有效制定年度经营与发展计划
关于夸克夸克[中国]顾问公司 中国咨询业十大标志品牌 夸克背景夸克，量化管理成就行业领袖！夸克[中国]企业顾问公司成立于1996年，是大中国地区首家[企业量化管理顾问公司]。夸克致力于帮助中国企业实现三大转变： 5从经营机会—经营能力的转变5从经营产品—经营品牌的转变5从经营个体—经营组织的转变夸克以帮助企业成为行业领袖为目的，为企业提供符合中国环境的、以提高经营能力为核心的组织量化管理与营销量化管理系统解决方案。 公司总部在广州，下设北京、上海公司，12年来，公司服务企业遍布大中国30多个城市，造就了20多家企业成为各行业的标志领袖，我们80%客户源于国内著名上市公司，平均顾问客户服务年限到3-7年。 多年的行业服务积累，夸克运用科学的管理理念与管理哲学敢于向企业业绩负责。 2
计划的分类公司层面---[战略发展规划]品类层面---[品类发展规划]品牌层面---[品牌发展规划]年度层面---[年度市场营销计划]5
职业经理人的计划能力作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力始终有明确的目标预算未来的工作量决定必须完成的工作量决定如何完成工作能找到问题的关键能确定最佳时机经常不断的督促计划的实施利用一切方法使计划更切合实际6
战略目标计划目标计问题与机会分析 划立项 的 项目资源需求结 项目分解/执行时间计划构监控计划风险评估与对策7
制定计划的原则由上至下的制定模式战略》品类》品牌》年度围绕目标目标》方针》方法以市场为导向市场分析》问题》解决方针整合资源市场部》销售部》技术部》生产8
年度经营计划管理流程资料准备组织流程监控管理流程10
计划前资料准备品类/品牌规划年度[品牌跟踪研究]数据品牌指数/态度分组品牌联想过去一年渠道参数覆盖率终端表现渠道满意度过去一年各区域销售额及占有率数据（包含各主要竞争对手）过去一年各区域分类市场销售成本数据11
制定计划的组织流程销售目标满足客户市场调研市场部的实现需求需求：品牌宣传渠道策略产品结构销售部研发部提出需求生产部财务部提出需求人力资源部行政部12
年度营销计划分步详解.3.市场分析.4.立项.关•市场环境1.市场立项总年键 •客户/消费者2.销售立项 体度 问 •竞争者3.研发立项 规目 题 •企业自身 划标 •上年度分析...5.项目分解排期6.资源需求7.监控调整市场部市场.8.风人力资 险源 销售部销售 财务部评 估生产部 研发部 内部13
合理地制定量化的年度营销目标符合公司战略目标Æ品类规划目标Æ品牌规划目标Æ年度营销目标的层级原则目标与公司资源现状基本匹配与市场容量及其增长速度基本匹配与对市场发展可能性的预测基本匹配18
目标的估算 -----ADP模型营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保持 稳定，通常情况下，影响交易的三大主要因素是：A：消费者的态度即消费者对产品的相对喜好程度——愿意买； D：渠道/终端因素即消费者获得产品的难易度——买得到； P：价格因素即消费者获取产品的代价——买得起。 19
这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/市场 占有率产生直接影响。因此我们建立了以下销售目标量 化模型S = （A×D×P）×Su ×MSS销量/市场占有率A消费者态度指数D渠道综合指数P价格综合指数Su 当量单位20
市场策略与企业现状分析年度营销计划的目标是： 寻找在环境/资源/能力限制条件下，取得相对竞争 优势，达成营销目标的方法与路径22
市场总需求分析市场容量与空间–城市家庭年购买总量 –城市家庭年购买总额 –商业流通总额 应用的指标：社会需求总量、潜在需求量23
客户/消费者状态分析ADP 模型分析24
企业资源能力分析资本能力技术与生产能力营销管理与执行能力人力资源现状与能力27
渠道问题分析◇分析终端覆盖出现的主要问题，与竞争 对手的差异，及原因◇分析终端表现方面出现的主要问题，与竞 争对手的差异，及原因◇了解各级渠道的满意度，与竞争对手的差 异，及原因35
性价问题分析◇了解本品牌及主要竞争对手的性价状况， 找出这方面影响销售的根本原因，面临的 核心问题，指出明年改善性价的工作方向37
立项与计划◇把营销策略落实成为项目，并确定项目目标、 评估标准、时间等项目时间计项目名称项目目标评估标准关键任务负责人划 .项目一市场类别.一项目二 .项目三43
