理硕士、法律博士等
学位,注册财务分析师、注册公共会计
师、律师等专业资格,及资产管理、证
券投资、法律、税务、客户关系管理、
慈善事业等方面的从业经历。国外的私
人银行家甚至要求对艺术品和奢侈品有
足够的鉴赏能力,因为他们经常会遇到
这些方面的投资咨询。所以外资银行在
宣传它们私人银行业务时,常常会说它
们的人员有 10年以上的优秀从业经历,
可这对于从零做起的中资银行还有很长
随着银行业的全面开放,外资银行将享受国民待遇。
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的路要走。二是组织体系改革的滞后,
不适合私人银行业务对资源综合利用的
需要。三是监管制度的制约,私人银行
业务需要银行推出大量的跨市场、复合
性金融产品,需要先进的监管制度来控
制其风险。这些问题都需要银行在实践
中切实解决。
中资银行如何开展私人银行业务
外资银行在私人银行方面的优势是
无庸置疑的,中资银行还是一个“ 初学
者”,两者之间的差距在短期内是难以
缩小的。但是我们也应该看到中资银行
有自己的优势。
首先,在银行业这样的服务领域,
金融产品并不是赢得客户的最终决定因
素。金融产品的本身不具有专利权,对
产品的复制也很容易实现。与外资银行
相比,中资银行现在的有利条件是在国
内市场建立的长期稳定的人际关系。靠
人脉来开展业务常常作为市场化不完全
的表现,但在私人银行业务中,如何利
用好现有渠道来开展业务,避免前期从
头开始建立客户对银行的信任感,对中
资银行是十分重要的,这也是中资银行
的一个先天优势。
从国外经验来看,私人银行业务其
实在很大程度上是一项员工与客户间的
个人游戏,而不是所谓的团队行为。私
人银行家同客户的关系是高度个人化
的。通常客户的信任不是对某一银行品
牌的信任,而是对该银行家专业能力、人
品和职业操守的信任,这样才可能委托开
展涉及客户大量隐私的私人银行业务。
在中国强调人际关系的文化中,业
务和私人关系的结合只会更紧密。自古
以来,我们就有不露富的传统。现在,
中国又充满了财富原罪说,这种氛围里
要中国的富人把资产完全交由陌生人管
理,是难以想象的。如果资产的管理人
不是与自己交情深厚的人,中国的富人
恐怕宁愿把资产放在银行收取低利息,
或着自己冒险进行风险投资。中资银行
与富人之间有着长期的联系。这些人从
掘得第一桶金开始,就和中资银行打上
了交道,一直持续至今。可以说在长期
的业务关系中,中资银行已经赢得了富
人们的信任。当然,要清楚得认识到富
人们这种信任并非一成不变,而只是在
过去特定环境中产生的,未来还需要中
资银行继续谨慎得维持。另一方面,从
银行业务本身的特点来看,维持老客户
的成本也要少于挖掘新客户产生的成
本。同样,外资银行要想建立这种人
脉,也不是一朝一夕能完成的。
所以,中资银行现在应该利用这种
先天优势,建立起自己的私人银行业务
客户群,为日后业务扩展奠定基础。这
里还需注意的一点是,上述的信任常常
和银行中某个具体的人相联系,比如某
个业务人员。随着该人员的流动,这种
资源就会随之消失,因此培养并留住一
批业务人才是十分重要的。
其次,中资银行现在可以利用的第
二个有力条件,是中国金融业的市场化
程度还不够高。这为中资银行留出了准
备和磨练的时间。
根据《 外资银行管理条例》,对外
资银行实行国民待遇,这不仅意味着外
资银行可以开展人民币业务,也意味着
他们将与中资银行一样接受中国现实情
况的约束。在境外的私人银行业务中,
需要利用大量的金融衍生工具来降低投
资风险。但是在中国,许多金融业务目
前还不能开展。
比如期权投资,在私人银行业务
中,这是很常见的用来保值增值的金融
工具。而我国今年才正式成立中国金融
期货交易所,期权交易尚未起步;而对
于西方私人银行普遍开展的规避遗产税
的业务,在中国更是无从谈起。2004
年国家税务总局宣布法定继承房产不征
契税,就暗示着目前中国并不会开征遗
产税;还有就是我国对资本项目没有完
全放开,资金的流动还受到相关部门的
监督,这对在全世界范围内安排资金投
资的外资银行也是不利的。
这些问题说明我们将面临一个有趣
的现象,即在目前的中国市场上开办私
人银行业务,外资银行业还不能完全发
挥其在该业务上的优势,因为缺乏成熟
的市场环境和有效的工具。就像一辆好
车要跑得快还需要好的路况支持,不然
它的速度优势也无处发挥。所以中资银
行还有时间去发展开拓自己的市场,使自
己在这一领域成熟起来。但中资银行不能有
侥幸心理,必须时不我待地推进该业务,
从而应对外资银行的冲击与挑战。
(作者:郭田勇,中央财经大学中国银
行业研究中心主任;邓伟,中央财经大
学金融学院硕士研究生)
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