业务领导力模型
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
具体内容具体内容具体内容具体内容
� 概述概述概述概述
� 战略战略战略战略
� 执行执行执行执行
� 领导力领导力领导力领导力
� 价值观价值观价值观价值观
� Business Leadership Model是一个IBM中高层用于战略制定与执行联接
的方法与平台
- 它从市场分析、战略意图、创新焦点、业务设计、关键任务、正式组织、人才、
氛围与文化以及领导力与价值观等各个方面帮助管理层在企业战略制定与执行
的过程中帮助系统的思考，务实的分析， 有效的资源调配及执行跟踪
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会价值观价值观价值观价值观� 讨论讨论讨论讨论
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
组织机构的方向和
宏观 – 经济, 政治, 社会, 技术创新
客户价值， 竞争的格局，利润区
外部环境变化的信息渠道外部环境变化的信息渠道外部环境变化的信息渠道外部环境变化的信息渠道，，，，敏锐洞察敏锐洞察敏锐洞察敏锐洞察
力力力力，，，，评估其影响评估其影响评估其影响评估其影响，，，，并采取相应行动并采取相应行动并采取相应行动并采取相应行动
事实事实事实事实、、、、敏锐敏锐敏锐敏锐、、、、 变化变化变化变化、、、、 威胁威胁威胁威胁、、、、机会机会机会机会
业绩差距是现有经营结果和期望值之间差距的
一种量化的陈述
机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能
带来的经营结果之间差距的一种量化的评估
始终如一的关注战略问题始终如一的关注战略问题始终如一的关注战略问题始终如一的关注战略问题，，，，探索机会探索机会探索机会探索机会
感知感知感知感知、、、、不满足不满足不满足不满足、、、、洞察力洞察力洞察力洞察力、、、、结果结果结果结果
可利用可利用可利用可利用BLM作为思维框架作为思维框架作为思维框架作为思维框架，，，，提升业务领导在各方面的战略思维能力提升业务领导在各方面的战略思维能力提升业务领导在各方面的战略思维能力提升业务领导在各方面的战略思维能力
（（（（1/2））））
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
差距差距差距差距
执行执行执行执行
价值观价值观价值观价值观
组织机构的方向和
最终目标与公司的
战略重点相一致
远见卓识远见卓识远见卓识远见卓识、、、、英明决英明决英明决英明决
策策策策、、、、坚定执行坚定执行坚定执行坚定执行、、、、短短短短
期期期期、、、、 长期长期长期长期、、、、挑战性挑战性挑战性挑战性
客户价值增值，盈利能力，生态系统，
风险管理，战略制定的落脚点
始于客户的需求始于客户的需求始于客户的需求始于客户的需求，，，，挑战假设挑战假设挑战假设挑战假设，，，，探索各种探索各种探索各种探索各种
多赢的可能性和选择多赢的可能性和选择多赢的可能性和选择多赢的可能性和选择。。。。 充分是关键充分是关键充分是关键充分是关键。。。。
增长项目与现有业务的平衡
新业务开发 (H1, H2, H3)，资源有效投入
探索新想法探索新想法探索新想法探索新想法，，，，谨慎进行投资和处理资源谨慎进行投资和处理资源谨慎进行投资和处理资源谨慎进行投资和处理资源，，，，
以及以及以及以及Ambidextrous组织组织组织组织，，，，应对行业的变应对行业的变应对行业的变应对行业的变
化化化化，，，，确保业务的健康增长确保业务的健康增长确保业务的健康增长确保业务的健康增长
领导力领导力领导力领导力
寻找可能挡路的因素，为什么
� 深层原因 1
� 深层原因 2
去伪存真，追根究底
挑战假设，和传统智慧)
业务的增长点在哪里，
哪些业务蕴藏着最丰富
的机会?
企业的创新源泉在哪里
，怎样决定资源配置方
向？
可利用可利用可利用可利用BLM作为思维框架作为思维框架作为思维框架作为思维框架，，，，提升业务领导在各方面的战略思维能力提升业务领导在各方面的战略思维能力提升业务领导在各方面的战略思维能力提升业务领导在各方面的战略思维能力
(2/2)
实施你的业务设计及价值主张，最关键的事情，
事情之间的依赖关系。
责任，资源，协作，流程，组织，衡量…
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
价值观价值观价值观价值观
向？
你怎么保证要做的事情
会发生?
你怎么解决问题/冲突?
你怎样管理动态的变化
与Ambidextrous组织 (今
天, 明天)
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
战略战略战略战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
市场结果市场结果市场结果市场结果
�业绩业绩业绩业绩
差距差距差距差距
业绩差距与机会差距业绩差距与机会差距业绩差距与机会差距业绩差距与机会差距
战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。
�业绩差距 是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述。
�机会差距 是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一
种量化的评估。
�业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计
�填补一个机会差距却需要有新的业务设计。
价值观价值观价值观价值观 �机会机会机会机会
战略目标战略目标战略目标战略目标
期望
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
执行执行执行执行
市场结果市场结果市场结果市场结果
(业绩业绩业绩业绩)
现实
差距定义差距定义差距定义差距定义
1.找出差距 - 列出目前所有的问题
2.选出关键的差距 - 考虑对成本，战略层面的影响
3.决定负责人
业绩差距 机会差距
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
IBMIBMIBMIBM业务领先模型业务领先模型业务领先模型业务领先模型----战略战略战略战略
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会价值观价值观价值观价值观
市场洞察力市场洞察力市场洞察力市场洞察力
战略意图战略意图战略意图战略意图
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
• 组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致
• 了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风
险,目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么
• 进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入
市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化
• 对外部的深入理解，为利用内部能力和持续增加价值探索的业务设计提供了
基础。业务设计涉及六要素：客户选择客户选择客户选择客户选择、价值主张价值主张价值主张价值主张、、、、价值获取价值获取价值获取价值获取、、、、活动范围活动范围活动范围活动范围，，，，
持续价值和风险管理持续价值和风险管理持续价值和风险管理持续价值和风险管理。。。。
战略意图战略意图战略意图战略意图
1. 愿景愿景愿景愿景
2. 战略目标战略目标战略目标战略目标
3. 近期目标近期目标近期目标近期目标
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
差距差距差距差距
战略战略战略战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
战略意图战略意图战略意图战略意图
3. 近期目标近期目标近期目标近期目标
● 组织机构的方向和最终目标组织机构的方向和最终目标组织机构的方向和最终目标组织机构的方向和最终目标
● 与公司的战略重点相一致与公司的战略重点相一致与公司的战略重点相一致与公司的战略重点相一致
● 体现竞争优势体现竞争优势体现竞争优势体现竞争优势
人才人才人才人才创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会价值观价值观价值观价值观
� 愿景愿景愿景愿景:::: 可持续的可持续的可持续的可持续的，，，，占优势的业务领先地位占优势的业务领先地位占优势的业务领先地位占优势的业务领先地位，，，，展示了长期的展示了长期的展示了长期的展示了长期的，，，，可持可持可持可持
续的获利能力续的获利能力续的获利能力续的获利能力
- 纲领意义， 感情契约，现实但有挑战性
� 战略目标战略目标战略目标战略目标:::: 有效的有效的有效的有效的，，，，合理的合理的合理的合理的，，，，灵活的运营模式赢得现有市场的增灵活的运营模式赢得现有市场的增灵活的运营模式赢得现有市场的增灵活的运营模式赢得现有市场的增
战略意图战略意图战略意图战略意图
� 战略目标战略目标战略目标战略目标:::: 有效的有效的有效的有效的，，，，合理的合理的合理的合理的，，，，灵活的运营模式赢得现有市场的增灵活的运营模式赢得现有市场的增灵活的运营模式赢得现有市场的增灵活的运营模式赢得现有市场的增
长机会长机会长机会长机会，，，，但同时保持快速适应市场变化的能力但同时保持快速适应市场变化的能力但同时保持快速适应市场变化的能力但同时保持快速适应市场变化的能力
- 产品，服务，市场，客户，技术及时机
� 近期目标近期目标近期目标近期目标:::: 业绩可衡量的指标业绩可衡量的指标业绩可衡量的指标业绩可衡量的指标
- 利润，成长率，市场份额，客户满意度及新产品
1.未来业务组合
2.创新模式
资源利用
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
● 进行与市场同步的探索与试验
● 从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实
验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对
行业的变化
3.资源利用 人才人才人才人才创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点 �业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会价值观价值观价值观价值观
增长
业务组合业务组合业务组合业务组合 ---- 三个成长的地平线三个成长的地平线三个成长的地平线三个成长的地平线
H 1H 1H 1H 1
核心业务核心业务核心业务核心业务
H 2H 2H 2H 2
成长业务成长业务成长业务成长业务
将已论证的业务模式扩
大规模、增加市场份额、
成长为市场机会
Compete to Win
H 3H 3H 3H 3
新兴机会新兴机会新兴机会新兴机会
验证业务模式、论证可
行性、能力和价值、播
种成长的机会
Change the Game
时间和不确定性的水平时间和不确定性的水平时间和不确定性的水平时间和不确定性的水平
延伸、捍卫、增加生
产力和利润贡献
Stay in the Game
Compete to Win
定义与特征定义与特征定义与特征定义与特征 成熟业务成熟业务成熟业务成熟业务，，，，收入与利润的主要收入与利润的主要收入与利润的主要收入与利润的主要来源来源来源来源
增长业务增长业务增长业务增长业务，，，，市场增长和扩张机市场增长和扩张机市场增长和扩张机市场增长和扩张机
会的来源会的来源会的来源会的来源
产品产品产品产品////业务创新的组合业务创新的组合业务创新的组合业务创新的组合，，，，未来长未来长未来长未来长
期增长的机会点期增长的机会点期增长的机会点期增长的机会点
管理重点与指标管理重点与指标管理重点与指标管理重点与指标
近期的利润表现与现金流近期的利润表现与现金流近期的利润表现与现金流近期的利润表现与现金流
- 利润利润利润利润 （（（（收入收入收入收入////支出支出支出支出））））
- ROICROICROICROIC
- 生产效率生产效率生产效率生产效率
收入的增长和投资回报收入的增长和投资回报收入的增长和投资回报收入的增长和投资回报
- 收入增长收入增长收入增长收入增长
- 新客户新客户新客户新客户////关键客户获取关键客户获取关键客户获取关键客户获取
- 市场份额增长市场份额增长市场份额增长市场份额增长
- 预期收益预期收益预期收益预期收益，，，，净现值净现值净现值净现值
回报的多少和成功的可能性回报的多少和成功的可能性回报的多少和成功的可能性回报的多少和成功的可能性
- 项目进展关键里程碑项目进展关键里程碑项目进展关键里程碑项目进展关键里程碑
- 机会点的数量和回报评估机会点的数量和回报评估机会点的数量和回报评估机会点的数量和回报评估
- 从创意到商用的成功概率从创意到商用的成功概率从创意到商用的成功概率从创意到商用的成功概率
产品, 服务和市场创新
应用于聚焦客户和进入
市场领域
� 发展和发行创新产品和服务
� 进入新市场，寻找新客户
� 推行新的渠道和交付路径
关
注
成
长
关
注
成
长
关
注
成
长
关
注
成
长
企业创新企业创新企业创新企业创新 ---- 三种典型的模式三种典型的模式三种典型的模式三种典型的模式
运营创新
创新以改善核心职能领
域的效能和效率
� 发展的最佳成本结构
� 优化流程以改进生产力
� 核心职能再造（改组）以提高效率
业务模式创新
创新用于重建和企业扩
展
� 发展业务运营的新方式
� 建立伙伴关系快速响应市场
� 提升业务灵活性
关
注
成
本
关
注
成
本
关
注
成
本
关
注
成
本
1. 客户选择
2. 价值主张
3. 价值获得
4. 活动范围
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
业务设计业务设计业务设计业务设计
● 应以对外部的深入理解为基础应以对外部的深入理解为基础应以对外部的深入理解为基础应以对外部的深入理解为基础
● 着眼于更好的利用内部能力和持续改进与着眼于更好的利用内部能力和持续改进与着眼于更好的利用内部能力和持续改进与着眼于更好的利用内部能力和持续改进与
变革变革变革变革
● 探索可替代的业务设计探索可替代的业务设计探索可替代的业务设计探索可替代的业务设计
4. 活动范围
5. 持续价值
6. 风险管理
人才人才人才人才创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
价值观价值观价值观价值观
业务设计业务设计业务设计业务设计:客户选择客户选择客户选择客户选择
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
价值观价值观价值观价值观
1. 选择客户的标准选择客户的标准选择客户的标准选择客户的标准，，，，如何确定优先级如何确定优先级如何确定优先级如何确定优先级：：：：谁是你的客户谁是你的客户谁是你的客户谁是你的客户，，，，谁不是谁不是谁不是谁不是
2. 在该细分市场下在该细分市场下在该细分市场下在该细分市场下，，，，客户有哪些特定的需求客户有哪些特定的需求客户有哪些特定的需求客户有哪些特定的需求？？？？
3. 快速增长市场快速增长市场快速增长市场快速增长市场
业务设计业务设计业务设计业务设计::::价值主张价值主张价值主张价值主张
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
价值观价值观价值观价值观
1. 客户需求客户需求客户需求客户需求 – 我们提供的产品和服务是否以客户的最终需求为导我们提供的产品和服务是否以客户的最终需求为导我们提供的产品和服务是否以客户的最终需求为导我们提供的产品和服务是否以客户的最终需求为导
向向向向
2. 独特性独特性独特性独特性 – 客户是否真正认可我们的产品和服务客户是否真正认可我们的产品和服务客户是否真正认可我们的产品和服务客户是否真正认可我们的产品和服务
3. 有影响力有影响力有影响力有影响力 – 是否能帮助客户实现增值和收益是否能帮助客户实现增值和收益是否能帮助客户实现增值和收益是否能帮助客户实现增值和收益
业务设计业务设计业务设计业务设计: : : : 价值获得价值获得价值获得价值获得
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
价值观价值观价值观价值观
1. 如何赚钱如何赚钱如何赚钱如何赚钱？？？？我们依靠什么吸引客户并获取利润我们依靠什么吸引客户并获取利润我们依靠什么吸引客户并获取利润我们依靠什么吸引客户并获取利润？？？？
2. 有其他的盈利模式吗有其他的盈利模式吗有其他的盈利模式吗有其他的盈利模式吗？？？？
业务设计业务设计业务设计业务设计: : : : 活动范围活动范围活动范围活动范围
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
价值观价值观价值观价值观
1. 经营活动中的角色和范围经营活动中的角色和范围经营活动中的角色和范围经营活动中的角色和范围
2. 哪些外包哪些外包哪些外包哪些外包、、、、外购外购外购外购？？？？
3. 与合作伙伴的协作与合作伙伴的协作与合作伙伴的协作与合作伙伴的协作
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
价值观价值观价值观价值观
业务设计业务设计业务设计业务设计: : : : 价值持续增值价值持续增值价值持续增值价值持续增值
1. 客户需求的转移趋势客户需求的转移趋势客户需求的转移趋势客户需求的转移趋势
2. 价值链中的地位价值链中的地位价值链中的地位价值链中的地位
3. 我们如何保护利润我们如何保护利润我们如何保护利润我们如何保护利润 – 快速响应快速响应快速响应快速响应，，，，有效控制成本有效控制成本有效控制成本有效控制成本，，，，专利专利专利专利。。。。。。。。。。。。。。。。
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
价值观价值观价值观价值观
业务设计业务设计业务设计业务设计: : : : 业务风险管理业务风险管理业务风险管理业务风险管理
1. 不确定性不确定性不确定性不确定性
2. 潜在风险潜在风险潜在风险潜在风险，，，，市场市场市场市场，，，， 对手对手对手对手，，，，技术技术技术技术
3. 全面视角全面视角全面视角全面视角 - 外部外部外部外部，，，，内部内部内部内部
基于独特背景基于独特背景基于独特背景基于独特背景、、、、差异化以及价值主张的业务设计差异化以及价值主张的业务设计差异化以及价值主张的业务设计差异化以及价值主张的业务设计
注重“成本”的购买者客户选择
例如:
眼镜行业
注重“品质”的购买者注重“时尚”的购买者
14
注重“成本”的购买者
“低成本”策略
活动范围
价值主张
客户选择 注重“品质”的购买者
“高品质、时尚和健康”
的选择
注重“时尚”的购买者
“高质量、追逐时尚”
的代言
公司外部
公司内部 零售
设计
生产 中国—低成本生产中心
遍布世界的沃
尔玛连锁卖场
公司外部
公司内部 零售
设计
生产 在韩国获得生产许可，在中
国进行生产
日本
公司外部
公司内部 零售
设计
生产
意大利—世界
时尚和精尖行
业人才的窗口
品牌 品牌
服务遍布全球的
Sunglass
Huts 和Lens
crafters
品牌眼镜店
� 公司致力于哪些业
务活动？（What）
� 如何联结公司的各
业务活动？（How）
� 如何选择最合适业
务活动的地点？
（Where）
ƒ客户价值
ƒ竞争战略
ƒ技术转变
ƒ行业结构和经济
市场洞察力市场洞察力市场洞察力市场洞察力
业绩或机会差距业绩或机会差距业绩或机会差距业绩或机会差距
对现有的和期望的业
绩之间差距的感知触
发战略创新
ƒ客户选择
对比现有的与期望的
战略战略战略战略
战略制定的落脚点是业务设计战略制定的落脚点是业务设计战略制定的落脚点是业务设计战略制定的落脚点是业务设计
与公司的战略重点一致
并作出贡献
ƒ可能的业务设计
ƒ战略性业务组合管理
ƒ市场试验
战略意图战略意图战略意图战略意图 业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
能力要求能力要求能力要求能力要求
ƒ客户选择
ƒ价值主张
ƒ价值获取
ƒ活动范围
ƒ价值持续增值
ƒ风险管理
新的业务设计所要求的能力新的业务设计所要求的能力新的业务设计所要求的能力新的业务设计所要求的能力
是什么是什么是什么是什么？？？？包括组织包括组织包括组织包括组织、、、、技能技能技能技能、、、、
考核标准考核标准考核标准考核标准、、、、文化和对价值网文化和对价值网文化和对价值网文化和对价值网
络中合作伙伴的依赖程度络中合作伙伴的依赖程度络中合作伙伴的依赖程度络中合作伙伴的依赖程度。。。。
对市场的洞察力对市场的洞察力对市场的洞察力对市场的洞察力
ƒ 这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么?
ƒ 这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？
ƒ 客户最优先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？
ƒ 正在发生的技术转变是什么？它们对公司业务的影响是什么?
ƒ 是什么将你和你竞争对手的业务设计区分开来？
战略意图战略意图战略意图战略意图 对能力的要求对能力的要求对能力的要求对能力的要求现有业务设计现有业务设计现有业务设计现有业务设计 期望的业务设计期望的业务设计期望的业务设计期望的业务设计
创造一个新的业务设计创造一个新的业务设计创造一个新的业务设计创造一个新的业务设计
业务设计是迈向执行的关键业务设计是迈向执行的关键业务设计是迈向执行的关键业务设计是迈向执行的关键
战略意图战略意图战略意图战略意图
ƒ 这个业务设计是否提升
了公司的战略重点？
对能力的要求对能力的要求对能力的要求对能力的要求
ƒ 我们是否建立在现
有能力上？
ƒ 能否获得所要的新
能力？
ƒ 我们有能力管理潜
在的风险吗？
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
ƒ 新的业务设计能否抓住新的价值来源？这种价值来源是可持续的吗？
ƒ 客户战略重点的变化对你的业务设计会有怎么的影响？有什么可替代的设计可以
满足下一轮的客户重点？
ƒ 创新对于客户以及公司的成功是否至关重要？
现有业务设计现有业务设计现有业务设计现有业务设计
- 客户选择
- 价值主张
- 价值获取
- 活动范围
- 价值增值
- 风险管理
期望的业务设计期望的业务设计期望的业务设计期望的业务设计
- 客户选择
- 价值主张
- 价值获取
- 活动范围
- 价值增值
- 风险管理
业务设计业务设计业务设计业务设计
� 客户选择客户选择客户选择客户选择：：：：主要产品是满足哪类客户群体的？哪类客户群体不在服务范围内？怎么样协调现有市场和
新兴市场群体？
� 价值主张价值主张价值主张价值主张：：：：客户价值主张的特殊性在哪？企业怎样能赢得竞争性差异？
� 价值获得价值获得价值获得价值获得：：：：企业怎样赚钱？是传统的产品销售，服务协议，许可证，使用费？还是知识产权销售？在
你的商业领域主要通过什么来获得利润？主要竞争对手有哪些？企业扮演什么角色？你为企业开发了
其它盈利模式了吗？其它盈利模式了吗？
� 活动范围活动范围活动范围活动范围：：：：你取得了多大的增值？你对共同获利的合作伙伴的依赖性有多大？比如渠道合作伙伴和供
应商。你还开发了多少其它的盈利模式？对于每个其它的盈利模式，合作伙伴有多大兴趣？他们的满
意度有多大，对风险的认识有多少？
� 持续价值增值持续价值增值持续价值增值持续价值增值：：：：企业如何最好地确保为客户长期提供持续的价值增值？企业是否很好地定位于引领开
放标准的实施？企业价值捕捉的定位是否有效？企业能从干扰或先发制人的业务行动中如何获益以增
强竞争优势？
� 风险管理风险管理风险管理风险管理：：：：如何保证对造就成败的不确定因素的识别、理解与管理？背后的根本原因是否被理解？管
理的风险是独立的还是系统的？我们如何通过更好的风险管理增加成功的可能性同时降低失败的可能
性？我们如何利用公司的其他业务部单元或职能部门更好地进行风险管理？
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
IBMIBMIBMIBM业务领先模型业务领先模型业务领先模型业务领先模型————————执行执行执行执行
�机会机会机会机会价值观价值观价值观价值观
正式组织正式组织正式组织正式组织
关键任务关键任务关键任务关键任务 依依依依
赖关系赖关系赖关系赖关系
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
人才人才人才人才
• 满足业务设计和它的价值主张的要求所必须的行动。哪些任务是由我们来完成的，哪些
任务可以由价值网中我们的合作伙伴完成的？组织间的相互依赖关系是有效的业务设计
的基础 。
• 为确保关键任务和流程能有效地执行，需建立相应的组织结构、管理和考核标准，包括
人员单位的大小和角色、管理与考评、奖励与激励系统、职业规划、人员和活动的物理
位置，以便于经理指导、控制和激励个人和集体去完成团队的重要任务
• 人力资源的特点、能力以及竞争力。要使战略能够被有效执行，员工必须有能力、动力
和行动来实施关键任务。
• 创造好的工作环境以激励员工完成关键任务，积极的氛围能激发人们创造出色的成绩，
使得他们更加努力，并在危急时刻鼓舞他们
执行执行执行执行－－－－关键任务关键任务关键任务关键任务
1.
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
价值观价值观价值观价值观
1. 支持业务设计支持业务设计支持业务设计支持业务设计、、、、尤其是价值主张的实现尤其是价值主张的实现尤其是价值主张的实现尤其是价值主张的实现
2. 主要是指持续性的战略举措主要是指持续性的战略举措主要是指持续性的战略举措主要是指持续性的战略举措（（（（ongoing activity)，，，，包括业务增长举措和能包括业务增长举措和能包括业务增长举措和能包括业务增长举措和能
力建设举措力建设举措力建设举措力建设举措，，，，
3. 可以从以下几个方面思考可以从以下几个方面思考可以从以下几个方面思考可以从以下几个方面思考：：：：客户管理客户管理客户管理客户管理；；；；产品营销产品营销产品营销产品营销；；；；产品开发产品开发产品开发产品开发；；；；交付交付交付交付；；；；平台平台平台平台；；；；
服务服务服务服务；；；；风险管理和能力建设并将重要运营流程的设计与落实包括在内风险管理和能力建设并将重要运营流程的设计与落实包括在内风险管理和能力建设并将重要运营流程的设计与落实包括在内风险管理和能力建设并将重要运营流程的设计与落实包括在内
4. 是执行的其它部分的基础是执行的其它部分的基础是执行的其它部分的基础是执行的其它部分的基础
5. 年度性的年度性的年度性的年度性的、、、、可按季度跟踪衡量并识别出这些关键任务之间的相互依赖关系可按季度跟踪衡量并识别出这些关键任务之间的相互依赖关系可按季度跟踪衡量并识别出这些关键任务之间的相互依赖关系可按季度跟踪衡量并识别出这些关键任务之间的相互依赖关系，，，，
譬如资源譬如资源譬如资源譬如资源、、、、设施等设施等设施等设施等。。。。
�内部的互相依赖关系
�供应商（与交易相关的同盟者）
�外包合作伙伴
考虑实现关键任务所需要的相互依赖关系考虑实现关键任务所需要的相互依赖关系考虑实现关键任务所需要的相互依赖关系考虑实现关键任务所需要的相互依赖关系
26
�顾客与渠道
�兴趣社区/团体
�影响者
• 对于每一方来讲对于每一方来讲对于每一方来讲对于每一方来讲，，，，什么是他们的兴趣和动机什么是他们的兴趣和动机什么是他们的兴趣和动机什么是他们的兴趣和动机？？？？他们之间的协同情况如何他们之间的协同情况如何他们之间的协同情况如何他们之间的协同情况如何？？？？
• 在不损害消费者利益的前提下在不损害消费者利益的前提下在不损害消费者利益的前提下在不损害消费者利益的前提下，，，，什么样的这种方案能够保持与供应商的双赢关什么样的这种方案能够保持与供应商的双赢关什么样的这种方案能够保持与供应商的双赢关什么样的这种方案能够保持与供应商的双赢关
系系系系
检查与内外部合作伙伴之间的相互依赖关系检查与内外部合作伙伴之间的相互依赖关系检查与内外部合作伙伴之间的相互依赖关系检查与内外部合作伙伴之间的相互依赖关系
� 信任信任信任信任
� 同盟同盟同盟同盟
�你们之间的承诺是值得依赖的吗？
�双方是否拥有共同的目标
27
� 灵活性灵活性灵活性灵活性
� 权责权责权责权责
� 澄清澄清澄清澄清
�承诺是否能够依据需求的变化而调整？
�各方的权责明晰吗？
�各方对某一问题是否达成了一致的理解?
各关键任务展开阐述各关键任务展开阐述各关键任务展开阐述各关键任务展开阐述 ---- 关键任务关键任务关键任务关键任务####：：：：XXXXXXXX
� 关键任务的描述关键任务的描述关键任务的描述关键任务的描述：：：：任务
描
述
任
务
描
述
任
务
描
述
任
务
描
述
� 衡量目标达成的重要里程碑
里
程
碑
里
程
碑
里
程
碑
里
程
碑
措施措施措施措施
� 完成关键任务的主要措施
28
里
程
碑
里
程
碑
里
程
碑
里
程
碑
相
互
依
赖
关
系
相
互
依
赖
关
系
相
互
依
赖
关
系
相
互
依
赖
关
系
� 与内外部合作伙伴的依赖关系
支持关键业务的执行支持关键业务的执行支持关键业务的执行支持关键业务的执行, , , , 包括建立相应的包括建立相应的包括建立相应的包括建立相应的
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
价值观价值观价值观价值观
执行执行执行执行－－－－正式组织正式组织正式组织正式组织
支持关键业务的执行支持关键业务的执行支持关键业务的执行支持关键业务的执行, , , , 包括建立相应的包括建立相应的包括建立相应的包括建立相应的
1. 组织架构，管理体系和流程，
2. 资源和权力如何在组织中分配 - 授权，行权与问责，决策流程，协作机制，
信息和知识管理
3. 关键岗位的设置和能力要求
4. 管理和考核标准，包括
� 管理幅度和管理跨度
� 管理与考评
� 奖励与激励系统
� 职业规划
� 人员和活动的物理位置
执行执行执行执行－－－－人才人才人才人才
领导力
市场结果氛围与文化
正式组织
人才
市场洞察
业务设计战略意图
�业绩
�机会
差距
战略 执行
价值观
关键任务依赖关系
创新焦点
思想思想思想思想
能力能力能力能力
承诺承诺承诺承诺
价值观
1. 关键岗位和人才布局有什么要求关键岗位和人才布局有什么要求关键岗位和人才布局有什么要求关键岗位和人才布局有什么要求 - 才需求详细定义才需求详细定义才需求详细定义才需求详细定义
2. 人才和能力的差距及挑战人才和能力的差距及挑战人才和能力的差距及挑战人才和能力的差距及挑战 – 欠缺哪些能力欠缺哪些能力欠缺哪些能力欠缺哪些能力
3. 获得获得获得获得 – 内部获取内部获取内部获取内部获取，，，，及时培养及时培养及时培养及时培养，，，，外部获取外部获取外部获取外部获取
4. 激励与保留激励与保留激励与保留激励与保留
价值价值价值价值，，，， 信念信念信念信念
市场结果市场结果市场结果市场结果
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
关键任务关键任务关键任务关键任务
依赖关系依赖关系依赖关系依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
业务设计业务设计业务设计业务设计
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
�业绩业绩业绩业绩
机会机会机会机会
差距差距差距差距
战略 执行执行执行执行
领导力领导力领导力领导力
价值观价值观价值观价值观
态度态度态度态度，，，， 行为行为行为行为
个人个人个人个人，，，，团队团队团队团队
执行执行执行执行－－－－文化与组织氛围文化与组织氛围文化与组织氛围文化与组织氛围
1.文化 - 社会管制系统， 规范
2.组织氛围 - 对工作环境的感知
�机会机会机会机会价值观价值观价值观价值观个人个人个人个人，，，，团队团队团队团队
成功成功成功成功，，，，失败失败失败失败
执行执行执行执行战略战略战略战略
领导力领导力领导力领导力 �素质素质素质素质
�风格风格风格风格
70%
领导是否起到了达到结果所需的行为示范作用？ƒ领导是否起到了达到结果所需的行为示范作用？
ƒ领导是否培育了一种激励人心的氛围？
ƒ领导是否展示出了风格上的多样性
� 提供清楚的方向？
� 树立高的期望值？
� 减少官僚作风？
� 让个人和集体为他们的行为负
责？
� 指导个人达到良好的表现？
IBM业务领先模型业务领先模型业务领先模型业务领先模型——领导力的角色领导力的角色领导力的角色领导力的角色
市场结果市场结果市场结果市场结果关键任务关键任务关键任务关键任务
相互依赖关系相互依赖关系相互依赖关系相互依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
人才人才人才人才
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
�业绩业绩业绩业绩
�机会机会机会机会
执行执行执行执行
差距差距差距差距
业务设计业务设计业务设计业务设计
市场洞察市场洞察市场洞察市场洞察
创新焦点创新焦点创新焦点创新焦点
战略意图战略意图战略意图战略意图
战略战略战略战略
28%
70%
价值观价值观价值观价值观
组织氛围维度组织氛围维度组织氛围维度组织氛围维度文化变革的杠杆文化变革的杠杆文化变革的杠杆文化变革的杠杆
� 参与参与参与参与 - 鼓励人们做出的选择，
鼓励参与，发展社会关系，用
团体共识和反馈来实现承诺
文化与组织氛围文化与组织氛围文化与组织氛围文化与组织氛围
责任责任责任责任 (人们可以决定如何完成他们的工作的感觉).
灵活性灵活性灵活性灵活性 (鼓励新想法和新方法)
团队承诺团队承诺团队承诺团队承诺 (互相帮助，额外努力，相互信任，团
队自豪感）
� 领导者领导者领导者领导者，，，，领导团队行为领导团队行为领导团队行为领导团队行为 –
言行明确并始终如一
� 信息支持信息支持信息支持信息支持 - 信息是否能够支
持对的决策和对的行为
� 奖励奖励奖励奖励 – 什么行为/结果会得
到奖励，奖励是否可以真正起
到激励作用？
明确性明确性明确性明确性 (理解愿景和方向并为之努力).
团队承诺团队承诺团队承诺团队承诺 (互相帮助，额外努力，相互信任，团
队自豪感）
明确性明确性明确性明确性 (理解愿景和方向并为之努力).
奖励奖励奖励奖励 (对高绩效的认可）
明确性明确性明确性明确性 (理解愿景和方向并为之努力).
标准标准标准标准 (员工感觉到重点放在改善业绩上并尽最大努
力，包括设定挑战性目标）
人才人才人才人才
业务设计的要求业务设计的要求业务设计的要求业务设计的要求
新的业务设计将要
求对组织现有能力
和价值网络中合作
伙伴的依赖程度重
新进行评估
当被赋予重要任务时，
人们有完成任务所需的
技能和动力吗？
执行执行执行执行
当有了执行业务设计所
需的重要任务时，现有
从客户角度看，增加价值
所需的具体任务是哪些？
根据业务设计的要求重新全面思考调整影响执行的各个要素根据业务设计的要求重新全面思考调整影响执行的各个要素根据业务设计的要求重新全面思考调整影响执行的各个要素根据业务设计的要求重新全面思考调整影响执行的各个要素，，，，才能使战略才能使战略才能使战略才能使战略
不是纸上谈兵不是纸上谈兵不是纸上谈兵不是纸上谈兵，，，，而是切实保证组织的长短期收益与持续稳定的发展而是切实保证组织的长短期收益与持续稳定的发展而是切实保证组织的长短期收益与持续稳定的发展而是切实保证组织的长短期收益与持续稳定的发展
关键任务关键任务关键任务关键任务
相互依赖关系相互依赖关系相互依赖关系相互依赖关系 正式组织正式组织正式组织正式组织
氛围与文化氛围与文化氛围与文化氛围与文化
业绩和机会差距业绩和机会差距业绩和机会差距业绩和机会差距
当任何一个因素较弱当任何一个因素较弱当任何一个因素较弱当任何一个因素较弱
或这些因素间缺乏一或这些因素间缺乏一或这些因素间缺乏一或这些因素间缺乏一
致性时致性时致性时致性时，，，，差距就有可差距就有可差距就有可差距就有可
能出现能出现能出现能出现。。。。
需的重要任务时，现有
的结构和正式的考核系
统是否支持这些任务的
完成以及所要求的综合
性？
业务行为标准、非正式的沟通网
络和权力分配方式能为关键任务
的完成赋予活力吗？现有文化中
是否有阻碍任务完成的因素呢？
所需的具体任务是哪些？
与价值网络中合作伙伴的
相互依赖关系怎样？
风险是否已被恰当地评估
和管理？
