2021-2025 年中国康复医疗器械
行业创造与驱动市场战略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国康复医疗器械行业创造与驱动市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业创造与驱动市场战略概述 ........................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业创造与驱动市场战略的重要性及意义 ..................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................11
第二章 市场调研：2020-2021 年中国康复医疗器械行业市场深度调研................................................13
第一节 康复医疗器械概述 ..................................................................................................................13
一、康复医学的定义和重要作用 ................................................................................................13
二、康复器械以及康复医疗器械的定义和分类 ........................................................................14
三、康复医疗体系发展现状 ........................................................................................................14
第二节 我国康复医疗器械行业监管体制与发展特征 ......................................................................15
一、行业类别及确定行业类别的依据 ........................................................................................15
二、行业主管部门 ........................................................................................................................16
三、行业自律组织 ........................................................................................................................16
四、监管体制 ................................................................................................................................17
五、行业主要法律法规 ................................................................................................................19
六、行业主要政策 ........................................................................................................................21
七、行业管理体制对企业经营发展的影响 ................................................................................25
第三节 2020-2021 年中国康复医疗器械行业发展情况分析............................................................25
一、医疗器械行业近年来总体发展状况 ....................................................................................25
二、康复医疗器械行业近年来总体发展状况 ............................................................................26
三、诸多因素促进行业的良好发展 ............................................................................................32
（1）国家政策支持，大力促进康复医疗产业发展 ..................................................................32
（2）各级医疗机构积极布局康复医疗领域 ..............................................................................32
（3）医保覆盖范围扩大推动患者需求释放 ..............................................................................33
（4）康复医疗器械的种类更加全面，覆盖的疾病种类不断增多 ..........................................33
（5）康复医学技术不断提升，康复医疗器械作用和效果得到提升 ......................................33
（6）国产化替代进程 ..................................................................................................................34
第四节 2020-2021 年我国康复医疗器械行业竞争格局分析............................................................34
一、行业竞争格局分析 ................................................................................................................34
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................34
（1）DJOGlobal,Inc......................................................................................................................35
（2）BTLCorporate.......................................................................................................................35
（3）OGWellnessTechnologiesCo.,Ltd. .......................................................................................35
（4）深圳普门科技股份有限公司（以下简称“普门科技”）...................................................35
（5）南京伟思医疗科技股份有限公司（以下简称“伟思医疗”）...........................................35
（6）广州龙之杰科技有限公司（以下简称“龙之杰”）...........................................................35
（7）常州市钱璟康复股份有限公司（以下简称“钱璟康复”）...............................................36
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三、同行业主要公司的量化比较 ................................................................................................36
第五节 企业案例分析：翔宇医疗 ......................................................................................................39
一、公司市场地位 ........................................................................................................................39
二、翔宇医疗的技术水平及特点 ................................................................................................39
三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................46
四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................49
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................49
一、养老市场 ................................................................................................................................49
二、慢性病患者市场 ....................................................................................................................50
三、残障市场 ................................................................................................................................50
四、加速康复外科市场 ................................................................................................................51
五、产后康复市场 ........................................................................................................................51
六、重疾康复人群市场 ................................................................................................................51
七、居家康复市场 ........................................................................................................................52
第七节 2021-2025 年我国康复医疗器械行业发展前景及趋势预测................................................53
一、行业发展前景 ........................................................................................................................53
二、发展面临的机遇 ....................................................................................................................55
（1）国家政策环境利于行业发展 ..............................................................................................55
（2）医疗体制改革，医保覆盖面加大 ......................................................................................55
（3）政策引导促进国内市场进口替代及自主创新器械不断涌现 ..........................................55
（4）技术水平不断提高 ..............................................................................................................56
三、发展面临的挑战 ....................................................................................................................56
（1）康复医学理念尚未完全普及 ..............................................................................................56
（2）国际大型医疗器械厂商的竞争压力 ..................................................................................56
（3）产业法规有待完善 ..............................................................................................................56
四、康复医疗器械行业技术发展趋势 ........................................................................................56
（1）共性创新方向 ......................................................................................................................56
（2）专业技术领域 ......................................................................................................................57
二、康复医疗器械行业在新产业、新业态等发展趋势 ............................................................59
（1）规模化 ..................................................................................................................................59
（2）品质化 ..................................................................................................................................59
（3）智能化 ..................................................................................................................................59
（4）精细化 ..................................................................................................................................59
（5）居家化 ..................................................................................................................................60
（6）数字集成化 ..........................................................................................................................60
第三章 企业创造与驱动市场战略的基本类型与选择 ..............................................................................61
第一节 战略的意义在于创造市场 ......................................................................................................61
一、战略的意义在于创造市场 ....................................................................................................61
二、伟大的企业创造需求 ............................................................................................................62
三、创造客户与市场 ....................................................................................................................63
四、“创造需求”的空间更大 ......................................................................................................65
第二节 驱动市场理论基础及路径构建 ..............................................................................................67
一、市场驱动与驱动市场的差别和联系 ....................................................................................67
（一）市场导向：市场驱动和驱动市场的结合体 ....................................................................67
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（二）驱动市场和市场驱动的区别 ............................................................................................67
（三）驱动市场和市场驱动的联系 ............................................................................................68
二、驱动市场的理论基础 ............................................................................................................68
（一）资源基础和核心竞争力理论 ............................................................................................68
（二）顾客需要和认知理论 ........................................................................................................68
（三）不连续创新理论 ................................................................................................................69
三、驱动市场的路径 ....................................................................................................................69
（一）文化路径 ............................................................................................................................69
（二）学习路径 ............................................................................................................................70
（三）组织路径 ............................................................................................................................70
（四）创新路径 ............................................................................................................................71
（五）价值创造路径 ....................................................................................................................72
（六）价值传递路径 ....................................................................................................................72
（七）营销道德和社会责任路径 ................................................................................................73
第三节 驱动市场战略的作用与中国企业导入可行性分析 ..............................................................73
一、驱动市场概念的演化 ............................................................................................................73
二、驱动市场战略的内涵 ............................................................................................................74
三、驱动市场与市场驱动的差异 ................................................................................................75
四、驱动市场的竞争优势与作用 ................................................................................................77
五、中国企业导入驱动市场战略的可行性分析 ........................................................................78
第四节 企业价值创造中的驱动路径分析 ..........................................................................................79
一、企业价值创造的不同视角分类 ............................................................................................79
（一）基于生产要素视角的企业价值创造研究 ........................................................................79
（二）基于流程视角的企业价值创造研究 ................................................................................80
（三）基于财务视角的企业价值创造研究 ................................................................................80
二、企业价值创造的财务路径 ....................................................................................................81
（一）价值链管理的价值创造 ....................................................................................................81
（二）战略财务管理的价值创造 ................................................................................................81
第五节 驱动市场战略的维度和实施策略 ..........................................................................................82
一、驱动市场战略的维度 ............................................................................................................82
（一）实现途径 ............................................................................................................................82
（二）驱动市场的层面 ................................................................................................................82
二、驱动市场战略的实施 ............................................................................................................83
（一）开发顾客隐性需求 ............................................................................................................83
（二）价值创新 ............................................................................................................................83
（三）组织变革 ............................................................................................................................84
（四）教育和引导消费者 ............................................................................................................84
三、驱动市场战略的实施条件 ....................................................................................................84
（一）远见卓识的企业家 ............................................................................................................84
（二）硬汉式的企业文化 ............................................................................................................85
（三）创造新产品的能力 ............................................................................................................85
（四）规范的流程管理 ................................................................................................................85
（五）畅通的信息共享 ................................................................................................................86
四、结论 ........................................................................................................................................86
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第四章 企业创造与驱动市场战略规划制定原则及依据 ..........................................................................87
第一节 企业创造与驱动市场战略规划的制定原则 ..........................................................................87
一、科学性 ....................................................................................................................................87
二、实践性 ....................................................................................................................................87
三、前瞻性 ....................................................................................................................................87
四、创新性 ....................................................................................................................................87
五、全面性 ....................................................................................................................................88
六、动态性 ....................................................................................................................................88
第二节 企业创造与驱动市场战略规划的制定依据 ..........................................................................88
一、国家产业政策 ........................................................................................................................88
二、行业发展规律 ........................................................................................................................88
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................89
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................89
第三节 影响驱动市场战略的主要因素 ..............................................................................................89
一、影响驱动市场战略的主要因素 ............................................................................................89
二、诱发企业创造与驱动市场战略失败的因素 ........................................................................90
三、企业创造与驱动市场战略规划需规避的误区 ....................................................................91
第五章 企业制定创造与驱动市场战略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................93
第一节 公司制定创造与驱动市场战略规划要点与准备工作 ..........................................................93
一、公司制定创造与驱动市场战略规划要点 ............................................................................93
二、规划企业创造与驱动市场战略前的准备工作 ....................................................................93
第二节 公司制定创造与驱动市场战略规划的主要内容 ..................................................................94
一、公司制定创造与驱动市场战略规划的主要内容 ................................................................94
二、正确制定企业创造与驱动市场战略的步骤 ........................................................................95
三、企业创造与驱动市场战略规划包含的不同内容 ................................................................96
第三节 构建创造与驱动市场战略研究体系 ......................................................................................96
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................97
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................97
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................98
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................98
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................98
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................99
第四节 科学制定创造与驱动市场战略规划 ......................................................................................99
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................99
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ..........................................................................................100
三、提高决策者素质 ..................................................................................................................100
四、全面了解企业环境 ..............................................................................................................101
五、科学制定创造与驱动市场战略 ..........................................................................................101
六、降低风险 ..............................................................................................................................101
第五节 制定创造与驱动市场战略需注意事项 ................................................................................102
一、企业创造与驱动市场战略制定需注意的要点 ..................................................................102
二、制定创造与驱动市场战略目标注意事项 ..........................................................................102
三、制定创造与驱动市场战略规划的注意点 ..........................................................................103
四、制定创造与驱动市场战略规划容易犯的错误 ..................................................................104
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五、不同阶段企业创造与驱动市场战略的规划 ......................................................................105
六、制定企业创造与驱动市场战略要考虑的不同方面 ..........................................................105
第六章 2021-2025 年中国企业创造与驱动市场战略探讨与建议..........................................................107
第一节 2021-2025 年中国企业应迎合消费者去创造需求..............................................................107
一、应迎合消费者去创造需求 ..................................................................................................107
二、消费驱动与驱动消费 ..........................................................................................................108
第二节 2021-2025 年中国企业创造需求市场战略..........................................................................113
一、通过实施“客户满意”策略来稳住现有市场 ..................................................................113
二、通过实施“客户关系”策略来挖掘潜在市场 ..................................................................113
三、通过实施“促销”策略来培育新兴市场 ..........................................................................114
四、通过实施“多品类”策略来吸引客户 ..............................................................................114
五、通过实施“场景营销，氛围消費”策略提升客户体验 ..................................................114
六、主题营销，充分发挥购物的便利性 ..................................................................................114
七、工匠精神，把服务做到更细更深直至极致 ......................................................................114
八、整合厂家资源，扩大销售规模 ..........................................................................................115
九、调整销售结构，创新经营模式 ..........................................................................................115
第三节 企业实施产品创新的市场拉动与技术驱动战略 ................................................................115
一、产品创新的市场拉动战略 ..................................................................................................116
二、产品创新的技术驱动战略 ..................................................................................................116
三、产品创新的市场拉动与技术驱动战略融合 ......................................................................117
第四节 企业实施品牌驱动市场战略 ................................................................................................119
一、建立品牌识别系统 ..............................................................................................................120
二、推行激进式创新 ..................................................................................................................120
三、确立品牌价值观 ..................................................................................................................121
四、以品牌导向实现企业变革 ..................................................................................................121
第五节 “驱动市场”型营销策略 ....................................................................................................121
一、“驱动市场”型营销观念产生的背景 ................................................................................121
二、“驱动市场”型营销的创新之处 ........................................................................................122
三、“驱动市场”型营销的内涵与特点 ....................................................................................124
第六节 案例：零售银行向“驱动市场”的运营模式变革 ............................................................126
一、驱动市场与市场驱动 ..........................................................................................................127
二、构建驱动市场的零售银行运营体系 ..................................................................................129
（一）更个性化的产品设计 ......................................................................................................130
（二）更多元化的渠道建设 ......................................................................................................130
（三）更专业化的风险控制 ......................................................................................................130
（四）更精细化的技术支撑 ......................................................................................................130
（五）更扁平化的组织架构 ......................................................................................................131
三、零售银行驱动市场变革的两种方式 ..................................................................................131
（一）突破式变革——微众银行 ..............................................................................................131
（一）渐进式变革——民生银行 ..............................................................................................133
四、结语 ......................................................................................................................................135
第七章 2021-2025 年中国企业全方位推进“驱动市场战略”体系建设探讨 ........................................136
第一节 构建驱动市场战略推进体系：稳准推进公司驱动市场战略实施 ....................................136
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................136
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二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................136
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................136
第二节 构建驱动市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................137
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................137
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................137
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................138
第三节 构建驱动市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................138
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................138
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................139
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................139
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................139
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................139
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................140
第四节 构建驱动市场战略动态调整机制：完善驱动市场战略的主要措施 ................................140
一、完善驱动市场战略 ..............................................................................................................140
二、完善企业创造与驱动市场战略的有效措施 ......................................................................141
三、企业创造与驱动市场战略创新调整的重要性 ..................................................................141
第五节 持续变革是驱动市场战略的精髓 ........................................................................................142
第八章 盛世华研总结 ................................................................................................................................143
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................143
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................143
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................144
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................145
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................145
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................145
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................145
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................146
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................146
六、小结 ......................................................................................................................................146
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................147
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第一章 企业创造与驱动市场战略概述
随着全球市场竞争的加剧，企业创新的快速发展，以及不断变化的市场需求，传统的、被动的
市场驱动方式已经难以维持企业发展；相反，全新的、主动的驱动市场成为企业应对复杂、变化环
境的重要选择。同时，驱动市场战略作为全新的企业战略方式，需要企业具备一定的条件才能良好
执行、充分发挥作用，因此，研究驱动市场战略实施的条件是一项重要任务。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本康复医疗器械行业驱动市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国康复医疗器械业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对康复医疗器械行业驱动市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
康复医疗器械行业市场调研
企业创造与驱动市场战略的基本类型与选择
企业创造与驱动市场战略规划制定原则及依据
制定创造与驱动市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国康复医疗器械企业创造与驱动市场战略探讨与建议
企业全方位推进“驱动市场战略”及实施路径探讨
构建康复医疗器械企业实施驱动市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为康复医疗器械行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
驱动市场战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对康复医疗器械行业驱动市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及驱动市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提
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供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本康复医疗器械行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对康复
医疗器械行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业创造与驱动市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
驱动市场战略是企业经营发展战略中重要战略之一，企业必须高度重视！
伴随市场发展，竞争加剧，商业已经进入全球化的大竞争时代。消费者的选择日益增多，产品
同质化日益严重，消费者不能明确自己的需求；企业的竞争压力逐渐增大，激烈程度与日俱增，由
以前的本土企业在国内市场竞争变成了所有企业在全球市场中厮杀。面对如此动荡和不稳定的市场
环境，驱动市场战略可以作为企业的生存之道，是企业在大竞争中所选择的未来的发展道路，它决
定着企业能否存活。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
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以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对驱动市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国康复医疗器械行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业创造与驱动市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 康复医疗器械概述
一、康复医学的定义和重要作用
（1）康复的定义与意义
康复是指综合协调地应用各种有效的科学理论、方法和技术手段，最大限度地恢复或重建身心
障碍者的受损功能和活动能力，使他们重新走向生活、重新走向工作、重新走向社会。
康复所针对的不仅是人体生理疾病的功能性治愈，更加着眼于整个人从生理上、心理上、社会
能力上及经济能力上的全面生存权利恢复，是能够帮助身心功能障碍者重建人生的一种过程。
（2）康复医学的定义
康复医学是与医学、心理学、社会学、工程学等相互渗透形成的新兴学科，是促进病、伤、残
者康复的医学分支。它的任务是利用医学手段和工程技术，研究有关功能障碍的预防、评定和处理
（治疗、训练）等问题，主要针对因外伤、疾病等各种原因引起的功能障碍并导致生活、工作能力
暂时或永久性减弱或丧失,最大限度地恢复其功能，尽早回归家庭生活和社会生活。
（3）康复医学的重要作用
按照世界卫生组织的概念，医学是由预防医学、保健医学、临床医学、康复医学四位一体组成
的一种维护健康的自然科学。康复医学弥补了临床医学的局限性，在全面医学体系中发挥着重要的
作用，尤其是在医学价值、经济价值和社会价值等方面均彰显出不可替代的作用。
在医学价值方面，康复医学解决了临床医学难以解决的问题，包括长期功能障碍或功能丧失。
康复有助于帮助患者修复心理与身体的创伤，最大程度地恢复其原有的功能、提高其生活自理能
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力；采用心理治疗恢复患者的自信心和自立能力，使其充分享受生命的尊严。同时，它的价值还体
现在减轻临床治疗负荷、减少并发症和提高疗效上。它对于改善患者功能能力，提高生活质量，促
进其回归社会具有重要意义。
在经济价值和社会价值方面，康复治疗能加快身体机能恢复、降低复发率、减少并发症，节约
总体治疗费用；提升全民的身体素质，减少伤残，尊重生命尊严。
二、康复器械以及康复医疗器械的定义和分类
狭义上康复器械指在康复医疗中用于康复训练与治疗、辅助人体功能提高或代偿的器具。广义
上康复器械即为能够单独或组合使用从而改善功能障碍者功能状况而适配的或专门设计的器具、设
备、仪器、技术和软件。康复器械的创新与发展是在康复医学不断进步的基础上，结合现代科学技
术形成独特的符合临床康复需求的产品。
康复器械产品种类繁多，按照应用领域的不同，可分为康复医疗器械、康复教育设备和康复辅
具等。康复医疗器械指在康复医疗中用于康复评定、训练与治疗、有效改善或恢复患者功能的医疗
设备，是康复器械的主要组成部分，也是各级康复医疗机构开展诊疗活动的必备条件；而康复医疗
器械按照作用的不同，又可分为康复评定设备、康复训练设备以及康复理疗设备。
康复评定是康复医疗的基础，没有系统的评定，就无法规划实施康复治疗和评价治疗效果。通
过康复评定，能够比较客观地评定功能障碍的性质、部位和严重程度，并预估其发展趋势、预后和
转归，确定康复目标，制定切实可行的康复治疗方案。康复评定设备即为通过一系列的评测方法对
患者的各项功能进行评估的设备。
康复训练是康复医疗的基本手段之一，是按照患者运动和感觉功能障碍及其干预处方来进行的
肢体和感知功能训练。康复训练设备即为针对各种原因引起的运动和感觉功能障碍，通过运用物理
治疗、作业治疗和言语治疗等康复治疗技术进行肢体和感知训练，从而协助患者最大限度恢复残存
功能的设备。
康复理疗设备是指应用天然或人工物理因子方法作用于人体，例如光、电、声、磁、热、冷
等，以达到保健、预防、治疗疾病和功能恢复目的的设备，已广泛应用于临床。
三、康复医疗体系发展现状
（1）国外已建立完善的三级康复医疗体系
发达国家和地区已建立完善的三级康复体系，既能保证患者接收恰当的康复治疗服务，又能及
时转诊从而节省医疗费用。以美国为例，三级康复为急性期康复，急性期在急诊医院或综合医院及
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早介入开展床边康复；二级康复为急性后康复，病情稳定后转向康复医院；一级康复为长期照护，
不需要住院治疗后即可转至社区和家庭康复。
（2）国内康复医疗体系建设正在逐步发展完善
过去，中国医疗体系一向是重急救、重治疗、轻预防、轻康复，从而导致了国内康复资源总量
不足且分布不均的情况。随着居民生活水平的不断上升，国家逐渐开始重视与人民生活质量息息相
关的康复医疗行业水平，并且逐步出台各项利好政策助力康复医疗领域发展。
2012年，为贯彻《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》提出的“注重预防、
治疗、康复三者的结合”的原则，原卫生部制定了《“十二五”时期康复医疗工作指导意见》，指
出“要初步建立分层级、分阶段的康复医疗服务体系，逐步实现患者在综合医院与康复医院、基层
医疗卫生机构间的分级医疗、双向转诊”，即要明确不同层级康复医疗机构的功能定位，探索建立
分层级、分阶段康复的有效模式，将全国康复医疗分为三个层次：一是急性期，康复在三级综合医
院，以疾病急性期患者为主，立足开展早期康复治疗，及时下转患者；二是稳定期，康复在康复医
院或者以康复为主的二级综合医院，以疾病稳定期患者为主，提供专科化、专业化康复服务；三是
恢复期，康复进入社区、基层医疗机构，以疾病恢复期患者为主，为患者提供专业康复医学指导。
然而，目前在我国三级医疗康复体系中，康复医疗资源主要为疾病急性期患者服务，也就是集
中在三级综合医院。据卫健委发布的《2019中国卫生健康统计年鉴》显示，2018年，全国康复医
院数量为 637家，与综合医院 19,693家的数量相比，仅占比 3%,存在巨大缺口。二级综合医院、
康复医院以及基层医疗机构分配到的资源仍供不应求，存在康复机构和人员不足、转诊机制不明
确、医保覆盖面小等问题。我国康复医疗体系尚有极大发展空间。
也正是因为现有康复医疗基础设施建设尚未满足迫切的市场需求，因此康复医疗器械行业的发
展前景十分广阔。
第二节 我国康复医疗器械行业监管体制与发展特征
一、行业类别及确定行业类别的依据
康复医疗器械所处大行业为医疗器械行业，细分行业为康复医疗器械行业。根据国家统计局
《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）分类标准，康复医疗器械所处行业属于“C35专用设备制
造业”大类下的“C358医疗仪器设备及器械制造”类；按照中国证监会《上市公司行业分类指引》
（2012年修订）分类，康复医疗器械属于“专用设备制造业”，行业代码为“C35”。
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康复医疗器械属于国家战略性新兴产业范畴，具有跨专业、多技术融合特点。根据国家发展和
改革委员会发布的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》，康复医疗器械所处行
业属“生物医学工程产业”之“先进治疗设备及服务”之“康复治疗设备”， 康复医疗
器械的磁刺激、电磁场、电磁波、超声、光学、力学等康复理疗设备，具有实时信息反馈、情景互
动、评测评估等功能的康复训练和治疗系统，肌体功能训练、行为、心理、认知干预的康复训练和
测评系统等多款产品均属于目录中的重点产品。
康复医疗器械所属行业领域属于《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》
第三条第（六）项规定的“生物医药领域”之“高端医疗设备与器械”，符合科创板的行业定位要
求。
二、行业主管部门
康复医疗器械所属行业为医疗器械行业。目前，医疗器械行业主管部门包括国家市场监督管理
总局及其下辖国家药品监督管理局，国家发展和改革委员会和国家卫生健康委员会。
国家市场监督管理总局主要负责医疗器械行业的综合监督管理，起草市场监督管理有关法律法
规草案，制定有关规章、政策、标准，指导市场主体登记注册等工作。国家药品监督管理局，负责
制定医疗器械研制、生产、经营、使用的行政监督和技术管理。国家药品监督管理局下设医疗器械
注册管理司、医疗器械监管管理司及其直属机构，主要的职能为负责医疗器械注册和监督管理，负
责组织制定、发布医疗器械标准、分类管理制度并监督实施，组织开展对医疗器械生产经营企业和
使用环节的监督检查，组织开展医疗器械不良事件检测和再评价、监督抽验及安全风险评估，对发
现的问题及时采取处理措施。县级以上地方人民政府药品监督管理部门负责本行政区域内的医疗器
械日常监督管理工作。省、自治区、直辖市药品监督管理部门是医疗器械广告审查机关，负责本行
政区域内医疗器械广告审查工作。
国家发展和改革委员会主要负责组织实施医疗器械行业产业政策，研究拟订中长期行业发展规
划与战略，宏观指导行业结构调整及实施行业管理。
国家卫生健康委员会（承担原国家卫生和计划生育委员会职责）负责拟订卫生健康事业发展法
律法规草案、政策、规划，改革与发展战略目标，依法制定有关标准和技术规范，会同国家药品监
督管理局建立医疗器械不良事件相互通报机制和联合处置机制等。
三、行业自律组织
（1）中国医疗器械行业协会（CAMDI）,是行业自律性组织，主要负责开展有关行业发展问题
的调查研究，组织制定并监督执行行业政策，接受政府部门授权或委托参与制定行业规划，对会员
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企业进行行业自律管理等。
（2）中国康复医学会（CARM）,主要工作为：普及康复医学知识，举办科技展览，推广先进康
复技术和方法；开展国内外学术交流；组织和承担科技项目评估、科技成果鉴定、康复设备标准及
产品质量认证；兴办符合学会宗旨的社会公益事业；维护科技工作者的合法权益；把行业内康复设
备企业、康复工程研究机构以及康复医学的高层管理者与专家学者联系起来，强化产学研医协作，
推动康复工程技术成果的临床转化与产业化。
（3）中国医学装备协会（CAME）是经国家民政部批准成立登记的国家一级协会，是集“政、
产、学、研、用”于一体，为提高医疗机构服务能力和水平，促进医学装备产业发展的学术与技术
交流平台；承担了医学装备技术评估选取型推荐工作，为各地医疗卫生单位的集中招标工作提供技
术服务，承担医疗机构设备配置标准的制定工作，编写医学设备管理师的职业技能标准，协助做好
医疗设备的准入工作，以及学术交流与合作等一系列的工作。
（4）中国康复辅助器具协会，是在民政部指导下，成立的全国性、行业性、非营利性社会组
织。主要工作职责为协助行业政策制定，建设标准化体系，推动行业创新等。协会发挥行业内各单
位相互交流与沟通的桥梁和纽带作用，团结和依靠国内外社会力量，开展技术交流与合作，维护国
内市场秩序，促进公平竞争，提高行业整体效益，依法维护广大残障人和消费者的权益，推动我国
康复辅助器具事业的快速发展。
四、监管体制
医疗器械行业与人体健康和生命安全息息相关，医疗器械的安全性、有效性尤为重要，因此我
国对医疗器械行业的监管十分严格，在产品注册、生产与流通等环节均设立有严格的管理制度。根
据 2017年 5月 4日由国务院总理签署.2017年 5月 19日公布施行的《国务院关于修改〈医疗器械
监督管理条例〉的决定》（国务院令第 680号），我国对医疗器械产品按照风险程度实行分类管理制
度。
依据国家食品药品监督管理总局于 2017年 8月 31日发布的《医疗器械分类目录》规定，康复
设备中部分产品属于医疗器械范畴，需要遵循医疗器械行业的监督管理。同时，根据国家市场监督
管理总局及下辖国家药品监督管理局对于医疗器械分类界定的规定，对于不属于医疗器械范畴的康
复设备，遵循国家相关政策要求。
考虑医疗器械的预期目的、结构特征、使用方法等因素，将医疗器械分为三类：
（1）第一类是风险程度低，实行常规管理可以保证其安全、有效的医疗器械。
第一类医疗器械实行产品备案管理，由备案人向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理
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部门提交备案资料。其中，产品检验报告可以是备案人的自检报告，临床评价资料不包括临床试验
报告，可以是通过文献、同类产品临床使用获得的数据证明该医疗器械安全、有效的资料。第一类
医疗器械产品备案，不需要进行临床试验。
从事第一类医疗器械生产的，由生产企业向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门
申请备案。
从事第一类医疗器械经营的，不需备案或许可。
（2）第二类是具有中度风险，需要严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。
第二类医疗器械实行产品注册管理，由注册申请人向所在地省、自治区、直辖市人民政府食品
药品监督管理部门提交注册申请资料。其中，产品注册申请资料中的产品检验报告应当是医疗器械
检验机构出具的检验报告；临床评价资料应当包括临床试验报告，依规定免于进行临床试验的医疗
器械除外。医疗器械注册证有效期一般为 5年。第二类医疗器械产品注册，应当进行临床试验，但
依据《医疗器械监督管理条例》（国务院令第 680号）相关规定可以免于进行临床试验的除外。
从事第二类医疗器械生产的，由生产企业向所在地省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督
管理部门申请生产许可。医疗器械生产许可证有效期为一般 5年。
从事第二类医疗器械经营的，由经营企业向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门
备案。
（3）第三类是具有较高风险，需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器
械。
第三类医疗器械实行产品注册管理，由注册申请人向国务院食品药品监督管理部门提交注册申
请资料。其中，产品注册申请资料中的产品检验报告应当是医疗器械检验机构出具的检验报告；临
床评价资料应当包括临床试验报告，依规定免于进行临床试验的医疗器械除外。医疗器械注册证有
效期一般为 5年。第三类医疗器械产品注册，应当进行临床试验，但依据《医疗器械监督管理条
例》（国务院令第 680号）相关规定可以免于进行临床试验的除外。
从事第三类医疗器械生产的，由生产企业向所在地省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督
管理部门申请生产许可。医疗器械生产许可证有效期一般为 5年。
从事第三类医疗器械经营的，经营企业应当向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部
门申请经营许可。医疗器械经营许可证有效期一般为 5年。
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五、行业主要法律法规
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六、行业主要政策
近年来，国家对医疗器械行业重视程度显著提升，出台了一系列的政策法规予以扶持，尤其大
力促进康复医疗产业的发展，在器械研发、服务能力、医保报销等方面均出台了一系列支持政策。
（1）国务院关于促进健康服务业发展的若干意见
2013年 9月 28日，国务院印发《关于促进健康服务业发展的若干意见》提出大力发展医疗服
务，优化医疗服务资源配置，培育健康服务相关支撑产业，支持自主知识产权医疗器械等相关产品
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的研发制造和应用；到 2020年健康服务相关支撑产业规模显著扩大，医疗器械等研发制造技术水
平有较大提升，具有自主知识产权产品的市场占有率大幅提升，相关流通行业有序发展。
（2）全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015年—2020年）
2015年 3月 6月，国务院印发《全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020年）》提出引导
医疗机构合理配置适宜设备，逐步提高国产医用设备配置水平，加强大型医用设备配置规划和准入
管理，逐步建立大型设备共用、共享、共管机制；到 2020年，按照每千常住人口不低于 张床
位为社会办医院预留规划空间，同步预留诊疗科目设置和大型医用设备配置空间，支持社会办医院
合理配备大型医用设备。
（3）中国制造 2025
2015年 5月 19日，国务院发布《中国制造 2025》，是中国政府实施制造强国战略的第一个十
年行动纲领。其中，关于医疗器械的发展重点分为重点产品、关键零部件和关键共性技术三部分，
其中重点产品又分四种：医学影像设备，临床检验设备，先进治疗设备，健康监测、远程医疗和康
复设备。
（4）康体结合，大力发展运动医学和康复医学
2015年 7月 17日，国务院办公厅发表《国务院关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意
见》，意见指出要促进康体结合，大力发展运动医学和康复医学，积极研发运动康复技术，鼓励社
会资本开办康体、体质测定和运动康复等各类机构。发挥中医药在运动康复等方面的特色作用，提
倡开展健身咨询和调理等服务。
（5）促进医药产业健康发展的指导意见
2016年 3月 4日，《国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见》指出要加强高端医
疗器械等创新能力建设，加快医疗器械转型升级，积极探索基于中医学理论的医疗器械研发；实施
药品、医疗器械标准提高行动计划和高风险医疗器械的质量标准升级；积极开展与医疗器械相关的
计量国际比对，加快医疗器械产品数字化、智能化；进一步加大创新医疗器械产品推广力度，鼓励
医药企业与大型医院合作建设创新药品、医疗器械示范应用基地、培训中心，形成示范应用一临床
评价一技术创新一辐射推广的良性循环等。
（6）新增部分医疗康复项目纳入基本医疗保障支付范围的通知
2016年 3月 9日，人力资源社会保障部、国家卫生计生委、民政部、财政部、中国残联发表
关于《新增部分医疗康复项目纳入基本医疗保障支付范围的通知》，通知将康复综合评定、吞咽功
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能障碍检查、平衡试验、职业功能训练、精神障碍作用疗法训练等 20项医疗康复项目纳入基本医
疗保险支付范围。并要求各级残联要充分发挥保障残疾人权益的作用，协助政府有关部门贯彻落实
医疗康复保障政策，了解、反映残疾人的医疗康复需求，加强并积极争取社会力量对残疾人实施康
复救助。
（7）“健康中国 2030”规划纲要
2016年 10月 26日中共中央国务院印发《“健康中国 2030”规划纲要》，纲要指出：未来十五
年，将深化药品、医疗器械流通体制改革，强化药品、医疗器械安全监管；推动形成体医结合的疾
病管理与健康服务模式，发挥全民科学健身在健康促进、慢性病预防和康复等方面的积极作用；鼓
励社会力量兴办医养结合机构；加快发展康复辅助器具产业，加强高端医疗器械创新能力建设，推
进医疗器械国产化。
(8)关于加快发展康复辅助器具产业的若干意见
2016年国务院发布《关于加快发展康复辅助器具产业的若干意见》，意见指出要将康复辅助器
具产业发展融入“中国制造 2025”、“互联网+”、现代服务业发展进程，促进业态融合，推动产业
全面发展。到 2020年，康复辅助器具产业自主创新能力明显增强，创新成果向现实生产力高效转
化，创新人才队伍发展壮大，创新驱动形成产业发展优势。产业规模突破 7,000亿元，扩大市场有
效供给，推动康复辅助器具产品创新和配置服务深度融合，实现品质化、精细化、便利化发展，在
满足人民群众基本需求的基础上，适应消费需求升级，打造“中国制造”品牌。
(9)落实国务院《关于加快发展康复辅助器具产业的若干意见》的通知
2017年民政部发布《关于推动落实〈国务院关于加快发展康复辅助器具产业的若干意见〉的
通知》，指出扶持社会力量兴办非营利性康复辅助器具配置服务机构，推进康复辅助器具产品和服
务管理，加强康复辅助器具产品在残疾人、老年人、伤病人等功能障碍人士中的推广应用。
(10)“十三五”卫生与健康规划
2017年 1月 10日，《国务院关于印发“十三五”卫生与健康规划的通知》表示未来要完善治
疗一康复一长期护理服务链，发展和加强康复等接续性医疗机构；支持社会力量以多种形式参与健
康服务。
(11)推进医疗联合体建设和发展的指导意见
2017年 4月 26日，国务院办公厅《关于推进医疗联合体建设和发展的指导意见》指出，鼓励
护理院、专业康复机构等加入医联体。建立医联体内转诊机制，重点畅通向下转诊通道，将急性病
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恢复期患者、术后恢复期患者及危重症稳定期患者及时转诊至下级医疗机构继续治疗和康复，加强
医疗卫生与养老服务相结合,为患者提供一体化、便利化的疾病诊疗一康复一长期护理连续性服
务。
（12）全面提升基层医院综合能力
2018年 10月 16日国家卫生健康委员会、国家中医药管理局发布《关于印发全面提升县级医
院综合能力工作方案（2018-2020年）的通知》，指出为贯彻落实《国务院办公厅关于全面推开县
级公立医院综合改革的实施意见》（国办发〔2015〕33号）、《国务院办公厅关于建立现代医院管理
制度的指导意见》（国办发〔2017〕67号）有关要求，各基层医院需完善诊疗科目设置，独立设置
内科、外科、妇产科、儿科、眼科、耳鼻咽喉科、传染性疾病科、康复医学科、重症医学科、中医
科等一级诊疗科目，并重点加强儿科、精神科、老年病专业、康复医学科、传染性疾病科等学科建
设，通过改善硬件条件、引进专业人才、开展适宜技术、加强与上级医院合作等措施，补齐薄弱专
科能力短板,反复强调加强外科、儿科、康复科、传染性疾病科等学科建设，力争使我国 90%的县
医院、县中医院分别达到县医院、县中医院医疗服务能力基本标准要求，为康复设备产业提供了更
加广阔的市场和发展空间。
（13）加强中医医疗器械科技创新的指导意见
2019年 1月 16日，国家中医药管理局科技部、工业和信息化部、国家卫生健康委员会印发
《关于加强中医医疗器械科技创新的指导意见》的通知提出要加强中医医疗器械产品的研发；加快
中医医疗器械升级改造，引导中国医疗器械向精细化、数字化和智能化方向发展，对中医医疗器械
应用中产生的诊疗大数据,加强研究分析与开发利用，研制数字化中医诊疗信息的标准与规范，研
究建立诊疗大数据汇集、存储、管理和利用的技术、方法、平台、相关工具，提升中医医疗器械水
平；健全中医医疗器械基础标准、技术标准、管理标准研究，推进中医医疗器械创新平台建设与国
际化发展；加快学科交叉的产学研用平台建设；加强中医医疗器械的应用示范和推广；推进产业链
融合发展。
（14）加大力度推动社会领域公共服务补短板强弱项提质量，促进形成强大国内市场的行动方
案
2019年 2月 19日，国家发展和改革委员会等 18部委联合出台实施《加大力度推动社会领域
公共服务补短板强弱项提质量，促进形成强大国内市场的行动方案》提出支持社会力量深入专科医
疗等细分服务领域，在康复等领域，加快打造一批具有竞争力的品牌服务机构；推动开展老年人医
疗、康复、护理、家庭病床等服务。
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七、行业管理体制对企业经营发展的影响
目前，康复医疗器械所处行业市场化程度较高，但同时行业具有较高的技术和工艺壁垒，要求
企业既具备相关技术又熟悉行业的生产工艺，对公司的资金能力、技术水平、行业经验以及品牌的
要求较高。康复医疗器械所处行业为国家鼓励发展的产业，具备良好的政策环境和产业环境，有利
于公司经营发展。
第三节 2020-2021 年中国康复医疗器械行业发展情况分析
一、医疗器械行业近年来总体发展状况
医疗器械行业涉及到医药、机械、电子、塑料等多个行业，是一个多学科交叉、知识密集、资
金密集的高技术产业。随全球人口自然增长、人口老龄化程度提高，以及发展中国家经济增长，长
期来看全球范围内医疗器械市场将持续增长。根据权威 EvaluateMedTech机构统计，2017年全球
医疗器械销售规模为 4,050亿美元，预计 2024年将超过 5,945亿美元，期间年均复合增长率将保
持在 %。
我国医疗器械行业发展起步相对较晚，但随着改革开放的深入、国家支持力度不断加大及全球
一体化进程的加快，中国医疗器械行业获得了突飞猛进的发展。同时，我国经济的快速发展，城镇
化、人口老龄化的不断加深，医疗保险覆盖率的提高，医疗需求不断释放，推动了医疗器械市场迅
速扩容。近年来，由于我国医疗器械企业技术进步及配套产业链的成熟，以及医改、分级诊疗、扶
持国产设备等国家政策的推动，我国医疗器械行业有望迎来高速发展的黄金十年。
经过持续的高速发展，目前我国医疗器械行业已初步建成了专业门类齐全、产业链条完善、产
业基础雄厚的产业体系，成为了一个创新能力不断增强、市场需求旺盛的朝阳产业。据中国药品监
督管理研究会等单位联合发布的《中国医疗器械行业发展报告》，2013-2016年医疗仪器设备及器
械制造子行业在工信部统计的医药行业 8个子行业中，年增幅一直高于平均水平，2016年的增幅
位于 8个子行业之首。2017年，中国医疗器械行业市场规模已超过日本，成为仅次于美国的全球
第二大医疗器械市场。同时，根据工信部数据显示，2018年度我国医疗器械行业增长率为
%，行业生产企业主营收入约为 6,380亿元，市场规模达到 5,300亿元，预计在 2021—2023
年，我国医疗器械生产企业主营收入将有望突破万亿元。
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随着各项政策密集出台，党的十九大将“健康中国战略”写入报告，创新医疗器械审评审批速
度加快、注册人制度试点持续推进；老龄化程度提高，国家经济实力不断强大；巨大的政策利好、
良好的行业发展环境都将推动本土医疗器械市场的快速发展，行业的前景十分广阔。
二、康复医疗器械行业近年来总体发展状况
2020年 6月 1日，河南翔宇医疗器械设备股份有限公司提交科创板申报招股书，这是科创板
迎来的又一康复医疗领域新晋者。
此前，科创板已有南京伟思医疗股份有限公司和深圳市普门科技股份有限公司两家康复医疗领
域的上市公司。
同一天，康复医疗器械初创企业——上海傅利叶智能科技有限公司完成了对珠海瑞和康医疗的
收购动作。
一天当中，一二级市场接连出现好消息，给本就倍受期待的康复医疗产业又添了一把薪火。那
么，方兴未艾的康复医疗器械产业实际发展状况如何？未来这一千亿市场还有哪些新商机与想象
力？健康界就上述话题采访了业内相关专家。
产业规模破千亿，但细分市场表现较弱
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康复医疗产业覆盖人群广、涵盖病种多、涉及多个跨学科知识。据权威数据显示，我国康复医
疗市场规模在 2021年将突破 1000亿人民币，这是一个年复合增长率超 20%的朝阳产业。
而康复医疗器械细分赛道作为近年来康复医疗产业中发展最快的一环，正迎来爆发式增长。西
南证券数据显示，仅康复科建设带来的康复器械市场增量就能达到 271亿元。对于诸多涉足的企业
而言，这是一块尚待开发的处女地。
目前，国内已经挂牌科创板的两家康复医疗器械公司主要在垂直领域深耕。其中，深圳普门科
技主营业务包括治疗与康复类产品线和体外诊断类产品线两部分；而南京伟思医疗则主要铆定盆底
及产后康复、神经康复、精神康复等细分领域。
而发布招股书的翔宇医疗，则是国内康复医疗产业中少有的具备全系列康复医疗器械生产能力
的国内企业之一。翔宇医疗招股书显示，该公司已经取得了 127项医疗器械注册及备案产品，形成
了 20大系列、400多种自有产品的丰富产品结构。
翔宇医疗康复医联网系统（来源：翔宇医疗招股书）
对于多家康复医疗器械争相青睐科创板，招商证券投资银行总部李奇崎博士对健康界分析道，
“康复医疗器械产业里做得好的，往往是有一定研发能力的，这就符合了科创属性；其次，科创板
是国家注册制试点，这是个非常大的时间优势。正常企业申报至少要 1-2年的时间，但科创板规定
6个月审核完毕。换位思考，企业老板手里有技术、有研发费用、有收入，那么想尽快上市，无疑
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要选科创板。”
同时，李奇崎还认为，科创板科技属性强，对于康复医疗器械而言，有一定的背书作用。另
外，目前科创板的上市企业数量少，上市后企业估值相对会被拉高。而这些都是有利于康复医疗器
械企业长久发展的因素。
虽然已有老牌上市企业冲锋陷阵，但健康界通过对业内多家康复医疗器械梳理得出，目前国内
康复医疗器械企业尚处于行业零散、产业不集中的状态。有分析报告指出，在康复医疗产业中，规
模较大的主要集中在慢性病管理器械制造和康复医疗服务建设类公司。
例如，2019年收入超 40亿元的鱼跃医疗主营业务是血糖仪、血压计、呼吸机、制氧机等康复
监测和治疗器械；而拥有宽仁医院和德国莱茵医院两家国际康复医院的华邦健康，2019年营收超
百亿，该公司同时拥有医药、农化、新材料、旅游、医疗五条业务线。
但以康复医疗器械为主营业务的企业，无论是营业规模还是利润率方面，都没法与上述两类市
场领先者相提并论。
2019年，南京伟思营收 亿元，净利润 亿元；深圳普门 2019年上半年营收 亿
元，净利润 亿元；收购了康复医疗器械龙头企业龙之杰的诚益通，2019年全年营收 亿
元，净利润 亿元。
对此，李奇崎分析认为，有康复需求的群体多为老人，有数据显示中国老龄化趋势是 2010年
后开始逐步严峻的。在“老龄化+经济增长”双驱动的背景下，康复医疗需求才大大释放。因此，
近十年是康复医疗行业的爆发阶段，这也就注定了这一新兴行业中的巨头企业不会太多。
此外，一位康复医疗产业从业多年的人士也向健康界表示，康复医疗器械短板在于设备研发壁
垒不高、差异化不明显，加上国内康复医疗器械厂商的自主研发能力相对较弱，受国外厂商挤压
大，所以总体上并不算赚钱。
产业尚处发展初期，技术研发存短板
虽然康复医疗领域已经在我国发展了四十余年，但整体上仍属于新兴产业。而且，还面临着许
多亟待解决的问题。
首当其冲的问题是，目前国内的康复医疗器械的研发、制造仍以低端产品为主，核心的技术在
外国科技公司手中。
伟思医疗招股书显示：报告期内公司的研发费用占同期营业收入的比例分别为 %、%
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和 %，而翔宇医疗则是 % 、% 、%，均不足百分之十。
这一研发费用占比在医疗器械领域实属不高。科创板上市公司心脉医疗近三年研发投入与营业
收入比例的平均值为 %；而赛诺医疗报告期内的数据分别为 % 、% 、% 、
%，皆明显高于康复医疗器械厂商。
各厂商研发费用与总收入占比情况
一位不愿透露姓名的受访者告诉健康界，康复医疗器械是从理疗设备演变过来的，以辅助治疗
为主，技术壁垒并不高，甚至部分国内厂商的研发模式是参考国外进口设备生产仿制品，而后以原
产品几分之一的价格售卖，从而圈定市场份额。这种劣性竞争，在很大程度上制约了整个康复医疗
器械乃至康复产业的良性发展。
其次，国内的康复医疗器械厂商的商业模式大都依赖代理销售和经销商模式。这两种模式导致
的直接问题是科室需求和厂商供给间，往往存在割裂现象，科室要的厂商没有做，厂商卖的科室却
用不了。
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“厂商需要花更多时间了解临床治疗，了解科室和患者的真实需求。最好可以从销售导向转为
技术导向，急科室之急，想科室所想，共同为医疗机构提升服务水平，帮助更多病患回归社会回归
家庭而努力。”国际水中康复协会中国分会秘书长张婷说道。
产品同质化和缺乏创新性，是目前康复医疗器械面临的一个重要难题。除了近年来很火爆的医
疗康复机器人以外，大多数康复医疗器械厂商的主营产品仍然是传统的声疗、光疗、电疗、磁疗、
物理治疗(PT)、作业治疗 (OT)及康复评定等，产品在智能化、科技化方面的研发不足。
再次，康复医疗器械厂商也面临国际大型医疗器械厂商的竞争压力。目前，相比国外先进市
场，我国康复医疗产业链在各个环节仍比较分散，国外大型医疗器械制造商从技术积累、资金实
力、人才培育等方面存在一定的优势， 特别在大型高端医疗器械的研发上具有丰富的技术和市场
经验积累，给我国的医疗器械企业带来较大的竞争压力。
张婷也告诉健康界，其运营的水中康复科室设备几乎都要靠国外进口，虽然价格很贵，但由于
技术有垄断性，所以只能依赖进口。
此外，人才储备和康复理念普及程度不足等配套因素，事实上也限制了康复医疗器械产业的市
场份额。
据了解，在重治疗、轻康复的固化认知下，人们并不愿意在康复医疗端花钱。数据显示，2017
年中国人均康复医疗消费约为 美元， 远低于同年美国人均康复花费 54美元的水平。
据《中国卫生健康统计年鉴》显示，截至 2018年底，中国康复专科医院数量 637家，仅占专
科医院总量的 %;康复总床位 25万张，仅占床位总量的 %。2018年中国康复医师数为
万名，仅占中国执业(助理)医师总数的 %。有分析指出，目前我国康复医疗产业治疗师数量约
为 5万，存在至少 万的人才缺口。
康复医疗基础建设的不足，直接影响了康复医疗服务能力的施展。
“康复治疗高度依赖治疗室的手法，人才不足对行业的影响是巨大的。”张婷认为，现在行业
培训有一部分由设备销售主导，培训的深度和专业度参差不齐，所以尚未能弥补人才缺口。
整合服务时代来临，科技+服务是未来趋势
虽然现实的挑战良多，但我国康复医疗器械产业仍面临较大的行业机会。这也是为何老牌企业
和创新公司皆动作不断、纷纷布局的的重要原因。
根据卫生部 2012年印发的《“十二五”时期康复医疗工作指导意见》，我国将初步建立分层
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级、分阶段的康复医疗服务体系，逐步实现患者在综合医院与康复医院、基层医疗卫生机构问的分
级医疗、双向转诊。此后多年里，又陆续有多个政策出台，将越来越多的康复项目纳入医保结算体
系。
政策给行业带来的直接机会是康复医疗的市场需求将成倍增长。《全国医疗卫生服务体系规划
纲要 (2015-2020年)》明确提出，床位配置需向基层医疗卫生机构护理和康复病床倾斜。
对此，咨询机构毕马威给出的分析是：假定以《北京市医疗卫生服务 体系规划(2016—2020
年)》中的人均康复床位目标(即每千人 张)估算 2030年全国康复床位总目标，那么以目前每千
人 张的水平来估算，缺口将达 45万张。 由此可见，中国康复市场发展存在巨大增长潜力。
此外，人口老龄化和慢性病、产后等有康复刚需群体的增长也将催生康复医疗产业的进一步发
展。由之带来的对新技术、新服务的需求，也将产生爆发式增长。
目前，康复机器人是备受市场看好的新技术方向。已经融到 B+轮，并成功收购珠海瑞和康医
疗的傅利叶智能正是其中的先行者。从傅利叶智能的公开数据可以看出，其康复机器人融合了沉浸
式体验、个性化训练等多个新产品方向，使用户可以像玩游戏一样地进行康复训练，并且每个用户
都可以生成自己的专属个人账号，记录和分析康复效果，这种新产品理念是对过往康复医疗器械的
重大突破。
但在张婷看来，康复医疗产业想要有更好的发展，仅仅研发器械是不行的。“良性的发展方向
是（器械厂商）要提供解决方案，更好地服务病患。”
而这恰恰是诸如傅利叶智能、翔宇医疗在内的创新的康复医疗器械公司正在努力的方向。
据了解，傅利叶智能早在 2019年就提出了智能康复港概念。这一概念起源于对国家三级医疗
康复体系的理解，傅利叶智能希望借此康复设备制造商逐步转向康复机构解决方案提供商，打通设
备、用户、机构的数据信息，实现互联互通的标准化、智能化服务。
在收购瑞和康后，傅利叶智能 CEO顾捷表示，“瑞和康作为一个医疗集团拥有非常丰富的康复
运营和科室建设的经验，可以助力傅利叶的智能康复港在大量的基层医院进行快速的、标准化的复
制，让更多人能够享受到康复机器人等智能康复设备，推动‘人人享有康复服务’目标早日实
现。”
翔宇医疗在此方面的布局也很早。翔宇医疗招股书显示：此前，翔宇医疗已经经历了单个设备
的研发生产→科室解决方案→康复医院解决方案&综合医院全院临床康复一体化整体解决方案→(市
县乡)区域康养一体化的整体转型和业务提升。
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目前，公司已协助部分地区成功打造康养示范(市)县。在此次科创板成功上市后，公司会将资
金用于智能康复医疗设备生产技术改造项目、养老及产后康复医疗设备生产建设项目、康复设备研
发及展览中心建设项目、智能康复设备(西南)研销中心项目、运营储备资金等五个主要方向。
康复医疗企业之所以不惜重金地向下游的服务、科室建设、一体化解决方案、康养试点端延
伸，在本质上是由于康复医疗器械产业天花板底、行业壁垒不高，所以行业价值有限。对此，李奇
崎分析认为，康养市场的结合才最终催生了康复医疗市场的广而大。“如果单看康复医疗器械端，
行业规模未必很大。但你看康养服务，养老+器械+医院+房地产……这么一算，行业规模就大了。”
面对国家三级康复医疗建设、老龄化人口增长需求、特殊需求人群增长等市场机会的时候，能
够提供一体化解决方案的康复医疗产业服务商们的商业想象力，显然要大得多。
三、诸多因素促进行业的良好发展
（1）国家政策支持，大力促进康复医疗产业发展
从器械研发角度看，国家出台有关政策促进康复医疗设备研发水平，积极开发康复训练、评
估、理疗的器械水平，提高康复设备普及率。
从服务能力角度看，自 2012年起，国家开始出台政策探索建立我国的三级康复医疗服务体
系。至 2019年，国家有关部门已逐步出台多项标准，要求综合医院康复医学科、康复医院、康复
医疗中心、医养结合机构按照各自标准完善标准化建设体系，并且规定二级及以上综合医院设立开
设康复医学科、鼓励民营资本投入康复医院、支持二级综合医院转变为康复专科医院。随着我国康
复医疗体系的逐渐完善，市场需求亦将向二级综合医院、康复医院、基层医疗机构、家庭下沉。
从医保报销角度看，被纳入医保的康复医疗项目从 2010年的 9项扩充至 2016年的 29项，覆
盖人群从残疾人为主扩大到老年人、儿童等各类患者人群,报销项目从物理治疗延伸至各项治疗性
项目和康复评定项目。
（2）各级医疗机构积极布局康复医疗领域
结合近年来国家出台的一系列政策要求，我国综合医院、康复医院、康复医疗中心、医养结合
机构等应当提高其康复医疗标准建设水平，并配备标准化康复医疗器械。因此，在各级医疗机构持
续加大康复科室建设力度的同时，康复医疗器械行业将不断受益。
根据卫健委发布的《2019中国卫生健康统计年鉴》数据显示，截至 2018年，全国共设立综合
医院 19,693家，已设有康复医学科的综合医院占比约不到 30%，未来综合医院设立康复科的需求
较大。在康复医疗器械投入方面，初步估算二级综合医院建设康复科大约需要 500-1,000万元，三
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级综合医院需要 2,000万元。按照平均每家医院需购置康复医疗器械费用 500万-1,000万计算，
仅综合医院康复科建设新增康复医疗器械需求量将达到 500亿-1,000亿元，发展空间广阔。
（3）医保覆盖范围扩大推动患者需求释放
人社部等部门于 2010年联合发布《关于将部分医疗康复项目纳入基本医疗保障范围的通知》，
将 9项以残疾人为主的康复医疗项目纳入医保；2016年，人社部等联合发布《关于新增部分医疗
康复项目纳入基本医疗保障支付范围的通知》，将康复医疗领域医保支付项目从原先的 9项增加到
29项，覆盖人群从残疾人为主扩大到老年人、儿童等各类患者人群，报销项目从物理治疗延伸至
各项治疗性项目和康复评定项目，将有效推动患者的康复医疗需求释放，同时也标志着国家对于康
复医疗领域愈发重视。
29项包括作业疗法、运动疗法、康复综合评定、吞咽功能障碍检查、手功能评定、平衡训
练、减重支持系统训练、言语能力筛查、日常生活动作训练等方面，目前公司的产品可基本涵盖上
述项目。
（4）康复医疗器械的种类更加全面，覆盖的疾病种类不断增多
康复患者需求释放的同时，康复医疗领域可治疗的疾病种类也随之丰富。近年来，居民生活水
平提高、支付能增强，带动高品质生活追求。随着人们生活水平的提高和对科学健康生活观念的日
益重视，民众对康复、保健的意识也在不断提高，促进消费者对高品质生活的追求，“预防、治
疗、康复”相结合的理念逐渐深入人心，各种功能性障碍群体对身体各项功能恢复的康复需求越来
越强烈，有效的提高了康复医疗就诊率及覆盖率。
康复技术也从传统的三瘫一截领域，逐渐扩大至例如疼痛康复、神经康复、骨科康复、中医康
复、产后康复、加速康复外科、心肺康复、老年康复、慢性病康复、残疾人康复、重疾康复、儿童
康复、烧伤康复、脑卒中康复、脊髓损伤康复、运动损伤康复等领域。
（5）康复医学技术不断提升，康复医疗器械作用和效果得到提升
传统康复包括运动康复、作业康复、牵引、中医等治疗方法，而传统康复医疗器械主要包括相
关物理因子治疗设备以及站立床、功率车等简单的康复医疗设备，技术含量偏低。
近年来，我国康复医学技术升级，直接带动了康复医疗器械治疗水平的提高。目前，公司已研
发并生产出多款智能型设备，如平衡功能训练及评估系统、智能三维综合训练平台、手功能综合康
复训练平台、智能下肢反馈康复训练系统、智能红外光灸疗仪等，包括可用于多人同时进行康复训
练以及情景互动型设备，在提高使用者感官感受的同时，提升治疗效果。
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（6）国产化替代进程
从上世纪 90年代到 2010年，我国康复医学发展较为缓慢，康复设备生产厂商主要围绕家用康
复设备、辅助器材等领域进行研发生产，在临床高性能康复治疗设备方面进展较小；从 2011年至
今，国家开始让康复医疗项目进入医保报销体系，在短短几年时间里，大量的国际先进康复医疗设
备随着先进的康复医疗技术涌入国内，尤其是康复理疗设备方面，进口设备仍占有较大市场份额。
近年来，结合国务院办公厅印发的《深化医药卫生体制改革 2018下半年重点工作任务的通
知》提出“推进医疗器械国产化、促进创新产品应用推广”的政策，并由国家工信部、发改委、卫
健委、药监局负责落实推进，各级政府和部门纷纷出台加速国产设备替代进口设备进程的有利政
策。
随着相关利好政策的陆续出台、市场需求的进一步扩大，预计我国康复医疗设备、尤其是国产
康复医疗设备将会出现市场占有率和市场规模快速提高的现象。
第四节 2020-2021 年我国康复医疗器械行业竞争格局分析
一、行业竞争格局分析
我国医疗器械行业发展起步相对较晚，但经过持续的高速发展，目前我国医疗器械行业已初步
建成了专业门类齐全、产业链条完善、产业基础雄厚的产业体系，成为了一个创新能力不断增强、
市场需求旺盛的朝阳产业。
目前国内康复医疗器械行业内企业数量较多，行业相对分散。康复评定设备、康复训练设备、
康复理疗设备所处细分行业暂无相关权威机构出具的市场规模统计数据，故公司、同行业可比公司
相关产品的市场占有率暂时无法测算。
根据中国康复医学协会出具的《中国康复医学会关于对部分建立合作关系康复医疗器械制造企
业的调查报告》显示，翔宇医疗在各项调研中，综合排名靠前、在行业内占有一定领先地位，是目
前国内少数具有全系列康复医疗器械研发、生产能力的企业之一。
二、行业内主要企业情况
国外同行业公司为 DJOGlobal,Inc.、BTLCorporate、OGWellnessTechnologiesCo.,Ltd，国内
主要康复器械生产企业有深圳普门科技股份有限公司、南京伟思医疗科技股份有限公司、广州龙之
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杰科技有限公司、常州市钱璟康复股份有限公司等。
（1）DJOGlobal,Inc.
DJOGlobal,Inc.目前是美国规模较大的康复器械及医疗设备的制造公司之一,为肌肉骨骼健
康、血管健康和疼痛管理提供解决方案，致力于为患者提供从损伤预防到愈后康复的连续性治疗与
康复服务。主要产品覆盖了预防、术前、术后、临床和家庭康复护理等康复医疗领域的各个阶段。
其理疗设备包括冲击波、电疗、光疗、冷热疗等方面。
（2）BTLCorporate
BTLCorporate成立于 1993年，总部位于英国，目前是欧洲规模较大的康复医疗设备及美容设
备制造商之一，在美洲、欧洲、亚洲等全球范围内 50余个国家设有分公司。产品覆盖理疗设备、
心肺监测系统和医疗美容设备三大产品线，其理疗产品包括电疗、光疗、磁疗、声疗、热疗、牵引
疗法、微波疗法、短波疗法等方面。
（3）OGWellnessTechnologiesCo.,Ltd.
OGWellnessTechnologiesCo.,Ltd.成立于 1966年，总部位于日本，主要从事医疗器械、康复
设备的生产及销售。该公司主要产品包括物理疗法器械、运动疗法器械及入浴护理设备三大类，其
理疗设备涵盖电疗、热疗、水疗、按摩疗法等方面。
（4）深圳普门科技股份有限公司（以下简称“普门科技”）
普门科技成立于 2008年 1月，注册资本 37,920万元，住所为广东省深圳市龙华区观湖街道观
城社区求知东路 8号金地天悦湾 1层。公司主要服务于体外诊断产品线的开发及技术创新和治疗与
康复解决方案，目前主营业务为体外诊断设备及配套试剂的研发、生产和销售，以及康复产品的生
产销售。
（5）南京伟思医疗科技股份有限公司（以下简称“伟思医疗”）
伟思医疗成立于 2001年 1月，注册资本 5,126万元，住所为南京市雨花台区宁双路 19号 9
栋。公司是一家从事盆底及产后康复、精神康复、神经康复等康复类医疗器械、配件及耗材的制造
和销售的企业。
（6）广州龙之杰科技有限公司（以下简称“龙之杰”）
龙之杰成立于 2000年 1月，注册资本 1,万元，住所为广州高新技术产业开发区科学
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城开源大道 11号 B4栋五至六层。龙之杰主要服务于疼痛康复、骨科康复、神经康复和移动医疗等
领域，主要产品应用于电疗、光疗、磁疗、压力疗法等物理因子治疗及运动治疗领域。
（7）常州市钱璟康复股份有限公司（以下简称“钱璟康复”）
钱璟康复成立于 1996年 11月，注册资本 5,760万元，住所为江苏省常州市武进高新技术产业
开发区凤鸣路 6号。钱璟康复主要向残疾人康复、养老、医疗、教育等机构提供康复器械产品、技
术支持和售后服务,产品主要应用于康复评定、康复训练、康复教育等领域。
三、同行业主要公司的量化比较
从公开数据及公开资料可获取性等角度，公司选取了国内 A股已上市的普门科技、伟思医疗、
龙之杰进行量化比较，对比情况如下：
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第五节 企业案例分析：翔宇医疗
一、公司市场地位
翔宇医疗成立于 2002年，注册资金 12,000万元。公司是中国康复医疗器械行业研发引领型企
业，为全国各级医疗机构、养老机构、残疾人康复中心、福利院、教育系统等机构以及家庭提供系
列康复产品及整体解决方案。公司始终以技术创新为第一驱动力，秉承“坚持科技创新支撑，产学
研用一体，引领康复未来”的发展理念，致力于疼痛康复、神经康复、骨科康复、产后康复、医养
结合等领域智能康复设备的自主研发、生产与销售，协助各地打造覆盖全人群、全生命周期的智慧
康养服务保障体系。
历经 18年的稳步发展，目前公司拥有员工 1,000余人，医疗器械注册产品证及备案证明 139
项，省级科技成果 32项，已获得授权的发明专利 17项、实用新型专利 300余项，通过了 ISO9001
质量管理体系、ISO13485医疗器械质量管理体系认证，部分产品通过了欧盟 CE认证。公司在 31
个省级行政区域设立了销售团队，且已为国内上万家终端机构提供了服务，市场区域覆盖率较高。
目前，公司已成为国内康复医疗器械行业中，少数能够提供康复医疗器械产品、一体化临床康
复解决方案及专业技术支持服务的综合型企业之一，在产品种类及覆盖面、根据临床需求形成产
品、市场占有率、品牌影响力、专利数量、核心技术等方面均占有一定优势。公司及其子公司多次
参与国家及省级重点研发计划，其中国家重点研发计划重大专项包括国家科技部组织的 2017年度
“智能机器人”重点专项中的“生-机智能交互与生机电一体化机器人技术”项目、2019年度“智
能机器人”重点专项中的“脊髓损伤康复机器人研制与应用示范”项目等；省级重点研发计划包括
省工信厅、省财政厅联合组织的 2019年河南省工业互联网平台培育项目中的“康复医疗设备工业
互联网云平台”项目等。同时，公司参与起草或参与评定康复医疗器械领域的国家或行业标准达
27项。
随着康复医疗产业的发展，目前我国康复医疗器械行业正在加速与国际接轨,市场要求国内康
复医疗器械企业向品质化、规模化、品牌化方向发展，打造有竞争力的国产自主品牌。
翔宇医疗将借助行业良好的发展契机，逐渐提升自身竞争能力，不断巩固公司的行业地位，致
力于成为国内优秀的康复医疗器械产品及服务供应商。
二、翔宇医疗的技术水平及特点
公司深耕康复医疗器械领域多年，注重产品的持续研发，经历了以单一产品为技术核心、到全
线系列产品研发团队的组建。公司具备以疾病为核心的单一产品研发到多系列产品的覆盖能力；具
备从产品研发到技术研发的跨越性发展能力,和从产品功能研发到基于疾病与专科治疗需求的综合
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技术研发能力。在公司发展过程中，掌握了康复设备的多种核心共性技术和专有技术，普遍应用于
康复评定、康复训练及康复理疗类设备的研发。同时公司利用物联网大数据技术，实现设备间的互
联互通，能够集合、分析终端医疗机构反馈的临床需求和经验，并将其转化、升级为新产品、新技
术。
公司基于临床实际需求，形成了以某种疾病或专科诊疗为中心的整体康复解决方案，对丰富和
完善各级医院临床康复诊疗手段起到了积极推动作用。近年来随着分级诊疗的政策深入，国家颁布
的多项政策使康复理念更深一步地走向基层,鼓励更多的社会力量兴办康复医疗中心等机构，鼓励
更多的二级综合医院转型为康复专科医院，同时需要更加科学合理的康复医疗资源配置，以提高医
疗机构的效率。翔宇医疗在不断推出新产品、达到全系列产品覆盖的过程中，亦看到了基层康复医
疗市场的巨大需求。公司通过技术革新，与专业医疗机构及康复领域专家的合作，推出了数十种以
自有产品为依托的康复一体化整体解决方案、医疗机构科室专项解决方案等，实现了各专科常见疾
病的临床康复路径及康复诊疗方案的标准化及其普及应用。
同时，设备的物联网化和数字化可以提供更精准的康复方案。物联网技术的应用也为康复治疗
提供了新的机遇和治疗手段，它可以营造出更加丰富的康复训练环境，提高患者参与训练的积极性
与主动性，实现康复评估定量化、训练可视化、管理智能化。同时，物联网后可以记录产品的使用
频次，进而判断设备是否适合科室配备，帮助公司对设备进行技术及产品的更新迭代。
1、基于疾病康复需求，从单一功能产品研发，到全系列产品的研发及生产能力
翔宇医疗发展至今，注重产品的持续研发，经历了从早期以疾病为中心的单一功能产品研发
（牵引系列产品）到至今公司覆盖了声疗、光疗、电疗、磁疗、冷热疗、压力疗法、水疗、牵引疗
法、熏蒸疗法、灸疗、按摩疗法、物理治疗（PT）、作业治疗（0T）、言语治疗（ST）、康复评定等
全系列产品的研发，全面满足不同人群、不同病症以及各级医疗机构的临床治疗需求，为公司长远
稳健发展提供了技术研发保障。
翔宇医疗经历的从单一功能产品研发到全系列产品研发历程大致如下：
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2、根据不同临床科室康复治疗需求，研制相对应疾病治疗的新产品或升级产品的能力，补充
临床治疗缺失的相应治疗手段
公司在完成单一产品到系列产品研发的基础上，进一步根据临床需求持续研发、升级康复产
品，使公司系列产品的适用范围不断拓展，智能化、精准化程度不断提高，不同系列的产品与产品
间形成了高度兼容、高度融合、互为一体的产品特点，达到康复评定、康复训练和康复理疗三大门
类的有机融合。各个康复治疗设备和康复信息化平台的信息系统集成化，最终能够实现多设备和系
统的协调一致性和一体化，能够满足各级医院所有临床科室的康复治疗需求。
以解决各临床科室常见疾病或症状为核心的一体化方案：
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3、根据康复医联体、各级医疗机构和患者康复治疗需求，公司具备实施区域康养一体化建设
的能力，达到分级诊疗的目的，便利患者就近治疗
公司在研的康复医疗设备工业互联网平台整合产业链上下游资源，通过平台建设，将康复医疗
设备、康复医联网、康复医联体形成一个统一的有机整体，协同运作，达到康复医疗设备的互联互
通及康复医疗服务的一体化。
康复医联网建设内容为治疗设备的数据采集、互联互通、在线服务和监管、主动售后服务及康
复医疗的标准化诊疗路径，同时建立康复治疗数据的微服务平台，为科研院所、医院等机构提供康
复医疗大数据服务。康复医联体建设内容为康复治疗信息的共享、患者在各级康复机构的自由转
诊、患者在线无障碍问诊服务、医疗机构资源协调处理及辅助决策等平台服务，为各级医疗机构融
入医联体,紧密协调合作，实施康养一体化提供平台支撑。
通过康复医疗大数据云平台的建设，为公司提供设备的物联网化、产品的升级改造、新品研发
和主动售后服务体系建设的信息支撑；为政府和各级医疗机构提供辅助决策支持、提供大数据微服
务接口和提炼标准化诊疗路径；为各级医院和患者提供平台建设支撑。
4、翔宇医疗取得医疗器械注册证的成果
康复器械中属于医疗器械范畴的产品，需要遵循医疗器械行业的监管体制。我国对医疗器械实
行分类管理制度，对于第一类医疗器械实行备案管理，第二类、第三类医疗器械实行注册管理。根
据《医疗器械注册管理办法》，在申请医疗器械注册证时，由药监局进行注册审查，必须经过严格
的质量管理体系核查、产品技术要求检测、注册检验、临床评价等诸多程序，通过后申请人才能获
得产品注册证；若获准后有变更或申请延续注册，也应当依法通过相应程序。
医疗器械注册证审批程序严格且周期较长，部分注册证的获批需耗时一年或以上，并且国家的
监管部门与监管法规亦处于不断整合、更新的过程中，日渐严格的监管体系增加了产品获准注册的
难度以及不确定性。
翔宇医疗在康复医疗器械行业深耕 18年，截至本招股意向书签署日，翔宇医疗共拥有 139项
医疗器械产品注册证及备案证明，实现了与产业的深度融合，新进入本行业的企业很难在短期内在
产品及技术积累方面完成对翔宇医疗的超越。
三、公司的竞争优势
1、拥有行业综合实力优势
公司目前已成为国内康复医疗器械行业中，少数能够提供康复医疗器械产品、一体化临床康复
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解决方案及专业技术支持服务的综合型企业之一。
公司在国内康复医疗器械领域拥有多项核心技术，并且拥有将核心技术转化为不同系列、不同
型号的产品的能力，同时具有大规模量产的能力。公司多次参与国家以及省级重点研发计划，且参
与起草或参与评定康复医疗器械领域的国家或行业多项标准。
此外，经过多年沉淀，翔宇医疗是较早实现研发、生产、销售国产康复医疗设备的企业之一，
公司亦被列入中央军委后勤保障部釆购目录，为解放军部队训练伤痛提供一流的康复设备及康复医
疗服务。
2、具有完善的综合康复医疗器械产品体系
目前，公司自有产品基本覆盖康复医疗器械行业所有门类，并形成了 3大类、20个大系列、
400余种产品，在康复医疗器械领域拥有相对完整的产品体系。
公司完善的产品体系，能够覆盖国家卫健委关于建设综合医院康复科、康复医院以及康复医疗
中心基本标准等文件中要求配置的大部分品种。同时，公司利用自身产品线齐全优势、丰富的行业
经验优势、产品质量优势，能够为各类终端机构提供多种一体化康复解决方案，服务范围覆盖老年
康复、慢性病康复、残疾人康复等 30多种专科专病领域。
此外，公司不仅能够为综合医院康复科量身打造整体解决方案，亦可为全国各级医疗机构、残
联系统、民政系统提供各类康复整体解决方案、专科专病建设解决方案、单个设备和设备组合的规
划设计方案、康复医院解决方案、综合医院全院临床康复一体化整体解决方案、（市县乡）区域康
养一体化整体解决方案及专业技术支持，是国内少数拥有全系列康复医疗器械生产及服务能力的高
新技术企业之一。
3、拥有根据市场需求，形成新产品并打造康复解决方案的能力
公司通过在康复医疗领域近二十年的研究、开发和市场经验，持续深入了解医院临床科室的各
种需求。基于市场需求，公司自主开发了 400余种产品，实现了多种产品成果在各级医院的产业化
应用。
同时，公司在依托自身丰富产品结构的基础上，形成了数十种康复解决方案,进一步带动了康
复医疗产品市场需求的提升，并可以全面协助各级医疗机构康复项目的建设。
4、全面的销售服务网络
公司在 31个省级行政区域拥有 400余人的销售团队、400余家代理商，共同构成了国内庞大
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的销售网络。公司每个销售业务经理对应服务各自省、市、县（区）内的客户并对客户进行系统管
理，始终将客户的需求摆在第一位，销售能力较强。目前已为国内上万家终端机构提供服务，销售
范围覆盖全国 300余个地级行政区（包括地级市、地区、自治州、盟），市场区域覆盖率较高。
公司一直秉承合规经营的理念，前期对合同进行严格管理，签订代理协议、销售订单/合同时
对客户资质进行严格的审核。
5、完善的研发体系和专业的技术团队
公司研发中心实行双重管理制度，同时，公司制订了产品开发控制程序，从产品调研开始对每
个环节进行风险把控。在研发过程中的每个阶段，均设置了相关的控制要求，确保了公司能够快速
响应市场需求，持续推出新产品及技术解决方案。
公司十分注重技术研发及专业技术人才的挖掘和培养。公司已拥有研发人员两百余人，医疗器
械产品注册证及备案证明一百余个，省级科技成果 32项，并已获得授权的发明专利 17项、实用新
型专利 410余项。
康复医疗器械所处行业核心技术人才需要具备医学、电子、自动化控制等综合知识，且须具备
多年的行业实践经验；销售人员需要具备康复医学、产品性能和市场营销等多方面知识，上述人才
的培养需要长期的经验积累。目前，公司通过多年培养的专业化技术团队，为公司发展提供了有力
保障。
6、丰富的产品生产经验及较强的质量控制体系
康复医疗器械产品种类繁多，具有多品种小批量的生产特点，生产组织与质量控制方面存在较
高的门槛。公司一直专注于康复医疗器械行业，拥有丰富的生产组织经验和较强的质量控制能力，
目前基于信息化云平台应用的“三关两全”质量追溯管理模式，可实现在产品种类众多的情况下，
统一标准、完善质量控制。
7、及时周到的售后服务和主动售后
目前，在 31个省级行政区域（包括新疆、西藏等偏远地区）均有常驻售后工程师，除满足客
户正常的产品故障报修外，公司会实施主动售后服务。在设备尚未故障、客户尚未报修的情况下，
翔宇医疗业务经理和售后工程师将定期为客户提供主动上门售后服务，对产品进行检修、维护和保
养，排除设备潜在故障和陈旧设备的安全隐患，并定期电话回访了解客户设备使用情况，针对性满
足客户使用需求，为终端客户、机构在产品使用中提供全方位保障服务。
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四、公司的竞争劣势
1、融资渠道单一
康复医疗器械行业属于技术密集行业，对资金和人才的要求较高。公司处于快速发展时期，日
常生产经营、技术研发和优秀人才引进、扩展营销服务网络等方面均迫切需要大量的资金投入。目
前，公司受制于资本规模较小，可利用的融资渠道也相对单一，导致公司很难有足够的资金在短期
内进行较大规模的固定资产投资和市场推广投入，这在一定程度上阻碍了公司未来的快速发展，对
公司进一步扩大市场份额并参与国际市场竞争形成了一定限制。
2、经营规模较小
相比于行业内跨国企业，公司在销售收入、净利润、资本规模、生产规模等方面均存在较大差
距。随着国内市场对康复医疗设备需求快速增长，公司为进一步提高市场份额，需要扩大生产经营
场地、增加生产设备并招聘优秀人员。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
康复医疗器械市场需求广阔
康复医疗行业终端受益者主要涵盖了老年人、慢性疾病患者、残疾人、术后功能障碍者、产后
功能障碍者、重疾人群等群体，潜在康复需求巨大。
一、养老市场
目前我国老年人口快速增长、老龄化压力日益凸显，老年健康服务发展面临着严峻挑战。据国
家统计局及万德数据统计，2011年至 2019年，我国 60岁及以上老年人口从 亿人增加到
亿人，占总人口比重从 %上升到 %。
未来的 10年，中国的老龄化将更严重。在假设生育意愿与生育率保持不变的情况下，新的出
生人口仍将更少，预计 2028年 60岁以上老年人占中国总人口比例可能达到 25%。
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随着寿命的延长，老龄化的不断加剧导致生活自理能力缺失的失能老人群体持续扩大，日常专
业康复的需求量大且功能要求越来越高。受人口老龄化加速的影响，老年人康复需求将成为国内康
复医疗器械市场发展的主要推动力之一。
二、慢性病患者市场
随着临床医学水平的提高，在疾病期导致死亡的数量减少，慢性病、交通、工伤事故等原因导
致的暂时性功能障碍群体数量巨大。据中商产业研究院《2018年中国康复器械行业市场前景研究
报告》数据，我国有 2亿多慢性病患者，其中存在康复需求的超过 1,000万，因为交通、工伤事故
致残的伤残者，每年增量也达 100多万，其中大部分都存在康复需求。
目前，医院的康复资源覆盖面小，现有康复医疗基础设施建设尚未满足迫切的市场需求，特别
是对于因患有各种慢性病而导致暂时性功能障碍人群的康复需求不够重视，造成 80%需要康复的人
群得不到康复治疗。
三、残障市场
据中国残联发布的《2018年中国残疾人事业发展统计公报》,2018年，1,万残疾儿童及
持证残疾人得到基本康复服务，其中得到康复服务的持证残疾人中,肢体残疾人 万、多重残
疾人 万。根据中国第二次全国残疾人样本调查显示,全国残疾人总人数为 8,502万，其中肢体
残疾 2,472万人、多重残疾人 1,386万人。据此测算，截至 2018年，全国残疾人口中虽已有
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1,000多万人次、12%的比例享受到了基本康复服务，但与 8,000多万的总残疾人口数量相比，依
然是捉襟见肘。全国仍至少有约 7,000多万残疾人口尚未享受到基本康复服务。
我国政府正在多方面调配资源来提高高质量且可负担的康复保健服务的获得性，从而改善残疾
人的健康结果。基于日益增长的康复需求，康复医疗器械的未来发展将获得更大的市场空间和可能
性。
四、加速康复外科市场
国家卫健委于 2019年 11月 27日发布《关于开展加速康复外科试点工作的通知》，提出将于
2019-2020年在全国范围内遴选一定数量的医院开展加速康复外科试点。通过建立加速康复外科标
准化流程，提高加速康复外科诊疗水平，加大加速康复外科管理力度，加强医务人员和患者的宣教
等工作，探索在全国的推广模式。
加速康复外科是一系列重要的围手术期治疗方法的整合，其核心是在术前、术中、术后应用各
种已被证实有效的措施，减少患者心理和生理的创伤应激，减少术后疼痛和并发症，使患者从手术
创伤中快速恢复。
2017年，我国医疗卫生机构住院病人手术人次高达五千万人次。虽然近年来入院治疗之后特
别是以围手术期为中心的康复医疗需求在不断上升。但是，目前全国范围内对于加速康复外科概念
的推广及普及尚未覆盖每年的手术人次，市场容量远没有饱和。随着人们对外科术后医疗质量要求
的提升以及对于健康产业的追求，加速康复外科患者的康复需求将会被释放，市场空间将会被打
开。
五、产后康复市场
中国女性的很多疾病是因产后恢复不良引起各种亚健康障碍，如乳腺炎、生殖系统疾病、妇科
病、子宫肌瘤等，对一生的健康具有较大的影响。
随着人们生活水平的提高和对科学健康审美观念的日益重视，现代女性愈发重视产后生活质
量。但是，目前为止，全国各个城市产后康复等服务项目远远不能满足日益扩大的母婴护理市场需
求。中国每年约有 1,600万新生儿降生，产后恢复的全国市场潜力巨大。随着中国经济的持续高速
发展及二胎政策放开，产后康复市场随着刚性需要人群大量增加，将会出现更大的市场空间。
六、重疾康复人群市场
在 2007年，中国保险行业协会与中国医师协会联合制定《重大疾病保险的疾病定义使用规
范》，整理了 25种“重大疾病”范围，其中，以恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症、冠状动
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脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细胞移植术、终末期肾病 6种为核心，还包括多个肢体缺失、
急性或亚急性重症肝炎、瘫痪、严重脑损伤、严重帕金森病和言语能力丧失等。
根据《2019中国卫生健康统计年鉴》，2018年公立医院恶性肿瘤出院人次为 338万人，心脑血
管病 568万人，再加上各种严重肾病、肝病以及接受器官移植等患者超千万人次。重疾人群出院
后，其健康状况并不会自动恢复至入院前状态,该类人群亟需做康复治疗，协助其重返社会、重建
生活，市场需求大。
七、居家康复市场
居家康复市场分为居家养老康复市场、亚健康人群的居家康复市场、术后患者居家康复市场、
残疾人群的居家康复市场等。
居家养老康复市场：我国老龄化问题日益严峻，据相关机构统计，至少 4%-6%的老年人生活自
理困难，并且需要医疗护理救助，而目前的康复医疗机构仅能满足 20%的市场需求，同时有 75%的
慢性病患者因便利性希望选择家庭康复，所以自我诊断、自我治疗、自我护理、自我保健越来越受
到人们的关注，简便、易用的康复设备在家庭中迅速增多。我国“9073”的养老格局已基本明确，
即 90%的老年人在社会化服务协助下通过家庭照护及康复，7%的老年人通过购买社区照护服务养
老，3%的老年人入住养老服务机构集中养老。
亚健康人群的居家康复市场：随着人们生活方式的改变和环境的恶化，处在亚健康状态的人群
越来越多，调查研究发现，健康人群仅占总人数的 5%,疾病人群占人群总数的 20%,而处于亚健康状
态人群约占人群总数的 75%,人们也越来越意识到健康问题必须从源头进行控制，仅仅对疾病做出
反应，是远远不够的；现在社会上的亚健康状态多种多样，几乎每种疾病都可能有与之相近的亚健
康表现。随着国民对亚健康状态认识的深入和重视，亚健康人群的居家康复与调理将会成为主流市
场。
术后患者居家康复市场：现阶段在我国很多大医院床位紧张，同时随着医疗技术的发展，患者
风险逐渐降低，所以不少手术后的患者更有意愿选择术后的居家康复。居家康复可以在患者熟悉的
环境下充分调动患者参与治疗的积极性，有效减轻患者术后的疼痛，还可以改善患者肢体功能及神
经心理症状，相对药物治疗等有着良好的应用推广前景，家庭康复条件下，患者可以更好的接受并
提高自身各种能力，进行有效、恰当、简便的居家康复治疗，能够快速帮助患者恢复各项身体机
能，保持关节活动度，预防粘连与挛缩，达到痊愈效果。术后居家康复是缓解各大医院医疗资源紧
张的有效办法，市场前景广阔。
残疾人居家康复市场：根据中国第二次全国残疾人样本调查显示，全国残疾人总人数为 8,502
万，其中肢体残疾 2,472万人、多重残疾人 1,386万人。上述残疾人中有 80%需要社区和居家康
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复，由此催生的残疾人居家康复产品如辅助器具类、功能训练类及物理治疗类的康复设备将会拥有
巨大的市场空间。
在行业政策大力扶持、国民康复意识加强，长期照护保险的逐步推行与普及，家庭康复医疗消
费能力提升的大背景下，我国家用康复设备市场需求持续高速增长。家用康复设备的发展也与康复
医学发展所倡导的“预防为主”的方向不谋而合。相对目前康复设备以机构需求为主的现状，家庭
市场是未来康复设备真正意义上的蓝海，存在着巨大的市场潜力和机遇。
第七节 2021-2025 年我国康复医疗器械行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
近年来随着国民生产总值的不断提高、老龄化社会加速到来、以及各级医疗机构对康复科建设
的不断重视和患者康复意识的不断加强等多方需求合力，直接促进了康复设备需求量的快速增长。
据前瞻产业研究院发布的《中国康复医疗行业发展前景与投资预测分析报告》统计数据显示，
2011年至 2018年间，我国康复医疗行业规模呈逐年上升趋势。
2011年，我国康复医疗行业市场规模为 134亿元，而到 2018年，我国康复医疗行业市场规模
增长至 450亿元，年均复合增长率达到了 19%，据此推算，到 2023年，康复医疗器械的产业规模
将超千亿元。随着我国医疗体系逐渐向西方发达国家靠拢，未来康复行业市场容量或将超预期表
现。
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目前，我国存在康复需求的人群数量巨大，但康复医疗供给严重不足。随着国民经济的发展、
人民生活水平的提高、医保政策推进以及医疗技术提升，民众对康复保健的意识也在不断提高，未
来“预防、治疗、康复”相结合的理念将更深入人心。各种功能性障碍群体对身体各项功能恢复的
康复需求越来越强烈，将有效提高康复医疗就诊率及覆盖率。
根据原卫生部 2011年发布《综合医院康复医学科建设与管理指南》以及 2012年发布《综合医
院康复医学科基本标准（试行）》，要求二级及以上综合医院应当独立设置科室开展康复医疗服务，
并配置标准化的康复医疗器械，包括多功能评定检测设备；运动治疗设备、作业治疗设备；物理因
子治疗设备、言语吞咽认知治疗设备等。
后续在卫生部 2012年发布的《康复医院基本标准（2012年版）》、卫计委 2017年发布的《康
复医疗中心基本标准（试行）》以及卫健委等部门 2019年联合发布的《医养结合机构服务指南（试
行）》中，均要求医养结合机构、康复医院及康复医疗中心配置上述类型设备以及相应床位等，且
要求社区卫生服务中心和乡镇卫生院能够开展基本康复医疗服务。
根据《2019中国卫生健康统计年鉴》，2018年，全国有康复医院 637家，仅占全国专科医院总
数的 %；全国医疗机构康复医学科诊疗人次为 48,633,419人，却仅占医疗机构就诊人次的
%；全国各类医疗卫生机构康复医学科合计设置床位 246,316张，仅占各类医疗卫生机构设置
床位总数的 %，根据《综合医院康复医学科基本标准（试行）》，康复科室设置床位数预期达到
5%的水平，尚有一定缺口。我国康复医疗器械行业市场尚有极大发展空间。
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近年来，我国康复医疗器械行业的平均增速约为 20%左右，康复医疗器械行业已成为医疗器械
这个朝阳产业的重要部分、其承载着科技创新与人文关怀，具有广阔的发展前景，可谓是“朝阳产
业中的朝阳产业”
综上，随着功能性障碍群体的增加、康复医学的不断兴起、医院康复科和专科康复医院配置要
求的提高，产业资本不断加码康复医疗投资，带动康复医疗器械采购需求大幅增加。
二、发展面临的机遇
（1）国家政策环境利于行业发展
2012-2019年各项政策的密集出台和落实，良好的法规环境让行业已经感受到了“最好的时
代”的到来；2012年《“十二五”时期康复医疗工作指导意见》提出初步建立分层级、分阶段的
康复医疗服务体系；2015年政策提出“医养结合”为重点；2016年《健康中国 2030》出台，以及
全国卫生与健康大会把“健康中国”上升为国家战略；2017年实施《中国制造 2025》，加快从制造
大国转向制造强国；2018年，全面提升基层医院各科室综合能力；2019年加强中医医疗器械科技
创新。尤其是创新医疗器械审评审批的建立、医疗器械注册人制度的建立等，政策方面利好巨大，
行业未来发展充满期待。
（2）医疗体制改革，医保覆盖面加大
自 2010年人社部等发布《关于将部分医疗康复项目纳入基本医疗范围的通知》将 9项以残疾
人康复为主的康复医疗项目纳入医保到 2016年人社部等发布《关于新增部分医疗康复项目纳入基
本医疗保障支付范围的通知》，医保报销的康复项目增加到 29项，覆盖人群从残疾人为主扩大到了
各类患者，康复领域从主要为肢体障碍扩大到肢体障碍、精神障碍、言语障碍、听力障碍等范围。
医保覆盖范围的扩大直接推动了消费需求的释放，间接推动医院布局前期忽视的康复治疗领域的发
展。
（3）政策引导促进国内市场进口替代及自主创新器械不断涌现
2015年 4月 26日，国务院办公厅发布《国务院办公厅关于印发深化医药卫生体制改革 2014
年工作总结和 2015年重点工作任务的通知》（国办发[2015]34号），要求公立医院优先配置使用国
产医用设备和器械，加快推进重大新药创制和医疗器械国产化工作；2016年 10月 23日，国务院
发布《关于加快发展康复辅助器具产业的若干意见》（国发[2016]60号），提出推动康复辅助器具
产品创新和配置服务深度融合，打造“中国制造”品牌。良好的政策激励，使国产康复医疗器械行
业备受鼓舞，发展迅速。随着我国康复医疗器械行业的发展，国产康复医疗器械与进口产品的差距
不断缩小，高性价比的优势在国内市场上将更为凸显。
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（4）技术水平不断提高
2018年以来，医疗设备研制与技术突破不断革新。我国康复医疗器械行业内的优秀企业通过
多年技术、人才和制造工艺的积累，已逐步缩小与国外企业在产品功能和品质上的差距，在某些细
分领域甚至达到了国际领先水平。翔宇医疗通过在康复器械领域 18年的发展，自身研发能力不断
提高。
三、发展面临的挑战
（1）康复医学理念尚未完全普及
康复医学在我国起步较晚，社会对康复医学的优点与特点缺乏系统了解，国民康复意识和对康
复的接受程度相对较低，社会普遍存在“重治疗，轻康复”的问题，对康复存在部分认识误区。因
此，现阶段我国康复医疗产业的发展关键是要解决社会大众的认知教育问题，逐渐让更多的人意识
并认可康复医学的存在和必要性。
（2）国际大型医疗器械厂商的竞争压力
目前，相比国外先进市场，我国康复医疗产业链在各个环节仍比较分散，国外大型医疗器械制
造商从技术积累、资金实力、人才培育等方面存在一定的优势,特别在大型高端医疗器械的研发上
具有丰富的技术和市场经验积累，给我国的医疗器械企业带来较大的竞争压力。当前的市场竞争力
正在由产业运营优势向资本运营优势转变，国内康复医疗器械公司的发展势必需要寻找相应的资
金、资源、技术和渠道等方方面面的有效结合途径。
（3）产业法规有待完善
目前，我国医疗器械相关政策法规及行业标准已建立，但针对康复医疗器械的相关政策、标准
仍需逐步完善。康复医疗服务项目纳入医保的范围还不全面,自费比例仍相对较高。康复医疗器械
市场劣质产品依然存在，这在一定程度上滞碍了康复医疗器械市场的发展。
四、康复医疗器械行业技术发展趋势
（1）共性创新方向
①物联网方向
康复医联网的建设主要分为三部分，一是完成对康复设备的智能化升级，所有的康复设备能对
患者的基本信息和训练数据实现数据收集以及基本的数据筛选识别功能；二是基于 5G通信技术的
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计算能力和数据传输能力完成数据计算平台建设，建设数据采集、计算云平台服务器，完成对患者
基本信息和训练数据的实时传输、数据存储及云计算的功能；三是数据处理和应用平台，通过设备
运行状态数据的人工智能演进，达到设备状态的监控，和对产品功能改造和升级，更好的满足患者
的康复治疗需求。通过患者和治疗数据的大数据挖掘，实现针对单一病症和综合病症的知识图谱构
建，在线引导科学化、规范化的康复训练。
②医联体方向
康复医联体的建设，落实国家卫计委提出的分级诊疗制度，平台上的医疗单位、医生、患者信
息按同一医联体进行边界保护，打通同一医联体内各医疗资源信息的共享，充分发挥设备、人才、
知识的最大价值，同时满足不同级别的医疗单位患者的双向转诊、分级诊疗、远程指导、专家会
诊、远程培训、在线问诊等更多便民惠民的措施，实现康复治疗的区域一体化。
③中医现代化方向
中医现代化是结合中医理论、人体工程学、临床医学、医疗器械应用技术等专业学科，针对穴
位、经络、脏象等中医传统疗法，通过计算机原理、大数据应用、人工智能化对穴位、经络、脏象
进行识别，对针灸、推拿、理疗的一种现代化的应用，利用不同的物理治疗原理，增加自动化控
制，实现现代化的中医治疗，提高中医康复效率。公司在研项目“中医灸疗”根据人的经络自动调
节灸疗的位置，在对中医艾灸进行现代化应用的同时又融入智能化控制。
④模块化与集成化方向
模块化和集成化是指声、光、电、磁类产品可以形成独立的模块化产品，可以单独使用，同时
各个独立的模块化产品可以整合成逻辑层次、互通互联、多参数性、高协调性、集中性的一种集成
化产品，模块化和集成化不是单一性能或技术的拼凑，而是体现在技术的融合创新，结构的互通互
联，接口及协议的高效管理，具有独立性、高效性，集中性，便捷性。公司在研项目“物理工作站
管理系统开发及应用”利用集成化技术集成了声、光、电、磁类产品，同时各个模块化产品可以单
独使用。
（2）专业技术领域
①冲击波技术（声疗领域）
冲击波作为一种安全有效、非侵袭性、并发症少的治疗方法，对多种疾病开展的一系列研究展
示了其良好的应用前景，目前市场主要的冲击波产品为气压弹道式原理。
翔宇医疗结合临床需求研发出了肌骨超声冲击波技术，达到对病患部位精准治疗的目的，实现
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了检测-评定-治疗-评估一体化的康复方案。随着精准治疗的推广应用，未来冲击波技术会朝着聚
焦式发展，聚焦式能量更强、精度更高，能够更加精确的为患者对症治疗。目前公司已启动“聚焦
式冲击波技术”的研发项目，尽早的把聚焦式冲击波进行产业化推广应用。
②磁刺激多维度控制技术（磁疗领域）
随着医疗技术的革新，人们发现一定强度的磁场聚焦在特定的区域可以穿透人体颅骨诱发神经
元的激活或抑制，进而促进了磁刺激在脑卒中、神经损伤等患者康复治疗中的应用。未来磁刺激的
发展会借助于机械手精确定位治疗，研究多维度磁场对生物电流均衡性的影响，达到精确调控神经
元兴奋或抑制的目的，为患者带来更好的康复治疗效果。公司相关在研项目为“新型磁疗康复设备
关键技术及产业化”。
③射频技术（电疗领域）
康复医疗器械的射频技术应用主要是短波和极超短波，该技术应用属于无创疗法，使病变部位
的分子和离子在其平行位置振动，并互相摩擦而产生热效应。这种热效应使患部的表层和深层组织
均匀受热，从而达到抑菌、消炎、止痛、解痉，促进血液循环和修复，增强机体免疫力的治疗目
的。在新冠肺炎疫情期间，翔宇医疗为武汉地区捐赠的用于心肺康复辅助治疗的短波和微波设备正
是运用了该项技术。目前康复医疗射频技术主要是利用电子管、磁控管等电子配件，未来会朝着固
态源的方向发展，进一步的提高射频技术的输出功率和稳定性。
④高能激光技术（光疗领域）
高能激光是近年来迅速发展起来的一项理疗革命性新技术，针对慢性疼痛、运动损伤、炎症性
疼痛和神经性疼痛等患者，具有非侵入性、无创无痛、作用深层、疗效快速、无副作用等优势。高
能量激光治疗仪功率可达 10w以上，甚至高达 30w，而传统的弱激光功率只有 ，高能激光
的产生包括三个部分，激光工作介质、激励能源和谐振腔。
⑤康复机器人（康复训练领域）
康复机器人针对偏瘫、截瘫、踝关节损伤、脊髓损伤等肢体功能障碍人群,应用人机工程学、
运动控制、机器人等相关技术，重点突破柔性控制、多维度及多关节控制等关键技术。对于提高康
复效率、保证康复质量、降低医护人员劳动强度具有重要意义。康复机器人作为辅助治疗工具，其
运动模式应丰富且有效,针对不同病情和不同恢复期的患者其运动模式应具备适应性。公司在研项
目“运动辅助康复训练系统”体现了康复机器人的理念。
⑥平衡功能训练及评估技术（康复评定领域）
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平衡为人体的一项重要功能，平衡能力对于预测跌倒和疾病诊断均有重要作用。平衡能力反应
了人体维持各种姿势和对环境的适应能力，主要应用于康复评定领域的神经退行性病变、头颅外伤
和脑震荡等疾病患者。平衡功能训练及评估集成阻力调节、平台驱动和动静态测试装置，采用传感
器检测技术实现静态测试、动态测试和稳定极限测试。
二、康复医疗器械行业在新产业、新业态等发展趋势
近年来，康复医疗器械正朝着规模化、品质化、智能化、精细化、居家化、数字集成化方向发
展。
（1）规模化
康复医疗器械行业具有很强的渠道共享性。一方面，当一种产品获得客户认可后，企业能够不
断通过已建立的渠道平台推广其他产品；另一方面，康复医疗器械行业的渠道存在一定的排他性特
点，由于产品可使用周期较长，先进入企业较易形成渠道壁垒，形成强者恒强、市场集中度不断提
高的趋势，因此，产品种类齐全、形成规模化是在行业长久发展的必然趋势。
（2）品质化
康复医疗器械与人类的生命安全息息相关，器械品牌效应延续性强；形成品牌化规模的康复医
疗器械企业受到行业监管的严格审核，其产品品质、安全性和质量可控性更易受到保障，从而具有
品质保障的品牌优势企业会成为客户更放心、更首要的选择。为了能与国际康复医疗器械企业抗
衡，市场要求国内康复医疗器械企业向品质化、品牌化方向发展，打造有竞争力的国产自主品牌。
（3）智能化
康复医疗器械主要用于机体功能有障碍的患者，因此康复医疗器械实现与患者之间的人机交互
的智能化、数字化功能具有重要意义。未来，康复医疗器械将与智能传感器、物联网、大数据等技
术融为一体，朝着智能化的方向发展。同时，智能人机交互的康复概念应运而生。网络化康复医疗
器械将实现输出控制装置与异地智能化装置的通信，实现远程沟通、远程医疗，有利于提高患者康
复锻炼的积极性，有利于医务人员跟进患者的康复进程，提高康复治疗的效果，实现医疗现代化。
（4）精细化
当前，康复医疗器械行业的另一发展趋势就是精细化，即开发更小型便携、功能分类更精细的
设备，来应对医院和家庭健康护理空间有限的挑战，使医务人员能够快速简单地进行医疗设备的转
移以及设备功能的精准定位；此外，康复医疗器械精细化的发展，也为最大程度节约康复治疗场
地、节约医护人员人力成本提供了可行性。从研发生产角度来看，随着传感器、微流控等技术的发
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展，也使在缩减产品尺寸的同时，实现生产各种功能配置和护理设置的设备。
（5）居家化
家用医疗保健器械产品实际上是一种普及化的小型医疗保健器械，具有一定预防、诊断、保
健、治疗、辅助治疗、康复等作用，适合于家庭及老年人居家使用。相对目前康复医疗器械仍以机
构需求为主的现状，在“医养结合”等政策大力扶持、人口老龄化加速、国民康复保健意识加强、
家庭可支配收入提升的背景下，家用市场未来或将是康复医疗器械的蓝海，存在着一定的市场潜
力。随着我国三级康复医疗体系建设的逐步完善，康复医疗资源将向基层医疗机构乃至社区下沉，
康复医疗器材最终将逐步走入家庭，向便利居家化方向发展。
（6）数字集成化
近年来，各个医疗机构信息化应用不断扩张、更加精细化，却为其信息系统管理、数据融合应
用带来一定困难，且信息系统维护成本被提高。因此，如何将此类信息资源进行整合、统一管理使
用，避免因信息孤岛而产生的浪费，将成为行业在今后发展中亟需解决的问题之一，这就需要一个
既能满足医疗机构各类应用，同时又具有足够可扩展性的平台做后台支撑，保障全面化、一体化、
精细化的医院信息管理系统落地实施。
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第三章 企业创造与驱动市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 战略的意义在于创造市场
一、战略的意义在于创造市场
虽然世界上 90％的市场后来者采取的竞争战略都是通过“价格更低、质量更好”的产品抢夺
市场份额，但这种做法几乎注定是以失败而告终的。
在制定发展规划的时候，大多数企业都会把自己的营销战略建立在一种优势产品的基础之上，
在营销过程中不遗余力地向消费者解释这种产品超越竞争对手的特性。宝洁公司采用的就是这种营
销战略。大多数研究部门和业务开发活动都普遍信奉这种理性的办法。人们赋予营销的角色就是竭
力说服潜在客户，改变他们的品牌偏好和购物习惯。但是，这种战略存在几个问题。第一，人们在
选择竞争基准的时候，依据的是一种错觉。他们错误地认为消费者的购买决策是建立在对商品质量
进行客观检验的基础之上，想当然地以为只要商品质量好就不愁没销路。而实际情况却是，消费者
在形成购物偏好的过程中，会受到多重暗示的影响，而不仅仅是以商品本身的质量为决策依据。1
20世纪 80年代初期，百事可乐在北美的市场份额从 1972年的 4％增加到了 11％，而可口可
乐在这一地区的市场份额从 1972年的 18％下降到 12％。在之前举行的味道“盲测”中，消费者普
遍认为百事可乐的味道优于可口可乐的味道。为此，可口可乐采取了应对措施，推出了所谓的“新
口味可口可乐”，试图夺回市场，但最后以灾难性的失败而告终。2
马尔科姆·格拉德威尔（Malcolm Gladwell）在其畅销书《眨眼之间》（Blink）中针对可口可
乐的惨败给出了这样的解释：“失败的原因不是他们过于在意口味测试。口味‘盲测’这个理念本
身就是不正确的。因为在现实世界中，谁都不会在一无所知的情况下饮用可口可乐。我们在品尝可
口可乐的时候，不由自主地联想到了它的品牌、形象、罐子，甚至想到了其显眼的红色商标。”1
第二，消费者对自己过去的选择都投入了一定的情感。他们喜欢自己了解的东西。如果消费者
对一种商品不熟悉，认为自己一旦重新选择就会承担一定的风险，他们就会倾向于选择自己熟悉的
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商品。消费者喜欢不断地验证当初选择的正确性。比如，他们会说“我一直用的都是‘别克’”。换
句话说，消费者对原来熟悉的品牌的确具有忠诚度，但这是因为在更大程度上，他们之前的消费习
惯能够很好地满足自己的需要，让他们感到欣慰。·
第三，市场上的后来者往往认为，要赢得客户，就必须打败现有的市场领导者。于是，他们推
出质量更好的产品，雄心勃勃地要驱逐当前在市场上占有主导地位的同类商品的供应商。候
市场上的后来者往往试图迎着重重挑战转变消费者的忠诚度，改变他们的购物习惯，扭转他们
的品位和偏好。但消费者转换品牌并没有供应商想象的那么简单。消费者很少会放弃自己钟爱的品
牌，再去选择另一个品牌。
虽然消费者有一个最喜爱的品牌，而且选择该品牌的次数最多，但他们会在同类商品中选择三
四个可以接受的品牌，不时地循环重复选择其他几个品牌。换句话讲，消费者看似转换了品牌，实
际上只是在有限的几个品牌中循环重复。
人们不是忠诚于某一个品牌，但会忠诚于少数几个已经选定的“保留品牌”，尤其是最喜爱的
品牌，在同类商品中，75％的选择都献给了这个品牌。更重要的是，人们不喜欢改变自己的习惯。
人们一般会选择自己了解的品牌并保持长期的忠诚。
虽然世界上 90％的市场后来者采取的竞争战略都是通过“价格更低、质量更好”的产品抢夺
市场份额，但这种做法几乎注定是以失败而告终的。努力从当前的市场主导者手中抢份额，不如创
造一个新的、不同的市场。
大多数市场领导者都认为，自己之所以能够占据领先地位，是因为他们目前主导、防守的这个
市场最早是由自己创造出来的。资本主义为人称道的活力不仅仅来源于不同企业在当前市场上的竞
争，在更大程度上来源于全新商业模式的发明以及所有行业的涅槃重生。换句话讲，战略的意义不
在于进攻或防守市场地位，而在于创造或毁灭某个市场。
二、伟大的企业创造需求
有人说过这样一句话：“优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求！”如果这句话被我们认
同的话，那么，我们如何才能“创造需求”？这才是所有的管理者最关心的！
所谓需求创造大师，就是能够在顾客之前洞察到他们想要什么，并创造出他们做梦也想不到的
产品。但问题的关键是——为什么有时候你看到一样东西，立刻就爱上了它，并抑制不住地向别人
宣传它的好处？而为什么另一款似乎同样优质的产品却无人问津，尴尬地站在无动于衷的人们面前
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无所适从？
因为需求，是一切产品的灵魂。而在人们无奈接受的现状和心中真正期待的理想之间，存在着
一道鸿沟。谁率先能够跨越这个鸿沟，谁就掌握住了“缔造伟大商业传奇的根本力量”！
当然，创造需求，需要解开一个谜团。而这个谜团是人类学、心理学、科技、设计、经济学、
基础设施以及其他众多因素综合而成的奇特组合。《需求》这本书通过深度剖析富有智慧的需求创
造者，解读他们是如何将那些令人们生活痛苦、不便、浪费，甚至危险的日常烦恼进行梳理，如何
开发出令人们无法拒绝、也让竞争对手很难复制的优异产品，如何最终解决掉这些烦恼，成为顾客
心中一个无法取代的标准的。作者把这些方法总结成——成功创造需求的 6大关键！它们是：
1、魔力：创造无法割舍的情感共鸣；
2、麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰；
3、背景因素：看似无关的因素左右产品成败；
4、激发力：让“潜在”需求变为“真正”需求；
5、45°精进曲线：缓慢的改进就等于平庸；
6、去平均化：一次增加一类顾客。
当然，在我们每个管理者的内心中，都有自己对“把握需求、创造需求”的体悟，尤其在未来
的几十年里，中国要获得持续增长，则需要从出口导向型的经济模型，逐渐转换为一个国内消费驱
动型的经济。中国已经在这个方向上迈出了重要的一步。因此，对于中国的企业管理者来说，“创
造需求”或许有着不同寻常的意义。
总之，如果我们真的信奉——“企业的目的就是创造顾客”的话，那么，企业的基本职能也应
以这一目的为前提来确定。这才可以称得上是——“缔造伟大商业传奇的根本力量” ！
三、创造客户与市场
伴随着信息技术新一轮的革命，各行业、企业之间的竞争也更加白热化，多元化发展、跨界竞
争已不是什么新鲜事，想要生存下去，“创造客户与市场”已是业内达成的共识。客户和市场是企
业生存发展的命脉，你为客户创造价值，客户才能给你创造利润。
但如何才能“创造客户与市场”？在营销意义上需要做到更精准的客户需求定位、更细致的客
户管理、更到位的客户关系维护，等等。在竞争愈加惨烈的今天，要想先发制人，夺得主动地位，
更需要动脑筋的还是战略意义上的“创造客户与市场”。破解竞争迷局的秘诀恰在“创造”二字，
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正如美特斯邦威的广告语“不走寻常路”，正是非常规的战略思维，企业大咖们才能不断地创新着
世界。
从战略意义上讲，这种基于市场和顾客的创造“源泉”可以多种多样。可以是战略思维的创
造，可以是商业模式的创造。可以是立足时代的技术创造。甚至可以是服务方式的创造。
战略思维的创造，是指能够颠覆客户的需求。消费者往往不知道自己要什么，更根本的是不知
道自己能要什么，所以只能在现有的服务中进行挑选。就像在马车时代，你问顾客想要什么，他会
告诉你想要一匹更好的马。按照常规的做法，企业们会苦心钻研如何才能培育更好的马。再好的马
终究还是一匹马，可是卡尔·本茨发明了汽车，创造了新的服务，引领顾客的消费，改变了一个时
代的消费模式、生活方式。
对战略思维创新的应用最经典的莫过于苹果的教父乔布斯了。在“诺基亚”时代，供应商和制
造商们为大家提供的是更多型号的选择，而苹果创造了客户对手机的使用体验及拓展功能的需求，
更大的屏幕、触摸式的操作屏、按钮式的操作系统、随时可以享受的各种娱乐、社交、自助服务等
功能，都给了用户一种极致、轻松的体验。它没有等着用户来挑，而是选择告诉用户怎么做。再加
之苹果所擅长的“兜售梦想”，成就了只销售一款手机，销量却达到前所未有的高度的“神话”。拥
有上千款式的诺基亚没能满足用户的欲望，却被一款苹果手机紧紧的抓住了。正所谓顾客需要的不
是产品，是需求，而这个需求你是可以引领的，乔布斯做到了，自然创造了新的市场和客户。
通过商业模式的创新来创造顾客和市场的案例，古今中外也有很多。古代的《梦溪笔谈》中有
这样一个案例，宋朝时，有一年皇宫发生大火，烧坏了宫殿，皇帝命宰相组织修复，并责令尽快完
成。但修复宫殿需要大量的泥土、砖瓦木料，从遥远的地方运来就要花费大量的时间，不可能在工
期内完成。宰相经过一番筹划，命令工匠在都城大街就地取土，所取的泥土用于修建宫殿，街道形
成沟壑后引水入沟，河水入沟后，通过水运运送木料入城，最后再将烧焦的瓦砾、木头、废物填平
沟壑。不仅节省工期，而且省下大笔费用，保质保量的完成任务。这是一个巧妙的商业模式创新的
例子。
世界最早的电子商务公司之一亚马逊也是一例。创始人贝索斯创办亚马逊之前是一名经理人，
有一天他上网浏览，发现网络使用人数以每个月 2300%的速度在增长，花了两个月的时间研究网络
销售，然后辞职创立网络零售业。他首选了图书作为销售商品，半年之后，完成了第一个目标，成
为全球最大的网上书店，两年后，已将当初的那些实体图书的销售商远远甩在了身后。一路发展，
交易物品拓展到影响制品、音乐、家电等，已成为全球最大的电子商务企业之一。产品还是那些产
品，没有豪华的店铺、没有面对面亲切的笑容，但贝索斯以网络为平台，开启了一个划时代的消费
模式。如果当初贝索斯去开一家书店、一个图书城，只不过是图书市场增加一个竞争的小分子而
已。这告诉我们，顾客的需求可以不变，可以从需求实现的方式上下功夫，同样可以创造新的客户
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与市场。
立足于时代技术的创新来创造客户与市场也是一样，技术的变革和发展可以是一个时代开始与
终结的标志，任何一个时代都是一样，农业时代、工业时代、互联网时代、移动互联时代。今天这
个时代就像是北京的“雾霾”，在移动互联技术一波快似一波的冲击下，很多企业都找不到路标，
分不清敌友，可能今天不知道怎么死的，明天更不知道怎么活。技术是什么？技术是时代车轮碾压
过的轨迹，跟不上就要被淘汰。张瑞敏曾经说：“没有成功的企业，只有时代的企业。企业的成
败，关键在于能不能跟上时代的变化，不能跟上时代的变化就被别人超越。”唯有“与时代俱进”
才能生存。站在技术前端阵营的企业为生存发展不断进行着圈内与圈外的探索，阿里的支付宝、余
额宝、娱乐宝，腾讯的微信、微话，阿里入股新浪、收购高德，百度与糯米的融合、与 1号店、去
哪儿网等战略合作。中后端的企业也不断探索着与时代技术的融合，网络时代，大家都智能了，都
能电商了，都有物流了。在信息技术时代，一切皆有可能，可以引领客户的需求，可以改变需求的
方式，只要你能玩转新技术，就不愁有新的“蓝海市场”。
企业发展走寻常路通常发展的中规中矩，企业发展不走寻常路可能会消亡，但活下来的都是
“大牛”，往往还创造了奇迹，颠覆了一个时代，因为他们善用“创造”的思维。上个世纪，精于
“管理客户与市场”的企业是胜者，未来的时代，善于“创造客户与市场”的企业才可能成为赢
家，他们在用实践重新书写着企业管理的法则。
四、“创造需求”的空间更大
数字时代的战略，核心出发点在于顾客，而非企业。
在工业时代，企业的生存空间来源于“比较优势”和“满足需求”。只要一家企业比别人优势
多一些，满足顾客需求做得好一些，就胜出了。
以最典型的电脑为例。最早是苹果公司把電脑定位在专业应用领域且不能兼容，空间界定得非
常窄。接下来就有人让它变得兼容，那就是 IBM公司。有效需求满足了，市场就变大了。
后来又有人说，既然工作要用到电脑，为了方便工作，电脑应变成个人用品，这是康柏所做的
事情。再后来，又有企业表示，电脑不仅仅是个人用品，它应该是个性化定制产品，这就是戴尔。
联想也是这种思路，把电脑做成大众消费品，人人买得起。这个不断迭代的过程，都是从满足人们
的需求，并且创造出比较优势的方向去做，诞生了一个又一个电脑品牌。
现在数字时代来了，就不是工业时代的逻辑了。如果还沿原来的路走，会发现这条路上大家都
走得很苦。
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但是，也有一些企业走得很好，究其背后的原因，它们不是去和同行比较而获得优势，也不是
简单地“满足需求”，而是换了一条路走，即“顾客价值”和“创造需求”。
数字时代的战略空间中，“创造需求”的空间比“满足需求”的空间更大。如今企业间的竞争
很难，很大原因就是不知道对手是谁，其核心在于对手不需要满足需求和预测需求，直接创造需求
就可以了。
所以苹果公司决定，不讨论 PC了，直接开始做移动终端产品，它重新定义电脑的价值，改变
从 iPad开始。
当时美国的高速公路上，苹果广告画面是这样的：一个人很悠闲地翘着二郎腿坐在沙发里，
iPad摆在腿上说，这就是你的电脑。那是过往正襟危坐在桌子前用电脑的人们不可想象的。
当这种需求被创造出来时，空间就全变了。也就是说，一旦把机会转向创造需求的空间时，战
略思考的起点就要从行业转移到顾客。
为什么不考虑行业了？因为行业如果不能够回答顾客价值的问题，行业也就没有存在的。也就
是说，机会来源于企业所依赖的行业，但是行业如果得以存在发展，取决于行业对于顾客价值创造
的贡献，所以真正属于企业的空间一定是顾客。
因此，用户可以代表市场，但是不代表顾客价值。用你的东西不付钱的叫用户，付钱之后才是
顾客。互联网企业能很快地拥有一个大市场，原因就在于它免费获取了大量用户，用户代表市场。
第二步再从用户中寻找顾客，把市场转化为空间。找空间的两个动作，一个是实现顾客价值，另一
个就是创造需求。
怎样才能把需求创造出来？
要从战略认知的逻辑去改变，即，一定不要想与对手竞争、怎么与对手比较，而是去思考如何
与他人共生，以获取生长空间。
数字时代的战略，核心出发点在于顾客，而非企业。起点是顾客，从顾客的需求出发，再通过
技术的应用，创造性地加以实现。即，想做什么——看你如何为行业重新定义。能做什么——不在
于你有没有资源和能力，看你可以连接什么资源和能力；可做什么——不受行业限制，可以跨界。
这是一个巨大的调整。如果企业能够不断地像这样去训练，会发现一切皆有可能。
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第二节 驱动市场理论基础及路径构建
一、市场驱动与驱动市场的差别和联系
（一）市场导向：市场驱动和驱动市场的结合体
在过去的市场导向研究中，研究的重点在于倾听顾客的声音，这种建立在对变化市场的后摄性
的反应上，以识别、理解和调整企业的营销组合来适合和满足顾客的需求的市场导向的研究被称为
市场驱动营销战略。市场导向哲学仅仅被看为市场驱动战略，不能完全保证一个企业能够获取持续
的竞争优势。如果市场当中每个参与者都实施市场驱动战略，每个企业都根据竞争者的战略行动实
行调整，与顾客的现有需求保持一致，这不但会加剧竞争的激烈水准，使细分市场持续狭小，而且
还抑制企业的创新水平，可能没有哪一个企业能够持续地超越竞争对手为顾客提供附加价值。
市场驱动的营销战略仅仅市场导向的一个方面。企业不一定要一直“倾听顾客的声音”，还能
够改变顾客的价值观或改进企业系统，这种采取主动性和前摄性的行动影响顾客和参与者，改变行
业、市场和产品的某些要素的战略称之为驱动市场战略。驱动市场更强调企业价值创造过程中引导
基础变革的水平。驱动市场型企业不是按照竞争导向的思维方法实行渐进式改进，而是充分使用自
身的不连续创新或由其培育主导的创新联盟网络，将顾客引导到新的创新领域，实行顾客教育，引
导顾客消费。驱动市场的结果表现为形成新的市场、竞争规则和市场份额结构，引领行业发展进入
一个新阶段。
（二）驱动市场和市场驱动的区别
根据 Kumar等人（2000）和国内外研究人员的研究，作者认为市场驱动和驱动市场的差别主要
体现在以下几个方面：（1）在对顾客的需求认知水平上，前者认为顾客能够清楚表达自己的需
求，企业只需回应顾客需求即可，后者认为顾客的认知水平有限，并且存有学习过程，企业要主动
挖掘和影响顾客需求；（2）在行动性质上，前者是一种纠偏行动，后者是主动引发导致市场的不
均衡的行动；（3）在企业角色上，前者更多的是在给定的市场结构下的竞争响应，以防御者的角
色出现，后者引人变革，改变市场结构和参与者行为，以预见者和破坏者的角色出现；（4）在整
体市场战略上，前者强调差异化营销，后者强调革命性营销；（5）在细分市场策略上，前者按常
规变量细分，后者则颠覆现有细分；（6）在市场调研上，前者看重对现有市场的理解，后者看重
对未来市场的把握；（7）在价格管理上，前者以顾客感知为主，后者则要形成新的价格参考点；
（8）在促销管理上，前者突出产品形象，后者强化顾客教育；（9）在渠道管理上，前者以渠道去
适合产品和市场，后者则重构渠道系统；（10）在品牌管理上，前者以大量的媒介广告投入来奠定
品牌的资产价值，后者则多利用媒介炒作和口头传播；（11）在产品开发上，前者是渐进积累式，
后者是激进革命式。
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（三）驱动市场和市场驱动的联系
即使“市场驱动”与“驱动市场”存有很多差别，但两者并不是相互排斥的，是市场导向相互
补充和联系两个方面。两者都把焦点集中于顾客需求、价值创造和企业的长期利润。理论研究显示
单独依赖于一种战略导向会导致企业市场绩效的下降。因为在驱动市场战略开拓新的市场空间后，
没有市场驱动战略来提供多样性，驱动市场战略所形成的发展潜力就不可能充分发挥。同时发展驱
动市场和市场驱动的技能，并且理解两者在何时以何种配合方式准确应用，对企业来说至关重要。
管理人员经常要在管理现有业务和计划将来发展之间寻找平衡。
二、驱动市场的理论基础
驱动市场的提出为人们理解企业在市场中的角色提供了新视角。深刻理解衍生驱动市场理论的
思想来源，有助于企业自觉地调整企业行为，在市场竞争中获取独特的市场地位。经过文献梳理和
思考，作者认为与驱动市场理论密切相关的理论有三种：资源基础和核心竞争力理论、顾客需要和
认知理论、不连续创新理论。
（一）资源基础和核心竞争力理论
资源基础理论认为企业不是也不应该是同质的追求利润最大化的黑箱，而是由一系列独特资源
构成的组合。资源基础理论特别强调三个概念：资源、水平和核心竞争力。资源包括有形资源和无
形资源，强调资源的价值创造水平、模仿禁止水平和利润占有水平；水平是将一组资源组合起来使
用的方法和技能；核心竞争力是工作中跨边界沟通、协同与共识，它不会因为使用而衰退，相反越
用越能够增值。该理论认为，企业仅仅被动的对变化的环境做出反应，力图去寻找最佳的市场位置
是不够的。为了满足顾客价值需求和企业盈利要求，获得优异的商业表现，企业应该主动发挥资源
水平，构造和影响市场，打破产业边界。正如普拉哈拉德和哈默尔所倡导的，要成为游戏规则的创
造者和制定者，不但提升运作效率，还要创建全新的业务。驱动市场型企业驱动市场的力量来源就
是比竞争对手更有效地积累和应用企业独特的资源和核心水平，并且依据企业的资源和水平来重构
市场结构和参与者行为。
（二）顾客需要和认知理论
市场驱动的战略认为市场需要引起供给，每个企业应该按照需求调研与分析、细分市场、选择
目标市场，通过特定营销组合满足顾客所表达的需求的步骤来展开工作。这种市场驱动型的观点过
度注重顾客明示的需要而非潜在需要，促动企业单环学习和适合性学习，忽视了企业的创造与引导
市场的水平，成为组织开创性学习和根本性变革的障碍。并且，仅仅简单的实行市场跟随，也不利
于企业维持长期的竞争优势。实际上，顾客的需要具有无限性并且具有模糊性。顾客需要往往被限
制在他们所能联系到的熟悉产品范围内，很难超越其现在的产品消费经验而清晰阐述其未来的需
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要。正如亨利·福特所言：“如果我早听取了顾客的意见，我可能就给了他们一匹更快的马。”因
为顾客缺乏对行业技术和产品最新发展状态的充分了解，以及对自身需求的挖掘水平不够，需要通
过学习来改变模糊性需求认知。所谓模糊认知，是指人们不能把现实生活中各种现象的属性在大脑
中形成清晰反映，或因为主观原因而引起模糊反映的结果。
顾客需要和顾客认知之间的不均衡经常存有。常常是需要发展了，而人的认知却没有同步发展
以适合需要的变化。这种不均衡正是驱动市场型企业开拓崭新市场空间的重要信息源。顾客对企业
价值创造的看法不是与生俱来的，是从环境中逐步学习的结果。驱动市场型企业要发掘和满足顾客
的隐性需求，并通过“前瞻性感应”来发现市场演进方向和未来的需求，开创新市场，塑造独特的
竞争优势。同时，顾客可能没有有效洞察驱动市场型企业提供的价值主张和价值网，或顾客对变化
具有自然的抵制倾向，或顾客感受当风险时，企业要充分利用顾客的学习水平，对其实行教育与引
导，通过影响顾客的学习过程来影响顾客的需求和偏好。
（三）不连续创新理论
因为技术的进步和企业竞争的加剧，企业单纯地依靠技术改良和市场改良已经很难保持稳固的
市场地位，企业必须实行重构。正如哈默尔和普拉哈拉德的评价：一个公司必须能够从根本上重新
构思自己、重新创造其核心战略并重新塑造其行业。不连续创新成为企业重构和提升竞争力的重要
手段，越来越多的企业力图通过“前摄性”技术范式的变革，触发市场竞争基础方面的根本性变
化。徐河军认为不连续创新使企业通过自身的创新行为，改变了市场结构、竞争态势乃至人们的生
活方式，在这个过程中，企业也实现了自身的改变。只有在技术和市场两个维度上都不连续时，我
们才称之为“不连续创新”。技术不连续是指一种产品在技术上发生了非常大的变化，不过产品的
顾客效用未必产生巨大变化；市场不连续是指新产品为顾客提供了新的功能，不过该产品所基于的
技术并不一定产生实质性的改变。驱动市场战略是企业主动回应不连续创新的思路，通过在行业、
市场、产品层面的变革来创造顾客价值，寻求持续竞争优势。
三、驱动市场的路径
只有构建起适合企业驱动市场的路径，驱动市场活动才能真正创造顾客价值，产生预期的组织
绩效。
（一）文化路径
驱动市场不但仅是一种活动，应该深深植根于组织的文化价值体系中。否则，企业驱动市场的
行为或结果只能是一种短期性为，不能够成为企业的一种自觉行动。美国学者奎因（Quinn，
1988）从内在一外在、稳定一灵活两个维度，将组织文化分为家族式文化、官僚式文化、市场式文
化、发展式文化。驱动市场文化路径研究把文化分为两个阶段：文化创建阶段和文化实施阶段。在
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驱动市场文化的创建阶段要以发展式文化为导向，强调创新和成长，组织结构较为松散，运作上相
当非条规化。文化的灵活性有利于个人摆脱思想限制，提升个人进取意识和风险承担意愿，促使根
本性创新的出现。文化的外在性有利于组织把焦点放在动态的外部市场上，挖掘和创造顾客需求。
在文化实施阶段仍然需要外部中心，组织想将创造性环境转变成具有决断力的、以成果为导向的组
织，有必要实现从非正式的文化向正式文化的转变，强调市场式文化，以实现预定目标、提升生产
力和效率为导向。这有利于发挥企业的资源和核心竞争力，促动顾客价值的实现。这种文化演进是
以组织变革和企业内部的功能配合为前提的。在企业中实施变革性领导，清晰地表达变革远景并使
其在组织内广泛传播，向成员提供光明的变革前景，是驱动市场文化建立的关键。变革型领导使组
织把远景渗透到向顾客提供的产品和服务中，不但满足当前的顾客需求，还能挖掘出新的顾客需
要。也就是产生“前摄性”活动，改变市场结构和参与者行为。
（二）学习路径
学习分为两方面：以顾客教育为导向的顾客学习和以员工教育为导向的组织学习。袁庆宏认为
与以往向客户学习的做法相比，企业对顾客教育尚未引起广泛重视。驱动市场的结果是企业实行了
市场结构和参与者行为的再造，不连续创新也使顾客需要和认知之间的不均衡经常存有。从学习理
论来分析，客户对企业产品和服务从认知发展到偏爱都是顾客学习行为的结果。创新如果不能被消
费者所接受，其所创造的价值主张就没有现实意义。所以，驱动市场的核心不在于销售产品，而在
于激发顾客学习动机，实施顾客教育。顾客学习是顾客对新事物主动认知了解，顾客教育是企业主
动对顾客学习施加影响。顾客教育和顾客学习是互动的两个过程。如果顾客没有学习意愿，顾客教
育将不会收到成效。企业必须理解顾客的学习机制，通过顾客教育，对其学习过程施加影响，赢得
客户信任和注意力资源。在顾客教育中，企业要强调企业全部功能整合而不但仅单一的服务和营
销。
企业水平是企业长期积累和学习的结果。现代企业的组织学习水平已成为支撑其生存发展的核
心水平。组织学习的着眼点要从单环学习向双环学习和再学习转变。企业不但要发现策略和行为问
题加以修正，而且还要发现指导策略和行为的规范方面的问题，通过成功地转换企业运作模式来增
强创新水平，强化企业的竞争优势，最终显著提升企业的绩效。组织学习能够建立在个体层面和团
队层面。其中，个体学习是组织学习的基础，团体学习是组织的重点。高素质的员工队伍是企业实
行创新的人力基础。具有创新意识和创新水平的员工往往能够冲破传统局限，推动市场、技术、产
品等重大创新的出现，成为企业驱动市场基础。所以，企业要增大员工教育力度，通过培训投入建
立智力资本，并使知识和学习成果在企业内实行传播和共享。
（三）组织路径
如果说驱动市场理念是企业“头脑”的话，组织路径就是构建实现“头脑”意识的“躯干”。
组织建设的重点就是建立起支持驱动市场文化的组织路径。因为现有组织结构很可能不支持驱动市
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场型企业颠覆行业的假设、不能容忍驱动市场带来的风险、惧怕驱动市场型创意使现有业务自相竞
争，驱动市场的变革性创新往往输给渐进式创新。为了推动驱动市场的顺利实施，库马尔在《营销
思变》中提出组织设计要有利于开发识别潜在创业者，为新奇发现预留空间，为创造力选择和匹配
员工，为有新思想的人提供多种渠道，让自己的产品自相竞争，鼓励试验容忍错误，构建有竞争力
的团队和“臭鼬机构”（即在物质和组织上都独立的封闭实体，有自己的专职成员。臭鼬机构利用
并集中成员的创业热情和紧迫感，保护萌芽项目不会遭到官僚体制的扼杀）。这些都为驱动市场的
组织路径设计提供了思想源泉。
但是，企业自身资源毕竟是有限的。随着信息技术的发展及企业对竞争优势和核心水平的高度
注重，组织设计不再依据传统的职能分工，而是转向价值的流动和创造。在高度动态复杂的环境
中，企业将通过网络化的结构在更为广阔的范围内整合资源，使企业只从事其最核心的业务。驱动
市场型企业驱动市场的力量来源就是比竞争对手更有效地积累和应用企业独特的资源和核心水平，
并且依据企业的资源和水平来重构市场结构和参与者行为。企业应该跨越组织边界构建垂直网络和
市场网络。这些网络化的结构在推动驱动市场机会持续涌现的同时，降低了驱动市场不连续创新的
成本和风险，推动驱动市场创新推广网络快速形成，缩短了驱动市场创新的市场接受时间。与新经
济联系较为密切的是虚拟组织、战略联盟、供应链协调、企业集群等网络结构。
（四）创新路径
驱动市场最现实的表现形式是企业新的产品或新的运作模式的出现，但更深层次的是企业的创
新水平。企业创新能够表现在多个方面，例如技术创新、制度创新等。尤其是技术创新，它不但仅
改变了劳动力需求结构、原材料需求结构，还能够通过形成替代
品或颠覆性产品彻底改变行业的市场结构与竞争格局，使创新者获得竞争优势。通过技术创新
满足消费者尚未意识但会积极响应的需求是一种典型的驱动市场的手段。
为了驱动创新，培育有利创新的文化，变革组织设计，通过组织学习培育创新水平至关重要。
这些在前面的论述中已有所提及，作者不再赘述。在此强调一下企业驱动市场的创新来源。驱动市
场的创新来源能够来源于领先用户的“用户创新”，通过挖掘和扩大用户创新开拓新的市场空间。
用户创新是指用户对其所使用的产品、工艺的创新，包括为自己的使用目的而提出的新设想和实施
首创的设备、工具、材料、工艺，以及对制造商提供的产品或工艺的改进。因为领先用户经常试图
满足自己的需求，他们能为企业提供很有价值的新产品设想和原型设计。驱动市场型企业通过与领
先用户密切合作能获取突破性的新产品概念，产生突破性创新产品。这不但能减少创新开发时间和
成本，提升创新效率，还有利于通过与创新用户的联系获取新的技术水平，了解相关技术的发展趋
势，扩展技术联系网络，与领先技术研究机构建立密切的联系。
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（五）价值创造路径
对顾客来说，价值是顾客对利益和付出的一种判断。所以，从企业营销的角度看，如何创造更
大的非连续的跳跃式让渡价值成为驱动市场的一个必要条件。驱动市场型企业在提升产品价值、服
务价值、人员价值和形象价值的同时，还往往通过对其提供的产品或服务，在全行业建立全新的价
格参考点来实现这个跳跃。这种趋势是在以较低的价格参考点使顾客获得高绩效。当然，公司能够
把价格提到高于行业一般水平之上，但必须能够让顾客确信自己所提出的价值主张比现有的价值主
张更具有吸引力。驱动市场型企业能够通过广泛的技术使用或商业模式创新来实现非连续性价值创
造的目的。这使得现有竞争者面临巨大的调整压力。它们必须调整其产品线和运营管理才能生存，
但因为受限于不能快速并成功地复制、支持这个创新的新型价值网，为驱动市场型企业维持竞争优
势提供了更多的时间和空间。
（六）价值传递路径
价值传递路径可从渠道变革和价值传播两个方面考虑。驱动市场型企业面对全新的价值主张和
价值网配置，必须重新配置渠道。企业必须在渠道层次、宽度和密集度，渠道成员种类和关系类
型，公司式渠道、管理式渠道和契约式渠道，新型渠道还是传统渠道，多冲渠道还是单一渠道，增
减渠道成员、增减某些营销渠道还是改进整个营销渠道等方面做出决策。企业的渠道配置是个权变
过程，应充分考虑渠道变革的目标、环境和时机，实现最佳的渠道配置。值得一提的是，企业如果
能够把最新的技术发展、商业模式构思和渠道配置结合起来，往往能为顾客提供全新的价值主张，
使驱动市场成为可能。例如，很多公司利用互联网技术建立网上交易平台，重构了整个商业渠道模
式和顾客的消费行为。
价值传播是价值传递的另外一个方面。在传统的市场驱动型的市场传播中，企业更多地依靠广
告和促销。驱动市场型企业更多地依靠“情感网络”（口碑网络）。一方面，因为驱动市场型企业能
够为顾客提供更多的价值，这个“惊人的新发现”经过创新采用者的证实和“意见领袖”的传播
后，会迅速在顾客之间产生“葡萄藤效应”和连锁反应。顾客很乐意而又很急切地向其他人宣传自
己的发现，使创新能够在短时间之内广泛传播。另一方面，驱动市场型企业的独特的经营模式和创
新“卖点”，很容易成为各种媒体注重的焦点，会受到大量曝光和频繁报道。顾客的“口口传播”
和媒体的高度注重，在吸引更多人的注意力和提升企业的知名度的同时，极大地节省了驱动市场型
企业的投入。这又使驱动市场型企业具有成本优势，为其寻找新的价格参考点提供了可能，进一步
强化了为顾客实行价值让渡的水平。在价值的传播过程中，企业能够利用顾客问的自发传播，还能
够通过博客、论坛、超级链接等现代技术手段，聚焦“小众”，高效低成本地传播企业的创新主
张。
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（七）营销道德和社会责任路径
从博弈论的角度看，在无限重复博弈中，确保博弈双方决策收益最大化的博弈策略就是合作策
略。另外，企业遵守营销道德和承担社会责任不但是“因然”的选择，也是“应然”的结果。社会
作为一种契约结合体，在契约不完善的情况下，不顾他人利益简单追求自身利益的结果必然导致契
约危机或解体。所以，在社会制度法律之外，还要强调道德和社会责任对个体和企业的约束。顾客
是感性和理性的结合体。企业在驱动市场过程中不能认为顾客认知水平有限，就滥用企业的“话语
权”对顾客实行误导。驱动市场型企业不但要受到资本追逐利润的本性驱动，还要遵守营销道德和
承担社会责任。企业的商业行为必须和道德及责任之间形成均衡。这要求驱动市场型企业明确道德
准则，建立道德规范，并将道德标准实施融入企业的控制系统中。
必须明确，道德和社会责任是一个动态发展的过程。当前，消费者正从聪明消费者向自立消费
者和自觉消费者转变，社会主体对环境、生态等问题日益注重。这些都要求驱动市场型企业不但要
保护消费者的权益。
第三节 驱动市场战略的作用与中国企业导入可行性分析
随着全球市场竞争的加剧，企业创新的快速发展，以及不断变化的市场需求，传统的、被动的
市场驱动方式已经难以维持企业发展；相反，全新的、主动的驱动市场成为企业应对复杂、变化环
境的重要选择。同时，驱动市场战略作为全新的企业战略方式，需要企业具备一定的条件才能良好
执行、充分发挥作用，因此，研究驱动市场战略实施的条件是一项重要任务。
一、驱动市场概念的演化
从驱动市场概念提出之后的整个演进进程来看，学术界最早提出的是一种驱动市场根植于企业
的组织文化价值体系中的观点，这种观点被人们说成是一种文化观，它更多地强调驱动市场是一种
理念、思想和哲学层面的内涵。后来，人们发现驱动市场不单单是一种文化、一种意识，驱动市场
还应包括行为层面的观念。为了更好地解释和理解驱动市场，人们又从行为层面描述了驱动市场，
指明驱动市场应采取哪些行动，本文将其概括为驱动市场行为观。
驱动市场文化观的提出可以追溯到 1960年，最早由 Levitt提出“企业在本质上是一个满足顾
客需求的组织，通过满足顾客需求，使消费者愿意与企业达成交易，这样企业才能实现可持续发
展”。这一观点其实就是驱动市场导向概念的雏形，它从文化的角度界定了企业如何驱动市场的发
展，说明企业所采取的一系列活动需要根植于企业文化中。只有这样，企业才能创造性的开发新产
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品，教育、引导消费者，将各个部门的精力和资源整合到一起，实现可持续的发展。后来，
Kumar，Scheer和 Kotler又明确地指出驱动市场是一种组织文化，是对顾客价值系统的非连续创
新，并支持创新最终得以实施的独特商业系统。这种观点强调驱动市场是一种组织文化，否则，驱
动市场不能成为企业的一种自觉行为；驱动市场文化与企业的价值体系相关，能够为企业带来优越
绩效，为消费者创造更多价值。
但是驱动市场文化观只是从理念层次界定驱动市场，没有说明企业应如何将这种文化落地，转
化为企业具体的行动。在后续研究驱动市场过程中，为了充分发挥驱动市场的作用，人们又提出了
驱动市场行为观。2000年，以 Jaworski等人为代表提出驱动市场是指组织采取一些主动的方法来
重塑、教育和引导市场参与者的偏好及其行为，或者通过采取某些方法改变现在的市场结构，使之
向更有利于企业发展的方向演进，从而相对于竞争对手占据更具有优势的位置。
后续研究中，国内外学者在研究驱动市场导向时也提出了多种定义，尽管这些定义有差别，但
都是从行为的角度对驱动市场进行的界定，他们认为驱动市场更多的是企业所采取的一系列行动。
实际上，这种驱动市场的行为观已经是驱动市场战略的雏形，不再停留于理念，已经上升到企业所
采取的行为，说明对驱动市场的理解已经由文化观转变成行为观，这种行为观的描述暗含了企业实
践中所需采取的措施，也体现了企业战略的内容。
二、驱动市场战略的内涵
就企业的战略而言，还没有一个放之四海而皆准的定义，人们只是从不同角度、以不同方式使
用战略这个概念。例如，杰克·特劳特认为战略就是让你的企业和产品与众不同，形成核心竞争
力，特劳特分别从战略是生存之道、建立认知、与众不同、打败对手、选择焦点、追求简单、领导
方向和实事求是八个方面具体描述了战略的内涵。为了更好地解释驱动市场战略的内涵，本文根据
特劳特对战略的描述，对驱动市场战略从下面五个不同的层面进行阐述。
第一，驱动市场战略就是企业生存之道。伴随市场发展，竞争加剧，商业已经进入全球化的大
竞争时代。消费者的选择日益增多，产品同质化日益严重，消费者不能明确自己的需求；企业的竞
争压力逐渐增大，激烈程度与日俱增，由以前的本土企业在国内市场竞争变成了所有企业在全球市
场中厮杀。面对如此动荡和不稳定的市场环境，驱动市场战略可以作为企业的生存之道，是企业在
大竞争中所选择的未来的发展道路，它决定着企业能否存活。如果将商场比喻成战场，那么驱动市
场战略要求企业主动超前研究、了解并掌握阵地，阵地即是消费者和潜在消费者的心智。在消费者
面对的无数种选择时，驱动市场战略就是让消费者买你的产品而不是选择你竞争对手的产品的理
由，最终达到的目的是企业生存下来。
第二，驱动市场战略就是建立认知。企业在开发新的产品或服务基础上，传达产品或服务的差
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异性，目的是在消费者心中建立认知。研究发现，消费者往往不知道自己需要什么或为何购买某产
品，而驱动市场战略就是让顾客建立认知，使消费者在大脑中留下对该产品深刻的记忆，占据消费
者的心智。根据人的心智只能存储有限信息以及人的心智拒绝改变的事实，企业要洞察并利用消费
者的心智，而驱动市场战略就是要求企业在消费者心智中建立某种认知，让其产生好感，愿意购
买，达到引导消费者需求的目的。
第三，驱动市场战略可以理解为与众不同。对于企业而言，驱动市场战略即创造不同，以“第
一”的身份进入市场，作为市场的开创者和先驱者，与其他竞争对手建立差异，以全新的产品或服
务获取消费者关注。对于消费者而言，他们更多的是根据以往的经验和自己观察的来决定自己的需
求，消费者的经验和偏好往往取决于企业的战略[3]，那么，驱动市场战略就是企业利用一种与竞
争对手不同的、消费者不熟知的、与消费者观念中不一致的产品或服务满足消费者的需求，利用与
众不同实现驱动市场战略。
第四，驱动市场战略就是打败对手。在企业之间不共戴天的环境下，发展更多源自于将竞争对
手的生意抢过来，打败竞争对手。这种战略的思维模式是企业通过建立消费者对新产品或服务的认
知，增加对新产品的好感，意识到新产品能够满足自己的需求并替代原来的产品，从而不再购买竞
争对手的产品。驱动市场战略要求企业要始终保持进攻者的状态，并以创业者的方式进入新的市
场，利用新产品或服务引导消费者市场的发展，不给竞争对手留机会。
第五，驱动市场战略代表着领导方向。驱动市场战略是企业领导者在复杂、多变、竞争激烈的
环境下选择的发展方向，是领导者对未来市场需求做出的预判。在方向指引下，企业按部就班在市
场中竞争，通过制定市场规则，改变市场结构，引导消费者行为等手段创造新的市场。驱动市场战
略实际上就是根据企业家独特的战略眼光，开拓新的市场，是企业在明确发展方向后的所采取的行
动。
驱动市场战略侧重企业挖掘消费者潜在需求，完成从消费者需要什么企业就提供什么转向由企
业创造消费者的需求、引领消费者、为消费者提供更多价值的飞跃。通过跨越现有消费者市场的竞
争边界，开创新的市场，建立新的竞争市场游戏规则，从而摆脱在同质化严重的市场中拼杀，转而
驱动市场的发展，占领新的市场空间，取得不断的领先优势。总之，驱动市场战略代表着企业战略
研究领域的转变，即由被动选择变主动改变市场、创造市场、引领需求的转变；从以竞争对手为标
杆向创新行动、引领发展转变。
结合对企业战略以及驱动市场的理解，本文把驱动市场战略界定为企业为了打败竞争手而选取
的与众不同的生存之道，并通过发掘消费者潜在需求而不断地改变市场参与者行为或改变市场结构
而选择的发展方向。
三、驱动市场与市场驱动的差异
市场驱动型企业的运行特征在于：企业从关注市场需求开始，通过仔细的市场调研，明确顾客
的要求，针对特定的细分市场，开发相应的产品与服务。毫无疑问，众多企业通过这一方式取得了
巨大成功，如在全球市场上的宝洁、雀巢、联合利华等以及在中国市场上的海尔、联想等。
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驱动市场型企业概念的提出，并非要否定市场驱动型企业存在的价值。问题的关键在于，在一
个竞争激烈的经济体里，新企业如何进入？小企业如何成长？在一个竞争已成均势的行业中，如何
打破竞争格局重写游戏规则？驱动市场概念的价值正在这里。
驱动市场的标志是它在两个方面实现革命性的创新：一是在为顾客提供的价值上实现非连续的
跳跃式创新，二是在企业运行上创新并执行独特的营运模式。驱动市场型企业在市场上并没有按照
典型的市场驱动模式如通过市场调研，跟随现有竞争格局来制定战略。驱动市场型企业以不同的方
式来认识市场和参与竞争：它洞察深层的、潜在的、成长的顾客需求，不强调现在的市场份额，而
是去创造新的市场；它为顾客提供全新的商品价值，并由此淘汰与之相竞争企业的商品；它通过重
写游戏规则，从而革命性地改变行业结构和竞争格局。
以 IKEA为例，它为顾客提供的价值显著区别于传统家私企业，实现了非连续跳跃式创新。
IKEA家私以其清新的斯堪地那维亚风格和形象，海量的花色品种，即时供货，地处城市外围的大
而舒适的购物环境，低廉的价格配以顾客自助服务，自行安装，自己运输等来构成其价值。它同传
统的家私企业提供的昂贵的。全服务的产品价值有巨大的差别。如果以无差异曲线来表示（图
1），由 IKEA提供的价值并非处在传统家私（图中点 A，B，C）所在的无差异曲线（I）上，而是在
价值更高的另一条曲线（II）上。
要实现为顾客提供价值的非连续跳跃式创新，企业必须实现其营运模式的创新。IKEA利用其
低成本的内部设计，可交换使用的零部件，大批量的零部件生产，零部件库存（而非高成本的最终
产品库存），相对低廉的城市外围零售点，高度计算机化的后勤支持，简化的商品陈列，将运输和
组装留给顾客等措施形成全新的家私企业营运模式。传统家私企业想要模仿 IKEA，复制产品相对
容易，但复制营运模式就相当困难。传统家私企业在设计上使用昂贵的独立设计师，在生产上使用
密集的手工艺生产，库存上是高价值的最终产品，零售展示复杂，售点设在高成本的城市中心购物
区，提供高成本的供货服务等等。这种长时期形成的营运模式是刚性的，很难在短时间内改变。因
此，在相当长的一段时间内，IKEA能维持其竞争优势。
一般而言，市场驱动和驱动市场的差异表现在以下方面：（1）在整体市场战略上，前者强调
差异化营销，后者强调革命性营销。（2）在细分市场策略上，前者按常规变量细分，后者则颠覆现
有细分。（3）在市场调研上，前者看重对现有市场的认识，后者看重对未来市场的把握。（4）在价
格管理上，前者以顾客感知为主，后者则要形成新的价格参考点。（5）在促销管理上，前者突出产
品形象，后者强化顾客教育。（6）在渠道管理上，前者以渠道去适应产品和市场，后者则重构渠道
系统。（7）在品牌管理上，前者以大量的媒介广告投入来奠定品牌的资产价值，后者则多利用媒介
炒作和口头传播。（8）在产品开发上，前者是渐进积累式，后者是激进革命式。
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驱动市场的结果表现为原有市场格局发生重大变化，新的市场生成并快速成长，市场出现新的
游戏规则，业界推崇一种新的营运模式，市场形成新的份额结构，行业发展进入一个新阶段。
四、驱动市场的竞争优势与作用
驱动市场型企业的竞争优势主要源于以下几个方面：
1．企业的发展战略趋向取决于对市场的洞察力而非传统的市场调研
经研究发现，不论是消费者还是组织购买者，通常只是渐进式创新的源泉。在创新或评估革命
性创新时，其作用甚微。因此，针对消费者的传统市场调研，对革命性创新不仅没有帮助，反而还
有阻碍。驱动市场是以对市场的洞察力来发现那些潜在的、未满足的顾客需求，向顾客提供一种前
所未有的价值。难以置信的是，实证研究发现，革命除创新的来源是偶然性、无经验和持之以恒这
三者的结合。事实上，在科学研究中，我们已经看到大量的科学成果基于偶然，同样，在市场实践
中，也不乏偶然发现的市场机会。现在美国市场上最畅销的咖啡品牌——STARBUCK，恰恰是其品牌
将有者，在意大利旅游时发现当地美妙的咖啡，而决定带回美国的。那些没有经验的所谓外行，也
恰巧是因为没有受行业中既定的规矩和教条所束缚，而能以不同的眼光洞察市场，提出革命性的发
展方向。
2．重新设定行业的市场细分
对一个新进入企业而言，如果按现有的市场细分格局来吸引顾客，虽然安全世成效通常不明
显。驱动市场型企业进入市场，首先是以现存市场细分的破坏者身份出现，然后形成全新的市场细
分格局，保证新进入企业能够将原来各种既定的细分市场吸引过来，取得市场份额质的突破。
3．通过设定新的价格参考点来实现价值创造
驱动市场的核心标志之一是实现非连续的跳跃式价值创造。驱动市场型企业，往往通过对其提
供的产品或服务在全行业建立全新的价格参考点来实现这一跳跃。新的价格参考点既可以远远低于
也可以明显高于市场上类似产品或服务的价格，在实现中，低的价格参考点更为常见。驱动市场型
企业的这一举措给与之相竞争企业施加极大的压力，它们必须调整其产品线和生产作业管理才能生
存，但由于受限于既定的营运模式，这种调整的过程很长而且代价很高。
4．通过教育引导顾客来赢得销售增长
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革命性的创新产品概念要赢得市场的接受需要一个过程，这一过程的核心不在于销售产品，而
在于教育顾客，让顾客认识到这一创新的巨大价值，教会顾客如何使用和消费这一创新产品。一旦
顾客的潜在需求被启动和激发出来，往往短期内便可创造出相当大的市场。同时，驱动这一市场成
长的企业能在顾客心目中取得难以动摇的领先地位。
5．重构渠道
驱动市场型企业面对全新的细分市场，提供革命控的创新产品，决定了它必须构造一种独特的
渠道系统。恰恰是这种独特的渠道系统形成驱动市场型企业独特的经营模式，从而增强其竞争力。
6.利用媒介传播品牌赢得知名度和注意力
由于驱动市场型企业提供给顾客全新的价值，以不同寻常的方式赢得不同寻常的市场，容易引
起专业媒介乃至大众媒介的关注，媒介上的频繁曝光为新品牌提升知名度。从市场接受过程来看，
早期采用者作为意见领袖对创新的认同井开始大范围的口头传播，引起市场的广泛注意。这些低成
本的传播方式极大地节省了市场驱动型企业常用的大众媒介广告投入，进而取得成本优势。
五、中国企业导入驱动市场战略的可行性分析
到目前为止，驱动市场型企业主要出现在发达国家或成熟市场经济中。中国作为一个转型经济
和发展中经济体，正在实现从计划经济向市场经济的转型，从短缺经济向过剩经济的过渡，从卖方
经济向买方经济的演变。与此相对应的是企业改制和企业经营管理战略的转变。对中国企业，特别
是大量的国有大中型企业而言，首要的问题是尽快实现从计划导向向市场导向的转变，即实现市场
驱动战略。一个基本事实是，凡是那些成功实现了这一转变的企业，不论其企业制度如何，在市场
上都取得了成功。
由此产生的问题是，中国企业需要不需要驱动市场战略？答案是肯定的。我们认为，至少有三
点理由支持选择导入驱动市场战略。
首先，我国不少行业的高速成长期已告结束，市场需求总量较为稳定，竞争性的市场格局业已
形成。在这一市场上，竞争空前激烈。厂商为市场份额的增长，不惜连续开展价格大战，行业平均
利润率持续下滑，企业增长后劲缺乏。要彻底扭转这一不利局面，导入驱动市场战略显得非常重
要。赢得竞争的最好选择是没有竞争，驱动市场能跳出争夺市场份额这一“零和”游戏的怪圈，开
辟新市场，让企业在一个相当长的时期在没有竞争的市场上获得高回报。
其次，中国经济的发展既取决于大中型企业的表现，也取决于大量中小企业的发展。中小企业
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如何在大企业林立的市场中实现超常规发展？如果中小企业仍然按照已有的、由大企业或先行企业
设定好的游戏规则来参与竞争，在已经非常拥挤的市场上“与狼共舞”，而不去以洞察力识别新市
场，打破既定的市场细分格局，构建创新性的渠道体系，是很难做大做长的。一般来讲，驱动市场
更适合新建企业或新进入企业，因而对中小企业更有价值。
最后，从长远看，中国经济的增长后劲既取决于国有企业的活力，也取决于民营企业的竞争
力。过去，民营企业在很多行业受到多种进入限制，随着改革开放的深入和 WTO的进入，这些限制
都将逐渐取消。民营企业作为新进入者要穿越各种各样的进入壁垒，与中小企业相似，需要通过驱
动市场战略，去构建独特的营运模式，为顾客提供超越现有产品或服务的价值。才能在市场中打破
僵局，重塑产业的组织结构。
事实上，中国不少企业都已经在一些方面或在一定程度上实践了驱动市场战略，并取得了极大
的成效。如制造业中的远大中央空调、房地产业中的中鸿天现代城、保险业中的平安保险、传播业
中的湖南卫视、金融业中的招商银行、IT业中的恒基伟业等。可以预期，一代以驱动市场战略为
特征的“新锐”企业，将给中国的市场经济带来前所未有的活力。
第四节 企业价值创造中的驱动路径分析
伴随企业价值代替利润成为企业竞争的目标，企业价值创造逐步成为财务管理、战略管理和营
销手段等各领域的重点。理论界从各个视角来解释企业价值创造，把研究层级提高到了新的水平，
因此寻找新的价值创造路径的实务应跟上理论的发展，并践行理论依据、证实理论核心理论为纲
要，本文旨在从不同视角分类企业价值创造、阐述相关理论，并根据不同的财务路径深化企业价值
的发展，对已研究的领域进行更具体的探讨，望为理论和实务提供更多参考依据。
一、企业价值创造的不同视角分类
（一）基于生产要素视角的企业价值创造研究
古典经济学按照商品价值的来源，提出了两种观点：供给决定论和需求决定论。供给决定论提
出，生产过程就是商品价值创造的过程，其中资本、劳动和土地各种要素共同作用，使得商品价值
又有了另一种划分，即劳动价值论与要素价值论。该理论把劳动产生的价值定义为工资，资本产生
的价值定义为利息，土地产生的价值定义为地租，三者共同组成了生产费用，并决定了商品价值的
高低。
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两种决定论的争辩焦点是价值的来源，重点在于仅仅指劳动还是包含劳动的一切生产要素，但
他们全部承认所有生产要素共同作用创造价值。所以，得出结论是研究价值增加理应考虑所参与的
一切生产要素的共同作用。在经济发展的不同时期，不同生产要素在当时的环境下的作用和地位也
是不尽相同的。在“原始经济”时期，劳动是价值的主要来源；在封建时代的自然经济下，土地和
劳动是价值的主要来源；在资本主义经济时代，资本是价值的重要来源。当今经济时代背景下，知
识，技术，信息等无形资产越来越发挥其创造价值的能力与潜力，逐渐成为主要生产要素。这些都
是时代发展进步的必然结果。无论生产要素的统领地位怎么变换，都需要它们彼此配合，共同作
用，协同创造商品的价值，共同组成价值的完整整体。
（二）基于流程视角的企业价值创造研究
从流程视角出发，研究企业价值创造就是探讨如何把投入转化为对顾客有价值的产出，理论和
实践中常用的方法是价值链和虚拟价值链两种方法。
1、价值链。“价值链”一词是哈佛商学院战略学家波特在 1895年发表的《竞争优势》中提到
的。他把公司的完整经营活动拆分为单独的，具体的多个活动，这些活动从属于价值创造的不同环
节，并将它们有机地联系成一条链。此外，波特提出：不仅公司内部存在价值链，外部也存在着某
些价值链，而且这些价值链共同形成一个价值链体系。这对公司内部管理与外部竞争有着非常重要
的利益关系。
2、虚拟价值链。“虚拟价值链”一词是在 1995年《虚拟价值链的研究》中被提出来的。虚拟
价值链相对于价值链来说，是存在于由信息构成的虚拟非现实空间，即市场空间。由于信息时代的
经济发展，这种虚拟价值链的存在是非线性的，能够在任何节点进行输入与输出，这就增大了内外
部环境的不可确定性。虚拟价值链与价值链相比，信息在价值创造活动中能够起到支撑作用，也是
重要的增值动力。
（三）基于财务视角的企业价值创造研究
财务中的企业价值是以研究如何计量为中心。在 1958年，美国学者 Modiglian和 Miller首次
构建了企业价值的评估模型，确立了价值最大化的目标。经过人们的不断探索，自 MM理论形成
后，又逐步形成了资产、市场、收益、期权为基础的评估模型。到 90年代末期，寻求更高的企业
价值成为生产经营活动的重心，自此，它的理论研究也逐渐转变为焦点。
依据评估方法的差异，理论界形成了四种主流的评价观点：一是从现金流量出发的企业价值
观，这是最基础最主流的企业价值观。二是从经济增加值出发的企业价值观，其内涵是通过折现值
来反映一定时期内为投资者创造的价值。三是基于 Tobin’s Q的企业价值观。James Tobin
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（1969）把企业价值视为市场价值，企业的市场价值与资产重置成本的比值，即 Tobin’s Q值。
四是基于期权定价的企业价值观。期权定价模型是为评估企业潜在的获利机会提供了技术保证。
二、企业价值创造的财务路径
（一）价值链管理的价值创造
1、企业内部价值链的优化。在《高级管理会计》中，卡普兰指出，在产品的设计阶段，约束
成本占产品总成本的 80%。在实物与工艺的设计阶段，应该有效控制生产成本。所以，在研发、设
计、制造等业务流程中，价值链的全部成员应该协作共同完成。大家关注同一目标，将符合功能、
品质、价格的产品投放到目标市场，精准到目标客户为理想状态，以目标利润倒逼产品成本。
2、企业外部价值链优化。企业外部价值链包含供应商价值链、购买商价值链两个方面。
（1）供应商价值链分析。供应商价值链建立在战略伙伴关系上，并且是在能够确定竞争战略
优势的前提下。供应商价值链分析的流程是：全面考察下游合作伙伴的盈利能力，评估价值链及的
逻辑性和可持续性，积极行动或战略调整。
（2）购买商价值链分析。首先对购买商价值链分析，并且可和其进行战略统一协作，建立稳
固的销售渠道，拓展市场比例，增加品牌知名度，从而减少原有成本。
（二）战略财务管理的价值创造
1、企业价值更能客观的反映企业的业绩。过去利润是最常使用的财务绩效指标。会计核算出
的利润虽能体现企业的盈利，但它有很强的主观性，倘若改变计算方式中使用的折旧方法、存货计
价方法，即是人为的改变企业利润，就会出现会计质量问题。
企业价值指标着重于现金流量，并非基于权责发生制和历史成本。现金在日常经营活动中，有
着非同寻常的重要性，现金运动是经营活动的体现方式。现金流量是在一定时期内现金运动的客观
反映，是衡量企业经营活力的客观依据，因此企业价值是未来所有企业更加看重的营业指标，将会
替代过去固定的、非可比的指标，拥有更大的应用前景。
2、企业价值更能反映企业的长期状况。针对每股收益、利润等短期性的财务绩效指标，企业
价值更能反映企业将来的、持续的盈利里能力。并且相较于企业以往的高盈利目标，往往都有短视
行为，不仅损害企业的长期战略目标，更会影响市场的投机行为。
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