主讲人：赵智敏
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广州世纪阳光顾问有限公司
什么是关系？
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1. 关系的三种境界：
１、以沟通技巧为导向的人际关系。
２、以实际产品和服务销售为导向
的 生意关系。
３、以资源分享、诚信双赢为导向
的 成功合作伙伴关系。
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对应三种关系，形成三
类不同销售风格的公司经营
者（或销售从业人员）。
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对于公司来说，有如下三种风格：
1、推销型公司
2、销售型公司
3、市场营销型公司
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推销型公司：
a.提供普及型的、差异性不明显的产品
b.销售依赖业务人员的沟通能力
c.对单体销售量有较高的要求
d.很少或没有Promotion
e.喜欢人海战术
特例：特殊的服务产品
高附加值服务产品
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销售型公司：
a.提供高品质，有一定差异性的产品
b.销售业绩依赖：
沟通+产品+促销+市场管理
c.对单位销售量有一定要求
d.比较多的广告与促销
e.合作者有一定程度上的资源分享。
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市场营销型公司：
a.提供高品质，高差异性的产品
b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理
（深度分销）+增值服务
c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多
于短期业绩。
d.庞大的广告与促销
e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。
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对销售人员来说，同样有如下三种风格：
1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天
下
2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售
3、善整合、重提升：战略眼光做市场
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处理销售关系的误区：
1、以为销售关系就是人际关系。
2、销售关系承诺与实际供应不匹配。
3、短期利益与长期发展战略的冲突。
4、制度与人情的矛盾。
5、关系资源的利用度。
6、 公司关系被个人关系所替代。
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建立良性销售关系的关键流程
1、检点自己的内部资源，分析关系适用范
围
——产品资源：分类（三类）
——人力资源：分类（三类）
——客户资源：分类（三类）
20%：创造业绩50—60%的重点客户
40%：创造20—30%业绩的成长中客户
40%：创造10%-20%业绩的成熟客户
(做量、狙击竞争者)
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建立良性销售关系的关键流程
2、建立关键客户跟踪服务制度
3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料
——宏观市场资料，包括国家政策、行业趋势、
新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及
人文状况、销售区域经济状况等；
——竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞争
对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主
要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞
争对手经营动态变化等；
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—— 潜在客户资料：潜在客户界定原
则、名录、分布区域、评估标准、发展
状况、经营范围与经营时段等；
—— 现在客户资料：现在客户的名录、
分布区域、经营绩效、经营特色、成交
记录、组织状况、成长状况等；
—— 失效客户资料：名录、分布区域、
经营绩效、经营特色、成交记录、组织
状况、失效原因等。
—— 各类表单与数据
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建立良性销售关系的关键流程
3、完善游戏规则，为良性销售关系的
建立保驾护航。
4、变单一销售绩效考核为综合的客户
满意度，绩效考核。
5、成立专门的制度监控与危机反馈责
任部门，及时理顺关系瓶颈。
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