刺激客户需求的方法
—— 善用营销心理
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故事：卖梳子
有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。
后来有三个人成功了，第一个人卖了一把，第二个人卖了10把，但第三个人却卖了1000把，而且还可持续购买。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？
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第一个人迫于生存压力，以人生理最基本需求激发和尚
的购买欲。
第二个人引发“善男信女要禅佛前，需先梳理头发仪容”的需求。
第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”
为由，引来持续性的的需求。
感 悟：
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课程设置
客户购买心理分析
不同心理特质的客户类型及刺激方法
刺激需求应注意的事项
总 结
客 户 购 买 需 求 心 理 分 析
商 品 价 值 和 价 格 比
>1
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我们销售理财产品也不单是理财产品的本身，而应赋予产品生命及意义，要让产品富有感情色彩。
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上关风下关花 上关风吹下关花
苍山雪洱海月 洱海月映苍山雪
风 花 雪 月
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不同心理特质的客户类型及刺激方法
客户不喜欢被推销式说服
不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入。
发掘、强化、引导
客户的需求是可以被刺激的
利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户。
故事法：成功案例
不同心理特质的客户类型及刺激方法
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客户有多元、不同层次的需求
引导及刺激不同需求层次
成功的感觉、理财
责任心，对家庭的保障
被关心、受尊重的感觉
保底、稳健、低风险
保障、更高收益、分红（贪小便宜）
赞美法：爱心与责任
肯定法：有什么好处
利益诱导法：赠送礼品
不同心理特质的客户类型及刺激方法
客户有其先入为主之习惯性思维
以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人）。
用“问服”而不是“说服”。
“如你所言‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽”。
以小搏大法：询问式
不同心理特质的客户类型及刺激其需求方法
客户是容易受环境和他人影响的
以强烈自信心使客户更为安心。
善用银行的信用形象及环境影响客户决策。
从众法：信心、犹豫期
对比法：与已购买者对比
不同心理特质的客户类型及刺激其需求方法
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客户会为自己的决策寻求合理化解释
即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由。
沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），成交也就水到渠成。
富兰克林法：分析优、弱势
不同心理特质的客户类型及刺激其需求方法
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刺激客户需求应注意的事项
引导要有耐心—主动
解说要靠细心—自信
追踪要有恒心—坚持
需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。
善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。
课 程 回 顾
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