2021-2025年中国IT教育培训行业快速做大市场规模策略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国 IT 教育培训行业 快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业快速做大市场策略概述 ............................................................................................................5 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究原则与方法 ...........................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义 ........................................................................7 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度调研 ....................................................9 第一节 IT 教育培训概述 .......................................................................................................................9 第二节 我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征 ........................................................................10 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................10 二、行业管理体制 ........................................................................................................................10 三、行业的政策及法律法规 ........................................................................................................11 四、企业经营发展的影响 ............................................................................................................17 五、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................18 （1）人力资源壁垒 ......................................................................................................................18 （2） 品牌壁垒 ........................................................................................................................18 （3）规模壁垒 ..............................................................................................................................18 （4）技术壁垒 ..............................................................................................................................18 （5）研发壁垒 ..............................................................................................................................19 （6）资金壁垒 ..............................................................................................................................19 （7）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................19 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................19 （1）周期性特征 ..........................................................................................................................19 （2）区域性特征 ..........................................................................................................................19 （3）季节性特征 ..........................................................................................................................20 第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析 ..............................................................20 一、行业竞争格局分散 ................................................................................................................20 二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 ................................................................21 三、重点区域集中，其他区域逐步发展 ....................................................................................21 第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析 ..............................................................22 一、行业竞争状况 ........................................................................................................................22 二、行业内主要企业简况 ............................................................................................................23 （1）达内科技 ..............................................................................................................................23 （2）百洋股份 ..............................................................................................................................23 （3）文化长城 ..............................................................................................................................23 （4）光环国际 ..............................................................................................................................23 第五节 企业案例分析：传智教育 ......................................................................................................24 一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率 ....................................................................24 二、传智教育的竞争优势 ............................................................................................................25 三、传智教育的竞争劣势 ............................................................................................................28 第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测 ..................................................................28 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升..................................................................................28 二、IT 行业从业人员数量的变化 ...............................................................................................30 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求 ..................................................................30 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测 ..................................................31 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................31 （1）国家政策支持，发展环境稳定 ..........................................................................................31 （2）行业需求旺盛，市场前景广阔 ..........................................................................................31 （3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 ......................................................................31 二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................31 （1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善 ......................................................31 （2）市场竞争激烈 ......................................................................................................................32 三、行业发展趋势 ........................................................................................................................32 （1）行业发展潜力大 ..................................................................................................................32 （2）在线教育培训市场快速增加 ..............................................................................................32 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展 ..........................................................33 （4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化 ..................................................33 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 ..........................................................................................34 第一节 小企业快速做大的五大前提 ..................................................................................................34 一、项目的可复制性 ....................................................................................................................34 二、单店的可复制性 ....................................................................................................................35 三、区域的可复制性 ....................................................................................................................35 四、销售的可复制性 ....................................................................................................................36 五、管理的可复制性 ....................................................................................................................36 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 ..................................................................................37 一、要在一个细分市场做品类的第一 ........................................................................................37 二、选择比努力更重要 ................................................................................................................38 三、战略最关键就是要把价格定对 ............................................................................................39 四、创始人的时间花在哪里？ ....................................................................................................40 五、创业公司的组织架构要扁平 ................................................................................................40 第四章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业快速做大市场策略探讨与建议 ..........................................42 第一节 IT 教育培训企业快速做大市场规模的策略 .........................................................................42 一、真正了解消费者的需求 ........................................................................................................42 二、给产品的品牌做清晰定位 ....................................................................................................42 三、要知道产品主要卖给谁 ........................................................................................................42 四、消费者凭什么买你的产品 ....................................................................................................43 五、广告口号能否打动消费者 ....................................................................................................43 六、产品的价格是高了还是低了 ................................................................................................43 七、没钱也可以做品牌的传播 ....................................................................................................43 八、招商对提高产品销量管用 ....................................................................................................43 九、仅靠自己琢磨很难想的明白 ................................................................................................44 第二节 并购——IT 教育培训企业快速做大的新谋略 .....................................................................44 一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略 ................................................................44 二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 ................................................................................45 三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化 ................................................................................46 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建 ....................................................................47 五、并购式营销应把握的几点原则 ............................................................................................47 第三节 中国 IT 教育培训行业快速做大的战略性渠道建设着力点 ................................................48 一、企业自身营销资源和营销战略的分析 ................................................................................48 二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制 ....................................................................48 三、根据不同产品阶段特点提出解决预案 ................................................................................48 四、制定渠道建设的政策 ............................................................................................................49 五、提高行业渠道核心竞争力的途径 ........................................................................................49 （一）渠道认知与开拓阶段的推广政策 ....................................................................................49 （二）渠道巩固与发展阶段的推广政策 ....................................................................................49 （三）渠道维护与稳定阶段的推广政策 ....................................................................................49 第四节 IT 教育培训企业做大市场规模营销推广策略 .....................................................................50 一、品牌定位是营销策划的方向 ................................................................................................50 二、找准产品的核心消费群体 ....................................................................................................50 三、要了解目标消费者需求的关节点 ........................................................................................50 四、广告口号能够触动消费者 ....................................................................................................50 五、产品包装设计要有策略指导 ................................................................................................51 六、价格定位不能太低 ................................................................................................................51 七、在二、三级市场打开突破口 ................................................................................................51 八、通过终端传播建立和提升品牌 ............................................................................................51 九、在写字楼和国家机关餐厅做推广 ........................................................................................51 十、促销赠品要打动消费者的心 ................................................................................................52 十一、在营销的每个环节都做到最好 ........................................................................................52 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................53 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................53 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................53 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................54 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................55 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................55 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................55 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................55 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................56 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................56 六、小结 ........................................................................................................................................56 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................57 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 企业快速做大市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本 IT教育培训行业快速做大市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家 统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布 和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结 合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 IT教育培训业市场发展进行深入的调研和分析的基础 上，对 IT教育培训行业快速做大市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实 战解决方案，为 IT教育培训行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为 企业未来快速做大市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对 IT教育培训行业快速做大市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对 行业及快速做大市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成 功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本 IT教育培训行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 IT 教育培训行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对快速做大市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企 业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争 能力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业快速做大市场策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 IT 教育培训概述 计算机信息技术（IT），主要是应用计算机科学和通信技术来设计、开发、安装和实施信息系 统及应用软件。“IT教育培训”是指让受教育者学习与掌握信息技术的教育过程，根据“是否颁 发学历证书”可划分为学历 IT教育培训和非学历 IT教育培训两类。 其中，非学历 IT教育以民办教育为主，包括以通过 IT认证考试为目的的教育培训和以 IT技 术学习、提升工作能力为目的的教育培训。按照认证考试的类型不同，以通过 IT认证考试为目的 的 IT教育培训可分为：国家级计算机等级认证培训、微软系列认证培训、Cisco系列认证培训、 Novell系列认证培训、JAVA认证培训、Oracle系列认证培训、SAPR/3认证培训等；按照授课内容 的不同，以 IT技术学习、提升工作能力为目的的教育培训可分为：软件开发类培训、网络推广类 培训、网络运维类培训、软件测试培训、游戏开发类培训及新兴起的大数据技术培训和人工智能培 训等。 除上述分类以外，根据 IT教育培训行业的授课模式可分为现场培训与线上培训。现场培训仍 然是当前教育领域的主流，伴随着对 IT人才的进一步需求，线上培训将会迅速发展壮大。 据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上，增速持续降低但增长势头保持稳健。用户对在线教育的接 受度不断提升、在线付费意识逐渐养成以及线上学习体验和效果的提升是在线教育市场规模持续增 长的主要原因。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 数据来源：国泰君安证券 第二节 我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征 一、所处行业分类及依据 根据中国证监会 2012年 10月 26日发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，IT教育 培训所处行业为“教育”（代码：P）一“教育”（代码：P82）；根据《国民经济行业分类和代码表》 （GB/T4754-2011），IT教育培训所属行业为“P82教育业”，公司致力于非学历、应用型计算机信 息技术（IT）教育培训，所处的细分行业为“P8299其他未列明教育”。 二、行业管理体制 行业主管部门和行业协会共同构成了计算机信息技术（IT）教育培训行业的管理体系，企业在 主管部门的产业宏观调控和行业协会自律规范的约束下，遵循市场化发展模式，面向市场自主经 营，自主承担市场风险。 IT教育培训所处行业的主管部门主要涉及教育部、人力资源和社会保障部、工业和信息化 部、科学技术部等部门，主管部门负责制定产业政策、行业规划，对行业的发展进行宏观调控。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 行业内的自律管理组织主要包括中国民办教育协会等。中国民办教育协会于 2008年 5月成 立，是经国务院同意的，教育部和民政部正式批准的国家一级社团法人单位。其下属的培训教育专 业委员会主要服务民办培训机构，主要职责包括积极开展培训教育服务，引领培训教育的健康发 展；指导、协调、组织会员和会员单位开展活动，加强会员之间的联系、交流与合作，组织开展培 训教育的对外交流与合作等。 三、行业的政策及法律法规 行业主要的法律法规及政策为民办教育、职业教育、IT行业等相关发展政策。具体相关政策 如下： 政策法规名称 施行时间 发文机构 摘要 《关于实施职业技能提 升行动“互联网+职业技 能培训计划”的通知》 2020 年 2 月 人力资源社会 保障部、财政 部 大力开展线上职业技能培训，丰富线上培训课 程资源。 《关于进一步做好稳就 业工作的意见》 2019 年 12 月 国务院 大力推进职业技能提升行动。落实完善职业技 能提升行动政策措施，按规定给予职业培训补 贴和生活费补贴。加强职业培训基础能力建 设。启动国家产教融合建设试点，加强公共实 训基地和产教融合实训基地建设。支持各类企 业和职业院校（含技工院校）合作建设职工培 训中心、企业大学和继续教育基地，鼓励设备 设施、教学师资、课程教材等培训资源共建共 享。 《国家产教融合建设试 点实施方案》 2019 年 10 月 国家发展改革 委、教育部、 工业和信息化 部、财政部、 人力资源社会 保障部、国资 委 通过 5 年左右的努力，试点布局 50 个左右产 教融合型城市，在试点城市及其所在省域内打 造一批区域特色鲜明的产教融合型行业，在全 国建设培育 1 万家以上的产教融合型企业，建 立产教融合型企业制度和组合式激励政策体 系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 《关于促进在线教育健 康发展的指导意见》 2019 年 9 月 教育部、中央 网信办、国家 发展改革委等 11 部委 到 2020 年，在线教育的基础设施建设水平大 幅提升，互联网、大数据、人工智能等现代信 息技术在教育领域的应用更加广泛，资源和服 务更加丰富，在线教育模式更加完善。鼓励社 会力量举办在线教育机构，开发在线教育资 源，提供优质教育服务。支持互联网企业与在 线教育机构深度合作，综合运用大数据分析、 云计算等手段，充分挖掘新兴教育需求，大力 发展智能化、交互式在线教育模式，增强在线 教育体验感。 《职业技能提升行动方 案（2019—2021 年）》 2019 年 5 月 国务院办公厅 2019 年至 2021 年，持续开展职业技能提升行 动，提高培训针对性实效性，全面提升劳动者 职业技能水平和就业创业能力。鼓励支持社会 培训和评价机构开展职业技能培训和评价工 作。不断培育发展壮大社会培训和评价机构， 支持培训和评价机构建立同业交流平台，促进 行业发展，加强行业自律。 《关于在院校实施“学历 证书+若干职业技能等 级证书”制度试点方案的 通知》 2019 年 4 月 教育部、国家 发展改革委、 财政部、市场 监管总局 为启动“学历证书+若干职业技能等级证书”制 度试点工作。落实“放管服”改革要求，以社会 化机制招募职业教育培训评价组织,开发若干职 业技能等级标准和证书。有关院校将 1+X 证书 制度试点与专业建设、课程建设、教师队伍建 设等紧密结合，推进“1”和“X”的有机衔接，提 升职业教育质量和学生就业能力。 《关于实施中国特色高 水平高职学校和专业建 设计划的意见》 2019 年 3 月 中华人民共和 国教育部、财 政部 为深入贯彻落实全国教育大会精神，落实《国 家职业教育改革实施方案》，集中力量建设一 批引领改革、支撑发展、中国特色、世界水平 的高职学校和专业群，带动职业教育持续深化 改革，强化内涵建设，实现高质量发展，现推 行实施中国特色高水平高职学校和专业建设计 划。 《中国教育现代化 2035》 2019 年 2 月 中共中央办公 厅、国务院办 公厅 加快发展现代职业教育，不断优化职业教育结 构与布局。推动职业教育与产业发展有机衔 接、深度融合，集中力量建成一批中国特色高 水平职业院校和专业。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 《加快推进教育现代化 实施方案（2018—2022 年）》 2019 年 2 月 中共中央办公 厅、国务院办 公厅 深化职业教育产教融合。构建产业人才培养培 训新体系，完善学历教育与培训并重的现代职 业教育体系，推动教育教学改革与产业转型升 级衔接配套。健全产教融合的办学体制机制， 坚持面向市场、服务发展、促进就业的办学方 向，优化专业结构设置，大力推进产教融合、 校企合作，开展国家产教融合建设试点。建立 健全职业教育制度标准，完善学校设置、专业 教学、教师队伍、学生实习、经费投入、信息 化建设等系列制度和标准，制定并落实职业院 校生均拨款制度。建立国务院职业教育工作联 席会议制度。 《国家职业教育改革实 施方案》 2019 年 1 月 国务院 把职业教育摆在教育改革创新和经济社会发展 中更加突出的位置。牢固树立新发展理念，服 务建设现代化经济体系和实现更高质量更充分 就业需要，对接科技发展趋势和市场需求，完 善职业教育和培训体系，优化学校、专业布 局，深化办学体制改革和育人机制改革，以促 进就业和适应产业发展需求为导向，鼓励和支 持社会各界特别是企业积极支持职业教育，着 力培养高素质劳动者和技术技能人才。经过 5—10 年左右时间，职业教育基本完成由政府 举办为主向政府统筹管理、社会多元办学的格 局转变，由追求规模扩张向提高质量转变，由 参照普通教育办学模式向企业社会参与、专业 特色鲜明的类型教育转变，大幅提升新时代职 业教育现代化水平。 《关于推行终身职业技 能培训制度的意见》 2018 年 5 月 国务院 完善终身职业技能培训政策和组织实施体系。 面向城乡全体劳动者，完善从劳动预备开始， 到劳动者实现就业创业并贯穿学习和职业生涯 全过程的终身职业技能培训政策。以政府补贴 培训、企业自主培训、市场化培训为主要供 给，以公共实训机构、职业院校、职业培训机 构和行业企业为主要载体，以就业技能培训、 岗位技能提升培训和创业创新培训为主要形 式，构建资源充足、布局合理、结构优化、载 体多元、方式科学的培训组织实施体系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 《关于深化产教融合的 若干意见》 2017 年 12 月 国务院 拓宽企业参与途径。鼓励企业以独资、合资、 合作等方式依法参与举办职业教育、高等教 育。坚持准入条件透明化、审批范围最小化， 细化标准、简化流程、优化服务，改进办学准 入条件和审批环节。通过购买服务、委托管理 等，支持企业参与公办职业学校办学。鼓励有 条件的地区探索推进职业学校股份制、混合所 有制改革，允许企业以资本、技术、管理等要 素依法参与办学并享有相应权利。深化“引企 入教”改革。支持引导企业深度参与职业学 校、高等学校教育教学改革，多种方式参与学 校专业规划、教材开发、教学设计、课程设 置、实习实训，促进企业需求融入人才培养环 节。 《中华人民共和国民办 教育促进法》 2017 年 9 月 人民代表大会 常务委员会 民办学校的举办者可以自主选择设立非营利性 或者营利性民办学校。但是，不得设立实施义 务教育的营利性民办学校；营利性民办学校的 举办者可以取得办学收益，学校的办学结余依 照公司法等有关法律、行政法规的规定处理； 非营利性民办学校收费的具体办法，由省、自 治区、直辖市人民政府制定；营利性民办学校 的收费标准，实行市场调节，由学校自主决 定。 《关于公布国家职业资 格目录的通知》 2017 年 9 月 人社部 建立国家职业资格目录是转变政府职能、深化 行政审批制度和人才发展体制机制改革的重要 内容，是推动大众创业、万众创新的重要举 措。建立公开、科学、规范的职业资格目录， 有利于明确政府管理的职业资格范围，解决职 业资格过多过滥问题，降低就业创业门槛；有 利于进一步清理违规考试、鉴定、培训、发证 等活动，减轻人才负担，对于提高职业资格设 置管理的科学化、规范化水平，持续激发市场 主体创造活力，推进供给侧结构性改革具有重 要意义。计算机类不属于技能人员资格类别。 《新一代人工智能发展 规划》 2017 年 7 月 国务院 把人工智能发展放在国家战略层面系统布局、 主动谋划，牢牢把握人工智能发展新阶段国际 竞争的战略主动，打造竞争新优势、开拓发展 新空间，有效保障国家安全。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 《“十三五”促进就业规 划》 2017 年 1 月 国务院 完善职业技能培训制度。适应经济转型要求， 推动职业培训转型升级，进一步扩大培训规 模。研究建立终身职业技能培训制度，提高劳 动者就业创业能力。建立健全以企业、职业院 校和各类培训机构为依托，以就业技能培训、 岗位技能提升培训和创业培训为主要形式，覆 盖全体、贯穿终身的培训体系。调动各方积极 性，加快推行工学一体、企业新型学徒制、 “互联网+”等培训模式。创新职业培训方式， 实行国家基本职业培训包制度，规范管理，提 高补贴标准，增强职业培训的针对性和有效 性。 《软件与信息技术服务 业发展规划（2016-2020 年）》 2017 年 1 月 工信部 以创新发展和融合发展为主线，到 2020 年基 本形成具有国际竞争力的产业生态体系的发展 目标，全面提高创新发展能力、积极培育壮大 新兴业态、深入推进应用创新和融合发展、进 一步提升信息安全保障能力、大力加强产业体 系建设、加快提高国际化发展水平，明确相关 保障措施。 《营利性民办学校监督 管理实施细则》 2016 年 12 月 教育部 申请筹设营利性民办学校，举办者应当提交下 列材料：举办者的名称、地址或者姓名、住址 及其资质，筹设学校的名称、地址、办学层 次、办学规模、办学条件、培养目标、办学形 式、内部管理机制、党组织设置、经费筹措与 管理使用等。设立学校论证报告。举办者资质 证明文件。举办者是社会组织的，应当包括社 会组织的许可证、登记证或者营业执照、法定 代表人有效身份证件复印件，决策机构、权力 机构负责人及组成人员名单和有效身份证件复 印件，有资质的会计师事务所出具的该社会组 织近 2 年的年度财务会计报告审计结果，决策 机构、权力机构同意投资举办学校的决议。举 办者是个人的，应当包括有效身份证件复印 件、个人存款、有本人签名的投资举办学校的 决定等证明文件。资产来源、资金数额及有效 证明文件，并载明产权。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 《国务院关于鼓励社会 力量兴办教育促进民办 教育健康发展的若干意 见》 2016 年 12 月 国务院 建立分类管理制度。对民办学校（含其他民办 教育机构）实行非营利性和营利性分类管理。 国家积极鼓励和大力支持社会力量举办非营利 性民办学校。各级人民政府要完善制度政策， 在政府补贴、政府购买服务、基金奖励、捐资 激励、土地划拨、税费减免等方面对非营利性 民办学校给予扶持。各级人民政府可根据经济 社会发展需要和公共服务需求，通过政府购买 服务及税收优惠等方式对营利性民办学校给予 支持。 《民办学校分类登记实 施细则》 2016 年 12 月 教育部 民办学校的设立应当依据《中华人民共和国民 办教育促进法》等法律法规和国家有关规定进 行审批。经批准正式设立的民办学校，由审批 机关发给办学许可证后，依法依规分类到登记 管理机关办理登记证或者营业执照。正式批准 设立的营利性民办学校，依据法律法规规定的 管辖权限到工商行政管理部门办理登记。登记 管理机关对符合登记条件的民办学校，依法依 规予以登记，并核发登记证或者营业执照；对 不符合登记条件的，不予登记，并以书面形式 向申请人说明理由。 《关于深化制造业与互 联网融合发展的指导意 见》 2016 年 5 月 国务院 以建设制造业与互联网融合“双创”平台为抓 手，围绕制造业与互联网融合关键环节，积极 培育新模式新业态，强化信息技术产业支撑， 完善信息安全保障，夯实融合发展基础，营造 融合发展新生态，充分释放“互联网+”的力 量，改造提升传统动能，培育新的经济增长 点，发展新经济，加快推动“中国制造”提质增 效升级，实现从工业大国向工业强国迈进。 《依法治教实施纲要 (2016-2020)》 2016 年 1 月 教育部 设立地方教育立法改革试点项目，建立专家咨 询和经费支持机制；鼓励各地在终身学习、学 前教育、普通高中教育、营利性教育机构监 管、校企合作、家庭教育等教育法律规范尚存 空白的领域，先行先试；以教育立法推动教育 改革，为全国性教育立法积累经验。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 《促进大数据发展行动 纲要》 2016 年 8 月 国务院 加快政府数据开放共享，推动资源整合，提升 治理能力；推动产业创新发展，培育新兴业 态，助力经济转型；强化安全保障，提高管理 水平，促进健康发展。 《国务院关于积极推进 “互联网+”行动的指导意 见》 2015 年 7 月 国务院 顺应世界“互联网+”发展趋势，充分发挥中国 互联网的规模优势和应用优势，推动互联网由 消费领域向生产领域拓展，加速提升产业发展 水平，增强各行业创新能力，构筑经济社会发 展新优势和新动能。坚持改革创新和市场需求 导向，突出企业的主体作用，大力拓展互联网 与经济社会各领域融合的广度和深度。 《中国制造 2025》 2015 年 5 月 国务院 瞄准新一代信息技术、高端设备、新材料、生 物医药等战略重点，引导社会各类资源集聚， 推动优势和战略产业快速发展。 《中华人民共和国就业 促进法》 2015 年 4 月 全国人大常委 会 国家依法发展职业教育，鼓励开展职业培训， 促进劳动者提高职业技能，增强就业能力和创 业能力。县级以上人民政府根据经济社会发展 和市场需求，制定并实施职业能力开发计划。 县级以上人民政府加强统筹协调，鼓励和支持 各类职业院校、职业技能培训机构和用人单位 依法开展就业前培训、在职培训、再就业培训 和创业培训；鼓励劳动者参加各种形式的培 训。县级以上地方人民政府和有关部门根据市 场需求和产业发展方向，鼓励、指导企业加强 职业教育和培训。 《现代职业教育体系建 设规划（2014— 2020 年）》 2014 年 6 月 国务院 两步走战略：2015 年初步形成现代职业教育体 系框架；2020 年基本建成中国特色现代职业教 育。 《国务院关于加快发展 现代职业教育的决定》 2014 年 5 月 国务院 加快构建现代职业教育体系，提高专科、本科 层次职业教育的学生规模；支持各类办学主体 通过独资、合资、合作等形式举办民办职业教 育；探索发展股份制、混合所有制职业院校， 允许以资本、知识、技术、管理等要素参与办 学并享有相应权利。 四、企业经营发展的影响 行业内主要法律法规的制定和实施，为传智教育的经营发展创造了规范有序的市场环境，促使 传智教育稳步发展；各项法规政策的颁布和实施，特别是《中华人民共和国民办教育促进法》 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 （2017年 9月 1日实施）的正式实施，为企业的发展创造了有利的政策环境。 五、进入本行业的主要壁垒 （1）人力资源壁垒 随着教育培训行业的迅速发展，培训师的增长速度已无法满足培训市场的需求，优秀培训师的 资源越来越稀缺，在二、三线城市，这样的现象更为严重。未来培训机构对培训师的素质要求将会 越来越高，不仅要有深厚的专业理论基础，丰富的工作实践经验，还需要有良好的表达能力。在日 趋激烈的培训市场竞争中，拥有一批高素质的培训师是培训机构进入本行业的必要条件。本行业具 有较高的人力资源壁垒。 （2） 品牌壁垒 IT教育培训行业竞争较为激烈，市场上存在大量类似培训机构可供客户选择。学员亲身体验 的良好口碑、课程研发与授课技能的专业能力和行业内综合知名度将会成为公司发展的重要因素。 目前大品牌的培训机构开始逐渐占领全国各级城市，培训业的连锁企业数量也在稳步增加，各类培 训连锁品牌已逐步形成，消费者对品牌价值的认同度也越来越高。对于拟进入本行业的公司来说， 由于尚未形成品牌效应以及经验曲线，很难快速、有效地建立起业务网络，其业务开展也将面临着 严峻的挑战。 （3）规模壁垒 由于教育培训机构的建立初期对于资金的要求不高，绝大多数的初期建立的培训机构规模较 小，水平参差不齐，教学力量薄弱，缺乏专业师资以及标准化的教材以及教学方法。相比较而言， 大型的已经进入市场多年的培训机构具备了一批优秀的培训师，拥有标准化的教学资料，一体化服 务和共享的教育资源，形成了一定的规模经济优势。这对于拟进入本行业的公司造成了一定的规模 壁垒。 （4）技术壁垒 IT行业是一个具有高技术含量的行业。要成立一家 IT教育培训机构，不仅需要具有深厚专业 基础知识的培训师，IT教育培训机构的成功运营也需要大量高水平、高素质的专业技术人员以及 经营管理人员。因此，IT教育机构的生存需要较高的技术储备、人才储备及运营管理经验，行业 具有较高的技术壁垒。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （5）研发壁垒 随着经济的发展，企业面临的环境将会越来越复杂，消费者对培训的需求更加细致和系统，同 一种类的课程将会根据消费者水平不同进行高低层次的区分，或者会涉及不同的方向，旨在为不同 种类的消费者服务，或者为同一种类的消费者提供分阶段成长的阶梯式学习。因此，培训内容能否 与时俱进，课程以及教材等资源的适用性将会成为培训机构的关键要素，而这需要强大的研发能力 作为支撑。拟进入本行业的企业建立一个成熟的研发体系需要花费较大的资金和时间投入。 （6）资金壁垒 培训机构要想实现规模化发展，在市场中占有一席之地，必须投入大量资金研发自己的产品、 培养专业化人才、提高经营管理能力、在各省（直辖市、自治区）、地级市、县级市开设分支机 构。因此庞大的资金需求也限制了很多培训机构的发展。 （7）销售渠道壁垒 IT教育培训行业的竞争较为激烈，市场上存在大量的培训公司可供客户选择。因此，行业内 公司的销售能力则成为公司发展的一个关键因素。对于拟进入本行业的公司来说，由于尚未形成品 牌效应及经验曲线，其很难快速、有效地建立起营销网络和销售渠道，其业务开展也将面临着严峻 的挑战。 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 （1）周期性特征 教育培训行业无明显的周期性。当宏观经济处于上升周期时，各行业对于高素质人才的需求迅 速提升，随之带动教育培训需求的增长。当宏观经济处于放缓或下滑周期时，求职压力增大，求职 者会主动寻访职业培训机构进行深造，增强竞争力。因此，教育培训行业的市场需求逐年稳步增 长，不存在明显的周期性特征。 （2）区域性特征 我国城乡之间、沿海与内地之间存在经济发展不平衡、教育资源分配不均的特征。经济发达地 区的教育资源更集中、丰富。教育培训行业呈现一定的区域性特征，较多集中在经济发达城市地 区。随着国家基础建设、教育资源的不断深入，发展中的城市地区具有较大的市场潜力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （3）季节性特征 IT教育培训的授课对象包括高等院校或职业院校的在校学生、待业的求职人员以及重新择业 的在职人员等。学生通常在毕业后通过参与学习增加自身的技术水平，因此，第三季度通常是招生 高峰期。而受春节等传统节假日影响，第一季度参加报名学习的学员相对较少。 第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析 一、行业竞争格局分散 目前，我国 IT教育培训行业竞争格局较为分散，国内规模相对较大的行业知名公司包括达内 科技、传智播客、火星时代（百洋股份收购，已于 2019末剥离）、光环国际、翡翠教育（文化长城 收购）等。 注：数据来源为各公众公司 2019年年报。 虽然上述公司在行业内享有较高的知名度，但其市场占有率均未超过 5%，以行业龙头达内科 技为例，2019年达内科技实现营业收入 亿元，按照前瞻产业研究院测算的 2019年 IT教育 培训行业市场规模约 680亿元计算，达内科技 2019年的市场占有率约为 %。2019年 IT教育培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 训行业主要公众公司市场占有率情况如下，五家主要公众公司合计市场占有率约为 %，占比较 低，行业竞争格局较为分散。 2019年 IT培训行业主要公众公司市场占有率 注：数据来源为各公众公司 2019年年报、前瞻产业研究院。 二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 2016年 11月 7日，第十二届全国人大常委会第二十四次会议通过了《全国人民代表大会常务 委员会关于修改〈中华人民共和国民办教育促进法〉的决定》，新修订的《中华人民共和国民办教 育促进法》自 2017年 9月 1日起实施，确立了分类管理的法律依据，明确实行非营利性和营利性 民办学校分类管理，允许举办实施学前教育、高中阶段教育、高等教育以及非学历教育的营利性民 办学校。 2016年 12月 29日，国务院发布实施《国务院关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康 发展的若干意见》；2017年 1月 10日，国务院印发《国家教育事业发展“十三五”规划》；2016 年 12月 30日，教育部联合多个部门共同印发《民办学校分类登记实施细则》和《营利性民办学校 监督管理实施细则》。 前述相关政策的出台将进一步提升我国民办教育市场的规范化发展，也为民间资本进入教育行 业提供了充分的法律依据和政策引导，有利于吸引更多的资本投入到教育行业内，为我国民办教育 未来发展起到长期促进作用，从而促进 IT教育培训行业健康发展。 三、重点区域集中，其他区域逐步发展 根据中国（深圳）IT领袖峰会发布的《2018年中国 IT产业发展报告》，我国 IT产业集中分布 在以深圳为龙头的珠江三角洲，以上海为龙头的长江三角洲、以北京为龙头的京津冀地区、以重 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 庆、西安、成都、武汉、长沙为重点城市的中西部地区。 受 IT产业区域集中的影响，IT人才需求呈现区域集中的特点，从而使 IT教育培训行业也存 在区域集中的特点，目前一线城市为各大 IT教育培训机构的主要市场，但随着各大 IT教育培训机 构在一线城市的布局逐渐完善，未来一线城市仍因 IT产业的不断发展拥有较大的市场空间，但增 长将会趋于平稳；武汉、郑州、南京、合肥、成都、西安等二线城市由于聚集了较多的高校和专科 学校，毕业生及就业需求人群庞大，市场空间较大且增速较快，是 IT教育培训机构扩张的重要方 向；三四线城市目前尚未成为 IT教育培训机构的关注重点，但部分三线城市因其拥有大量毕业生 和 IT产业快速发展正逐步成为 IT教育培训公司新的扩张方向。 第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析 一、行业竞争状况 我国 IT教育培训服务市场参与企业众多，民营企业占比很高，这和学历职业教育市场、整体 教育市场的总体趋势有较大差别。IT教育培训市场竞争非常充分。IT非学历教育培训的服务对象 以大学毕业生和本领域与跨学科技术人员为主，这也就导致了 IT非学历教育培训机构的主要客户 极为分散，不存在收入占比很高的客户，这是本行业公司的一大特征。IT教育培训市场竞争格局 分为两个层次，第一层次为全国范围经营的知名品牌培训机构，主要有传智播客、达内科技等，此 类企业规模大，师资力量雄厚，占据全国中高端培训市场和较大市场份额；第二层次为区域性经营 的培训机构，此类企业数量较多，在小范围地域内占有部分市场，但规模相对较小。 由于市场迅速增长，IT教育培训行业涌入了众多培训机构，线下、线上以及线下线上结合多 种教育模式并存，未来前景也十分广阔。从数量上看，IT教育培训机构数量十分庞大。尽管培训 机构数量众多，形成规模优势的屈指可数，聚焦于相关行业进行针对性培训的机构更是稀缺。未来 该行业将会呈现优胜劣汰的趋势，有特色、师资有保障，教学有水平且有硬件及技术支持的培训机 构将会实现良性循环，规模越做越大，而一些没有特色，师资、硬件均一般的机构将面临被兼并或 者淘汰出局的情况。 对于教育培训行业而言，规模领先至关重要，自 2014年以来，公司不断增强自身综合竞争 力，夯实基础，积极进行规模扩张，目前在 IT教育培训市场上已经处于行业前列。在高速扩展规 模的同时，公司专注教育品质，目前在讲师团队建设管理、课程研发管理等方面积累了丰富的经 验、形成了成熟的体系，使公司业务能够可持续、高质量发展。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 二、行业内主要企业简况 （1）达内科技 达内时代科技集团有限公司（简称“达内科技”）成立于 2002年 9月。目前开设 JAVA、JAVA 大数据、Android、iOS、PHP、软件测试、嵌入式、C++、C#、UID、UED、产品经理、Linux云计 算、Web前端、VR、网络营销、高级电商、主办会计、Python等。2019年达内科技实现营业收入 亿元。（资料来源：达内科技官方网站、2019年年度报告） （2）百洋股份 百洋产业投资集团股份有限公司（简称“百洋股份”）是一家集水产科技研发、水产种苗选 育、水产养殖、水产技术服务及水产饲料、水产食品、水产生物制品、水产即食菜品、美容保健品 的生产、加工、出口和国内贸易为一体的农业产业化国家重点龙头企业，具备完整的水产产业链。 2017年，百洋股份收购火星时代 100%股权，火星时代主营业务为数字艺术教育，公司涉足教育文 化领域，主要从事数字艺术教育，为学员提供 UI设计、Web前端、影视剪辑包装、影视后期特 效、游戏美术设计、游戏程序开发、室内设计、传统美术绘画等产品的教育培训。2019年百洋股 份（培训业务）实现营业收入 亿元。由于教育文化业务出现了较大幅度的下滑，经协商，火 星时代业绩承诺方已于 2019年回购火星时代 100%股权，火星时代为主体的教育文化业务相关资产 已从公司剥离。（资料来源：百洋股份发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易报 告书（修订稿）、百洋股份 2019年年度报告） （3）文化长城 广东文化长城集团股份有限公司（简称“文化长城”）是国内艺术陶瓷行业的龙头企业，主要 从事各式高档工艺瓷的研究、开发、制造和经营。2018年文化长城通过重大资产重组收购北京翡 翠教育科技有限公司 100%股权，公司在原有的业务框架的基础上，进一步深化“教育产业”发展 的战略规划，主要培训学科包括移动互联网、艺术设计、程序开发、影视动漫、数字娱乐、营销与 运营等六大板块，下设前端开发、安卓应用开发、iOS平台开发、影视特效设计、游戏特效设计、 网络创业与营销等。2019年文化长城实现 IT教育培训业务收入 亿元。（资料来源：文化长城 发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金报告书（修订稿）、文化长城 2019年年度报告） （4）光环国际 光环国际教育集团创办于 2001年，主要业务分为 AI大数据培训和 IT管理培训两大板块。AI 大数据培训板块主要针对目前 AI产业发展趋势下相关人才紧缺的情况，培养人工智能工程师、大 数据工程师、云计算工程师等当下稀缺人才；IT管理培训板块主要针对 IT高端人才进行职业培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 训。2019年光环国际实现营业收入 亿元。（资料来源：光环国际官方网站、2019年年度报 告） 第五节 企业案例分析：传智教育 一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率 国内市场对优质的教育品牌的需求增长迅猛，优质的 IT教育培训品牌正得到越来越多的学员 的青睐。 根据各公司 2019年度报告中提供的 IT教育培训营业收入数据，传智播客在国内的 IT教育培 训营业收入排在公众公司第二位，具体排名如下： 股票代码 企业简称 2019 年 IT 教育培 训营业收入（亿 元） 排名 信息来源 TEDU 达内科技 1 2019 年年报 - 传智播客 2 - 002696 百洋股份（收购火 星时代） 3 2019 年年报 838504 光环国际 4 2019 年年报 300089 文化长城（收购翡 翠教育） 5 2019 年年报 注：上表仅汇总了主要 IT教育培训行业公众公司排名情况。 按照前瞻产业研究院对我国 IT教育培训市场规模的估算，公司 2019年市场占有率约为 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 二、传智教育的竞争优势 （1）良好的品牌形象与行业口碑 公司自成立以来主营业务均聚焦于 IT教育培训业务，专注于 IT中高端人才培训，在行业内逐 渐树立了良好的品牌形象与口碑。公司是工业和信息化部认证的国家信息技术紧缺人才培养 （NITE）工程软件应用与开发方向资源合作伙伴。报告期内，公司先后荣获腾讯网教育 2016年度 总评榜“公信力教育品牌”、百度教育 2017年度盛典“年度品牌视频机构奖”、百度教育 2017年度 盛典“知名 IT教育品牌奖”、2017新浪教育盛典“中国品牌实力教育集团奖”、新华网“2018年度 影响力教育集团奖”、2019教育产业未来峰会“2019教育产业影响力企业 TOP50”、第九届全国大 学生计算机应用能力与信息素养大赛全国总决赛“优秀合作伙伴”、第三届蓝鲸教育大会“职业教 育飞跃奖”，公司编著的《JAVA基础入门》获得中国大学出版社协会授予的第四届中国大学出版社 图书奖优秀畅销书二等奖，公司原创教材《网页设计与制作（HTML+CSS）》、《Android移动应用基 础教程》荣获中国铁道出版社“优秀双效出版物奖”，原创教材《Android项目实战 手机安全卫 士》荣获“全国电子教育学会 2017年全国电子信息类优秀教材评选二等奖”。 良好的品牌形象与行业口碑有力支撑了公司持续获得客户来源和保持良好经营业绩。 （2）优质的课程内容与服务质量 凭借科学有效的课程研发体系，公司紧跟行业热点自主设计、编制培训课程内容，使培训课程 内容具有符合市场实用需求、涵盖最新技术内容、激发学员学习兴趣的特点，有效保障学员能够在 培训中获得符合市场需求的技术能力，从而实现其获得更好工作岗位的培训目标。 公司致力于以学员为中心构建综合性服务体系，打造“快速提升学员个人价值”的全方位培训 服务体系，通过对学员数据的精准分析，为学员培训初期测评、培训模式及培训课程选择、日常培 训管理、未达目标学员重点帮辅、就业指导咨询、就业后持续服务等六个方面提供个性化服务方 案，有效提升了培训效果和学员满意度。 优质的课程内容与服务质量是公司更好地实现培训目标、满足学员需求的重要内容，是公司保 持核心竞争力的重要因素。 （3）成熟的讲师培养机制 依托多年的培训经验，公司建立了集招聘、培训、考核、考察、提升五位一体的全方位优秀讲 师培育体系，首先，在培训讲师甄选方面，公司通过对优秀讲师职业素养的分析、萃取，制定岗位 标准。只有既具备一线实践性项目开发经验又具有出色讲解能力的候选人才有资格进行讲师的选拔 考核。其次，在入职培训方面，结合公司教学方法标准、教学实施过程控制，人力资源部、所属部 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 门及培训院从企业认同、岗位服务及从业技能等角度进行系统培训。第三，在岗前考核方面，由培 训院与所属部门进行双重考核，考核通过的新讲师完成一系列岗前实战训练后，方可进行相应课程 试教；第四，在试教考察方面，由培训院与所属部门对其试教期间的效果进行考察，考察通过后， 新讲师才能获得实施相应课程教学资格。第五，在能力持续提升方面，结合讲师所处岗位阶段的不 同，为其制定对应的提升计划，保障讲师逐步成长，最终成为优秀讲师。 成熟的讲师培训机制使公司能够持续获得优秀培训讲师人才，有助于公司不断提升核心竞争 力。 （4）领先的研发能力 公司历来重视研发能力的培养，持续进行研发投入，已获得了一系列与业务开展紧密相关的核 心技术，包括：以培训课程研发为核心的课程研发体系、以分模块教学为核心的教学实施体系、以 全过程培训服务为核心的全方位培训服务体系、以教学方法标准制定及教学实施过程控制为核心的 教学质量管理体系、以教学质量评价为核心的教研质量反馈系统、以讲师甄选培育为核心的讲师培 育体系、以全方位高效合作为核心的高校合作系统、以品牌建设推广为核心的品牌营销体系，涵盖 公司业务的各个环节，有效提升了公司在行业中的竞争力。 通过多年研发积累，公司已形成完善的研发管理机制，能够及时跟踪市场需求的变化，有效地 识别不断变化的客户需求，并保持快速的反应能力对核心技术进行更新，不断提升竞争能力。 （5）高效的营销渠道 公司的营销渠道包括口碑营销、高校合作营销、网络营销。 口碑营销：公司采用学员亲身体验营销、全方位培训服务体系营销、就业成果输出营销等策 略，建立了行业内独有的口碑营销体系。该种营销渠道可信度高、成本低，目前公司大部分客户均 来自于老用户的口碑推荐。 高校合作营销：依托多年的行业培训经验和优质的教学资源积累，公司从高校、教师和学生的 不同需求出发，为高校提供全方位的教学内容资源、教学支持平台和就学实训服务等支持，从而与 高校建立了稳固的合作关系。目前，公司已与 1,900余所高校达成课程内容及教学支持合作，与 580余所高校达成就业实训合作，形成了公司全方位高校合作系统，有效提升了公司在高校中的知 名度和影响力。同时，公司为社会创造分享了大量优质教育资源，截至目前，传智播客已自主出版 IT教材 99本，发行图书 277万余册；为 800多所高校培训了 3,300余名优质教师，在行业内逐渐 树立了良好的品牌形象与口碑。 传智教育与高等院校的合作模式包括三种，具体如下： 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 ① 一体化就业人才培养模式 一体化就业人才培养模式，即专业共建、联合培养，是以促进 IT相关课程教学改革、实现学 生优质就业为目标，以培养过程一体化为核心，以校企深度合作、优势互补为特点的综合性就业人 才培养合作模式。 该模式下的人才培养全过程包括分析、实施、鉴定、输出四个阶段，在培养全过程中教学前的 诊断，教学中的教学、学习、练习、管理以及教学后的测试、评价、就业等各个环节，传智播客在 方法、内容、平台和服务等方面提供全面性的支持和全程护航式的服务。 ② 教学资源提供模式 教学资源提供模式是免费向院校提供 IT精品课程资源体系，减轻院校 IT课程教师教学负担、 优化更新院校 IT课程质量，与院校形成良性互动的合作模式。 通过该模式，教师选用传智播客精心研发的 IT一站式就业人才培养教程，传智播客即免费配 套提供精品课程资源体系，包括：一个涵盖教学设计（教案）、教学 PPT、教学视频、教学大纲、 教学补充案例、试题、源代码等在内的精品资源包；一个由创新教学系统、考试练习系统和个性化 学习系统组成的自适应性教学辅助综合服务平台；一个多媒体集成资源一键式教学实施客户端。 ③ 人才就业实训合作模式 传智播客面向院校的人才就业实训合作模式针对院校 IT专业学生就业困境，为希望加强校内 “双师型”师资或实训课程的院校提供入校短实训项目，快速强化学生的应用实践能力。 通过该模式的合作，能够快速提升学生的编码纠错能力、项目实战能力、职场综合能力，强化 学生的就业硬技能，实现高薪就业，主要针对即将毕业的学生。 目前和学校建立的实训模式主要有：校内实训基地建设、签订校企战略合作协议、校内宣讲、 实训、学生来往各教学中心实习、老师推荐学生等方式。 网络营销：通过行业论坛、外部新兴媒体平台、微博及微信矩阵号、自制短视频、动画节目、 视频营销、口碑营销等多种营销方式持续引入潜在用户，再通过自建营销平台、流量平台、社群运 营精细化分类潜在用户，构建了传智播客特有的网络整合营销体系，该体系辐射用户超过千万，大 幅提升了潜在用户对传智播客的品牌认知度及知名度，该体系的原始用户源于口碑，在运营的过程 中又放大了口碑。 高效的营销渠道是公司品牌塑造和获取客户资源的重要途径，是保持公司核心竞争力的重要因 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 素。 三、传智教育的竞争劣势 （1）资金劣势 公司未来希望通过在全国范围内新设分公司和教学中心，大力发展在线教育、建设民办学校， 扩张公司规模，因此需要大量的资金投入。为此，公司需要拓展直接融资渠道，增强公司实力，以 尽快突破资金的制约、提升品牌形象和市场占有率。 （2）地区发展不平衡劣势 根据全国各地的发达程度、受教育及公司业务开展情况来看，公司目前以北京、上海、广州、 深圳为主要业务发展区域。在高等教育逐步普及、全国各地的文化程度不断提高以及公司服务体系 不断完善的背景下，未来公司将以一线城市为依托，向二、三线城市不断拓展，业务覆盖范围逐步 扩大。但目前而言，公司在本行业的影响力主要集中于一线城市和华东地区的重要二线城市，而中 西部地区的影响力相对较弱，地区发展不平衡的现象较为明显。 第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测 受下游 IT行业快速发展、IT人才市场需求旺盛的带动，我国 IT教育培训行业在 2006-2008 年逐渐兴起并快速发展。受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革 加快，专业化、精细化的 IT人才需求旺盛，IT教育培训行业不断增长。 一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升 根据工信部统计数据，2012-2019年中国 IT行业整体收入和利润高速增长，IT行业整体收入 由 2012年的 24,794亿元增长至 2019年 71,768亿元，整体利润由 2012年 3,366亿元增长至 2019 年 9,362亿元，收入和利润的年均复合增长率分别为 %和 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 数据来源：工信部、wind 数据来源：工信部、wind 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 二、IT 行业从业人员数量的变化 从 IT行业从业人员数量的变化来看，2012年-2019年我国 IT行业从业人员数量由 418万上涨 到 2019年的 673万，年均复合增长率为 %。从业人员数量增速略低于行业收入利润增速，主 要原因在于随着行业内企业整合及内部管理完善，企业效率进一步提升，公司对从业人员的素质要 求进一步提高。各公司由单纯的对 IT人员的数量需求变成对高素质、高技术、高创新性人才的需 求。 数据来源：工信部、wind 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求 与 IT行业对高素质 IT人才旺盛需求不匹配的是，我国高等教育的 IT教育尚不能满足市场对 IT人才“质”的需求，“用工难”和“就业难”的问题同时存在。尽管我国高等院校每年都有大 量的计算机专业学生毕业，但大多数都很难快速满足企业用人需求，主要是因为学生在校园中很难 获得实际的项目操作经验，同时由于 IT行业实操性强、技术更新换代快的特点，多数学生在毕业 之后很容易产生技术脱节、知识落后的问题。在此背景下，IT教育培训机构成为连接二者的重要 桥梁，其提供的诸如硬件维护和软件开发、企业实训项目等操作性极强的课程，能够有效增强大学 生的就业竞争力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测 一、影响行业发展的有利因素 （1）国家政策支持，发展环境稳定 近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015〕28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导意 见》（国发〔2015〕40号）、《国家职业教育改革实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现 代化实施方案（2018—2022年）》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》 （中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中华人民共和国就业促进法》、《“十三五”促进就业规 划》（国发〔2017〕10号）、《职业技能提升行动方案（2019—2021年）》等文件相继印发，体现了 国家对民办教育的大力支持和对稳就业的重视，为 IT教育培训行业的健康发展提供了良好稳定的 政策环境。 （2）行业需求旺盛，市场前景广阔 IT技术的不断创新和 IT行业的蓬勃发展，对 IT人才产生了旺盛的需求，未来，随着人工智 能的进一步发展和普及，未来各行业对 IT技术人才的需求将会呈现上升趋势，同时对 IT人才的技 术水平也会有更高的要求，而从目前的 IT人才的供需状况来看，我国高等教育培养的毕业生尚不 能满足行业快速发展对人才的需求，供需矛盾日益突出，这为 IT教育培训提供了广阔的市场空 间，并且这一市场空间将随着 IT行业的高速发展快速扩大。 （3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 IT教育培训广阔的市场前景吸引了大量投资者的加入，为 IT教育培训机构的快速扩张提供了 充足的资金支持，随着新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》过会和施行，非学历类教育资 产上市将不存在法律障碍，IT教育培训机构有望加速资产证券化。 二、影响行业发展的不利因素 （1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善 新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》通过之后，多个省份随后公布了省内的配套政 策，明确了营利性民办教育培训机构的登记和管理的制度和操作流程，但仍有部分省份尚未出台具 体的管理办法，这使得各民办教育培训机构在进行营利性民办学校注册的过程中缺乏具体的操作指 南，增加了公司注册登记的难度。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （2）市场竞争激烈 IT教育培训行业的广阔发展前景吸引了大量参与者，市场结构高度分散，未来随着这一市场 的快速发展，竞争可能会更加激烈，具有品牌优势、教学质量高、课程更新快的公司将在未来的竞 争中取得优势地位，这对公司的发展提出了更高的挑战。 三、行业发展趋势 （1）行业发展潜力大 受下游行业快速发展、国家政策大力支持、后继教育日益受到青睐等有利因素的影响，IT教 育培训行业拥有较大的发展潜力： ① 随着人工智能、云计算、物联网、智能终端、大数据等新一代信息技术的发展，以及与各 产业的深度融合形成的各行业信息化、互联化趋势，IT产业应用领域将更广泛，IT相关岗位的人 才需求将进一步增加，从而将带动 IT教育培训行业快速发展。 ② 近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015）28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导 意见》（国发〔2015）40号）、《国家职业教育改革 实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现代化实施方案（2018一 2022年）》（中共中 央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发） 等文件相继印发，IT行业和职业教育获得国家政策的大力支持，将促进 IT教育培训行业快速发 展。 ③为鼓励在职人员不断学习、提升工作能力，《个人所得税专项附加扣除暂行办法》（国发 〔2018〕41号）接受技能人员职业资格继续教育、专业技术人员职业资格继续教育的支出可以部 分税前抵扣，同时，IT技术变革加快导致 IT在职人员继续接受教育培训的意愿增强，后继教育日 益受到在职人员的青睐，从而使 IT教育培训需求增加。 （2）在线教育培训市场快速增加 受信息技术和互联网（尤其手机互联网）快速发展的带动，在线教育因其便捷、高效、低成本 的优点受到客户和培训机构的青睐。据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上。基于中国在线用户市场 庞大，以及在线教育技术手段仍具有较大发展空间，在线教育市场远未饱和，是 IT教育培训行业 的重要发展趋势。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展 《中华人民共和国民办教育促进法》（自 2017年 9月 1日起实施）颁布实施后，《中华人民共 和国民办教育促进法实施条例》正在修订过程中。司法部 2018年 8月 10日发布的《中华人民共和 国民办教育促进法实施条例（修订草案）（送审稿）》第十五条，“设立实施语言能力、艺术、体 育、科技、研学等有助于素质提升、个性发展的教育教学活动的民办培训教育机构，以及面向成年 人开展文化教育、非学历继续教育的民办培训教育机构”，直接申请法人登记即可，不需办理办学 许可证等培训资质。新修订的《民办教育促进法实施条例》颁布实施将进一步明确教育培训行业的 分类管理细则，从而使 IT教育培训行业可以依法更好发展。 （4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化 受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革加快，用人单位对 IT人才的专业化、精细化要求不断提高，这就要求 IT教育培训企业不断更新授课内容，使之符合 IT行业实践的发展，对不同的人才因材施教，提升培训课程的专业化、精细化。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 小企业快速做大的五大前提 不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模 式把企业做大的中小企业老板为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企 业借力资本市场迅速扩张的希望。而此前，一旦连锁企业遭遇现金流瓶颈，第一想到的就是向加盟 商“圈钱”——发展更多的新加盟商，以收取加盟费——由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加 盟店亏损，最终进入恶性“圈钱”的循环。也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市 场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些企业做大 了却不能持久，甚至在即将“上市”前就死去了。其实，企业“上市”的意义本身并不在于“上 市”，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？笔者 研究认为，它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以下五大要素： 一、项目的可复制性 任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品（或服务）为项目进行经营的，企业能否做大，项 目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。 因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领 先？用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？产品或服务是否具有相对庞大的消费群体？加盟 所需的资金投入是否让许多人都能承受？加盟商的利润空间是否高于同行？产品供应链是否有足够 的保障？加盟商的经营风险能否降到低于同行？产品销售是否不受区域差，别的限制或厂家能够解 决这种差异？在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求？一个项目 如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此 外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个 不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 二、单店的可复制性 福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了 一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因而人们不敢怀疑该企 业的资金实力。但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以加盟者难以响应。试想一下，要开得 起近千平方米服装店的加盟者能有几人？再者，就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把面 积缩小到 30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品 还有多少？此外，该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那 种门店的模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。 福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象店从 50 几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那家店可以买到不少满 意的服装，生意很是火爆。同时，加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意 的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企 业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业 的老大。 三、区域的可复制性 “区域的可复制性”是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营 企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让企业品牌产生强大的影 响力。许多中小企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔 波，加盟者来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果， 这种现象在连锁经营企业中是极为常见的。 福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称“全国连锁”的这 些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动性与库存压力都很大。笔者走访几家服装 厂发现，所谓的“全国连锁”只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商 供货价，代理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产 品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有形成密集的营销网络，也就没有一 个可供复制的区域市场。这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市 场资源的浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。 上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了 40余家连锁店，网络密集型 布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。笔者又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个 别地区，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 样，使该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。事实证明，“区域的 可复制性”是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业实现快速壮大的一个重要前提。 四、销售的可复制性 “销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人 士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮 助。连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅 导。但现实中许多企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高 手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。 出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调“技巧”，一些企业的《销售手册》不惜把 方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这 种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制 性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优 势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的 思维；培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决 定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模 式。 五、管理的可复制性 管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最 为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应 的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚 至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不 可复制的。 某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错 外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈给厂家的信息几乎都是“产品不好卖”。偶然 的机会让企业老板看到了几家加盟店，店内陈列的大都是别人的产品，这样的加盟店怎能为总部做 出好的销售业绩呢？其中一个加盟商向老板道出原委，之所以不进或少进总部的货，是因为离总部 路途太远上门进货成本太高，而电话沟通进货进回的货总是出差错，总部自行发货更是不能迎合当 地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是根本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。是不是 厂家发现问题了就能解决呢？答案还是否定的。因为加盟商散落在全国各地，厂家派出各地的区域 经理显然管理成本过高，仓库的管理人员对外地市场了解甚少，各地消费者着装习惯有所区别，向 总部周边一样的管理显然是不行的，而要从根本上解决问题，厂家的营销网络布局还得从新来过。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 从上述五个要素来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复 制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大 不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠 道让渠道生钱。 第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 京东快速成长的过程有着怎样的故事？京东的经历对其他创业公司又有什么样的启发？ 一、要在一个细分市场做品类的第一 品类的机会是非常重要的。在中国，中产阶级迅速形成，他们的生活方式又改变了，所以有很 多这样品类的机会，看你能不能抓住？ 创业者有很多素质，我们在寻找他最重要的素质是什么？是杀手的知觉，是创业者能看到别人 看不到的东西。刘强东最牛的是在战略选择上做对了两件事：第一迅速扩展品类，之前当当跟卓越 也做电商，卖书、卖音像产品，但是扩品类是刘强东第一个做的；还有一个刘强东是第一个建仓储 物流配送的。当时竞争对手说我们不做重资产、搬东西的事情我们不做，但是刘强东先看到，75% 的客户投诉来自于一件事，就是对物流意见很大，送货的速度、送货的包装各种体验很差，所以刘 强东决定坚持要建仓储物流，这要烧很多钱的。但这两件事情决定了今天京东的江湖地位。一开始 我不觉得京东只是中国的亚马逊，它是亚马逊加 UPS，因为中国没有 UPS。 所以创始人最牛的是要先看到别人看不到的东西，并先做这件事。 我们一直研究行业第一。我们跟踪了美国上世纪 20年代那些品类第一的品牌，60年以后他们 还活得好吗？数据证明，25个品类第一的品牌，有 21个还是第一，剩下的四个有三个是第二。所 以一旦形成了品类的第一，占领消费者心智，你的好日子很长，你的门槛很高，你的护城河很深。 但是先做比什么都重要，所以京东先做了 UPS，先做仓储物流，先做了扩品类。 另外，当机会来临的时候你要舍命狂奔。 互联网杀伤力非常强，垄断的效益非常大，进入的门槛很低，做大的门槛很高，一旦做大，你 的护城河就很深，所以你要迅速做大，特别是平台类的企业，基本上要做到 60%多才安全。所以互 联网也是非常残酷的，就像贝索斯说的，在互联网没有中型的企业，你要么做大，要么就出局了。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 而且你到最后看，第一名跟第二名打价格战的时候，第三名先死掉了，剩下的都不知道哪儿去了。 所以这是一个非常残酷的行业。 一开始创业的时候，就要做到一招鲜吃遍天，不用去管其他东西，做一个细分市场，一个事情 做到极致。京东什么最牛？送货快。什么品类最好？3C。把 3C生活化，这个事情做到极致，你就 赢了，以后你可以加无数的东西。唯品会是将名品打折这个事情做到极致，三只松鼠是将卖萌做到 极致。 二、选择比努力更重要 关于电商的定位，我们一直在看各种各样的商业模式，在品类选择上其实电商跟线下卖的是一 样的，所有消费者买东西都是先选品类再选品牌的，这个品类选择其实线上线下是一样的。 生意的本质，其实贝索斯在 1997年的年报里已经讲得很清楚了，零售的实质就是三件事，一 个是产品极大丰富，SKU（Stock Keeping Unit库存量单位）要很多，第二价格要实惠，第三消费 体验要好。在中国，体验好就是送货快，中国人没有耐心，越快越好。 在这个过程中，生鲜是比较难做的。亚马逊这么牛的公司也是一个城市一个城市慢慢在做，烧 钱烧的特别多。这个时候服装是淘宝的天下，家电肯定是京东的天下，海外购大家都在打，你作为 一个创业公司怎么切入这个市场？怎么切入这个品类呢？我们看过平台，平台是个大平台概念，你 要烧好多钱，要有海量用户，要一个全新的模式来做。 还有一个，是做自营还是做商城，这是很多人纠结的地方。这个时候你要看得比别人更准，选 错了就走歪了。我们觉得，好像标准化的东西都是做自营比较好，但是做长尾的东西可能要做商 城，就是平台。 还有特卖跟常态的销售。特卖是一个非常有杀伤力的利器，限时限量会调起用户对商品的饥渴 感，然后卖完就没有了。但是有一个问题，我问了很多用户，你天天去为什么还没买？他说没有我 想要的东西，或者没有抢到。而商城好像是一个靶子，又大又圆，不动的，你瞄准一直打，把 SKU 做到很深，每一次用户的数据都是一个积累，所以就很值钱。 另外，是做细分品类还是全品类，这是我们特别喜欢研究的问题。哪些东西可以做细分，哪些 可以做全品类，一个是看频次，一个是看订单模型，另外看用户留存率。其实我们看了很多鞋类电 商，Zappos是很牛的，买一双鞋他给你送三双，两双不好退给他，服务简直是好得不得了，文化 也非常好，但是为什么这个公司被迫卖掉了？就是因为买鞋，美国人一年买三次，中国人一年买两 次，频次不够。中国两个卖鞋的公司都后来不了了之，说明还是频次不够。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 订单经济模型，我也看了各种品类。医药市场很大，中国迅速进入老龄化社会了，网上卖药不 是挺好的吗？为什么做不起来呢？很简单，频次不够；另外一个问题就是用户要吃药马上要拿到， 等一两天他等不及；还有一个问题是，我今天特卖，三百块包邮，用户还是不会买的，他只买四五 十块钱的药，这样仓储、物流成本好像都付不起，客单怎么好？ 最后我们看用户留存率。我们觉得如果你次月留存做不到 30%左右，你再不断获取用户，我觉 得你的这个模式也是不行的。 各种各样的 O2O中，最大的一个品类——生鲜是很难做电商的，因为它的整个仓储物流配送最 后就是靠小店，基本上有点像扶不起的刘阿斗，给用户的感受也不大好：第一生意好的不愿意送， 生意不好的他有点懒，还有一个，送的也很不标准化，没有穿你的制服也没有各种呵护，体验不是 特别好，最后弄来弄去，恨不得自己建终端物流配送。 85后、90后这些用户的生活方式为我们带来了 O2O的可能性，还有我们的人居住的非常密 集。根据中国的统计，中国的电商 80%以上 36个小时可以到货，就是因为我们住的很密集，我们 订单成本比美国要低。最后拼的是频次、运力。以后的运力一定是社会化，不可能一个做外卖的养 一个送货的，因为如果只送中午，那送货员下午干什么？早上干什么？因为喂不饱他，所以运力很 重要，还有频次很重要。 三、战略最关键就是要把价格定对 战略最关键就是要把价格定对。京东牛在一开始就打价格战。有一次，用户增长率从 200%突 然一下降到 70%，成长速度为什么下来了？因为有一个叫新蛋的公司，卖什么东西都比京东便宜 7%，而京东的毛利才 5%，如果便宜 7%，还没有上各种成本，毛利就要亏。但是新蛋的用户量涨得 很快，消费者是没有忠诚度的。竞争对手打你，你不还击，他就尝到甜头，他就势必长大；长大你 还得打他，只是花的时间更长，花的钱更多，所以你打价格战要早打，把他扼杀在摇篮之中，不要 让他尝到甜头。所以京东打价格战，先把打得不敢打了，后来也跟亚马逊打。价格战是硬道理，只 有冲上去没有其他什么办法。 另外，要降低新用户第一次尝试的门槛。我们当时特别羡慕当当有 100万个用户，京东是 20 万用户，羡慕当当原因很简单，因为他的客单是 80，京东是 800，800这个尝试的门槛就高了。我 们访谈用户时问他：“淘宝天天去，京东知不知道？”“知道。”“为什么不天天去呢？”用户就怀 疑：“他那个东西价格那么便宜，真的假的？”怎么样打消用户的怀疑？第一口碑，但是口碑很 慢，一个传一个，当时基数也不是很大；第二打电视广告，也没那么多钱。所以怎么打消用户的顾 虑？降低新用户第一次尝试的门槛，降低客单价。所以当时刘强东决定卖书，是非常英明的决定， 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 客单从 800降到 80的时候用户很快决策了，送货这么快相当满意，马上买第二个东西。所以降低 新用户，降低第一次尝试的门槛是很管用的。 譬如说分享经济，这个东西哪说得清楚？滴滴、快的说不清楚，要把它说清楚，要花钱教育用 户，打各种广告。下载一个 APP，现在成本是 100到 120块钱，所以最好的办法是补贴，这边补贴 用户那边补贴商家，虽然很简单粗暴但是很管用，用户一看打个出租车才五块钱，赶快坐。当补贴 停下来的时候可能 60%到 80%的客户都没了，但是没有关系，留下来的 20%就是你忠实的用户。补 贴的时候不要一次贴完，要分几次做；要让用户养成习惯可能要贴五次，用惯以后用户就会尝试。 所以新事物来临的时候，其实补贴是一个挺管用的方法，但最后就是拼谁的钱多。 另外，产品要打组合拳。大家都说沃尔玛便宜，其实他天天低价但毛利并不低，他就是打个组 合拳，生鲜是眼球产品，干货是高暴利产品。但是他现在为什么不灵了？因为干货都被互联网拿走 了，剩下全是不赚钱的湿货，去买的全是老头老太太，因为年轻人不做饭他根本不去沃尔玛、家乐 福买生鲜了。 四、创始人的时间花在哪里？ 人也符合二八定律，20%的时间干了 80%有效果的事情，大部分时间其实浪费了。作为创始 人，你有一百件事情要做，最关键是做什么？互联网抓产品很关键，产品一直是互联网的灵魂。举 个例子，腾讯这个公司怎么持续这么牛？我们经常访谈腾讯的人和离职员工，了解到在腾讯产品绝 对是做到极致，小马哥什么权利都放，只有一个权利不放就是产品体验，他本身就是首席体验官， 每天上网七八个小时都在体验产品。而且他们的管理是非常扁平的，产品经理再是事业部就到小马 哥，中间没有很多层的。产品是公司的命运，如果每一层汇报都打点儿折，或者下面人不能推动这 个事情，你是做不好的，所以老板一定要亲自管产品。 你看三只松鼠，老板每天早上起来就看两件事，一个是用户评价，一个是销量排名。他也不是 很辛苦的，三年时间做到 25个亿的销量了，人家都累趴下了，他还很潇洒的，因为他抓住了关键 的事情。如果两个创始人，一个是产品基因，另外一个是销售基因，你选哪一个？我一定会选产品 基因的人，销售、营销可以雇人来做的，但是产品的理念和对用户的洞察只有创始人才有的，这是 很难学习的，这是天赋。 五、创业公司的组织架构要扁平 京东，从 50个员工到七万个员工，大家跟打鸡血一样每天在那儿拼命。怎么保持一个大公司 这种创业的激情跟创新的态度呢？ 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 首先要相当的扁平，汇报不能超过两层，公司要以用户为导向，用户说了算。 现在 85后、90后不好管，光给钱不管用，他们要的是绽放。一方面让他绽放，但另外一方面 要拿下“小白兔”。 搞定 HR，只需要知道一张表——这张表根据价值观和业绩两个维度，把员工分成几类，价值 观好业绩又好的人我们把他叫明星，要给他很多钱、很多提成，让他帮你出成绩，你要花很多时间 在他身上；业绩和价值都不好的人叫“狗”，要“干掉”；还有业绩很好的人，能贡献率 20%到 30% 的销售收入，但是他吃回扣、拉帮结派，这种人叫“野狗”，你要高调的把他“干掉”，最好中午吃 饭的时候当着所有员工的面把他带走。管理最好的两家公司华为、联想，每年都送一些吃回扣的员 工去监狱的，这就是杀鸡给猴看。 但大部分老板最头痛的是不晓得怎么解决“小白兔”的问题——一些员工很好，兢兢业业、任 劳任怨，就是没有业绩，用乔布斯的话说这叫“不好不坏”。小白兔不动的话，会变成大白兔，招 来的人水平不行，团队的整体素质下来了；还有一个短板，你老把你的时间去补小白兔，所以把你 的时间也耗掉了。 最糟糕的是大部分员工叫“牛”，他们是属于见风使舵型的，看到明星又提升又加工资，他就 会变明星；看到小白兔也长大，他也变小白兔了。所以我们要把小白兔拿掉。你还是要留一些忠诚 的员工，把他换一个岗位，让别人来尝试。凡是企业家敢拿下小白兔，他成长没有瓶颈；凡是这个 企业心肠一软，公司就有很多小白兔，成长就遇到瓶颈了，很明显。 作为创业者，能够敢于创新、敢于做第一个吃螃蟹的、做品类的开创者，不要害怕失败。创业 者本来就很孤独，勇于孤独、勇于伟大，向创业者致敬。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第四章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业快速做大市场策略探 讨与建议 第一节 IT 教育培训企业快速做大市场规模的策略 一、真正了解消费者的需求 多数企业了解消费者需求的方式还是停留在靠主观经验判断，拍脑子决策的阶段。主要通过走 访市场，靠自己对某个行业的从业经验作为了解消费者需求的方式。这种方式不可能准确了解消费 者的真正需求，本身就存在很大的营销风险。到现在不仅可口可乐、麦当劳这些国际大食品品牌是 通过专业的市场调研来了解消费者的需求；国内的伊利、蒙牛和汇源等知名食品企业也无一不是依 靠调研数据说话，才取得了企业品牌和产品销量的双重提升。了解消费者需求的唯一方式就是要做 专业的市场调研。企业在思考快速增加企业产品销量的同时，不知道您的产品是否做过专业、科学 的消费者需求市场调研；不知道您的企业是否真正了解消费者的需求。 二、给产品的品牌做清晰定位 给产品的品牌做清晰定位的目的就是要让消费者在产生这种需求的时候首先会想到你的产品。 正如我们想喝“去火”的饮料会首先想到王老吉；想感受自己的驾驶乐趣会首先想到宝马车一样。 如果你的产品没有品牌定位或品牌定位不够清晰、准确，在消费者心中就很难留下深刻的记忆，当 消费者想吃这类产品时首先想到的就不会是你的产品，而是竞争品牌。 三、要知道产品主要卖给谁 我们接触的很多企业的产品都是中性的，也就是说从产品的包装上看不出是适合哪个人群需求 的产品。这类产品即适合 50-60岁的中老年人，同时也适合 20岁左右的年轻人。表面上看这种产 品挺好的，消费群体很广，但结果一定会是 50-60岁的中老年人认为不是适合自己的产品；20岁 左右的年轻人也同样会认为不是最适合自己的产品。谁都会买的产品结果却是谁都不会买。 在市场营销发展到了今天这个阶段，品牌和产品竞争日益激烈。企业需要根据自己产品的特 点，通过市场进行深入的细分，找准适合自己产品的目标市场。只有将产品做成是为某一个年龄段 和性别的消费者量身定做的时候，你的产品可能才会卖的更好。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 四、消费者凭什么买你的产品 消费者凭什么买你的产品，指的是企业产品的卖点与消费者对该类产品的买点是否能进行有效 的对接。如果消费者购买该类产品首先考虑的因素是口味，你产品的卖点却是营养；如果消费者购 买该类产品的买点是提神，你产品的卖点却是解渴等等，就表明产品的卖点与消费者的买点不一 致，这种产品很难形成消费者的实际购买。找准产品的卖点，给消费者一个或几个购买你产品的理 由对提高企业产品的销量很重要。 五、广告口号能否打动消费者 广告口号是产品品牌定位和产品卖点的核心体现。提炼好的广告口号能让消费者很快就能记住 你的品牌和产品。如果企业能提炼出像“农夫山泉有点甜”，“多 C多漂亮”，“怕上火，喝王老吉” 这样的广告语，不仅能帮助快速提升产品的品牌和销量，还能大大节省产品的宣传费用。 六、产品的价格是高了还是低了 有一家企业，产品包装非常新颖，口感也特别好，除了品牌还需要进行专业规划外，最主要的 问题是价格定位不精准，该产品的成本价格大约为每杯 1元左右，零售价为每杯 3元。根据我们对 消费者的初步测试，该产品最适合的价格定位在 元之间。5毛钱的差异就能决定该产品的 销售状况，甚至是决定产品销售的成败。 当然产品的价格也不是越低越好。在吉林有一家做人参饮料的食品企业，计划把这种 200毫升 左右易拉罐包装的人参饮料定价为 6元钱左右。精准企划对该企业的初步建议是定位为中国最贵的 饮料，核心目标消费群体为成功人士，产品价格每罐定在 15元左右最适合。对于这类高端产品， 目标消费者主要关注的不是价格，而是产品的功效和品牌。 七、没钱也可以做品牌的传播 对于企业仅仅靠通过流通渠道推销产品，很难快速提升产品的销量，更没有机会成为全国性的 强势品牌。不投放电视广告没关系，但产品销售终端的品牌传播是不可以缺少的。产品销售终端的 品牌传播主要包括海报，产品单页，宣传小册子，X展架，POP以及产品的堆头、货架等等。这些 品牌传播方式既能够直接有效提高产品的销量，有不需要花很多的宣传费用。企业的老板们就是少 去饭馆吃饭，开差一点的车，产品销售终端的品牌传播也不能少。 八、招商对提高产品销量管用 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 很多企业都把营销的重点只放在一个区域市场，这种集中企业资源做好样板市场的方式本身没 有错，但销售规模很难做大。因此我们建议企业在做好一个或几个重要区域市场的同时，可以运用 专业的媒体进行全国范围的产品招商工作。前提是要做好产品的品牌和市场规划，只有产品卖的 动，经销商挣得到钱，你的企业才能进一步做大产品的销量。 九、仅靠自己琢磨很难想的明白 产品和品牌的营销策划是一个完整的体系，企业不可能在短时间内能掌握。如果利用自己产品 等方面优势与一家专业的策划公司紧密合作，真正实现优势互补，共同做大品牌与产品销量，利益 共享，对企业来说是一种快速做大企业规模的有效方式。 第二节 并购——IT 教育培训企业快速做大的新谋略 并购已成为中小企业超常规发展的重要路径 “大鱼。吃小鱼，小鱼吃虾米”。并购并非大企业、大集团专利，也非它们的特权，或许中小 企业没有大企业、大集团的财大气粗，没有大企业、大集团超强的管理团队，然而中小企业只要善 用资本融资方式，敢于上市进行股权。投资，并建立一支有勇有谋、能征善战的管理团队，照样可 以进行并购，照样可以成功，照样可以“星火燎原”。 史料证明，几乎没有一个大型企业不是通过某种程度、某种方式的并购成长起来的。经济学家 史蒂格尔教授在研究中发现，世界最大的 500家企业全都是通过资产联营、兼并、收购、参股、控 股等手段从小到大、一步步发展起来的，也就是说，并购已成为企业超常规发展的重要途径，尤其 是在今天复杂变化的经济形势面前，并购已经成为企业加快营销转型、快速占领市场、做大做强的 一条捷径。 一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略 快速成长是许多中小企业的梦想，而如何实现跨越式发展，实现企业规模与市场份额的增加， 路径选择就非常关键。而其中一条捷径就是并购，尤其是国际金融危机的出现，资产价格下跌，对 于中国企业来讲，如今更是海外“抄底”的商机，而目前国内不少企业经营不善，机制不活，有的 甚至几乎破产，也客观上给企业并购提供了可能，更为有实力的中小企业迅速整合与发展壮大提供 良好机遇。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 企业成长扩张主要是自然成长、新建和并购三大途径，与其他两个途径相比，并购扩张具有以 下五大明显优势： 一是可以消灭竞争对手，较快提高市场占有率和利润率。相对来说，企业并购的对象常具有一 定市场占有率，有一定的客户资源和渠道网络等某些互补优势，破除市场进入的壁垒。 二是壮大速度快。因为当今是一个快鱼吃慢鱼的时代，速度就是生命。通过并购，把原有竞争 对手的厂房、生产线、管理等模式加以改进，立即成为新的富有强生命力的机器。 三是可以迅速获取靠内部资源无法获得的产品、技术、人才和服务等特殊资源。通过并购一些 自己没有掌握的技术和研发部门等来弥补自身技术、人才等方面的不足。 四是由于注意力经济的作用，可以较快促使品牌知名度提升。通过各种造势、舆论新闻宣传， 有利于增加大众和股民对企业及品牌的信心和忠诚。 总之，并购并不只是单一式的资本买卖，它是集资本运作与营销操作于一体的大谋略、综合艺 术，通过并购的协同效应，促使企业研发、采购、生产、销售、市场、财务、管理、文化等全面提 升，加快企业营销转型，快速占领市场，做大做强。 二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 对大多数中小企业而言，它们普遍面临规模实力较小，资金不够，技术含量不高，国内市场竞 争激烈等现实问题。如何从现实出发，尝试、探索地走出一条并购之路?中小企业应对自己优劣进 行全面分析，寻求拥有某些领域比自己有优势、未来有潜力、竞争力相对强的战略合作伙伴，通过 并购之契机推动企业营销转型、革新与提高，形成各种资源互补、优势互助的竞争优势，快速做大 品牌。 品牌收购，对许多没有品牌、代工(OEM)品牌或知名度很小的中小企业打开市场非常有好处。 如果中小企业的产品不被认可，产品即使质量最好，价格最低，也很难进入国内外的主流市场。 哈杉鞋业的前身是温州恒丰皮鞋厂，独资创办于 1991年。当时，只是一个拥有 10多个工人的 皮鞋手工作坊。那时哈杉的主要职能是皮鞋制造和加工，订单全部来自皮鞋贸易商，自己没有销售 渠道，也没有研发资源和品牌。几年之后，哈杉深切感受到如果不改变此种状况，自己鞋类产品在 国内外市场上将无竞争力可言。 2001年底，哈杉董事会做出新战略决策，决定以品牌嫁接、收购方式，寻找合适品牌的收购 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 对象，真正实现 OEM品牌到自有品牌的转变，并以品牌带动销售，专攻俄罗斯、阿联酋、尼日利亚 等国际市场。 2004年 8月，哈杉终于按计划实施了四大战略并购行动：1)在尼日利亚首期投资 200万美 元，成立“哈杉(尼日利亚)大西洋实业有限公司”，在当地生产哈杉牌男用皮鞋；2)收购意大利著 名制鞋企业威尔逊公司 90％的股份，开始创建国际品牌：3)与威尔逊公司和意大利著名鞋类设计 学校 ARS在温州合作创办哈杉-威尔逊鞋类研发中心；4)收购台湾立将贸易公司，开拓欧、美、日 市场。 上述四大战略并购行动，使如今哈杉鞋在全球范围内拥有品牌、设计、制造、市场、销售优良 资源，成为国内外知名鞋业品牌。 有人会问，一个中小企业为何能收购国际知名品牌?按哈杉人的话说，“敢利用当地政府财政贴 息、奖励等方式和金融机构加强中小企业贷款融资的机制，让一分钱变成一元用，利用资本模式逐 步做大做强了”。 “立白”原先也是一家不知名的贴牌生产 OEM企业，后来通过并购式营销战略做大做强，成为 日化知名企业。2005年 10月，“立白”成功收购“蓝天”，从洗衣粉市场挤进牙膏领域；2006年 4 月再次出击，收购“奥妮”，又从洗涤用品进驻洗发、护发领域：2006年 9月，“立白”连续追 击，成功收购了上海“高姿”，又从洗发护发市场拓展到了化妆品整个市场。 继腾中重工拟收购“悍马”后，又有一家广州民营企业准备以两亿欧元收购老牌服装企业皮 尔·卡丹。服装、汽车类的产品要打造成“皮尔·卡丹”和“悍马”这样的知名度，花上许多银子 恐怕都难实现，但是如果民企通过购买国际知名品牌，假如“借牌”顺利的话，也很有可能一举实 现“母鸡变凤凰”的飞跃。 三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化 并购能使企业对自身的内外资源进行补充和调整，达到最佳经济规模和经济效应。企业的纵向 并购可通过对大量关键原材料和销售渠道的控制，有力控制竞争对手的活动，提高企业所在领域的 进入壁垒和企业的差异化优势；而企业通过横向并购活动，可以迅速扩增客户，提高市场占有率， 凭藉竞争对手的减少来增加对市场的控制力。 2008年美国知名软件公司 Oracle与 Peoplesoft合并后，多达 7500万的最终用户从 PeopleSoft门下转到 Oracle旗下，使 Oracle如虎添翼；惠普公司在收购 EDS后，惠普就拥有大 量 EDS用户的高端、大客户客户群。惠普和 EDS的客户群是互补的，EBS的前 300家大客户中，只 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 有不到 30家与惠普的前 100家大客户重叠，这使并购更具效益。 康普制药对一笑堂制药公司的并购，实现营销网络共享。“一笑堂”原来年销售不到 1000万 元，销区主要集中在湖南、江西，被收购后，直接利用康普广大的营销网络和队伍，在康普较强的 市场运作下，快速扩大销售规模，销量翻番，也最大程度放大康普品牌效应。 四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建 并购战略模式的最主要动机是基于企业市场营销核心能力的构筑、强化和获取，从而形成企业 核心竞争能力。企业市场营销能力表现在产品创新能力、品牌优势水平和商标声誉、促销、分销、 销售管理、顾容管理等方面。基于市场营销核心能力构筑和培育的企业并购，就是要从战略高度来 规划并购对象、整合并购后的资源，提高整体市场营销能力，做强市场。 海尔集团作为以并购来构建营销核心力为目标的成功代表，在资本市场的系列并购中，充分依 托“海尔”品牌，将海尔的品牌直接植入被并购企业，构建了强大营销核心力，不仅有利于扩大品 牌知名度和产品的市场份额，而且大大降低了海尔资本扩张的成本。 思科公司也是这类并购战略模式的代表。作为一家新兴高科技公司，思科没有像其他传统企业 一样耗费巨资建立自己的研发队伍，而是把整个硅谷当做自己的实验室，并收购有市场前景的技术 开发、营销人员，以填补自己未来产品框架的空白，从而迅速建立起自己的研发、制造和销售体 系，乃至塑造出自己的品牌，增强和拓展自身的核心竞争能力。 五、并购式营销应把握的几点原则 并购说易行难，它是一项长期复杂庞大的工程，面临诸多问题与挑战。中小企业并购，进行并 购式营销，重点应注意与把握以下的几点原则与方向： 1)制定并购前的市场考察。并购前要对所在企业进行全面市场考察，充分商务交流考察，考察 相关目标类企业情况、当地投资环境、社会生活条件，考察行业市场，会见与企业并购的有关机构 等。没有详尽的并购前调查，并购也必定会失败； 2)做好并购策划。中小企业毕竟对并购无经验可言，必须在并购前请专业公司全面为其策划并 购方案，否则，就会重蹈近些年一些企业在海内外并购的失败之路； 3)寻找合适的并购对象。为了减小并购风险，中小企业必须在并购开始前对要并购的企业进行 详细审慎性的调查，如财务尽职调查、法律尽职调查、税务尽职调查、人力资源与职工福利尽职调 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 查、环境尽职调查以及商务尽职调查等； 4)做好并购后管理咨询。由于企业与被并购企业之间运作模式、法律环境、社会环境、文化传 统、商务文化等方面可能存在重大差异，做好并购后的管理咨询也很重要。收购企业后还要学会与 工会打交道、处理劳资关系、应对当地的劳动法规和环保标准等。 第三节 中国 IT 教育培训行业快速做大的战略性渠道建设着力点 一、企业自身营销资源和营销战略的分析 企业在设计渠道之前必须认真分析企业自身资源条件，这里的营销资源既包括资金实力也包括 营销管理能力、人力资源条件等等。企业自身的资源和条件越好，渠道模式选择的余地越大。大型 企业一般首先启动扁平化策略，直接面对终端，对消费者构成强力冲击，在刺激消费者冲动购买的 同时迅速提高其对产品和品牌的认知。然而对资源有限的中小企业来说，只能通过中间商启动市 场，利用其成熟的市场网络推动产品的流通。大多数企业都不适合一开始便大量透支企业市场资源 来拉动市场，而必须有计划地逐步过渡。 二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制 渠道模式的选择必须考虑到目标市场的特点，主要包括消费者的消费和购买习惯，对中间商的 依赖程度等。目标市场是产品最终被消耗的终点站，当目标顾客人数众多，需求量大并且分布广泛 时，企业应与多环节、多数口的中间商协作销售；如果目标顾客分布相对集中并且需求量不太大 时，企业可选择短而窄的渠道进行销售。营销渠道的建立还要考虑到尽可能大地让它发挥其战略功 能。因此对企业选择的渠道模式到底如何提高顾客满意度，如何提升产品价值和品牌知名度等，要 设计合理的作用机制。 三、根据不同产品阶段特点提出解决预案 产品的不同阶段具有不同的特点和竞争状况，可能出现的问题也各不相同，如产品上市期就应 该注意战略合作伙伴的选择及区域市场的快速开发；而在成长期就应该着重于渠道的控制和管理渠 道冲突的防范与处理以及品牌形象的提升；成熟期就应该完善渠道整合策略以及深度分销的实施和 终端优势的打造等。针对每一阶段的重点上作问题，企业都应该提出详细的市场操作方案。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 四、制定渠道建设的政策 如何满足渠道网络成员的利益，又不损伤企业的市场利益是渠道政策设计的关键。反映在价格 政策上，企业必须制定合理有效的渠道利润分割体系和恰当的市场推广以及为价格体系扩张与调整 留有余地:在促销与推广政策上，企业必须明确促销和推广的时机与地点的选择以及活动的动机等: 在品牌政策上，必须针对品牌的发展阶段和市场地位来制定有效的品牌政策，以真正发挥在区域市 场上企业营销品牌的核心竞争优势。 五、提高行业渠道核心竞争力的途径 （一）渠道认知与开拓阶段的推广政策 在渠道认知与开拓阶段，企业产品尚未被广大消费者广泛认知，市场需求没有被开发出来。此 时的渠道推广应该着重向消费者告知产品的利益和特性，达成经销商的支持和部分消费者首次感性 购买以快速促进渠道认知与理解，引发渠道兴趣，达成进货。因此在此阶段的渠道推广主要以宣传 教育为主。主要推广策略体现为用适当的媒介向渠道传达产品优势信息，强化产品基本利益，介绍 企业综合实力，发布有关企业对渠道的优惠供货政策、服务方式及推广支持等信息；发布强力度的 推广信息着重强调渠道政策强大的利润空间和营销支持，以吸引经销商加入渠道建设体系。在零售 商的产品推广过程中，企业应该以品牌促销、陈列和生动化展示，提供适当的媒体广告支持，配合 终端的促销活动作全方位的多媒体推广，对终端零售商作直接的销售奖励以增强其向上游渠道进货 的拉力，提高不同层级渠道合作经营企业产品的积极性，实现渠道拉力的联动效应。 （二）渠道巩固与发展阶段的推广政策 在渠道巩固与发展阶段，企业的产品已经被认知，市场需求开始显现并迅速扩大，消费者的购 买开始关注品牌。此时的渠道推广重点应该是告知产品特点和优势，加强品牌告知，应该把地面媒 体的传播方式与其他媒体统一起来，以大力拓展分销网络，稳固已有的经销商刺激其进货并鼓励其 提高产品销量，提高渠道网络成员经营企业产品的信心。主要推广策略体现为初步树立企业产品的 品牌形象，明确告知企业产品的概念特点和品牌概念信息，用品牌的独特点迅速将企业品牌与其他 品牌区别，着重强调由于产品的特色与品牌的市场价值能够给经销商带来的利益，同时加大企业促 销政策的宣传力度，大力宣传企业对渠道网络成员优惠而灵活的促销政策。 （三）渠道维护与稳定阶段的推广政策 在渠道维护与稳定阶段，企业产品的个性化特征已经凸现出来，品牌的重要性与企业产品的个 性利益已经达到融合。此时渠道推广的目的主要是围绕产品的个性化、品牌概念的强化、为建设不 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 同层级的市场用不同的媒体形式达成不同的推广目的，实现推广层级化，使市场建设更加稳固，使 产品在渠道市场上取得更大的利润。在此阶段渠道推广的作用在于调整渠道网络关系，加强渠道掌 控力，巩固维持厂商的战略合作关系。主要推广策略体现为着重强调企业在资金、管理、人力资源 等方面的实力和良好的信誉以及给经销商带来的产品利益之外的附加价值和延伸价值，给经销商提 供长久盈利率的保障和盈利能力的培养。通过配合终端零售商的促销、生动化展示和全方位的媒体 推广来树立企业品牌形象，强化企业品牌与产品品牌深远的文化理念。通过形式多样灵活的公关推 广与形象展示来巩固渠道网络成员的合作信心，并致力于与渠道网络成员战略合作关系的建立。 第四节 IT 教育培训企业做大市场规模营销推广策略 企业只有在准确掌握市场状况，竞争格局，竞争对手的营销策略以及消费者的潜在需求的基础 上，才能够找到做大市场规模的有效方法： 一、品牌定位是营销策划的方向 中小企业最适合的品牌定位方向是在某个品类、某个产品技术或某个产品概念方面，在细分领 域市场占据第一或占据独特的竞争优势。 二、找准产品的核心消费群体 产品的目标消费者不能是所有不同年龄、不同性别的消费者，也不能是所有做饭的女性消费 者，而必须将品牌的核心消费群体界定在一个较小的范围，产品集中满足这个消费群体的需求。如 果你的产品目标消费群体界定只是大众化的，适合所有消费者的需求，那么结果可能会是谁也记不 住你的品牌，谁也不会优先购买你的产品。 三、要了解目标消费者需求的关节点 不同市场定位的品牌目标消费群体是不一样的，而每类消费者对产品的核心需求也存在明显的 差异。有些消费者更关注产品的口味，有些消费者更关注产品的营养；有些消费者更关注产品的品 类等等。即使是同样关注口味、营养和品类消费者之间的需求点也同样存在差异。所以企业了解目 标消费者对自己产品需求的关节点是至关重要的。 四、广告口号能够触动消费者 广告口号是从企业产品的系列卖点中最核心部分提炼出来的，并创意、归纳成最易让消费者理 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 解和记忆的沟通语言。广告语是品牌定位的延展，必须简短、有力，与竞品形成区隔，能够触动消 费者的需求和购买欲望。 五、产品包装设计要有策略指导 。产品的包装设计不仅要有创意，而且最重要的是要有品牌策略和设计策略的支撑和指导。 包装设计可分为四个级别：一流的包装设计必须有品牌策略的指导，有包装设计策略的指导， 有设计创意，包装设计成体系；二流的包装设计没有有品牌策略的指导，有包装设计策略的指导， 有设计创意，包装设计成体系； 三流的包装设计没有有品牌策略的指导，没有有包装设计策略的指导，有设计创意，包装设计 不成体系；四流的包装设计没有有品牌策略的指导，没有有包装设计策略的指导，没有有设计创 意，包装设计不成体系。 六、价格定位不能太低 企业在产品成本方面与大品牌相比没有优势，因此在专业品牌规划、产品规划和市场规划的基 础上，产品的价格可以与强势品牌持平，不能进行低价竞争。中端或中高端价位是产品的主流市 场，企业的目标市场必须定在这个区间才有机会快速做大市场规模，获得企业发展需要的产品利 润。 七、在二、三级市场打开突破口 在北京、上海、广州和多数省会城市，大品牌往往会重兵布防，势在必得。中小企业可以避其 锋芒，在竞争较弱的一些地级、县级地区投入更多的营销资源，首先在局部市场取得竞争优势。其 实地级、县级市场商超的价格总体上要比一些省会城市还要高。 八、通过终端传播建立和提升品牌 多数中小企业没有钱做电视广告，我们可以在各类产品的销售终端建立和提升品牌。比如在超 市、粮油批发市场、连锁便利店等产品销售终端，通过海报、宣传单页、产品宣传册、POP、各类 展架来进行有效的品牌传播。 九、在写字楼和国家机关餐厅做推广 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 对准产品的核心目标消费群体白领面对面进行品牌的传播和产品推广。让消费者首次购买再逐 步形成重复购买。以这类核心消费群体带动其他消费群体；以这种特殊销售终端带动其它销售终端 产品的销售。 十、促销赠品要打动消费者的心 目前市场的降价促销现象很普遍，已成为一些大品牌打压中小企业的惯用手法。精准企划认为 中小企业不能跟着大品牌打价格战。最有效的促销方式是了解目标消费者做饭、做家务时的需求， 通过赠送能打动消费者的优质、实用的促销品来加深与消费者的沟通，促进产品的销售。 十一、在营销的每个环节都做到最好 中小企业在品牌知名度和产品销量方面虽然比不上一线强势品牌，但在产品的品牌定位，目标 市场的界定，产品卖点的提炼，广告语的创意，产品包装设计，销售终端宣传品的设计，产品招商 书的设计，销售区域的选择，销售政策的规划，销售队伍的培训等方面都可以和金龙鱼、福临门和 鲁花这些知名品牌做的一样好，甚至要比这些品牌做的更好才可能为自己的企业带来更多做强、做 大市场规模的机会。在北京精准企划服务过的中小企业已经做到更好了。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国 IT教育培训行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞 争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究 IT教育培训行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么， 有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业 的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、 当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动 IT教育培训行业未来 演化的主要因素有哪些？未来 IT教育培训行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会 在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究 理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业快速做大市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60