主流中心城市边缘区域品牌开发商别
墅项目如何实现淡市下持续热销
世联复盘总结
——2012年世联皇庭波西塔诺项目复盘总结
大北京城市圈
大上海城市圈
大深圳城市圈
东莞
大亚湾
佛山
中山
珠海
主流中心城市边缘区域
——依附中心城市经济生长的卫星属地
边缘区域：
一、１小时车程
二、当地经济水平
无法支撑楼市价格
三、当地远远无法
消化货量
四、远期有较好的
经济规划
城市群落以一个经济中心
城市为恒星，周边区域临近的
卫星城市环绕，经济上依附中
心城市，受其影响。房地产业
也在这个制约体制下。房地产
市场整体表现、房价波动、购
买力、购买信心等都是与中心
城市牵一隅而动全城的关系，
但如经济相对独立的广州，受
这种制约的关系不大，是游离
在大城市圈体系外的。
作为主流中心城市边缘区域的跨区域典型性别墅项目营销，本
报告将会总结如何解决以下问题：
1、主流中心城市边缘区域的非强势资源别墅项目价值点挖掘与形象包装；
2、主流中心城市边缘区域的别墅项目跨区域客户牵引方式探讨；
3、跨区域营销别墅项目如何应变市场的快速变化，实现持续热销？
复盘总结报告结构
1 背景介绍
3 策略验证
4 总结反思
2 目标回顾
1
背景介绍
市场背景
片区及项目
开发商介绍
入市背景 入市即淡市，一直身处淡市
1369
944
278
840
960 912
767
659
765
1416
932
801
648
113
189
580
5040 5020
5103
5140
5234
5368 5367 5379
5422
5273
5381
5448
5254
5219
5169
5111
4800
4900
5000
5100
5200
5300
5400
5500
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
惠湾片区成交均价及套数
惠阳大亚湾成交量 成交价格
中央定调：坚持房地产
调控政策不动摇，促进
房价合理回归。
行业调控政策回顾——2010-2012年行业政策密集出台，政府从行政问责制、限购、限贷、
税收、供给、监管等方面密集性出台一系列调控政策，形成政策高压。
调控政策频出，项目经历区域动荡不安的市场变化，市场处于下行趋势
区位印象 澳头老镇区 规划中心区南侧，紧邻石化区
半小时深圳生活圈 非热点开发板块 环境脏乱
西区热点开发板块 中心区热点开发
板块
皇庭波西塔诺
澳头
石化区
板块——项目位于澳头老镇区，板块规划利好性较
弱，板块价值不清晰，深圳客户认知度低
片区竞争
惠湾大盘整体概况：
2011年开始，卓越东
部蔚蓝海海岸、龙光城、
星河丹堤、中信新城等
惠湾超200万㎡超级大盘
先后入市，惠湾片区大盘
剧增，供应充足，市场存
量巨大；
惠湾大盘：
受到市场环境的影响，
惠湾超百万㎡大盘的入
市大多采用低价入市的
策略，价格战开启，整
个区域对深圳三级地铺
的依赖越来越严重，片
区竞争异常激烈。
龙城一品
（40万平米）
合生滨海城
（130万平米）
皇庭波西塔诺
（62万平米）
各超级大盘相继入市，片区竞争异常激烈，严重依赖深圳三
级市场带客
入市
项目
皇庭波西塔诺
卓越东部蔚蓝海海
岸、合生滨海城
龙光城
星河丹堤
中信新城、龙城一品
翡翠山
（120万平米）
翡翠山
项目概况
项目位置：大亚湾中心南区澳头镇进港路
占地面积： 309290㎡
开发周期：三期
建筑面积： 619586㎡
容积率：
产品类型：叠拼、联排、双拼、独栋
一期别墅总建筑面积：180122㎡
一期别墅占地面积： 209418㎡
项目配套丰富： 酒店、商业街、幼儿园、小
学、泳池、公交站等
一期容积率：
主力产品：168-287㎡联排别墅、130㎡叠加
别墅
皇庭波西塔诺（一期）基本经济指标
户型 面积 套数 占比
一二区
(大部分在售)
独栋 613-885㎡ 10 %
双拼 451㎡ 14 %
联排 168-287㎡ 299 37%
叠拼 127-171㎡ 190 %
三区(在建) 联排 170-240㎡ 295 %
合计 808 100%
一期别墅户型配比：
62万别墅大盘，较高容积率，产品类型丰富，稀缺叠拼
一二区 三区
项目概况
东
南
西
东为螺岭山，
规划为山体公
园，目前绿化
状况较差，山
体地面外露严
重，视觉差
南为澳头老城，远
处可望海港海景，周
边多为农民房
西临进港路，为规
划路，是项目目前唯
一可通达营销中心的
道路，路况差、脏乱
北靠中心中
区，可远望红树
林公园，周边多
为农民房
北
东
海景
约1公里
项目用地
海景 约1公里
项目基地内丘陵起伏，地
形较为复杂。标高从15m
左右到最高处，高
差达47米。区内共有一个
水塘，四个山头。地势呈
东高西低走势。
项目临海但不近海，局部看海，非强势海景山林资源；且
身陷农民房中，道路失修，周边环境脏乱，客户认可度低
开发商介绍 皇庭集团成立于1997年，距今已有17年的中心区豪宅开发
经验，项目遍及全国，为深圳品牌开发商
深圳经典
皇庭港湾，
位于南山蛇口，
是新中心区集别
墅、高层为一体
的高尚住宅区，
拥有六星级会
所，目前均价
79888元/平米。
皇庭玺园，
位于大梅沙低密度
豪宅，均价70000
元/平米；
皇庭广场，
位于福田中心
区，定位为深
圳最高端的购
物中心之一，
未售。
营销困境
项目身处绝境，如何发掘价值，树立品牌形象，
在淡市竞争红海中实现持续热销？
1、市场：调控政策频出，项目经历区域动荡不安的市场变化，市场处于下行趋势
2、区位：项目所位区域板块价值不清晰，且临近石化区
3、竞争：各超级大盘相继入市，片区竞争异常激烈，严重依赖深圳三级市场带客
4、本体：非强势海景山林资源，且身陷农民房中，道路失修，周边环境脏乱，客户
认可度低
2
品牌目标
销售目标
目标回顾
一期实现热销，为后续开发垫定资金基础
品牌目标
强势树立皇庭在大深圳的品牌，建立在本地的品牌影响力
皇庭集团：深圳知名品牌开发商，在深圳本士具有一定的知名度
本项目开发时机：
面临品牌形象提升的使命
以及项目后期持续开发的现金流需求
目标验证：
10年底首批别墅单位开盘售磬
11-12年年度惠湾片区别墅项目销售套数冠军
成为淡市下惠湾区域市场不可忽视的楼盘之一…
销售目标
2010年12月开盘，开盘销售%
目标验证：
一期首批别墅单位平价开盘，当日销售率98%，成为年度首个开盘售磬别墅项目
2010年度开盘周销售回顾
产品类型 销售面积 均价 销售总金额
联排 平米 元/平 100123728元
叠拼 平米 元/平 31598450元
独栋 平米 元/平 9507296元
合计 141229474元
项目名称 皇庭·波西塔诺
推售套数
当天推出100套（其中首推86套，加推
14套）
推售户型
叠墅：127平米——158平米，43套
联排：170平米——286平米，53套
独栋：613平米——885平米，3套
开盘时间 2010年12月25日
开盘地点 皇庭•波西塔诺营销中心
实收均价
叠墅：元/平米，联排：
元/平米；独栋：元/
平米；
销售率 98%
2010年度开盘当天销售情况
销售目标
11-12年：11年度销售可售货量60%，12年度销售可售货量
80%，成为片区别墅销冠
目标背景：
开发商资金链面临严重压力，在市场遇冷，别墅大盘扎堆入市，竞争激烈下，开
发商要求持续快速走量以缓解资金压力……
目标验证：
1、2011年共推售别墅333套，销售203套，销售率达61%，总销售额亿；
2、2012年共销售别墅142套，实现销售额亿元，一二区可售货量几近清盘；
3、连续两年成为惠湾片区别墅销售套数冠军。
2012年销售情况
数据来源：皇庭波西塔诺周报统计，截止于12月31日
项目全年共累计销售142套，销售面积达㎡，实
现销售额亿元，平均月销售12套别墅，几近清盘
2012年皇庭波西塔诺进线上门成交曲线图
目标验证
市场占位：销售速度居片区别墅市场高位，淡市创造持续热
销佳绩，连续两年成为惠湾片区别墅销售套数冠军
3
节点回顾
策略概述
策略验证
节点回顾
财经论坛暨业主答谢会
2010年
8 1 2 3 4 5 6
2011年
7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6
2012年
7 8 9 10 11 12
关
键
节
点
1、3月开盘/加推
春交会 9月螺岭山组团开盘
12月首次开盘
秋交会
4月安德利亚组团开盘
春交会
品牌发布会暨业主答谢会
9月新联排/独栋样板房开放
营
销
活
动
秋交会
4月齐秦明
星见面会
持续性业主拜访
滨海生活体验式营销：海鲜大餐+游艇出海游活动
三级渠道专场
展示区正式开放
媒体见面会
李健现场签唱会
入伙庆典 9月网络摄影大赛
11月首届业主大
盆菜答谢宴
0 10 11 12
8月中心城
展场开设
秋交会
策略概述
>>营销关键策略① ：差异化价值持续传递
项目为区域大盘中的“小盘”，区位价值未被发掘，自己梳理自
身价值，寻找差异化价值传递？
>>核心价值点构建
重新审视区域价值，抓住项目亲海而不临近的滨海属性及产品风格，拨升项目
形象，同时有别于其它别墅大盘形象，形成“深圳东中心区 + 10分钟滨海休
闲度假圈 + 山海意式别墅”三大差异化核心价值点。
皇庭·波西塔诺
大亚湾中心区优质地段，稀缺的湾区山海别墅
>>差异化形象诉求变化
先以亲海山林景观资源打动客户，后借势区域价值提升契机突显湾区中心区域
价值，延续性拨升区域价值与自身产品形象高度，主打从“山海墅”→“意式
风情纯墅镇” →“湾中央” →“新蛇口” →“国际化湾区别墅生活蓝本”，紧
抓滨海属性、风情标签、中心区区域价值价值输出，提升客户认可度
各阶段的形象输出均强调项目区域价值与滨海属性，在市场上建立起
了中心区滨海别墅大盘的品牌形象，持续提升客户认可度
>>持续进行线上推广、渠道复合聚焦
坚持在线上持续性作推广，持续在市场上发出声音，建立品牌影响力，阶段性
进行推广渠道的复合聚集，以提升深圳客户信心与客户组织渠道（特别是三级
市场）信心，保持对项目的关注度。
项目成为区域内少数在淡市下持续性进行线上推广的别墅大盘
策略概述
>>营销关键策略② ：多客户组织渠道牵引
惠湾片区为极度典型的跨区域营销，客户基本来自深圳，区域客
户组织渠道严重依赖三级市场，项目如何把控客户组织渠道？
三分天下：三级地铺转介、老带新、路过和其它线上线下推广渠道，复合
渠道作用明显，成为区域内客户组织渠道构成最合理的项目，有利持续稳定销售和控
制成交成本
数据来源：皇庭波西塔诺周报、成交客户分析统计，截止于12月31日
注：三级地铺转介成交的客户复合渠道作用明显，约有30%的客户接触过项目的电视、户外、短信、
网络、电台、报纸等广告。
>>项目客户组织渠道构成
惠阳大亚湾片区严重依赖三级地铺带客，能走量的别墅或高层楼盘大多启用三级地铺，三级地
铺成交的比例一般都占据了90%以上，而皇庭波西塔诺在2012年走的是复合型的客户组织渠道
路，逐渐降低对三级市场渠道的依赖程度，实现了全年持续稳定的走量。
节点性线上多
方位推广（电视
、短信、电台、报
纸、户外等）
其它
老业主圈
层营销
三级地铺
转介
36%
39%
25%
自然上门、电视广告、内部转介、泛联
动、友介、网络、外展、房展会等
>>复合型客户组织渠道的营销模式
老带新渠道操作
2012年本项目在线下深挖老业主圈层资源，通过持续性的老
业主拜访、业主私家宴+出海游、业主答谢会、大盆菜答谢宴
等业主维护系列活动，形成持续性老带新效益，成效显著
老业主拜访
概况：从5月起（主要集中8-11月），持续开展老业主拜访活动，带上果篮和购物卡（或自助餐券等）对
具有圈层资源的老业主进行一对一登门拜访，强化与业主的情感维系；
效果评估：共计拜访老业主78批，活动费用约8万元，直接成交15套别墅；
持续运作业主私家宴+出海游
概况：从5月至11月，持续开展业主私家宴+出海游活动，形成老带新上门效益，有效维系老业主；
效果评估：共计约540名业主和新客户参与（其中老带新客户约95批），活动费用约4万元，直接成交3套
别墅；
总结：2012年老带新渠道上门共计215批，成交51套别墅，成单率高达24%，费效比最高，低成本营销效
果显著；持续性的业主维护系列活动，提升了业主的尊贵感，建立了项目与皇庭品牌良好的口碑传播效益。
强化销售人员与业主情感维系，丼办业主答谢会丏场活动
概况：高度重视与业主的情感维系，通过日常的电话联系、寄送贺卡、老带新奖励等方式操作老带新渠
道；节点性举行入伙庆典、业主答谢会、大盆菜答谢宴有效维系老业主。
数据来源：皇庭波西塔诺周报和成交客户分析统计，截止于12月31日
借助老带新渠道深度挖掘同行业圈层资源：2012年上半年
开始，房地产行业职业经理人购买本项目现象不断增加。项目
组针对从事房地产行业的老业主进行重点登门拜访，将项目包
装为房地产精英“地产专家别墅”项目，持续挖掘同行业圈层
资源，取得了明显的成绩。
2012年皇庭波西塔诺从事房地产行业成交客户一览表：
序号 房号 面积 户型 居住区域 职业 置业目的 成交金额 付款方式 成交日期
1 4706 联排 福田 房企高管 投资+度假 1881415 一次性
2 4604 联排 福田 房企高管 投资 2152842 一次性
3 5201 联排 新疆 房地产开发 投资+度假 2300000 一次性
4 5801 联排 新疆 房地产开发 投资+度假 2070000 一次性
5 4401 联排 盐田 房企高管 自住 2414909 一次性
6 4902 联排 新疆 房地产开发 度假+投资 1650000 一次性
7 4905 联排 新疆 房地产开发 度假+投资 1700000 一次性
8 4903 联排 新疆 私企老板 自住 1710000 一次性
9 5703 联排 新疆 房地产 投资 1450000 一次性
10 1103 联排 甘肃兰州 房地产开发 度假+投资 1690000 一次性
11 5503 联排 甘肃兰州 房地产开发 度假+投资 1702800 一次性
12 5004 联排 龙岗坪山 地产销售总监 自住 1698379 按揭六成
13 6101 联排 龙岗板田 中航工程部总监 度假+养老 1676879 一次性
14 7702 联排 福田 地产开发 投资+度假 1725152 按揭三成
15 6003 联排 南山 和记黄埔行政经理 投资+养老 1660000 一次性
同行拜访
圈层营销——同行业拜访
策略概述
>>营销关键策略③ ：应对市场的快速变化
调控政策频出，区域市场动荡不安，项目如何在推售、价格、客
户诉求点、客户组织上积极应对市场变化，实现持续稳定热销？
>>积极应对市场的快速变化
区
域
市
场
变
动 时间轴
决策点
根据市场与竞争情况进行推售、 价格、客户诉求点输出、客户组织渠道、促
销上的安排，积极应对市场的快速变化。
一期一批恰逢市场即将转入淡市时登台
1、市场背景：2010年“”、“”新政出台后，大亚湾房地产市场量跌价坚挺，市场虽进
入观望期，但整体量价趋稳发展；
2、推售安排：选择湖景资源别墅单位和部分稀缺叠拼产品以平价入市，取得热销树立高端别墅
品牌形象；
3、在客户诉求点输出：以山海墅作为形象价值点吸引客户；
4、客户组织渠道上：以积累的认筹客户为主，三级市场难以消化高总价产品。
2013
>>积极应对市场的快速变化
区
域
市
场
变
动 时间轴
决策点
一期二批销售进入淡市期
1、市场背景：2011年开始，市场趋冷显现，大亚湾楼市量跌价坚挺，观望情绪进一步加重 ；
2、推售安排：加推低总价的叠拼单位，1月份利用三级市场快速消化26套叠拼单位；
3、在客户诉求点输出：仍以山海墅作为形象价值点吸引客户；
4、客户组织渠道上：以三级市场为主消化叠拼产品。
2013
>>积极应对市场的快速变化
区
域
市
场
变
动 时间轴
决策点
一期三批销售进入淡市期
1、市场背景：2011年3月，市场趋冷显现，大亚湾楼市量跌价坚挺，6月份后，合生滨海城、卓
越等大盘入市，竞争加剧，但别墅市场成交冷淡，观望情绪进一步加重 ；
2、推售方面： 3月26日开盘推售叠拼20套，滨湖半岛联排39套，共59套，成交16套叠拼，3套
联排，联排成交均价11027元/平米，开发商涨价2000元/平米，价格坚挺至9月份，在叠拼产品
售完后，走量缓慢；
3、在客户诉求点输出：仍以山海墅作为形象价值点吸引客户，但客户认为不临海的山海墅支撑
不了联排价格；
4、客户组织渠道上：前期积累客户资源和线上推广上门客户为主，多为联排需求客户。
2013
>>积极应对市场的快速变化
区
域
市
场
变
动 时间轴
决策点
淡市期包装组团新品低价入市
1、市场背景：2011年9月后，市场逐入冰封期，大亚湾楼市价格开始松动，龙光城、星河丹堤、
中信新城等超级大盘低价入市，竞争进一步加剧，以价换量开始显现 ；
2、推售方面：推出户型面积小无湖景高密度的螺岭山组团均价8500元/平米低价入市；
3、在客户诉求点输出：以阶段性的促销为主，主打低总价圆别墅梦想吸引中低端别墅客户；
4、客户组织渠道上：重点启动三级地铺冲刺，举行三级渠道专场，10月至12月三级地铺累积成
交64 套，效果显著。
2013
>>积极应对市场的快速变化
区
域
市
场
变
动 时间轴
决策点
2013
淡市冰封期不断包装新组团线下开盘
1、市场背景：春节之后，市场维持低成交甚至0成交。3月后，各项目纷纷打出各种降价促销活
动，片区别墅价格战开启，但大多项目维护在3-5套/月。
2、推售促销方面：将剩余分散的货量不断包装出新组团进行线下开盘/加推，以特价房、低首付
等方式冲量；
3、在客户诉求点输出：以阶段性的促销为主，主打低总价与低首付策略；
4、客户组织渠道上：多客户组织渠道上门，深挖老业主圈层资源和其它线下渠道，线上以节点
性的持续推广，配合节点性的现场活动，实现10套/月持续稳定走量。
>>积极应对市场的快速变化
区
域
市
场
变
动 时间轴
决策点
2013
市场回暖趋势下价格逐步提升
1、市场背景：2012年下半年后，市场回暖迹象逐步显现，区域竞争仍旧激烈，量升价稳；
2、推售促销方面：将一二区别墅剩余单位包装成二区联排收官回馈，75折巨惠，成交送意大利
游和8000元物业管理费，实际返算后逐步抬长价格表，联排实收9200元/平米，实现价量齐升；
3、在客户诉求点输出：以阶段性的促销为主，主打大折扣优惠与送意大利游；
4、客户组织渠道上：坚持多客户组织渠道上门，持续深挖老业主圈层资源和拓宽其它线下渠道
（内部转介、外展），线上以阶段性的强推广，配合节点性的现场活动，实现17套/月持续稳定
走量，几近清盘。
4
营销模式总结
团队经验总结
案场管理总结
总结反思
营销模式总结1
营销关键突破① ：差异化价值持续传递
营销关键突破②：多客户组织渠道牵引
营销关键突破③ ：积极应对市场的快速变化
重视审视区域价值、项目自身价值点，与竞争对手形成差异化的价值形象，并
延续性拨升区域价值与自身产品形象高度；持续进行线上推广、渠道复合聚焦
坚持多客户组织渠道进行客户牵引，节点性进行线上持续性推广，持续发出声
音，提升客户信心；深挖老业主圈层资源并拓宽其它线下渠道。
积极应对市场的快速变化，不同产品搭配或相间推售，以消化不同客户群体；
在市场快速下滑期利用低价低门槛撬动三级市场，并不断包装新组团线下开盘
；在市场回暖期利用大尺寸促销返算价格表逐步小幅抬升价格，实现价量齐升
主流中心城市边缘区域品牌开发商别墅项目淡
市下持续热销营销模式总结
营销模式总结2 老业主圈层营销的精细化操作
老业主圈
层营销
持续运作业主私家宴+出海游
持续性的老业主拜访
强化销售人员与业主情感维系，举办业主
答谢会专场或暖场活动
操作要点：
1、有圈层资源业主筛选；
2、销售人员在周二三电话预约业主上门拜访；
3、提前一天准备礼品（果篮和购物卡）；
4、提前规划好路线，分小组拜访；
5、提前了解业主信息，以方便交流；
6、制定一个上门拜访的理由…
操作要点：
1、选择一家长期合作的酒楼/船运公
司，定点服务；
2、提前释放活动信息，由销售人员
邀约业主带朋友参与，并限定人数；
3、提前跟合作公司定好菜，业主一
来直接上菜，减少等待时间；
4、选择较短的出海游路线，以节约
出海时间，预留时间返回售楼处再次
谈单…
操作要点：
1、以销售为主导，高度重视与业主的情感维系，通过日常的
电话联系、寄送贺卡、老带新奖励等方式操作老带新渠道；
2、举办专属的老业主答谢宴会或其它活动，提升业主尊贵感
团队管理
团队成员都是一年以上的销售代表，属于“成熟型团队”具备一定的
销售力，在团队管理方面主要是在于以下三点：
第一，密切关注团队稳定性；
第二，突破不平等制度；
第三，提升销售代表的综合能力；
销售总结
1、对比提升优越感：对比高层项目卖得比较好的同事业绩，每周你卖2
套别墅销售金额将近350万，卖高层的同事要卖将近10套房，相对难度更
高！
2、沉淀发展比赚钱更重要：别墅项目公司在大亚湾代理的不多而且你们
能分到这个项目说明大家都很优秀，你们要珍惜在这个项目销售的机会
从而积累别墅项目的销售经验，而且是联合销售的经验，这对你们以后
的发展有很重要的作用！
密切关注团队稳定性
在不平等的接待的制度下销售代表的接待客户数量不
多导致成交量少，对项目没有信心，销售代表有了换项目
去卖高层的想法！
突破不平等制度
？如何解决
开发商接待制度：皇庭的其他楼盘的老业主、小派单公司、三级渠道
等等带上门的客户必须由开发商团队先接。
例：正常上门客户轮岗分A\B岗接待（渠道、及皇庭其他楼盘老业主
除外），世联团队先签到即世联A岗，开发商B岗，正常上门客户由世
联接待，第二批正常上门客户由开发商接待，反复循环，如果上门的
第一批客户是渠道带来的则不分轮岗由开发商接待，第二批依然是渠
道的还是由开发商团队接待，依次接待直到开发商团队全部接待完毕
后才能由世联团队接待！！
问题：渠道客户占上门客户的36%、老业主占上门客户的38%，相当于
70%的客户是世联不能接的！
机会：开发商项目经理可以拿到世联销售金额的提成！！
突破不平等制度
1、找准突破口：针对性找到开发商项目经理与其沟通，如何让两个团队更
好的提升销售业绩，最终引导两个团队搞竞争激发各自团队的狼性从而提
高业绩，但分析现状制度下不利于竞争，开发商团队有足够的客户接慢慢
就变懒了，世联团队没有客户接,慢慢的就懈怠了!最终开发商项目经理默
许了竞争的存在！！
2、竞争获得争取更多的客户：与团队沟通在不平等接待情况下怎样接到客
户，讨论后得出以下几点：
1）、惯着开发商团队不站岗：我们不空岗，从而得到更多的接待机会
2）、对渠道业务员卖服务：开发商的销售代表对渠道的业务员轻视瞧不起
，我们把渠道的销售代表当兄弟，从而获得渠道的客户资源以最终的成交
让渠道的业务员更加认可我们世联团队；约好到门外接客户。
3）、推动开发商频繁拜访老业主：从而获得更频繁的老带新给世联团队！
提升销售代表的综合能力
团队成员都是一年以上的销售代表，属于“成熟型团队”具备一定
的销售力，需要的是提升综合能力!
1、实践管理机会：现场日常管理（负责现场管理、负责仪容仪表检
查、来访来电登记检查……），让销售代表在管理工作中摸索方法积
累管理经验！
2、个人周工作计划：制定个人计划（让销售代表提升动手动脑能力
，让销售代表有思想的工作有逻辑性考虑问题）
3、市场调查报告分享：锻炼每个人的汇报能力！
4、竞争分析：通过点对点的分析让销售代表主动发现问题并制定解
决方案!
目标管理
根据项目推出货量制定销售目标，2012
年全年货量162套货量，其中包括独栋
、双拼、联排及叠拼别墅
项目组根据货量推出节点制定销售目标
2012年销售目标清盘！
目标管理
销售方面为清盘目标做了一下动作：
1、了解产品优于同区域竞争：挖掘项目及产品优势、爬楼、竞争点对点分析
结论：皇庭波西塔诺是品牌开发商开发，也是区域中性价比最高，赠送率最高，最具风情
的别墅项目；
2、培训提升销售力：配合策划培训别墅知识及相关政策提升专业度
培训：别墅用地批地政策严控，以后别墅稀缺必然升值；以及根据项目培训亲海小镇上的
别墅更具风情，皇庭波西塔诺源于意大利波西塔诺小镇一样亲海，一样拥有百年历史底蕴
。
3、合理分配目标及目标分解：按销售销售代表能力分配任务并分解任务同时制定奖惩机
制。
方法：按能者多劳的方式老人承担更多的任务，并按时间分解目标让销售代表
细化、量化工作，同时制定团队内部激励制度让销售代表有危机感更好的完成
任务）
目标管理
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
错失3月营销推广时机，4-5月凭借皇庭品牌推广月线上大规模推广，9月下旬起进行节点性的集中推广
10套 10套 14套 10套 24套 5套 15套 18套 14套 22套
项目2012年目标130套，目前已销售142套，是大亚湾别墅项目销售冠军
第一点：与策划配合推动开发商做大营销节点和促销提升上门量和成交
量！
（为了世联团队接到更多的客户极力推动策划方案得到执行）
第二点：深挖老带新：高奖励，频繁拜访，小恩小惠！
（每周拜访重点客户，带上水果篮、购物卡、皇庭V酒店体验卷等等）
第三点：渠道维系：针对性巡铺，渠道激励大会，高点数高佣金！
（每周重点巡访成交渠道区域分行，宣讲本周末获得及促销方案）
130批 128批 186批 106批 149批 85批 157批 253批 123批 91
要解决问题：不平等接待制度接待客户量少？
解决方法加大上客量：
管控模式： 严格执行案场管理条例
提升销售代表综合能力
监督销售完成销售目标
催促签约保证开票回款
1、让策划为销售目标服务；
（例如：本周销售目标500万，相当于卖4套别墅，那策划就要清楚给到销售多
少客户量和多大的促销力度）
2、销售与策划交换思路；
（销售要知道策划在干什么，为什么这么干，而且销售可以衡量出是否可以满
足销售所需的条件）
3、销售参与策划提炼方案；
（帮助策划剔除不必要的方案选择最合适最有利于销售的方案）
4、销售配合推动开发商执行策划方案；
（为了更好的配合与销售目标得到策划的支撑一定要从销售角度全力支撑策划
方案的执行）
与策划线的配合总结
1、对开发商项目经理：建立良好、平等的沟通关系；
（必须持有自己的观点并及时给出更好的建议）
2、对营销总监；多反馈项目近况，和下一步工作的想
法，
3、财务、合同部：多给一些小恩小惠，平时买些零食送
给他们，私下多泡在一起；
与开发商对接经验总结
谢谢聆听！
THANKS!
