第二节 目标管理
未了解目的港口的人无法一帆风顺。
－－塞内卡
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C6 C6 目标管理目标管理
重点内容
目标的概念、作用、内容和特征
制定目标SMART原则
目标管理的概念和特点
目标管理的程序和实施
实施目标管理的注意事项
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C6 C6 目标管理目标管理
前言
• 对一艘没有航向的船来说，任何方向的风都
是多余的。
• 对于没有目标的人而言，任何行动都是多余.
• 生命的悲剧不在于目标没有达成，而在于没
有目标可以达成.
学习之前:请你谈谈目标对您人生的影响?
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C6 C6 目标管理目标管理
目标的意义
成功就等于目标，其他的一切都是
这句话的注解。
----美国潜能大师：伯恩•崔西
所占比例所占比例 目标状态目标状态 成就状态成就状态
27%27% 没有目标没有目标 社会最底层社会最底层
60%60% 目标模糊目标模糊 社会中下层社会中下层
10%10% 有清晰但比较短期的目标有清晰但比较短期的目标 社会中上层社会中上层
3%3% 有清晰且长期的目标有清晰且长期的目标 顶尖成功人士顶尖成功人士
今天的生活状态不
由今天所决定它是我们
过去生活目标的结果！
2024/2/182024/2/18 44管管 理理 学学 M A N A G E M E N TM A N A G E M E N T
C6 C6 目标管理目标管理
人对目标的期望强度
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，
一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，
不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。
我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！
2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，
光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会
变为事实。将这一类定义为瞎想，其结果是过不了几天就会
忘记自己曾经这样想过。
3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一
段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，这
一类定义为想要，但十有八九不成功！
2024/2/182024/2/18 55管管 理理 学学 M A N A G E M E N TM A N A G E M E N T
C6 C6 目标管理目标管理
人对目标的期望强度
4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够,
尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不
到也会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换
另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成
功，也因为运气而失败！
5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时
刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出
100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的
100%之间的差别不是1%而是100%！
6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的誓不休，
没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，
达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办
法得到！
2024/2/182024/2/18 66管管 理理 学学 M A N A G E M E N TM A N A G E M E N T
目标：
一个组织在未来一段时间
内所要达到的预期成果
目标的作用：
导向作用
激励作用
协调和沟通作用
考核和评价作用
一、目标的概念、作用、内容和特性
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目标的内容
市场方面的目标市场方面的目标 市场占有率，市场范围等
技术改进和发展方面技术改进和发展方面 新产品的开发、技术改造的数量和质量等
提高生产力方面提高生产力方面 原材料的有效利用，提高产品质量和数量
物质和金融资源方面物质和金融资源方面
物质和金融资源的获得渠道、数量及其有
效利用
利润方面利润方面 利润，销售额，利润率等
人力资源方面人力资源方面 人力资源的结构、获得、培训和发展
员工积极性发挥方面员工积极性发挥方面 激励和报酬
社会责任方面社会责任方面 公众形象
经济方面，社会环境方面，组织本身的人员方面
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1.目标的层次性
2.目标的网络性
3.目标的多样性
4.目标的动态性
目标的性质
见目标的
层次图
见目标
网络图
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组织的宗旨组织的宗旨
和使命和使命
战略目标战略目标
GoalGoal
多个具体目标多个具体目标
ObjectivesObjectives
（（分公司）部门目标分公司）部门目标
组织成员个人的目标组织成员个人的目标
目目
标标
的的
层层
次次
体体
系系
高层管理人员高层管理人员
中层管中层管
理人员理人员
基层基层
管理管理
人员人员
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C6 C6 目标管理目标管理 总体目标
某厂2003年的目标体系图（部分）
建成亚洲一流的
传动装置研制销
售中心分目标
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企
业
目
标
网
络
体
系
包装包装
设计设计
规划规划
销售销售
规划规划
广告广告
与推与推
销规销规
划划
广告广告
实施实施
规划规划
产品产品
的商的商
品化品化
已核已核
准的准的
产品产品
设想设想
产品研究产品研究
规划规划
生产工程生产工程
规划规划
制造制造
规划规划
分配和分配和
仓库储仓库储
存规划存规划
市场市场
调查调查
规划规划
招聘推招聘推
销员销员
规划规划
推销员推销员
培训培训
规划规划
开展开展
销售销售
规划规划
2024/2/182024/2/18 1212管管 理理 学学 M A N A G E M E N TM A N A G E M E N T
1.目标的层次性
2.目标的网络性
3.目标的多样性
4.目标的动态性
目标的性质
目标的内容应该是多方
面的，包括利润的、社
会责任的、员工保障的，
但要突出重点，分清轻
重缓急
2024/2/182024/2/18 1313管管 理理 学学 M A N A G E M E N TM A N A G E M E N T
1.目标的层次性
2.目标的网络性
3.目标的多样性
4.目标的动态性
目标的性质
目标的确定要随着环境的
变化而调整，但不能变动太
频繁，否则不仅表示目标确
定不够慎重，而且会导致员
工无所适从。
2024/2/182024/2/18 1414管管 理理 学学 M A N A G E M E N TM A N A G E M E N T
目标的确定要符合SMART原则：
具体的，而且科学的（具体的，而且科学的（specificspecific））
可衡量的，尽量量化和可描述的（可衡量的，尽量量化和可描述的（measurablemeasurable））
可达成的，起到激励作用的（可达成的，起到激励作用的（achievableachievable））
相互关联的（相互关联的（relevantrelevant））
有时间限制的（有时间限制的（time-boundtime-bound））
目标制定的原则
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C6 C6 目标管理目标管理目标SMART练习
• 20032003年在管理人员培训方面要加大力度年在管理人员培训方面要加大力度
• 希望你们部门提高团队协作能力希望你们部门提高团队协作能力
• 质量不合格率，必须降低到质量不合格率，必须降低到1%1%
• 20032003年销售成本不得超过年销售成本不得超过5050万元万元
• 必须在半年内减肥必须在半年内减肥1010公斤公斤
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C6 C6 目标管理目标管理
实例实战
假如有一天，你老板让你到外地出差。假如有一天，你老板让你到外地出差。
当然你不是为了出差而出差，那么当你接当然你不是为了出差而出差，那么当你接
到这份到这份““差事差事””的时候，该如何设定你的的时候，该如何设定你的
目标呢？目标呢？
••（（11）出差的目的－－明确化）出差的目的－－明确化
••（（22）费用的预算目标－－可量化）费用的预算目标－－可量化
••（（33）时间目标－－有时间限制的）时间目标－－有时间限制的
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C6 C6 目标管理目标管理
好目标的特征
• 特征一：与高层目标一致
• 特征二：目标应当符合SMART原则
• 特征三：具有挑战性
• 特征四：书面化
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C6 C6 目标管理目标管理设立目标的七个步骤
正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达
制订符合制订符合SMARTSMART原则的目标原则的目标
检验目标是否与上司的目标一致检验目标是否与上司的目标一致
列出可能遇到的问题和阻碍，找出列出可能遇到的问题和阻碍，找出
相应的解决方法相应的解决方法
列出实现目标所需要的技能和授权列出实现目标所需要的技能和授权
列出为达成目标所必需的合作列出为达成目标所必需的合作
对象和外部资源对象和外部资源
确定目标完成的日期确定目标完成的日期
1
2
3
4
5
6
7
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• 2005年12月14日，乔森家具公司召开了每年一次的例会，
会议由董事长兼总经理约翰先生主持。约翰先生在会上
为公司制定了今后五年的发展目标。具体包括:
• 1. 卧室和会客室家具销售量增加20%；
• 2. 餐桌和儿童家具销售量增长100%；
• 3. 总生产费用降低10%；
• 4. 新雇职工人数不超过3%；
• 5. 准备上马一条庭院金属桌椅生产线，争取五年内达
到年销售额500万美元。
• 公司副总经理托马斯觉得，董事长根本就不了解公司的
具体情况，这些目标听起来很好，但并不适合本公司的
情况：
小案例
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• 第一项目标太容易了——这是本公司最强的业务，用不着花什么力
气就可以使销售量增加20%；
• 第二项目标很不现实——在这领域的市场上，本公司就不如竞争对
手,决不可能实现100%的增长；
• 第三项目标亦难以实现——由于要扩大生产，又要降低成本，这无
疑会对工人施加更大的压力，从而也就迫使更多的工人离开公司，
这样空缺的岗位就越来越多，在这种情况下，怎么可能使新雇职工
人数不超过3%呢?
• 第四项目标倒有些意义，可改变本公司现有产品线都是以木材为主
的经营格局。但未经市场调查和预测，怎么能确定五年内我们的年
销售额能达到500万美元呢?
• 经过这样的分析后,托马斯认为他有足够的理由对董事长所制定的
目标提出质问。
• 讨论题：
• 1.你认为约翰董事长为公司制定的发展目标合理吗?为什么?你能否
从本案例中概括出制定目标需注意哪些基本要求?
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C6 C6 目标管理目标管理
有效的管理者并非为工作而工作，而是有效的管理者并非为工作而工作，而是
为成果而工作。他们首先就问：为成果而工作。他们首先就问：““期望于我期望于我
的是什么？的是什么？””企业的目的和任务必须转化为企业的目的和任务必须转化为
目标。如果一个领域没有特定的目标，则这目标。如果一个领域没有特定的目标，则这
个领域必然会被忽视。个领域必然会被忽视。
－－德鲁克－－德鲁克
三、目标管理（MBO）
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C6 C6 目标管理目标管理
目标管理的起源
二战后西方经济的恢复发展, 企业急
需采用新的方法调动员工的积极性以提高
竞争力。“目标管理”应运而生, 它的概
念是管理专家德鲁克（Peter
Drucker）1954年在其名著《管理实践》中
最先提出
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C6 C6 目标管理目标管理
一个组织中上下级管理人员以及员工共同
制定组织目标，然后把组织目标分解具体展
开到组织中每个部门、每个个人，同时确定
与目标相联系的责任和权力，并用这些措施
来进行管理、评价和决定每个部门和人员的
贡献和报酬的一整套系统化的管理方式。
目标管理的概念
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目标结构体系+自我控制和管理
(1)强调以目标为中心的管理，建立目标结构体系
(2) 强调以人为中心的主动式管理，强调“自我控
制”、“自我评估”，促使权力下放的参与式管理
办法
(3)重视成果为主，过程的监督控制为辅
目标管理的实质
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C6 C6 目标管理目标管理
目标管理的意义
•• 借助目标说明公司的期望及要求借助目标说明公司的期望及要求
•• 通过目标分解使各级人员负起责任通过目标分解使各级人员负起责任
•• 目标及其标准为企业考核提供依据目标及其标准为企业考核提供依据
•• 通过目标管理使上下级建立绩效伙伴关系通过目标管理使上下级建立绩效伙伴关系
•• 有效的目标管理是自我管理的基础有效的目标管理是自我管理的基础
•• 目标管理有助于把握企业的命运，保持长期和短期利目标管理有助于把握企业的命运，保持长期和短期利
益之间的平衡益之间的平衡
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C6 C6 目标管理目标管理
要素要素 内容内容 餐厅经理的目标示例餐厅经理的目标示例
目目
标标
11、目标是什么、目标是什么
？？
实现目标的中心思想、项实现目标的中心思想、项
目名称目名称
提高销售额、毛利提高销售额、毛利
22、达到什么程、达到什么程
度？度？
达到的质、量、状态达到的质、量、状态 销售额销售额50005000万元万元
毛利毛利20002000万元万元
计计
划划
33、怎么办？、怎么办？ 为了完成目标，应采取的为了完成目标，应采取的
措施、手段、方法措施、手段、方法
11、在东部地区新开一家分店；、在东部地区新开一家分店；
22、通过增加新菜品开发，实现新、通过增加新菜品开发，实现新
增销售收入增销售收入500500万元；万元；
33、通过服务品质管理将上座率提、通过服务品质管理将上座率提
高高1010个百分点；个百分点；
44、什么时候完、什么时候完
成目标？成目标？
期限、预定计划表、日程期限、预定计划表、日程
表表
11月：月：
22月：月：
55、是否达成了、是否达成了
既定目标？既定目标？
完成成果的评价完成成果的评价 实际销售收入实际销售收入55005500万元万元
毛利：毛利：11001100万元万元
目标管理五要素
2024/2/182024/2/18 2727管管 理理 学学 M A N A G E M E N TM A N A G E M E N T
C6 C6 目标管理目标管理
目标管理的特点
۞
强
调
目
标
的
激
励
作
用
۞
强
调
结
果
۞
强
调
团
队
合
作
۞
强
调
员
工
参
与
۞
注
重
系
统
方
法
特
点
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C6 C6 目标管理目标管理
长目标与短目标长目标与短目标
大目标与小目标相互支持大目标与小目标相互支持
目标目标→→行动行动→→结果结果→→新的目标新的目标
注重系统方法注重系统方法
剥洋葱法:
实现目标的过程是由现在到将来，由小目标到大目标，一步
步前进的；但是设定目标的最高效的方法则是与实现目标的过
程正好相反，运用“剥洋葱法”，由将来到现在，由大目标到小
目标层层分解。
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C6 C6 目标管理目标管理
设定目标
实现目标
剥洋葱图
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C6 C6 目标管理目标管理
强调员工参与强调员工参与
鼓励员工参与制定目标是形成责任的基鼓励员工参与制定目标是形成责任的基
础础
部下既了解组织的目标，又参与制定目部下既了解组织的目标，又参与制定目
标标
可使主管集中于关键领域可使主管集中于关键领域
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C6 C6 目标管理目标管理强调团队合作强调团队合作
任何目标的实现均需依靠团队合作任何目标的实现均需依靠团队合作
小目标需服从大目标小目标需服从大目标
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C6 C6 目标管理目标管理
对管理者考核的是其结果对管理者考核的是其结果((成果成果))，而不是，而不是““
活动活动””本身本身
要不断将目标对准结果，通过及时检查反馈要不断将目标对准结果，通过及时检查反馈
来达到这一点来达到这一点
结果往往是由结果往往是由““用户用户””所决定的所决定的
强调结果强调结果
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C6 C6 目标管理目标管理
成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功
中层经理只有将个人的人生目标与公司的目标相结合，中层经理只有将个人的人生目标与公司的目标相结合，
人生目标才能得到完美实现。公司为个人的目标提供了人生目标才能得到完美实现。公司为个人的目标提供了
发展的平台发展的平台
* * 目标的高低表明对自己的期望目标的高低表明对自己的期望
* * 对自己的期望是绩效的上限对自己的期望是绩效的上限
* * 目标能帮助你走出心理上的舒适区目标能帮助你走出心理上的舒适区
* * 不断扩展本人目标－－自我激励不断扩展本人目标－－自我激励
强调目标的激励作用强调目标的激励作用
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• 动机激发理论
• 人性假设理论
• 授权理论
目标管理的理论基础
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目标管理的程序
2024/2/182024/2/18 3636管管 理理 学学 M A N A G E M E N TM A N A G E M E N T
第一步骤：制定目标
1、进行准备工作，调查研究，收集充分、准确的信息
2、由高层领导人制定组织的总体目标，考虑利用或扩大资源、
关键成果的指标设计和组织结构是否要进行相应的调整
3、由各级管理人员制定建议性中间目标
4、上级对下级的建议目标进行综合平衡，反复协商
5、上下级对各项目标和考核标准达成协议
第二步骤：实施目标
6、定期进行目标完成情况检查，提供帮助和纠偏
第三步骤：对成果的检查与评价
7、对目标实施的最终成果进行检查与评价
8、把经验用于新的目标管理周期
目标管理的实施过程
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.目标体系应该是上下级共同商定的目标体系应该是上下级共同商定的
.目标体系的制定要注意部门间的相互协调性目标体系的制定要注意部门间的相互协调性
.目标体系的实现要有相应的保证体系目标体系的实现要有相应的保证体系
.目标的制定是一个动态反复的过程目标的制定是一个动态反复的过程
.要注意过程的监督控制，定期进行检查纠偏要注意过程的监督控制，定期进行检查纠偏
.对考核结果要严格兑现承诺，奖励具有多样性对考核结果要严格兑现承诺，奖励具有多样性
.考核的重点要放在总结经验教训上考核的重点要放在总结经验教训上
.目标管理要逐步推行，长期坚持目标管理要逐步推行，长期坚持
目标管理的关键事项
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目标管理的局限性
恰当的目标的确定有一定难度，恰当的目标的确定有一定难度，
且耗费时间且耗费时间
目标管理容易导致过分强调目标管理容易导致过分强调
短期目标的短视行为短期目标的短视行为
对人性的假设过于乐观导致对人性的假设过于乐观导致
的管理的挫折的管理的挫折
存在不灵活的风险存在不灵活的风险
高层管理者对目标管理的错误认识高层管理者对目标管理的错误认识..
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• 佳华公司是一家主要从事生物制药的高新技术企业，
总部在北京。随着公司的发展，实力与规模明显上了
一个台阶，在同行业中独树一帜。但管理层却非常清
醒地认识到，公司规模的壮大，公司管理水平也要能
够同步跟上。为了提高公司的管理水平，公司决定实
施目标管理。
• 按照公司发展计划，总公司2003年的利润总目标定为
亿元，这是根据总公司研究发展中心的专家分析的
结果，2003年出现市场行情较好的可能性小于10%
，因此建议公司确定2003年目标时可以与2002年实
现的利润持平或略有提高。
案例1：佳华公司的目标管理
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• 但是，从2003年4、5月份开始，全国的SARS疫情扩
散并蔓延，对血清蛋白等药物的需求急速增加，整个公
司加班加点赶制生产，其结果是，在7月份疫情减弱之
后，公司的利润已达到8000万元。与此同时，公司新
的利润指标下来了，要求公司2003年全年要完成亿
的利润指标。这样，原本差不多完成全年利润指标的员
工们想不通了。
• 小张是公司的销售经理，他认为，公司调整目标，工作
作风太不严肃了。如果今年没有出这一波大行情，如果
今年上半年只完成2000万元的指标，公司是否也会相
应地向下调整指标呢? 但没想到利润指标也是可以随意
调整的。”
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• 小王是公司的财务部经理，是名牌大学毕业的管理学硕士。
他认为：“管理学泰斗哈罗德·孔茨在其编著的《管理学》
中指出，‘如果目标经常改动，就说明它不是经过深思熟虑
和周密计划的结果，那么这样的目标是没有意义的。’”因
此，他对公司的具体做法也抱有疑义。
• 对于这些看法，公司的解释是，制定亿元利润指标的依
据是，亿元的年指标就相当每月1000万元的月指标，尽
管上半年已经完成了8000万元的实际业绩，但下半年仍需
要根据计划，完成6个月，每个月1000万元的指标，因此全
年指标需要调整为亿元。若不进行相应调整的话，公司
员工下半年将可能会无所事事。公司的孙经理也引用哈罗德
·孔茨的观点来为自己的做法辩护“计划工作的前提条件已
经发生了变化或政策已经改变的情况下，如果期望一位管理
人员为已经过时的目标去努力奋斗，那也是愚蠢的。”
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• 公司在双方意见明显相左的情况下，只好请华
胜管理咨询公司根据公司的实际情况，提出更
为有效的方法。
• 讨论题：
• 1.公司调整利润指标的解释是否合理?
• 2.如果你是华胜管理咨询公司的人员，你能否
提出更为有效的方法来解决这个矛盾？
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案例2：艾琳化妆品公司的计划
艾琳计划设想：艾琳计划设想：
第一步：准备使命报告书：企业要生产一套化妆品系列。第一步：准备使命报告书：企业要生产一套化妆品系列。
建立长期目标：成为意大利香水在美国市场上的一建立长期目标：成为意大利香水在美国市场上的一
个主要代理人；只销售高级化妆品；以高收入顾客个主要代理人；只销售高级化妆品；以高收入顾客
为主要对象。为主要对象。
第二步：去银行贷款。第二步：去银行贷款。
第三步：确认所需资金到位后，立即着手制定具体计划。第三步：确认所需资金到位后，立即着手制定具体计划。
第四步：艾琳化妆品公司的年度目标是：在下一个年度第四步：艾琳化妆品公司的年度目标是：在下一个年度，，
销售额达到销售额达到300300万美元。万美元。
2024/2/182024/2/18 4444管管 理理 学学 M A N A G E M E N TM A N A G E M E N T
第五步：艾琳决心把她的一些职权委派给那些主要部门第五步：艾琳决心把她的一些职权委派给那些主要部门
的经理们。她逐一与他们碰头，一的经理们。她逐一与他们碰头，一 一落实要达到的目一落实要达到的目
标。她给生产部经理定下的目标是：增强生产能力，每标。她给生产部经理定下的目标是：增强生产能力，每
个月生产个月生产11万件产品，破损率降低到万件产品，破损率降低到5%5%，把工薪支出保，把工薪支出保
持在预算的持在预算的5050万美元之内。万美元之内。
年终结果：生产部经理完成了头两个目标，可是工薪支年终结果：生产部经理完成了头两个目标，可是工薪支
出超出预算出超出预算1010万美元。万美元。
2024/2/182024/2/18 4545管管 理理 学学 M A N A G E M E N TM A N A G E M E N T
• 思考与讨论：
• 1、在你知道了这家公司的长期目标之后，
认为那份使命报告书应该做哪些修改？
• 2、生产部经理选择了优先考虑增强生产能
力与降低破损率，是否正确？为什么？
• 3、艾琳如何能让生产部经理更明确地理解
她的目标，并且承担起责任？
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