Swire Beverages
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销售技巧
欢迎
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课程目标
认识销售价值/利益的概念
掌握销售及谈判之技巧
销售技巧 – 各渠道
谈判技巧 – 较宜现代渠道
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銷售主管级跟销售员的工作
有什麼分別?
領導及管理
教练 - 協助及培训销售员解問題
管理,负责市场生动化及执行
建議如何增長業務,做好分銷及生動化
“超級銷售人員”!!
銷售主管级必需是超級銷售人員
能卖还能教导销售技巧
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我們賣什麼?
可口可樂?
汽水?
品牌?
利潤?
服務?
價值/利益Value & Benefits !!!
我们不只是卖产品或利潤//服務
是 - 價值/利益
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客戶眼中的價值 Value 是什麼?
最低價格
最高毛利
售后服务
準時送貨
頻密送貨
無斷貨
促銷活動
全面品種
暢銷品牌
促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额
您跟客户的关系 – 长期投资!
可向受培训者发问
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我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料
客户得到的多方面利益，不光是价格
客户
消费者
领导品牌
全面品種
各类包装
利润
销售服务
可靠的品质
可靠的分销
器材／技术
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客戶眼中最讨厌的销售员
是提供最高价格的销售员? 不!
是:
讲就「天下无敌」,做就「无能为力」
缺乏稳定服务,特别是下定单后 …
可向受培训者发问
以上答案是来于对买手调查的
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卖價值 Value 还是 卖特点 Feature
價值 Value :
“客户”的利益 Benefits
量化, 让他看到是多少钱!
“请放个冰柜” – 卖特点 Feature
“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查, 此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元! – 卖價值Value
突出卖價值Value 还是 卖特点Feature的分别,
可以示范
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怎样提供最大的价值给客户?
找出客户眼中的价值/利益
客户眼中的价值 – 各有不同
不同渠道
性格
个人目标
问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”
问自己:“客户有什么选择?”
量化, 让他看到是多少钱!
往前看，不要往后看。并且看远一点
列出价值/利益的清单
很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …)
告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分
可向受培训者发问
不同渠道的客户眼中的价值 有何不同
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找出谁是真正的买手
(决策者/影响者)
现代渠道 : 多于一个决策者及影响者(或部门)
食杂店 : 是老公还是老婆?
“最后审判长”：
采购部门主管 (现代渠道) 或 老板 (食杂店)
“在这项目,我们能得到多少回报?”
“运作买手” :
买手及店长 (现代渠道) 或 老板 (食杂店)
“这怎样能为我的业务工作带来得着?”
“你的教练”:
客户或我司的同事/长辈
“我们怎样可推动这项目”
认识不只是一个买手
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谁是真正的买手
(决策者/影响者)
在“最后审判长”批前, 一定要先搞定“运作买手”
帮助他来帮助你 – 协助“运作买手” 卖给“最后审判长”:
组织“卖点”,“利润故事”, 支持文件,数据及分析
多个“方案”
”建议方案“ (你和“运作买手”的)
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谈判技巧
欢迎
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谈判的成功之路
找出“要谈判的问题”
找出多个“两方均能接受及有利的方案”
找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场”
小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判”
此是谈判的关键步骤
价值/利益 – 事实, 需要
立场 - 一个方案, 通常是单方面的
用立场来谈判很伤感情!
别辩驳, 用最有力的事实及数据谈判
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“要谈判的问题”
列出谈判体目的清单, 改变客户所想谈判的范围
别集中在单一的问题 – 特别是钱$$$
请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单
一个问题
是/否
Xxxxx
xxxxx
Xxxxx
Xxxxx
xxxxx
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发展可行方案，互惠互利
不容易,发展可行方案困难的原因：
太武断，太早做决定
只找一个答案
假设饼的大小是固定的
认为 ：“解决他们的问题是他们的事”
怎样发展可行方案?
问 : “何时,何地,怎样,什么,为什么” (What, When, Where, How, Why)
让专家看看你发明的方案
发明不同强度的方案
发明几个强度相同的方案让对方选择
把发明和做决定的动作分开
X
千万别只集中在一个方案讨价还价
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人的因素 – 了解他!
对方的个人目标 – 工作或工作以外 (希望成功? 行动型? 用最少时间完成工作,早点下班?)
对方的处事方式 - 关注人/关系? 事实? 过程? 数据?
对方的个性 – “面子”, 随和, 爱辩论, 合作?
对方的兴趣 – 嗜好, 运动, 家庭?
「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底?
怎样找出:
问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”
(请务必知道客户的名字 !!!)
很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …)
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人的因素 – 两方关系
我做什么会激怒他?
我做什么会让他对我有正面的感受?
有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式)
预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
请投资建立长期良好关系
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谈判技巧
资料预备
别懒惰 – 每次谈判也必须预备好
找出谁是真正的买手及他们的动机
找出所有有关的事实及数据
找出对方能有其他方案
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专注聆听
大部分人听得不好 :
38%的了解来自于听觉
7%来自于书面
55%来自于身体语言
集中 – 别发梦
别假设别人的答案, 请专注聆听!
别打断对方
提问来确认是否正确了解
提问的艺术:
开放式问题,别只让人答“是”,“不是”
有效利用问题及“沉默“
别相信假设,测试一下
问题及“沉默“ :
- 若你向對方發問,請耐心等候你需要的所有答案,沉默,讓他們感到
壓力再繼續提供你想知的
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非语言沟通 - 身体语言
你的身体语言 :
要跟你想转达的信息一致
表现出对他的谈话很有意思
站近些
表达友善动作 – 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶
尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作)
可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)
他的身体语言:
他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况
留意身体语言突然变化
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电话谈判
别要电话谈判,除非你想说不
如必要, 你打电话以有时间预备 (如对方打来,告诉他你会复电)
专注聆听, 写笔记, 确认信息
书面确认
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时间 - 能带来的优势
有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)
如果真有时间压力,别让对方知道!
增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方可能不跟你玩!)
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环境 - 能带来的优势
坐的地方 – 权力位置!
背后较光亮 (窗户)
记得带齐工具 – 笔记本, 计算机
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达成协议技巧
共同负担风险和分享利润
把问题合起来谈
把问题分开来谈
提出说服性的证据 (事实及数据)
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怎样作出让步
先谈判所有问题,才开始讨论让步
别太早让步
别先作让步
每让一步就呼天喊地的叫苦
要有条件
如没条件,给个理由
让步的内容可以不是“钱”, 是价值/利益 (促销员,店外路演)
请在最后才考虑在价格上让步 ($$$)!!!
别“让我们对分差价”
别说“这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎办?)
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买手的技俩
别热情地跑去见销售员
对第一个方案表达强烈不满
从不接受第一个方案
提出不可能的要求
从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益
随时预备站起来就走
一个装好人, 一个坏
装笨
80/20 - 80%的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步
部分来源于:家乐福
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讨价还价
不要娶你的第一个情人
保持“站起来就走”的气势
让对方出价
用客观条件来讨论, 别个人化或利用压力
对问题强硬, 对人温和 (对事不对人)
别感到难过或尴尬, 这是他们的工作
尽量避免讨价还价 ….
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谈判语言 Do’s & Don’ts
请说“我们”, 别说“你”, “我”
别说“不”, “我不能做些什么”;
请说“我明白…”, “不过这样…”, “这有困难…”, “这有其他考虑因素…”
别简单答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陈列, xx货架, xx 促销点,我可以提供这价格”
如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向 …”. 放在他们见不到的人/部门身上
别老说自己的问题(“不到指标”),这是你的问题,与他无关
出事了怎么办：
“我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事” － 并真的去跟进，回复
别找理由解释，或说“这是送货部门的问题”
No!?
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销售人员
你有以下的问题吗？
自以为无所不知
不到位的演说技巧
没理解对方需要就马上去卖
对售卖的产品一无所知
贬低竞争对手
迟到 － 不专重客户的时间
没有把握好时间分配 – ８０／２０
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最后…
要有高期望, 高目标. 你会得到更好谈判结果!
你比你想象中有力量得多!
欢迎
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销售技巧 – 各渠道
谈判技巧 – 较宜现代渠道
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銷售主管级必需是超級銷售人員
能卖还能教导销售技巧
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我们不只是卖产品或利潤//服務
是 - 價值/利益
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可向受培训者发问
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可向受培训者发问
以上答案是来于对买手调查的
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突出卖價值Value 还是 卖特点Feature的分别,
可以示范
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可向受培训者发问
不同渠道的客户眼中的价值 有何不同
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认识不只是一个买手
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欢迎
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此是谈判的关键步骤
价值/利益 – 事实, 需要
立场 - 一个方案, 通常是单方面的
用立场来谈判很伤感情!
别辩驳, 用最有力的事实及数据谈判
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千万别只集中在一个方案讨价还价
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很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …)
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请投资建立长期良好关系
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问题及“沉默“ :
- 若你向對方發問,請耐心等候你需要的所有答案,沉默,讓他們感到
壓力再繼續提供你想知的
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部分来源于:家乐福
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尽量避免讨价还价 ….
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