l渠道促销的4种形式
礼品、赠品、折扣、现金
l消费者促销的11种形式
样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、抽
奖、表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销
促
销
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促销的三个易忽视概念
l促销活动中的“回血”概念
l促销活动中的“耐药性”概念
l促销活动中的“价格歧视”概念
促
销
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五大误区
l目的误区：广告商利润与美学倾向
l逻辑误区：老板说好没有用（承压太阳能）
l定位误区：多主题
l表现误区：汽车、手机、药品与USP
l格调误区：恒源祥与脑白金
广
告
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受众心理感觉
感觉适应：由于刺激物对感受器的持续作用，使感受
性发生变化的现象。
u因刺激过久而变为迟钝――免疫
u因刺激缺乏而变为敏锐――补偿
l视觉适应、听觉适应、嗅觉适应、知觉适应
l理解性、覆盖性、恒常性
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广告心理障碍
u主观感觉障碍：符合自身口味，不与常识抵触
u个人译码障碍：隐含意义的广告往往不被理解
u传递层次障碍：每传递一次信息会丢失近30%
u语言理解障碍：不同阶层、喜好的人用语不同
u个人遗忘障碍：记住场景中的人物而忘记品牌
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进
步
情
形
练习次数
学习曲线
u先快后慢（如使用手机）
u先慢后快（如打字）
u高原现象（如复杂事物）
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遗忘进程不是均衡的，遗忘的发展历程是先快后慢，呈负加速型
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四个问题
l问题一：有多少人看到（千人成本、覆盖到达）
l问题二：有多少人记住（重叠率、理解度）
l问题三：有多少人相信（美誉度、信任度）
l问题四：有多少人产生购买行为（落地POP）
广
告
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四个需要注意的环节
l文案软硬度
l借势与造势
l尺度与分寸
l知名度与美誉度
公
关
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