人口与经济 POPULATION ＆ ECONOMICS 2010 年增刊
电子行业贸易型企业销售人员培训的意义
魏 薇
随着经济的快速发展和信息时代的到来，
人力资源作为企业的重要组成部分越来越受到
人们的重视。在企业中独立个人已经不能再以
简单的劳动力对待，个人的微小作用在很大层
面上已经关系到一个企业的兴衰。如何整合资
源，使个人在企业中发挥最大作用，成为现代
企业人力资源管理的重要职责。
在现代企业人力资源管理工作中，员工的
培训与开发是重要的人力资本投资形式。通过
员工的培训与开发可以使企业员工明确自己的
任务、工作职责和目标，提高知识和技能，具
备与组织目标相适应的素质和业务能力，在最
大限度地实现其自身价值的同时为企业创造更
大的效益。
企业的生存必须依靠利润，有两个部门是
能够直接为企业创造价值的，一个是采购部
门，一个是销售部门。采购部门是节流，销售
部门是开源。销售人员既是对外形象的窗口又
是财富的创造者，是企业中最具有活力的重要
资源。因此销售人员已成为各个企业中最受重
视的团体，销售人员的销售业绩如何提高被所
有企业所重视。销售人员的培训是每个企业组
织必不可少的，几乎每个经营型企业都会对本
企业的销售人员进行培训，但是培训的效果往
往差强人意。很多企业在销售人员的培训上付
出了大量的人力物力，花费了很多时间和金
钱，而销售业绩的增长却不见明显改善，企业
陷入了 “鸡肋”境地。如何改变组织销售人
员培训的尴尬处境已成为非常值得研究的
议题。
下面以某电子行业贸易型企业为例，研究
分析企业中销售人员培训存在的问题。由于该
企业所处行业的特殊性及特点，销售人员担负
着重要的责任，销售人员的培训更为重要。
行业特殊性:首先，在现在科技高速发展
的电气化时代里，电的使用非常广泛，电器设
备无处不在，电子行业的产品涉及领域宽泛，
小到每家每户使用的电灯电视，大到显示国家
科技力量的航天卫星，电子行业的产品需求量
大、市场广阔，经营电子类产品有利于企业的
成长和发展。其次，随着科技的发展，为满足
用户的需求，增加产品的竞争力，我国电子行
业的产品科技含量逐渐增加，各企业自主研发
的力量不断加强，已经批量投入生产的成型产
品生命周期普遍缩短，更新换代的速度极快。
这就要求经营电子类产品的企业必须重视先进
的科学技术，不断加强科研技术力量。第三，
由于产品淘汰速度快，电子行业的企业随时面
临很大的风险。生产出来的产品如果没有如期
交货、没有及时投入市场、投入市场后推广的
力度不够等都有可能使企业面临巨大的经济损
失。第四、电子行业各企业竞争激烈。此行业
有着各种规模的企业，既有具有自主研发能力
的国际大型企业，也有没有开发力量、生产工
艺落后，仅依靠价格优势生产已成型产品的小
作坊式企业。各企业间的竞争激烈、利润空间
接近透明，企业的生存压力极大。
企业特点:该企业是为电子产品生产厂家
提供电子元器件的贸易型企业。由于该企业在
产品的生产链上所处的特殊位置，有其自身的
特点。第一，生存风险大。由于该企业的直接
客户是广大生产电子产品的生产型企业，公司
能否生存、正常运转并盈利，几乎完全依赖客
户的运营状况，经营风险很大。产品跟不上市
场的步伐、被市场所淘汰就会直接影响企业的
销售及回款，甚至影响到企业的生存和发展。
高速发展的信息时代要求生产电子产品的企业
对时机的掌握非常敏感，要求企业时时把握商
机，随时了解客户的经营情况及最终产品的销
售动向，扩大自己销售的同时降低自己的风
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险。第二，淡旺季明显。企业根据客户需求安
排产，淡旺季明显，淡季的时候公司冗员、库
存压力大;旺季时供货困难，丢失很多突增的
订单，销售人员紧缺又无法及时补充，贻误商
机。第三，利润空间小，供货压力大。由于企
业经营销售的是电子元器件产品，产品单价
低、品种多、利润空间几乎透明，完全依靠薄
利多销。供货时必须配套提供，一个项目使用
的产品，缺少一个元件的供货都会影响客户整
机的组装销售，同时也会因为一个几厘钱的缺
货影响几十万的回款，企业供货的压力很大。
第四，贸易型企业经营依赖供货前端的原工
厂。由于该企业是贸易型企业，没有生产能
力，同时也缺少自己研发新品的能力，技术力
量薄弱，新产品新技术完全依靠供货前端的原
工厂，依赖性强。由于所处的特殊位置，企业
既不是单纯的卖方也是不是简单的买方，而是
起着服务性作用的第三方，在原工厂与生产厂
家之间的夹缝中生存。这就使得企业在维护客
户关系的同时还要花时间和精力维护好与供货
前端的原工厂关系。只有得到原工厂在价格和
货期上的支持，才能创造更多的利润空间，开
拓更广阔的市场。第五，企业经营资金压力
大。贸易型企业对资金的流动要求转动周期
短，但是生产型企业的客户往往需要在自己生
产的产品销售出去拿到回款后才会支付供应商
的欠款，款期相对较长;而前端的原工厂为降
低自己的经营风险又要求该企业及时回款甚至
预付货款。无法支付给原工厂货款就会面临停
止供货的情况，同时就会无法按合同给客户交
货，延误生产造成经济损失，因此资金链必须
保证完整，这就使得企业经营的资金压力
巨大。
具有以上特点的企业对销售人员有着更高
的要求，销售人员的培训就更为重要。首先，
销售人员的培训要着重培训行业知识及产品知
识。由于销售人员销售的产品不是普通消费者
直接消费的终极产品，而是组成终极产品的产
品组件。这就要求每一个销售人员必须了解电
子元器件行业的行业信息、产品知识、产品特
点、产品使用范围、使用注意事项等。跟进一
个项目时必须要从客户的技术研发人员入手，
销售人员掌握丰富的产品知识是必不可少的技
能，将会直接提升销售人员的业绩，为企业带
来利润。但是目前组织的多场培训效果都不明
显，主要原因是培训的知识仅局限于文字，培
训后销售人员没有机会实践，专业性强的知识
遗忘很快，还有就是有的销售人员比较懒惰，
满足于现状不愿意接受新的产品知识。这就使
新产品的推广力度不强，无法满足原工厂的要
求也失去了产品的市场占有率。从销售人员培
训的角度解决这样的情况，应该改变培训的方
式，不能局限于听本厂技术人员授课，而应拜
访最终用户，为其解决问题的同时提升自己，
学习的知识记忆更为深刻，有利于下一个类似
顾客的推广工作。其次，对销售人员的培训要
能够提高全面素质。由于贸易型企业的特点，
企业依靠维系原厂和用户，以优质服务和良好
的人际关系占领市场，销售人员的个人素质和
人格魅力也就显得非常重要。针对该企业对销
售人员在这方面的要求，人力资源部门组织的
培训也应以提高个人素质为目的。建立良好的
企业文化也会有助于销售人员素质的提升。第
三，通过培训，提高销售人员的忠诚度。各个
企业的销售人员薪酬的模式往往是提成制，该
企业也不例外，但是其特点又使提成工资不同
于其他企业。该企业经营的产品是电子元器件，
产品价值很小，利润低，同时客户回款周期长，
提升业绩难，这就使一些新来的销售人员在入
职后很长的一段时间里很难在薪金上有大的改
善，往往只拿基本工资，打击了销售人员的积
极性，在刚入职时花费了很多时间精力学习的
产品知识却没有用武之地，降低了销售人员对
企业的忠诚度，使该企业销售人员流动频繁，
成了名副其实一个培训基地，为其他企业输送
了很多优秀人才。面对这种情况，人力资源部
门首先应该调整对新进销售人员的薪酬管理模
式，同时应加强培训，让新进员工被企业文化
的魅力所吸引，在内心对未来有良好的预期，
愿意并能够坚持度过这个相对较长的过渡期，
真正成为一个有利于企业的优秀销售人员。
企业中的员工是企业生存的重要资源，企
业人力资源部门在组织培训的时应想方设法采
取多种方式，随时关注培训效果，并坚持长期
观察销售人员的业绩状况分析原因，确保培训
实施有效。
(作者单位:北京元 6 鸿远电子技术有限公司)
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