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2021-2025年中国X射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业农村市场开发与拓展战略概述 ................................................................................................6 第一节报告简介 ....................................................................................................................................6 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义 ............................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ..................................................................................................................................9 第二章市场调研：2020-2021 年中国 X 射线影像设备行业市场深度调研 ...........................................10 第一节 X 射线影像设备概述 ..............................................................................................................10 一、X 射线影像设备的工作原理及应用领域 ............................................................................10 二、X 射线影像设备的发展历程 ................................................................................................11 三、数字化 X 射线平板探测器的种类及应用 ...........................................................................12 （1）数字化 X 射线平板探测器的分类 .....................................................................................12 （2）数字化 X 射线平板探测器的技术特点 .............................................................................14 （3）数字化 X 射线平板探测器的应用 .....................................................................................16 第二节我国 X 射线影像设备行业监管体制与发展特征 .................................................................17 一、X 射线影像设备所属行业及确定所属行业的依据 ............................................................17 二、行业主管部门 ........................................................................................................................18 三、行业监管体制 ........................................................................................................................18 （1）我国医疗器械管理体制 ......................................................................................................19 （2）境外主要国家和地区的监管体制 ......................................................................................20 四、行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................21 （1）医用平板探测器相关主要法律法规 ..................................................................................21 （2）非医用平板探测器相关主要法律法规 ..............................................................................23 （3）相关产业政策 ......................................................................................................................23 五、行业管理体制及行业政策对企业的影响 ............................................................................26 六、进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................27 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................27 （2）人才壁垒 ..............................................................................................................................28 （3）客户资源壁垒 ......................................................................................................................29 （4）资金壁垒 ..............................................................................................................................29 （5）资质壁垒 ..............................................................................................................................29 第三节 2019-2020 年中国 X 射线影像设备行业发展情况分析 .......................................................30 一、美国是全球最大的医疗和宠物医疗平板探测器市场 ........................................................30 二、我国市场以静态和无线平板探测器为主 ............................................................................31 三、“TFT+碘化铯”间接转换的平板探测器为市场主流产品 ...................................................32 四、数字化 X 射线平板探测器行业正逐渐实现进口替代 .......................................................33 （1）我国平板探测器行业的国产化率不断提高 ......................................................................33 （2）平板探测器行业实现进口替代的效果 ..............................................................................35 第四节 2019-2020 年我国 X 射线影像设备行业竞争格局分析 .......................................................36 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、行业内的主要企业 ................................................................................................................36 （1）美国 Varex ...........................................................................................................................36 （2）法国 Trixell ..........................................................................................................................37 （3）韩国 Vieworks......................................................................................................................37 （4）日本 Fujifilm........................................................................................................................37 （5）日本 Canon...........................................................................................................................37 （6）上海奕瑞 ..............................................................................................................................37 二、与同行业公司的业务对比分析 ............................................................................................38 （1）与同行业经营情况和市场地位的比较 ..............................................................................38 （2）与同行业公司技术实力的比较 ..........................................................................................40 （3）与同行业公司关键业务指标的比较 ..................................................................................41 第五节企业案例分析：康众医疗 ......................................................................................................42 一、公司的市场地位 ....................................................................................................................42 二、公司的技术水平及特点 ........................................................................................................43 三、公司发挥了关键作用，主要产品已实现进口替代 ............................................................44 四、公司将进一步提升销售能力，推动技术先导优势有效转化为市场优势 ........................45 五、公司的竞争优势与劣势 ........................................................................................................48 六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................51 七、公司市场地位及行业竞争状况的变化及未来趋势 ............................................................51 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................52 一、医学影像设备市场 ................................................................................................................52 （1）X 射线影像设备是医学影像设备的重要组成部分 ..........................................................52 （2）X 射线影像设备类型不断丰富 ..........................................................................................53 （3)X 射线设备占据医学影像设备主要份额 .............................................................................56 （4）X 射线影像设备市场规模稳定增长 ..................................................................................59 二、非医疗领域的应用 ................................................................................................................61 （1）工业无损检测 ......................................................................................................................61 （2）安防检查 ..............................................................................................................................61 （3）宠物医疗 ..............................................................................................................................62 第七节 2021-2025 年我国 X 射线影像设备行业发展前景及趋势预测 ...........................................62 一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................62 （1）国家政策大力支持行业的发展，并推动国产化进程 ......................................................62 （2）数字化 X 射线影像系统需求快速增长，技术进步拓展新的应用领域 .........................63 二、行业发展趋势 ........................................................................................................................63 （1）行业技术不断实现突破 ......................................................................................................63 （2）市场规模进一步扩大 ..........................................................................................................64 （3）市场集中度进一步提升 ......................................................................................................64 （4）产业进一步向国内转移 ......................................................................................................64 （5）下游应用领域细分致使行业竞争差异化 ..........................................................................65 （6）数字化 X 射线平板探测器的技术发展趋势 .....................................................................65 三、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................68 （1）高端技术人才仍相对缺乏 ..................................................................................................68 (2) 市场竞争较为激烈 ........................................................................................................68 第三章中国农村市场特征、机遇与挑战 ..................................................................................................69 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第一节农村消费市场特点 ..................................................................................................................69 一、潜力巨大 ................................................................................................................................69 二、地区差异 ................................................................................................................................69 三、地域分散 ................................................................................................................................69 四、从众示范 ................................................................................................................................69 五、市场层次 ................................................................................................................................70 六、典型功能 ................................................................................................................................70 七、口碑宣传 ................................................................................................................................70 八、偏好低价 ................................................................................................................................70 第二节农村 X 射线影像设备市场机遇与挑战 .................................................................................71 一、农村市场的机遇 ....................................................................................................................71 二、农村市场的挑战 ....................................................................................................................71 第四章 2021-2025 年中国 X 射线影像设备农村市场开发与拓展战略探讨与建议 ...............................72 第一节 X 射线影像设备企业农村市场拓展战略探讨与建议 ..........................................................72 一、必要的市场调研 ....................................................................................................................72 二、针对性的市场定位 ................................................................................................................72 三、有序的市场推广 ....................................................................................................................72 四、多渠道的推广 ........................................................................................................................73 五、卫星式布点 ............................................................................................................................73 六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................73 七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................74 八、扩张有风险 ............................................................................................................................74 第二节 2021-2025 年中国 X 射线影像设备农村市场营销推广策略 ...............................................75 一、产品策略 ................................................................................................................................75 二、价格策略 ................................................................................................................................75 三、渠道策略 ................................................................................................................................76 四、促销策略 ................................................................................................................................76 五、销售策略 ................................................................................................................................77 六、品牌策略 ................................................................................................................................79 第三节 2021-2025 年中国 X 射线影像设备农村市场渠道建设策略 ...............................................79 一、农村市场渠道存在的问题 ....................................................................................................79 二、系统规划农村市场营销渠道 ................................................................................................81 （一）注重传统实体渠道建设 ....................................................................................................81 （二）推动销售渠道扁平化 ........................................................................................................81 （三）实现渠道成员多元化 ........................................................................................................82 三、开发网络直销渠道 ................................................................................................................83 （一）产品网络直销的特点 ........................................................................................................83 （二）构建企业网络直销的方法 ................................................................................................83 四、强化农村市场的渠道控制 ....................................................................................................84 （一）加强对经销商的管理与控制 ............................................................................................84 （二）有效确保送货渠道畅通 ....................................................................................................84 （三）有效解决渠道冲突 ............................................................................................................85 第五章盛世华研总结 ..................................................................................................................................86 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................86 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................86 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................87 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................88 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................88 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................88 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................88 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................89 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................89 六、小结 ........................................................................................................................................89 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................90 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业农村市场开发与拓展战略概述当前，我国新农村建设进程进入快速发展期，我国农村市场发展也迎来新的历史时期。如今，已经越来越多的企业开始布局农村市场，一个更加庞大的商机正在涌来。但产品在城市和农村市场上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在农村市场制定不同的市场拓展战略？第一节报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 X射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 X射线影像设备业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 X射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为 X射线影像设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来农村市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对 X射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及农村市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本 X射线影像设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 X 射线影像设备行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第三节研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性农村市场一直是 X射线影像设备消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区 X射线影像设备的客观条件。农村 X射线影像设备消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对 X射线影像设备产品有很大的需求量。于是，发现和深度耕耘农村市场已成为许多企业的下一个商机。农村市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要的一个战略，希望进入农村市场的企业必须高度重视！二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对农村市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章市场调研：2020-2021 年中国 X 射线影像设备行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业农村市场开发与拓展战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节 X 射线影像设备概述一、X 射线影像设备的工作原理及应用领域 X射线影像设备是利用 X射线对物体的穿透、差别吸收、感光及荧光作用，将物体各部分的密度分布信息投射到 X射线采集和成像装置上，形成相应的影像，从而观察物体内部构造和情况。X 射线影像设备成像的基本原理如下图所示：基于上述工作原理，X射线影像设备的构造包括 X射线发生装置、X射线探测装置和机架等。其中，X射线探测装置承担 X射线的检测、记录和成像功能，是影响 X射线影像设备成像质量和工作效率的核心部件之一。公司主营产品数字化 X射线平板探测器即属于 X射线探测装置。随着 X射线影像设备及相关技术的不断发展和改进，其应用领域也不断拓展。在医疗领域，X 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 射线影像设备不仅催生了放射诊断学，还已成为对人体进行诊断和治疗的重要手段；在工业领域，工业产品的无损探伤检测，压力容器和高压输水、输油、输气管道等设备的维护和保养均需要使用 X射线影像设备；在公共安全检查领域，X射线安检排爆设备已经是机场、车站、大型场馆和重大活动安检必备设备；在宠物行业，X射线影像设备也是宠物医院的主要诊断设备；在农业生产领域，X射线影像在牲畜的疾病诊断和治疗中发挥着主要作用。二、X 射线影像设备的发展历程 X射线影像设备自诞生以来，始终在追求更高的空间分辨率、更高的能量转化效率、更快的成像速度、更便利的图像处理方式，以及更小的 X射线放射剂量，以满足具体应用需求。X射线成像设备从模拟图像逐渐向数字化成像的转变正体现了上述要求。这一转变过程，除 X射线发生装置变化外，更多的革新体现为 X射线探测装置和成像分析过程的变化。公司主要产品平板探测器即为直接数字化阶段的数字化 X射线影像系统的核心部件。（1）模拟图像阶段在 20世纪 80年代以前，X射线影像设备主要为传统胶片机，其成像原理是以 X射线摄照，以增感屏和感光胶片组成的屏片系统记录 X射线图像，再通过手工作业或洗片设备进行显影、定影后还原图像。胶片机所拍摄图像的分辨率对拍摄剂量控制和曝光条件要求较高，成像速度较慢，洗片周期较长，图像不可传输，不可进行其他后期处理。（2）间接数字化阶段 20世纪 80年代至 21世纪初，X射线影像设备主要为 CR设备，其成像原理是利用与屏片系统类似的 IP记录 X射线图像并传递摄影信息，需使用读取装置对 IP进行全面扫描，并由读取装置的光导管将发光信号收集起来进入光电倍增管内转化为相应的电信号，再将电信号传输至图像处理设备进行数字处理，从而在荧幕上呈现出灰阶图像。 CR技术是将传统放射医学技术过渡至数字化放射医学的重要技术，核心装置是 IP，优势在于检查成本相对较低，但缺点是中间环节带来的能量损耗会降低成像质量，导致探测器量子探测率不高、拍摄剂量较高、操作步骤较多、检查速度较慢。（3）直接数字化阶段 21世纪以来，伴随着 CCD-DR设备和数字化 X射线影像系统的出现，X射线影像设备进入直接 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 数字化阶段。 CCD-DR设备在闪烁体将 X射线转换为可见光后，依靠透镜进行光学微缩并投射到 CCD芯片的有效尺寸上，再经 A/D转换等过程转变为数字图像。由于 CCD芯片的尺寸较小，大图像经过透镜微缩后会造成光子数据丢失，并产生图像畸变，而一系列中间过程也会对信号造成较大干扰，从而降低成像质量；CCD-DR设备的密度分辨率和空间分辨率均表现一般，透镜微缩对光路距离的要求造成机器体积偏大，限制了其向轻薄化方向发展。数字化 X射线影像系统系在具有图像处理功能的计算机控制下，由 X射线平板探测器将 X射线直接转化为数字信号，并借助 A/D与 D/A转换实现实时图像数字处理的效果。由于数字化 X射线影像系统系通过 X射线平板探测器直接将 X射线转换为数字信号，避免了由光学散射而造成的影像失真问题，大大提高了成像准确率，具有量子效率高、图像质量好、成像速度快等优点。因此，数字化 X射线影像系统正逐步取代 CR设备、CCD-DR设备，而成为 X射线影像设备的主流技术方案。表：不同方式的数字化的 X射线成像设备对比项目 CR 设备 CCD-DR 设备数字化 X 射线影像系统成像过程 X 射线间接转换，IP 作为 X 射线检测器，成像中间环节较多采用透镜光学系统传导信号，信号衰减较多 X 射线直接由平板探测器转化为数字信号，成像中间环节较少工作效率需要扫描读岀过程，成像速度一般（拍片间隔 1 分钟，成像 3 分钟）图像信号需经过一系列转换和处理，成像速度较快，但慢于数字化 X 射线影像系统直接岀片，曝光时间短，成像速度较快（拍片间隔 5 秒）成像分辨率密度分辨率高于胶片机，空间分辨率一般密度分辨率和空间分辨率一般密度分辨率和空间分辨率较高三、数字化 X 射线平板探测器的种类及应用（1）数字化 X 射线平板探测器的分类数字化 X射线平板探测器的作用是采集 X射线信息，将透过物体的 X射线转换为相应的数字信号，可按能量转换方式、工作模式等进行分类。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 1）按能量转换方式根据能量转换方式的不同，数字化 X射线平板探测器可分为直接转换和间接转换两类。直接转换探测器的基本原理是 X射线投射到探测器上，光导半导体材料采集到 X射线光子后，直接将 X射线强度分布转换为电信号。目前，直接转换方式常用的光导半导体材料包括非晶硒（a- Se）、碲化镉（CdTe）、碲锌镉（CdZnTe或 CZT）等，已经较为成熟的产品主要包括非晶硒平板探测器和碲化镉/碲锌镉线阵探测器。间接转换是相对于直接转换而言，X射线投射到探测器上先照射到闪烁体，闪烁体吸收 X射线后以可见光的形式将能量释放出来，经过空间光路传递，由光电二极管采集并转换为电信号。目前，常用的闪烁体材料主要有碘化铯（CsI）和硫氧化钆（Gd2O2S:Tb或 GOS）。根据传感器材料的不同，采用间接转换方式的传感器包括非晶硅（a-Si）平板探测器、电荷件（CCD）探测器、互补型金属氧化物（CMOS）半导体探测器等。 2）按工作模式根据工作模式的不同，数字化 X射线平板探测器可分为静态和动态两类。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 静态平板探测器指单次 X射线或由单次 X射线组合的序列拍片下成像的平板探测器。利用静态平板探测器制造的数字化 X射线影像系统在成像时主要凸显被检测物体的大小与形状，无时间维度上的变化。动态平板探测器指脉冲式或连续 X射线曝光拍片下成像的平板探测器。相比静态平板探测器而言增加了时间维度的连续观察摄影功能，能在透视的情况下动态观察被检测物体的情况，可更好地满足特定使用需求。随着技术的不断进步，静态和动态平板探测器的界限正逐渐模糊，预计未来将有更多的产品能同时在两种模式下工作。（2）数字化 X 射线平板探测器的技术特点目前，数字化 X射线平板探测器采用的能量转换方式以间接转换为主，即采用 TFT/PD或 CMOS 作为传感器，采用碘化铯或硫氧化钆作为闪烁体。在传感器方面，TFT/PD使用的半导体基底材料主要包括非晶硅（a-Si）、低温多晶硅（LTPS）和金属氧化物（MentalOxide）三类，其中非晶硅是目前最主流的技术，自投入市场至今已超过 25 年，经历了大量应用、改进和优化，具有成像速度快、材料稳定可靠、环境适应性好等特点，可同时满足静态和动态数字化 X射线平板探测器的需求。表：间接转换和直接转换方式下不同传感器材料的技术路线和技术特点能量转换方式传感器材料技术特点间接转换非晶硅指以玻璃元件作为基板的非晶硅传感器，工作原理系通过闪烁体与非晶硅 TFT/PD 耦合（PD 具有 PIN 结构）。当 X 射线入射时，闪烁体的原子或分子的内层电子被 X 射线激发后返回原有状态时会以可见光光子的形式释放能量。可见光光子通过光电作用在 PIN 中产生“电子-空穴对”，其中的电子随着 X 射线剂量的累积而线性累积。X 射线曝光完成后，累积的电子通过 TFT 开关，经过电荷放大和 A/D 转换，逐行读岀而成为图像 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 CMOS 可降低电子噪声，使得低剂量下的图像质量相比非晶硅平板探测器而言岀现显著提升。由于 CMOS 单晶硅下的电子迁移速度远高于非晶硅，故其图像读取速度相比非晶硅材料有较大提升；该材料的缺点在于生产成本相对较高，且 CMOS 晶圆面积有限，实现常见的平板探测器尺寸需要进行晶圆拼接，而即使对 CMOS 进行多块拼接，岀于技术和生产成本的考虑，尺寸也较难超过 30cmx40cm, 相比医学影像常用的 43cmx43cm 或 35cmx43cm 而言过小。由于 CMOS 传感器单晶硅的耐辐射问题尚待通过技术提高予以进一步解决，CMOS 抗 X 射线和高能粒子辐射的能力尚不如非晶硅，因此不能用于工业无损探伤和高能射线辐射应用领域金属氧化物由于使用金属氧化物的 MOTFT（如 IGZOTFT 等）的电子迁移率介于非晶硅和 CMOS 之间，因此，基于 MOTFT 技术的 TFT/PD 可以获得比普通非晶硅 TFT/PD 更高的图像刷新频率和更低的 TFT 漏电流指标，使用 MOTFT/PD 的平板探测器可以使用较少的读岀芯片获得较高的读岀速度和帧率，从而在动态透视、C 型臂、DRF、介入式手术等临床场景，特别是对要求较低剂量的应用领域中具备较好的应用前景；由于金属氧化物系化合物材料，其中各元素的组成配比可能会对探测器性能造成一定影响，且在长时间不同电压及光热的作用下，金属氧化物易岀现化合键断裂导致的稳定性问题，进而影响成像质量或产品良率柔性基板系以薄而柔软的材料（如光学透明的聚亚酰胺）代替传统玻璃元件制作柔性基板，具备轻便、抗冲撞、不易破损等特点，可应用于移动式医疗设备、工业无损检测、便携式安检排爆装置等场景；由于柔性材料与传统玻璃基板间存在性能差异，因而对蒸镀等工艺提岀了更高要求，否则亦造成蒸镀后闪烁体层剥落的情况非晶硒相比间接转换的非晶硅及 CMOS 平板探测器而言省略了闪烁体，减少了将 X 射线信号先转化为可见光信号的步骤，属于直接转换式平板探测器。由于使用非晶硒材料可以将像素做得较小，且直接转化 X 射线信号，故其图像品质略高于非晶硅等间接式平板探测器；该材料的缺点在于非晶硒寿命较短，对使用环境条件要求较高，相比于非晶硅平板而言技术还不够成熟，需要进一步提高工艺稳定性才能得到更广泛的应用直接转换碲锌镉/碲化镉可直接将 X 射线、Y 射线转换成可见光光子，主要用于高能射线光电探测器中，例如红外光电成像探测器等，目前的应用领域以军用为主，民用为辅公司在传感器方面的技术路线集中在间接转换领域，大部分产品以非晶硅 TFT/PD作为传感器，已推出了基于柔性基板的产品，并在 CMOS和金属氧化物领域进行了相应的技术储备。目前，平板探测器生产企业在传感器技术方面的应用均以非晶硅为主，系行业平均技术水平、 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 生产成本、下游客户应用需求等多因素共同作用的结果。公司尚未推出基于 CMOS、金属氧化物等传感器的成熟产品型号，短期内无法为下游客户提供相关领域的产品选择。公司已在相关领域进行了技术储备,且公司将综合产品性能的实质提升情况、下游应用的需求情况等因素进行产品布局，未来公司将适时推出更有针对性、具备更高技术水平的相关产品型号，为下游客户提供更优质的产品选择。在闪烁体方面，目前市场上主流的闪烁体材料包括碘化铯和硫氧化钆。由于碘化铯相比硫氧化钆对 X射线的灵敏度更高，故其允许使用更低剂量的 X射线来实现成像。在像素大小相同、电路附加噪声相同、X射线剂量相同的情况下，使用碘化铯作为闪烁体的探测器性能要明显优于使用硫氧化钆作为闪烁体的探测器。在实际生产中，为更好地与非晶硅接收光谱灵敏度构成良好的光谱响应匹配关系，碘化铯中通常还会被掺入一定比例的碘化铊，以更好地发挥其光传导性能。在放疗及工业等领域，由于使用场景本身对放射剂量的要求较高，故多使用硫氧化钆作为闪烁体材料。（3）数字化 X 射线平板探测器的应用数字化 X射线平板探测器可用于探索人体及其他生命体或物体的内部构造并成像,是用于生产数字化 X射线影像系统的关键部件。在医疗领域，数字化 X射线影像系统根据应用场景的不同可分为普放数字化 X射线影像系统、DM系统、诊断影像系统(包括 C型臂、DSA、DRF、口腔 CBCT等)、放疗设备等；在非医疗领域，数字化 X射线影像系统主要可应用于工业无损探伤检测、安全检查、宠物医疗诊断等领域。目前，数字化 X射线影像系统的应用仍以医疗领域为主，根据 Yole统计， 2018年全球数字化 X射线影像系统在医疗领域的应用占比达到 76%。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 第二节我国 X 射线影像设备行业监管体制与发展特征一、X 射线影像设备所属行业及确定所属行业的依据根据《国民经济行业分类标准》（GB/T4754—2017），X射线影像设备所属行业为“C35专用设备制造业”；《2017年国民经济行业分类注释》中明确“医用 X射线设备”、“X射线附属设备及部件”应列入“C3581医疗诊断、监护及治疗设备制造”。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），X射线影像设备所属行业为“C35专用设备制造业” 根据国家发展改革委战略性新兴产业发展部际联席会议办公室发布的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》（2016版），X射线影像设备所处行业属“生物医学工程产业”下“ 医学影像设备及服务”，主要产品属于“高性能数字放射摄像（DR）、数字血管造影（DSA）,以及胃肠、乳腺、膀胱、口腔等专科数字放射摄像”的核心部件“非晶硅/氧化物平板平 X-射线探测器” 根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，行业产品属于重点产品和服务目录中 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 “先进医疗设备及器械制造”下的重点产品“X射线附属设备及部件”、“非晶硅/氧化物平板平 X-射线探测器”。另据《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，X射线影像设备所属行业为生物医药领域下的“高端医疗设备与器械及相关服务” 二、行业主管部门行业产品可同时用于医疗和非医疗领域，在不同的应用领域有不同的行业主管部门。整体而言，我国数字化 X射线平板探测器的管理体制是在国家宏观经济政策调控下，遵循市场化发展模式的市场调节管理体制，采取政府宏观调控和行业自律管理相结合的管理方式。在医疗领域，医用数字化 X射线平板探测器的主管部门为国家市场监督管理总局（下辖国家药品监督管理局）和国家卫生健康委员会，行业自律组织为中国医疗器械行业协会。在非医疗领域，工业和安检用 X射线平板探测器的主管部门为国家工业和信息化部及国家市场监督管理总局。各主管部门的主要职责如下：行业主管部门主要管理职责国家市场监督管理总局（国家药品监督管理局）负责对医疗器械的研究、生产、流通和使用进行行政监督和技术管理；负责组织制定、公布医疗器械标准、分类管理制度并监督实施；负责制定医疗器械研制、生产、经营、使用质量管理规范并监督实施；负责医疗器械注册并监督检查；建立医疗器械不良事件监测体系，并开展监测和处置工作；负责制定医疗器械监督管理的稽查制度并组织实施，组织查处重大违法行为；建立问题产品召回和处置制度并监督实施等国家卫生健康委员会拟订国民健康政策，协调推进深化医药卫生体制改革，组织制定国家基本药物制度，监督管理公共卫生、医疗服务和卫生应急，负责计划生育管理和服务工作，拟订应对人口老龄化、医养结合政策措施等国家工业和信息化部拟定信息化发展战略、发展方针和总体规划；推动产业结构战略性调整和优化升级；拟定行业法律、法规，发布行政规章，组织制订行业的技术政策、技术体制和技术标准，并对行业的发展方向进行宏观调控等中国医疗器械行业协会负责开展有关医疗器械行业发展问题的调查研究，向国家药品监督管理局等有关政府部门提供政策和立法等方面的意见和建议；接受国家药品监督管理局等政府部门的授权和委托，参与制定行业规划，对行业内重大技术改造、技术引进、投资与开发项目进行前期论证及其他任务；经政府有关部门批准组织行业内科技成果及产品的鉴定、推广工作，参与知识产权保护等三、行业监管体制公司主要产品数字化 X射线平板探测器可同时应用于医疗领域及非医疗领域，其中医疗领域产品按照医疗器械管理，适用医疗器械相关监管制度。非医疗领域属于一般工业设备，目前尚无特殊 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 监管要求。（1）我国医疗器械管理体制我国对医疗器械监督管理采取分类管理的方式，对不同类别的医疗器械生产经营企业采用不同的许可（备案）管理，对不同类别的产品采用不同的产品注册（备案）制度。根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，我国对医疗器械按照风险程度实行分类管理，其中第一类是风险程度低，实行常规管理可以保证其安全、有效的医疗器械；第二类是具有中度风险，需要严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械；第三类是具有较高风险，需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。我国对第一类医疗器械实施产品备案管理，对第二类、第三类医疗器械实施产品注册管理。 1）产品的备案和注册管理根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，我国对医疗器械产品实行备案和注册管理，具体情况如下：类别管理方式相关程序第一类备案管理由备案人向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门提交备案资料。其中，产品检验报告可以是备案人的自检报告；临床评价资料不包括临床试验报告，可以是通过文献、同类产品临床使用获得的数据证明该医疗器械安全、有效的资料第二类注册管理注册申请人向所在地省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督管理部门提交注册申请资料第三类注册管理注册申请人向国务院食品药品监督管理部门提交注册申请资料公司生产的数字化 X射线平板探测器产品属于第二类医疗器械，实施注册管理。 2）生产许可（备案）管理根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，从事医疗器械生产活动，应具备的条件包括：有与生产的医疗器械相适应的生产场地、环境条件、生产设备以及专业技术人员；有对生产的医疗器械进行质量检验的机构或者专职检验人员以及检验设备；有保证医疗器械质量的管理制度；有与生产的医疗器械相适应的售后服务能力；产品研制、生产工艺文件规定的要求。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 从事第一类医疗器械生产的，由生产企业向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门备案并提交对应证明材料。从事第二类、第三类医疗器械生产的，生产企业应当向所在地省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督管理部门申请生产许可并提交对应证明材料及所生产医疗器械的注册证。 3）经营许可（备案）管理根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，从事医疗器械经营活动，应当有与经营规模和经营范围相适应的经营场所和贮存条件，以及与经营的医疗器械相适应的质量管理制度和质量管理机构或者人员。从事第一类医疗器械经营的无需许可和备案。从事第二类医疗器械经营的，由经营企业应向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门备案；从事第三类医疗器械经营的，经营企业应当向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门申请经营许可。（2）境外主要国家和地区的监管体制报告期内，公司产品主要出口国家和地区为美国、欧盟，其主要监管情况如下： 1）美国根据美国的相关监管规定，除特殊情况外，在美国进口和销售的医疗器械产品都必须获得 FDA 认证。 FDA根据不同风险等级将医疗器械产品分为三类进行管理和认证，其中 I类属于低风险产品， II类属于中等风险产品，III类属于高风险产品。不同风险类别的产品审查方式也不同。企业需要根据 FDA的相关指南提供包括产品测试、临床验证等相关资料由 FDA进行审查。公司现有销售的产品在美国属于 II类。表：美国 FDA对医疗器械的监管方式医疗器械类别上市审批和监管方式 I 类：普通管理 (Generalcontrols) 风险小或无风险的产品，如医用手套等；多数可豁免上市前通告程序，生产企业向 FDA 提交证明其符合 GMP 并登记后方可上市 II 类：标准 (PerformanceStandards) 在普通管理的基础上，通告实施标准管理或特殊管理，以保证质量和安全有效性的产品；大部分 II 类医疗器械产品需要进行上市前通告；生产企业在产品上市前 90 天向 FDA 提交申请，通过审查后即可上市销售；一般不需要开展临床试验 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 III 类：上市前批准管理 (PremarketApproval) 具有较高风险性或危害性，或是支持或维持生命的产品，如心脏支架、心脏瓣膜、心脏起搏器、人工晶体等。生产企业在产品上市前向 FDA 提交申请资料，证明产品质量符合要求；临床试验为必要条件，在取得 FDAIDE 许可和医疗机构 IRB 批准后方可开展；产品在临床使用中被证明安全有效，且产品生产、质量体系可靠，经 FDA 批准后方可上市 2)欧盟欧盟国家执行通用的欧盟进口政策，对于医疗器械产品，需进行 CE认证。完成 CE认证以后，部分进口国卫生监管部门还要求进行登记备案。欧盟国家卫生监管部门登记备案需要提供产品的 CE证书、说明书、维护手册、产品标签等资料文件。欧盟国家执行的规范医疗器械行业的法规主要为《医疗器械指令(Medical Devices Directive 93/42/EEC)》。在欧盟，医疗器械被分为 I类、IIa/IIb类和 III类三种类别进行管理。其中 I类属于低风险性医疗器械，IIa和 IIb类属于中度风险性医疗器械，III类属于高度风险性医疗器械，不同类型的医疗器械产品的认证步骤和要求略有不同。公司现有销售的产品在欧盟属于 IIa 类。表：欧盟对医疗器械的监管方式医疗器械类别上市审批和监管方式 I 类不会穿透人体表面又无能量释放的器械；由生产企业自行负责治疗、安全性和有效性，在生产所在国主管部门备案 IIa 类诊断设备、体液储存、输入器械以及短暂使用、侵入式的外科器械；由公告机构审查，产品设计由生产企业负责、公告机构主要检查质量体系 IIb 类短期使用、侵入式的外科用器械、避孕用具和放射性器械；由公告机构审查，检查质量体系、抽检样品，同时生产企业应提交产品设计文件 III 类与中枢神经系统或中央循环系统接触的器械、在体内降解的器械、植入体内的器械、药物释放器械、长期使用、侵入式的外科器械；由公告机构审查，检查质量体系、抽检样品、审查产品设计文件，特别是审查产品风险分析报告四、行业主要法律法规及产业政策（1）医用平板探测器相关主要法律法规目前，我国颁布的有关医用平板探测器行业（医疗器械行业）的主要法律、法规如下： 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 序号颁发部门施行日期法规名称主要内容 1 国家食药监管总局创新医疗器械特别审批程序（试行）（食药监械管[2014]13 号）主要规定创新医疗器械设置的审批程序，对于受理注册申报的创新医疗器械，将优先进行审评、审批，旨在促进医疗器械创新发展，推动医疗器械产业发展 2 国家食药监管总局医疗器械注册管理办法（国家食品药品监督管理总局令第 4 号）规定了医疗器械的注册检测、医疗器械的注册申请与审批、医疗器械的重新注册、医疗器械注册证书的变更与补办、监督管理、法律责任等内容 3 国家食药监管总局医疗器械生产质量管理规范（国家食品药品监督管理总局公告 2014 年第 64 号）规定了从事医疗器械生产企业的机构与人员、厂房与设施、设备、文件管理、设计开发、采购、生产管理、质量控制、销售和售后服务、不合格产品控制等方面的规范准则 4 国家食药监管总局药品医疗器械飞行检查办法（国家食品药品监督管理总局令第 14 号）主要规定了食品药品监督管理部门针对药品和医疗器械研制、生产、经营、使用等环节开展的不预先告知的监督检查等方面的内容 5 国家食药监管总局医疗器械产品岀口销售证明管理规定（国家食品药品监督管理总局通告 2015 年第 18 号）主要规定了医疗器械岀口销售证明登记及相关管理规定 6 国家食药监管总局医疗器械通用名称命名规则（国家食品药品监督管理总局令第 19 号）为加强医疗器械监督管理，保证医疗器械通用名称命名科学、规范 7 国家食药监管总局医疗器械召回管理办法（国家食品药品监督管理总局令第 29 号）主要规定了在中华人民共和国境内加强对医疗器械召回工作的管理办法 8 国务院医疗器械监督管理条例（2017 年修订）（国务院令第 680 号）主要规定了在中华人民共和国境内从事医疗器械的研制、生产、经营、使用活动及其监督管理须遵守的条例 9 国家食药监管总局医疗器械标准管理办法（国家食品药品监督管理总局令第 33 号）主要为我国医疗器械标准化管理工作、规范标准制修订以及促进标准实施等起到了指导作用 10 国家食药监管总局医疗器械生产监督管理办法（2017 年修正）（国家食品药品监督管理总局令第 37 号）规定了开办医疗器械生产企业的申请与审批、医疗器械生产企业许可证管理、医疗器械委托生产的管理、医疗器械生产的监督检查、法律责任等内容 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 11 国家市场监督管理总局医疗器械不良事件监测和再评价管理办法（国家市场监督管理总局卫生健康委员会令第 1 号）主要规定了医疗器械不良事件的报告、处理、定期风险评价、重点监测、风险控制和再评价，及时有效控制医疗器械上市后风险（2）非医用平板探测器相关主要法律法规目前，我国非医用平板探测器行业相关的主要法律法规如下: 序号颁发部门施行日期法规名称主要内容 1 国家质检总局、国家标准化委企业产品标准管理规定（国质检标联 [2009]84 号）对企业制定产品标准作岀了相应规定，以提高企业产品标准水平，保障产品质量安全 2 全国人民代表大会中华人民共和国标准化法（2017 年修订）（中华人民共和国主席令第 78 号）对标准的制定，实施及法律责任进行了说明，以加强标准化工作，提升产品和服务质量，促进科学技术进步，保障人身健康和生命财产安全，维护国家安全、生态环境安全、提高经济社会发展水平（3）相关产业政策序号颁发部门颁布日期法规名称主要内容 1 国务院关于促进健康服务业发展的若干意见（国发 [2013]40 号）指岀要支持自主知识产权药品、医疗器械和其他相关健康产品的研发制造和应用；继续通过相关科技、建设专项资金和产业基金，支持相关产品研发和产业化；加大政策支持力度，提高具有自主知识产权的医学设备、材料、保健用品的国内市场占有率和国际竞争力；夯实健康服务业发展基础，以面向基层、偏远和欠发达地区的远程影像诊断、远程会诊、远程监护指导、远程手术指导、远程教育等为主要内容，发展远程医疗，推广相适应的低成本数字化健康设备与信息系统、数字化医疗设备配备；大力发展第三方服务，引导发展专业的医学检验中心和影像中心 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 2 国家食药监管总局创新医疗器械特别审批程序（试行）（食药监械管[2014]13 号）系为促进医疗器械创新发展而推岀的重要措施，将对鼓励医疗器械的研究与创新，促进医疗器械新技术的推广和应用，推动医疗器械产业发展起到积极作用 3 科技部数字诊疗装备重点专项实施方案征求意见抓住健康领域新一轮科技革命的契机，促进医疗器械产业“数字化、网络化、智能化” 的发展，以早期诊断、精确诊断、微创治疗、精准治疗为方向，以多模态分子成像、新型磁共振成像系统、新型计算机断层成像、低剂量 X 射线成像、新一代超声成像、复合内窥镜、新型显微成像、大型放疗设备、手术机器人、医用有源植入式装置等十个重大战略性产品为重点，加强核心部件和关键技术攻关，突破一批引领性前沿技术，协同推进检测技术提升、标准体系建设、应用解决方案、示范应用评价等工作，加快推进我国医疗器械领域的国产化和创新转型 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 序号颁发部门颁布日期法规名称主要内容 4 国务院全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020 年）（国办发 [2015]14 号）强调引导医疗机构合理配置适宜设备，逐步提高国产医用设备配置水平，降低医疗成本；支持发展专业的医学检验机构和影像机构，逐步建立大型设备共用、共享、共管机制；建立区域医学影像中心，推动建立“基层医疗卫生机构检查、医院诊断”的服务模式，提高基层医学影像服务能力 5 国务院中国制造 2025 提高医疗器械的创新能力和产业化水平，重点发展影像设备、医用机器人等高性能诊疗设备；到 2025 年，70%的核心基础零部件、关键基础材料实现自主保障，80 种标志性先进工艺得到推广应用，部分达到国际领先水平 6 国务院关于促进社会办医加快发展的若干政策通知（国办发[2015]45 号）进一步放宽准入，清理规范医疗机构审批事项，公开区域医疗资源规划，减少运营审批限制，控制公立医院规模；拓宽投融资渠道，加强财政资金扶持，丰富筹资渠道，优化融资政策，促进资源流动和共享；促进大型设备共建共享，推进医师多点执业，加强业务合作；优化发展环境，落实医疗机构税收政策，将社会办医纳入医保定点范围，提升临床水平和学术地位，规范收费政策，完善监管机制，营造良好氛围 7 国务院关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见（国发[2015]44 号）就改革药品医疗器械审评审批制度提岀提高审评审批质量、解决注册申请积压、提高仿制药质量、鼓励研究和创制新药、提高审评审批透明度等五个目标；此外还提岀 12 项主要任务，包括改革医疗器械审批方式、健全审评质量控制体系、全面公开药品医疗器械审评审批信息等；此意见的岀台有利于提高注册申请资料质量和审评审批效率，提升药品药械创新的积极性 8 国务院关于促进医药产业健康发展的指导意见（国办发[2016]11 号）加快医疗器械转型升级，重点开发数字化探测器、超导磁体、高热容量 X 射线管等关键部件，发展手术精准定位与导航、数据采集处理和分析、生物三维（3D）打印等技术 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 序号颁发部门颁布日期法规名称主要内容 9 工信部、发改委、科技部、财政部高端装备创新工程实施指南（2016-2020 年）重点开发低剂量 X 射线成像、新型 CT 等产品；加快推进重点部署数字化平板 X 线机、64 排 CT 的产业化与应用 10 国务院 “十三五”国家战略性新兴产业发展规划（国发[2016]67 号）发展高品质医学影像设备、先进放射治疗设备、高通量低成本基因测序仪、基因编辑设备、康复类医疗器械等医学装备，大幅提升医疗设备稳定性、可靠性 11 科技部 “十三五”医疗器械科技创新专项规划（国科办社[2017]44 号）重点突破动态平板探测器等核心部件和关键技术，数字 X 射线机技术水平达到国际先进水平，有效降低整机成本；积极发展探测器新型闪烁晶体制备技术，开发基于光子计数探测器的血管减影造影 X 射线机，争取在光子计数低剂量成像方面达到国际先进水平 12 中共中央、国务院关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见进一步强调发展创新医疗器械的重要意义，并从之前的顶层设计逐步向下落实至具体政策 13 国家药监局创新医疗器械特别审查程序（2018 年修订）（国家药品监督管理局公告 2018 年第 83 号）提岀针对具有核心技术发明专利、国际领先、国内首创、具有显著的临床应用价值等情形的医疗器械，可被纳入创新医疗器械特别审批名单，并加快审批流程，体现国家把医疗器械创新放到了前所未有的高度 14 发改委产业结构调整指导目录（2019 年本）新型医用诊断设备和试剂、数字化医学影像设备，工业 CT、三维超声波探伤仪等无损检测设备，均属于鼓励类产业五、行业管理体制及行业政策对企业的影响上述行业管理部门负责制定产业政策、引导技术升级和技术改造并实施其他宏观调控措施，对行业发展起到规划、监控等宏观调控作用，有助于行业健康、有序发展，为企业经营发展提供良好的外部环境。随着“十三五”规划、《全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020年）》等上述一系列政策的出台和落实，我国医药卫生体系正逐步规范和完善，医疗器械行业的发展也受到了较大推动。医疗卫生资源方面，《关于促进社会办医加快发展的若干政策通知》提出将社会办医纳入医保定点范围，各地也纷纷出台政策，对社会资本参与的符合条件的健康医疗机构进一步落实医保覆盖，预计社会资本参与的健康医疗机构将迎来快速发展期，医院和卫生机构数量的增长将带来对 X射线影像设备等医疗器械需求量的大幅增长，从而刺激医疗行业长期发展。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 六、进入行业的主要壁垒（1）技术壁垒数字化 X射线平板探测器是先进医疗器械和高端制造的代表。作为数字化 X射线影像系统的关键部件，平板探测器起到接收 X射线并转换为数字信号的作用，其性能高低直接关系到数字化 X射线影像系统的成像效果。由于平板探测器的研发周期长，对生产过程中的工艺控制要求高，其核心技术和关键工艺是各企业经过多年的研发创新及经验积累构建的，形成了一定的技术壁垒。目前，平板探测器主流且应用成熟的技术是以“非晶硅 TFT/PD+闪烁体”为基础。对于新进入的企业，平板探测器行业的技术壁垒主要包括：（1）非晶硅 TFT/PD的设计难度高作为平板探测器的关键部件之一，非晶硅 TFT/PD由 TFT和 PD两个非晶硅器件组成，其中 PD 可将闪烁体释放的可见光光子捕获并转换为电信号，TFT用于将 PD转化的电信号在特定的时间片段传出，进行后续的积分、放大、模数转换等处理。用于平板探测器的 TFT器件和用于液晶显示的 TFT器件采用相似的非晶硅薄膜制造工艺，但由于在电学、光学特性等方面存在的差异，其对具体设计和制造过程均存在不同要求。平板探测器在投入生产前，还需要结合 TFT/PD制造厂家的生产能力和设备参数特点，对 TFT/PD进行布局设计、光罩掩膜版设计、工艺过程参数模拟及工艺流程调试优化等一系列工作，要求设计开发人员对集成半导体器件物理、半导体加工工艺和材料、模拟信号分析与处理、X射线与材料相互作用的物理机制等专业知识形成深刻理解，并具备在高敏感器件工艺过程方面的丰富经验，从而形成了较高的技术壁垒。新进入行业的公司短时间内难以积累较为全面的设计能力。（2） TFT/PD的加工要求高，且需要与设计过程相匹配 TFT/PD的加工过程相对复杂，且量产过程中对产品良率的控制难度较大。目前，尽管全球范围内有大量液晶面板生产企业，但具备 TFT/PD量产能力的厂家数量有限，大部分厂家以生产 TFT- LCD为主业，同时搭配少量 TFT/PD产线。由于不同 TFT/PD生产厂家所采用的生产工艺和生产技术不同，不同厂家生产出的 TFT/PD产品所具备的性能也不同，从而导致 TFT/PD较难作为一种通用性的原材料应用于不同平板探测器产品的生产，而只能根据每一款平板探测器计划应用的领域、拟具备的技术要求进行个性化设计生产。为了使产品能够成功达到预定用途，平板探测器生产商在对 TFT/PD进行设计前还需要结合 TFT/PD生产厂商的生产能力和技术特点综合考虑，并保持与 TFT/PD 生产厂家的密切沟通，不断对生产工艺进行调试与改进，共同努力提高产品良率。新进入行业的公司若要形成一定的产品规模并开发出具备市场竞争力的产品型号，需要与市场上的优质 TFT/PD生产厂商建立良好的合作关系，并结合 TFT/PD生产厂商的工艺和技术特点，自主开发可以实现量产且具备一定良率水平的产品，短期内实现的难度较大。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （3）高性能闪烁体的生产工艺难度大作为使 X射线转换为可见光的关键材料，闪烁体的种类和制备工艺对 X射线的光转化率、平板探测器的空间分辨率等性能影响较大。目前，市场上主流的闪烁体材料包括碘化铯和硫氧化钆，其中碘化铯相比硫氧化钆而言对 X射线的灵敏度更高，可允许使用更低剂量的 X射线来实现成像。在像素大小相同、电路附加噪声相同、X射线剂量相同的情况下，使用碘化铯作为闪烁体的探测器性能要明显优于使用硫氧化钆作为闪烁体的探测器。若选用硫氧化钆作为闪烁体，平板探测器生产商需要按照探测器大小采购相应尺寸的硫氧化钆屏，再将其加工整合至 TFT/PD上；若选用碘化铯作为闪烁体，平板探测器生产商可以直接对外采购碘化铯屏再进行加工整合，或采用蒸镀技术实现碘化铯晶体在 TFT/PD表面的直接生长。尽管蒸镀的基本原理已被行业熟知，但考虑到碘化铯晶体的微观结构与蒸镀设备结构及蒸镀过程中的参数控制等因素高度相关，因而如何实现具体的加工过程、加工过程中的参数控制如何把握、如何提高蒸镀成功率是成熟企业的核心技术之一，新进入的平板探测器厂家短时间内较难实现自主研发。通过对外采购碘化铯屏再与 TFT/PD进行整合加工生产的产品在性能上与通过蒸镀实现自主生长的产品间存在一定差距。（4）集成一体化要求高，需要多学科交叉运用的技术实力高性能的数字化 X射线影像系统要求其输出的影像达到低噪声、高分辨率、高动态范围等要求，并能实现对伪影的校正，故平板探测器生产商还需要结合硬件特点开发出配套的影像处理软件，以便与平板探测器硬件协同工作，充分发挥产品特性，提高成像质量。实现上述目标对平板探测器生产商从硬件到系统软件的全流程集成能力提出了较高要求，且涉及到精密机械制造技术、电子信息技术、现代医学影像技术等多种技术,综合了物理学、材料学、软件学、自动化、临床医学等多学科知识，需要具备充足的研发实力、高水平和多专业背景的技术团队以及将理论技术进行产业转化的能力。新进入的平板探测器生产商在短期内较难达到上述要求。（2）人才壁垒数字化 X射线平板探测器行业是典型的人才密集型行业。目前，国内数字化 X射线平板探测器行业中具有完整的知识储备、丰富的技术经验和市场经验且能胜任相应工作岗位的技术人才、管理人才、销售人才均相对稀缺。在研发人才方面，由于平板探测器的研发和生产涉及到多个学科，且具有跨行业的特点，因而企业的技术研发与工艺革新需要了解并具备运用多学科知识能力的复合型人才，但高端技术人才的培养往往需要长期的行业实践以及资深技术人员的传授与指导，培养周期对较长。在管理人才方面，企业发展战略的制定及日常经营管理均需要管理人员具备丰富的行业经验，且对市场情况和行 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 业发展趋势具备深刻的理解，需要深耕行业逐渐积累。在销售人才方面，只有具备突出的销售能力以及丰富的专业知识才能获得客户的信赖，满足客户对于平板探测器这一高技术含量产品的售前售后服务需求，成熟的销售人员也需要一定培养周期。由于我国数字化 X射线平板探测器行业起步相对较晚，目前具备丰富经验的技术人才、管理人才、销售人才数量均相对较少，且大多就职于业内的领先企业，新进入的平板探测器生产商在吸引人才方面将面临较为激烈的竞争。随着我国数字化 X射线平板探测器行业的进一步发展，预计市场对高端人才的需求将会进一步扩大，人才的聚集将会成为新进入企业的重要壁垒之一。（3）客户资源壁垒由于医学影像设备行业相比其他行业而言供应链体系规模相对偏小，高质量的合格供应商数量相对有限，且医疗器械相关法律法规对企业生产经营的要求较严，产品的技术含量和制造要求相对较高，因而下游客户在与供应商达成稳定合作关系前通常需要经历较长时间的试用、测试等磨合过程。平板探测器作为数字化 X射线影像系统的关键部件之一，直接关系到数字化 X射线影像系统的成像质量，故平板探测器行业的下游客户已形成了一套严格标准的流程来对平板探测器供应商的资质、技术实力、产品性能、质量控制、合规管理等进行全面的考核认证。由于下游客户特别是具备一定经营规模的国际客户、上市公司客户对供应商的认证周期较长，且全球范围内产品性能能够达到较高水平的平板探测器生产商数量有限，故双方达成稳定的合作关系后，下游客户更换供应商的意愿相对较低。新进入的平板探测器生产商在客户资源方面将会面临较大的壁垒，获得客户认可并建立起长期合作关系的难度较大。（4）资金壁垒为保持技术的先进性、工艺的领先性和产品的市场竞争力，数字化 X射线平板探测器行业内的企业需要持续进行研发投入，资金需求量大。从进行市场调研、确定研究方向、正式研发、生产样机、内部测试、试生产到产品正式进行市场推广并销售的各阶段，企业均需要支付较高的人力成本并投入较高的研发费用。由于平板探测器产品的型号众多，性能和应用领域均不相同，且新产品还面临着研发失败的风险，若无较为充足的资金支持，新进入的企业较难开发出成熟产品并形成一定的经营规模，无法和行业内的现有企业进行有力竞争。（5）资质壁垒目前，平板探测器的应用领域仍以医疗领域为主，而医用平板探测器作为医疗器械产品实行分类监管。根据我国规定，新设立的医疗器械生产企业需符合《医疗器械生产监督管理办法》的规定，产品需取得《医疗器械注册证》后才能正式推向市场。在境外市场，产品还需取得对应出口国 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 的相应认证，如美国 FDA认证、欧盟 CE认证等。新进入的平板探测器生产商所生产的产品从研发到完成注册需要较长的时间周期，从而形成了一定的资质壁垒，进一步增加了新企业进入的难度。第三节 2019-2020 年中国 X 射线影像设备行业发展情况分析一、美国是全球最大的医疗和宠物医疗平板探测器市场在医疗和宠物医疗领域，根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年全球平板探测器出货量分别为 70,788台和 76,763台，其中美国是全球最大的市场，出货量分别为 23,401台和 25,721台。我国的市场规模在国家政策和下游需求的共同作用下迅速增加，2017年和 2018年出货量分别为 15,227台和 16,748台，已成长为仅次于美国的第二大市场。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 （数据来源：IHSMarkit）二、我国市场以静态和无线平板探测器为主从平板探测器的工作模式来看，静态平板探测器目前占据了我国医疗和宠物医疗平板探测器市场的大部分份额。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，我国医疗和宠物医疗静态平板探测器出货量分别为 13,095台和 14,236台，动态平板探测器出货量分别为 2,132台和 2,512台。由于动态平板探测器具有灵敏度更高、数据流量更大等特点，其传感器、电路设计更为复杂，产品技术含量与市场价值相对更高，预计未来将拥有更大的发展空间。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，我国医疗和宠物医疗静态平板探测器出货量将达到 23,094台，动态平板探测器出货量将达到 5,417 台，静态平板探测器和动态平板探测器 2018-2023年的年均复合增长率分别为 %和 %。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （数据来源：IHSMarkit）根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，我国医疗和宠物医疗无线平板探测器出货量分别为 10,202台和 11,389台，有线平板探测器出货量分别为 5,025台和 5,359台。随着未来市场对数字化 X射线影像系统便携使用的要求越来越高，例如开发可以移动的乃至小型手持的数字化 X射线影像系统以更方便临床检测、提高检测效率等，预计可移动的无线平板探测器在未来将拥有更快的增长速度。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，我国医疗和宠物医疗无线和有线平板探测器出货量将分别达到 20,528台和 7,983台，无线平板探测器和有线平板探测器 2018-2023年的年均复合增长率分别为 %和 %。三、“TFT+碘化铯”间接转换的平板探测器为市场主流产品根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，全球医疗和宠物医疗市场采用间接转换方式的平板探测器出货量分别为 64,763台和 70,214台，占比分别为 %和 %，远远领先于采用直接转换方式的平板探测器。在间接转换领域，以 TFT/PD作为传感器、以碘化铯作为闪烁体为最主流的组合。根据 IHSMarkit预测，未来碘化铯在闪烁体领域也将凭借优异的性能进一步挤占硫氧化钆的市场份额。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 四、数字化 X 射线平板探测器行业正逐渐实现进口替代 2010年以前，数字化 X射线平板探测器的技术和市场基本被国外巨头垄断，我国并不具备平板探测器的产业基础和自主供应能力，数字化 X射线影像系统厂商基本完全依赖国外供应商供应平板探测器，且国外厂商垄断带来的垄断溢价亦成为了制约我国 X射线医学影像行业健康发展的重要瓶颈，导致数字化的 X射线影像设备无法在我国各级医疗机构普及。随着以公司为代表的国内厂商逐渐进入该行业，凭借对技术路线的自主探索，国内厂商陆续推出高性能、高品质的平板探测器产品并实现产业化推广，我国平板探测器行业的国产化率不断提高，已逐步实现进口替代。平板探测器行业国产化率的变化过程及实现进口替代的过程和效果具体如下：（1）我国平板探测器行业的国产化率不断提高 2010年以前，我国尚未出现专业的平板探测器生产商，数字化 X射线影像系统生产企业仅能采购进口平板探测器。在 2014年公司成功研制数字化 X射线平板探测器并实现产业化推广前，市场上专业的国内平板探测器生产商仅上海奕瑞一家，其为下游 DR等领域的客户供应的平板探测器主要以硫氧化钆作为闪烁体，尚不能完全满足临床应用对低剂量使用的要求，且当时国内企业生产的平板探测器规模有限，平板探测器的国产化率仍相对较低。公司自业务起步时即选择了“直接生长碘化铯闪烁体+非晶硅传感器”的技术路线，陆续开发出了一系列基于碘化铯闪烁体的平板探测器产品并实现产业化推广，且部分产品型号的性能指标已达到甚至超过了国外巨头 Varex同类产品的水平，为下游客户提供了更多的高品质、低剂量的平板探测器选择，我国平板探测器行业的国产化率逐渐提升。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 目前，市场上尚无权威机构或第三方机构就我国平板探测器行业的国产化率进行统计。考虑到我国具备一定规模的平板探测器生产商仅公司和上海奕瑞，公司对我国平板探测器行业国产化率的测算如下：表：我国平板探测器（医疗和宠物医疗领域）行业的国产化率（单位：台）项目 2016 年度 2017 年度 2018 年度 2019 年度公司医疗和宠物医疗产品国内销量 1,139 1,504 1,659 1,624 上海奕瑞医疗产品国内销量（估算） 1,827 3,465 4,033 4,863 公司和上海奕瑞产品合计销量 2,966 4,969 5,692 6,487 中国大陆市场医疗和宠物医疗产品岀货量10,345 15,227 16,748 18,705 国产化率 % % % % 注 1：中国大陆市场岀货量的数据来源为 IHSMarkit，无 2016年度以前数据，2019年度数据为当年 12月岀具的全年预测值。由于 IHSMarkit的统计口径为医疗及宠物医疗产品，不含工业、安检产品，故上表中的国产化率仅代表医疗及宠物医疗领域产品的国产化率；注 2：上海奕瑞未披露医疗产品国内销量、占比及 2016年以前年度销量，数据系根据上海奕瑞医疗产品全球销量及主营业务收入国内占比估算；注 3：由于部分计算数据系估算确定，因而国产化率计算结果可能存在一定误差。考虑到临床应用领域对产品低剂量性能的要求，在低剂量性能更为显著的采用碘化铯作为闪烁体的平板探测器方面，公司对国产化率的测算如下：表：我国碘化铯平板探测器（医疗和宠物医疗领域）的国产化率（单位：台）项目 2017 年度 2018 年度 2019 年度公司碘化铯医疗和宠物医疗产品国内销量 1,504 1,659 1,624 上海奕瑞碘化铯医疗产品国内销量（估算） 1,732 3,226 3,890 公司和上海奕瑞碘化铯产品合计销量 3,236 4,885 5,514 中国大陆市场碘化铯医疗和宠物医疗产品岀货量 8,367 10,168 12,663 国产化率 % % % 注 1：中国大陆市场碘化铯产品岀货量的数据来源为 IHSMarkit，2019年度数据为当年 12月 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 岀具的全年预测值。由于 IHSMarkit的统计口径为医疗及宠物医疗产品，不含工业、安检产品，故上表中的国产化率仅代表医疗及宠物医疗领域碘化铯产品的国产化率；注 2：上海奕瑞未披露 2017年度以前的碘化铯产品信息。碘化铯医疗产品国内销量系在其医疗产品国内销量的估算基础上，根据其公开披露资料中提到的“2018年碘化铯产品比例由 50%提高到超过 80%”进行估算，假设其 2017-2019年碘化铯产品在医疗产品中的比例分别为 50%、80%、 80%；注 3：由于部分计算数据系估算确定，因而国产化率计算结果可能存在一定误差。整体而言，我国数字化 X射线平板探测器行业的国产化率已显著提升，在临床应用更需要的使用碘化铯作为闪烁体的平板探测器方面，国产化率相对更高。（2）平板探测器行业实现进口替代的效果作为生产数字化 X射线影像系统的关键部件，在打破国外厂商的供应垄断、国产化率逐渐提升的过程中，我国平板探测器行业逐渐实现了进口替代。实现进口替代的效果主要体现在以下方面： 1）下游产品尤其是普放 DR系统的市场价格逐年下降平板探测器的下游应用领域包括普放数字化 X射线影像系统（DR）、DM、DRF、DSA等，其中普放 DR由于适用范围广（可用于对各类人群进行骨骼、胸部拍片）、使用需求大，系平板探测器最主要的应用领域之一。由于拍摄对象和工作模式的差异，普放 DR相比 DM以及动态的 DRF、DSA等设备而言，对产品性能和技术含量的要求相对较低，因而也是平板探测器最基础的应用领域，可实现辅助诊断和部分疾病的早期筛查等功能。在国产平板探测器尚未正式进入市场前，受高昂的生产成本制约，普放 DR系统的价格亦居高不下。在平板探测器行业逐渐实现进口替代后，普放 DR系统的平均售价已逐年下降，使得我国更多医疗机构配置和使用数字化的 X射线影像设备、为患者提供更高效和更优质的医学影像诊断服务成为现实。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 2） DR系统在基层医疗机构的普及程度将越来越高 2016年 12月，国务院印发的《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》便指出“十三五”时期是我国全面建成小康社会的决胜阶段，也是建立健全基本医疗卫生制度、推进健康中国建设的关键时期，并在分级诊疗的制度建设方面提出“提升基层医疗的卫生服务能力”。2019年 4月，国家卫健委印发《乡镇卫生院服务能力评价指南（2019年版）》和《社区卫生服务中心服务能力评价指南（2019年版）》，明确提出 B档及以上乡镇卫生院和社区卫生服务中心需配备普放 DR设备，具备 DR摄片能力。根据国家卫健委统计，截至 2020年 6月，我国共有乡镇卫生院 35,976所，社区卫生服务中心 35,036所。若平板探测器行业未能实现进口替代，我国国产 DR系统在关键部件方面还受制于国外企业的垄断、高价供应，则 DR系统在乡镇卫生院、社区卫生服务中心等基层医疗机构的大规模推广应用将无法成为现实。正是关键部件平板探测器逐渐实现了进口替代，数字化的 X射线影像设备才能从三甲医院等高端医疗机构逐渐向基层医疗机构普及，我国在分级诊疗等医疗服务体系方面的建设才能落到实处，满足人民群众在临床检查以及普惠医疗等方面的迫切需要。第四节 2019-2020 年我国 X 射线影像设备行业竞争格局分析一、行业内的主要企业（1）美国 Varex 总部位于美国盐湖城，是全球领先的 X射线平板探测器、射线管、成像软件、高压连接器和高能检查加速器的设计商和制造商，由全球放疗行业巨头 Varian于 2017年 1月拆分成立，在 X射线 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 管和平板成像探测器领域全面继承了 Varian的资产及经验丰富的工作人员，并于 2017年初于美国纳斯达克上市。Varex的产品被广泛应用于医疗影像与诊断、工业无损检测、货物筛选和安防等领域，并在美国本土和其他国家拥有超过六十项 X射线管方面的技术专利，产品质量和服务居于全球领先地位。（资料来源：该公司官网）（2）法国 Trixell 总部位于法国穆瓦朗，成立于 1997年，由 Thales、飞利浦、西门子合资创建，致力于创新、开发和生产 X射线平板探测器，是医疗放射成像和 X射线平板探测器领域的领先企业。Trixell的 X射线平板探测器产品包括便携式、可用于介入放射学及高性能 X射线检测的产品等多个系列，是高科技医学影像产业的成员。（资料来源：该公司官网）（3）韩国 Vieworks 成立于 1999年，开发了适用于各种应用的 X射线探测器和图像处理技术，可为集成解决方案提供硬件和软件（例如由高级图像处理技术提供支持的查看器程序），是全球知名的 X射线探测器供应商。Vieworks的 X射线探测器产品除用于一般的放射线照相系统外，还用于牙科和外科手术的 C型臂系统、放射线和荧光透视系统、兽医放射线照相系统、工业检查仪器等。（资料来源：该公司官网）（4）日本 Fujifilm 前身为成立于 1934年的富士写真胶片公司，是全球知名的跨国企业，在影像、医疗、印刷、高性能材料等多领域，不断生产与提供市场领先的产品、服务和技术 oFujifilm于 1936年推出了第一款医学 X射线胶片产品，于 1983年推出了世界上第一台数码 X射线成像诊断系统，拥有全球领先的计算机放射成像技术，可为客户提供从数码 X射线诊断设备到放射性药剂的多种解决方案。（资料来源：该公司官网）（5）日本 Canon 成立于 1937年，主要业务以光学技术为核心，涵盖影像系统产品、办公用品以及产业设备等领域，正致力于将健康医疗事业发展成仅次于影像输入及输出设备的第三大业务，具体产品包括 X 射线 CT、磁共振成像系统、数字化 X射线成像系统、眼科设备等，并通过合作、收购等方式进一步扩大其在探测器行业的业务规模和市场影响力。（资料来源：该公司官网）（6）上海奕瑞成立于 2011年，注册地位于中国上海，主要从事数字化 X线探测器研发、生产、销售与服 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 务，产品可应用于医学诊断与治疗、工业无损检测、安防检查等领域。（资料来源：该公司招股说明书）二、与同行业公司的业务对比分析目前，与公司同样从事平板探测器产品生产销售的国内公司主要有上海奕瑞，国外公司主要有 Varex（美国）、Trixell（法国）。其中，Varex和 Trixel1的发展历史悠久，产品种类、经营规模、技术实力等均居于全球领先地位。（1）与同行业经营情况和市场地位的比较比较事项同行业公司经营情况市场地位国内康众医疗主营业务为数字化 X 射线平板探测器的研发、生产、销售和服务，产品系列包括普放系列、乳腺系列、动态系列、工业/安检系列等，可广泛应用于医疗和非医疗领域的多种应用场景； 2018 年、2019 年和 2020 年 1-6 月营业收入分别为亿元、亿元和亿元，同比增长 %、%和 %，规模稳步扩张； 2017 年至 2020 年 1-6 月，普放系列产量占比分别为 %、%、%、 %，销量占比分别为 %、 %、%、%；动态系列产量占比分别为 %、%、%、 %，销量占比分别为 %、 %、%、%，公司产品结构逐渐向动态等高端系列转移。2020 年 1-6 月，受新冠肺炎疫情导致的下游需求增加影响，普放产品产销量岀现一定程度的提升是江苏省高新技术企业和“苏南国家自主创新示范区瞪羚企业”，是《医用乳腺数字化 X 射线摄影用探测器》和《医用电气设备数字 X 射线成像装置特性第 1-1 部分：量子探测效率的测定普通摄影用探测器》行业标准的起草单位之一，产品销售遍及全国，并远销境外三十个国家和地区。根据 IHSMarkit 统计，2018 年公司在全球医疗和宠物医疗市场的份额为 %，位居全球第九 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 上海奕瑞主要从事数字化 X 线探测器研发、生产、销售与服务，产品可用于医学诊断与治疗、工业无损检测、安防检查等领域；2018 年、2019 年和 2020 年 1-6 月营业收入分别为亿元、亿元和亿元，同比增长 %、%和 %，2018 年和 2019 年医疗领域产品收入占比分别为 %和 % 该公司是国家高新技术企业和上海市科技小巨人企业，是《医用乳腺数字化 X 射线摄影用探测器》《医用电气设备数字 X 射线成像装置特性第 1-1 部分：量子探测效率的测定普通摄影用探测器》等行业标准的起草单位之一，产品除在国内销售外还销往亚洲、美洲、欧洲等地。根据 IHSMarkit 统计，2018 年该公司产品在全球医疗和宠物医疗市场的份额为 %，位居全球第三 Varex 是世界领先的 X 射线管、平板探测器、成像软件、高压连接器的设计商和制造商，产品应用领域包括医疗、工业、安检等； 2018 财年、2019 财年和 2020 上半财年收入规模分别为亿美元、亿美元和亿美元，其中医疗产品收入占比分别为 %、%和 % 是数字化 X 射线影像行业的全球领军企业，已深耕 X 射线影像行业超过 80 年，通过并购等方式持续拓展公司规模和业务范围，产品系列覆盖数字化 X 射线影像系统的全部关键部件，平板探测器业务是其中之一。根据 IHSMarkit 统计， 2018 年该公司产品在全球医疗及宠物医疗市场的市场份额为 %，位居全球第一国外 Trixell 是医疗放射成像和数字化 X 射线平板探测器领域的领先企业；未公开披露具体业务数据是全球领先的数字化 X 射线平板探测器生产企业之一。根据 IHSMarkit 统计， 2018 年该公司产品在全球医疗及宠物医疗市场的市场份额为 %，位居全球第二（资料来源：根据公开资料整理） 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （2）与同行业公司技术实力的比较与同行业技术存在的异同点主要与数字化 X射线平板探测器的结构有关，体现在传感器、闪烁体、整体集成设计等方面。差异点比较事项相同点康众医疗同行业公司传感器大多数成熟产品均以非晶硅 TFT/PD 作为传感器，同时在 CMOS、MOTFT 等新技术领域进行研发行业少有的除掌握非晶硅 TFT/PD 的设计外还掌握非晶硅 TFT/PD 制造相关技术的公司，可与产品的整体设计和后续工艺形成上下游协同，并可根据产品设计的需要对 TFT/PD 生产过程中的部分参数作岀灵活调整，更有利于高性能产品的开发行业内大部分公司均不具备 TFT/PD 制造相关技术，较难结合产品整体设计对 TFT/PD 的生产工艺作岀灵活调整； Varex 等部分厂商已开发岀基于 CMOS 传感器的产品并推广销售闪烁体产品使用的闪烁体均选用碘化铯或硫氧化钆这两种主流材料医疗领域产品均采用碘化铯作为闪烁体，可以更低的剂量实现成像；拥有自主研发的蒸镀和封装技术，对关键设备蒸镀炉进行自主设计，蒸镀工艺一次成功率高，可实现大面积均匀蒸镀；封装技术拥有专利，产品稳定性高；部分非医疗领域产品采用硫氧化钆作为闪烁体，在对低剂量要求降低的情况下减小残影的影响 Varex、Trixell 等厂商也拥有蒸镀技术，但行业内大部分厂商的蒸镀技术尚不成熟，在有效尺寸的蒸镀过程中易岀现塌陷，蒸镀良率低，因而仍常在直接采购碘化铯屏后贴合至 TFT/PD 表面，或选择使用硫氧化钆作为闪烁体；若采用贴合碘化铯屏的方式，胶等物质的存在易造成 X 射线的剂量损失，影响成像质量；若选用硫氧化钆，因其对 X 射线的灵敏度不如碘化铯，因而在医疗领域的应用受到限制，更难以应用于高速连续拍摄的动态产品中整体集成设计在产品开发过程中均会对 TFT/PD 的半导体结构及产品的整体集成、电路结构、图像处理算法等进行设计在 A/D 转换、电路放大等过程中均采用低噪声的电路设计，有效保证了影像传输质量，并在此基础上开发岀了全视野自动曝光剂量控制技术、一键校准技术等关键技术，提高了产品使用的便捷性；公司在进行产品整体设计时，综合了像素大小、空间分辨率、动态范围等多指标的匹配，以实现最优的成像质量除 Varex 等全球巨头外，行业内的多数厂商较难做到多指标的完美匹配，产品设计在降低像素大小提高空间分辨率时难以保证合适的动态范围和噪声水平，从而影响产品的最终成像质量 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 （3）与同行业公司关键业务指标的比较与境内外主要竞争对手的关键业务指标比较如下: 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第五节企业案例分析：康众医疗一、公司的市场地位数字化 X射线平板探测器行业具有较高的技术门槛，企业的设计技术和加工工艺直接决定了产品的成像质量，故科研能力和工艺水平领先的企业在市场竞争中掌握着主动权。由于平板探测器的制造技术起源于国外，故目前全球范围内的主要平板探测器生产企业以国外企业为主，分布于美国、法国、日本、韩国等地区。整体而言，全球从事平板探测器制造的企业数量有限，行业集中度较高，部分头部厂商如美国 Varex、法国 Trixell占据了较高的市场份额。除专业从事平板探测器生产的企业外，部分数字化 X射线影像系统生产商也会自建平板探测器生产线，以实现对关键部件的自主供应。根据 IHSMarkit统计，2018年，公司在全球医疗及宠物医疗数字化 X射线平板探测器市场中的市场份额为 3%,位列全球第九，国内企业第二。自数字化 X射线平板探测器技术进入我国以来，我国的平板探测器生产商逐步完成了从吸收消化国外先进技术到自主创新研发的过程。目前，我国具备一定规模的平板探测器生产企业主要为康众医疗、上海奕瑞。康众医疗已掌握了平板探测器的核心技术和生产工艺，产品性能稳定性与国际高端产品的差距明显缩小，部分型号产品的关键性能指标已达到或超过国外先进水平，产品质量受到了客户的广泛好评。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 二、公司的技术水平及特点公司作为数字化 X射线平板探测器生产商，不仅具备平板探测器的蒸镀、封装、邦定、组装等工艺环节的生产能力，掌握了对平板探测器产品的整体设计、集成能力，拥有为客户提供与平板硬件相匹配的图像处理软件的开发能力，还拥有对蒸镀炉等关键生产设备的设计能力以及对主要原材料 TFT/PD的设计和制造技术，并自主开发了一套对平板探测器产品各主要生产环节进行质量控制和性能测试的分析标准。公司拥有的核心技术包括闪烁体相关技术、TFT/PD相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等，已覆盖数字化 X射线平板探测器产品生产的全流程，并向数字化 X射线影像系统其他核心部件等相关领域进行延伸。在闪烁体相关技术方面，公司掌握了碘化铯蒸镀的核心工艺，并能结合公司自主开发的工艺过程和参数指标完成对核心设备蒸镀炉的设计。凭借在生产过程中的不断探索与技术改进，公司碘化铯一次蒸镀良率已处于较高水平。依托成熟的蒸镀工艺和高蒸镀良率，公司产品可以实现碘化铯在 TFT/PD表面的自然生长结晶，充分利用碘化铯作为闪烁体的优势，获得最佳的光子效率。公司是行业内少有的在所有医疗领域产品上均使用碘化铯作为闪烁体的数字化 X射线平板探测器生产商，而其他厂商受制于低良率带来生产成本的增加，往往只在高端产品系列上使用碘化铯作为闪烁体。在 TFT/PD相关技术方面，公司是行业内少有的掌握非晶硅 TFT/PD制造技术的企业。按照行业惯例，数字化 X射线平板探测器生产商在 TFT/PD环节通常在结合制造企业的生产能力完成对 TFT/PD的设计后，由 TFT/PD制造企业按照设计完成 TFT/PD的制造和测试。通常，数字化 X射线平板探测器生产商会与行业内主要的 TFT/PD制造企业建立长期合作关系，以凭借稳定的采购量获得一定的产能保障。公司除拥有对 TFT/PD进行设计的相关技术外，还直接掌握了非晶硅 TFT/PD的制造技术，并将该技术授权给具有稳定合作关系的 TFT/PD制造企业。上述技术有助于公司综合 TFT/PD的设计和制造过程进行进一步的技术研发，开发出性能更佳、技术含量更高的平板探测器产品，同时降低了公司在 TFT/PD环节过于依赖供应商生产能力而导致的重要原材料供应不足的风险。在平板探测器的整体设计和集成方面，公司拥有对平板探测器进行总体和架构设计、模拟信号采集和扫描系统设计、读出系统及与大尺寸传感器的匹配设计等硬件方面的设计技术以及软件架构和模块结构设计、数字图像处理系统和关键模块算法设计等软件方面的设计技术。依托上述技术，公司开发出了低剂量、高分辨率、高动态范围的平板探测器产品，并逐步扩大在乳腺、动态等高端应用领域内的产品布局。公司核心技术详细内容详见本节之“六、技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术及技术来源”。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 三、公司发挥了关键作用，主要产品已实现进口替代（1）公司推动并在乳腺、动态等细分领域引领了我国平板探测器行业国产化水平的提升 2010年以前，数字化 X射线平板探测器的技术和市场基本被国外巨头垄断，我国并不具备平板探测器的产业基础和自主供应能力，数字化 X射线影像系统厂商所使用的平板探测器基本完全依赖进口。随着公司于 2012年研发出首台碘化铯平板探测器样机，并于 2014年正式产业化推广，公司已助力我国平板探测器行业的国产化率从 2012年的约 0提升至 2019年的约 %。在更适合临床应用的使用碘化铯的平板探测器方面，公司已助力我国医疗和宠物医疗领域碘化铯平板探测器的国产化率从 2012年的约 0提升至约 %,并为我国下游客户和终端用户普及了低剂量的检测理念，推动了国内平板探测器行业内的其他企业从硫氧化钆技术路线向碘化铯技术路线转变。在平板探测器应用的细分领域，公司亦在乳腺、动态等技术要求更高的领域降低进口水平、实现进口替代的过程中发挥了引领作用。在乳腺方面，公司于 2016年研发出首台基于 77卩 m像素设计和存储电容结构的乳腺平板探测器，凭借优异的产品性能迅速实现产业化推广；2017年在我国乳腺平板探测器领域的销量占比已达到约 %，至 2019年进一步提升至约 %，大大加快并引领了我国乳腺平板探测器的进口替代进程。对比国内主要竞争对手在相同期间内乳腺平板探测器销量整体呈下降趋势，公司乳腺平板探测器的销量稳步上升，2019年的销量已接近国内主要竞争对手的 3倍。目前，公司已成为北京万东医疗科技股份有限公司等国内主要 X射线影像系统厂商乳腺平板探测器的重要供应商。在动态方面，2017年，公司研发出可用于数字胃肠机的首台动态平板探测器，实现了动态产品的突破。2017年以前，我国动态平板探测器基本依赖进口，国产化率接近于 0。公司于 2017年研发出首台动态平板探测器后于当年获得了约 %的市场份额，至 2019年将市场份额提升至约 %；2018年和 2019年，公司动态平板探测器销量分别较上年同比增长 %、%，发展迅速。目前，公司已与超过 20家客户在动态平板探测器方面建立了合作关系，预计未来销售规模将会出现进一步增加，并进一步提升我国平板探测器在动态领域的国产化水平。此外，依托公司自主研发的具有突破性的 DAEC技术，公司的平板探测器可以实现对影像系统工作过程中曝光剂量的自动控制，为影像系统的低剂量拍摄提供技术保障，使得公司碘化铯技术路线的低剂量优势得以充分发挥，在基于碘化铯的低剂量平板探测器上实现了技术闭环。 (2)公司在我国平板探测器行业的进口替代过程中发挥了关键作用作为率先在全系列医疗领域中均使用碘化铯作为闪烁体的平板探测器生产商，公司为民众普及了低剂量的检测理念，引领了行业的技术升级，推动了平板探测器在我国的应用普及，推动了平板探测器的市场价格下降，进而为下游数字化 X射线影像系统在我国的应用普及奠定了基础。公司逐 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 渐与数字化 X射线影像系统行业内的主要客户建立了合作关系，客户数量显著增长。2018年度、 2019年度和 2020年 1-6月，公司新增客户数量分别为 25家、43家和 40家，2020年 1-6月，公司各系列产品合计订单数量同比增长 %，合计订单金额同比增长 %。目前，在境内市场，公司已与各细分领域内的主要厂商开展了业务合作；在境外市场，公司亦与部分在所在国家和地区具有一定知名度的影像系统公司开展了业务合作。随着公司具有突破性的 DAEC技术的推出，西门子等全球领先企业也开始与公司进行业务接洽。经过多年发展，公司的产品应用已从医疗普放逐渐延伸至乳腺、动态透视、放疗、口腔三维成像等领域，并进一步拓展至工业、安检等领域，实现了对平板探测器主流应用领域的全覆盖。在医疗领域，经过持续的自主研发和技术迭代，公司部分产品型号的性能指标已达到或超过了国外领先厂商同类产品的水平；在工业、安检等领域，公司亦开发了一系列性能优异且高度符合客户需求的平板探测器产品，并直接参与全球竞争。报告期内，公司在境外市场实现的主营业务收入占比分别为 %、%、%、%，公司产品已走出国门，助力我国平板探测器行业实现了从进口依赖到出口输出的角色转变。综上，公司发挥了关键作用，主要产品已实现了进口替代具有合理性。四、公司将进一步提升销售能力，推动技术先导优势有效转化为市场优势作为国内同行业企业中率先在医疗类平板探测器中全面使用碘化铯直接生长技术的企业，在公司产品最初推向市场时，所面临的国内市场尚以硫氧化钆技术路线为主，直接生长碘化铯闪烁体的技术路线带来的产品性能优势未能得到充分发挥；再加上产品成本、推向市场的进度等因素的影响，在国外巨头垄断的市场结构下，与国内主要竞争对手相比，公司的技术先导优势未能有效转化为市场先发优势。随着公司产品逐渐为客户普及低剂量的检测理念，公司产品引领了我国平板探测器行业的技术升级，公司未来拟采取以下措施进一步提升销售能力，推动技术先导优势向市场优势转化：（1）加大研发投入，持续增强公司技术实力，并将技术创新和产品销售有机结合优异的产品性能和稳定的产品质量是公司形成竞争优势并保持长久竞争力的基本条件。公司一直坚持技术创新驱动，致力于不断推出性能表现更优、更符合客户需求的新产品，并将技术创新和产品销售有机结合，通过差异化、高性能的产品带动销售。公司的产品开发主要包括以下两个方向： 1）基于市场需求，致力于全产品线的更新换代基于下游客户对产品性能要求的不断提高，公司在把握市场需求的基础上，致力于对现有产品 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 更新换代，不断推出性能表现更优、更符合客户需求的新产品。报告期内，公司已实现了多系列产品的更新升级，例如：在乳腺领域，公司实现了从 CareView500M到 CareView750M的升级;在动态领域,公司实现了从 CareView1800I到 CareView1800IF的升级；在工业/安检领域，公司实现了从 CareView1500P到 CareView1500S的升级等。公司已实现的产品升级证明了公司的上述措施具有可实现性。未来，公司将在此基础上继续进行现有产品的升级更新。 2）依托现有核心技术及新的技术突破，开发新的平板探测器产品公司拟在现有核心技术体系基础上，持续进行新技术的研发，并依托在新技术方面取得的研发成果开发新的平板探测器产品，进一步丰富公司产品种类，增强公司的技术实力和综合竞争力。目前，公司已依托技术突破实现了一系列新产品的开发。在乳腺领域，公司自主开发了存储电容结构，在降低像素间距提高空间分辨率的同时还保证了较高的 DQE水平，使得公司乳腺产品的 DQE和 MTF均表现出色。在动态领域，公司拥有核心技术“多通道模拟数字读出系统和大尺寸平板传感器的匹配设计技术”，依托对多通道高速、低噪声电子信号读出技术模块的设计，实现了动态平板的低噪声和高传输速度。在工业/安检领域，公司自主开发了基于柔性基板的平板探测器，具有抗冲击、更轻便的特点，能更好应用于便携式场景，2020年上半年已取得 600台的销售订单。未来，公司将坚持进行技术开发和产业化，争取进一步丰富产品类别，开发出更加富有竞争力的高技术含量的平板探测器产品。 (2)进一步加大产品销售和客户开拓力度公司拟进一步加大产品销售和客户开拓力度，加强产品销售和技术创新的有机结合，通过参加专业展会、主动拜访等方式，深化与现有存量客户的合作并拓展新客户。报告期内，公司在新客户开拓方面已取得了显著成果，不仅拓展了与原有客户的合作领域，使得原来仅采购某一产品系列的客户也开始采购其他产品系列，还与从未合作过的新客户建立了合作关系。公司 2018年度、2019年度和 2020年 1-6月的新增客户数量及其中代表性客户情况如下：单位：家产品系列 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度代表性客户普放系列 25 41 59 深圳蓝韵、深圳宝润、VMI、Control-X 乳腺系列 4 3 3 安健科技、圣诺医疗、深圳蓝韵动态系列 12 20 2 普爱集团、万东医疗、江苏瑞尔、深圳深图、新华医疗 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 工业/安检系列 11 15 18 / 2020年 1-6月，公司主营业务收入 11,万元。截至 2020年 11月 30日，公司目前在手 (剔除 2020年 1-6月已交付并确认收入)的订单数量 4,645台，订单金额 25,万元；其中预计今年可交付 3,754台，实现收入 20,万元。若不考虑 2020年 12月的新增订单，上述在手订单均按照约定正常实现交付，公司全年主营业务收入达 32,万元。 (3) 逐步建立全球销售网络，增强境外市场业务拓展目前，公司已建立了较为完善的销售体系，根据产品销售情况分区域进行客户覆盖,并计划在未来继续部署与完善各行业及区域销售中心，进一步提升销售网络的广度与深度，满足业务持续发展的需要。在境外市场，公司已在美国、印度等地设立了销售服务中心，未来将进一步扩充海外市场销售团队，逐步建立全球销售网络，增强境外市场业务拓展，积极融入全球市场竞争。报告期内，北美洲是公司境外最大的收入来源地，但在除北美洲外的其他地区，公司的收入规模亦整体呈增长态势，2019年度、2020年 1-6月在南美洲、亚洲等新兴市场表现出色，具体如下：单位：万元 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度类别金额同比变化金额同比变化金额同比变化金额南美洲 % % % 欧洲 1, % 1, % 1, % 1, 亚洲（中国大陆除外） % % % 大洋洲 % % % 合计 2, % 3, % 2, % 2, 公司在进行产品销售时，在产品类型和生产成本的基础上，还会根据客户所在国别、行业影响力及采购数量的不同进行差异化定价。公司未来将根据业务开拓情况继续优化现有销售策略，争取 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 实现更高的收入增长。（4）建立专业的售前售后服务体系公司一直高度重视客户服务，及时响应客户需求。公司目前拥有专业的售前售后服务团队：售前服务团队在产品销售前，会充分响应客户需求，为客户提供现场试验、演示、测试等服务；售后团队会在客户使用产品过程中，根据客户需要，及时为客户提供技术指导和使用支持，在出现故障的情况下快速提供质量检测或退换货服务。公司为客户提供的优质服务增强了客户粘性，培养了良好的客户口碑，在与国际品牌的竞争中增强了竞争优势。依托本次发行的募投项目，公司将进行营销团队和客户服务团队的进一步建设。若该项目得以有效实施，将有助于公司进一步打造专业的售前和售后服务管理体系，扩充人才队伍，以便为客户提供更完善、更周到和更细致的服务，并进一步挖掘市场潜力，推广公司的业务优势，强化公司在行业内的品牌影响力和市场竞争力，为公司增强销售能力、提高客户覆盖的广度和深度提供强大助力。（5）扩大销售团队规模和增加营销投入截至 2019年 12月 31日，公司共有销售人员 23人，约为国内主要竞争对手同时点销售人员数量的一半。截至 2020年 6月 30日，公司共有销售人员 24人。2017年度、2018年度、2019年度和 2020年 1-6月，公司销售费用分别为 1,万元、2,万元、2,万元、万元，2018年度、2019年度和 2020年 1-6月分别同比增长 %、%、%。2017年度、2018年度、2019年度，国内主要竞争对手的销售费用分别为 2,万元、3,万元、4,万元，2018年度和 2019年度分别同比增长 %、%。公司在销售费用方面的投入存在进一步提升空间。此外，本次发行募集资金投资项目包括公司的营销团队和客户服务团队建设内容，若该项目得以有效实施，将有助于公司进一步打造专业的售前和售后服务管理体系，扩充人才队伍，以便为客户提供更完善、更周到和更细致的服务，并进一步挖掘市场潜力，推广公司的业务优势，强化公司在行业内的品牌影响力和市场竞争力。五、公司的竞争优势与劣势 1、竞争优势公司已经在人才、技术和研发、产品、营销网络、品牌及生产管理等方面积累了一定的竞争优势，为今后进一步发展奠定了坚实基础。这些竞争优势具体体现为：（1）技术和研发优势 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 公司已具备闪烁体相关技术、TFT/PD相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等多项核心技术，覆盖了数字化 X射线平板探测器设计、生产的关键节点，且碘化铯蒸镀良率和封装可靠性高，可实现产品的高分辨率和高动态范围，具有一定的技术优势。公司核心技术详细内容详见本节之“六、技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术及技术来源”。公司还在数字化 X射线平板探测器的新技术和新应用如非常规平板探测器的制造和集成技术、 MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术进行了前瞻性的研发布局，远期研发方向包括先进 TFT/PD技术及现有平板探测器升级系列的研发设计、先进 X射线源技术和产品设计、医学影像软件系统开发、深度智能化的医疗诊断系统的核心部件的开发、系统集成和制造技术的研发等。公司未来研发方向及创新目标详见本节之“六、技术与研发情况”之“(三)公司技术储备及合作研发情况”之“1、公司技术储备情况”。公司进入数字化 X射线平板探测器领域较早，已培养了一批经验丰富的技术人员，并具备了规模化生产的丰富经验，对数字化 X射线平板探测器的应用和发展方向形成了深刻理解并进行相应的研发布局，具备一定的技术先发优势。（2）全系列产品量产优势由于采用通用平台设计方案，公司积累了平板探测器产品研制与批量生产的丰富经验，可依托现有研发资源不断实现创新突破。目前，公司已成功研发并批量生产了系列化、多种类的平板探测器产品，覆盖普放、乳腺、动态透视、放疗、口腔三维成像等医疗领域以及工业、安检、宠物医疗等非医疗领域，可以满足绝大部分民用及政府客户需求。依托公司强大的技术实力和产品研发优势，公司已打造了全系列产品量产优势，对于产品的更新换代及打入新兴市场形成了一定的主动权。公司多种类、多功能、高质量、高性能的产品体系配合公司拥有的技术与研发优势使得公司可为数字化 X射线影像系统厂商等下游客户提供多种组合的产品方案，并能配合客户需要提供高度定制化的产品和服务。此外，公司产品采用统一的软件接口，具有集成简单、使用便利等优势，从而进一步提升了公司产品的市场竞争力。 (3) 人才优势公司拥有一支高素质的研发团队，持续在数字化 X射线平板探测器相关领域进行技术研发和攻关。公司主要核心技术人员均拥有硕士及以上学历，研发团队的专业背景涵盖物理、材料、电子、机械等学科，与公司的产品技术开发高度相关。截至 2020年 6月末，公司共有研发人员 49人，占公司员工总数的比例为 %。公司研发人员中博士 5人，硕士 27人，硕士及以上学历的研发人 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 员占公司研发人数的比例为 %。公司研发团队整体较为稳定，主要技术研发人员在公司工作多年，积累了丰富的实践经验和较高的技术水平。 (4) 成本控制及质量管理优势得益于公司先进的技术水平以及结合产品特性制定的生产和采购模式，公司在成本控制方面优势明显。公司拥有成熟的闪烁体相关技术，包括碘化铯蒸镀技术、碘化铯高可靠性封装技术等，碘化铯一次蒸镀良率处于较高水平，有效节约了生产成本。公司对一些技术难度及产业附加值较低但设备及人工投入较大的生产环节采用委外加工方式进行生产，在保障产品质量的同时降低了固定资产及人工投入，有效降低了产品的生产成本，进一步提高了公司资源的使用效率。在产品质量端，公司始终重视产品质量管理和质量控制工作。为维持产品的优质标准，公司已建立了一流的生产设施和严格的生产质量管理体系，贯穿研发、采购、生产、销售、售后服务全流程。公司产品符合相关国家标准，多个产品取得我国及欧盟 CE、美国 FDA等认证。 (5) 全流程的客户服务优势公司已建立了完善的客户服务体系，可为客户提供贯穿售前及售后过程的全流程支持服务，并根据客户的反馈不断精进，持续增强产品服务深度和力度。在售前服务方面，公司凭借丰富的行业经验，为客户提供产品定制、技术咨询、系统集成、产品测试等一站式服务，最大限度地满足客户需求。在售后服务方面，公司已与境内外众多知名数字化 X射线影像系统厂商及国内医疗设备经销商建立了长期稳定的合作关系，能够及时、灵活地为客户提供技术培训、备件支持与更换等售后服务。在国内市场，公司的售后服务相比国外供应商，在时效性、灵活性方面具备显著优势。此外，公司在美国分支机构运行经验的基础上，还在印度等新兴市场增设了分支机构。未来公司将进一步完善境外销售服务体系，实现对境外客户服务需求的快速响应，进一步推动公司海外业务增长。 (6) 品牌影响力优势公司一直注重品牌的建立，以自身强大的技术实力、高质量和高性价比的全系列产品为基础，以全流程客户服务能力、持续完善的境内外营销和服务能力为依托，逐步建立起了较强的品牌影响力。除国内市场外，公司产品还远销境外三十多个国家和地区。 2、竞争劣势公司已研制出了较为完善的静态产品系列，但在动态等技术含量较高的产品系列方面，公司的产品型号数量相比 Varex等行业巨头还存在一定差距，公司动态产品相关技 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 术进行产业化的进程尚待进一步加强，公司的研发投入尚待进一步增大。过去，公司主要通过银行贷款、自身经营积累等方式来获取发展所需要的资金，融资渠道较为单一。相比国外领先厂商而言，公司的资产规模、收入规模等均偏小，抗风险能力较弱。为进一步提升公司的市场竞争力、满足快速增长的市场需求，公司的产能规模还需进一步提升，进一步开发动态等高端应用领域的新产品，并通过上市等途径丰富融资渠道，扩大产能规模和研发投入，进一步增强公司的综合实力和规模效益。六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况公司积极响应国家先进医疗器械产业发展的需要，持续投入大量的研发人员和资金，经过多年的发展积淀，取得了丰硕的科技成果。截至本招股说明书签署日，公司共获得授权专利 27项，其中发明专利 22项，实用新型专利 5项；共获得软件著作权 5项。公司的部分产品型号已与国际领先厂商共处于同一水平，是行业内少数掌握数字化 X射线平板探测器设计、生产、组装、测试相关核心技术的企业之一。公司已取得的主要核心科技成果形成了公司现有的核心技术，包括闪烁体相关技术、TFT/PD 相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等，使得公司具备自主独立设计、生产、组装、测试平板探测器的能力，且均在公司主流产品中得到应用。公司的科研创新以实现产业化落地为目标，专注于对临床使用具有重大意义的技术和产品的开发，关注专利对具有实际市场价值的技术和产品的保护，如全视野自动感应触发技术、全视野自动曝光剂量控制技术、一键校准技术等领域的专利技术与科技成果，在增强公司产品性能和功能优势等方面发挥了巨大作用，大大增强了公司产品的市场竞争力。整体而言，公司取得的科技成果与产业的融合度较高。七、公司市场地位及行业竞争状况的变化及未来趋势经过多年的发展，公司依托技术进步，不仅掌握了数字化 X射线平板探测器设计、生产、组装、测试相关的核心技术，形成了丰富的产品系列，而且在主要应用领域取得了一定的技术突破，全球市场份额逐渐提升。未来，随着数字化 X射线平板探测器行业集中度的进一步提高，进口替代进程的进一步推进，以及下游应用领域需求的进一步增长，预计将有更多资源和人才进入本行业，国内企业的市场份额将会进一步提升，公司的市场地位也将得到进一步巩固和提高。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测一、医学影像设备市场（1）X 射线影像设备是医学影像设备的重要组成部分 X射线被发现不久便被用于人体疾病的检查，并由此形成了放射诊断学 o20世纪 50年代开始，随着超声成像、磁共振成像、发射体层显像、正电子发射体层显像等技术的出现，大大增加了医学影像设备类型，形成了由 X射线成像类、计算机断层扫描（CT）、磁共振成像（MRI）和核医学类（PET、SPECT、PET-CT、PET-MR）等设备构成的大型医学影像设备集合，相应地放射诊断学也发展为医学影像诊断学。图：大型医学影像设备的分类不同种类的医学影像设备因成像原理存在差异，在临床运用上各有优势，不同医学影像设备的特征如下。表：不同医学影像设备的特征项目 X 射线 CT MRI 超声 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 影像特点图像空间分辨率较高，密度差别小的组织分辨率低，组织结构重叠对病变影像显示有影响密度分辨率较高，可进行密度量化分析，组织结构影像无重叠组织分辨率高，检查时间长，易发生伪影能动态显示器官运动和血流情况；对器官结构和病变的显示没有 CT 和 MRI 清晰应用部位胸部、骨关节、结石、乳腺、腹腔器官、口腔等中枢神经系统、头颈部、胸部、心血管系统、腹盆部及骨骼肌肉等中枢神经系统、头颈部、乳腺、纵膈、腹盆部、骨骼肌肉、骨髓、微小转移瘤、骨挫伤、关节软骨退变和韧带损伤等腹部、泌尿系统、妇产科、血管、心脏、其他浅表器官、肌肉骨骼、神经、超声介入、眼部等，不适合含气脏器（如肺、消化道）及骨骼的检查安全性、无创性辐射剂量较高，可导致损伤，孕妇和幼儿慎检辐射剂量显著高于 X 射线严禁携带任何铁磁性物体，孕妇、幽闭症及部分心脏支架术后者慎检安全性很高，无创、无辐射，可用于产妇、胎儿等检查实时性可实时动态显示器官运动和血流情况不能实时动态显示器官运动和血流情况不能实时动态显示器官运动和血流情况可动态显示器官运动、胎儿活动和血流情况成本设备价格适中，检查费用适中设备价格较高，检查费用较高设备价格高昂，检查费用高昂设备价格经济，检查费用较低，普及型强便携性逐渐发展岀了可移动式和便携式的检测设备，结合不同场景方便使用设备体积很大，不可移动设备体积很大，不可移动灵活方便，推车式可移动，便携式可携带、车载使用环境要求及维护需特殊的辐射屏蔽要求需特殊的辐射屏蔽要求，要求恒温恒湿环境，维护成本较高需特殊的电磁屏蔽，要求恒温恒湿环境，液氦作为消耗品需定期填充，维护成本较高无特殊辐射屏蔽要求，维护成本较低（2）X 射线影像设备类型不断丰富 ① 普放数字化 X射线影像系统普放数字化 X射线影像系统即最常见的、功能相对单一的数字化 X射线影像系统，主要用于骨科、外科、内科等临床科室以及急诊科、体检机构等场景下的拍片检查，根据被照射组织的密度及对 X射线吸收程度的不同来进行成像。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 ② DM系统对乳腺进行 X射线摄影是乳腺疾病最基本和首选的影像检查方法，可以检出临床触诊阴性的早期乳腺癌。I960年，美国率先将乳腺 X射线摄影应用于临床检查，随着技术的不断发展，乳腺 X 射线摄影已成为发现和诊断乳腺癌的最有效的影像诊断学方法之一。由于乳腺主要是软组织成分，腺体的组织密度和 X射线吸收系数接近，传统的 X射线影像设备的能量较高，穿透力较强，对乳腺部分成像的分辨率较低，无法实现良好的成像效果，故临床上通常采用低能量软 X射线（指 40KV 以下电管产生的 X射线，具有能量低、波长长、穿透力弱的特点）进行成像，以增强乳腺组织之间的 X射线吸收差异，增强图像对比。相比普放系统而言，DM系统的成像质量更高，对致密的乳腺组织具有更高的分辨力，且具有更低的辐射剂量，故为发展新技术提供了可能性。随着近年来人们健康意识的不断增强，人们对于乳腺癌等乳腺疾病的重视程度也不断提高。我国已将每年 10月设定为乳房关爱月，以提醒女性早发现、早治疗乳腺疾病，并以丝带为标志不断推行乳腺癌和宫颈癌同时排查的“两癌筛查”活动。根据国家卫健委发布的《乳腺癌诊疗规范（2018年版）》，40岁至 69岁的女性需每 1至 2年进行一次乳腺 X射线检查。乳腺 X射线检查作为乳腺疾病最基本的检查方法，在检出钙化方面，具有其他影像学方法无可替代的优势，是 40岁以上女性进行乳腺检查的主要方式。作为实现乳腺 X射线检查的设备，DM系统将具备较快的需求增速。 ③ C型臂 C型臂即机架为 C型的 X射线摄影系统，按外形和电流大小不同可分为小 C、中 C和大 C,具有辐射剂量小、占地面积小、便于移动等特点。小 C主要用于骨科、外科等科室，可辅助进行骨科的整骨、复位、打钉以及外科的植入起搏器、取出异物、部分介入式手术等工作，在我国医院的普及率相对最高；中 C主要指周边介入性 C型臂，具备部分大 C产品的功能，我国市场上主要由进口品牌主导；大 C主要指 DSA（数字减影血管造影系统）。随着平板探测器相关技术的进一步发展，目前 C型臂成像系统正逐渐由影像增强器升级为数字化 X射线平板探测器，使辐射剂量更低、有效成像面积更大、成像质量更高，能更好地满足临床使用需求。 ④ 数字减影血管造影系统（DSA） DSA是将电子计算机与传统血管造影相结合的一种新技术，可为介入治疗提供真实的立体图像，已成为各种介入治疗的必备条件，是诊断脑血管疾病的“金标准”相比而言，磁共振血管成像（MRA）的图像分辨率低，CT血管造影（CTA）无法辅助介入手术，DSA具有对比度分辨率高、检查时间短、造影剂用量少、患者 X射线吸收量明显降低的优点，运用普及度逐渐提升。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 目前，我国的 DSA市场基本被进口品牌（GE、飞利浦、西门子）垄断，根据国元证券调研统计 1,我国 DSA设备的国产率仅 10%。DSA设备在国内仍具有较大的市场潜力。 ⑤ 数字胃肠机（DRF） DRF技术由 DSA技术转化而来，主要用于胃肠造影、食道造影、消化道检查等。胃肠造影检查作为影像学检查项目之一，与消化道内镜检查技术相配合可以对大部分消化道疾病进行普查和确诊，具有技术难度低、检查效率高、受检者痛苦少、费用较低等优点。目前，配置平板探测器的数字胃肠机已成为该类设备的主流，不仅操作简单、适应范围广，而且图像清晰度高，可对影像信息进行回放分析，极大地提高了诊断的准确性和病变检出率。 ⑥ 放疗设备放疗即放射性治疗，是利用放射线治疗肿瘤的一种局部治疗方法，肿瘤患者大约有 70%需要在治疗的过程中用到放疗，其中大约有 40%的癌症患者可以通过放疗达到根治的效果。目前主流的放疗设备包括医用直线加速器、模拟定位机等，平板探测器在其中主要起到治疗前的肿瘤定位等作用。 2018年 4月，国家卫健委发出关于发布《大型医用设备配置许可管理目录（2018年）》的通知，加速器、伽马刀等将不再由国家卫健委进行配置审批，而由省级卫健委（卫计委）进行配置审批。审批权限的下放预计将大大促进加速器等放疗设备装机量的增长。按世界卫生组织建议平均每百万人应配置 2-3台医用加速器的要求，我国的加速器尚存在较大缺口。在直线加速器等放疗设备市场需求巨大的背景下，预计数字化 X射线平板探测器行业也将随之同步发展。 ⑦ 口腔 X射线设备目前，口腔 X射线设备主要包括口腔 X射线全景牙片机、口腔颌面全景 X射线机、口腔 X射线数字化体层摄影设备、口腔颌面锥形束计算机体层摄影设备（CBCT）等，其中 CBCT是目前口腔检查领域最重要、最高端的设备，可形成任意方向、层面的三维立体影像图，成像效果远优于传统设备，且具有辐射剂量低、曝光时间短、占地面积小、使用便捷等优点。目前，CBCT已成为了牙槽骨外科手术、牙体牙髓病科治疗、牙种植修复、牙周病的诊断与治疗、口腔肿瘤的诊断以及正畸治疗等口腔疾病领域的必备设备。随着人们口腔健康意识的不断提高，我国的口腔专科医院数量逐年递增，国家也出台了相关政策推进口腔医疗行业的健康发展。2016年 10月，卫健委发布《国家慢性病综合防控示范区建设管理方法》，要求推广口腔预防适宜技术；同月，《“健康中国 2030”规划纲要》发布，要求全民积极开展健康口腔专项行动；2016年 12月，国务院发布《“十三五”卫生与健康规划》，鼓励社会 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 资本进入口腔医疗服务行业；2017年 6月，卫健委发布新版《医疗机构基本标准（试行）》，明确了口腔医院的设立标准。根据《2019中国卫生健康统计年鉴》和《2009中国卫生统计年鉴》，我国的口腔专科医院数量已从 2008年的 278家上升至 2018年的 786家，年均复合增长率 %；我国口腔医院诊疗人次由 2008年的 1,569万人次上升至 2018年的 4,012万人次，年均复合增长率 %。未来，随着人口老龄化加速、口腔疾病就医观念的提高和人均可支配收入的增加，预计市场对口腔诊疗的需求将得到进一步释放，并带动对 CBCT等高端口腔诊断治疗设备的需求增长。根据《第三次全国口腔健康流行病学调查报告》，我国 65岁以上老人龋齿率达到 %，为各年龄组最高。根据国家统计局发布的《2019年国民经济和社会发展统计公报》，截至 2019年末，我国 60周岁及以上人数为 25,388万人，占总人口的比重为 %，人口老龄化的日益严重将会加速龋齿修复需求爆发。此外，根据《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》，我国 5岁儿童龋齿率及治疗比例相比 10年前分别增加个百分点和个百分点，12岁儿童龋齿率及治疗比例相比 10年前分别增加个百分点和个百分点。根据《2019中国卫生健康统计年鉴》和《2009中国卫生统计年鉴》，我国医院口腔科门急诊人次从 2008年的 7,051万人次攀升至 2018年的 15,610万人次，复合增长率为 %，相比眼科、皮肤科等其他市场化程度较高的科室而言呈现出更快的增长速度。在人们对口腔健康的重视程度日益提升的背景下，预计口腔医疗需求将得到进一步释放， CBCT的渗透率将得到进一步提升。（3)X 射线设备占据医学影像设备主要份额得益于医疗刚性需求、各国政府的政策推动以及技术提升带来的设备更换需求等因素的共同作用，全球医学影像市场保持稳步增长态势。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，全球医学影像市场规模分别为亿美元和亿美元，其中 X射线设备、超声和 MRI占据前三甲， 2018年的市场份额分别约 %、%和 %。随着人们对慢性疾病的预防越来越重视，以及临床应用中对病灶影像检测的需求逐步增长，预计全球市场对医学影像设备的需求也将不断扩大。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，全球医学影像设备的市场规模将增长至约亿美元， 2018-2023年的年均复合增长率约 %。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 不同于全球医疗器械行业市场份额较为分散的局面，目前全球医学影像细分行业已形成了寡头竞争的格局，行业集中度较高。根据 IHSMarkit统计，2018年，GE、西门子和飞利浦的市场份额位居全球医学影像市场前三，分别为 %、%和 %。整体而言，医学影像行业内的领先企业主要分布于北美、欧洲、日本等医学影像市场发展较早、容量较大的经济发达地区，不仅产品线丰富，售后及技术支持也相对强大，来自这些地区的医学影像企业占据了大部分的市场份额。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 （数据来源：IHSMarkit）目前，我国医学影像行业整体处于快速发展的成长期。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018 年，我国医学影像市场规模分别为亿美元和亿美元，其中超声、CT和 X射线设备占据前三甲，2018年市场份额分别为 %、%和 %。根据 IHSMarkit预测，至 2023 年，我国医学影像设备的市场规模将增长至约亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %，远高于全球市场增速。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 （数据来源:IHSMarkit）（4）X 射线影像设备市场规模稳定增长在欧美等发达国家和地区，因医学影像行业起步时间较早，且医疗卫生投入相对较高，其 X射线影像设备的应用已十分普及，但市场上还有大量 CR设备等前代 X射线影像设备尚在使用。这些设备可通过利用平板探测器替换 IP等成像装置的方式来实现数字化升级。因此，升级改造和新购共同推动欧美等发达地区的 X射线影像市场需求。此外，随着 X射线影像技术的不断进步，C型臂（包括透视设备及用于介入式手术的设备）、口腔等领域 X射线设备应用的不断普及也将推动全球 X射线影像行业的规模增长。根据 IHSMarkit统计和预测，2017年和 2018年，全球 X射线影像设备市场规模分别为亿美元和亿美元，预计至 2023年，全球 X射线影像设备的市场规模将增长至约亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 （数据来源：IHSMarkit）我国医疗机构配置 X射线医学影像设备已有几十年的历史，但多以老式胶片机或 CR设备为主。目前，我国市场对 X射线医学影像设备的需求同时来自设备升级更新的存量需求以及数字化 X 射线影像系统普及率的提高带来的新的增量需求。根据 IHSMarkit统计和预测，2017年和 2018 年，我国 X射线影像设备市场规模分别为亿美元和亿美元，预计至 2023年，我国 X 射线影像设备的市场规模将增长至约亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %。在市场对数字化 X射线影像系统需求量稳步增长的情况下，近年来我国数字化 X射线平板探测器的出货量也不断上升。根据 IHSMarkit统计，我国在医疗和宠物医疗平板探测器领域已成长为仅次于美国的第二大市场。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 （数据来源：IHS Markit）二、非医疗领域的应用（1）工业无损检测工业无损检测目前主要应用于机械制造、汽车、电子、铁路、航天航空、压力容器、军工等产业，也称工业无损探伤，是在不破坏被检测物体的前提下，以物理或化学方法为手段，借助先进的技术和设备器材，如 X射线、超声、红外、电磁等对试件的内部及表面的结构、形状、性质、位置等进行多参数检测的过程。数字化 X射线影像系统由于具有成像质量高、曝光时间短等特点，已成为工业无损检测领域的首选方式。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于工业领域的市场份额约 9%,预计至 2024年市场份额将扩大至约 11%。新能源汽车动力电池检测和半导体后端封装检测已成为全球工业无损检测领域新的增长点。据高工产研锂电研究所（GGII）的调研数据，2019年我国动力电池装机量为 ,同比增长 9%，动力电池出货量的增加会带动检测需求的增加，进而带动 X射线系统的检测需求进一步增长。（2）安防检查随着全球各国对基础建设的投入不断加大、物流和贸易等行业的市场规模持续增长，以及政府部门对社会公共安全问题的重视程度日益增加，安防检查领域对相关检测设备的需求将不断增长，平板探测器在安防检测领域市场前景广阔。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于安防检查领域的市场份额约 13%，预计至 2024年市场份额将扩大至约 17%。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 （3）宠物医疗宠物疾病诊断常用的 X射线设备主要有动物专用设备、便携式设备、C型臂等，其核心部件均为数字化 X射线平板探测器。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于宠物医疗领域的市场份额约 2%,预计至 2024年市场份额将扩大至约 3%。数字化 X射线影像系统在宠物医疗领域的增长主要来自两个方面。一方面，我国宠物数字化 X 射线影像系统市场还未饱和，与国外发达国家相比还存在较大差距，我国宠物专用数字化 X射线影像系统市场还有很大的成长空间；另一方面，随着人口结构的变化、人均消费水平的提高以及消费观念的改变,养宠物已成为很多人的生活选择。随着经济水平的提高，未来我国饲养宠物的人数将不断增长，宠物数量和宠物医疗需求将出现进一步增加，从而进一步推动平板探测器在此领域的应用。第七节 2021-2025 年我国 X 射线影像设备行业发展前景及趋势预测一、行业发展面临的机遇（1）国家政策大力支持行业的发展，并推动国产化进程近年来，国家陆续出台了一系列政策，推动传统 X射线影像设备数字化升级，并推动数字化 X 射线影像系统等高性能影像诊断设备加快国产化。 2006年，我国卫生部颁布并开始实施《放射诊疗管理规定》（卫生部令第 46号），并于 2012 年印发《卫生部办公厅关于规范健康体检应用放射检查技术的通知》，在健康体检时“推荐使用 DR （数字 X线摄影）取代普通 X线摄影和 CR检查”；2016年，国务院印发《关于促进医药产业健康发展的指导意见》，指出要重点开发数字化探测器、超导磁体、高热容量 X线管等关键部件；2017 年 11月，国务院发布《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，再次强调了发展创新医疗器械的重要意义。在推动医疗设备国产化方面，相关政府部门亦推出了一系列切实有效的政策和措施。2015 年，国务院印发《中国制造 2025》，明确指出到 2025年，影像设备等高性能诊疗设备 70%的核心基础零部件和关键基础材料要实现自主保障；2016年 3月，国务院办公厅发布《关于促进医药产业健康发展的指导意见》，要求严格落实《中华人民共和国政府采购法》规定，对于国产药品和医疗器械能够满足要求的原则上须采购国产产品；2018年 4月，国家卫健委制定新版《大型医用设备配置许可管理目录（2018年）》将需要许可的设备数量在“十二五”配置数量的基础上减少 65%， 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 以进一步促进我国自主医疗影像设备的发展。上述一系列国家政策为数字化 X射线影像系统等影像诊断设备的发展提供了有力支撑。（2）数字化 X 射线影像系统需求快速增长，技术进步拓展新的应用领域近年来，随着我国医药卫生体制改革进程的逐步深入以及全民医保制度建设的逐渐完善，我国各级医疗机构对于性能稳定、价格较低的普放数字化 X射线影像系统需求巨大，同时对具有动态成像功能的高端数字化 X射线影像系统的需求也日益增长。一方面，目前我国尚在生产和使用的传统 X射线放射设备如胶片机和 CR设备将随着使用寿命的结束以及 DR技术的日益进步逐渐被数字化 X 射线影像系统所替代；另一方面,我国人口老龄化的程度逐步严重，且分级诊疗制度的逐渐落实大大提高了基层医疗机构的数量和患者容量，预计将对数字化 X射线影像系统等医学影像设备形成较大需求。此外，随着技术的不断革新，数字化 X射线影像系统的应用领域已逐渐扩展。除用于临床诊断的普通拍片外，数字化 X射线影像系统目前已广泛应用于乳腺拍片、DSA、DRF、C型臂、口腔 CBCT、放疗等医疗领域，且扩展至工业无损探伤、安全检查、宠物医疗等非医疗领域。以工业领域为例，动力电池检测和半导体后端封装检测已成近年来数字化 X射线影像系统应用的新增长点，只有高分辨率的探测器配合高放大率的 X射线系统才能满足检测要求。此外，随着非常规平板探测器的制造和集成技术、MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术等新技术的不断发展并实现产业化应用，平板探测器这一关键部件的市场需求也将不断增长。二、行业发展趋势（1）行业技术不断实现突破目前，行业内各主流生产企业均在早期平板探测器产品的基础上开发出了升级产品系列，使得平板探测器的应用不仅仅局限于对被检测物体进行普通的 X射线拍片，还可满足动态透视、CBCT、放疗等多场景下的更高的使用要求。DR技术升级带来的产品的无线化、轻便化还使得移动式、便携式的数字化 X射线影像系统成为现实，更加扩大了数字化 X射线影像系统的应用范围，丰富了使用场景。此外，在现有技术的基础上，境内外主流企业还开始布局开发非常规平板探测器的制造和集成技术、MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术等新技术，并逐步推进上述技术的产业化应用，以进一步提高平板探测器产品性能并降低生产成本。行业内新技术的具体情况详见本节之“二、X 射线影像设备所处行业的基本情况”之“（三）行业基本情况、发展现状和未来发展趋势”之 “6、数字化 X射线平板探测器的技术发展趋势”。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 （2）市场规模进一步扩大以平板探测器为关键部件制造的数字化 X射线影像系统相比传统的 X射线胶片机以及早期的 CR设备而言在成像速度、成像质量等方面具有显著优势，已被广泛应用于医疗领域的普放拍片、乳腺拍片、透视造影等临床检查以及放疗、介入式手术等治疗过程中，还可被应用于工业无损探伤、安全检查、宠物医疗等非医疗领域。目前，全球范围的各级医疗机构中还有大量存量的 CR设备尚在使用，预计未来将会有越来越多的机构产生 X射线影像设备的更新替换需求。在数字化 X射线影像系统相关技术进一步成熟以及国家政策大力支持 DR技术发展的背景下，预计未来数字化 X 射线影像系统的市场规模将会进一步扩大，并以此带动平板探测器的市场规模进一步扩大。（3）市场集中度进一步提升根据 IHSMarkit，目前全球范围内具备一定规模的平板探测器生产企业不到 20家,知名企业包括 Varex>Trixell>Vieworks>Fujifilm以及康众医疗、上海奕瑞等。根据 IHSMarkit统计，2018 年，全球医疗和宠物医疗平板探测器市场前三大企业合计市场份额约 52%,市场集中度较高。尽管为满足产品生产和原材料供应需要，部分数字化 X射线影像系统制造商如万东医疗等也拥有平板探测器生产线，但出于技术、成本、产品多样性需求等原因，目前市场上的平板探测器供应仍以专业的平板探测器生产商为主。近年来，随着康众医疗等新进入者的快速发展，国外老牌企业纷纷加快了兼并收购的步伐，充分整合优势资源，以更好地面对市场竞争压力，如日本 Canon于 2016年收购了 TOSHIBAMEDICAL的探测器业务，Varex于 2017年和 2019年分别收购了 PerkinElmer和 DirectConversion的影像业务，Rayence于 2018年收购了 MyvetImaging的影像业务等。由于数字化 X射线平板探测器行业具备较高的进入壁垒，在行业持续进行整合的背景下，预计未来市场的集中度将会进一步提升。（4）产业进一步向国内转移平板探测器产品及相关技术起源于国外，国外老牌企业具备一定的先发优势，已占据了较大规模的市场份额，产品系列相对丰富，在各细分应用领域的布局也相对全面。我国数字化 X射线平板探测器行业起步相对较晚，但康众医疗、上海奕瑞等国内厂商已逐渐实现了技术突破。在部分领域，公司产品已达到国际先进水平，在全球平板探测器市场中的作用日益重要。根据 IHSMarkit调研显示，我国厂商生产的平板探测器尤其是静态平板探测器已凭借持续提升的质量水平和较为显著的价格优势获得了美国、欧洲等地越来越多客户的青睐。未来，随着国内平板探测器产业链进一步完善，吸引和培养更多具备前沿视野的专业人才，预计我国平板探测器生产企业将在技术水平方面取得更大的突破，并将逐步成为全球平板探测器产业转移的基地。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 （5）下游应用领域细分致使行业竞争差异化随着技术的不断发展和产业链的日益完善，平板探测器已从最初的医疗普放逐渐延伸至乳腺、动态透视、口腔三维成像、放疗等领域，并在工业、安检、宠物等非医疗领域得到了应用。随着未来平板探测器市场集中度进一步提高，行业竞争更加激烈，一些规模相对较小的平板探测器企业将着力在某一细分应用领域进行研发投入和产品开发，以获得差异化的竞争优势。随着平板探测器市场规模的不断扩大，以及新技术的应用场景的增加，预计未来将会有更多企业着力于细分应用市场的投入和开发，实现差异化竞争。（6）数字化 X 射线平板探测器的技术发展趋势数字化 X射线平板探测器的技术发展方向与 X射线影像设备整体技术发展趋势及市场状况息息相关。目前，在欧美等发达市场，数字化 X射线影像系统取代传统胶片机和 CR设备的过程已基本完成，而在印度、南美以及东南亚等新兴市场，平板探测器尚处于对胶片机和 CR设备的升级替代过程中。因此，目前平板探测器的技术发展呈现以下两个趋势。首先，结合高速计算、高速网络和人工智能技术的高性能 X射线影像系统要求动态平板探测器全面取代静态平板，新一代的动态平板探测器将从能谱、时间、空间三个维度实现技术升级。在能谱维度，未来平板探测器将从单一能量影像逐渐转向双能量或多能量的具有能谱分辨能力的平板探测器；在时间维度，未来平板探测器将从普通拍片平板逐渐转向多功能的兼具高分辨率拍片和高时间解析度的动态低剂量拍片图像探测器；在空间维度，未来的平板探测器将同时具有 DR拍片、计算层析（TOMO）和三维断层成像（CBCT）功能。其次，随着技术进步，平板探测器的生产成本将会进一步降低，数字化 X射线影像系统也将在未来凭借较低的生产成本和较高的成像质量基本取代传统胶片机和 CR设备，助力人类医学影像实现全面的数字化转变。围绕上述趋势，同时结合全球 TFT-LCD显示器工业多年的技术储备和制造能力，预计未来平板探测器行业将主要存在如下技术发展方向：（1）非常规平板探测器的制造和集成技术目前，主流的平板探测器主要使用常规非晶硅 TFT/PD,系在玻璃基板上制作非晶硅 TFT和 PD 半导体器件。非常规的 TFT/PD主要包括两种类型，一种是采用拼接技术实现低成本制作非常规、超大尺寸的平板探测器，另一种是以薄而柔软的材料（如光学透明的聚亚酰胺）代替传统玻璃元件制作柔性基板。在非常规尺寸方面，目前公司已在该技术领域进行研发布局，例如开发 34X17英寸的可用于人体脊椎和长骨拍摄的超大尺寸平板探测器等。在柔性平板方面，公司充分利用其面板重 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 量更轻且耐用性更高的特点，致力于开发应用于医疗领域的普放拍片、应用于工业领域的管道检测以及其他便携式应用场景的产品。目前，公司已推出了基于柔性 TFT/PD的移动平板探测器产品，预计未来将推出更多新款产品并实现产业化销售。（2）MOTFT技术由于 MOTFT(如 IGZOTFT等)的电子迁移率介于非晶硅和 CMOS之间，因此，基于 MOTFT技术的 TFT/PD可以获得比普通非晶硅 TFT/PD更高的图像刷新频率和更低的 TFT漏电流指标，使用 MOTFT/PD的平板探测器可以使用较少的读出芯片获得较高的读出速度和帧率，从而在动态透视、C 型臂、DRF、介入式手术等临床场景，特别是对要求较低剂量的应用领域中具备较好的应用前景。目前，市场上大多数厂家使用的 MOTFT技术尚不成熟，尚不能实现更低的噪声水平和低剂量下量子效率的实质提升。公司已在 MOTFT技术领域进行相应的研发布局，并积累了一定的技术储备， Rayence、Varex等公司亦在进行基于 IGZO这一 MOTFT技术的平板探测器产品开发。根据 Yole预测，基于 IGZO技术的平板探测器将会在近年加速推向市场，预计至 2024年，全球基于 IGZO技术的平板探测器市场规模将会增长至约亿美元。 (3) 人工智能技术将人工智能技术与医学影像进行结合是目前医疗领域内较为热门的研究方向之一。依托计算机视觉技术的不断成熟，人工智能技术可在平板探测器成像的基础上，实现病灶的识别与标注、靶区自动勾画与自适应放疗、影像三维重建等功能，大大提高临床应用的效率和准确度。在病灶的识别与标注方面，由于目前在临床应用中，数字化 X射线影像系统成像后主要依靠影像科医生进行人工阅片与判别，因而诊断结果较为依赖影像科医生的临床经验，存在一定的主观性。虽然大型医院均对放射影像的诊断设置了复核流程，但对一些非常见或不明显的影像表征仍存在一定漏诊和误诊的可能，且重复的阅片与复核工作降低了临床诊断的效率，增加了患者接受进一步治疗的等待时间。依托高质量的影像识别与处理软件，人工智能技术可以实现对病灶的自动识别和标注，帮助医生提高检测效率，并降低漏诊、误诊的可能性。在靶区自动勾画与自适应放疗方面，一般一套影像需要四名放射科医生同时标注且相互审核一致，并在此基础上进行病理检验确认才可使用，人工智能技术的应用可为医生阅片与靶区勾画提供辅助与参考，降低了人力成本与时间成本，进一步提升了临床检验的准确度。在影像三维重建方面，人工智能技术的应用引入了更先进的算法，有效解决了配准缺陷周期性复发的问题，并可结合 3D手术规划功能，自动重构患者器官的 3D模型，与 3D打印机无缝对接，实现实体器官模型的打印，可辅助医生进行手术前的方案设计等工作。此外，在非医疗等应用领域，人工智能技术还可与云技术相结合，实现数字化 X射线影像的远 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 程实时传输，使得工业检测、安全检查等领域的远程监控成为现实，进一步拓展数字化 X射线影像系统的使用场景。 (4) 双能成像技术(DualEnergyImaging) 在临床应用中，出于对辐射剂量及人体健康的考虑，摄影所用的通常为低能 X射线，在穿过人体组织的过程中，主要发生光电吸收效应和康普顿散射效应而衰减，其中光电吸收效应主要由骨骼、钙、碘造影剂等高密度物质造成，与被曝射物质的原子量正相关；康普顿散射效应主要发生于软组织，与组织的电子密度呈函数关系。采用常规技术的 X射线摄影所得到的图像中同时包含上述两种衰减效应的综合信息，而双能成像技术可利用骨与软组织对 X射线光子的能量衰减方式不同，以及不同原子量物质的光电吸收效应的差别，将不同能量 X射线的衰减强度变化更强烈地反映出来，并将产生两种效应的信息进行分离，选择性地去除骨或软组织的衰减信息，从而得出纯粹的软组织图像或骨像，更好地用于临床诊断。以肋骨骨折为例，标准 DR胸片图像由于肋骨与肺部软组织重叠在一起，且软组织密度及厚度较大，图像显示较差，特别是心影缘后、纵隔旁及两侧膈下的肋骨，更易造成细小肋骨骨折和多发性肋骨骨折的误诊、漏诊。采用 DR双能成像技术后，图像没有了肺纹理和肺部软组织重叠遮盖的影响，清晰度大为提高，明显提高了细小肋骨骨折和多发性肋骨骨折的检出率，同时让胸部外伤的检查更为准确。 (5) 单光子计数技术(SinglePhotonCounting) 单光子计数式平板探测器是相对积分式平板探测器而言的，主要体现在探测器的工作方式不同。积分式平板探测器的特点是在一段较长的时间内，由探测器的每个像素对入射的所有光子转换成的总电子数进行求和，并转化为数字图像灰度，能探测出入射光场的强度分布；单光子计数式平板探测器的特点是在极短时间内，探测器的单个像素能够在测量完一个光子转化的电子能量后，迅速复位并等待下一个光子入射，从而能够在有限的光子流量下精确记录入射光场中每一个光子的能量，除探测入射光场的强度分布外还能得到能谱分布。采用单光子计数技术的平板探测器通常应用于工业和安检领域对检测材料进行区分，或应用于齿科 CT、造影等医疗领域。与传统产品相比，采用单光子计数技术的平板探测器拥有更高的信噪比、更高的空间分辨率和更大的动态范围，可以凭借更低的辐射剂量来获得更高的成像质量。但由于目前技术尚不成熟，生产单光子计数式平板探测器的成本相对较高，且性能稳定性不佳,因而目前较难大范围推广应用。据 IHSMarkit预测，采用单光子计数技术的平板探测器实现产业化应用至少还需五年时间。目前，日本佳能、滨松等公司正致力于单光子计数技术的研发。我国科技部于 2017年 5月发布的《“十三五”医疗器械科技创新专项规划》中也指出“积极发展探测器新型闪烁晶体制备技术，开发基于光子计数探测器的血管减影造影 X射线机，争取在光子计数低剂量成像方面达到国际先进水平。”预计未来，单光子计数技术将会取得进一步的突破。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 三、行业发展面临的挑战（1）高端技术人才仍相对缺乏平板探测器属于高技术含量产品，所属行业的持续发展对从业人员的行业经验和技术水平具有较高要求。由于我国平板探测器行业相对起步较晚，因而具有丰富从业经验的高端技术人才仍较为缺乏。为应对技术人才短缺的情况，行业内企业除不断加强人才培养力度外，也会通过市场化方式从外部吸引人才，致使行业内的人才竞争十分激烈。 (2)市场竞争较为激烈对于国内平板探测器企业而言，一方面要持续承担资金、技术、运营等多方面的高投入，另一方面面临着与国外大型企业间的竞争。由于国外大型企业具备相对更强的技术实力与资金实力，对全球优秀人才具备更大的吸引力，还能通过兼并收购等方式推动行业资源整合，打造自身的供应链体系，从而有能力不断推出新的技术含量高的产品系列，并逐步降低生产成本，对下游客户产生更大的吸引力，因而国内企业将持续面临较大的市场竞争压力。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第三章中国农村市场特征、机遇与挑战第一节农村消费市场特点农村市场是以农村为销售范围的商品流通的领域。按照“大农村市场”理论，农村市场已不仅是地域意义上的农村市场，它主要代表了一定的消费能力和消费层次。在市场划分上除了农村市场外，还包括县、县级市和中小城镇市场。本文所指农村市场是指农村以及县级市、县和中小城镇所构成的市场。了解农村居民的消费特征对了解客户的需求有直接的帮助。相对城镇居民，农村居民具有特有的消费特征，主要表现在以下方面：一、潜力巨大农村市场一直是消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区的客观条件。农村消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对产品有很大的需求量。二、地区差异地区差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。一是地区间购买力水平的差异，发达地区，欠发达地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施状况不等。三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。三、地域分散一方面是指地域上的分散，我国农村分布广，居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中。另一方面是购买力的分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每戶居民的购买力水平则很低；同时，农村居民消费的范围也比城市居民广。如农业生产资料，农用机具等，也造成了购买力的分散。四、从众示范农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间，亲朋之间 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 经常走动，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。五、市场层次农村市场的层次性，首先主要体现在农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的产品在农村则刚刚进入消费高峰期。其次，沿海，中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。再次，农民消费结构的层次性，在重要商品需求方面，农民选购的次序大致为：首先是生产需要——建房需要——日常消费品方面的需要。还有，农民的消费观念，心理的差别等都会影响到市场。六、典型功能我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。七、口碑宣传农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费习惯等方面，与城市市场都有着较大差距。由于农村信息比较闭塞，商品信息的传播速度很滞后。农村消费者获取信息，主要依靠的是地方电视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，以及乡邻介绍、亲戚推荐等。“口碑宣传”的作用相当明显。八、偏好低价长期以来，中国农民具有节俭的美德，勤俭持家成为农民消费的信条。由于收入来之不易，农民在消费时总是偏好低价产品，尽量节约，以最大程度获取消费者剩余。在实用、简便的前提下，价低产品更受农民青睐。当然，上述特点并不是一成不变，随着农村经济的发展与农民收入的增加，城乡市场之间的差异会逐步缩小，农村的消费观念将发生相应的变化。针对农村电信市场的特点，运营商要制定切合农村实际的营销策略。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 第二节农村 X 射线影像设备市场机遇与挑战一、农村市场的机遇在国家统计局经过调查研究发布的结果中，我们能知道，目前中国最大的个人或家庭消费群体在农村，而快速消费品的消费特点，也和农村消费的这一点符合。中国农村有 8亿多人，相当于有相同数量的潜在快速消费品个人消费者。这么大的消费群体，可以肯定，他们的整体需求量非常大，任何商品哪怕只提高 1%的普及率，就能多销售数百万件。所以，农村人口多，消费群体基数大，市场潜力十分巨大。二、农村市场的挑战首先，中国的农村人口收入不高，而且中国农村人口的收入增加的速度也很慢，具体到每个家庭和个人，单独的购买力不是很强。所以企业现在面临的一大难题是怎么针对农村市场开发价格便宜的产品。其次，我国人口的居住和分布不同于城市人口的居住和分布。农村的人居住分布比较零散，不像城市的人住得很集中。农村市场的这种分散的特点，决定了企业在农村建立生产、运输、存储和销售的价值网络时，要花更大的代价。这就增加了成本，结合上面价格的问题，可以说要找到平衡很困难。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 第四章 2021-2025 年中国 X 射线影像设备农村市场开发与拓展战略探讨与建议企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节 X 射线影像设备企业农村市场拓展战略探讨与建议一、必要的市场调研对于企业有规划地开发农村市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。二、针对性的市场定位定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品虽然农村市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫对于很多农村市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但是，这并不影响农村市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于农村市场，一定要有适合市场需求的产品线来应对。不过，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。三、有序的市场推广 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。面对如此广阔的农村市场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。四、多渠道的推广招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在城市市场的企业和农村市场的经销商建立沟通的渠道有很多种。除了传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发农村市场的重要途径之一。五、卫星式布点就目前全国范围来看，农村市场的渠道要采取“卫星式布点”。所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些农村市场的专卖店可以由一线市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主体的减少，对市场的管控更加有效。" 六、精打细算还得随机应变一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体系时，也应有所调整和创新。平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵活应对。波司登品牌专门针对农村市场，推出了羽康博、冰洁等农村羽绒服品牌。除此之外，波司登的主品牌也推出针对农村市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费者做出了针对性的调整。线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对于长期的品牌建设却没有太多的作用。线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促销形式为主。总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，经济增长点从一线城市向农村转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目前，农村市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而止。七、千万别忽视当地政府一个公司在农村能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关系。为此，在农村保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。八、扩张有风险现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的农村。因此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的农村时，也遇到了严重的执行挑战。已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期效应。总之，虽然农村消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带来阻 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在农村的扩张中，这需要在未来几年进一步观察。当然，争相挖掘中国农村消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。第二节 2021-2025 年中国 X 射线影像设备农村市场营销推广策略一、产品策略产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品以及潜在产品。以往由于农村经济较为落后、消费水平有限，农村消费者对产品的需求主要是核心产品，即要求突出产品的功能性和实用性，消费者的需求更大程度上是属于求廉型、求实型，不太注重产品的附加价值。但是近年来，随着农村居民收入水平的提高和消费观念的不断变化，农村消费者开始逐渐重视品牌、品位、售后服务等形式产品以及附加产品。相关企业必须通过深入的市场调研，把握农村市场的实际情况和农村消费者消费心理，开发既具有实用性，又突出特色化的整体产品，满足农村消费者的消费需求。二、价格策略价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对农村市场的特点，快速消费品定价策略可以采取：第一，差异化定价。农村市场存在巨大的潜在需求，不同地区农村消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定的差别，企业应根据农村市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、不同层次的消费需求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。快速消费品在农村市场中应主要采用薄利多销的策略。快速消费品中价格需求弹性很大的商品，农村消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易被接受，价格往往是农村消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费者强烈。企业应以相应的低价策略投放快速消费品，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发农村市场的需求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在农村消费者心中形成消费忠诚度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销售。例 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消费品低价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他产品的销售，这些主要是因为农村消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突出。农村市场的快速消费品消费者，对于价格的变化反应很大，因为农村人的收入比较少，而且一直以来都有勤俭节约的传统；加上快速消费品又是和个人消费密切相关的产品，因此，在农村市场上销售快速消费品，必须考虑降低价格。当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的农村市场上，企业结合农村的实际情况，有针对性地采取了不同的策略。三、渠道策略基于农村市场的独特性，快速消费品在农村市场的分销渠道策略与城市市场具有明显区别。农村市场地域辽阔、人口众多且居住相对分散；农村市场经销商数量、零售商数量多但规模相对较小。快速消费品企业在拓展农村市场时，主要还是依托经销商来完成。首先，农村市场宜采用密集式分销模式，以城市批发商为骨干，县、乡、镇批发商或零售商为基础，尽可能多地选择中间商，做到分销网络覆盖到每个村落，使农村消费者能随时随地买到产品。除此，快速消费品企业还可以自建流动式营销网点，也就是以县城或乡镇为商品存储地，利用便捷的交通工具运载商品流动销售。这种方式有利于节约成本，扩大销售，同时也可扩大企业的影响。其次，农村市场较为分散且规模较小，运输条件相对于城市市场比较差，这些都会对影响到企业分销渠道的设计与选择。快速消费品企业应采用短渠道模式，缩短流通环节，并加强企业运输能力的建设，这样有利于提高快速消费品的铺货效率，对其迅速占领农村市场起到至关重要的作用。第三，在选择经销商时，要综合考评其开业年限、经济实力、经营范围、盈利状况、是否有自建的农村营销网络系统等，必须确保经销商具备企业所要求具备的条件和特点。最后，农村市场的管理难度较大，窜货行为比较严重。这就要求企业通过制定科学、严格的销售政策、合理可行的经销商的考核激励措施并建立健全的监督机制来防范和控制窜货行为，从而获取农村市场健康长远的发展。四、促销策略企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而快速消费品在农村市场的销售具有自身的特征。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被农村消费者作为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一种重要的形式。因此，快速消费品企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向农村消费者进行广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动农村消费者对企业和产品品牌的尝试和购买，可根据农村消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销活动。例如，示范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”；在传统的节假日，即春节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经济收入的季节性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期付款等。最后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象，形成良好的口碑效应，提升农村消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和美誉度，促进产品的销售。农村市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要快速消费品企业针对农村消费者的特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立足于这个市场之中。快速消费品企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的市场情况和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。五、销售策略打造坚固的销售关系网络农村经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。只要你抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。农村销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。销售有高招——抓住消费时机+强势经销商 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 高招一：促销下乡活动大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三节”最为明显，此时是大额消费的集中期。企业应抓住农村消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理商、经销商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。其活动内容表现为： 1.集市展销：利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。 2.假日促销：在重大节气、庙会等农村节假日，开展促销。 3.巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。 4.会议促销：以农村特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与乡村领导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。 5.横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气势。其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点： 1.产品要求：符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压要求不苛刻等。 2.价格统一：活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为农村喜欢攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受骗感，由此带来的负面形象将超乎想象。 3.活动赠品数量：农村人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀等，只要赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。 4.交易方式多样化：在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品（粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购买。高招二：巧用客户口碑某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了农村人喜爱看的影碟，用三十四寸的大 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业绩。成功点 1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。 2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。 3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。六、品牌策略塑造贴合农村生活的品牌形象专注于农村市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用本土化优势塑造农村消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品牌的建立。智能手机制造商应当充分利用更加贴合农村生活的传统媒介作用，通过传统宣传促销手段进行市场宣传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从农村人口特征的角度出发打造产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从属于该群体的期望。第三节 2021-2025 年中国 X 射线影像设备农村市场渠道建设策略在 2018年 3月份的两会上，“乡村振兴”是一大热点提案，而且随着 2018年中央一号文件的出台，“国家乡村振兴战略规划”已确定被提升至国家战略的新高度。对于众多企业来说，这一次绝对是动真格的了，而我们唯一可以做的，则是抓住这一轮振兴农村的国家政策东风，找到适合自身企业的量增利涨通道，把广大农村作为企业发展的新舞台。农村市场，盘根交织，错综复杂，具有不同于城市的特殊性。有一些企业即使打入了农村市场，在渠道开发上也存在着诸多问题，最终还是败走他乡。因此，在国家新政策的支持下，洞悉新农村市场的特殊性，研究如何因地制宜地开拓农村市场，将是一个非常值得探讨的话题。一、农村市场渠道存在的问题 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 1、营销渠道成本高渠道分销效率低就目前的农村市场情况来看，农村营销渠道仍在使用传统的、间接的营销模式。但是这种传统的营销模式不仅环节多，而且分销效率低，各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，企业利润微薄，仅仅依靠销售量所提升的利润是有限的。部分企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即：“生产企业——零售商——用户”，这种营销模式的优点在于：由生产企业直接向零售商提供货源，减少了中间环节，从而使得渠道重心向下移动，确保能够由生产企业控制零售终端。但是这种模式也存在一些缺点，如：需要企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开发市场和经营管理零售业务，另外，生产企业也需要承担起运输和仓储职能，由于行业利润已经呈现下滑状态，所以生产企业自建营销渠道的负担会越来越沉重，这条路越来越难走，最终只得面临崩溃的下场，与此同时，这种营销渠道模式还需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有机结合起来，并运用至销售当中，这样才能维持渠道成本的平衡。 2、营销渠道灵活性差营销渠道策略是整个营销系统中一个重要的组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有非比寻常的意义，其目标是为了追求企业利益最大化，是规划中的重中之重。然而目前的绝大多数生产企业仍旧采取单一的一种或两种营销渠道模式。面对市场日新月益风起云涌的变化，这种不够灵活，不够实用的营销渠道模式显然已经不足以适应国内各种情况不同、纷繁复杂的市场环境。并且经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市市场与乡村市场的需求差异较大、市场需求各有不同，有不一样的偏重点和消费观。现在的城市市场早已接近饱和，所以及时变换战略眼光，着重开发农村市场反而更有提升的空间。城市市场以连锁店、百货商场等为主要营销渠道，其特点是资金多、规模大而集中分布，而农村市场则是以超市、品牌专卖店为主要营销渠道，其特点是资金少、规模小而发散分布；而且各家企业自身的规模和生产力并不一样，因此，企业必须细分市场、贴近农村消费者的要求，采取多种不同的营销渠道模式以取得更为有利的竞争地位。 3渠道资源配置不合理农村大部分流通企业规模不够大、物流速度慢、管理能力差，营销能力急待于提高。好的渠道模式能有效提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中所产生的费用，使得分销网络中产生的费用逐步合理化企业自建设营销渠道以来，市场地位和销售业绩有了可观而又显著的提高，也大大提升了渠道的营运成本。要建立厂商利益共同体，只有让代理商得到他们希望得到的利益，公司才能发展更为的市场空间，赚取更多的钱。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 二、系统规划农村市场营销渠道农村居民分布范围广、交通不便，因此，企业开拓农村市场不建议采用在城市中的分销模式，渠道策略的制定必須与农村实际相结合，构建一个符合农村市场特征的营销渠道。（一）注重传统实体渠道建设农村市场互联网普及率仍然较低，信息流和物流速度相对较慢，传统营销渠道相比于现代网络营销渠道更加贴合农村生活。传统渠道网络渗透能力很强，接触面比较广，并有着完善的仓储、物流体系，能够降低智能手机制造商的库存风险。传统渠道庞大的社会关系网络，能够帮助智能手机制造商更好地运作农村市场，进而有助于品牌的推广和用户群体的培养。智能手机制造商应当打造完善的售后服务体系，以此来降低顾客购买产品过程当中的时间和精力等成本以及机会风险成本。（二）推动销售渠道扁平化当前市场产品的差异化越来越小，产品同质化现象愈演愈烈，因此，这也决定了行业的竞争越来越激烈。如果没有切实掌握渠道控制权，企业往往很容易受到来自对手的渠道拦截和终端拦截战术的打击，最终会被那些追求短期利益的渠道商所抛弃。（1）建立县级批发网络当前大多数农村市场消费者的心态是“眼见为实，耳听为虚”。农村消费者往往到县城里的一些大型的商城、专卖店购买。在以往构建营销渠道的时候，企业往往以地市级客户为主要批发商，接着向县城辐射，这种营销渠道无疑增加了商品的流通成本，使得产品的最终价格居高不下。同时这种以城市为中心的渠道模式，使得企业无法真正的对农村市场的具体情况进行详细了解，也就不能制定切合实际的营销策略。因此，企业要想占领农村市场，就必须将自身的重心下移，时刻监控农村消费者心理动态，进一步加大对县级的营销网络经营力度，做到切实掌控零售终端。（2）强化零售商的配送功能一般来说，批发代理商往往通过赚取批发零售的差价实现盈利。新型的营销模式要求推动县级零售终端网络的建设，转变有关市级代理商为配送商，也就相应的使得分销功能转变为配送功能，这样必将进一步推动企业整合零售终端，有效控制市场资源。另外，在强化零售商配送功能的同时，企业可以给予零售商以适当的补贴，配备相应的配送工具，只有完善的配送网络才可以帮助企业顺利打开农村市场，实现销量的突破。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 （3）改善客户服务水平很多企业以往制定营销策略时，主要将目标放在城市市场，忽视农村市场，导致无论是渠道建设，还是售后服务方面，城市市场往往比较成熟。因此，企业要开拓农村市场，就必须进一步强化农村市场的客户服务以及管理水平，从而有效增强企业的竞争力。在提高农村市场服务水平方面，企业可以借鉴城市营销服务的经验，并结合农村市场的特点，加强产品的售后服务，因为对于农村消费者来说，家用电器的购买属于一个家庭的重大决策，他们非常关注产品的售后服务。（三）实现渠道成员多元化当前，我国农村市场的零售终端主要有当地商场、品牌专卖店以及专营店。企业在设计营销渠道时，要切实考虑农村市场的特性，要结合不同地区实际情况以及产品特点，有针对性选择不同的营销渠道，要做到既能够在同一地区选择多种营销渠道，也能够在不同地区选择不同营销渠道。这样一来，便能够有效弥补以往单一渠道的不足，进一步扩大产品的市场覆盖率、推动渠道运营成本降低，最终有效满足农村消费者的需求。（1）选择代理商积极选择代理商，并综合考察有关代理公司法人素质、销售网络以及经济实力等方面，判断其是否拥有自身的销售网络，以及相应的市场辐射力；考察该代理商销售网络是否符合企业在农村市场销售网络的布局，以及其相关办公场所和运输能力。此外，出于避免风险、确保代理经营安全性的目的，应该要求代理方以房地产或有价证券作为抵押。（2）实行动态管理企业可以通过电脑联网对各代理商的运作情况进行实时监控，对有关提货、回款等情况进行动态查看。通过建设诚信系统，将代理商实行等级考核，通过绩效考核机制，调动代理商的主动性和积极性。如可以将那些逐月回款与有关协议相符的代理商定为 3A级代理商，要给予一定物质上和精神上的双重奖励。而那些不按期履行合同的代理商，要待账目清理完结以后，及时淘汰。及时吸引那些符合区域规划的加入，不断充实与壮大代理商的队伍，通过绩效考核，不断吸入优质代理商进入企业的销售队伍，淘汰一些不合格的代理商，通过这样的一系列举措，推动布局进一步合理化，促使操作流程更加规范化。（3）取得渠道终端控制权 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 企业要进一步巩固终端网络，可以借助一种集会形式，如产品知识介绍会、联谊活动介绍会、经营促进研讨会等形式，聚集相关的终端人员，推动人员相互间的联系与沟通。可以说，终端网络的有效控制意味着控制了市场，终端网络的稳定意味着市场的稳定。三、开发网络直销渠道（一）产品网络直销的特点在通过网络进行产品的直销是当前不少企业的选择，这种直销模式具有以下特点：（1）更快速、更方便的了解产品信息，大大节省了顾客和企业自身的成本。通过使用自己的直销网站，企业能够随时发布新产品信息，与媒体广告、卖场等相比较，就会显得更加快速，更加有效节约成本，而且由于网络信息量很大，能够使得信息的表现更形象生动。站在消费者这个角度来说，借助网络能够较迅速的了解产品的信息，并能及时作出与市面上其它相关产品的信息比较，大大降低了购买的时间成本。（2）为顾客定制服务。通过企业的直销网站，消费者能够根据自己喜好对所选择的产品做一些个性化的定制，例如可以选择个性化的冰箱抽屉形状，外观颜色等等，进一步照顾到了消费者的特殊要求。（3）为顾客提供更便捷的相关服务。例如通过网站平台，企业能够在购买前和购买后对顾客的一些问题做出相应的解答，在产品使用过程中对于一些技术问题，做出有效处理等等，增进顾客的满意度。（4）实现资金的快速回流。在传统渠道，企业往往要借助中间商来销售商品，这就增加了货款回笼的周期，一般都在三个月以上。但网络直销这种方式直接面对消费者，货一到就可以收回货款，加快了货款回笼周期，保障了企业的现金流。（二）构建企业网络直销的方法（1）设计网络直销渠道时要做到以消费者为中心。企业在设计网站时要充分考虑顾客操作的便易性，尤其是对于销售网页的设计，要结合浏览者的审美需求。科学合理地设计网页风格、颜色、表格等方面，防止出现难懂的语言、复杂的图表等不良问题。（2）确保订购系统简单明了。企业在设计产品订购系统时要尽量避免不必要的操作程序，否则有可能由于操作复杂致使消费者放弃订购，甚至丧失对网站的兴趣；除此之外，还应该加强在产 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 品搜索和分类查找等方面的完善，使得消费者在最短时间内发现需要的产品；同时，对于所提供的产品及服务，要鼓励消费者发表评价，并及时作出反馈，通过有效的互动来帮助消费者坚定订购的决心。（3）提供不同类型的的结算方式。农村市场在地域上的差异性，以及各地农民朋友消费习惯的多样性，要求企业积极主动谋求与相关物流公司、金融机构以及通迅企业的合作，要确保满足消费者对结算方式多样化的选择，并鼓励农民朋友对大件产品进行分期付款。此外，由于现实中网络建设的不完善，一些不法分子往往会利用这些漏洞发动不法攻击，加之很多农民朋友不太熟悉网络，因此企业要保证网上交易的安全性，这样才能够有效打消农民消费者的疑虑，从而放心订购产品。四、强化农村市场的渠道控制为了有效保证农村市场营销渠道的流畅，企业必须要做到对农村渠道的有效控制，主要包括以下几个方面：（一）加强对经销商的管理与控制作为市场营销渠道中的关键环节，各个经销商与企业存在着共同利益，但也不可避免的存在着冲突，时刻处于一种竞争与合作交叉的关系。选择和管理经销商是十分重要的任务，因此企业要结合自身实际情况，制定出相应的评选标准。从某种角度来看，选择合适的经销商，就是选择一种合适的营销渠道。因此，选择合作默契的经销商，对其进行有效激励和控制，是各企业获取良好市场业绩的重要保证。目前农村市场消费潜力非常大，相应的购买力却较为分散，因此在选定相应的经销商之后，各个企业需要最大限度地发挥经销商的作用，激发起他们销售产品的积极性，并鼓励经销商积极建言献策，与企业共同拟定农村市场开发规划，合作抱团，以形成一股绳的力量。（二）有效确保送货渠道畅通企业不能只生产出满足农村消费者需求的产品，还要能够及时迅速地将产品送到消费者手中。高效物流体系是保证送货渠道畅通的关键，这就要求企业在植根于现有物流体系的基础上，充分利用资源优势，实现运输组织、经销商、代理商以及消费者等整个过程中的各个环节的运输通路。就像销售渠道的多元化路线一样，企业也要实现送货渠道的多种形式，实力较强的企业可以采取一种自营物流为主，其它形式为辅的送货策略；多数实力较弱的企业，由于不能有效的实现自营 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 物流的规模化经营，再加上成本太高，就要采取一种经济有效的物流模式。对于大多数企业来说，在开发农村市场的初级阶段，一个较有效的物流送货渠道是充分利用第三方物流资源来建设企业的物流网络，同时有针对性的减少企业独立配送的比例，利用第三方物流的专业化优势，尽量做到不同客户集成和送货地集成，有效减少企业的物流成本，从而有效提高企业的利润。（三）有效解决渠道冲突对于企业来说，营销渠道系统中各方之间往往会发生一些利益上的分歧，或者是恶性争夺资源的现象，这种情况如果不加控制会对企业产生很大的威胁，还有可能会造成营销渠道资源的巨大浪费，最终导致企业的营销业绩不能达到预期目标。究其根本原因，主要是企业的价格体系混乱，因此，解决这种冲突的有效方式就是制定严格的价格管理体系，同时主动与经销商形成一种长期的合作伙伴关系。就管理价格体系来说，首先，要求企业在与市场经销商签订合同时，必须专门对稳定价格作出明确的规定，一旦发生不履行价格和窜货的现象，就要严格依据相关合约，给予相应的惩罚或者取消其经销商的资格。在现实操作中，常常会有一些渠道经销商由于在当地的产品销售中占据相当大的份额，处于垄断地位，这时候就很可能发生企业对这类经销商控制不利的情况，使得原有的政策难以有效执行。因此，企业应该在获得渠道控制权的基础上，及时掌握价格状况，一旦发现违反价格规定的现象立即处理，以儆效尤，以确保相关策略精确执行。另外，企业要积极争取与经销商形成一种良好的伙伴关系，将单纯的交易关系转变为战略联盟关系，增进互相的信任度，使营销渠道成员之间形成一致的销售目标，共同开拓市场，以确保双方能共同分享市场销售增长的利益。总之，随着两会的胜利召开，各界代表们纷纷从各自角度对“乡村振兴”出谋划策，中央再次把目光聚焦农村、农民，各大企业也纷纷加大在农村市场的布局和扎根投入。未来的农村市场一定是一个增长有空间、發展有动力的崭新平台。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 第五章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年中国 X射线影像设备行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业农村市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究 X射线影像设备行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业