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商场促销人员操作细则
1、准备
2、到达商场
3、促销过程
4、促销结束
5、一些建议
促销中存在的问题：
呆站，不敢与消费者接触
介绍时信心不足，畏首畏尾
销售不成功遇到挫折，灰心失望
总之，不能始终保持积极的状态。
信心的来源
心理暗示，改变态度
学习技巧，增加成功机会。
深呼吸。好的妆容和发型。
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凡事预则立，
不预则废。
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定位
1. 促销员自身的定位
2. 公司定位
3. 公司产品定位
4. 促销目的/工作定位
促销员自身的定位：
1. 我是公司的出市代表，是公司大家庭
的一员。
2. 我今天的一言一行都将代表养生堂，
因此我要做到无可挑剔。
3.养生堂的产品有优良的品质，我的工作
就是把这些品质信息传达给消费者，
帮助他做明智的购买决定，以提高 他的
生活品质。
促销员自身的定位（二）：
4. 由于我直接和顾客做面对面的接触，
我最直接地知道消费者/顾客对我司产品
的意见和反应
如果有对公司有价值的信息我要第一
时间让公司知道。
促销员的仪态要求：
1. 制服平整，仪容整洁
2. 神采飞扬
促销员的仪态要求：
抬头，挺胸
面部表情自信----神采飞扬
自信的举止言谈
自信的背影
步履优美、稳健、轻盈，有节奏
促销员的仪态要求：
站立训练
抬头，挺胸，收腹，目光平视
背靠墙训练：
背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、
两脚后跟七点在同一平面上。此为标准
的站立姿势。
促销员的声音：
热情，有感染力。
音质：清晰，柔和，亲切（忌含糊，刺耳）
音量：适中
语调：起伏错落（忌平缓无变化）
语速：稍快（避免朗诵式）
其他准备事项：
1. 工具：双面胶，购物袋，宣传
资料
2. 赠品
3. 货品
到达商场：
1. 与商场人员打招呼，自我介绍
姓名，工作时限
“请多多关照”
2. 点货。 （借货）。
陈列
1. 检查货品
清洁，无破损，未拆封，未过保质期
2. 陈列原则；让顾客“容易看到，容易
挑选，容易购买”
3. 尽量多的陈列面 ---- 夺目陈列的关键
4. 同种产品放在一起。而不是同规格或
价格相近的产品放在一起。
POP
把POP贴在显眼的位置。
顾客眼光容易停留的地方-- “接触点
”
A. 与视线平行，上下15度范围内
B. 顾客行进时易于看到的点
C. 收银台附近
不要把POP固定在货品上。
价签：
明码实价才能让顾客放心。
确保货品都有明确标价。
最好有商场的POP支持，注明是
优惠活动或“特价”。
促销进行：（分为五个阶段）
A. 截留顾客
B. 开场白
C. 介绍产品----做有说服力的陈述
D. 解答顾客疑问，处理诉怨
E. 促成购买
截留顾客
如果柜台或促销台前的空地较
大，一定要主动出击，发放养生
堂宣传资料，截留顾客。
要当自己是生意人，“每一分
钟都关系到我的利润。”
开场白：
原则：
简洁
尽量吸引住顾客
开场白：
“您好！养生堂在搞优惠活动，有兴趣
看一看吗？”
“您好，我是养生堂的促销员，您想看
哪方面的？”
“您好。天转凉了，需要看一看冬季滋
补品吗？”
微 笑。
你的时间可能只有30秒甚至更少。
做有说服力的陈述
1. 把公司及龟鳖丸及朵而的介
绍中最有吸引力的几句话记得滚
瓜烂熟，随时可以条件反射式的
讲给顾客听。
2. 把利益呈现给他看。
谨记：
产品特征是厂家追求的
产品利益才是消费者需
要的
把产品特征转化成利益
告诉我们的顾客：
1. 养生堂产品能给他带来
什么好处
2. 容量上又多么划算
优惠及赠品介绍
促销活动内容
有什么优惠，有什么赠品
时间的限制
倾听顾客意见
了解顾客的想法。从他的眼
神，表情，体态语言感知他的偏
好，判断他的性格，判断促成购
买的关键会是什么。
解答疑问，处理诉怨
常见的问题有哪些？
不允许和客人斗智。
促成购买
没有请求，没有生意
Stop is nothing.
Tom Hopkins公司调查显示，顾客没有被
说动，没有产生购买行为最常见的答案
(居然)是：
他们没有被请求过。
促成购买
判断顾客类型，给予适当的应对以
促成购买：
善良老好型
优柔寡断型
自以为是型
理性购买者
有用的句子：
“您是拿两盒还是三盒？”
“您买这一个大包装的，我再多
给您一个赠品。”
“您再比较一下，你看，确实我
们的产品容量上更划算，而且您
现在买的话有优惠。”
如果您没有直接的话语去促
使我们的客人购买养生堂产品，
您的工作就欠缺了最关
键的一部分----帮助他做明
智的购买选择，以改善他的
生活，提高他的生活品质。
当天的促销活动结束时
清点货品，计算销售量，与商场人
员交接清楚
收拾好促销用具或者陈列品
向商场人员致谢并“再见”
向公司报告销量
给促销员的一些建议：
处处 动脑，随时用眼，
你的工作才能令人满意。
促销的过程，
就是营造“非买不可
”的气氛的过程。
促销是一个运用成熟艺术
手段和美好的语言技巧消除顾
客戒备心理的竞技场
今天的拒绝可能代表明天
的购买。
不要和顾客的自我保护行
为斗气。
记着只要他听取了您的介绍，
对养生堂产品有了印象，我们的
工作就已经有了成效。
谢谢他花时间了解了养生堂。
以专业的态度欣赏自
己的工作。
