2021-2025 年中国农药行业
以客户为导向市场策略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 以客户为导向市场策略概述 ............................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 ......................................................................12
第二章 市场调研：2020-2021 年中国农药行业市场深度调研................................................................13
第一节农药概述 ....................................................................................................................................13
1、农药的分类 ..............................................................................................................................13
第二节 我国农药行业监管体制与发展特征 ......................................................................................14
一、农药所处行业分类及依据 ....................................................................................................14
二、行业监管体制和行业政策 ....................................................................................................14
（一）行业主管部门 ....................................................................................................................14
（二）行业监管制度 ....................................................................................................................15
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................16
（1）我国农药行业主要法律、法规 ..........................................................................................16
（2）我国农药产业政策 ..............................................................................................................17
第三节 我国农药行业主要发展特征 ..................................................................................................20
一、行业的经营模式 ....................................................................................................................20
二、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................20
三、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................21
（1）行业准入壁垒 ......................................................................................................................21
（2）技术壁垒 ..............................................................................................................................21
（3）环保和安全壁垒 ..................................................................................................................22
（4）品牌及销售渠道壁垒 ..........................................................................................................22
四、行业季节性、区域性和周期性 ............................................................................................22
（1）季节性 ..................................................................................................................................22
（2）区域性 ..................................................................................................................................23
（3）周期性 ..................................................................................................................................23
五、行业产业链分析 ....................................................................................................................23
（一）化学农药的产业链 ............................................................................................................23
（二）行业与上、下游产业链的关联性 ....................................................................................24
（1）农药行业与上游行业的关联性 ..........................................................................................24
（2）农药行业与下游行业的关联性 ..........................................................................................24
第四节 2020-2021 年中国农药行业发展情况分析............................................................................25
一、全球农药行业概况 ................................................................................................................25
（1）全球农药市场进入成熟阶段 ..............................................................................................25
（2）全球农药工业高度集中 ......................................................................................................26
（3）全球分工协作带动农药原药生产的转移 ..........................................................................26
（4）环保、高效、低毒农药市场潜力巨大 ..............................................................................27
（5）农药企业发展模式出现分化 ..............................................................................................27
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
二、我国农药市场分析 ................................................................................................................27
（1）我国已成为全球最大的农药生产国及出口国 ..................................................................27
（2）农药品种逐步丰富，结构逐步优化 ..................................................................................28
（3）以仿制农药为主，创制农药品种和数量有限 ..................................................................28
第五节 2020-2021 年我国农药行业竞争格局分析............................................................................29
一、全球农药行业竞争格局 ........................................................................................................29
二、我国农药行业竞争格局 ........................................................................................................30
三、行业内主要企业情况 ............................................................................................................31
第六节 企业案例分析：中农联合 ......................................................................................................31
一、中农联合主要产品及用途 ....................................................................................................31
二、中农联合的行业地位 ............................................................................................................32
三、中农联合现有产品目前的市场供求和竞争状况 ................................................................34
四、中农联合的主要竞争优势 ....................................................................................................34
五、中农联合的主要竞争劣势 ....................................................................................................36
第七节 2021-2025 年我国农药行业发展前景及趋势预测................................................................37
一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................37
（1）国家产业政策支持 ..............................................................................................................37
（2）刚性需求潜力大 ..................................................................................................................37
（3）环保要求更为严格 ..............................................................................................................37
（4）行业整合加速推进 ..............................................................................................................38
（5）专利农药集中到期 ..............................................................................................................38
二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................38
（1）自主创新能力较弱 ..............................................................................................................38
（2）农药产业集中度较低，企业规模小 ..................................................................................39
（3）贸易壁垒影响我国农药产品出口 ......................................................................................39
三、市场供求情况及变动原因 ....................................................................................................39
四、我国农药行业发展趋势 ........................................................................................................39
（1）农药产业升级、集聚发展加速 ..........................................................................................39
（2）原药、制剂一体化发展 ......................................................................................................40
（3）生产工艺优化和制剂创新能力提升 ..................................................................................40
（4）下游集中用药形成趋势 ......................................................................................................41
（5）生产过程绿色化与产品低毒、高效化 ..............................................................................41
第一节 智能卡概述 ..............................................................................................................................42
第二节 我国智能卡行业监管体制与政策法规 ..................................................................................42
一、智能卡所处行业分类及依据 ................................................................................................43
二、行业主管部门及管理体制 ....................................................................................................43
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................44
第三节 我国智能卡行业主要发展特征 ..............................................................................................47
一、行业进入壁垒 ........................................................................................................................47
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................47
（2）经验壁垒 ..............................................................................................................................47
（3）准入壁垒 ..............................................................................................................................47
（4）规模壁垒 ..............................................................................................................................48
（5）资金壁垒 ..............................................................................................................................48
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4
二、行业经营模式 ........................................................................................................................48
三、行业的周期性、季节及区域特征 ........................................................................................48
（1）周期性特征 ..........................................................................................................................48
（2）季节性特征 ..........................................................................................................................48
（3）区域性特征 ..........................................................................................................................49
四、行业技术水平与技术特点 ....................................................................................................49
（1）双界面卡成为 IC 卡产品的主要制式 ................................................................................49
（2）设备及工艺流程先进性是行业竞争的基础 ......................................................................50
（3）具备高安全性的嵌入式软件开发能力是行业竞争的关键 ..............................................50
五、行业上下游关联情况 ............................................................................................................51
（1）与上游行业的关联性及其影响 ..........................................................................................51
（2）与下游行业的关联性及其影响 ..........................................................................................51
第四节 2020-2021 年中国智能卡行业发展情况分析........................................................................51
一、智能卡行业发展概况 ............................................................................................................51
二、智能终端行业发展概况 ........................................................................................................61
三、软件及服务行业发展概况 ....................................................................................................62
四、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................63
（1）市场需求状况 ......................................................................................................................63
（2）市场供给状况 ......................................................................................................................63
第五节 2020-2021 年我国智能卡行业主要分析................................................................................64
一、天喻信息 ................................................................................................................................64
二、东信和平 ................................................................................................................................64
三、德生科技 ................................................................................................................................64
第六节 企业案例分析：楚天龙 ..........................................................................................................65
一、公司的行业地位 ....................................................................................................................65
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................65
三、公司的经营劣势 ....................................................................................................................68
第七节 2021-2025 年我国智能卡行业发展前景及趋势预测............................................................69
一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................69
（1）国家出台规范政策，促进产业健康良性发展 ..................................................................69
（2）智能卡产品市场稳健增长，应用场景不断扩充 ..............................................................69
（3） 海外市场需求迅猛增长为我国智能卡企业提供了新的发展机遇 ............................70
二、行业未来发展趋势 ................................................................................................................70
（1）智能一体化解决方案成为产业核心竞争要素 ..................................................................70
（2） 借记卡产品稳健增长，信用卡产品前景广阔 ............................................................70
（3） 第三代社保卡或进一步推广，激发社保卡市场的换卡需求 ....................................71
（4） ETC 卡及相关软硬件产品迎来政策红利，未来有望保持高速增长........................71
（5）5G-SIM 卡、智能物联网卡或成为通信卡领域新的增长点............................................71
（6）实体智能卡与电子智能卡协同发展将成为行业未来发展趋势 ......................................72
三、行业利润水平的变动趋势 ....................................................................................................75
（1）智能卡业务的利润水平及变动趋势 ..................................................................................75
（2）智能终端、软件及服务的利润水平及变动趋势 ..............................................................76
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................76
（1）移动支付的发展对银行卡的使用需求造成一定影响 ......................................................76
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5
（2） 国际业务方面与跨国智能卡企业存在一定差距 ........................................................76
（3） 社保卡覆盖率已接近饱和 ............................................................................................76
第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 ..........................................................................78
第一节 客户定位策略及应用研究 ......................................................................................................78
一、定位方式 ................................................................................................................................78
二、定位方法 ................................................................................................................................79
三、策略应用 ................................................................................................................................79
第二节 “漏斗”效应与客户定位 ......................................................................................................80
第三节 基于客户价值分析的客户定位策略 ......................................................................................82
一、客户价值分析的基本内涵 ....................................................................................................82
二、客户价值分析中存在的基本问题 ........................................................................................82
三、实证分析 ................................................................................................................................83
（一）客户价值 ............................................................................................................................83
（二）问卷测试及数据处理 ........................................................................................................84
（三）构建模型 ............................................................................................................................84
（四）客户定位及对策 ................................................................................................................84
四、结论 ........................................................................................................................................84
第三节 以客户导向的企业定位与营销 ..............................................................................................84
一、企业的行业定位 ....................................................................................................................85
二、关于营销导向的讨论 ............................................................................................................85
三、不同企业定位及其营销导向的回顾 ....................................................................................87
四、客户导向模型建立 ................................................................................................................88
五、客户导向的实践意义 ............................................................................................................88
第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 ..................................................................89
一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 ................................................................................89
二、原因分析：缺乏有效的市场细分 ........................................................................................90
三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 ....................................................................91
第四章 企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据 ......................................................................94
第一节 企业以客户为导向市场策略规划的制定原则 ......................................................................94
一、科学性 ....................................................................................................................................94
二、实践性 ....................................................................................................................................94
三、前瞻性 ....................................................................................................................................94
四、创新性 ....................................................................................................................................94
五、全面性 ....................................................................................................................................95
六、动态性 ....................................................................................................................................95
第二节 企业以客户为导向市场策略规划的制定依据 ......................................................................95
一、国家产业政策 ........................................................................................................................95
二、行业发展规律 ........................................................................................................................95
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................96
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................96
第三节 影响以客户为导向市场策略的主要因素 ..............................................................................96
一、影响以客户为导向市场策略的主要因素 ............................................................................96
二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素 ....................................................................97
三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区 ................................................................98
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6
第五章 企业制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程 ....................................................100
第一节 公司制定以客户为导向市场策略规划要点与准备工作 ....................................................100
一、公司制定以客户为导向市场策略规划要点 ......................................................................100
二、规划企业以客户为导向市场策略前的准备工作 ..............................................................100
第二节 公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ............................................................101
一、公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ..........................................................101
二、正确制定企业以客户为导向市场策略的步骤 ..................................................................102
三、企业以客户为导向市场策略规划包含的不同内容 ..........................................................103
第三节 构建以客户为导向市场策略研究体系 ................................................................................104
一、研究体系构建与实施的内涵 ..............................................................................................104
二、整合内外部资源做好顶层设计 ..........................................................................................104
三、构建闭环的战略研究体系 ..................................................................................................105
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ..........................................................................................105
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ......................................................................................105
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ......................................................................................106
第四节 科学制定以客户为导向市场策略规划 ................................................................................106
一、掌握科学的决策方法和程序 ..............................................................................................106
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ..........................................................................................107
三、提高决策者素质 ..................................................................................................................107
四、全面了解企业环境 ..............................................................................................................108
五、科学制定以客户为导向市场策略 ......................................................................................108
六、降低风险 ..............................................................................................................................108
第五节 制定以客户为导向市场策略需注意事项 ............................................................................109
一、企业以客户为导向市场策略制定需注意的要点 ..............................................................109
二、制定以客户为导向市场策略目标注意事项 ......................................................................110
三、制定以客户为导向市场策略规划的注意点 ......................................................................110
四、制定以客户为导向市场策略规划容易犯的错误 ..............................................................111
五、不同阶段企业以客户为导向市场策略的规划 ..................................................................112
六、制定企业以客户为导向市场策略要考虑的不同方面 ......................................................112
第六章 2021-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议......................................................114
第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略 ................................................................................114
一、行业定位策略 ......................................................................................................................114
二、区域定位策略 ......................................................................................................................114
三、客户定位策略 ......................................................................................................................115
四、服务定位策略 ......................................................................................................................116
五、结语 ......................................................................................................................................116
第二节 客户导向下的企业战略定位研究 ........................................................................................117
一、客户导向与企业战略定位的联结 ......................................................................................117
二、客户导向下的企业战略关系类型 ......................................................................................117
三、客户导向下我国企业战略定位 ..........................................................................................118
第三节 客户服务战略 ........................................................................................................................119
一、将客户服务提升至企业战略地位 ......................................................................................119
二、客户服务方面的战略定位形式 ..........................................................................................120
三、客户服务战略建议 ..............................................................................................................121
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7
（一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 ......................................................................121
（二）在客户细分的基础上制定服务战略 ..............................................................................121
（三）建立服务文化，倡导全员服务理念 ..............................................................................122
（四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 ..........................................................122
第七章 2021-2025 年中国农药行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造......................................123
第一节 客户价值与企业核心竞争力的关系 ....................................................................................123
一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ..............................................................123
二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 ..........................................................................123
三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 ..............................................................123
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 ..............124
第二节 基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 ....................................................................124
一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 ...........................................................124
二、找出客户最为关注的价值领域 ..........................................................................................124
三、创新导向的客户价值创造 ..................................................................................................124
四、培育以客户为中心的企业文化 ..........................................................................................125
五、企业内部营销管理 ..............................................................................................................125
六、基于客户价值的业务重组 ..................................................................................................127
第三节 案例分析 ................................................................................................................................127
一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ......................................127
二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ......................................................128
三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ......................................................128
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ......................................................128
第四节 案例借鉴：服装企业客户关系管理研究 ............................................................................128
一、服装企业客户价值分析 ......................................................................................................129
（一）客户当前价值分析 ..........................................................................................................129
（二）客户潜在价值分析 ..........................................................................................................129
二、服装企业客户价值评价研究 ..............................................................................................130
（一）服装企业客户价值评价指标体系的构建 ......................................................................130
（二）客户关系管理 ..................................................................................................................130
第五节 结论 ........................................................................................................................................131
第八章 2021-2025 年中国农药企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨 ............132
第一节 构建以客户为导向市场策略推进体系：稳准推进公司以客户为导向市场策略实施 ....132
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................132
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................132
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................132
第二节 构建以客户为导向市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................133
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................133
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................133
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................134
第三节 构建以客户为导向市场策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................134
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................134
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................135
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................135
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................135
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................135
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................136
第四节 构建以客户为导向市场策略动态调整机制：完善以客户为导向市场策略的主要措施136
一、完善以客户为导向市场策略 ..............................................................................................136
二、完善企业以客户为导向市场策略的有效措施 ..................................................................137
三、企业以客户为导向市场策略创新调整的重要性 ..............................................................137
第五节 持续变革是以客户为导向市场策略的精髓 ........................................................................138
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................139
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................139
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................139
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................140
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................141
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................141
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................141
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................141
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................142
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................142
六、小结 ......................................................................................................................................142
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................143
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9
第一章 以客户为导向市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本农药行业以客户为导向市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国农药业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对农药行
业以客户为导向市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中
包括：
农药行业市场调研
企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择
企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据
制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国农药企业以客户为导向市场策略探讨与建议
企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨
构建农药企业实施以客户为导向市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为农药行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来以客户为
导向市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对农药行业以客户为导向市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及以客户为导向市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成
功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本农药行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒
推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对农药行业进行
深入研究。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
以客户为导向市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度
重视！
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对以客户为导向市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，
让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和
竞争能力。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国农药行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业以客户为导向市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节农药概述
1、农药的分类
按照不同标准，农药可分如下主要类别:
按照农药的化学结构及作用机制，杀虫剂、杀菌剂、除草剂又可以分为:
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
第二节 我国农药行业监管体制与发展特征
一、农药所处行业分类及依据
根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），农药所属行业为化学原料和化学制品制造业
（C26）中的化学农药制造（C2631）；根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012修订），农
药所处行业为化学原料和化学制品制造业（代码：C26）。
二、行业监管体制和行业政策
我国对农药行业实行严格的监督管理。国家发展和改革委员会、工业和信息化部、农业农村
部、国家质检总局等主管部门通过制定和实施产业政策指导、行业准入、产品登记许可制度、生产
许可制度及质量标准化管理制度，行使对农药行业的行政管理职能。同时，中国农药工业协会等自
律组织协助主管部门开展农药行业自律管理。相关主管部门或自律组织的主要职能如下：
（一）行业主管部门
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15
（二）行业监管制度
我国农药监督管理对内实行农药生产许可制度、农药登记制度、农药经营许可制度、质量标准
化管理制度；对外实行进出口农药登记制度、对外贸易经营管理制度、进出口农药登记证明制度、
出口农药产品检验管理制度等管制措施。随着《农药管理条例》（2017年修订）及配套《农药登记
管理办法》、《农药生产许可管理办法》、《农药经营许可管理办法》等部门规章、规范性文件的施
行，我国农药管理体系不断完善。
（1）农药生产许可制度
我国实行农药生产许可制度。根据《农药管理条例》、《农药生产许可管理办法》等规定，农药
生产应当符合国家产业政策，农药生产许可实行一企一证管理，从事农药生产的企业，应申请并取
得农药生产许可证。省级人民政府农业主管部门负责受理申请、审查并核发农药生产许可证，农药
生产许可证有效期五年。根据《农药管理条例》（2001年 11月 29日起实施）等相关规定，农药生
产企业实行生产企业和生产产品许可制度，农药生产企业必须通过工业和信息化部农药生产企业资
格核准；生产有国家标准或行业标准的农药，应取得国家质监总局核发的《全国工业产品生产许可
证》，生产尚未制定国家标准、行业标准但已有企业标准的农药的，应取得工业和信息化部合法的
《农药生产批准证书》。自 2017年 8月 1日《农药生产许可管理办法》施行起，在该办法实施前已
取得农药生产批准证书或者农药生产许可证的农药生产企业，可以在有效期内继续生产相应的农药
产品。
（2） 农药登记制度
我国实行农药登记制度。根据《农药管理条例》的规定，生产或进口农药必须进行产品登记。
申请农药登记的，应当进行登记试验。开展农药登记试验的，申请人应当报试验所在地省级人民政
府农业主管部门备案；新农药的登记试验，还应当经农业部审查批准。登记试验结束后，申请人应
当提出农药登记申请，国务院农业主管部门组织审查和登记评审，符合条件的，颁发《农药登记
证》，证书有效期为五年。农业农村部农药检定所负责农药登记具体工作。省、自治区、直辖市人
民政府农业主管部门所属的负责农药检定工作的机构协助做好本行政区域的农药登记具体工作。
（3） 农药经营许可制度
我国实行农药经营许可制度。根据《农药管理条例》、《农药经营许可管理办法》等规定，农药
经营者在中华人民共和国境内销售农药的，应当取得农药经营许可证，农药经营许可实行一企一证
管理。县级以上地方农业部门负责受理农药经营许可申请，审批并核发农药经营许可证。农药经营
许可证有效期五年。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16
（4） 农药产品标准制度
我国实行的农药产品标准是以国家标准、行业标准和企业标准相结合的三级标准体系。农药产
品质量标准执行国家标准或行业标准，如无国家标准、行业标准的，企业自行拟定企业标准，企业
标准需经省级标准化委员会和省级质监局审查备案后公示执行。
（5） 农药进出口管理制度
根据《对外贸易法》、《海关法》、《农药管理条例》、《货物进出口管理条例》等法律法规，我国
对农药进出口实施对外贸易经营管理、进出口农药登记管理和出口农药产品检验管理等制度。同
时，还遵循鹿特丹公约和斯德哥尔摩公约。
对外贸易经营管理。从事货物进出口的对外贸易经营者，应当向国务院对外贸易主管部门或者
其委托的机构办理备案登记；对外贸易经营者未按照规定办理备案登记的，海关不予办理进出口货
物的报关验放手续。同时，从事农药对外贸易经营的贸易商必须具备农药经营资质。
进出口农药登记证明管理。农药进出口贸易商必须先向农业农村部农药检定所申请并取得进出
口农药登记证，海关凭登记证明接受农药进出口的申报和验放。
进出口农药管理名录。2015年 1月起，农业部和海关总署发布新修订的《中华人民共和国进
出口农药管理名录》，自 2015年 1月 1日起，农药进出口单位应按照新名录中的商品编码及其对应
的商品名称向农业部（现农业农村部）申请办理农药进出口管理放行手续。
出口农药产品检验管理。出口农药产品必须经过我国法定的商检机构依法检验，包括产品品
质、数量、规格、安全、装运等。质量监督检验检疫总局（现国家市场监督管理总局）依据相关的
农药技术规范指标实施对出口农药抽检，并出具检验单证，海关检验单验放。农药出口商必须在报
关前向商检机构申报检验。
此外，我国农药出口到其他国家，进口国通常实行进口国农药登记制度，要求出口方提供农药
自由销售证明，证明该农药在产地国取得合法的生产、销售和使用权。
三、行业主要法律法规及政策
（1）我国农药行业主要法律、法规
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17
（2）我国农药产业政策
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
目前，国际上关于农药行业的主要政策旨在提高农药生产标准，降低农药残留对人类健康和环
境的危害，并通过贸易壁垒的形式限制低质、高残留、高污染农药的进出口。主要政策如下：
第三节 我国农药行业主要发展特征
一、行业的经营模式
不同的农药生产企业具有不同的经营模式。通常研发能力和产品质量是创制型农药企业的核心
竞争力，规模化生产和工艺路线优化是仿制型农药企业的核心竞争要素，渠道优势和品牌优势则是
制剂加工企业成功的关键。
目前，我国农药行业生产仍以仿制农药为主，拥有自主知识产权农药产品的企业较少，原药企
业的最终客户通常为具有一定生产能力的下游制剂加工企业，该部分客户相对集中，具备一定的市
场鉴别能力，对产品的质量要求较高，同时也便于集中协调和管理，合作关系稳定性较强；农药制
剂产品由于长期以来受传统模式的影响，存在大量以民营、个体等分散组织形式的中小型经销商，
但目前也出现一定规模的国内外农药企业在全国范围内开展农资连锁经营。
因而，对于我国农药生产企业来讲，需要通过提升工艺技术的先进性与独特性、改进产品生产
工艺流程、降低生产成本以及提升产品质量等多个维度来赢得原药客户的信任，同时也需要通过改
进销售模式、完善销售渠道、提升服务水平等多个维度来赢得客户的认可。
二、行业技术水平及技术特点
农药行业技术水平主要体现在新药创制能力、原药合成工艺、制剂配制技术及大田应用技术方
面。新药创制对技术依赖性最强，要求农药企业具备极强的研发创新能力；原药合成工艺体现为合
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21
成路线的选择以及合成工艺优化，原药合成路线和工艺水平直接影响产品质量与成本；制剂配方和
加工技术决定农药制剂的施用效果；大田应用技术主要是通过对农药应用技术的研究，达到产品最
佳的防治效果。我国农药行业经过数十年的发展，老品种的工艺技术不断提升、产品质量不断提
高，部分产品的技术指标已超过原开发者的水平。在原药质量大幅度提升的基础上，经过不断试
验、改进、调整配方、选择更适合的助剂，制剂产品的质量也大幅提升，制剂产品的主要技术指标
达到或超过国际水平。
从装备水平看，国外农药生产普遍采用计算机程序控制，实现了高度自动化，产品收率高、质
量稳定。我国农药企业经过数十年发展，凭借丰富的实践经验，在装备水平方面已经取得了长足进
步，自动化、专业化生产设备广泛应用，环保及清洁生产水平持续提升，产品生产和质量标准逐步
与国际接轨。
随着我国农药工业技术不断提升，近年来我国顺应全球对于高毒、高风险农药产品的禁用、限
用趋势政策，加快淘汰剧毒、高毒、高残留的农药产品，高效、低毒、低残留、高生物活性和高选
择性的新型环保农药成为行业研发重点和主流趋势，剂型向水基化、无尘化、纳米化、缓释等方向
发展。
三、进入本行业的主要障碍
（1）行业准入壁垒
我国实行农药生产企业和农药产品许可制度。根据原《农药管理条例（2001年 11月施行）等
相关制度，农药生产企业必须通过工信部对农药生产企业资格核准，生产有国家标准或行业标准的
农药应取得国家质检总局核发的《全国工业产品生产许可证》，生产尚未制定国家标准、行业标准
但已有企业标准的农药应取得工信部核发的《农药生产批准证书》。根据现行《农药管理条例》
（2017年 6月 1日施行），农业生产企业应当取得省级农业主管部门核发的《农药生产许可证》。
自 2008年开始，国家对新核准农药企业制定了较高的门槛：原药企业注册资金不低于 5,000
万元，投资规模不低于 5,000万元（不含土地使用费）；制剂（加工、复配）企业注册资金不低于
3,000万元，投资规模不低于 2,000万元（不含土地使用费），而根据《关于 2014年第二批不予备
案新增农药生产企业的函》，从鼓励农药企业兼并重组、淘汰落后产能，提高产业集中度出发，主
管部门原则上已不再新增农药生产企业备案。
（2）技术壁垒
农药行业属于技术密集型行业，涉及化学、植物保护学、毒理学、生物学、环境科学等多种学
科。对于创制农药企业来说，核心技术主要体现在创制农药产品的研发能力，要求企业建立完善的
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22
创新体系和与之配套的知识产权管理体系。这一壁垒已成为跨国农药企业保持其在农药行业竞争优
势的核心要素。对于仿制型农药企业，核心技术体现在生产工艺的改进和优化，尤其是现代农药环
保、高效、低毒、低残留、低成本的要求使农药合成工艺、制剂配方及加工工艺日益精细化，而对
纯度、含量等起关键作用的合成工艺需要长时间技术积累。因而，农药行业技术壁垒主要体现在创
制产品研发能力、生产工艺的优化、制剂配方及加工能力。
（3）环保和安全壁垒
随着环境保护意识的提高，环保因素已形成农药行业的重要壁垒。环保壁垒主要体现三个方
面：环保投入方面，自 2008年 3月 1日起，新设原药企业环保投资不得低于总投资的 15%且不低
于 750万元，新设制剂企业环保投资不得低于总投资的 8%且不得低于 160万元；农药产品方面，
国际公约、国家及地区性法律法规严格限制农药产品成分和残留率，一些高毒性、高残留、大用量
及有不良影响的农药被限制使用或禁用，而高效、低毒、低残留的农药品种将会得到鼓励；农药生
产方面，提高了对包括农药在内的整个化工行业的环保要求，企业应建立从生产过程控制到末端治
理的全过程环保控制，并将其纳入对企业的整体评估，而随着 2015年颁布的《环境保护法》的实
施，国家加大环保违法的处罚力度，进一步加大了环保投入不足和环保技术力量薄弱的农药企业的
生产经营风险。同时，农药生产经营中涉及的各类化学品较多，对企业安全生产管理水平要求较
高，若发生重大安全事故，企业将面临被关停风险。
（4）品牌及销售渠道壁垒
农药原药产品的下游客户通常非常关注原药产品的质量和供应稳定性，因此，对于农药原药生
产企业，生产后专利时期的仿制农药产品需先突破该类产品的生产工艺，并形成规模化生产，进而
实现对农药原药下游客户的产品品质和稳定供应的保障，形成长期稳定的合作关系。考虑到产品品
质、供应风险及产品重新登记的时间和资金成本，一旦确定原药供应商，一般不会轻易更换，从而
形成较强的品牌壁垒。
我国目前农药制剂产品的终端用户仍以分散的农户为主，其通常主要依赖使用经验及零售商指
导选用农药，因此，对于农药制剂企业，需投入大量时间和资金在目标市场建立稳定的销售渠道，
积累一定的客户群体，进而形成对其他制剂企业的品牌优势。
四、行业季节性、区域性和周期性
（1）季节性
由于农作物生长发育受热量、水分、光照等自然因素影响，这些自然因素随季节而变化，农业
生产具有较强的季节性，因而农业用药亦呈现季节性。我国每年 3-9月是农作物生长的有利时期，
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
也是农业用药的主要季节。农药原药下游客户主要是制剂生产厂商或其他原药生产企业，并不直接
面对终端用户，因此，农药使用的季节性变化影响相对较小。同时，从全球市场看，单一市场季节
性较为明显，但南北半球季节、气候、自然条件的差异使得不同市场的季节性影响能够在一定程度
上抵消，全球市场的季节性并不明显。
（2）区域性
我国地域辽阔，不同自然环境、气候条件和耕作习惯决定了农业种植结构的区域性差异，农作
物病虫害危害亦存在地域差异，因而，使得农药使用呈现区域性特征：西北和华北部分地区为我国
主要粮棉油基地，江淮流域、珠江流域则是国内主要水稻产区，杀虫剂的需求较大；两广、海南、
长三角及环渤海地区是我国主要的蔬菜种植基地，杀虫剂、杀菌剂需求较大；东北和部分西北地区
则是小麦、玉米、大豆及谷物的主要产区，除草剂需求较大。总体来看，我国南方农药市场以杀虫
剂、杀菌剂为主，而北方农药市场则以除草剂为主。
（3）周期性
农药是重要的农业生产资料，因农产品的需求弹性较小，导致农药产品刚性需求较强，农药行
业体现为弱周期性，受宏观经济影响较小。伴随着未来城市化及工业化发展导致的耕地面积减少，
全球人口的不断增加、消费升级、生物能源等因素又促使粮食需求不断增加，实现农业的增产离不
开农药、化肥和先进种植技术的推广，长远来看，农药行业处于稳定的上升通道。
五、行业产业链分析
（一）化学农药的产业链
化学农药行业属于精细化工产业，上游可追溯至石化行业，主要为黄磷、液氯等无机原料和甲
醇、三苯等有机原料；行业下游应用领域包括农林牧业和卫生领域，但主要集中于农业领域。化学
农药企业既有从原料、中间体到原药、制剂的全产业链生产企业，也有专门生产原药或制剂的企
业。
化学农药行业与行业上下游关系示意图如下：
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
总体上，产业链越长的农化企业，其盈利能力和竞争力越强。从原料到中间体再到原药的生产
过程体现技术和资金密集的特点，而原药到制剂的生产更多的体现企业在营销及品牌上的优势。
（二）行业与上、下游产业链的关联性
（1）农药行业与上游行业的关联性
农药行业的上游为石化行业。化学农药的成本构成中原材料占比较大，上游中间体生产与价格
关系着农药原药和制剂行业的原料供应稳定与制造成本。中间体的原材料主要来源于石化产品，一
般都能稳定供应。由于国内农药行业集中度低，行业整体多以仿制农药为主，产品同质化严重，市
场竞争激烈，若上游原材料价格上涨，将直接导致农药产品利润降低。公司主要原材料的供应主要
受石油化工行业的影响。
（2）农药行业与下游行业的关联性
农业是农药行业的下游行业。农业的用药需求直接影响到农药产品市场销售情况。农药需求主
要与农作物种植面积和农作物种植结构相关。农作物种植面积在很大程度上决定了农药的需求量，
自然环境变化在短期内影响需求量的波动，农作物种植结构对农药市场的价值分布会产生显著的影
响，其中果蔬等经济作物对农药的需求相对较大。
2008年起，我国农作物播种面积总体呈上升趋势，2016年达到顶峰，2017年略有下降但降幅
较小，耕地面积总体稳定。耕地面积的稳定保证了农药需求的稳定。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
第四节 2020-2021 年中国农药行业发展情况分析
一、全球农药行业概况
全球农药工业历经 20世纪 60〜90年代的高速成长阶段后，90年代后进入成熟阶段，市场规
模和竞争格局逐渐成型。农药的市场需求与人类对粮食及其他农作物的需求呈正相关关系，随着世
界人口和粮食需求不断增加，加之全球气候异常导致的病、虫、草害增多，使得未来农药刚性需求
将继续维持。未来，全球人口不断增加与可耕地面积紧缩的矛盾将日益激化，通过使用农药提高单
位面积产量来解决粮食问题愈发重要，全球农药行业仍然具有较大的发展空间。
（1）全球农药市场进入成熟阶段
受世界人口和粮食需求不断增加的推动，对农药的刚性需求不变，全球农药市场销售额在过去
十几年内总体呈现上升趋势。根据 PhillipsMcDougall公司初步统计数据，2019年全球作物用农
药销售额为 亿美元，非作物用农药销售额为 亿美元，两者合计总销售额达到
亿美元，同比增长 %。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
农药消费水平与全球各地区经济发展水平及产业结构密切相关。分地区市场看，作为全球传统
农药消费市场的欧洲及北美地区，农药市场基本饱和，农药需求趋于稳定；拉丁美洲、亚太地区、
中东地区和非洲随着经济发展水平和农业现代化程度的逐步提高，对农药需求总体上升，尤其是拉
丁美洲，已成为全球农药需求增长最快的市场。
（2）全球农药工业高度集中
经过多年的激烈竞争和并购重组，全球农药工业格局已经初步形成，以先正达（已被中国化工
收购）、拜耳（收购孟山都）、巴斯夫、科迪华（陶氏和杜邦合并后拆分组建）为第一集团的跨国公
司农药市场占比份额已经达到 60%以上。
国际农化巨头兼具科技创新、产业链延伸至上下游、产品门类丰富的高度一体化国际化发展模
式。这些企业主要专注于制剂生产及新产品的开发，形成农药技术开发的垄断局面，从而巩固其在
全球农药市场的优势地位，未来预计将进一步提升这一市场格局。全球农药工业和市场呈现高度集
中态势，国际跨国公司的垄断优势短期内不会发生改变。
（3）全球分工协作带动农药原药生产的转移
跨国农药集团在经济全球化的背景以及巨大的环保和生产成本压力下，充分利用外部的优势资
源，重新定位、配置企业的内部资源。这些公司将主要掌握研发和销售渠道，而把农药原药的制造
逐步转移到其他有成本优势和技术基础的国家。目前中国和印度已成为全球最大的农药生产基地，
未来，发达国家农药产品对中国和印度的依赖将逐步提高。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27
（4）环保、高效、低毒农药市场潜力巨大
随着人类社会对环境生态保护意识、食品安全意识的日益强化，国际社会对危险化学品特别是
高毒农药，提出越来越严格的要求，环保、高效、低毒、低用量甚至超低用量的农药品种逐渐取代
常规农药。未来世界农药的发展方向是：低毒、低残留、高生物活性和高选择性，发展超高效、环
境友好型农药取代高毒、不安全农药。这一替代趋势涵盖了杀虫剂、除草剂、杀菌剂领域。
（5）农药企业发展模式出现分化
根据研发能力和企业发展模式的不同，大致可以将农药企业分为创制类生产企业和仿制类生产
企业。
创制类生产企业，是指具有很强的研发和技术能力，能够开发拥有自主知识产权的创制农药产
品的企业。国际上创制类生产企业主要是五大农化巨头和部分日本企业。创制类企业的最大优势在
于能凭借产品专利保护在保护期内获得独家生产权利，从而获得高额利润。而且专利保护到期后的
一定时期内，这些企业在产品的技术水平上仍要高于仿制型企业，其产品毛利率也将长期高于业内
平均水平。
仿制类生产企业，主要是生产专利期已满或是不受专利法保护的农药。国际上仿制型企业主要
是以安道麦、纽发姆、联合磷化等公司为代表的企业，这类企业在中国和印度为数众多。这些农药
在应用上已经得到实践的检验，在使用对象、施用方法和安全性能上都得到市场的承认，而且在技
术上也比较成熟。生产仿制型农药可以为企业节省大量的研发费用，同时又能保证产品的市场需
求，这成为许多中小型农药生产企业的选择。
二、我国农药市场分析
（1）我国已成为全球最大的农药生产国及出口国
我国农药工业起步较晚。经过数十年的发展，我国农药工业总体水平大幅提升，已形成涵盖原
药生产、制剂加工、科研创新开发和原料中间体配套在内的较为完整农药工业体系，为保证我国农
业特别是粮食生产的连年丰收作出了巨大贡献。我国农药生产能力与产量已处于世界前列。根据国
家统计局统计，2019年度我国化学农药原药产量 万吨，同比增长 %。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
国家统计局数据显示，受贸易摩擦和汇率变动等因素影响，2019年我国农药出口量 万
吨，出口量小幅下降，目标市场辐射 160多个国家和地区。
（2）农药品种逐步丰富，结构逐步优化
根据《农药工业“十三五”发展规划》，我国农药工业经过多年的发展，现已形成了包括科研
开发、原药生产和制剂加工、原材料及中间体配套的较为完整的产业体系。截至 2018年 12月 31
日，全国农药登记产品 41,514个，涉及 681个有效成分；国内农药登记企业 2,010家，其中原药
登记企业 705家，制剂登记企业 1,935家，原药和制剂登记企业 630家。生产的农药在满足国内需
求的同时，还出口至全球各地。据农业农村部农药检定所统计，2018年，全国农药进出口企业
1,117家，同比增加 %；进出口国家和地区 171个，同比增加 %。同时，农药产品结构逐
步优化调整，进一步提高了对农业生产需求的满足度。杀虫剂所占比重逐年下降，杀菌剂和除草剂
所占比重有所提高，农药产品中，高效、安全、环境友好型新品种、新制剂所占比例也得到明显提
升。
（3）以仿制农药为主，创制农药品种和数量有限
我国农药行业总体起步较晚，虽历经多年发展形成了较为完整的农药工业体系，也应用组合化
学等高新技术方法，创制了一批具有自主知识产权的农药新品种并取得了国内外专利，但总体上我
国生产和出口的农药主要为仿制农药，据不完全统计，截至 2019年 7月底，我国开发或自主创制
并获得登记的农药新品种有 54个，获得正式登记的有 37个，当前在市场上大范围推广应用的农药
品种仅有 10余个，在农药新品种创制方面的技术和研发水平尚有待提高。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
第五节 2020-2021 年我国农药行业竞争格局分析
一、全球农药行业竞争格局
农药行业价值链分工主要基于核心技术、新药创制、原药、中间体及制剂生产、渠道及品牌等
关键环节和要素，其中，核心技术、新药创制、销售渠道和品牌价值具有较高附加值。全球农药行
业的竞争格局基于农药行业价值链的分工。目前，全球农药行业竞争格局已经形成：
第一梯队专注于创制农药的研发、生产、品牌及销售渠道建设，专利产品优势明显，销售额约
占据全球 60%的市场份额，处于行业领先地位。
第二梯队以安道麦为代表的国际农药仿制型企业，通过生产、销售专利过期农药，凭借成本优
势抢占市场；住友化学等经过长期努力，也已形成相对完善的研发体系，该类企业通常具备一定的
研发创制能力或全产业链优势。
第三梯队以我国和印度等发展中国家的大型仿制原药与制剂企业为代表。我国农药企业基于市
场需求及工业技术要求，通过与国外知名农化企业合作及技术引进，国内一批具有资源、工艺及成
本优势的企业成长较快，我国已成为世界精细化工原料的生产基地和后专利时期农药原药产品的生
产基地。由于国外农药产品登记的难度较大，国内农药产业目前主要是为国外跨国生产企业做配套
生产，或通过国外经销商销售，未大规模直接面对国外零售商和终端消费者。
2018年以来，全球农化领域完成多笔并购重组，农药市场格局发生显著变化：中国化工集团
收购先正达，杜邦和陶氏合并成立陶氏杜邦公司（杜邦和陶氏合并后重新组建农化企业科迪华），
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30
拜耳收购孟山都，国际农化巨头企业的重组并购形成目前全球农药市场四大农化企业：先正达集团
（中国化工一先正达-中国中化）、拜耳一孟山都、巴斯夫、科迪华（陶氏一杜邦）。随着全球农药
行业并购整合不断加快，大型跨国农化企业将凭借自身行业影响力，通过规模化并购整合，持续打
造自身优势品牌，无法快速扩大市场份额的中小型企业可能会面临较大压力。
二、我国农药行业竞争格局
目前，我国农药企业大致可分为农药原药企业、制剂企业和原药制剂一体化企业三大类，国内
农药行业的竞争主要体现为三类企业间的竞争。因原药与制剂产品在产业链上的位置、技术特点、
客户群体、销售模式等方面存在诸多不同，三类企业在竞争策略上亦存在差异。
农药原药企业的竞争主要围绕安全环保、产品质量和成本控制展开。国内原药企业主要为仿制
农药生产企业，其下游客户为农药制剂企业，客户数量少且对产品鉴别能力较强；同时，国内原药
企业多为仿制型农药生产企业，难以通过产品的差异化战略获取竞争优势，因此，市场竞争在保证
安全环保的前提下，围绕产品质量与成本控制展开，具备稳定质量且成本优势明显的企业才能在竞
争中脱颖而出。
农药制剂企业的竞争主要围绕销售渠道和服务展开。制剂企业下游客户主要为农药经销商，最
终用户为广大农户，客户数量众多且对产品鉴别能力较弱。由于国内农药制剂品牌众多且剂型繁
杂，终端用户往往缺乏农药专业知识，通常以经验为导向进行选购，另外其购买行为容易受农药经
销商的宣传引导，因此销售渠道是制剂企业的竞争焦点。
原药制剂一体化企业需兼顾原药产品与制剂产品的市场竞争特点。与单纯的原药企业或制剂企
业相比，原药制剂一体化企业具备产业链协同优势，一方面充分利用原药业务的质量与成本优势，
提高产品竞争力；另一方面充分发挥制剂业务的品牌和渠道优势，拓展盈利空间，在行业竞争中提
高企业盈利能力和抗风险能力。
在国家供给侧改革、去库存、环保监管等产业政策积极引导下，我国农药行业围绕核心技术、
新药创制、制剂品牌、销售渠道等关键要素，充分把握国际农药产业生产转移的机遇，加快产业结
构调整，努力构建农药企业的竞争优势，行业竞争格局向创制型、仿制型、作物方案解决型竞争新
格局转变，行业内的龙头企业利用自身优势，不断通过并购或快速规模扩张来提升市场占有率，市
场份额将向龙头企业集中。
根据中国农药工业协会发布的“2019年中国农药行业销售百强企业榜”，百强企业 2018年的
总销售额达 亿元，同比增涨 %；入围门槛为 亿元，与 2018年百强企业榜相
比，提高 亿元，同比增涨 %；榜单前十强企业 2018年销售总额达 亿元，同比增
涨 %，占百强销售总额的 %；销售额超过 10亿元的企业达 56家，较上年增加 6家，产业
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31
整体集中度明显提升。
三、行业内主要企业情况
目前 A股农药行业的上市公司较多，选取海利尔、先达股份、扬农化工、丰山集团、新农股
份、诺普信等作为相近的同行业可比上市公司对比分析。
可比上市公司主营业务的简要情况如下：
第六节 企业案例分析：中农联合
一、中农联合主要产品及用途
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32
二、中农联合的行业地位
根据中国农药工业协会发布的 2017年、2018年和 2019年“中国农药行业销售百强”排名，
中农联合位列第 41位、第 44位、第 35位，在国内新烟碱类杀虫剂农药原药领域处于领先地位。
根据中国农药工业协会统计数据，2017年国内销售百强总体销售额在全球农药销售额中的占
比就由 2016年的 %跃升至 %，2019年该占比达到了 %。国内农药销售前 20强销售
额总和在国内百强中的占比由 2016年的 %迅速攀升至 2017年的 %，2019年该占比达到
了 %。前十强销售额达 亿元，同比增长 %；占百强企业销售总额的 %。此
外，TOP100企业中，销售额超过 10亿的企业达 59家，较去年增加 3家。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33
其中，中农联合 2019年销售额占国内百强销售额总和的 %； 2018年销售额占国内百
强销售额总和的 %；2017年销售额占国内百强销售额总和的 %。
在国家供给侧改革、去库存、环保监管等产业政策积极引导下，我国农药行业围绕核心技术、
新药创制、制剂品牌、销售渠道等关键要素，充分把握国际农药产业生产转移的机遇，加快产业结
构调整，努力构建农药企业的竞争优势，行业竞争格局向创制型、仿制型、作物方案解决型竞争新
格局转变，行业内的龙头企业利用自身优势，不断通过并购或快速规模扩张来提升市场占有率，市
场份额将向龙头企业集中。
中农联合作为原药制剂一体化的农药企业，具备产业链协同优势，一方面充分利用原药业务的
质量与成本优势，提高产品竞争力；另一方面充分发挥制剂业务的品牌和渠道优势，拓展盈利空
间，在行业竞争中提高企业盈利能力和抗风险能力。农药行业总体市场容量较大，细分市场产品品
类较多。公司紧跟行业发展趋势，准确定位细分市场，在毗虫啉、啶虫月米、烯啶虫胺等新烟碱类
产品的研发、生产及销售方面积累了丰富的经验，在技术水平、产品质量、市场品牌、技术服务、
田间应用等方面具有较强的竞争优势，在上述农药细分市场具备较强的竞争力。考虑到公司新项目
建设及新产品投放给营业收入带来的贡献，公司市场占有率有望稳步提升。
经过多年技术研发、工艺改进和渠道建设，公司已形成完整的农药研发、生产与销售体系，构
建了安全、环保、健康、质量一体化的管理体系，具备了“中间体+原药+制剂”完整产业链优势，
为国内外农化行业及广大用户提供安全、环保、高效、低毒的农药原药、制剂产品。中农联合已取
得 39项发明专利，先后承担了“十二五”国家科技支撑计划项目、“十三五”国家重点研发计
划，成功研发出具有自主知识产权的农药创制产品“氟醚菌酰胺”并推向市场。公司通过多年科技
攻关，成功研发出用于防治线虫的新型化合物并获命名为三氟杀线酯，该产品已取得美国、英国、
法国、德国、西班牙、葡萄牙、澳大利亚专利。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34
三、中农联合现有产品目前的市场供求和竞争状况
公司产品涵盖毗虫啉、啶虫月米、烯啶虫胺、哒螨灵等农药原药及中间体、制剂产品。公司生
产的杀虫类农药原药主要为新烟碱类杀虫剂，属于氯化烟酰杀虫剂，是对继天然烟碱类杀虫剂之后
的化学合成药剂的统称，其在结构上具有共性，作用靶标相同，是继有机磷类、氨基甲酸酯类、拟
除虫菊酯类杀虫剂之后的第四大类杀虫剂。
新烟碱类杀虫剂属高效、低毒、低残留产品，符合国内外对环保、生态环境和食品安全的要
求，在农作物病虫害防治方面起到了重要作用。新烟碱类杀虫剂具有独特新颖的作用方式、良好的
根部内吸性、低哺乳动物毒性、高效、广谱和对环境相容性好等特点，尤其是对同翅目蚜虫和半翅
目飞虱具有非常好的防治效果。由于用量少、持续性强、对大多数节肢动物的高神经毒性以及独特
的选择性作用机制，新烟碱类杀虫剂已成为世界上最广泛使用的杀虫剂之在绿色新农药的创制中，
新烟碱类杀虫剂的创制一直是农药研究者关注的热点领域之一，目前开发有毗虫啉、啶虫米、烯啶
虫胺、噻虫胺、噻虫嗪、吹虫胺、噻虫啉、氟啶虫胺腈、哌虫啶、环氧虫啶等品种，因其低毒、安
全受到好评，毗虫啉、啶虫米等单品更是成为了农药中的明星产品。
四、中农联合的主要竞争优势
1、 技术和创新优势
公司始终秉持“贴近客户、注重差异、自主产权、精品意识”的技术理念，建立了完善的研发
管理体系，坚持以市场和客户需求为导向的研发策略，坚持企业自主研发，不断加大技术研发投
入，技术和产品储备不断增加。
公司拥有一批高水平的研发人员，研发中心被认定为山东省企业技术中心；子公司山东联合于
2019年再次通过高新技术企业复审。公司在坚持企业自主研发的同时，与南开大学、天津大学、
中国农业大学等高等院校建立了良好的合作关系。
经过长期的研发和技术积累，中农联合已取得 39项发明专利，公司分别承担国家“十二五”
科技支撑计划项目、国家“十三五”攻关项目，成功研发出具有自主知识产权的农药创制产品氟醚
菌酰胺，并成功推向市场。公司通过多年科技攻关，成功研发出用于防治线虫的新型化合物并获命
名三氟杀线酯，该产品已取得美国、英国、法国、德国、西班牙、葡萄牙、澳大利亚专利。公司在
研项目涵盖防治不同病虫草害的新品种，为公司未来发展打下坚实的基础。
2、 产业链及产品优势
农药行业的全产业链是指从主要化工原材料开始，由中间体厂家生产农药关键中间体，再由农
药原药生产企业生产合成农药原药，最后制剂生产企业完成制剂加工生产并将制剂产品供应给市
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35
场。
限于中间体合成技术进展程度、国家准入政策的导向、安全环保日趋严格等诸多因素制约，公
司是新烟碱类农药领域为数不多的能够进行全产业链生产的企业。公司产品结构涵盖农药中间体、
农药原药和制剂产品，公司中间体稳定供应可有效保障公司原药产品的稳定生产和产品品质，有助
于公司控制原药生产成本；农药原药居于农药产业链的中间环节，公司自成立伊始就抓住行业制高
点，紧盯技术含量高、市场门槛高的原药生产，保障公司获取产业链上的核心收益。公司向下游的
制剂领域延伸，一方面拓展销售渠道，打造品牌优势，可获得制剂产品的增值收益，另一方面，公
司利用制剂市场需求和价格的相对稳定性，降低原药生产销售随化工原料价格波动所引起的业绩波
动，增强抗风险能力。
公司已实现用于生产毗虫啉、啶虫脒、烯啶虫胺的关键中间体二氯五氯甲基毗啶的规模化生
产，亦实现用于生产毗虫啉的专用中间体-咪唑烷、生产啶虫脒的专用中间体-氤基乙酯的规模化生
产。公司拥有毗虫啉、啶虫脒、烯啶虫胺单剂及复配的相关农药登记证，可充分满足国内外市场对
新烟碱类杀虫剂的需求。公司拥有的产业链优势，实现了农药中间体、原药及制剂的协同发展。
3、 品牌优势
公司历来注重品牌及服务体系建设，以优质产品为依托，在新烟碱类杀虫剂原药制造领域树立
良好的市场品牌。公司毗虫啉原药被认定为“山东省名牌产品”，赢得了下游客户的广泛认可，因
该产品的高质量及良好的市场形象，公司荣获“2013年全国供销合作社质量奖”；“联农”牌系列
产品荣获“全国质量检验稳定合格产品”荣誉证书。公司连续多年成为国家救灾农药储备单位和
“新农村现代流通服务网络工程”建设项目承担单位。公司根据行业现状，探索“联农植保”焦点
营销服务体系，建设“联农植保”示范店和科技示范田，在销售产品的同时开展科技惠农、富农活
动，公司推行的“焦点营销”服务模式荣获“第十届中国农药工业协会农药创新贡献奖”、“第十
届山东省企业经营管理科学奖创新成果奖”。
公司本着诚信经营的原则，向消费者提供优质产品和服务，客户满意度和产品品牌知名度不断
提升。公司较好的品牌美誉度和服务，有助于产品推广与市场开拓，进而提升自有品牌产品的市场
占有率。
4、 客户资源优势
公司长期从事农药原药、中间体及制剂产品的研发、生产和销售，经过多年的经营，凭借严格
的质量控制、持续的研发能力、有效的品牌建设，已经与国内外多家客户建立了稳定的合作关系。
目前公司业务合作的国内外知名客户包括 2019年“中国农药销售百强”排名前列的安道麦股份有
限公司、山东潍坊润丰化工股份有限公司、江苏长青农化股份有限公司、河北威远生化农药有限公
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
司等其他农药销售百强企业及安道麦、AUGUST等知名企业。公司主要下游客户在其细分领域内占
据一定的市场优势，需求量稳定，出于对自身产品品质保证和满足其自身参与竞争的需要，在农药
原药采购环节日益注重产品质量保障、供货稳定性和合作长期性，与公司建立了良好的合作关系。
这不仅体现了公司产品的良好质量，也有利于提高公司的市场影响力。
5、管理团队优势
历经多年持续经营和业务实践，公司已建立一支技术精湛、经验丰富、结构合理、精诚协作的
管理团队，始终专注于农药企业的经营管理，秉持“完善自我、出类拔萃、严于克己、锐意进取”
的工作风格，在农药产品研发、生产管理、销售网络建设等方面具有丰富的从业经验，对国内外农
药行业技术及业务发展路径、未来趋势和市场前景具有深刻的理解。管理层近二十年长期稳定合作
保证了中农联合生产经营的持续性和稳定性。
同时，公司研发团队具有多年农药行业从业经验，精通农药行业的产品研发，对国内外最新农
药技术特点及未来趋势具有深刻理解。具备丰富行业经验的管理层以及核心技术人员是中农联合的
竞争优势之一。
五、中农联合的主要竞争劣势
1、 融资渠道单一
本次发行前，公司主要通过自身积累资金、银行贷款满足企业自身发展的资金需求。为进一步
优化产品结构、扩大生产规模，充分发挥规模效益，公司拟通过本次发行上市，拓宽融资渠道，增
强资本实力，以进一步提高公司的市场竞争能力。
2、 经营规模和销售渠道需进一步扩张
公司 2019年度营业收入为 136,万元，虽然在国内细分市场上具有一定的规模优势，但
整体规模相较于国外跨国公司，仍存在一定差距。同时，公司境外主要通过与境外企业合作开展农
药登记，开展出口业务，境外销售产品中制剂占比较低。公司未来计划通过设立境外子公司等方式
开展自主登记，从而实现公司产品直接销售到下游客户，但该项工作目前仍处于起步阶段，直接向
境外终端客户提供服务的能力尚待提高。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37
第七节 2021-2025 年我国农药行业发展前景及趋势预测
一、影响行业发展的有利因素
（1）国家产业政策支持
农业是国民经济的基础，而农药是重要的、不可或缺的农业生产资料。农药的生产、经营、使
用关系到农业稳产高产、人畜健康和生态环境安全。党中央、国务院历来高度重视“三农”问题，
近年来，国家通过出台《中共中央、国务院关于深入推进农业供给侧结构性改革加快培育农业农村
发展新动能的若干意见（2017年中央一号文件）》、《农药产业政策》、《农药工业“十三五”发展规
划》等政策，坚持农业基础地位不动摇，以深入开展农业供给侧改革为主线，坚持习近平总书记提
出的绿水青山就是金山银山的可持续发展的绿色农业理念，鼓励发展安全、低毒、高效农药，实施
农药产品结构调整，提高自主创新能力，切实保障农产品质量安全和人畜健康安全，维护农业生产
安全和生态环境安全。这些政策的实施都为规范和引导农药产业健康、可持续发展发挥了重要作
用。
2017年 3月 16日，国务院颁布新修订的《农药管理条例》（2017年 6月 1日起实施）。该条例
最大变化是将原属工信部、农业部和质监总局的农药行业管理职能归属于农业农村部，将原来由多
部门负责的农药登记、生产、经营、使用和监管职责划归农业部门统一管理，解决多头监管及监管
盲区并存等问题，实现农药产销用一体化管理。农业农村部根据《农药管理条例》所赋予的职能，
制定《农药登记管理办法》等一系列配套规章、制度，通过提高准入门槛、登记门槛、经营门槛，
进一步优化产业结构，提高产业集中度。
（2）刚性需求潜力大
农药是重要的农业生产资料，对防虫治病、促进粮食和农业稳产、高产至关重要。按照联合国
发布的《世界人口展望》（2017年修订版），世界人口数量预计 2030年将达 86亿，2050年达 98
亿，2100年达 112亿。按照联合国粮农组织统计，目前全球人均每年粮食消耗量为 350kg,未来面
临巨大粮食缺口。同时，随着人们生活水平提高、全球气候变暖、自然灾害加重、病虫草害频繁发
生等因素综合影响下，农产品平均价格呈现上涨趋势，为缓解全球粮食危机，各国将更加重视农业
生产资料投入，农药需求将会进一步增加。
（3）环保要求更为严格
我国农药行业发展进入成熟阶段，环境保护、食品安全、产能过剩等问题凸显，同时，伴随着
人们环保意识增强和科技水平的提高，对农药生物合理性和环境相容性提出了更高要求，高毒、高
残留农药品种逐渐让位给高效、低毒、低残留农药将是大势所趋，这一替代趋势涵盖了除草剂、杀
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
虫剂、杀菌剂领域。我国出台了高毒有机磷杀虫剂等高毒农药削减方案，甲胺磷、对硫磷、甲基对
硫磷、久效磷、磷铵、三氯杀螨醇等二十二种高毒、高残留农药将于 2022年底前逐步被淘汰，农
药产品结构良好的企业是新的发展机遇，对中国农药行业也产生了深远影响。
（4）行业整合加速推进
世界农药市场已经逐步融为一体，农药原药产能呈现为从欧美等发达国家地区开始向亚太地区
一些发展中国家转移。该种转移主要基于不同国家和地区的生产成本、环保政策要求存在差别而产
生的。各大农药跨国公司出于成本的考虑，不仅将农药产能转移至发展中国家，也会选择与发展中
国家的一些在工艺、技术、环保、成本方面具有优势的农药企业建立战略合作关系，进行相关原药
的采购。
同时，农药市场的增长主要集中于以巴西、阿根廷为代表的拉美地区以及中国、印度为代表的
亚洲地区，进一步催生了本土农药企业的发展。此外，由于发达国家出台更加严格的环境保护法律
法规及政策，对农药的环境相容性提出了更高的要求。美、欧、日等发达国家及地区在出台了一系
列加强农药环保的法律法规后，促使这些地区的跨国农药企业将其农药原药生产外包给亚太及拉美
地区的厂家。
（5）专利农药集中到期
我国在新农药创制方面相较于发达国家比较薄弱，拥有自主知识产权的产品相对较少，越来越
多的国内企业将注意力转移到了专利即将到期的农药品种上。据统计在 2015—2020年间，共有 28
个农药的化合物专利到期，其中包括 12个杀菌剂、5个杀虫剂、10个除草剂和 1个安全剂。在这
些农药品种中，2015年，有 11个产品的销售额超过 1亿美元；2010年至 2015年有 13个产品的复
合年增长率大于 %。随着国外大量农药专利到期，国内业内技术优势以及渠道优势较为明显的
企业，将会率先涉足专利到期产品，并参与到国外农药龙头企业的市场、研发等合作中，抓住市场
发展带来的机遇。
二、影响行业发展的不利因素
（1）自主创新能力较弱
我国已成为全球第一大农药生产国、第一大农药出口国，但由于基础研究薄弱，自主创新能力
不强等原因，国内农药生产企业仍以仿制产品为主，与国外农药巨头相比，品种档次、产品更新换
代等方面存在一定差距，无法满足市场需求，由此造成我国农药企业整体国际竞争力不强。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39
（2）农药产业集中度较低，企业规模小
我国农药工业在短期内的快速发展，也伴随着重复建设、产能过剩等问题，导致农药工业总体
存在产业集中度低、竞争力弱等问题。
（3）贸易壁垒影响我国农药产品出口
我国是世界第一大农药出口国，农药出口以低附加值原药、中间体、代加工制剂出口为主，且
市场主要集中在亚洲等发展中国家和地区。此外，发达国家通过设置技术壁垒，采取提高进口产品
技术指标、登记标准等措施来限制农药产品的进口，而我国缺乏与之相抗衡的技术标准，导致国内
企业开拓国际市场具有一定难度。
三、市场供求情况及变动原因
由于全球人口增加、耕地有限及全球频现的极端气候，全球人均粮食占有量呈逐步下降趋势，
全球粮食危机并未彻底消除。提高单位面积耕地的粮食等农作物产量是提高全球农作物产量、保证
粮食安全的重要途径。作为农作物生产重要保障的农药，近年来市场需求总体平稳。
我国作为全球最大的农药生产国，结构性矛盾比较突出，由于农药限用、禁用等政策规定，高
毒、高残留农药市场需求急剧萎缩，而环保、高效、低毒、低残留的农药产品市场需求逐步增加。
同时，在严格环保、安全政策的压力下，部分中小化工企业因环保原因被关闭，一定程度影响了农
药生产的原材料供应，对农药产品市场产生影响。
四、我国农药行业发展趋势
（1）农药产业升级、集聚发展加速
2015年 3月 5日，工信部发布《关于 2014年第二批不予备案新增农药生产企业的函》，指出
我国已成为农药生产大国，农药企业数量多、小、散、乱现象严重。按照《农药产业政策》和《农
药工业"十二五”发展规划》的相关要求，结合中央关于有效化解产能过剩矛盾的精神，原则上不
再新增农药生产企业备案，鼓励企业兼并重组、淘汰落后产能，提高产业集中度。
根据《“十三五”农药工业发展专项规划》，到 2020年，我国农药原药企业数量减少 30%，其
中销售额在 50亿元以上的农药生产企业达到 5个，销售额在 20亿元以上的农药生产企业达到 30
个，培育 2〜3个销售额超过 100亿元、具有国际竞争力的大型企业集团。国内排名前 20位的农药
企业累计销售额达到全国总销售额的 70%以上。建成 3〜5个生产企业集中的农药生产专业园区，
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40
到 2020年力争进入化工集中区的农药原药企业达到总数的 80%以上。按照《2020年农药管理工作
要点》，农药产业在顶层设计上要求企业必须在生产环节严格准入条件，优化生产布局，控制新增
企业数量，督促相关农药企业按照规定进入化工园区或工业园区，鼓励发展高效低风险农药，淘汰
高污染、高风险的落后产能，引导农药产业高质量发展，鼓励企业兼并重组，退出一批竞争力弱的
小企业。
伴随国家“供给侧改革”政策引导、新《农药管理条例》实施、行业竞争加剧以及资源、环境
约束机制强化等多因素叠加影响，我国农药行业将继续向集约化、规模化方向发展，产品结构将不
断优化。未来我国农化行业整合速度加快，农药行业分工和协作将更加合理，一批具有核心竞争力
的企业将成为我国农药行业的主导力量，有效提升我国农药企业在全球市场中的竞争力。
（2）原药、制剂一体化发展
农药按照能否直接施用，一般分为农药原药和制剂。原药是以石油化工等相关产品为主要原
料，通过化学合成技术和工艺生产或生物工程而得到的农药，是农药活性成分，一般不能直接使
用。原药研发、生产对生产技术、生产工艺及安全、环保要求较高，固定资产投资规模较大。制剂
是农药原药经加工复配后，成为具有一定的形态、成分、性能、规格和用途的产品，经稀释后直接
用于病虫草害的防治。农药制剂主要以植物保护技术和生物测定为基础，以界面化学技术及工艺为
研发和制造方式，生产过程对环境和安全影响较小。
长期以来，我国农药行业偏重原药生产，而附加值较高、对环境损害较小、经济价值较高的农
药制剂行业仍有较大的发展空间。随着国家对“三农”的大力支持，规模小、研发技术水平薄弱的
制剂企业被优势企业整合，同时上游农药原药生产面临越来越严格的环保政策，我国农药制剂行业
迎来结构调整期。制剂企业通过产品深加工，掌握销售渠道，不断提升盈利水平；实力较强的原药
企业为了增强市场竞争能力，开始进入制剂领域；制剂企业也加快向上游原药领域延伸，积极获取
行业竞争的主动权。随着行业纵向一体化的发展，国内农药行业将呈现原药、制剂一体化发展的趋
势。
（3）生产工艺优化和制剂创新能力提升
由于创制农药开发难度大、成本高，国内农药企业难以承担巨额的新化合物的创制费用，在产
品研发上以次新化合物仿制为主，主要生产后专利时期的农药品种，具有自主知识产权的产品较
少。仿制类农药企业的技术水平主要体现在原药合成工艺水平和制剂创新能力方面。
农药原药生产核心技术为化合物合成技术，由于原材料、合成方法的差异，可设计不同的工艺
路线进行生产并直接影响产品质量、成本及环境污染程度，最终影响产品竞争力。农药制剂属于高
附加值产品，一个农药品种的成功，离不开农药制剂的创新，而制剂技术创新的关键在于新剂型开
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41
发和加工技术研究，主要特点在于减少有机溶剂的使用量，提高产品效果，降低生产成本，提高作
物产量。
为提升我国农药行业的国际竞争力，近年来，在国家、地方和企业的共同努力下，充分发挥产
学研结合的协同作用，创制了一批具有自主知识产权的农药新品种并取得了国内外专利，30多个
创制品种进入了国内外市场，累计推广面积 3亿亩以上，部分产品的销售额超过 2亿元，“十二
五”期间累计收入达到 10亿元以上。此外，主导品种和中间体绿色生产工艺开发、生产装备的集
成化和大型化、工艺控制自动化、水基型剂型加工技术等共性关键技术已成功应用于农药工业化生
产，促进了产业结构和产品结构调整。
随着我国农药行业集中度的提升，农药企业研发投入将进一步提高，自主创新体系将逐步完
善，使我国农药行业向新药创制和生产中高端产品方向转移，切实增加农药产品的科技含量和产品
附加值，驱动我国农药行业技术进步，提升行业竞争力。
（4）下游集中用药形成趋势
近年来，国家陆续出台多项政策支持农业生产规模化、集约化发展：2013年中央一号文件明
确提出“努力提高农户集约经营水平”和“大力支持发展多种形式的新型农民合作组织”；2013年
11月出台的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》明确提出“稳定农村土地承包关
系并保持长久不变。鼓励承包经营权在公开市场上向专业大户、家庭农场、农民合作社、农业企业
流转，发展多种形式规模经营”；2014年中央一号文件明确提出“在落实农村土地集体所有权的基
础上，稳定农户承包权、放活土地经营权”。
随着土地流转政策落地、创新农业生产经营体制的逐步建立和新农村建设不断推进，土地的使
用和耕种呈现集中化趋势。农业生产的规模化、集约化发展趋势使农药集中采购、集中用药、统防
统治成为趋势，在此背景下，农药施药主体将由农民个体逐步向种植大户、社会化服务组织转变，
原一家一户、分散购药的格局将会逐步被打破。国内现有农药经销商将会发生变化，原有的村级及
部分乡镇级经销商将随着社会经济变革而退出农药经销市场，大大缩短农药制剂厂家与终端用户之
间的经销层级，甚至出现农药生产厂家与种植大户的点对点直接销售。行业下游集中用药趋势明
显。
（5）生产过程绿色化与产品低毒、高效化
低毒、高效、安全、环保的农药已成为我国农业发展的必然趋势。随着经济发展方式的转变，
社会环保意识和食品安全意识不断加强，我国积极响应全球对高毒、高风险农药的禁用、限用措
施，加快淘汰剧毒、高毒和高残留农药，先后颁布《国家禁用和限用农药名录》、《食品安全国家标
准食品中农药最大残留限量》等针对高毒、高风险农药的限制性政策和标准，规范禁限用农药品种
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42
范围，有效引导低毒、高效、低残留农药进入市场。
我国制定了到 2020年力争实现农药使用总量零增长的目标，在化学农药仍然是主要农药品类
的情况下，大力推广高效低毒低残留农药，替代高毒高残留农药将至关重要，未来农药剂型结构将
不断优化，以低毒、高效、安全、环保为目标的农药新剂型逐步兴起，产品朝水性化、粒状化、缓
释化、低毒化、纳米化、多功能化方向发展。
第一节 智能卡概述
智能卡的主要工艺是将集成电路芯片镶嵌于塑料基片中封装成卡片形式，再写入卡片操作
系统（COS）,最终实现数据的存储、传递、处理等功能。智能卡是大规模集成电路、计算机技
术和信息安全技术发展的产物。与传统磁条卡通过表面磁性介质记录信息的模式相比，智能卡
通过卡内的集成电路存储信息，在具有更好的保密性和更大的储存容量的同时，可实现更加强
大的数据传输、数据处理等功能。随着智能卡技术的日趋成熟，智能卡的应用领域也更加广泛，
目前已在社保、金融、通信、交通、教育、安全证件、医疗健康等多个领域得到规模化的发展
与应用，极大地提高了人们工作与生活的便利程度。
第二节 我国智能卡行业监管体制与政策法规
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43
一、智能卡所处行业分类及依据
根据证监会发布的《上市公司行业分类指引（2012 年修订）》，智能卡所处行业为“C39 计算
机、通信和其他电子设备制造业”。
根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》2017 年修订版（GB/T4754-2017）,楚天龙属
于“C 制造业”下属“C3969 其他智能消费设备制造”行业。
二、行业主管部门及管理体制
智能卡所属行业行政主管部门及自律性行业组织情况如下表：
部门名称 主要职能
工信部
提出新型工业化发展战略和政策，制定并组织实施工业行业规
划、计划和产业政策，承担振兴装备制造业组织协调的责任，组
织拟订重大技术装备发展和自主创新规划、政策，加强对促进中
小企业发展的宏观指导和综合协调，加快推进信息化和工业化融
合发展等。
国家发改委
拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期规划和年度计
划，统筹协调经济社会发展，研究分析国内外经济形势，提出国民
经济发展、价格总水平调控和优化重大经济结构的目标、政策。
科技部
拟订科技发展规划和方针、政策，起草有关法律法规草案，制定部
门规章，并组织实施和监督检查。
人社部
拟订人力资源和社会保障事业发展规划、政策；负责促进就业工作，
拟订统筹城乡的就业发展规划和政策，完善公共就业服务体系；统
筹建立覆盖城乡的社会保障体系；负责就业、失业、社会保险基金
预测预警和信息引导，保持就业形势稳定和社会保险基金总体收支
平衡等。
国家金卡工程协调领导小组办公室
制定智能卡的产业政策并监督执行，成立标准化工作组，负责组织、
协调金卡工程所涉及的有关标准化工作。
国家商用密码管理办公室
主管全国商用密码管理工作，包括认定商用密码产品的科研、生产、
销售单位，批准生产的商用密码产品品种和型号等。
中国机械工业联合会
负责行业的自律管理、推进行业标准的贯彻实施、提供公共服务、
促进信息交流、为相关部门制定行业技术经济政策等提供建议和咨
询服务，以及其他有助于推动技术进步和行业发展的工作等。
中国软件行业协会
受工业和信息化部委托对各地软件企业认定机构的认定工作进行
业务指导、监督和检查；负责软件产品登记认证和软件企业资质认
证工作；订立行业行规行约，约束行业行为，提高行业自律性；协
助政府部门组织制定、修改行业的国家标准和专业标准以及行业的
推荐性标准等。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44
三、行业主要法律法规及政策
我国有关部门陆续颁布了一系列政策及规划来指导支持智能卡行业的发展，具体情况如下：
序号 颁布时间 名称 颁布单位 相关内容
1
《交通运输部办公
厅关于推进交通运
输信息化智能化发
展的指导意见》
交通运输部
到 2020 年，基本形成目标一致、功能协调、运转高效、
有机衔接的交通运输信息化智能化发展总体格局，交
通运输信息化普及程度大幅度提升，重点领域智能化
发展取得突破，交通运输信息化智能化发展水平显著
提高。加快推进电子不停车收费、公共交通一卡通、
金融 IC 卡和移动支付在交通领域的推广应用。
2
《关于逐步关闭金
融 IC 卡降级交易
有关事项的通知》
（银发办[2014]107
号）
中国人民银
行
决定在全国范围内统一部署逐步关闭金融 IC 卡降级
交易工作，以全面提升银行卡安全交易水平。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45
3
《人力资源与社会
保障部关于加快推
进社会保障卡应用
的意见》
（人社部发
〔2014）52 号）
人力资源与
社会保障部
拓展功能，广泛用卡。充分发挥社会保障卡身份凭证、
信息记录、缴费和待遇领取、结算和支付工具等作用，
突出主体功能和重点业务，逐步实现社会保障卡在个
人直接办理人力资源和社会保障各项业务、享受相应
公共服务中的广泛应用。服务民生，一卡通行。在保
持主要功能、标准规范、密钥体系、管理主体不变的
前提下，在更大范围和更深层次推进人力资源社会保
障部门与相关部门的信息共享，鼓励以社会保障卡为
载体，以保障和改善民生为目标，加大社会保障卡集
成应用力度，逐步加载政府其他公共服务功能。
4
《关于进一步做好
金融 IC 卡应用工
作的通知》
中国人民银
行
《通知》明确提高金融 IC 卡安全可控能力、实现金
融 IC 卡“一卡多应用无障碍”、提升非现金结算覆盖率
的工作目标。《通知》就下一步金融 IC 卡应用工作提
出具体时间表。《通知》的发布实施将进一步提高银
行卡安全水平，切实保障金融服务信息安全和消费者
合法权益，加快金融 IC 卡在公共服务、电子商务等
便民利民领域的普及应用，有效满足社会大众对安
全、便捷金融服务工具的需求，对我国金融普惠发展
具有重要的促进作用。
5
《关于推动移动金
融技术创新健康发
展的指导意见》
（银发
[2015]11 号）
中国人民银
行
指导意见明确移动金融技术创新健康发展的四个方
向性原则。强调移动金融是丰富金融服务渠道、创新
金融产品和服务模式、发展普惠金融的有效途径和方
法。推动移动金融在各领域的广泛应用，有利于拓展
金融业服务实体经济的深度和广度。
6
《交通运输部关于
促进交通一卡通健
康发展加快实现互
联互通的指导意见》
（交运发 [2015]65
号）
交通部运输
司
意见提出，近期目标为优化和完善交通一卡通互联互
通顶层设计，统一行业技术标准，建立全国安全、高
效、分级的清分结算体系，建立较为完备的行业监管
制度体系，到 2020 年基本实现各大城市群跨市域、
跨省域的交通一卡通互联互通。
7
《关于进一步做好
金融 IC 卡和移动
金融应用工作的通
知》（银办发
[2015]222 号）
中国人民银
行
通知指出，要大力提升金融 IC 卡和移动金融近场支
付非接受理能力；加快推动金融 IC 卡和移动金融近
场支付非接受理流程优化；发挥非接交易的便捷优
势，切实提升金融 IC 卡和移动金融近场支付的用户
体验；全面增强银行卡线上线下交易风险防控能力。
8
《中国人民银行关
于进一步加强银行
卡风险管理的通
知》
中国人民银
行
自 2016 年 9 月 1 日起，各商业银行新发行的基于人
民币结算账户的银行卡，应为符合《中国金融集成电
路（IC）卡规范》（JR/T0025）的金融 IC 卡；自 2017
年 5 月 1 日起，全面关闭芯片磁条复合卡的磁条交易。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46
序号 颁布时间 名称 颁布单位 相关内容
9
《“互联网+人
社”2020 行动计
划》
人力资源与
社会保障部
“互联网+人社”是贯彻落实“互联网+”、大数据等国家
重大战略，推进“互联网+政务服务”，加快人力资源和
社会保障领域简政放权、放管结合、优化服务改革的
重要举措，对于增强人力资源和社会保障工作效能，
提升公共服务水平和能力，具有重要意义。坚持以服
务人民为中心，以改善民生保障、增进人民福祉为主
线，充分运用“互联网+”和大数据思维，全面发挥我国
互联网应用规模优势及人力资源和社会保障数据资
源优势，深度挖掘人力资源和社会保障工作与互联网
融合发展潜力，增强创新能力，改进公共服务供给模
式，激发社会创新活力，破解民生热点难点问题，推
动人力资源和社会保障事业创新发展。
10
《软件和信息技术
服务业发展规划
（2016-2020 年）》
工业和信息
化部
围绕现代政府社会治理应用需求，鼓励和支持发展一
批政府管理应用软件，利用云计算、大数据等新一代
信息技术建立面向政府服务和社会治理的产品和服
务体系。开展医疗、养老、教育、扶贫等领域民生服
务类应用软件和信息技术服务的研发及示范应用，推
动基于软件平台的民生服务应用创新。
11
《人力资源和社会
保障事业发展
“十三五”规划纲
要》
人力资源与
社会保障部
加快实施人力资源和社会保障信息化建设工程，建设
人力资源和社会保障信息资源库，继续推进信息系统
和数据省级集中。加快推进人员、单位、管理服务机
构等基础信息库及异地就医联网结算、社保关系转移
接续、公共就业信息服务、就业信息监测等重点建设
任务。积极实施“互联网+人社”行动，促进劳动就业、
社会保障、人才服务等工作与互联网深度融合。建立
一体化公共服务信息平台，逐步实现线上线下服务渠
道的有机衔接，形成跨领域、跨部门、跨层级的联动
服务能力。加快推进社会保障卡应用，实现社会保障
一卡通。加快推动信息资源开发利用，构建大数据应
用体系。依托政府数据共享交换平台，实现与相关政
府部门的协同共享，逐步拓展基于互联网等社会化途
径的信息资源获取途径。运用云计算技术，提升信息
化基础设施的支撑保障能力。逐步建成全网安全监测
系统，提升信息安全保障能力。
12
《关于开展具有金
融功能的第三代社
会保障卡先行启动
建设工作的通知》
人力资源与
社会保障
部、中国人
民银行
总体目标：建立高效顺畅的发卡流程、探索行之有效
的应用模式，形成可在全国范围内推广的模式范例。
工作内容：发行第三代社保卡、全面升级第三代社保
卡受理环境、创新第三代社保卡应用、完善第三代社
保卡管理机制、稳步推进先行启动工作。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47
第三节 我国智能卡行业主要发展特征
一、行业进入壁垒
（1）技术壁垒
智能卡、智能终端及软件系统服务行业相关行业涉及 cos 与系统开发技术、密钥技术、安
全存储技术、终端系统开发技术、特殊工艺加工技术、生产安全管理技术等。对于金融 IC 卡等
高安全等级产品而言，其通常具有非常严格的行业认证和管理流程，厂商基于资源受限的高安
全芯片进行开发的同时还需满足庞杂的跨行业应用需求，技术难度较高、实施部署工作量大。
对于通讯类、交通类智能卡产品而言，客户对产品稳定性、兼容性和个性化需求的高要求，决
定了企业需要具备较强的综合研发能力、专业的调试检测方法和严格的质量控制手段。本行业
企业要实现持续稳定的发展，需要长期的技术研发和积累，因此进入本行业具备一定的技术壁
垒。
（2）经验壁垒
智能卡、智能终端及软件系统服务行业的直接客户以政府部门、银行、公共交通企业、通信公
司等为主，由于涉及到大量公众信息，因此客户对产品的安全性极其重视，对供应商的选择非常严
格。通常情况而言，客户不仅要求供应商能够提供符合技术指标的产品，而且还要求其具有成功的
项目经验，以往成功的项目经验通常会作为进入客户供应商名录的必要条件之一。同时，智能卡产
品的生产需要进行持续的流程优化与技术迭代，较早进入本行业的公司对不同工艺、不同规模的智
能卡生产流程有着较为丰富的经验积累，行业经验对本行业公司的经营状况和利润水平的影响较为
显著。因此，本行业对新进入者具有一定的经验壁垒。
（3）准入壁垒
智能卡、智能终端及软件系统服务行业涉及国家生产许可制度、指定生产制度和检测认证
制度。金融、通讯等类别的产品不仅要根据相关法规或采购单位要求取得国内外认证或通过相
关检测，还需经过采购方的层层遴选，方能成为合格供应商或取得行业进入资格。例如生产不
同类型的金融 IC 卡产品，需要具有银联标识产品企业资质认证证书、维萨(VISA)标识产品企业
资质认证证书、万事达(MasterCard)标识产品企业资质认证证书、美国运通(AmericanExpress)标
识产品企业资质认证证书、日本 JCB 标识产品企业资质认证证书等，同时，产品还需要通过银
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48
行卡检测中心、国家安全保密等机构的检测。上述生产许可制度也给新进入者制造了较高的准
入壁垒。
（4）规模壁垒
智能卡行业具有明显的多品种、大批次的生产特点，大型智能卡及智能终端设备制造企业规模
效益显著，其原材料需求量大且稳定，在与上游供应商谈判时占据主导，具有原材料价格优势，可
以很好的控制成本。同时，出于对产品质量可靠性、交货保障能力等方面的考虑，客户一般也更倾
向于选择规模较大、知名度较高的企业进行合作，因此，行业具有一定的规模壁垒。
（5）资金壁垒
智能卡、智能终端和软件及服务行业从业企业需要较大的技术研发投入，开发实验室、试验设
备、生产厂房、生产设备、质量检验设备等建设也需要一次性投入大量资金。此外，相比于传统的
制造企业，智能卡生产企业需要在安全保障方面投入大量资金，且需要经过相关机构的安全认证才
能开始生产经营。同时技术不断进步要求企业持续投入人力和物力进行新产品和新技术的研究开发
和不断论证，新进入者没有一定的资金积累或资金支持将难以适应激烈的市场竞争。因此，本行业
具有一定的资金壁垒。
二、行业经营模式
目前我国智能卡、智能终端、软件及服务主要应用于社保、金融、通信、交通、医疗、教育等
领域，获取订单主要依靠银行、政府相关部门和通信运营商的招标采购。因此，我国智能卡行业主
要经营模式是通过招投标方式获取订单，再根据不同客户具体业务的个性化需求，组织产品的研
发、生产和销售。
三、行业的周期性、季节及区域特征
（1）周期性特征
本行业不存在明显的周期性特征。
（2）季节性特征
银行、通信运营商和社保机构是智能卡、智能终端和软件及服务的重要客户群。对于银行、通
信运营商而言，春节为传统营销旺季，由于提前备货等因素影响，其第四季度对智能卡需求量会相
对较高。对于社保部门而言，其大多采取预算管理制度，采购招标安排在年中或下半年，社保卡、
智能终端设备、软件及服务的交付及采购资金的支付主要集中在第三、第四季度。因此，本行业公
司通常第三、第四季度业务收入略高于第一、第二季度，具有一定的季节性。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49
（3）区域性特征
智能卡行业技术相对成熟，市场应用较为普及，行业发展没有明显的区域限制。但是，智
能卡的发卡量与各地区人口规模、经济发展水平、信息化程度和政策推动力度等因素密切相关，
例如经济活动较为活跃的地区对银行 IC卡需求较大、人口规模较大的地区社保卡申领需求较大、
ETC 基础设施建设较为完善的地区交通 IC 卡需求较大等。因此，本行业在各地区发行情况存在
一定的差异。
四、行业技术水平与技术特点
（1）双界面卡成为 IC 卡产品的主要制式
金融 IC 卡产品中，标准银行 IC 卡经历了由磁条卡到接触式 IC 卡再到双界面 IC 卡的发展
历程，金融社保卡经历了由接触式 IC 卡到双界面 IC 卡的发展历程。
非金融 IC 卡中，交通卡经历了逻辑加密卡到非接触式 IC 卡再到双界面 IC 卡的发展历程，
通信卡经历了接触式 IC 卡到 NFC-SWP 卡的发展历程。
主要产品类型及技术特点情况如下：
产品类型 技术特点
磁条卡 利用磁性载体（磁条）记录字符与数字信息，用来标识身份或
产品类型 技术特点
类似用途的卡片，即为磁条卡。使用方便，造价便宜，用途广泛，但
安全性低，易被复制，易磨损。目前国内金融机构已逐渐关闭芯片磁
条复合卡的磁条交易。
逻辑加密卡
逻辑加密卡是在存储器卡的基础上，再增加一部分密码控制逻辑单
元，采用密码控制逻辑来控制对 EEPROM 存储器的访问和改写，安
全性强于存储器卡。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50
接触式 IC 卡（密码运算）
该类芯片内部包含微处理器单元（CPU）、存储单元（RAM、ROM
和 EEPROM）、密码运算协处理器和 7816 输入/输出接口单元。其中，
RAM 用于存放运算过程中的中间数据，ROM 中固化有片内操作系统
COS（ChipOperatingSystem），而 EEPROM 用于存放持卡人的个人信
息以及发行单位的有关信息，如密钥等。CPU 管理信息的加/解密和
传输，严格防范非法访问卡内信息，发现数次非法访问，将锁死相应
的信息区（也可用高一级命令解锁）。CPU 卡的容量有大有小，价格
比存储卡或者逻辑加密卡要高。但 CPU 卡的良好的处理能力和上佳
的保密性能，使其成为 IC 卡发展的主要方向。CPU 卡适用于保密性
要求特别高的场合，如金融卡、金融社保卡、交通卡、通信卡等。
非接触式 IC 卡（密码运算）
内嵌处理器单元（CPU）、存储器单元（RAM 和 NVM）、密码运算协
处理器和 14443 非接触式输入/输出接口，增加射频收发电路，比接触
式 IC 卡更便捷的同时，也依靠近场通信技术保证使用的安全。
双界面 IC 卡
同时支持接触和非接触通信接口，共用处理器、存储器和算法协处理
器，同时具备上述接触式 IC 卡、非接触式 IC 的优点，使用方便，安
全可靠，一卡多用。金融卡、金融社保卡、交通卡等均采用了双界面 IC
卡技术。
目前，双界面 IC 卡是金融 IC 卡产品的主要制式。非金融 IC 卡中，城市一卡通的主要制式
为非接触式 IC卡，ETC卡主要制式为双界面 IC卡，通信卡以接触式 IC卡为主，也有一部分为NFC-
SWP 卡，用于承载移动支付相关业务。
（2）设备及工艺流程先进性是行业竞争的基础
智能卡多样化、大批量的生产特点，决定了其对设备的加工精度有着极高的要求。因此，生产
设备的先进程度和工艺制程的高效性对产品品质和生产成本有着直接影响。当前，除印刷设备外，
用于卡片生产制造的一系列国产设备技术逐渐成熟，其生产速度、成本和产品检测模块功能的全面
性、优越性等都在不断接近或超过进口设备。各行各业智能化程度的高速发展，将带来智能卡片的
多样化和制卡快速化的需求，为提高自身产品的竞争优势，行业内企业会及时采购先进的自动化生
产设备，部分技术领先的企业还会针对自身的工艺创新对购买的设备进行适应化改造，进一步提升
生产效率和产品品质。
（3）具备高安全性的嵌入式软件开发能力是行业竞争的关键
智能卡上的嵌入式软件，由芯片操作系统（COS）和应用软件组成。与消费类电子产品相比，
智能卡类产品具有更高的安全要求，需要能够抵抗侧信道攻击、错误注入攻击等多种安全攻击；
在满足高安全性的同时，还要兼顾高性能、低延时、高稳定性的要求，技术壁垒较高。为满足
智能卡在金融支付、身份识别与认证、交通、通信等领域的安全、功能、成本、体积和功耗等
要求，芯片操作系统（COS）和应用软件通常在硬件资源受限的芯片上进行开发。芯片操作系
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51
统和应用软件设计实现得越小巧、高效，其对硬件资源的需求就越低，产品整体的成本就越低；
芯片操作系统和应用软件设计实现得越灵活，开发、移植的周期就越短，对市场需求的响应就
越迅速，对市场需求的满足程度就越全面。产品的成本优势、对市场需求响应的速度优势、市
场需求覆盖的全面性，对不断占领、扩大市场、保持竞争优势起到了关键性的作用。
五、行业上下游关联情况
（1）与上游行业的关联性及其影响
智能卡行业的上游主要为芯片设计与制造行业及其他原辅材料生产行业。智能卡产品的制
造成本与芯片价格密切相关，近年来，伴随着国内芯片设计与制造行业的迅猛发展，国产芯片
自给比例逐步提高，其性能不断提升的同时价格逐年下降，为本行业的经营发展创造了较多的
空间。原辅材料（如 PVC 材料）属于基础原材料行业，市场竞争充分，在智能卡产品成本构成
中占比较小，其行业供需变动对智能卡行业发展的影响有限。
（2）与下游行业的关联性及其影响
智能卡行业的下游主要为政府、金融、通信、交通、医疗、教育等行业，客户包括银行、
各地人社部门、各地交通运输厅、通信运营商等。金融行业和社会保障行业方面,国家对 ETC
卡和金融社保卡的大力扶持与政策助力将带给高端智能卡更加广阔的市场空间。通讯行业方面，
5G 技术进入实用阶段将催生更多连接需求，（U）SIM 卡及物联网卡产品市场潜力巨大。
第四节 2020-2021 年中国智能卡行业发展情况分析
一、智能卡行业发展概况
由于其拓展性、便捷性、安全性等优势，智能卡市场需求潜力巨大，下游应用空间广阔。
根据 ICMA 发布的《2018 年全球卡市场统计报告》显示，2018 年全球智能卡出货量达 368 亿张，
较 2017 年上涨 2%。根据 ICMA 预测，预计到 2022 年全球智能卡出货量将达到 384 亿张。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52
从市场区域分布来看，亚太地区和北美地区分列智能卡出货量第一、第二位，2018 年两地区
智能卡出货量合计占全球的 %。近三年来，亚太地区出卡量占比稳步提高,主要原因是以中国、
印度、印尼为代表的新兴市场业务规模逐年增长。预计未来亚太地区将成为全球智能卡市场的主要
增长引擎，中国、印度和印尼等人口众多的发展中国家对于智能卡市场的整体健康发展至关重要。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53
数据来源：ICMA
我国智能卡产业始于二十世纪九十年代初，伴随着“金卡工程”的启动而高速发展，至今已有近
三十年的历史。我国智能卡产业及应用从无到有、从小到大，迅速走过了启动阶段，并在近几年成
为了智能卡产业发展最快的国家之一。
以应用领域分类，智能卡可分为金融 IC 卡和非金融 IC 卡，具体情况如下：
（1）金融 IC 卡
金融 IC 卡，又称芯片介质银行卡，是由商业银行向社会发行的具有消费支付、转账结算、
存取现金等全部或部分功能的信用支付与非信用支付工具。相比于传统磁条介质银行卡，金融 IC
卡具有安全性高、存储容量大、扩展功能等突出优势。2011 年 3 月 31 日，中国人民银行印发《中
国人民银行关于推进金融 IC 卡应用工作的意见》，标志着金融 IC 卡全面推广正式启动。为继续
配合金融 IC 卡推广工作，中国人民银行要求各商业银行自 2015 年 1 月 1 日起逐步停止新发纯
磁条介质的银行卡，对于已发行的存量纯磁条介质银行卡，要求积极引导持卡人换发芯片卡。
目前，新发银行卡绝大部分为金融 IC 卡。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54
目前，银行卡已经成为日常消费购物最主要的支付工具之一。根据中国人民银行的统计数
据，银行卡支付业务笔数从 2007 年的 136 亿笔增长至 2019 年的 3,220 亿笔，年均复合增长率约
为 %；银行卡支付业务金额从 2007 年的 111 万亿元增长至 2019 年的 886 万亿元，年均复
合增长率约为 %。
我国银行卡累计发卡量
单位：亿张
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55
数据来源：中国人民银行
银行卡累计发卡量稳健增长。根据中国人民银行的统计数据，2019 年我国商业银行累计发
卡量已经突破 亿张，过去七年年均复合增长率约为 %。
由于芯片介质在数据存储、数据处理方面较传统磁条介质优势显著，金融 IC 卡可以根据需
求在借记卡或信用卡的基础金融功能上，进一步集成社保、医疗、交通等领域的相关应用软件，
实现“一卡多用”。根据其芯片中是否集成行业应用进行分类，金融 IC 卡可以分为标准应用银行 IC
卡和行业应用银行 IC 卡。
1）标准银行 IC 卡
标准应用银行 IC卡可分为借记卡和信用卡。近年来，由于标准应用银行 IC卡所具备的安全、
普及、便捷等优势，其已成为应用最广泛的交易工具之一。
央行于 2016 年 9 月 30 日发布了《关于加强支付结算管理防范通信网络新型违法犯罪有关
事项的通知》，规定自 2016 年 12 月 1 日起银行开始对银行卡实行分类管理，同一个人在同一家
银行只能开立一个 I 类户。受此影响，2017 年借记卡人均持卡量增长率下滑。但伴随我国经济
规模不断扩大、金融科技蓬勃发展、市场规范程度不断提升、银行卡境内境外受理环境进一步
改善，018 年我国借记卡人均持卡量增长率回升至 10%以上，2019 年我国借记卡人均持卡量同
比增长 %,行业重回稳步增长通道。
2015 年-2019 年中国借记卡人均持卡量及增长率
单位：张
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56
数据来源：中国人民银行
近年来，我国信用卡行业发展迅速，截至 2019 年末，我国信用卡人均持卡量达 张，
最近 4 年年均增长率达 %。
2015 年-2019 年中国信用卡人均持卡量
单位：张
数据来源：
2）行业应用银行 IC 卡
行业应用银行 IC 卡，即在基础金融功能上进一步集成了其他领域应用的金融 IC 卡。
目前，金融社保卡是行业应用银行 IC 卡的重要应用方向。
金融社保卡由人力资源和社会保障部统一规划并组织面向社会发行，用于人力资源和社会
保障各项业务领域的金融 IC 卡，其主要在就业服务、职业技能培训和鉴定、劳动合同管理、工
资收入管理、养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、生育保险及劳动与社会保险争议等
方面应用。同时，由于金融社保卡本身具备借记卡属性，其还可提供转账、支付、现金存取等
金融功能。目前，我国新发社保卡主要为金融社保卡。
近年来，我国基本医疗保险参保人数持续增长。截至 2019 年末，全国参加基本医疗保险人
数为 135,436 万人，比上年末增加 984 万人，参保覆盖面稳定在 95%以上。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57
根据人力资源和社会保障部的统计，截至 2019 年末，全国 32 个省、自治区、直辖市已发行全
国统一的社会保障卡，全国社会保障卡持卡人数达到 亿人，普及率约为 93%。
2012 年至 2019 年我国社保卡持卡人数及普及率
单位：亿人、%
数据来源：人力资源和社会保障部
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58
为落实“互联网+人社”多元化、规模化发展战略，充分发挥人社大数据开发应用的效益，引
领推动人社工作转型升级，2017 年开始，人力资源和社会保障部联合中国人民银行在部分地区
进行第三代社保卡的试点工作。第三代社会保障卡不仅具备第二代社保卡所有服务功能，还增
加了非接触读卡用卡和小额快速支付功能，可以方便持卡人用卡流程，拓展应用场景，例如公
交车付费、地铁付费、公共自行车租赁、加油、出租车付费、借书等，实现政务服务、公共服务、
金融服务各大领域的“一卡通”。
目前，已发社保卡中第一代社保卡和第二代社保卡占比超过 80%，伴随着“互联网
+人社”战略稳步推进，换卡需求将为社保卡行业带来更加广阔的市场空间。
（2）非金融 IC 卡
1）通信卡
i.（U）SIM 卡
伴随通信技术的高速跨越式发展，智能手机等移动通信终端已经成为人们日常生活工作中必备
的通信工具，用户规模不断提升，与此同时，通信运营商用户数量增长逐渐放缓，市场容量趋于稳
定。
2013 年-2019 年中国电信运营商用户数量
单位：亿人
数据来源：上市公司年报
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59
(U)SIM 卡市场依托于通信用户规模，现阶段增长亦趋于放缓，但随着 5G 时代的
来临，未来 5G-SIM 卡市场或将迎来大规模更新换代的需求，通信卡市场有望迎来新一轮的增
长。
ii.物联网卡
工信部发布的《物联网白皮书》指出，物联网是指通信网和互联网的拓展应用和网络延伸，通
过网络传输互联，进行计算、处理和知识挖掘，实现人与物、物与物信息交互和无缝链接，达到对
物理世界实时控制、精确管理和科学决策的目的。物联网是继计算机、互联网与移动通信网之后的
第三次信息产业浪潮，被列为国家重点发展的战略性新兴产业之一。
物联网致力于提供“无处不在的连接和在线服务”，而物联网卡则是运营商基于物联网专网，
面向物联网用户提供的移动通信接入业务的传输媒介。其可广泛应用于移动传媒、监控和监测、
医疗健康、车联网、可穿戴设备、智能表具、无线 POS 机等诸多领域，特别是有线网络以及无
线 WIFI 网络不能够覆盖的区域。物联网卡的发展与物联网行业密切相关。
近年来，我国物联网市场经历了爆发式增长。截至 2019 年，运营商物联网设备连接数已达
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60
亿，较 2016 年大幅增加 %，年均复合增长率约为 %。市场规模从 2008 年的 780
亿元，快速成长至 2018 年的 13,500 亿元，年均复合增长率约 %。
根据 2017 年工信部发布的《物联网“十三五”规划》，预计到 2020 年，我国物联网设备连接
数将突破 17 亿，产业市场规模将超过 万亿元。高速发展的物联网市场将带来物联网卡需求
的新一轮增长。
2)ETC 卡
发达国家基本上完成了智能交通系统的体系建设，美国于 2003 年智能交通应用率就已达到
80%以上，新加坡的停车场 ETC 普及率已经达到了 90%以上。与发达国家相比，我国人工收费
模式落后，效率较低。2018 年，我国的高速公路里程突破 14 万公里，其中收费公路占 90%以上。
截至 2019 年底，全国 ETC 用户总量达到 20,400 万，相较 2018 年增幅达到 %，ETC 用户
占 2019 年民用汽车保有量 亿辆的 %。
2012 年至 2019 年我国 ETC 用户总量及增长情况
单位：万辆，%
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61
数据来源：交通运输部、中国产业信息网
二、智能终端行业发展概况
智能终端主要指具备一定的处理能力、具备开放的操作系统平台、拥有高速接入能力及丰富的
人机交互模式的终端设备。常见的智能终端主要包括自助服务终端、智能手机、可穿戴设备等。
细分领域中，自助服务终端设备行业发展迅速。自助服务终端设备具备全时段、覆盖面广
的服务属性，随着市场需求的不断提升，其自身也在不断的完善和发展，目前，自助服务终端
机已广泛应用于政府、金融、通信、交通、电力、税务等领域。截至 2018 年末，我国自助服务
终端设备保有量预计约为 万台，同比增长 %。2013 年至 2018 年年均复合增长率达
%。
2013 年-2018 年我国自助服务终端数量
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62
三、软件及服务行业发展概况
2000 年以来，国务院先后发布了《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》和《进
一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》，从财税、投融资、研究开发、进出口、人
才、知识产权、市场等方面给予了软件产业较为全面的政策支持。
2010 年以来，我国软件和信息技术服务产业规模快速壮大，产业结构不断优化，业务收入
从 2011 年的 万亿元增长至 2019 年的 万亿元，年均复合增长率为 %。根据《软件和
信息技术服务业发展规划(2016-2020)》提出的发展要求，到 2020 年，行业收入突破 8 万亿元，
年均增长 13%以上。
2011 年-2019 年我国软件业务收入增长情况
单位：亿元
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63
“互联网+政务”细分领域方面，《软件和信息技术服务业发展规划(2016-2020)》
指出，将围绕现代政府社会治理应用需求，鼓励和支持发展一批政府管理应用软件，利用云计
算、大数据等新一代信息技术建立面向政府服务和社会治理的产品和服务体系。开展医疗、养老、
教育、扶贫等领域民生服务类应用软件和信息技术服务的研发及示范应用，推动基于软件平台的民
生服务应用创新。
四、市场供求状况及变动原因
（1）市场需求状况
智能卡及智能终端的应用领域广泛，覆盖社保、金融、通信、交通、医疗、教育等国民经
济的各个领域，受宏观经济波动和国家政策导向影响较大。目前，随着我国及亚太地区经济水
平的高速发展、信息化建设的不断推进、5G 技术商用落地，各行各业对智能卡及智能终端的需
求呈稳定增长态势。
（2）市场供给状况
智能卡相关行业具有较高的规模壁垒，订单通常集中于行业头部厂商。各行业客户为加速满足
智能化、便捷化、安全性的要求，对产品供应速度的要求逐渐提高，厂商需要具备快节奏多样化的
服务和灵活调度能力，才能最大程度满足客户的需求。头部厂商由于多年的沉淀和积累，保障度上
具备明显优势。对于高端创新类智能卡及相关产品，由于其技术壁垒与工艺难度限制，市场供应量
较为有限，销售价格较为稳定；但对于非
创新类智能卡及相关产品，各头部厂商产能充足，竞争较为激烈，导致销售价格呈现下滑趋
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64
势。
第五节 2020-2021 年我国智能卡行业主要分析
一、天喻信息
天喻信息创立于 1999 年，并于 2011 年 4 月在深圳证券交易所创业板上市，股票代码
。公司在数据安全、在线教育、移动支付服务等领域提供产品和服务，其中，卡产品
主要包括金融 IC 卡、通信智能卡、社保卡、城市通卡、税控卡（盘）等，涵盖了目前智能卡应
用的主要领域。
2019 年度，天喻信息实现营业收入 221, 万元，归属于母公司所有者的净利润
19, 万元；2020 年 1-6 月，天喻信息实现营业收入 90, 万元，归属于母公司所有者净
利润-3, 万元。
二、东信和平
东信和平是智能卡产品及相关系统集成与整体解决方案的提供商和服务商，成立于 1998 年，
2004 年 7 月在深圳证券交易所中小企业板上市，股票代码 。东信和平的产品主要包含卡类、
读写终端类、应用工具类和系统集成等四大类产品系列，其中卡类产品是公司目前的主导产品，包
括接触式智能卡、非接触式智能卡、双界面卡、磁条卡以及刮刮卡等。
2019 年度，东信和平实现营业收入 117, 万元，归属于母公司所有者的净利润 3,
万元；2020 年 1-6 月，东信和平实现营业收入 42, 万元，归属于母公司所有者的净利润
1, 万元。
三、德生科技
德生科技成立于 1999 年，于 2017 年在深圳证券交易所中小企业板上市，股票代码
。德生科技主要从事社保卡的生产、销售及信息化服务，主营产品及服务包括社保卡
及服务终端、社保信息化服务解决方案等。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65
2019 年度，德生科技实现营业收入 48, 万元，归属于母公司所有者的净利润 8,
万元。2020 年 1-6 月，德生科技实现营业收入 19, 万元，归属于母公司所有者的净利润
1, 万元。
第六节 企业案例分析：楚天龙
一、公司的行业地位
公司是一家专注于智能卡、智能终端及软件系统服务的国家级高新技术企业。经过多年的发展
与积淀，公司凭借先进的智能卡生产技术工艺、自动化生产工序、强大的研发能力和成熟的产品，
辅以高效的销售及市场营销渠道及多年积累的稳定合作伙伴关系，成为智能卡领域的领军企业之
一。
在社保卡领域，2017-2019 年，公司社保卡销售量分别占当年新增社保卡持卡人数
的 %、%和 %。在金融卡领域，公司取得了中国银联、Visa、MasterCard、
JCB、美国运通等国内、国际金融卡组织及安全组织的认证。公司客户包括工商银行、建设银
行、农业银行、中国银行、邮储银行等国有商业银行、中信银行、浙商银行等股份制银行，以
及多家城商行和农信社，并为全国众多金融机构提供智能卡及相关产品及服务。公司在研发与
产品设计方面处于行业前列，在武汉、北京及东莞三地设立研发机构，拥有技术人员 535 人，
具有丰富的从业经验。
近年来，公司分别被授予国家金卡工程金蚂蚁奖优秀应用成果奖、国家知识产权优势企业、
东莞市专利优势企业等多项荣誉。楚天龙产品被认定为广东省名牌产品、广东省高新技术产品。
公司的“多应用领域的社会保障卡”及“以 Java 技术作为基础的通用平台”获广东省科学技术厅授
予高科技产品证书。截至本招股意向书签署日，公司拥有 76 项专利（其中发明专利 8 项）、201
项软件著作权，并通过了知识产权管理体系认证和两化融合管理体系评定。公司通过积极参与
中国智能卡行业技术标准的制定和智能卡新技术研究，已成为智能卡行业技术的引领者之一。
二、公司的竞争优势
（1） 生产工艺自动化水平较高，具有显著的规模效应
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66
公司拥有先进的智能卡生产线、技术工艺及自动化生产工序。此外，公司致力于持续研发
新技术、提升产品质量和生产效率，旨在快速响应并充分满足客户需求。2019 年度，楚天龙智
能卡产品出货 35,749 万枚，排名行业前列。
同时，公司享有显著的规模效应。公司通常进行大批量的集中采购，并与主要芯片商保持长期
的战略合作关系，芯片采购成本较同行业公司具有一定价格优势。未来登陆资本市场后，公司将运
用募集资金进一步提升和扩充产能，从而提高生产效率及降低平均固定成本，规模效应或进一步强
化。
（2） 拥有长期稳定的合作伙伴关系及信誉良好的多样化客户群体
公司客户涵盖不同领域，覆盖政府、金融、通信、交通、医疗、教育等行业，公司与上述领域
重要客户均与其建立了长期稳定的合作伙伴关系。
报告期内，在金融社保卡方面，公司共中标全国 200 余个省市级社保卡项目，为全国 30 个
省、直辖市、自治区提供产品及相关服务；在金融 IC 卡方面，公司成功中标入围工商银行总行、
建设银行总行、农业银行总行、中国银行总行、邮储银行总行等五大国家商业银行，是国内同
行中入围国有商业银行总行最多的供应商之一，公司成功中标入围中信银行、华夏银行、浦发
银行等多家股份制银行，以及约 20 家省、直辖市级农信社和全国多家城商行，并与总行的众多
分支机构建立了长期合作伙伴关系；在电信领域，公司向中国移动、中国联通、中国电信等三
大国有电信运营商集团提供智能卡，报告期内年均发卡量达 1 亿张以上。此外，公司不仅是产
品供货商，亦是向客户主动提供建议、服务及综合解决方案的顾问和长期合作伙伴。公司通过
强大而多样化的客户群体及丰富的产品线，以降低单一产品或领域的市场波动风险，同时使公
司在智能卡的跨行业多应用方面具有较为明显的竞争优势，确保整体盈利水平稳定及可持续增
长。
（3）强大的研发能力推动了技术及服务创新
公司拥有独立的研发团队，专注于 COS、智能卡应用软件、智能卡管理系统及智能终端设
备的研发。在智能卡多应用趋势下，公司丰富的金融 IC 卡、移动支付多功能卡及社保 IC 卡等
多个智能卡产品开发经验，有利于公司保持在市场上的竞争优势和领先地位。依托多年来在政
府、银行、运营商等窗口行业服务经验和资源优势，为满足客户增加服务手段、提高服务效率
和扩大服务渠道的新需求，公司充分运用智能技术、物联网、人工智能和云技算等技术创新研
发了集智能终端、软件和服务等产品为一体的整体解决方案。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67
公司已在武汉、北京及东莞设立研发机构，拥有 535 名技术人员，绝大部分高级技术人员
已获得硕士或以上学位。公司与华中科技大学等若干中国知名大学合作，进行智能卡研究项目。
利用多年的经验，公司能够向不同客户提供一系列多应用智能卡及相关软件。
截至本招股意向书签署日，公司取得专利 76 项，软件著作权 201 项。公司的“多应用领域
的社会保障卡”及以“Java 技术作为基础的通用平台”获广东省科学技术厅授予高科技产品证书。
公司通过积极参与中国智能卡行业技术标准的制定和智能卡新技术研究，取得多项注册实用新
型专利及发明，已成为智能卡行业技术的引领者之一。公司研发的“银政通”一体机荣获东莞市
“2019 年百优创新产品”称号、2019 年度粤港澳大湾区营商环境改革创新优胜奖。
（4） 拥有经验丰富、稳定、高效的管理团队
公司大部分高级管理层成员在行业或管理方面拥有逾 10 年的从业经验，且平均在公司服务
超过 10 年。公司的管理层团队对智能卡行业建立了深刻的理解，在其领导下，公司业务高速增
长，成为中国领先的智能卡综合解决方案提供商之一。
（5） 对行业的深刻理解
公司软件及服务的核心竞争力在于多年智能卡业务所积累的对行业需求相关客户所处行业
的深刻理解。一方面，公司依托在智能卡市场的规模优势、渠道资源、技术储备积累了庞大且
优质的行业客户资源；另一方面，智能卡业务也是深刻了解每一个客户的全业务流程的媒介，
公司通过其充分挖掘客户的战略需求，以针对客户痛点提供软件及服务业务。目前，公司软件
及服务业务的客户特点、服务场景和财务数据充分反映出，其定制化软件、BPO（商务流程外包）
业务或系统集成服务集中在社保、银行和通信运营商领域。通过多年的产品研发和技术沉淀，
公司已形成了从产品策划、产品设计、产品开发、产品销售、产品交付到产品服务的一整套产
品管理机制，可为目标客户提供有竞争力的软件及服务。同时，公司也可协同智能终端、智能
卡的技术产品能力，为客户提供低成本、强协同、高质量的一体化解决方案，打造全产业链生
态闭环。
（6） 客户服务优势
公司自设立以来，坚持以客户需求为导向，已建立较完善的客户服务体系，能迅速响应客户需
求。一方面，公司销售团队采取区域性的管理模式，目前已形成覆盖全国的销售和服务网络，能够
为客户提供售前技术支持及售后运维服务；另一方面，公司已建立客户服务中心，并配备售后技术
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68
工程师等专业人员，可为客户提供线上咨询、远程故障处理和系统升级、售后回访等服务，并能及
时根据客户反馈对产品和服务进行升级，提升客户满意度，增加客户黏性。
（7） 资质优势
公司已获得国家秘密载体印制资质证书一甲级（类别：涉密档案数字化加工）、软件能力
成熟度（CMMI）5 级认证、信息技术服务运行维护标准（ITSS）叁级等多项行业和质量资质认
证。齐备的资质为公司后续业务拓展打下了良好的业务基础。
三、公司的经营劣势
（1）融资渠道较为单一
近年来，虽然公司业务呈现高速发展，资产规模不断扩大，但资产规模仍偏小，品牌影响力较
小、融资渠道单一，融资能力受限。公司的资产规模与资金实力从一定程度上制约了公司的发展，
公司迫切需要扩宽融资渠道、增强资本实力、加大资金投入，从而抓住智能卡及智能终端行业市场
需求快速增长的发展机遇，促进公司业务规模不断扩大和可持续发展。
公司的外部资金来源主要为商业银行借款，报告期内，楚天龙从商业银行获得借款的金额
合计为 39, 万元。相比于同行业上市公司，公司的融资渠道单一，融资能力受限，进而制
约了公司的发展。
公司现处于快速发展阶段，需要投入大量资金扩大产能、提高研发投入。尽管公司具有良好的
银行资信，资产负债率合理，但仅依靠银行贷款难以满足公司未来的项目投资、技术研发和业务扩
张的资金需要。通过本次发行，公司可以拓宽融资渠道，增强公司自身的经济实力。
2017 年 7 月之后，楚天龙引入外部股东的情况如下：
序号 时间 弓 1 入的外部股东 引入外部股东的
方式
原因
1 2017 年 7 月
康佳集团、鹏汇浩达、兴港融
创
股权转让
控股股东筹集资金回购境
外可转债
2 2017 年 10 月
鼎金嘉华、郁玉生、挚佟投
资、民生投资、滨海五号 增资 筹集资金用于公司发展
综上，楚天龙 2017 年 7 月通过股东股权转让的方式引入外部投资人，主要系因为控股股东
需要通过股权转让的方式筹集资金用以回购境外可转债，具有合理性；考虑到楚天龙经营发展
对于资金的需求，楚天龙于 2017 年 10 月以增资的方式引入外部投资人,共计筹集资金 16,900 万
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69
元，对于提升楚天龙的资金实力、拓宽融资渠道起到了一定的积极作用，具有合理性。
（2）新业务有待进一步拓展
公司积极实施多元化的产品布局，在从事智能卡产品的设计、研发、生产、销售的同时，为客
户提供智能终端、软件及服务等业务产品及一体化解决方案。虽然智能终端、软件及服务等业务未
来发展空间广阔，但公司目前主营业务收入仍以智能卡产品为主。公司需要进一步推动智能终端、
软件及服务等业务的快速发展。
（3）软件及服务竞争劣势
随着软件及服务业务的不断发展，公司对流动资金需求不断增大。由于融资渠道有限，仅依靠
自有资金和现有规模下的间接融资，一定程度上限制了公司软件及服务业务的升级和长远发展。目
前，公司软件及服务业务面临行业的良好发展局面，亟需资金进行产品和核心技术的升级、高端人
才和团队的打造乃至产业整合。融资渠道单一是公司软件及服务业务的主要竞争劣势。
第七节 2021-2025 年我国智能卡行业发展前景及趋势预测
一、影响行业发展的有利因素
（1）国家出台规范政策，促进产业健康良性发展
伴随着银行卡芯片化、移动支付应用加速拓展，以及互联网金融的迅速兴起，我国银行业
的发展观念、服务模式和业务流程也随之改变，行业监管政策先后出台，促进产业健康良性发展。
（2）智能卡产品市场稳健增长，应用场景不断扩充
智能卡产品应用领域广泛，覆盖社保、金融、通信、交通、医疗、教育等国民经济的各个
领域。在金融领域，以智能卡迭代磁条卡已成为行业大趋势，发卡量保持稳健增长。在政府社
保领域，第三代社保卡已在部分省市地区展开试点工作，未来有望推广至全国。在交通领域，《加
快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》的颁布将大大加快 ETC 卡产品的普及、
更新速度。同时，伴随云服务、大数据、传感器、AI、通信等技术的发展，物联网开始进入实
质性发展阶段，或将带来物联网卡需求的爆发。随着 NFC 技术、安全技术、软件技术等行业相
关技术的应用和行业政策的推动，智能卡的应用领域将日益拓展，应用场景不断扩充。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70
（3） 海外市场需求迅猛增长为我国智能卡企业提供了新的发展机遇
近年来，智能卡应用在东南亚、中东、非洲、南美洲等地区和国家快速发展，特别是通信
智能卡和 EMV 迁移趋势下使用的金融 IC 卡，需求迅猛增长，为我国智能卡企业提供了新的发
展机遇。根据 ICMA 的调查数据，2017 年底，亚太地区智能卡出货量 亿枚，市场占有率
%，北美地区智能卡出货量 亿枚，市场占有率 %，欧洲地区智能卡出货量 亿
枚，市场占有率 %，东亚地区智能卡出货量 亿枚，市场占有率 %，拉丁美洲智能卡
出货量 亿枚，市场占有率 %，未来智能卡海外市场具有较大的发展潜力。
二、行业未来发展趋势
（1）智能一体化解决方案成为产业核心竞争要素
“互联网+公共服务”为解决我国公共服务供给总量不足、供给不平衡和供给效率不高的难
题，实现社会治理和公共服务现代化提供了良好契机。首先，依托于信息技术,特别是综合运用
互联网和以移动互联网、云计算、物联网、大数据等新一代信息技术，可以实现公共服务的优
化升级和共同享有。通过建设发展基于互联网的在线公共服务一体化平台和移动服务平台，可
以逐步实现涉及医疗、教育、养老、卫生等民生领域的基本公共服务办理事项的全面化扩展、
服务质量的人性化提升和办理方式的一体化服务。
智能卡和终端厂家仅仅提供硬件设备将不足以满足客户的需求，连接应用/内容/服务，已
成一个必然的选项，同时借助大数据、人工智能等技术，强化“云大脑”，为客户提供具备更高
人工智能的整合的服务，已经成为了大势所趋。能为客户深度定制一体化解决方案的综合性智
能卡和智能终端生产商将在竞争中获得优势，一体化解决方案或将成为智能卡和终端产业的核
心竞争要素。
（2） 借记卡产品稳健增长，信用卡产品前景广阔
央行《2019 年支付体系运行总体情况》显示，截至 2019 年末，全国银行卡在用发卡数量
亿张，同比增长 %。其中，借记卡在用发卡数量 亿张，同比增长 %；信用卡和
借贷合一^在用发卡数量共计 亿张，同比增长 %。一方面，近年来社会资金交易规模不
断扩大，支付业务量稳步增长，借记卡、信用卡作为交易活动的重要媒介，市场需求较为可观；
另一方面，金融 IC 卡所具备的行业应用属性进一步拓展了借记卡和信用卡的使用场景和应用领
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71
域，为借记卡和信用卡市场增加了新的动力。伴随中国经济蓬勃发展，借记卡、信用卡发卡数
量有望保持较快增速，行业市场规模稳步增长。
（3） 第三代社保卡或进一步推广，激发社保卡市场的换卡需求
根据人力资源和社会保障部办公厅及中国人民银行办公厅于 2018 年联合下发的《关于开展
具有金融功能的第三代社会保障卡先行启动建设工作的通知》，部分地区将试点发行具有非接触
功能的第三代社保卡，后续将逐步推广至全国。截至 2018 年底，我国已发行的社会保障卡绝大
部分为一代社保卡和第二代社保卡，伴随已发卡片逐步接近使用年限，未来原有大量的第一、
二代社保卡将陆续进入被动更换周期。同时，伴随“互联网+人社”战略的不断推进，未来一段时
间，第三代社保卡的推广将增加现有持卡人的主动换卡需求，进一步扩大社会保障卡的市场规
模。
（4） ETC 卡及相关软硬件产品迎来政策红利，未来有望保持高速增长
2019 年 6 月，国家发展改革委和交通运输部联合颁布了《加快推进高速公路电子不停车快
捷收费应用服务实施方案》，对 ETC 的发展提出了明确的要求。方案指出，到 2019 年 12 月底，
全国 ETC 用户数量突破 亿，高速公路收费站 ETC 全覆盖，ETC 车道成为主要收费车道，货
车实现不停车收费，高速公路不停车快捷收费率达到 90%以上。到 2025 年，全国 ETC 用户数量
进一步提升，建成技术先进、制度完善、服务优质、运行稳定的高速公路电子不停车快捷收费
体系。
根据交通运输部及中国产业信息网数据，截至 2019 年底，全国 ETC 用户累计达到 亿辆，
较 2018 年大幅上涨 %，ETC 卡需求迎来爆发。除高速公路外，机场停车楼、公交换乘站、客
运站等交通枢纽作为试点也在推广 ETC 的使用，未来还将逐步探索在出租汽车、租赁汽车、公路物
流等领域的应用，ETC 卡及相关软硬件产品需求在未来有望继续实现高速增长。
（5）5G-SIM 卡、智能物联网卡或成为通信卡领域新的增长点
随着移动互联网的高速发展以及智能手机的大规模普及，传统 SIM 卡市场已接近饱和，但
伴随国家 5G 战略不断推进，5G-SIM 卡有望迎来大幅增长。同时，近年来云服务、大数据、传
感器等技术的高速发展，为物联网产业增长提供了良好的条件。据前瞻产业研究院《中国物联
网行业细分市场需求与投资机会分析报告》的综合分析，未来十年，全球物联网将实现大规模
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72
普及，年均复合增速将保持在 20%左右，到 2022 年全球物联网市场规模有望达到 万亿美元。
依托网络传输互联、云计算、大数据处理和机器学习等新兴技术的物联网业务，将会是运营商
以及智能物联网通信卡业务新的增长点。
（6）实体智能卡与电子智能卡协同发展将成为行业未来发展趋势
智能卡电子化是伴随着移动互联网、网络安全等技术的发展和智能手机的普及所导致的必然趋
势，其主要包括智能卡功能电子化和无卡化两种形式。智能卡功能电子化即对实体卡的特定功能予
以电子化，通常是依托实体卡进行应用扩展、延伸以满足特定人群在特定场景的便捷使用需求，是
实体卡的有机补充，也是目前最主要的智能卡电子化形式;无卡化指不再依托实体智能卡作为媒介,
通过生物识别等技术直接关联个人身份、数据信息，以实现智能卡的相关功能，但出于安全性、隐
私性等考量，无卡化在金融、社保、通信等领域存在难以逾越的障碍。
1）实体卡是智能卡功能电子化的基础
目前，智能卡电子化的主要形式为功能电子化，但其基础仍然是实体卡。智能卡电子化主要为
依托实体卡进行的应用扩展和使用场景延伸，电子卡与实体卡相辅相成，在不同的场景中发挥各自
优势服务各行各业。
在金融领域，电子化支付由于其便携性、全天候属性，在线上线下的中小额支付场景中形
成了较强的用户粘性，但电子化支付系统均需绑定实体银行卡并进行实名认证后方可交易，大
额资金也将归集至银行卡账户，这决定了拥有实体银行卡是使用电子化支付手段的先决条件。
同时，对于对电子化支付手段不熟悉的人群、大额支付需求、对公业务办理等场景，实体智能
卡仍是首选的支付手段。在电子化支付爆发性增长的 2016 年至 2019 年，全国银行卡在用发卡
数量分别增长 亿张、 亿张、 亿张和 亿张，除 2017 年因受央行个人账户新规影
响（即每个自然人在每个银行仅能开立 1 个 I 类账户）增量有所下降外，其余各年需求保持波
动性增长。实体银行卡与电子化支付手段在不同使用场景中各司其职，协同发展。
在社保领域，2019 年，中华人民共和国人力资源和社会保障部办公厅印发《关于全面开展
电子社会保障卡应用工作的通知》，通知指出：“电子社保卡是社保卡的线上形态，是持卡人线
上享受人社服务及其他民生服务的电子凭证和结算工具，与实体社保卡一一对应、唯一映射、
状态相同、功能相通。”我国幅员辽阔，各地区发展情况存在一定差异，在基础设施完备、移动
互联网应用普及程度较高的地区，电子社保卡为持卡人看病就医提供了便捷的方式；而实体社
保卡所具备的“身份证明”、“无需进行繁琐的绑定操作”、“不依托智能手机及无线互联网”等优势，
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73
在全国范围内通用性、普适性较强,难以被电子社保卡所完全替代。实体社保卡和电子社保卡各
有所长，共同打造了社保卡线上线下综合应用模式。
而功能电子化也带动了嵌入式智能卡（例如：用于网点结算终端的 PSAM 卡、用于终端设
备连接的 eSIM 卡、用于 NFC 支付的 eSE 卡等）的增长。这类智能卡的形态虽然与传统实体智
能卡不同，但其作为数字安全的载体和凭证，所需的生产工艺、嵌入式软件安全技术、个人化
技术/资质是一脉相承的。
综上所述，在智能卡功能电子化方面，虽然电子卡与实体卡在部分使用渠道存在一定的重叠，
但特定使用场景、受众人群、产品定位、安全性等方面的差异，决定了二者优势互补、协同发展更
加符合行业特点。实体卡因智能卡功能电子化而被全面取代的可能性微乎其微。
2）无卡化在涉及实名认证的高端实体智能卡应用领域存在难以逾越的障碍
无卡化对于功能单一、不涉及敏感信息的低端智能卡（例如门禁卡、会员卡、充值卡等）形成
了较强的替代效应。但对于在金融、社保、通信等领域所使用的高端实体智能卡，由于其具备安全
性要求高、功能复杂、身份信息敏感等特点，发展无卡化存在难以逾越的障碍。
第一，对个人隐私的保护要求，限制了各种无卡化技术全面取代实体卡的可能性。取消实体智
能卡（包括嵌入式智能卡）作为个人身份识别凭证，意味着需要使用其他具备唯一特征的识别信息
作为替代手段，而生物特征是为数不多满足上述条件的替代品。无卡化需要将个人生物特征数据在
云端集中存储，以实现在各类场景中的识别应用。生物特征具有很强的隐私性，与传统智能卡对应
的密码相比，其不可更改性导致泄露危害不可逆。因此，一方面，金融、社保、通信等领域的机构
需要实体智能卡（包括嵌入式智能卡模块）作为个人身份识别的防火墙，以规避上述风险；另一方
面，近年来公众对于隐私保护意识的增强、相关法律法规不断完善也限制了生物信息识别的使用。
综上所述，涉及个人身份信息识别的无卡化（例如银行账户全面数字化并取消智能卡绑定）难以进
行大范围、全方位的推行，依托实体智能卡的运营模式仍为最安全、最稳妥的解决方案。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74
第二，监管要求和目前无卡化技术水平之间的矛盾，决定了实体卡在可预见的时期内不会
被全面替代。电子支付无卡化方面，近年来，出于数据安全、反洗钱等因素考虑，国内外监管
机构对电子化支付机构的监管态度日益趋严。2017 年 8 月，央行支付结算司印发《中国人民银
行支付结算司关于将非银行支付机构网络支付业务由直连模式迁移至网联平台处理的通知》，要
求自 2018 年 6 月 30 日起，支付机构受理的涉及银行账户的网络支付业务，必须断开与银行直连，
必须接入合法清算组织，全部通过网联平台处理。新规执行后，网络支付机构因“银行直连”模
式所带来的“类清算”职能被彻底剥离，相应所衍生的脱离银行系统的“虚拟支付”大为受限，目前，
电子支付取消对实体卡片绑定已不具备客观条件。
第三，不同场景、不同用户需求对实体卡仍有较大需求。实体卡在老年人使用场景中扮演
着不可忽视的作用，全面推行无卡化将对老年人的生活需求产生较大的影响，不符合国家政策
导向。国务院办公厅 2020 年 11 月 15 日发布的《关于切实解决老年人运用智能技术困难的实施
方案》（以下简称“方案”）指出：“我国老龄人口数量快速增长，不少老年人不会上网、不会使
用智能手机，面临的“数字鸿沟”问题日益凸显。”方案同时要求：“强化支付市场监管，加大对拒
收现金、拒绝银行卡支付等歧视行为的整改整治力度；推动通过身份证、社保卡、医保电子凭
证等多介质办理就医服务。”
综上所述，因为无卡化趋势而导致高端智能卡被全面取代的可能性较低。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75
近年来，智能卡在社保、金融、通信、交通、医疗、教育等行业的运用越来越广泛,而智能卡
电子化所带来的电子卡与实体卡的优势互补更加丰富了智能卡的使用场景，加快了嵌入式智能卡等
新型产品的发展。综上所述，智能卡行业的发展环境和前景向好，不存在重大不利因素。
经过多年技术积累，公司在金融、社保、交通、通信等领域已形成稳定丰富的产品体系，满足
客户多样性需求。同时，公司大力推动研发，并根据行业需求及发展趋势，不断进行产品更新迭
代，积累了丰富的技术储备。
金融 IC 卡方面，公司第三代金融社保卡产品已大批量商用。非金融 IC 卡方面，公司密切
跟踪并及时研发了符合中国移动、中国联通、中国电信要求的普通 SIM 卡、物联网卡、NFC 国
密卡、eSIM 卡等产品。
同时，公司也在数字货币钱包领域进行了充分的技术积累。数字货币钱包可分为用户端钱
包和终端（设备）钱包，其中，用户端钱包可以分为普通 IC 卡钱包、生物特征钱包、双离线钱
包等；而终端/设备钱包，则以 PSAM 钱包、eSE 钱包为主。目前，公司已具备生产上述多种形
态的数字货币钱包产品的能力。
智能卡行业的发展环境和前景向好，而丰富的技术储备和敏锐的行业洞察力是公司保持核心竞
争力与较强盈利能力的关键，因此，智能卡行业的发展不会对楚天龙的持续经营能力产生重大不利
影响。
三、行业利润水平的变动趋势
（1）智能卡业务的利润水平及变动趋势
智能卡行业的利润水平与政策、行业整体发展情况以及芯片成本有着密切的关系。
在政策方面，2017 年，受央行颁布结算账户管理新规限制个人一类账户开立数量及通信卡
市场接近饱和等不利因素影响，智能卡需求下滑明显，行业竞争水平加剧，利润水平降低，但
伴随国家“互联网+”战略的不断深化，交通、人社、教育等领域均出台相关政策，鼓励推广智能
卡的行业应用属性，为智能卡产品拓宽了市场。在行业整体发展方面，社会资金交易规模不断
扩大，支付业务量稳步增长，金融 IC 卡所具备的行业应用属性进一步拓展了借记卡和信用卡的
使用场景和应用领域，为借记卡和信用卡市场增加了新的动力；同时，5G 发展带动物联网产业
蓬勃发展，物联卡需求呈现爆发性增长趋势。在成本方面，自 2018 年以来，上游智能卡芯片国
产化进程加速，智能卡原料成本逐年下降。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76
在多重利好因素叠加下，智能卡行业景气度进入向上周期，行业出货规模逐渐回升,利润额稳
步增长。
（2）智能终端、软件及服务的利润水平及变动趋势
智能终端、软件及服务属于技术和人才密集型行业，其核心竞争力在于对不同客户所在行业的
理解与对其需求的深度挖掘，这对公司及人员的专业技术、行业经验及资金实力存在较高要求，因
此行业当前利润水平较高。目前，国家高度重视金融、社保和政务领域的信息化、安全保密等级的
建设，智能终端、软件及服务市场空间极为广阔。同时，由于行业具有技术迭代迅速、解决方案横
向复制成本递减的特性，伴随业务的不断开展，利润水平有望持续保持较高水准。
四、影响行业发展的不利因素
（1）移动支付的发展对银行卡的使用需求造成一定影响
伴随移动互联网技术不断发展，移动终端与金融系统的结合日趋紧密，微信、支付宝、
ApplePay 等移动支付手段应运而生。由于移动支付具备便利、灵活的特点，其在线上线下的各
类支付场景中形成了较强的用户粘性。目前，移动支付需绑定银行卡进行实名认证后方可交易，
并非为传统银行卡的替代产品。移动支付与银行进行互补，银行作为资金存管方对资金的安全
性有重要保障，而移动支付能够使支付灵活、快捷。
目前，由于央行对第三方支付的管控日趋严格，第三方支付不与银行账户绑定在现有制度构架
下较难逾越，其暂未冲击银行卡在支付体系中的核心地位。但移动支付的发展与普及，一定程度上
降低了现金和实体银行卡作为直接支付工具的使用频率，减少了卡片折损，对换卡需求造成了一定
的负面影响。
（2） 国际业务方面与跨国智能卡企业存在一定差距
相比国内智能卡企业，跨国智能卡企业起步较早，在国际市场上积累了较为丰富的客户资源和
技术基础。同时，跨国智能卡企业资本实力雄厚，无论对市场营销、产品研发还是技术研究都能给
予较大的资本支持，在进口芯片采购成本上具备一定的全球采购规模成本优势。而目前国内智能卡
企业在规模、资金上和国外企业相比仍存在较大差距,在部分管理、营销等方面处于相对落后地
位。在广阔的国际市场上，跨国智能卡企业对国内智能卡企业或将形成较大竞争压力。
（3） 社保卡覆盖率已接近饱和
在人社部门的推动下，我国社保卡发卡数量快速增加。截至 2019 年底，全国社会保障卡持
卡人数达到 亿人，社保卡普及率约为 93%。由于社保卡覆盖率趋于饱和，社保卡市场需求
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77
的增量空间有限，未来社保卡的发行速度也将会放缓，并在一定程度上对社保卡企业的经营业
绩造成冲击。与此同时，社保卡的需求结构也发生了变化，第三代社保卡具有非接触读卡用卡、
多应用融合的优势，成为未来发卡的主流。需求结构的转变对社保卡企业的技术水平和生产工
艺提出了新的要求，不能适应社保卡需求结构变化进行产品升级的企业将在市场竞争中处于不
利地位。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78
第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 客户定位策略及应用研究
客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容，对客户进行定位时，经常遇到这样一些问题：
定位有哪些方式？除了用客戶对企业的利润贡献来看外，还有其他定位变量吗？
定位应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一
划分采取一致的行动？
定位的结果要让客户知晓吗？是否应当让客户有权自己选择定位的归属吗？
一、定位方式
1.属性分析
属性分析可以从三个方面来考虑。
(1)外在属性。像客户的地域分布、客户的产品拥有、客户的组织归属（如企业用户、个人用
户、政府用户）等。这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是
“差”客户，可能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费
能力更强。
(2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收
入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如 VIP客户
等。
(3)消费属性。即所谓的 RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79
到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业，对客户定位主要依据这样一些变量：话费
量、使用行为特征、付款记录,信用记录等。
根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无
从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的。如奖励贡献多的
客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。
2.统计分析
如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。但随着营销的统计方
法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。如要
知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量
中影响应变量的自变量。这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数
据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。否则，若仅仅盯住那些高消费，高
价值客户不断促销，结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。
除了一般描述型，比如 Cross-tab报表的方法外，目前数据发现与数据挖掘用得最多的有两
类:传统统计方法，这包括聚类分析、因素分析和 CHAID方法。非传统统计方法，其中包括神经网
络方法、回归树方法等。
二、定位方法
企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着
精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样的特征（内在的或外在的）客
户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。
一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一
样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户
提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这样，客户的满意度得
以提升，企业希望因此增强这些客户的忠诚度。但是, 在进行新的营销活动设计时, 依然不可视这
一类客户为一种类型，需要进一步地区分对待, 根据客户的特点采用合适的沟通方式等。
三、策略应用
研究表明，对客户定位的结果没有必要让客户本人知道，特别是对于低端客户，知道有别人比
他接受更高层次的不收费服务会导致负面反应。如果要让客户知晓, 则必定给出客户自己能掌控的
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80
方向与路径, 比如根据某个积分计划而设立的奖励或根据事先选定的产品级别而提供的相应待遇。
然而，在国内更多的高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户
增强这类“显性”价值。例如，在不少营业厅开辟特设的大客户室, 在机场等地设金卡客户柜台,
特别通道与休息室, 给大客户设计有特殊标识的日常高档用品等是中国企业越来越多采用的方法。
但是有很多企业由于仓促开始客户区分, 往往让“大客户”们搞不清楚何时成为大客户的, 让“小
客户”们不明白要经过那些努力可以成为“大客户”。
如果你的定位是为营销策略而设，没有必要告诉客户；如果你的定位是为客户服务而设，而定
位的标准又是纯粹按照客户贡献的绝对金额数来计算，则可以甚至应当大力宣传高端客户的优惠待
遇。同时，明晰游戏规则，且规则设计应当简洁明了，促使低端客户“学有榜样, 赶有方向”。
第二节 “漏斗”效应与客户定位
你用过漏斗吗？当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯，为避免四处乱溅，你是不是会借助
漏斗？因为它有助于你快捷、高效地完成工作。
我们先来看一张漏斗图，将漏斗分为 3个部分：顶部为潜在客户，中部为准客户，漏斗下方为
已成交的客户。
依图一所示: 在漏斗顶上的是潜在客户，客户服务工作的不断延伸，会将其推动到漏斗中部成
为准客户。潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你，或没有购买意向而被你从准客户名单
中删除掉的人等等。总之，他们是从未听你谈及直销产品或暂时拒绝接受直销产品的人。
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81
从图一中，我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部，而越接近底部，漏斗越狭窄。这说明
在准客户中，最终能成为你真正客户的人数是较少的。因此直销员只有在积累到相当数量的准客户
时，真正客户的数量才会升高。
让我们再来看一幅漏斗图，此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位。
依图二所示：可按Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ由下向上标明级别。直销员将客户的资料填入其中时，
客户分析工作也同时完成，且可以轻而易举地完成客户定位工作。正确地定位了客户之后，接下来
直销员就要依据定位的不同级别，为准客户提供不同层次的售前服务。
我们回到图一，从漏斗中分离出来的是已成交客户，但并不代表对他们的销售工作已完成，直
销员应当视其为附加销售工作的开始。这个周期短则几天，长则几年，需要直销员具备相当大的意
志、耐心与承受力。
现在我们暂且将客户按 3 种方式划分。
1．按所购货品的数额划分：小额货品应做到服务不打折、退换货及时，并且定期寄送公司宣
传资料;购买数额较大的货品的客户，应经常关注其健康及生活工作等，做到了如指掌。
2．按客户职业及爱好划分：当属于同一行业的客户形成一定数量时，直销员要“穿针引线”，
将他们汇集起来，联谊、交流，为其结交朋友、拓展生意伙伴提供渠道，同时也表示出自己对客户
的关心，使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系，进一步完成日后的附加销售。
3．按客户的性格类型划分：每个人都有自己的特点，直销员要依客户的性格特点对其采用相
应的交往方式。
影响型客户：此类客户热情、开朗、善于交际，也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐。直
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82
销员不妨提高与其接触的频率，借助其影响力得到转介绍机会。
稳定型客户：此类客户一般不会一次性将购买行为完成，而是理性地观测各种动态的发生。对
此类型客户需不间断地向其介绍公司近况，以及递送新产品说明和社会动态资讯，为日后重复消费
或增加购买做好铺垫。
成长型客户：此类客户发展潜力较大，并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求，直销员一
定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品。
综上所述，漏斗原理可被反复地使用。道理讲起来很简单，但由于每个人的特点及做事方式不
同，在使用中就会有所不同。希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新。
第三节 基于客户价值分析的客户定位策略
目前，世界经济正向一体化的方向发展，以客户为中心的经济管理模式现已成为白云纸业有限
公司主要的经济管理模式。客户是企业可持续发展的关键，它还能够提高企业的市场竞争实力。此
外，不同客户对于企业发展具有价值差异性。因此，企业要详细分析客户价值，有选择性的筛选高
价值客户，充分发挥客户在企业发展中的资源价值。
一、客户价值分析的基本内涵
客户价值这一定义在国内外具有明显不同。部分外国学者在此定义的基础上提出了净现值评价
体系，但是经证实可知，该理论存在一定不足，忽视了净现金流潜力；还有部分外国学者将其定义
为客户利润，并将客户分为无价值客户、高价值客户、边际客户和风险客户四种类型。我国对此定
义的标准也不尽一致，不同定义均存在些许不足，部分学者提出了充分价值评价体系，不足为：忽
视了效用以及客户生命周期理论；后者所提出的定义虽然解决了前者忽视的定义问题，但是仍存在
客户当前价值这一缺陷；最后，该定义包含了客户忠诚度、当前价值以及潜在价值三方面，相继提
出了相应的策略和方法。
二、客户价值分析中存在的基本问题
1.价值指标不明确
大多数企业经常将利润、ROA、注册资金、ROE以及收入等财务指标视为客户价值评价指标，
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83
相对来说，企业在竞争替代性、业务稳定性以及客户黏性等评价比例有所减少。因此，导致所获取
的指标数据具有不真实性和标准差异性。
2.客户分类不科学
客户分类主要依据客户所得分数，然而客户分数受评价指标影响较大，通常在百分制中，0—
60为差户，60分以上 80分以下为普户，80分以上 100分以下为优户。但是该方法未能对客户价
值进行细分，这在一定程度上会误导营销策略，并不利于客户价值的充分发挥和实现，缺乏科学性
的客户分类，会严重阻碍企业的经济效益。
3.测量指标不合理
客户价值评价体系，主要将其划分为当前价值和潜在价值，其中当前价值有：服务成本、毛利
润以及购买量；潜在价值有：信用、信用度以及忠诚度。其中当前价值和潜在价值视为二级指标，
客户价值评价体系视为一级指标。虽然，现如今两类指标已得到了企业认可，但是测量指标在实施
中仍存在一定阻力。与此同时，不同行业间的测量指标存在差异性。因此，一级指标在主观性的影
响下，其设计、数据信息等相应的缺乏合理性。
4.指标权重不明确
所谓指标权重，即指单个指标对客户价值的贡献大小，并且，该定义具有主观差异性。不同企
业、同一企业的不同发展阶段、同一企业的不同工作者对指标权重的看法均不相同，指标权重或高
或低。为了确保指标权重的公平性，经常以专家评分的方式进行明确。
三、实证分析
某企业在发展中，所涉及的业务领域范围较广、发展规模较大。在社会经济快速发展的背景
下，该企业自身实力、市场竞争能力以及客户数量等均得到了快速增强和提高。如何在分析客户价
值的基础上，提高资源利用效率、增加企业经济效益，是企业发展中需要研究的重要问题。
（一）客户价值
客户价值的定义即对现有价值和潜在价值进行明确定义。现有价值：已有客户為企业带来的利
润和贡献；潜在价值：未来可能为企业发展带来较大贡献的潜在客户。分析现有价值，即对客户进
行科学分类，它能为潜在价值奠定良好基础，然而潜在价值的分析，能够为企业决策提供有力的依
据支持。由此可见，分析客户价值能够在掌握客户价值贡献的基础上，为企业发展制定有效的计
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84
划、明确企业发展目标、准确定位企业客户、发掘客户所蕴含的价值。该企业通过与业务内部人员
和客户沟通的方式进行价值标准确定，最终形成明确、具体的定义和评价标准。
（二）问卷测试及数据处理
即使客户价值明确了指标、明确了评价标准，但是同样不能进行指标权重确定，从上述分析中
可知，指标权重存在一定的随意性和主观性，为了确保指标权重的科学性和合理性，应将这一指标
进行电脑分析和处理，最终依据显示结果作为工作依据。问卷测试，即将客户数量作为问卷总样本
数，小范围内实行问卷填写和打分，此过程即指标标准不断完善和补充的过程。当问卷测试完成
后，将所得的数据信息通过电脑进行统计，SPSS软件最终会明确显示指标权重结果。
（三）构建模型
完成上述问卷测试、数据处理工作之后，根据指标权重进行模型构建。即在 Excel中明确标示
客户价值所对应的权重，在此基础上，设计加权公式，同时，将相关数据进行表格导入，则各个客
户的所对应的数值会显而易见。
（四）客户定位及对策
本文客户定位以现有价值和潜在价值为依据，客户主要划分为四种类型，分别是高价值户、低
质户、潜质户以及核心户，之后以坐标轴的形式将客户进行象限分类，从而为企业各部门制定有效
的发展策略。明确客户在各象限中的分布之后，企业制定客户定位策略时，就相对的有所依据了。
对于上述客户分别实施维持策略、保留策略、改进策略以及针对性的营销策略。
四、结论
综上所述，在分析客户价值的基础上实施客户定位策略，这不仅能够减少价值客户流失，而且
还能开发潜在客户价值，最终有利于促进企业稳定生产、持续发展。此外，还能促进白云纸业公司
实现社会效益和经济效益双赢。
第三节 以客户导向的企业定位与营销
企业面临的社会环境复杂而多变,企业应该采用哪种导向的营销策略才能持久良性地发展下去?
企业是否应该把自己仅仅定位于目前所在的行业?成功企业案例中是否都有一个共同的营销导向?从
企业定位、企业营销导向方面讨论企业经营应遵循的“客户导向”,建立客户导向模型,分析任何企
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85
业在考虑成本的同时按照客户导向发展才是最健康长久之计。
一、企业的行业定位
企业进入市场时的行业定位
企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核
算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要,
因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形
成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的
便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求——行业——企业选择行业”。企业最后选择进入的
行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产
某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业
的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。
企业经营过程中的路径依赖
而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经
营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的
看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆
没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这
便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达
到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢
源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品,
消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新
找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情
的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径
依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量,
对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药!
二、关于营销导向的讨论
常见的营销导向观念
企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销
导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中
2021-2025 年中国农药行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86
有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活
动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高客户购买量为营
销活动的重心。④营销观念;从客户需要出发从而开展组织生产营销活动。
事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导
向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。
企业对其所在行业的错误认知
正如 Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增
长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下 4点错误的认知:
人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长
事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性
足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏
好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一
旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入
增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果
可能与良好的经营业绩背道而驰。如当 MP3、MP4甚至 MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听
(Walkman)厂家继续生产“
