农产品营销渠道优化对策
摘要：农产品是农民进行生产活动的结果，对农产品进行营销，开拓营销广阔的营销渠道已是
发展农业经济的主要手段，将农产品推向市场已成为了现代营销市场的重要部分。随着现代营销步伐的
加快，我国目前的农产品在市场上已是供过于求的状态。农产品具有明显的季节性、地域性和多样性等
特点，对气候和气温的要求比较严格，所以优化农产品的营销渠道，建立现代化的营销策略和营销体系
已是营销时代发展需要，也是当前面对国际激烈的市场竞争的要求。文章阐述了农产品营销渠道的含义
及其运作模式，深入分析了当前我国农产品营销渠道存在的问题，并提出有效的营销策略，使农产品营
销渠道更优化，促进农业经济发展。
关键词：农产品；营销渠道；优化策略
一、引言
1.农产品营销渠道的概念
农产品营销渠道就是指农产品以营销渠道作为出售的主要方式，以市场为媒介，将产品最终流
通到消费者的过程。在整个营销渠道中生产者最为渠道的开端，中间有经营者、代理商、销售者等人员
组成，最后到消费者终端，实现了营销渠道实现产品转移的过程。近几年，市场经济发展迅速，农产品
的营销渠道多样化，出现不通畅、混乱等不良现象，导致了许多农产品出现滞销，难销售的状况，从事
农产品生产者来说前景不容乐观，急需优化农产品营销渠道策略，改善这一状况。
2.农产品营销渠道模式
（1）直销模式
直销模式在传统的营销渠道中运用比较广泛，主要针对经济发展速度较慢，且产品交易主要集
中在一个区域或者较少区域实施小规模、分散的农产品生产地区，期间不需要中间商的加入，直接进行
产品的销售，主要有运用工具简单、路程短、受众区域小等特点，受到地域和空间的限制相对较明显。
这种营销渠道模式对现代的农产品营销模式来说，不易被广大生产商或者经营者运用，主要集中在乡
镇、集市等经济发展较落后的地区。此种模式能直接省掉中间环节的差价，能直接减低消费者的购买成
本，提高农产品经营者的直接利润，但仍存在较多风险。直销模式受到地域和空间的限制较大，在农产
品市场需求量一定的情况下，加入出现供过于求的情况，将导致大量农产品销售不出去，造成经济损
失，降低农民收入。
（2）代销模式
代销是现代农产品营销渠道广受欢迎的销售模式。在此销售模式中需经生产商、经销商、批发
商、代理商等几个环节的流通才能最终实现销售的目的。农民以最低价格将农产品销售给各个批发商，
批发商在经过经销商、代理商等环节，虽然代销模式经过各个环节使农产品的价格不断提高，但大量批
发农产品不仅能满足大量市场消费需求，而且还减轻了农民因产品滞销带来的压力，增加了农民收入。
除此之外，农产品生产者来说，代销模式对农产品的需求量较大，而且地域和空间的限制较小，减轻了
他们因大量生产的农产品带来的忧虑。但仍存在不利的一面，对偏远地区的农户来说，不了解农产品的
市场行情，许多批发商刻意压低农民的收购价格，使得农民来自农产品的收入远远低于其他离城区较近
的地区，打乱了市场农产品价格。
（3）订单销售模式
订单销售多用于那些对农产品的需求量大、并且销路广的企业、超市以及农业合作社，这些营
销渠道的购买者与农民签到长期或者短期合同，合同不仅给农民销售农产品有了保障，而且还能确保常
年稳定增收，在满足农民销售的同时还为企业、超市和农业合作社带来了稳定的货源供应。企业将农产
品进行后期的加工处理，包装，最后经超市等渠道销向消费者，是农产品的产业价值得到了最大限度的
发挥，在增加订单营销渠道各环节的盈利的同时也为我国带动了我国第一产业经济的飞速发展。
二、农产品营销渠道现状
1.有利现状
（1）农产品生成趋于绿色环保化
为满足现代广大消费者养生需求，农产品生成更趋于有机农作物的生成，将绿色生态的农产品
发展作为了现代农业发展的主要方向，杜绝了传统的保量不保质的不良做法。农产品的生产主要以有机
蔬菜、有机谷物以及其他有利于人身健康的产品。绿色环保的生产模式为农产品的营销提供了极大便
利，使农产品的营销变得多样化，多元化，多层次，实现了更高的经济效益和更好的社会效益，为绿色
生态农产品提供了更加广阔的发展空间。
（2）传统的营销渠道体系
向现代物流服务体系转变物流在现代经济发展中充当这越来越重要的角色，随着国际市场竞争
的加剧，各项经济发展对物流的依赖越来越大，现代物流服务已成为当地各行各业发展的利润热点，对
我国农产品的营销服务亦是如此。现代物流具有完备的服务体系和配送体系，在交通便捷、网络通畅的
时代，物流能以最短时间将农产品送达目的地，在保障农产品新鲜的同时还能及时给予商品补给，避免
了因供不应求或者断货等不利于消费者的情况。在良好的网络条件下可以实现跨区域的短时间的农产品
销售，除此之外，还可以运用网络营销了解掌握消费市场需求，及时做出相应对策，研发更多新的农产
品品种，满足不同人群的需求，扩大了市场空间。
2.不利现状
（1）农产品整体质量水平低
农产品的质量水平对营销渠道的开发和优化至关重要，其决定了农产品的价格高低。优良农产
品对土质和水源的要求较高，我国的土质资源在各区域的区分较明显，各农产品对土质的要求不同，决
定了我国农产品的生产呈现分散性、不集中性，这种特征对农产品的品质和质量具有较大考验，对其质
量水平不能实现统一的标准化。近几年我国环境污染严重，土质和水资源也受较大污染，在一定程度上
农产品受到自然条件的影响加大，严重影响了其质量水平。加之，我国对农产品的新技术引进时间短并
且有限，其种植方法和种植设施较为落后，大多数还处于人力耕作和种植的状态，不仅不能快速提高农
产品产量还使得整体质量水平得不到提高。除此之外，我国农民受到传统观念影响严重，一时不能从根
本上接受农业生产的机械时代，所以农产品整体质量水平还需要一段时间才能得到初步提升。
（2）农产品营销市场集中程度低
我国的农产品主要来源于农户农作物生产，但我国的农户对农产品的种植区域较分散，大多数
农户受到传统集市买卖的影响，将农产品通过直接销售渠道、代理销售渠道或者订单销售等分散的售往
各个集市、乡镇等区域，不能实现统一、集中的销售模式并且销量小。分散化的营销方式使得农产品的
议价能力降低，在产品销售中不具有竞争优势。企业在收购农产品后将对其加工、包装、销售，实现了
各农产品统一标准化的销售模式，不仅提高的农产品的保质时间，还能进行大规模的生产加工，大规模
的集中推向市场，获得价格优势。所以，农户的农产品的营销方式是远远不能与企业、超市以及农产品
的龙头企业相比，在农产品的市场交易过程中难以获得公平交易，获得市场的广泛认可，加强农产品的
集中营销已是现代营销渠道的迫切需求。
（3）农产品的营销流程过长
农产品的代销模式与直销模式相比较，耗用时间长、生产流程繁琐，从生产到销售再到消费者
这一整个过程需要较长时间，大多数农产品的保质期短，易腐烂，易破损，使得农产品的实际供应量远
远小于销售量，造成大量的农产品资源浪费，提高了农产品的生产成本。特别是农产品在进行销售前，
对许多跨地域较远的农产品需要经过长途运输与中转才能到达最终的销售地，在此过程中农产品在长时
间的停滞以及人工的搬运过程中会造成农产品破损，新鲜度大大降低，在进行销售的过程中价格降低，
对新鲜度较差的农产品很难销售出去，造成资源浪费，成本提高，不能达到高效的营销目的。
三、改善农产品营销渠道不利现状的优化策略
1.引进先进技术和种植方法，提高农产品整体质量
农产品的整体质量水平关乎我国第一产业发展的经济效益，引进国际先进农业生产技术和种植
培育方法不仅是我国庞大的农产品市场发展的需要，还是我国改革农业，提高我国农业在国际市场的地
位的迫切要求，因此，提高农产品整体质量水平迫在眉睫，主要应从以下两方面入手：一方面，我国政
府应加大农业的重视力度，引进国际农产品的先进技术，培育出高质量、环保生态的农产品，提高我国
农产品的经济效益，在满足我国农产品市场需求的同时，提高整体水平实现农产品走向国际市场的愿
望。另一方面，我国应对农民进行技术和素质教育，提高我国农民的整体素质水平。将先进的农作物种
植技术和培育方法真正传播于农民，从根本上提高我国农业生产的整体水平。
2.加强农产品营销渠道的基础设施建设
农产品的营销渠道大多数是集中于农贸市场，主要出售蔬菜、水果、养殖水产品等产品，许多
农贸市场的营销环境出现脏乱差现象，表明我国的农产品营销市场的基础设施亟待改善，其营销水平还
处于初级销售，决定了消费水平和消费结构还处于较低阶段，因此，加强农产品的营销市场的基础设施
建设，营造良好的消费环境，提高全民消费水平，是当前解决营销渠道不利因素的重要措施。对此，管
理部门应对农贸市场加大资金投入和整顿力度，规范市场秩序，杜绝乱扔乱放的现象出现，并定期对其
环境秩序进行检查，违者给予警告和罚款，使其从根本上杜绝不良行为，做到基础设施人人维护，人人
监督，营造良好的营销氛围，为营销渠道的开拓提供更好的范例。
3.扩大农产品的营销渠道范围，实现集中销售农产品
受地域和时间的限制较大，许多农产品不能经过长途运输和长时间放置，就地销售成为了其主
要的销售方式选择，经常出现农产品滞销，需求过剩，而对其他没有该产品的地区出现供不应求的现
象，使得产品的地域销售不均，农民收益不均衡的现象。所以，要充分利于农产品的网络销售渠道，充
分利于互联网在农业生产中的有效作用。通过互联网随时洞悉各个区域的农产品情况，扩大农产品的营
销渠道，通过网络调配农产品，将其集中统一销售，不仅能解决因时过长损坏新鲜度的问题，还能实现
各个地区农产品均衡销售的目的，减少了资源浪费，提高的农业生产的经济利润。
4.提高订单模式在营销渠道中的运用
农产品的代销模式在实现农产品的销售过程中需经过多个环节才能达到最终销售的目的，而直
销模式又不能满足大批量的产品需求和销售，所以加大订单模式这一营销渠道的运用相对合理。订单模
式能实现与企业、超市的直接对接，而企业、超市对农产品的容纳量较大，保证了农户的经济收益的同
时也满足了较大的市场需求量。对此，各个监督部门应做好监督工作，保障农户的切身利益，坚决打击
超市和企业的随意压低价格或者不履行合作合同的行为，但对农产品的质量以及合格情况都需进行严格
审查，保证农产品在市场流通的安全性，确保消费者的切身利益不受侵害，为我国健康农业发展把好质
量关。
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作者：李彦池 单位：长江师范学院
