————行销十大法则之浅析如何更好地销售传统险产品
＊保险理念＊产品认知＊销售模式
即做到以保险本质和客户服务为寿险营销的根本出发点，才能打造可持续发展的寿险营销服务新模式。
是指我们对所销售产品的最基本的和专业的认识。做到从专业、务实、体系的角度充分把握，展现寿险产品的优势，才能确保销售工作富于成效。
是指业务人员向客户提供保险服务的工作流程和形式。销售流程正确与否，形式务实与否，都直接影响销售绩效。
法则一
浅析保险作为金融体系的一部分，在现阶段的根本作用应定位在风险保障层面。因此，若“名正”地立足风险保障本质，以通俗易懂地例子向客户讲解保险，必然作用无限。收入储蓄理财手段两大独有功能：让该挣的钱跑不保险了；让挣到的钱丢不了！
法则二
『房产销售业务员A与B的故事』客户问：“我要买房，你们公司有什么房子？”业务员A：“我们公司有402、503……您需要哪个？”业务员B：“我们公司有大户型，也有小户型，有豪华装修的，也有简易装修的，有适合小家庭的，也有适合大家庭的……总之品种齐全，看您的具体需要了。”在A的心里，公司的房子仅是孤零零的产品，而在B的心里，公司的房子是成体系的，两种不同的思维方式，必将导致两种无人截然不同的销售结果。
浅析有的营销员一介绍险种，出现的总是孤零零的产品名称，而没有形成专业的体系。我们对产品的认知是否做到体系化，极大的影响着我们的业绩。
法则三
『营销员小李卖养老保险的故事』一个老客户打电话给小李说要买养老保险，小李高高兴兴地却了，结果那位客户的太太问：“养老险值不值？”小李忙算了半天。那位太太看了却说：“不买养老保险，不值，不如搞投资!”小李心想：是呀，这个养老险回报太少了。不料那位客户却说：“这是两码事!我就是想拿出一笔钱，专门放到保险公司将来养老用，这叫保命钱!投资归投资，风险我可知道!”
浅析较高层次销售的是“客户的需求”；中等层次销售的是“个人形象和公司形象”；最低层次销售的是“产品”。因此从市场角度划分是按目标客户、需求类型、服务方式的划分。
法则四
『小王陌生拜访的巧妙话术』小王陌拜到一个准客户，对方说：“我正在考虑买保险!你们公司有什么养老保险，还有没有什么医疗保险？”小王镇定地答道：“我们公司有一个倡导，就是‘保险不能简单买，专业服务用专案’。打个比方，以前我们存款，要么活期要么定期，常常面临两种损失，要么利息回报不高，要么定期太多，中途取出损失了利息。现在银行把各种储蓄方式组合成科学合理的储蓄专案，就能避免这两种损失。保险不但是金融理财服务，而且是一生的大事，要更专业，更有针对性。所谓专案服务，就是给客户提供最符合客户个性化特点和利益需要的投保专案，而不能简单选一、两个险种就完了。就像治病的关键是处方，而不是药品本身，吃错了还伤身体呢!这样，我先免费给您设计一套投保专案，给您提供一下专业参考，您看怎么样？”结果，客户当即决定不再考虑其他业务员了，说：“他们显然不专业!”
浅析客户的风险需求是各方面的，一个专业的营销员不能把客户的需求简单的相加并告诉客户“我给你的是产品A+产品B”，而是应该以服务专案的形式将产品进行系统的包装。
法则五
『小秦对险种优势的特别展示』客户问小秦：“听说你们公司有个终身住院补贴保险？”小秦说：“您真有眼光!它是我们公司独创的险种中非常有特色的一个!我们称它是‘突破性的住院补贴保险’!一般的医疗保险都有掐头去尾的现象，掐两个头是指年龄太小不保，免赔额部分不赔，去两个尾是指年龄太大不保，超过保额费用不付。所以社会统筹大病保险都设置了起付线和封顶线。终身住院补贴突破就突破在终身二字上!现在医疗科技进步很快，您说谁知道人能活到多大岁数呢？”
浅析保险产品具有“看不见摸不着”的无形性，“死板讨人厌”的合同性以及“不是病来就是残”的保障性。而包装起来后，保险产品就变成了未来的美好生活。在产品包装中，一定要谨记“五大要素”：公司实力和信誉；个人服务品质；产品理念描述、卖点分析与利益呈现；服务专案模式；辅助工具（小礼品）与咨询。
法则六
『小李对医疗保险的通俗解释』小李陌拜到了一所学校，这位女校长显得彬彬有礼，“你们公司有什么医疗保险？”小李镇定地回答道：“我们公司共有三个层次的医疗保险。第一层次，是担心万一患上什么重大疾病怎么办？医疗费动辄几万、几十万，甚至上百万的也有!对一个家庭经济的冲击实在是太大了!针对这种情况，我们公司有多种重大疾病保险。第二层次，一个人仅次于重大疾病的医疗风险是什么？是千万别住院!几百块是它，上万块也是它，现在的医疗费涨得飞快!俗话说‘没什么别没钱，有什么别有病。’针对这种情况，我们公司有多种住院保险。第三层次，我们一般人还有没有其他的健康风险了？这年头交通秩序可不怎么好，赶上背的时候呀，咱不撞人，人撞咱，遇上了就没办法，也得去医院。针对这种情况，我们公司还有一些细致关爱型的医疗保险，您看您对哪方面感兴趣？我再给您详细介绍。”女校长高兴地拍案而起说：“好!我正好需要的是你们第三层次的医疗保险!我已经咨询了好多保险代理人了，就你三言两语就让我听明白了!”
浅析从效果上讲，说一些客户听不懂的话几乎不可能达成销售。从服务上讲，说一些客户听不懂的话是服务不到位。从人格上讲，说一些客户听不懂的话是对客户不尊重。营销员要多举例子打比方。
法则七
『母亲的眼泪让小郑真正看到了保险的本质』小郑是上海财经大学保险精算系毕业的高材生。他主打销售意外险和医疗险，对养老险不屑一顾，认为回报率不高，不如做投资。小郑的父母在山东农村，去年春节回家，母亲说：“唉，人老了不中用喽!你爸还行，不用拖累你们，你瞧我!”小郑赶快安慰母亲：“看您想的，我每个月给您寄养老金是应该的呀!”母亲反倒笑了：“对了，你已经攒了三千多啦!”小郑诧异道：“我没在家攒什么钱呀？”母亲说：“就是你每个月寄回来的钱呀，还有逢年过节的。”小郑道：“那不是给您养老的吗？”母亲又笑了：“唉，你娶媳妇不用钱那，还不得都给你攒着？我和你爸商量好了，就赞助两万块吧。”小郑万万没想到，自己给父母的赡养费被爸妈派了这个用场!他是既感激父母，更惭愧自己把事情考虑得这么浅薄。后来，小郑决定把父母的赡养费替母亲买了份养老保险。转过年来，当母亲领到第一笔养老金时，她流下了幸福的泪水。“我儿子可真孝顺!我这辈子都没想到，我也能像他爸一样可以定期从公家领养老金!”
浅析任何事物都有形式和本质两方面。浮于形式忽略本质，是导致事情失败的最常见原因。客户买保险也是一样，不是只是几张纸带回家了，而“买”只是形式，期望得到具有保障的未来美好生活才是本质。
法则八
『小赵一语前功尽弃』客户问：“你们公司有什么医疗险？”小王说：“健康医疗险、如意安康险……您需要哪个？”小李说：“您需要什么？”小赵说：“结合一般人的健康医疗保险，首先，一个人最大的医疗风险是患上重大疾病，我们公司有重大疾病保险，其次，您对哪个层次的医疗健康保险感兴趣？”虽然小赵这样会使客户觉得很专业，但小赵却接着说：“有保大病的、保小病的，您需要哪种？”客户很不舒服，直接拒绝了他。
浅析对客户的情况了如指掌，根据客户的具体情况，再进行客户风险需求、财务状况、消费心理等等方面充分分析，设计相应的服务专案并推荐给客户，这样才会使客户说“我要投保！”
法则九
¾营销伙伴要谨记的“黄金四问”I.获得哪些保障？II.产品的可信赖度怎样？III.除了保险责任栏里的还有哪些相关服务？IV.投保有什么便利吗？
浅析这四件事情都是超越了保险责任本身的东西，从销售角度来看，并不是只把保险责任讲清楚就行了，不站在客户角度，背离客户需求的销售是行不通的。总之：“心里总装着客户就要什么有什么，心里只装着产品，就要什么没什么！”
法则十浅析营销员要懂得从生活经验、健康知识、生活中常见的事务、了解各种情感的感受来说保险。
保险是用一分钱做十分事。保险是责任的担待，风险的转嫁。保险是珍惜生命，享受生活的依靠。保险是宁可不用，不可不备的保障。保险是对所有你爱的人负责任的表现。保险是为人生各个阶段的风险预做准备。保险是不需要时当作助人，有需要时自然人助。保险是为你积累人生最崇高，最可靠的爱的财富。
