一、学习收益本一、学习收益本
1) 1) 掌握信用担保、股权回购、库存质押三大创新产品运作方法掌握信用担保、股权回购、库存质押三大创新产品运作方法
2) 2) 掌握抵押、质押、信用担保综合授信方案设计方法、模型掌握抵押、质押、信用担保综合授信方案设计方法、模型
3) 3) 掌握政府公关会议营销运作方法及技巧掌握政府公关会议营销运作方法及技巧
4) 4) 掌握股权融资与掌握股权融资与VIPVIP融资两种快速融资技巧及方法融资两种快速融资技巧及方法
5) 5) 担保公司合理避税阳光化运作模式担保公司合理避税阳光化运作模式
二、学习形式二、学习形式
情景模拟情景模拟 互动研讨互动研讨 案例教学案例教学 专家解析专家解析
三、学习对象三、学习对象
各投资担保机构业务人员和管理人员、有志于从事担保经理岗位的相关人员。各投资担保机构业务人员和管理人员、有志于从事担保经理岗位的相关人员。
四、学习内容四、学习内容
1. 1. 担保方案设计原理担保方案设计原理
2. 2. 抵押、质押、信用担保运作特点分析抵押、质押、信用担保运作特点分析
3. 3. 信用担保运作流程与运作技巧信用担保运作流程与运作技巧
4. 4. 股权质押、股权回购运作流程与运作技巧股权质押、股权回购运作流程与运作技巧
5. 5. 库存质押运作流程与运作技巧库存质押运作流程与运作技巧
6. 6. 综合类担保方案案例分析综合类担保方案案例分析
7. 7. 贷前综合担保授信模型贷前综合担保授信模型
8. 8. 政府公关会议营销与贷前授信政府公关会议营销与贷前授信
9. 9. 担保公司快速融资（股权融资与担保公司快速融资（股权融资与VIPVIP融资）融资）
10. 10. 合理避税与阳光化运作合理避税与阳光化运作
担保业的本质
借方 担保方 贷方
担保行业的双重定位
目前大多数担保公司，同时具备借贷与担
保双重业务定位
提示：3月8日出台的《融资性担保公司暂行
管理办法》中明确规定，融资性担保公司
不准从事借贷业务！
担保行业的陷阱
11 把担保公司开成拍卖行
22 把担保公司做成大股东
33 把担保公司扮成救世主
44 把担保公司沦为垫背者
担保行业面临的压力
专业人才
严重缺失
监管力度加大
银行网络下沉
行业竞争加剧
担保业
担保公司运作六要素
持续融资，扩大公司资本实力
扩大宣传，树立公司对外形象
诚信经营，塑造行业知名品牌
持续创新，开发适应需求产品
规范管理，加强内控制度建设
阳光运作，坚持合规合法经营
第一节：担保方案设计原理
11 担保的概念
22 担保形式
33 担保方案的分类
44 设计担保方案的目的
55 担保方案的设计原则
一、担保的概念
担保是指在经济和金融活动中，债权人
为防范债务人违约而产生的风险，降低资
金损失，由债务人或第三人以财务或信用
提供履约保证或承担相应责任，保障债权
实现的一种经济行为。
二、担保形式
保证
抵押
质押
留置
定金
三、担保方案的分类
按担保人身份分 （债务人担保，第三方担保）
按担保人数量分 （一人担保，多人担保）
按担保要素分 （单一形式，综合类担保）
四、设计担保方案的目的
如约实现债权
1.保证债务人如约履行债务
2.在债务人不能如约履行债务时保证债权实
现
五、担保方案的设计原则
便捷性 可操性
安全性
合法性
担保方案
设计原则
第二节：担保方式
担保方式
人的担保 物的担保 钱的担保
保证 抵押 质押 留置 定金
一、人的担保（保证）
保证与保证人保证与保证人
保证：即信用担保，指第三人为债务人的债务履保证：即信用担保，指第三人为债务人的债务履
行作担保，由保证人和债权人约定当债务人不履行作担保，由保证人和债权人约定当债务人不履
行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责
任。任。
保证人：指具有代为清偿债务能力的法人，其他组保证人：指具有代为清偿债务能力的法人，其他组
织或者公民。织或者公民。
保证人具备的两个条件：保证人具备的两个条件：
1. 1.足够的偿还能力足够的偿还能力
2. 2.有自主权有自主权
保证责任
信用担保中，债务人可以有一个保证人，也可以有多个保证人，同一债务有信用担保中，债务人可以有一个保证人，也可以有多个保证人，同一债务有
约定份额的，按约定承担保证责任，没有约定份额的，保证人承担连带保证约定份额的，按约定承担保证责任，没有约定份额的，保证人承担连带保证
责任，债权人可以要求任何一个保证人承担全部保证责任。保证人都负有担责任，债权人可以要求任何一个保证人承担全部保证责任。保证人都负有担
保全部债权实现的义务。承担保证责的保证人，有权向债务人追偿，或者要保全部债权实现的义务。承担保证责的保证人，有权向债务人追偿，或者要
求承担连带保证责任的其他保证人清偿其应当承担的份额。求承担连带保证责任的其他保证人清偿其应当承担的份额。
一般保证与连带责任保证：当债务人不能承担保证责任的，由保证人承担保一般保证与连带责任保证：当债务人不能承担保证责任的，由保证人承担保
证责任的为一般保证。当事人对保证方式没有约定或约定不明确，按照连带证责任的为一般保证。当事人对保证方式没有约定或约定不明确，按照连带
责任保证承担责任。责任保证承担责任。
不准担保的单位
国家机关、学校、幼儿园、医院等以公益
目的的事业单位、社会团体和企业法人的
分支机构、职能部门也不能为保证人。
提示：经国务院批准的国家机关、有法人授
权书的法人分支机构可做保证人
村委会担保
保证人应当是具有代偿能力的公民、企业
法人以及其他经济组织
村委会作为一种基层群众性自治组织，不
属经济组织，更不属公民或企业法人，因
此不能作为保证人。村委会作为保证人签
订的保证合同无效。
供销社担保
1999年1月28日国发《1999》5号文件规定，
全国供销社和省市级联社“所需经费列入
同级财政预算，不再向企业提取管理费，
县级供销社的主要任务是对基层社进行指
导、监督和协调，在性质、组织、经费方
面不同于一般的企业，还承担国家委托的
政策性业务。因此，不符合担保法第七条
规定，不能作为担保人”
自来水公司担保
自来水公司的经营活动虽有一定的公共服
务性质，但不属于以公益为目的的事业单
位，其领取的法人执照，属于已营得为目
的的企业法人，可以作为保证人
公司为股东担保
2005年修订的公司法规定，董事、经理不得
以公司资产为本公司的股东或者其他个人
债务提贷提保。但该规定没有明确禁止公
司为股东担保，对有限公司而言，可以以
公司名义进行相关联担保。这是为了限制
大股东，控股股东操纵公司与自己进行关
联交易，损害中小股东的利益，以维护资
本确定原则和保护中小股东的利益。对经
公司股东会、董事会同意以公司资产为小
股东进行担保应当不属禁止和限制之列。
资本确定原则
资本确定原则指股份有限公司的资本必须具有确资本确定原则指股份有限公司的资本必须具有确
定性。这是股份有限公司确立的首要原则。它有定性。这是股份有限公司确立的首要原则。它有
法定资本制、授权资本制和折衷资本制等实现方法定资本制、授权资本制和折衷资本制等实现方
式。我国目前实行的是折衷授权资本制原则。式。我国目前实行的是折衷授权资本制原则。
股份有限公司设立时，股东必须全部认足公司章股份有限公司设立时，股东必须全部认足公司章
程中明确规定的资本总额，其后非经修改章程不程中明确规定的资本总额，其后非经修改章程不
得增加资本发行新股票。这一原则有利于维护交得增加资本发行新股票。这一原则有利于维护交
易安全，但限制了短期内设立大型公司和充分调易安全，但限制了短期内设立大型公司和充分调
度资本。度资本。
企业法人分支机构担保
有法人授权的担保有效，授权不明确的担保
也有效。当分支机构经营管理的财产不足
以承担保证责任的，由企业法人承担民事
责任。如果没有书面授权，则保证合同无
效。保证人不用承担保证责任。
物的担保
.抵押抵押 ：指债务人或第三人不转移对其特定财产：指债务人或第三人不转移对其特定财产
的占有，将该财产作为对债权的担保，在债务人的占有，将该财产作为对债权的担保，在债务人
不履行债务时，债权人有权依法就该财产折价或不履行债务时，债权人有权依法就该财产折价或
以拍卖、变卖的价金优先受偿的物权。以拍卖、变卖的价金优先受偿的物权。
.质押质押 ：债务人或第三人将其动产移交债权人占：债务人或第三人将其动产移交债权人占
有，将该动产作为债权的担保，当债务人不履行有，将该动产作为债权的担保，当债务人不履行
债务时，债权人有权依法就该动产卖得价金优先债务时，债权人有权依法就该动产卖得价金优先
受偿。动产质押的特点：动产质押是指债务人或受偿。动产质押的特点：动产质押是指债务人或
者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作
为债权的担保。质押可分为动产质押和权利质押。为债权的担保。质押可分为动产质押和权利质押。
留置、定金
.留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合
同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律（担保法）规定留置同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律（担保法）规定留置
该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的
权利。权利。
留置权是指债权人按照合同的约定占有债务人的动产，债务人不按照留置权是指债权人按照合同的约定占有债务人的动产，债务人不按照
合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律规定留置财产，以合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律规定留置财产，以
该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿
定金：定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担定金：定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担
保的担保方式。《中华人民共和国担保法》第保的担保方式。《中华人民共和国担保法》第8989条规定：当事人可以条规定：当事人可以
约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金
应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权
要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还
定金。定金。
抵押与质押
1. 1. 质押属于担保物权中的一种。抵押与质押最大的区别就是抵押不转移抵押物，而质押必须转移占质押属于担保物权中的一种。抵押与质押最大的区别就是抵押不转移抵押物，而质押必须转移占
有质押物，否则就不是质押而是抵押。第二个大区别就是，质押无法质押不动产有质押物，否则就不是质押而是抵押。第二个大区别就是，质押无法质押不动产((如房产如房产))，因为不，因为不
动产的转移不是占有，而是登记。动产的转移不是占有，而是登记。
2. 2. 抵押与质押是经济活动中两种常见的担保方式。但实践中常常有人将二者混同，例如本是质抵押与质押是经济活动中两种常见的担保方式。但实践中常常有人将二者混同，例如本是质
押，却在合同中写成抵押。要知道，抵押与质押是两种不同的担保方式，其法律后果是不同。那么，押，却在合同中写成抵押。要知道，抵押与质押是两种不同的担保方式，其法律后果是不同。那么，
二者有什么区别呢二者有什么区别呢? ?
(1) (1) 抵押是指债务人或第三人不转移对其特定财产的占有，将该财产作为对债权的担保，在债抵押是指债务人或第三人不转移对其特定财产的占有，将该财产作为对债权的担保，在债
务人不履行债务时，债权人有权依法就该财产折价或以拍卖、变卖的价金优先受偿的物权。务人不履行债务时，债权人有权依法就该财产折价或以拍卖、变卖的价金优先受偿的物权。
该财产称之为抵押物，债务人或第三人称之为抵押人，债权人称之为抵押权人。抵押权有法定 该财产称之为抵押物，债务人或第三人称之为抵押人，债权人称之为抵押权人。抵押权有法定
和约定两种。法定的无论是否约定必须依照规定和约定两种。法定的无论是否约定必须依照规定;;法律允许当事人约定的，可以协商解决。法律允许当事人约定的，可以协商解决。
抵押物必须是可以转让的抵押人所有的财产，凡是法律规定禁止流通的或当事人不享有的不得 抵押物必须是可以转让的抵押人所有的财产，凡是法律规定禁止流通的或当事人不享有的不得
作为抵押物。抵押担保应当签订书面合同，合同内容还包括被担保的主债务种类、数额，债务人履作为抵押物。抵押担保应当签订书面合同，合同内容还包括被担保的主债务种类、数额，债务人履
行债务的期限，抵押物的名称、数量、所在地、权属、抵押范围等内容。行债务的期限，抵押物的名称、数量、所在地、权属、抵押范围等内容。
按照法律规定，抵押担保应当办理抵押登记，抵押合同自登记之日起生效，抵押登记受理机关 按照法律规定，抵押担保应当办理抵押登记，抵押合同自登记之日起生效，抵押登记受理机关
应当是该财产的管理机关，如土地使用权的抵押登记为土地管理机关、船舶、车辆的抵押登记机关应当是该财产的管理机关，如土地使用权的抵押登记为土地管理机关、船舶、车辆的抵押登记机关
为运输工具的登记部门等。为运输工具的登记部门等。
(2) (2) 质押是指债务人或第三人将其特定财产移交给债权人占有、作为债权的担保，在债务人不质押是指债务人或第三人将其特定财产移交给债权人占有、作为债权的担保，在债务人不
履行债务时，债权人有权依法以该财产折价或拍卖、变卖该财产的价金优先受偿的物权。履行债务时，债权人有权依法以该财产折价或拍卖、变卖该财产的价金优先受偿的物权。
该财产称之为质物，提供财产的人称之为出质人，享有质权的人称之为质权人。质押担保应当 该财产称之为质物，提供财产的人称之为出质人，享有质权的人称之为质权人。质押担保应当
签订书面合同，质押合同自质物或质权移交于质权人占有时生效，质押合同的内容与抵押合同的内签订书面合同，质押合同自质物或质权移交于质权人占有时生效，质押合同的内容与抵押合同的内
容基本相同。容基本相同。
第三节：信用担保运作流程与运作技巧
信用担保业务是投资担保公司服务对象所
决定的
投资担保公司服务对象是处于发展中的中
小企业与广大个体工商户，而中小企业与
个体户往往很难形成可抵押或质押的优质
资产。所以，投资担保公司发展信用担保
业务是其发展必然。
投资担保公司信用担保业务分类
. 代付承兑保证金
. 代付银行倒贷周转金
. 囤积原材料所需部分资金
. 代付投标保证金
. 代付按揭房贷款周转金
. 其他短期过桥资金
信用担保贷前审查
. 主体资格审查
. 还款能力审查
. 商业信用审查
. 借款用途审查
主体资格审查
. 公司手续齐全
. 合法合规经营
. 处于发展趋势
. 正常经营运作
. 独立自主权限
还款能力审查
一看资产负债，二看速动比率
三看经营业绩，四看资金周转
五看库存结构，六看担保资源
速动比率
速动比率，又称速动比率，又称““酸性测验比率酸性测验比率””（（Acid-test Acid-test
RatioRatio），是指），是指速动资产速动资产对对流动负债流动负债的比率速动资的比率速动资
产：可以迅速转换成为现金或已属于现金形式的产：可以迅速转换成为现金或已属于现金形式的
资产，计算方法为流动资产减去变现能力较差且资产，计算方法为流动资产减去变现能力较差且
不稳定的存货、预付账款、一年内到期的非流动不稳定的存货、预付账款、一年内到期的非流动
资产和其他流动资产等之后的余额。也就是说，资产和其他流动资产等之后的余额。也就是说，
存货、预付账款、一年内到期的非流动资产和其存货、预付账款、一年内到期的非流动资产和其
他流动资产不属于速动资产。他流动资产不属于速动资产。
公式：速动比率公式：速动比率==（流动资产（流动资产--存货存货--预付账款预付账款--待待
摊费用）摊费用）//流动负债总额流动负债总额×100% ×100%
一般来说一般来说 速动比率与流动比率得比值在速动比率与流动比率得比值在11比比左左
右最为合适。右最为合适。
商业信用审查
一看成立年限
二看公司品牌
三看银行信用
四看老板口碑
五看公司成长
借款用途审查
看与担保业务定位是否相符
看其运作项目是否有可行性
1.代付承兑保证金操作流程
. 客户提出申请客户提出申请
. 项目受理项目受理
. 看采购合同及增值税原件看采购合同及增值税原件
. 查贷款卡看是否是开户行及信用记录查贷款卡看是否是开户行及信用记录
. 看银行承兑协议看银行承兑协议
. 鉴定借款担保协议鉴定借款担保协议
. 收取利息及保证金收取利息及保证金
. 打款打款
. 指定人员到出票行看当面出票指定人员到出票行看当面出票
. 收票扣除借款本金把余款及保证金返还客户收票扣除借款本金把余款及保证金返还客户
. 销毁合同销毁合同
. 贴现贴现
. 记录备案记录备案
2.代付银行倒贷周转金操作流程
. 客户提出申请客户提出申请
. 项目受理项目受理
. 查贷款卡看信用记录及还款日期、金额查贷款卡看信用记录及还款日期、金额
. 借款企业及担保方资格审查借款企业及担保方资格审查
. 还款能力审查还款能力审查
. 借款方担保方信用资格审查借款方担保方信用资格审查
. 银行行长或信贷经理签字担保银行行长或信贷经理签字担保
. 鉴定借款担保协议鉴定借款担保协议
. 收取利息及保证金收取利息及保证金
. 打款打款
. 贷后跟踪贷后跟踪
. 还款还款
. 销毁合同销毁合同
. 记录备案记录备案
代付银行倒贷周转金、承兑保证金反担保方案代付银行倒贷周转金、承兑保证金反担保方案
反担保方案反担保方案
方案一方案一 一家规模实力稍大一家规模实力稍大
企业担保经营负责企业担保经营负责
人、财务责任人担人、财务责任人担
保银行信贷经理签保银行信贷经理签
字字
方案二方案二 一家同等规模担保一家同等规模担保
主体担保银行行长主体担保银行行长
担保担保
方案三方案三 两家同等规模担保两家同等规模担保
主体担保经营负责主体担保经营负责
人、财务负责人担人、财务负责人担
保保
3.其他短期拆借资金担保操作流程
. 客户提出申请客户提出申请
. 项目受理项目受理
. 查贷款卡看信用记录及还款日期、金额查贷款卡看信用记录及还款日期、金额
. 借款企业及担保方资格审查借款企业及担保方资格审查
. 还款能力审查还款能力审查
. 借款方担保方信用资格审查借款方担保方信用资格审查
. 借款用途审查借款用途审查
. 鉴定借款担保协议鉴定借款担保协议
. 收取利息及保证金收取利息及保证金
. 打款打款
. 贷后跟踪贷后跟踪
. 还款还款
. 销毁合同销毁合同
. 记录备案记录备案
信用担保授信模型
（近三个月平均回款+近三个月平均产品库
存总价值）×商业信用系数
商业信用系数=（成立年限值+企业增幅值）
÷2
成立年限值公式：5年为100%加减一年为
+%最高为+%
企业增幅值方式：近两年平均增幅20%为
100%每加减一个%点+1%
第四节：股权质押、股权回购运作流程及技巧第四节：股权质押、股权回购运作流程及技巧
可质押股权
. 出质人合法持有并在当地工商部门登记
. 有一定的品牌价值
. 公司经营状况良好
. 公司信用状况良好
. 公司资产负债率不超过60%
股权出质登记
《物权法》第《物权法》第226226条规定：以股证券登记结算机构条规定：以股证券登记结算机构
登记的股权出质的，质权自证券登记结算机构办登记的股权出质的，质权自证券登记结算机构办
理出质登记时设立；包括有限责任公司和部分非理出质登记时设立；包括有限责任公司和部分非
上市股份有限公司。根据《物权法》和《证券法上市股份有限公司。根据《物权法》和《证券法
》规定，上市公司证券登记结算机构办理登记。》规定，上市公司证券登记结算机构办理登记。
其他股份有限公司可以在工商行政管理机关办理其他股份有限公司可以在工商行政管理机关办理
股权出质登记。根据《办法》规定，负责办理股股权出质登记。根据《办法》规定，负责办理股
权质押登记的是出质股权所在公司登记机关的工权质押登记的是出质股权所在公司登记机关的工
商行政管理局的企业登记机构。商行政管理局的企业登记机构。
股权出质登记事项
. 出质人和质权人的姓名和名称
. 出质股权所在公司的名称
. 出质股权的数额。其中出质股权的数额可
以由出质人、质权人协商确定，在质权合
同中明确
出质登记薄
出质登记薄是股权归属和内容的根据。登
记薄上载明的质权人是登记质权的归属者，
载明的出质人、出质股权及其数额、出质
登记日期即为内容。登记薄的形式不限。
可以是纸质的，也可以是电子的，应当公
开，亦可以公开查询。国家工商总局认为，
申请人办理股权出质登记提交的有关材料
应当归入登记档案，不是登记薄的范围的
应该按照档案管理规定执行。
上市公司股权质押
上市公司的股份出质的，质权自证券登记
结算机构办理出质登记时设立
三个条件：
. 出质股权依法有可转让性
. 签订合同
. 质权内容依法登记
办理股权质押时需注意的问题
. 择优选择质押客户，严格评估股权价值
. 认真审查出质的股权
. 加强贷后监管
. 及时主张和实现质权
股权质押担保贷款运作流程
. 出质人填写申请出质人填写申请
. 提交股权凭证、主体资格证明提交股权凭证、主体资格证明
. 提交各类经营报表提交各类经营报表
. 质权人进行综合审查质权人进行综合审查
. 股权评估股权评估
. 鉴定股权质押担保合同鉴定股权质押担保合同
. 办理登记办理登记
. 鉴定担保合同鉴定担保合同
. 大股东和经营责任人签订无限连带保证合同大股东和经营责任人签订无限连带保证合同
. 由股东鉴定股权转让承诺由股东鉴定股权转让承诺
. 保保//贷后跟踪贷后跟踪
. 还款由股权转让还款由股权转让
. 撤销股权质押登记撤销股权质押登记
申请股权登记向工商机关提交资料
. 出质人和贷款人共同签字或者盖章《股权
出质设立登记申请书》
. 记载出质人基本信息和股东名册复印件
. 股权质押合同
. 出质人、贷款人的主体资格证明或者自然
人身份证复印件
. 其他要求提供的资料
项目融资股权回购操作流程
. 项目审核项目审核
. 回购方缴纳比例保证金回购方缴纳比例保证金
. 签订股权回购协议签订股权回购协议
. 双方按约定比例出资注册新公司双方按约定比例出资注册新公司
. 并购方控制印鉴章并购方控制印鉴章
. 并购方对支出各项进行审核并购方对支出各项进行审核
. 回购方按约定价格将股权买回回购方按约定价格将股权买回
. 退回保证金退回保证金
. 合作终止合作终止
目标公司的选择
11 自有资金占有所需资金的大部分
22 公司主要业务收益丰厚风险系数低
33 目标公司合法成立并存续
44 股东数量较少，有利于一致决策
并购前法律风险控制
. 股东会已经通过融资并购合同股东会已经通过融资并购合同
. 所有股东放弃认购并购方根据合同认购的目标所有股东放弃认购并购方根据合同认购的目标
公司增资额并书面承诺公司增资额并书面承诺
. 股东履行同步增资义务股东履行同步增资义务
. 经营、资产、负债与融资并购合同生效时相比经营、资产、负债与融资并购合同生效时相比
未发生不正常的或实质性变化未发生不正常的或实质性变化
. 合同中规定的出资用途只能用于目标业务，同合同中规定的出资用途只能用于目标业务，同
时约定监督机制，实现融资收益时约定监督机制，实现融资收益
. 在公司章程中约定并购方对目标公司的控制措在公司章程中约定并购方对目标公司的控制措
施施
第五节：存货质押融资流程与运作技巧
存货质押是借款人以存货质押是借款人以
存货作为质物向信贷存货作为质物向信贷
人借款，为实现对质人借款，为实现对质
物的转移占有，信贷物的转移占有，信贷
人委托物流公司或资人委托物流公司或资
产管理公司作为独立产管理公司作为独立
的第三方，代为监控的第三方，代为监控
和存储作为质物的存和存储作为质物的存
货。货。
存货质押融资
公开仓储融资 就地仓储融资
仓储融资
公开仓储是将存货存放于第三方的仓库中
就地仓储是将存货存放于借款人自己的仓
库中，贷款人雇佣第三方作为贷款人的代
理人或者直接派出管理人员对存货进行管
理
仓储融资产品特点
. 价值易变现
. 易评估
滚动质押
在存货质押监管期间，为保证企业的正常
经营不受影响，企业可以将自身经营的存
货采取滚动质押的方式。达到贷款方、企
业、监管三方共赢、共同开发目的。
存货质押流程
. 客户提出质押融资申请客户提出质押融资申请
. 项目受理项目受理
. 贷前调查贷前调查
. 质押品评估质押品评估
. 签订存货质押担保融资协议签订存货质押担保融资协议
. 与第三方签订委托监管协议与第三方签订委托监管协议
. 收取管理费、担保费、利息收取管理费、担保费、利息
. 放款放款
. 贷后管理贷后管理
. 收款收款
第六节：综合类担保案例分析
客户名称客户名称 鹤壁市某农贸鹤壁市某农贸
公司公司
法人代表法人代表 刘某刘某 主营业务主营业务 化肥化肥
成立年限成立年限 55年年 借款金额借款金额 120120万万 借款期限借款期限 44月月55日日-6-6月月55日日
借款用途借款用途 抄底价囤积化抄底价囤积化
肥肥
还款来源还款来源 销售化肥款销售化肥款 贷款情况贷款情况 无无
抵押资源抵押资源 门面房门面房300300平方平方 评估价值评估价值 ·80·80万万 其他其他 有价值有价值4545万库万库
存有一钢材经存有一钢材经
销商担保销商担保
借款主体调查
代理品牌代理品牌 中原大化中原大化 销售网络销售网络 7979家经销商家经销商 三年来三年来4-64-6月营月营
业额业额
07-0907-09年营业额年营业额
215215万、万、258258万、万、
292292万万
本年本年4-64-6月销售月销售
预计预计
320320万万 本次屯货预计本次屯货预计 350350万万 预计利润率预计利润率 12-15%12-15%
自有现金自有现金 150150万万 已筹措已筹措 8080万万 另需现金另需现金 120120万万
借款主体综合调借款主体综合调
查查
法人代表农贸公司会计，老板尚某为县科技局办公室主任，之前做过某中学校长。信用法人代表农贸公司会计，老板尚某为县科技局办公室主任，之前做过某中学校长。信用
记录良好，其妻子孙某现为实验小学教师记录良好，其妻子孙某现为实验小学教师
担保主体调查
公司名称公司名称 鹤壁市某鹤壁市某
农贸公司农贸公司
法人代表法人代表 李某李某 经营年限经营年限 55年年 经营状况经营状况 良好良好
连续三年连续三年
营业额营业额
07-0907-09年年
23002300万、万、
35003500万、万、
50005000万万
固定资产固定资产 汽车评估汽车评估
2020万万
房产评估房产评估
8585万万
信用状况信用状况 无不良记录无不良记录
贷款情况贷款情况 无贷款记录无贷款记录
平均库存平均库存 400400万万 现有库存现有库存 320320万万 近三月平均营业额近三月平均营业额 462462万万
担保主体担保主体
综合调查综合调查
法人代表即经营负责人，之前做工程承包，后转行做钢材贸易，无不良嗜好，与借款主体法人代表即经营负责人，之前做工程承包，后转行做钢材贸易，无不良嗜好，与借款主体
老板刘某为同学关系。双方常有资金拆借对方老板刘某为同学关系。双方常有资金拆借对方
担保方案设计
将价值将价值8080万门面房抵押万门面房抵押
将价值将价值4545万库存放当地物流公司做抵押万库存放当地物流公司做抵押
由农贸公司尚某作借款人，法人代表刘某、其由农贸公司尚某作借款人，法人代表刘某、其
妻子孙某、商贸公司法人李某为担保人妻子孙某、商贸公司法人李某为担保人
另外将另外将120120万借款直接打给中原大化帐户，送货万借款直接打给中原大化帐户，送货
地点为指定质押仓库地点为指定质押仓库
当当120120万化肥入库后，再追加万化肥入库后，再追加120120万库存作为质万库存作为质
押押
第七节：贷前综合担保授信模型
在借贷前对客户进行综合调查，办理相关
担保手续，给客户一个最高授信借款限额。
当客户需要借款时，只需要办理借款手续
即可。操作灵活，零贷零还，零贷零还，
整贷零还。特别适合中小企业借款需求
投资担保公司进行贷前授信原因
民间借贷特点：短、急、小、风险大
投资担保公司业务核心优势：
1.经营方式灵活
2.操作手续简便
3.服务高效快捷
贷前综合授信操作流程
. 与客户沟通贷前综合授信特点与客户沟通贷前综合授信特点
. 客户填写贷前授信调查表，提交相关资料客户填写贷前授信调查表，提交相关资料
. 进行授信调查进行授信调查
. 办理担保手续办理担保手续
. 与客户签订《最高限额借款合同》与客户签订《最高限额借款合同》
. 对客户进行及时跟踪并随时对授信进行调整对客户进行及时跟踪并随时对授信进行调整
. 客户提出借款需求客户提出借款需求
. 办理借款手续办理借款手续
. 打款打款
授信期限调查
两个关键点:
1.看借款用途，投资项目资金成本承受能力
2.看借款安全性受控期限，即借款方资金安全
周期
影响因素：股权变更、人员变动、财务危机、
政策波动等
授信额度计算公式
（近三个月平均回款+近三个月平均产品库
存总价值）×商业信用系数
商业信用系数=（成立年限值+企业增幅值）
÷2
成立年限值公式：5年为100%加减一年为
+5%最高为20%
企业增幅值方式：近两年平均增幅20%为
100%每加减一个%点+1%
第八节：政府公关会议营销
政府公关会议营销之通过政府公关由当地
政府部门组织地方企业以论坛、培训等会
议形式对公司业务进行推广的一种营销推
广模式。
政府公关会议营销特点
. 营销成本低，见效快
. 权威性强
. 更好的树立公司形象、拓展公司品牌
. 容易发展业务”根据地“
政府公关会议营销技巧
. 组成专项业务小组
. 形成固化业务流程
. 做好会前准备工作
. 做好会场形象展示
. 主题紧扣市场需求
. 业务推介重点突出
. 做好会后业务跟进
. 有效对接地方政策
公关营销对象及会议主题选择
公关对象：企业局、金融办、发改委
主题选择：银企对接、融资实务、资本运
营
会议营销运作流程
. 详细策划会议方案详细策划会议方案
. 与地方政府有效对接与地方政府有效对接
. 政府组织到会人员政府组织到会人员
. 做好会场布置、会场接待登记、资料发放、会场服务做好会场布置、会场接待登记、资料发放、会场服务
. 政府领导致辞政府领导致辞
. 公司代表致辞公司代表致辞
. 专家进行主题讲座专家进行主题讲座
. 公司形象及业务展示公司形象及业务展示
. 合影留念合影留念
. 做好会后业务跟进做好会后业务跟进
第九节：股权融资与VIP融资
投资担保行业运作的是资本，资本实力是
衡量一个投资担保公司实力的关键要素
投资担保公司融资渠道：
1.股权：增资扩股
2.银行：授信
3.民间：理财
银行融资模式
银行
关联企业
过渡人担保公司
担保公司
担保
借款
入股
理财融资模式
投资人
受托人
借款人
担保公司
民间融资模式中投资人第一关注的是资金的安全，担保公司有没有实力，
第二才看回报率，担保公司是关键
股权融资股东选择及操作步骤
第一阶段：选择有形象，有实力的企业，便于融第一阶段：选择有形象，有实力的企业，便于融
资资
第二阶段：寻求政府支持，便于取得银行授信第二阶段：寻求政府支持，便于取得银行授信
第三阶段：选择高成长性、有上市基础的企业第三阶段：选择高成长性、有上市基础的企业
第四阶段：内部高管股权融资，增加公司凝聚力第四阶段：内部高管股权融资，增加公司凝聚力
第五阶段：选择风险投资支持，方便进入资本市第五阶段：选择风险投资支持，方便进入资本市
场场
股权融资流程
. 制作商业计划书
. 投资方进行项目可行性审查
. 项目谈判
. 签订协议
. 项目跟踪
. 股权退出
商业计划书
商业计划书商业计划书(Business Plan(Business Plan），是公司、企业或项目单位为了达到招），是公司、企业或项目单位为了达到招
商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、
搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而
编辑整理的一个向投资人全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜编辑整理的一个向投资人全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜
力的书面材料力的书面材料
商业计划书主要包括：商业计划书主要包括：
11．． 执行摘要：它出现在商业计划书的最前面不过应我建议这部分执行摘要：它出现在商业计划书的最前面不过应我建议这部分
应在最后完成。应在最后完成。
22．． 公司简介：包括公司的注册情况，历史情况，及启动计划。公司简介：包括公司的注册情况，历史情况，及启动计划。
33．． 产品服务：描述你的产品或服务的特殊性及目标客户。产品服务：描述你的产品或服务的特殊性及目标客户。
44．． 策略推行：你需要知道你的市场，客户的需求，客户在那里，策略推行：你需要知道你的市场，客户的需求，客户在那里，
怎样得到他们。怎样得到他们。
55．． 管理团队：描述主要的团队成员。管理团队：描述主要的团队成员。
66．． 财务分析：确定这部分是真实的反映了你现在的财务状况，包财务分析：确定这部分是真实的反映了你现在的财务状况，包
括你的现金情况和赢利状况括你的现金情况和赢利状况
项目可行性审查
发现感兴趣的项目后，投资方会进行详细
调查，以确定投资可行性，包括：注册登
记资料，企业章程，股东和董事会资料，
重要合同，财务资料，产权文件等。此外，
还有派出专业人员进行实地考察。
项目谈判
投资方与融资企业面对面谈判，通过谈判
相互了解，确定合作条件。投资方主要考
察融资方企业管理团队的综合能力，项目
的可行性。融资方主要是获得投资。谈判
的内容涉及企业估值，投资条件，股份安
排，权利义务，公司治理结构，财务制度，
风险承担，风险资本的退出机制
签订协议
通过谈判锁定合作条件后，双方要签订正
式的投融资协议，协议全面，准确的界定
了合作中缔约双方各自所应享有的权利和
所履行的义务，及违反约定时承担的法律
责任。协议是投融资双方的行为准则和法
律保障。除投融资协议外，签署其他法律
相关文件
项目跟踪
为了尽快获得回报，投资方不同程度的参
与企业的决策和管理，对企业进行有效监
控。派出专业人士进入董事会，跟踪项目
实施，监控财务业绩，制定发展策略，挑
选和更换管理层，制定营销计划。目的不
是获得公司的控制权，而是保障自己的资
金安全
股权退出
投资方退出方式四种：
1.企业公开上市。（最理想方式）
2.被其他企业兼并收购
3.原股东和管理层回购
4.清算。及早的进行清算有助于投资方收回
全部或部分投资本金
VIP融资
特点：
额度大，较集中
抓住几个大客户可以快速形成融资规模
对业务人员专业素质要求较高
对担保公司项目管理水平较高
VIP融资模式运作技巧
. 成立VIP融资项目小组
. 与VIP代表建立联系
. 有计划分步骤地对其进行业务展示
. 成立VIP客户俱乐部，定期组织活动
. 进行项目对接时担保公司出配额资金
. 成立VIP代表参与的贷后跟踪小组
. 时机成熟导入股权融资模式
VIP融资模式运作四要素
. 手续严谨，规避法律风险
. 诚信经营，建立良好口碑
. 服务规范，打造公司品牌
. 充分沟通，结成战略合作
第十节：合理避税与阳光化运作
河南投资担保业务运作模式
投资人1
投资人2
投资人3
担保人 借款人
存在弊端：效率低下、不易操作
创新型投资担保业务运作模式
投资人1
投资人2
投资人3
委托
投资
管理
人
担保
人
借款人1
借款人2
借款人3
创新型投资担保业务运作流程
投资人与受托人签订《委托投资管理协议》投资人与受托人签订《委托投资管理协议》
投资人与受托人指定开户银行投资人与受托人指定开户银行
投资人与借款人，担保人签订借款合同投资人与借款人，担保人签订借款合同
借款人与担保人签订反担保合同借款人与担保人签订反担保合同
借款人向担保人交付保证金，风险自备金，向受借款人向担保人交付保证金，风险自备金，向受
托人帐户付当期利息，代收代付管理费托人帐户付当期利息，代收代付管理费
投资人委托受托人放款投资人委托受托人放款
委托人接受投资人委托代收利息，借款委托人接受投资人委托代收利息，借款
创新型投资担保业务资金流程
投资人1
投资人2
投资人3
借款人1帐户1
利息
管理费账号
担保费
风险自助金帐户
借款人1帐户2
借款人2帐户2
借款人3帐户3
收益分配
担保人：担保费、风险自助金、逾期保证金（到担保人：担保费、风险自助金、逾期保证金（到
期退还）期退还）
受托人：代收代付费受托人：代收代付费
投资人：利息投资人：利息
受托人收益：投资人与受托人签定委托协议，由受托人收益：投资人与受托人签定委托协议，由
委托人代为收息，按实际利息收入每年向投资人委托人代为收息，按实际利息收入每年向投资人
结一次，打入委托人所开帐户，借款期间利息运结一次，打入委托人所开帐户，借款期间利息运
作产生的利润归受托人所有，另外，受托人可以作产生的利润归受托人所有，另外，受托人可以
收取借款人的代收代付费用收取借款人的代收代付费用
THANKS
