2021-2025年中国IT教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国 IT 教育培训行业 市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业市场开发与拓展战略研究概述 ................................................................................................6 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义 ....................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ................................................................................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度调研 ..................................................11 第一节 IT 教育培训概述 .....................................................................................................................11 第二节 我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征 ........................................................................12 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................12 二、行业管理体制 ........................................................................................................................12 三、行业的政策及法律法规 ........................................................................................................13 四、企业经营发展的影响 ............................................................................................................19 五、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................20 （1）人力资源壁垒 ......................................................................................................................20 （2） 品牌壁垒 ........................................................................................................................20 （3）规模壁垒 ..............................................................................................................................20 （4）技术壁垒 ..............................................................................................................................20 （5）研发壁垒 ..............................................................................................................................21 （6）资金壁垒 ..............................................................................................................................21 （7）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................21 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................21 （1）周期性特征 ..........................................................................................................................21 （2）区域性特征 ..........................................................................................................................21 （3）季节性特征 ..........................................................................................................................22 第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析 ..............................................................22 一、行业竞争格局分散 ................................................................................................................22 二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 ................................................................23 三、重点区域集中，其他区域逐步发展 ....................................................................................23 第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析 ..............................................................24 一、行业竞争状况 ........................................................................................................................24 二、行业内主要企业简况 ............................................................................................................25 （1）达内科技 ..............................................................................................................................25 （2）百洋股份 ..............................................................................................................................25 （3）文化长城 ..............................................................................................................................25 （4）光环国际 ..............................................................................................................................25 第五节 企业案例分析：传智教育 ......................................................................................................26 一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率 ....................................................................26 二、传智教育的竞争优势 ............................................................................................................27 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 三、传智教育的竞争劣势 ............................................................................................................30 第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测 ..................................................................30 一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升..................................................................................30 二、IT 行业从业人员数量的变化 ...............................................................................................32 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求 ..................................................................32 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测 ..................................................33 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................33 （1）国家政策支持，发展环境稳定 ..........................................................................................33 （2）行业需求旺盛，市场前景广阔 ..........................................................................................33 （3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 ......................................................................33 二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................33 （1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善 ......................................................33 （2）市场竞争激烈 ......................................................................................................................34 三、行业发展趋势 ........................................................................................................................34 （1）行业发展潜力大 ..................................................................................................................34 （2）在线教育培训市场快速增加 ..............................................................................................34 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展 ..........................................................35 （4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化 ..................................................35 第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择 ..............................................................................36 第一节 市场开发与拓展战略概述 ......................................................................................................36 一、市场开发策略 ........................................................................................................................36 二、市场拓展策略 ........................................................................................................................36 第二节 市场开发战略的基本类型与选择 ..........................................................................................37 一、领先型开发战略 ....................................................................................................................37 二、追随型开发战略 ....................................................................................................................37 三、替代型开发战略 ....................................................................................................................37 四、混合型开发战略 ....................................................................................................................38 第三节 市场开拓的主要战略 ..............................................................................................................38 一、“滚雪球”战略 ......................................................................................................................38 二、“采蘑菇”战略 ......................................................................................................................39 三、“保龄球”战略 ......................................................................................................................39 四、“农村包围城市”战略 ..........................................................................................................40 五、“撒网开花”战略 ..................................................................................................................40 第四节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................41 一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................42 二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................42 三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................42 四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................42 五、新产品开发与教育 ................................................................................................................42 第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析 ......................................................................................43 一、进入模式的选择 ....................................................................................................................44 二、星巴克在各国的进入模式介绍 ............................................................................................44 三、从特许经营到全资子公司 ....................................................................................................45 四、结论 ........................................................................................................................................47 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第四章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业市场开发与拓展战略探讨与建议 ......................................48 第一节 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业市场整体战略建议 ......................................................48 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................48 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................48 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................48 四、创新经营模式 ........................................................................................................................49 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................49 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................50 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................50 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................50 第二节 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业市场开发与拓展战略方案 ..........................................51 一、实施整体营销规划 ................................................................................................................51 二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................52 三、实施网络营销计划 ................................................................................................................52 四、强化联合开发策略 ................................................................................................................52 五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................52 六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................53 第三节 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业市场开发战略建议 ......................................................53 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................53 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................53 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................53 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................53 五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................53 六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................54 第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 ........................................................54 一、在市场拓展中要加强机制建设 ............................................................................................54 二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ........................................................................55 三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ....................................................................55 第五节 不断总结市场开拓的经验 ......................................................................................................55 一、明确的目标是前提 ................................................................................................................55 二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ................................................................................55 三、服务质量是关键 ....................................................................................................................56 四、不断拓展市场发展空间 ........................................................................................................56 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................57 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................57 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................57 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................58 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................59 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................59 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................59 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................59 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................60 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................60 六、小结 ........................................................................................................................................60 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................61 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业市场开发与拓展战略研究概述 随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一 特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣 势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企 业持续发展的必然选择。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本 IT教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国 家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公 布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法， 结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 IT教育培训业市场发展进行深入的调研和分析的基 础上，对 IT教育培训行业市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行 的实战解决方案，为 IT教育培训行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依 据，为企业未来市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对 IT教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您 对行业及市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部 署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本 IT教育培训行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 IT 教育培训行业进行深入研究。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重 视！ （一）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择 随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一 特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣 势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企 业持续发展的必然选择。 （二）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的根本要求 当前企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提 高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立市场开发与拓展发展观念。只在这样， 在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。 （三）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的可靠保证 大力实施市场开发与拓展战略，放宽眼界，充分开发与拓展市场，让企业更大范围、更广领 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营 模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证企业总体目标的实现。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让 企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞 争能力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业市场开发与拓展战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 IT 教育培训概述 计算机信息技术（IT），主要是应用计算机科学和通信技术来设计、开发、安装和实施信息系 统及应用软件。“IT教育培训”是指让受教育者学习与掌握信息技术的教育过程，根据“是否颁 发学历证书”可划分为学历 IT教育培训和非学历 IT教育培训两类。 其中，非学历 IT教育以民办教育为主，包括以通过 IT认证考试为目的的教育培训和以 IT技 术学习、提升工作能力为目的的教育培训。按照认证考试的类型不同，以通过 IT认证考试为目的 的 IT教育培训可分为：国家级计算机等级认证培训、微软系列认证培训、Cisco系列认证培训、 Novell系列认证培训、JAVA认证培训、Oracle系列认证培训、SAPR/3认证培训等；按照授课内容 的不同，以 IT技术学习、提升工作能力为目的的教育培训可分为：软件开发类培训、网络推广类 培训、网络运维类培训、软件测试培训、游戏开发类培训及新兴起的大数据技术培训和人工智能培 训等。 除上述分类以外，根据 IT教育培训行业的授课模式可分为现场培训与线上培训。现场培训仍 然是当前教育领域的主流，伴随着对 IT人才的进一步需求，线上培训将会迅速发展壮大。 据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上，增速持续降低但增长势头保持稳健。用户对在线教育的接 受度不断提升、在线付费意识逐渐养成以及线上学习体验和效果的提升是在线教育市场规模持续增 长的主要原因。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 数据来源：国泰君安证券 第二节 我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征 一、所处行业分类及依据 根据中国证监会 2012年 10月 26日发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，IT教育 培训所处行业为“教育”（代码：P）一“教育”（代码：P82）；根据《国民经济行业分类和代码表》 （GB/T4754-2011），IT教育培训所属行业为“P82教育业”，公司致力于非学历、应用型计算机信 息技术（IT）教育培训，所处的细分行业为“P8299其他未列明教育”。 二、行业管理体制 行业主管部门和行业协会共同构成了计算机信息技术（IT）教育培训行业的管理体系，企业在 主管部门的产业宏观调控和行业协会自律规范的约束下，遵循市场化发展模式，面向市场自主经 营，自主承担市场风险。 IT教育培训所处行业的主管部门主要涉及教育部、人力资源和社会保障部、工业和信息化 部、科学技术部等部门，主管部门负责制定产业政策、行业规划，对行业的发展进行宏观调控。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 行业内的自律管理组织主要包括中国民办教育协会等。中国民办教育协会于 2008年 5月成 立，是经国务院同意的，教育部和民政部正式批准的国家一级社团法人单位。其下属的培训教育专 业委员会主要服务民办培训机构，主要职责包括积极开展培训教育服务，引领培训教育的健康发 展；指导、协调、组织会员和会员单位开展活动，加强会员之间的联系、交流与合作，组织开展培 训教育的对外交流与合作等。 三、行业的政策及法律法规 行业主要的法律法规及政策为民办教育、职业教育、IT行业等相关发展政策。具体相关政策 如下： 政策法规名称 施行时间 发文机构 摘要 《关于实施职业技能提 升行动“互联网+职业技 能培训计划”的通知》 2020 年 2 月 人力资源社会 保障部、财政 部 大力开展线上职业技能培训，丰富线上培训课 程资源。 《关于进一步做好稳就 业工作的意见》 2019 年 12 月 国务院 大力推进职业技能提升行动。落实完善职业技 能提升行动政策措施，按规定给予职业培训补 贴和生活费补贴。加强职业培训基础能力建 设。启动国家产教融合建设试点，加强公共实 训基地和产教融合实训基地建设。支持各类企 业和职业院校（含技工院校）合作建设职工培 训中心、企业大学和继续教育基地，鼓励设备 设施、教学师资、课程教材等培训资源共建共 享。 《国家产教融合建设试 点实施方案》 2019 年 10 月 国家发展改革 委、教育部、 工业和信息化 部、财政部、 人力资源社会 保障部、国资 委 通过 5 年左右的努力，试点布局 50 个左右产 教融合型城市，在试点城市及其所在省域内打 造一批区域特色鲜明的产教融合型行业，在全 国建设培育 1 万家以上的产教融合型企业，建 立产教融合型企业制度和组合式激励政策体 系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 《关于促进在线教育健 康发展的指导意见》 2019 年 9 月 教育部、中央 网信办、国家 发展改革委等 11 部委 到 2020 年，在线教育的基础设施建设水平大 幅提升，互联网、大数据、人工智能等现代信 息技术在教育领域的应用更加广泛，资源和服 务更加丰富，在线教育模式更加完善。鼓励社 会力量举办在线教育机构，开发在线教育资 源，提供优质教育服务。支持互联网企业与在 线教育机构深度合作，综合运用大数据分析、 云计算等手段，充分挖掘新兴教育需求，大力 发展智能化、交互式在线教育模式，增强在线 教育体验感。 《职业技能提升行动方 案（2019—2021 年）》 2019 年 5 月 国务院办公厅 2019 年至 2021 年，持续开展职业技能提升行 动，提高培训针对性实效性，全面提升劳动者 职业技能水平和就业创业能力。鼓励支持社会 培训和评价机构开展职业技能培训和评价工 作。不断培育发展壮大社会培训和评价机构， 支持培训和评价机构建立同业交流平台，促进 行业发展，加强行业自律。 《关于在院校实施“学历 证书+若干职业技能等 级证书”制度试点方案的 通知》 2019 年 4 月 教育部、国家 发展改革委、 财政部、市场 监管总局 为启动“学历证书+若干职业技能等级证书”制 度试点工作。落实“放管服”改革要求，以社会 化机制招募职业教育培训评价组织,开发若干职 业技能等级标准和证书。有关院校将 1+X 证书 制度试点与专业建设、课程建设、教师队伍建 设等紧密结合，推进“1”和“X”的有机衔接，提 升职业教育质量和学生就业能力。 《关于实施中国特色高 水平高职学校和专业建 设计划的意见》 2019 年 3 月 中华人民共和 国教育部、财 政部 为深入贯彻落实全国教育大会精神，落实《国 家职业教育改革实施方案》，集中力量建设一 批引领改革、支撑发展、中国特色、世界水平 的高职学校和专业群，带动职业教育持续深化 改革，强化内涵建设，实现高质量发展，现推 行实施中国特色高水平高职学校和专业建设计 划。 《中国教育现代化 2035》 2019 年 2 月 中共中央办公 厅、国务院办 公厅 加快发展现代职业教育，不断优化职业教育结 构与布局。推动职业教育与产业发展有机衔 接、深度融合，集中力量建成一批中国特色高 水平职业院校和专业。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 《加快推进教育现代化 实施方案（2018—2022 年）》 2019 年 2 月 中共中央办公 厅、国务院办 公厅 深化职业教育产教融合。构建产业人才培养培 训新体系，完善学历教育与培训并重的现代职 业教育体系，推动教育教学改革与产业转型升 级衔接配套。健全产教融合的办学体制机制， 坚持面向市场、服务发展、促进就业的办学方 向，优化专业结构设置，大力推进产教融合、 校企合作，开展国家产教融合建设试点。建立 健全职业教育制度标准，完善学校设置、专业 教学、教师队伍、学生实习、经费投入、信息 化建设等系列制度和标准，制定并落实职业院 校生均拨款制度。建立国务院职业教育工作联 席会议制度。 《国家职业教育改革实 施方案》 2019 年 1 月 国务院 把职业教育摆在教育改革创新和经济社会发展 中更加突出的位置。牢固树立新发展理念，服 务建设现代化经济体系和实现更高质量更充分 就业需要，对接科技发展趋势和市场需求，完 善职业教育和培训体系，优化学校、专业布 局，深化办学体制改革和育人机制改革，以促 进就业和适应产业发展需求为导向，鼓励和支 持社会各界特别是企业积极支持职业教育，着 力培养高素质劳动者和技术技能人才。经过 5—10 年左右时间，职业教育基本完成由政府 举办为主向政府统筹管理、社会多元办学的格 局转变，由追求规模扩张向提高质量转变，由 参照普通教育办学模式向企业社会参与、专业 特色鲜明的类型教育转变，大幅提升新时代职 业教育现代化水平。 《关于推行终身职业技 能培训制度的意见》 2018 年 5 月 国务院 完善终身职业技能培训政策和组织实施体系。 面向城乡全体劳动者，完善从劳动预备开始， 到劳动者实现就业创业并贯穿学习和职业生涯 全过程的终身职业技能培训政策。以政府补贴 培训、企业自主培训、市场化培训为主要供 给，以公共实训机构、职业院校、职业培训机 构和行业企业为主要载体，以就业技能培训、 岗位技能提升培训和创业创新培训为主要形 式，构建资源充足、布局合理、结构优化、载 体多元、方式科学的培训组织实施体系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 《关于深化产教融合的 若干意见》 2017 年 12 月 国务院 拓宽企业参与途径。鼓励企业以独资、合资、 合作等方式依法参与举办职业教育、高等教 育。坚持准入条件透明化、审批范围最小化， 细化标准、简化流程、优化服务，改进办学准 入条件和审批环节。通过购买服务、委托管理 等，支持企业参与公办职业学校办学。鼓励有 条件的地区探索推进职业学校股份制、混合所 有制改革，允许企业以资本、技术、管理等要 素依法参与办学并享有相应权利。深化“引企 入教”改革。支持引导企业深度参与职业学 校、高等学校教育教学改革，多种方式参与学 校专业规划、教材开发、教学设计、课程设 置、实习实训，促进企业需求融入人才培养环 节。 《中华人民共和国民办 教育促进法》 2017 年 9 月 人民代表大会 常务委员会 民办学校的举办者可以自主选择设立非营利性 或者营利性民办学校。但是，不得设立实施义 务教育的营利性民办学校；营利性民办学校的 举办者可以取得办学收益，学校的办学结余依 照公司法等有关法律、行政法规的规定处理； 非营利性民办学校收费的具体办法，由省、自 治区、直辖市人民政府制定；营利性民办学校 的收费标准，实行市场调节，由学校自主决 定。 《关于公布国家职业资 格目录的通知》 2017 年 9 月 人社部 建立国家职业资格目录是转变政府职能、深化 行政审批制度和人才发展体制机制改革的重要 内容，是推动大众创业、万众创新的重要举 措。建立公开、科学、规范的职业资格目录， 有利于明确政府管理的职业资格范围，解决职 业资格过多过滥问题，降低就业创业门槛；有 利于进一步清理违规考试、鉴定、培训、发证 等活动，减轻人才负担，对于提高职业资格设 置管理的科学化、规范化水平，持续激发市场 主体创造活力，推进供给侧结构性改革具有重 要意义。计算机类不属于技能人员资格类别。 《新一代人工智能发展 规划》 2017 年 7 月 国务院 把人工智能发展放在国家战略层面系统布局、 主动谋划，牢牢把握人工智能发展新阶段国际 竞争的战略主动，打造竞争新优势、开拓发展 新空间，有效保障国家安全。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 《“十三五”促进就业规 划》 2017 年 1 月 国务院 完善职业技能培训制度。适应经济转型要求， 推动职业培训转型升级，进一步扩大培训规 模。研究建立终身职业技能培训制度，提高劳 动者就业创业能力。建立健全以企业、职业院 校和各类培训机构为依托，以就业技能培训、 岗位技能提升培训和创业培训为主要形式，覆 盖全体、贯穿终身的培训体系。调动各方积极 性，加快推行工学一体、企业新型学徒制、 “互联网+”等培训模式。创新职业培训方式， 实行国家基本职业培训包制度，规范管理，提 高补贴标准，增强职业培训的针对性和有效 性。 《软件与信息技术服务 业发展规划（2016-2020 年）》 2017 年 1 月 工信部 以创新发展和融合发展为主线，到 2020 年基 本形成具有国际竞争力的产业生态体系的发展 目标，全面提高创新发展能力、积极培育壮大 新兴业态、深入推进应用创新和融合发展、进 一步提升信息安全保障能力、大力加强产业体 系建设、加快提高国际化发展水平，明确相关 保障措施。 《营利性民办学校监督 管理实施细则》 2016 年 12 月 教育部 申请筹设营利性民办学校，举办者应当提交下 列材料：举办者的名称、地址或者姓名、住址 及其资质，筹设学校的名称、地址、办学层 次、办学规模、办学条件、培养目标、办学形 式、内部管理机制、党组织设置、经费筹措与 管理使用等。设立学校论证报告。举办者资质 证明文件。举办者是社会组织的，应当包括社 会组织的许可证、登记证或者营业执照、法定 代表人有效身份证件复印件，决策机构、权力 机构负责人及组成人员名单和有效身份证件复 印件，有资质的会计师事务所出具的该社会组 织近 2 年的年度财务会计报告审计结果，决策 机构、权力机构同意投资举办学校的决议。举 办者是个人的，应当包括有效身份证件复印 件、个人存款、有本人签名的投资举办学校的 决定等证明文件。资产来源、资金数额及有效 证明文件，并载明产权。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 《国务院关于鼓励社会 力量兴办教育促进民办 教育健康发展的若干意 见》 2016 年 12 月 国务院 建立分类管理制度。对民办学校（含其他民办 教育机构）实行非营利性和营利性分类管理。 国家积极鼓励和大力支持社会力量举办非营利 性民办学校。各级人民政府要完善制度政策， 在政府补贴、政府购买服务、基金奖励、捐资 激励、土地划拨、税费减免等方面对非营利性 民办学校给予扶持。各级人民政府可根据经济 社会发展需要和公共服务需求，通过政府购买 服务及税收优惠等方式对营利性民办学校给予 支持。 《民办学校分类登记实 施细则》 2016 年 12 月 教育部 民办学校的设立应当依据《中华人民共和国民 办教育促进法》等法律法规和国家有关规定进 行审批。经批准正式设立的民办学校，由审批 机关发给办学许可证后，依法依规分类到登记 管理机关办理登记证或者营业执照。正式批准 设立的营利性民办学校，依据法律法规规定的 管辖权限到工商行政管理部门办理登记。登记 管理机关对符合登记条件的民办学校，依法依 规予以登记，并核发登记证或者营业执照；对 不符合登记条件的，不予登记，并以书面形式 向申请人说明理由。 《关于深化制造业与互 联网融合发展的指导意 见》 2016 年 5 月 国务院 以建设制造业与互联网融合“双创”平台为抓 手，围绕制造业与互联网融合关键环节，积极 培育新模式新业态，强化信息技术产业支撑， 完善信息安全保障，夯实融合发展基础，营造 融合发展新生态，充分释放“互联网+”的力 量，改造提升传统动能，培育新的经济增长 点，发展新经济，加快推动“中国制造”提质增 效升级，实现从工业大国向工业强国迈进。 《依法治教实施纲要 (2016-2020)》 2016 年 1 月 教育部 设立地方教育立法改革试点项目，建立专家咨 询和经费支持机制；鼓励各地在终身学习、学 前教育、普通高中教育、营利性教育机构监 管、校企合作、家庭教育等教育法律规范尚存 空白的领域，先行先试；以教育立法推动教育 改革，为全国性教育立法积累经验。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 《促进大数据发展行动 纲要》 2016 年 8 月 国务院 加快政府数据开放共享，推动资源整合，提升 治理能力；推动产业创新发展，培育新兴业 态，助力经济转型；强化安全保障，提高管理 水平，促进健康发展。 《国务院关于积极推进 “互联网+”行动的指导意 见》 2015 年 7 月 国务院 顺应世界“互联网+”发展趋势，充分发挥中国 互联网的规模优势和应用优势，推动互联网由 消费领域向生产领域拓展，加速提升产业发展 水平，增强各行业创新能力，构筑经济社会发 展新优势和新动能。坚持改革创新和市场需求 导向，突出企业的主体作用，大力拓展互联网 与经济社会各领域融合的广度和深度。 《中国制造 2025》 2015 年 5 月 国务院 瞄准新一代信息技术、高端设备、新材料、生 物医药等战略重点，引导社会各类资源集聚， 推动优势和战略产业快速发展。 《中华人民共和国就业 促进法》 2015 年 4 月 全国人大常委 会 国家依法发展职业教育，鼓励开展职业培训， 促进劳动者提高职业技能，增强就业能力和创 业能力。县级以上人民政府根据经济社会发展 和市场需求，制定并实施职业能力开发计划。 县级以上人民政府加强统筹协调，鼓励和支持 各类职业院校、职业技能培训机构和用人单位 依法开展就业前培训、在职培训、再就业培训 和创业培训；鼓励劳动者参加各种形式的培 训。县级以上地方人民政府和有关部门根据市 场需求和产业发展方向，鼓励、指导企业加强 职业教育和培训。 《现代职业教育体系建 设规划（2014— 2020 年）》 2014 年 6 月 国务院 两步走战略：2015 年初步形成现代职业教育体 系框架；2020 年基本建成中国特色现代职业教 育。 《国务院关于加快发展 现代职业教育的决定》 2014 年 5 月 国务院 加快构建现代职业教育体系，提高专科、本科 层次职业教育的学生规模；支持各类办学主体 通过独资、合资、合作等形式举办民办职业教 育；探索发展股份制、混合所有制职业院校， 允许以资本、知识、技术、管理等要素参与办 学并享有相应权利。 四、企业经营发展的影响 行业内主要法律法规的制定和实施，为传智教育的经营发展创造了规范有序的市场环境，促使 传智教育稳步发展；各项法规政策的颁布和实施，特别是《中华人民共和国民办教育促进法》 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （2017年 9月 1日实施）的正式实施，为企业的发展创造了有利的政策环境。 五、进入本行业的主要壁垒 （1）人力资源壁垒 随着教育培训行业的迅速发展，培训师的增长速度已无法满足培训市场的需求，优秀培训师的 资源越来越稀缺，在二、三线城市，这样的现象更为严重。未来培训机构对培训师的素质要求将会 越来越高，不仅要有深厚的专业理论基础，丰富的工作实践经验，还需要有良好的表达能力。在日 趋激烈的培训市场竞争中，拥有一批高素质的培训师是培训机构进入本行业的必要条件。本行业具 有较高的人力资源壁垒。 （2） 品牌壁垒 IT教育培训行业竞争较为激烈，市场上存在大量类似培训机构可供客户选择。学员亲身体验 的良好口碑、课程研发与授课技能的专业能力和行业内综合知名度将会成为公司发展的重要因素。 目前大品牌的培训机构开始逐渐占领全国各级城市，培训业的连锁企业数量也在稳步增加，各类培 训连锁品牌已逐步形成，消费者对品牌价值的认同度也越来越高。对于拟进入本行业的公司来说， 由于尚未形成品牌效应以及经验曲线，很难快速、有效地建立起业务网络，其业务开展也将面临着 严峻的挑战。 （3）规模壁垒 由于教育培训机构的建立初期对于资金的要求不高，绝大多数的初期建立的培训机构规模较 小，水平参差不齐，教学力量薄弱，缺乏专业师资以及标准化的教材以及教学方法。相比较而言， 大型的已经进入市场多年的培训机构具备了一批优秀的培训师，拥有标准化的教学资料，一体化服 务和共享的教育资源，形成了一定的规模经济优势。这对于拟进入本行业的公司造成了一定的规模 壁垒。 （4）技术壁垒 IT行业是一个具有高技术含量的行业。要成立一家 IT教育培训机构，不仅需要具有深厚专业 基础知识的培训师，IT教育培训机构的成功运营也需要大量高水平、高素质的专业技术人员以及 经营管理人员。因此，IT教育机构的生存需要较高的技术储备、人才储备及运营管理经验，行业 具有较高的技术壁垒。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （5）研发壁垒 随着经济的发展，企业面临的环境将会越来越复杂，消费者对培训的需求更加细致和系统，同 一种类的课程将会根据消费者水平不同进行高低层次的区分，或者会涉及不同的方向，旨在为不同 种类的消费者服务，或者为同一种类的消费者提供分阶段成长的阶梯式学习。因此，培训内容能否 与时俱进，课程以及教材等资源的适用性将会成为培训机构的关键要素，而这需要强大的研发能力 作为支撑。拟进入本行业的企业建立一个成熟的研发体系需要花费较大的资金和时间投入。 （6）资金壁垒 培训机构要想实现规模化发展，在市场中占有一席之地，必须投入大量资金研发自己的产品、 培养专业化人才、提高经营管理能力、在各省（直辖市、自治区）、地级市、县级市开设分支机 构。因此庞大的资金需求也限制了很多培训机构的发展。 （7）销售渠道壁垒 IT教育培训行业的竞争较为激烈，市场上存在大量的培训公司可供客户选择。因此，行业内 公司的销售能力则成为公司发展的一个关键因素。对于拟进入本行业的公司来说，由于尚未形成品 牌效应及经验曲线，其很难快速、有效地建立起营销网络和销售渠道，其业务开展也将面临着严峻 的挑战。 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 （1）周期性特征 教育培训行业无明显的周期性。当宏观经济处于上升周期时，各行业对于高素质人才的需求迅 速提升，随之带动教育培训需求的增长。当宏观经济处于放缓或下滑周期时，求职压力增大，求职 者会主动寻访职业培训机构进行深造，增强竞争力。因此，教育培训行业的市场需求逐年稳步增 长，不存在明显的周期性特征。 （2）区域性特征 我国城乡之间、沿海与内地之间存在经济发展不平衡、教育资源分配不均的特征。经济发达地 区的教育资源更集中、丰富。教育培训行业呈现一定的区域性特征，较多集中在经济发达城市地 区。随着国家基础建设、教育资源的不断深入，发展中的城市地区具有较大的市场潜力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 （3）季节性特征 IT教育培训的授课对象包括高等院校或职业院校的在校学生、待业的求职人员以及重新择业 的在职人员等。学生通常在毕业后通过参与学习增加自身的技术水平，因此，第三季度通常是招生 高峰期。而受春节等传统节假日影响，第一季度参加报名学习的学员相对较少。 第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析 一、行业竞争格局分散 目前，我国 IT教育培训行业竞争格局较为分散，国内规模相对较大的行业知名公司包括达内 科技、传智播客、火星时代（百洋股份收购，已于 2019末剥离）、光环国际、翡翠教育（文化长城 收购）等。 注：数据来源为各公众公司 2019年年报。 虽然上述公司在行业内享有较高的知名度，但其市场占有率均未超过 5%，以行业龙头达内科 技为例，2019年达内科技实现营业收入 亿元，按照前瞻产业研究院测算的 2019年 IT教育 培训行业市场规模约 680亿元计算，达内科技 2019年的市场占有率约为 %。2019年 IT教育培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 训行业主要公众公司市场占有率情况如下，五家主要公众公司合计市场占有率约为 %，占比较 低，行业竞争格局较为分散。 2019年 IT培训行业主要公众公司市场占有率 注：数据来源为各公众公司 2019年年报、前瞻产业研究院。 二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 2016年 11月 7日，第十二届全国人大常委会第二十四次会议通过了《全国人民代表大会常务 委员会关于修改〈中华人民共和国民办教育促进法〉的决定》，新修订的《中华人民共和国民办教 育促进法》自 2017年 9月 1日起实施，确立了分类管理的法律依据，明确实行非营利性和营利性 民办学校分类管理，允许举办实施学前教育、高中阶段教育、高等教育以及非学历教育的营利性民 办学校。 2016年 12月 29日，国务院发布实施《国务院关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康 发展的若干意见》；2017年 1月 10日，国务院印发《国家教育事业发展“十三五”规划》；2016 年 12月 30日，教育部联合多个部门共同印发《民办学校分类登记实施细则》和《营利性民办学校 监督管理实施细则》。 前述相关政策的出台将进一步提升我国民办教育市场的规范化发展，也为民间资本进入教育行 业提供了充分的法律依据和政策引导，有利于吸引更多的资本投入到教育行业内，为我国民办教育 未来发展起到长期促进作用，从而促进 IT教育培训行业健康发展。 三、重点区域集中，其他区域逐步发展 根据中国（深圳）IT领袖峰会发布的《2018年中国 IT产业发展报告》，我国 IT产业集中分布 在以深圳为龙头的珠江三角洲，以上海为龙头的长江三角洲、以北京为龙头的京津冀地区、以重 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 庆、西安、成都、武汉、长沙为重点城市的中西部地区。 受 IT产业区域集中的影响，IT人才需求呈现区域集中的特点，从而使 IT教育培训行业也存 在区域集中的特点，目前一线城市为各大 IT教育培训机构的主要市场，但随着各大 IT教育培训机 构在一线城市的布局逐渐完善，未来一线城市仍因 IT产业的不断发展拥有较大的市场空间，但增 长将会趋于平稳；武汉、郑州、南京、合肥、成都、西安等二线城市由于聚集了较多的高校和专科 学校，毕业生及就业需求人群庞大，市场空间较大且增速较快，是 IT教育培训机构扩张的重要方 向；三四线城市目前尚未成为 IT教育培训机构的关注重点，但部分三线城市因其拥有大量毕业生 和 IT产业快速发展正逐步成为 IT教育培训公司新的扩张方向。 第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析 一、行业竞争状况 我国 IT教育培训服务市场参与企业众多，民营企业占比很高，这和学历职业教育市场、整体 教育市场的总体趋势有较大差别。IT教育培训市场竞争非常充分。IT非学历教育培训的服务对象 以大学毕业生和本领域与跨学科技术人员为主，这也就导致了 IT非学历教育培训机构的主要客户 极为分散，不存在收入占比很高的客户，这是本行业公司的一大特征。IT教育培训市场竞争格局 分为两个层次，第一层次为全国范围经营的知名品牌培训机构，主要有传智播客、达内科技等，此 类企业规模大，师资力量雄厚，占据全国中高端培训市场和较大市场份额；第二层次为区域性经营 的培训机构，此类企业数量较多，在小范围地域内占有部分市场，但规模相对较小。 由于市场迅速增长，IT教育培训行业涌入了众多培训机构，线下、线上以及线下线上结合多 种教育模式并存，未来前景也十分广阔。从数量上看，IT教育培训机构数量十分庞大。尽管培训 机构数量众多，形成规模优势的屈指可数，聚焦于相关行业进行针对性培训的机构更是稀缺。未来 该行业将会呈现优胜劣汰的趋势，有特色、师资有保障，教学有水平且有硬件及技术支持的培训机 构将会实现良性循环，规模越做越大，而一些没有特色，师资、硬件均一般的机构将面临被兼并或 者淘汰出局的情况。 对于教育培训行业而言，规模领先至关重要，自 2014年以来，公司不断增强自身综合竞争 力，夯实基础，积极进行规模扩张，目前在 IT教育培训市场上已经处于行业前列。在高速扩展规 模的同时，公司专注教育品质，目前在讲师团队建设管理、课程研发管理等方面积累了丰富的经 验、形成了成熟的体系，使公司业务能够可持续、高质量发展。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 二、行业内主要企业简况 （1）达内科技 达内时代科技集团有限公司（简称“达内科技”）成立于 2002年 9月。目前开设 JAVA、JAVA 大数据、Android、iOS、PHP、软件测试、嵌入式、C++、C#、UID、UED、产品经理、Linux云计 算、Web前端、VR、网络营销、高级电商、主办会计、Python等。2019年达内科技实现营业收入 亿元。（资料来源：达内科技官方网站、2019年年度报告） （2）百洋股份 百洋产业投资集团股份有限公司（简称“百洋股份”）是一家集水产科技研发、水产种苗选 育、水产养殖、水产技术服务及水产饲料、水产食品、水产生物制品、水产即食菜品、美容保健品 的生产、加工、出口和国内贸易为一体的农业产业化国家重点龙头企业，具备完整的水产产业链。 2017年，百洋股份收购火星时代 100%股权，火星时代主营业务为数字艺术教育，公司涉足教育文 化领域，主要从事数字艺术教育，为学员提供 UI设计、Web前端、影视剪辑包装、影视后期特 效、游戏美术设计、游戏程序开发、室内设计、传统美术绘画等产品的教育培训。2019年百洋股 份（培训业务）实现营业收入 亿元。由于教育文化业务出现了较大幅度的下滑，经协商，火 星时代业绩承诺方已于 2019年回购火星时代 100%股权，火星时代为主体的教育文化业务相关资产 已从公司剥离。（资料来源：百洋股份发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易报 告书（修订稿）、百洋股份 2019年年度报告） （3）文化长城 广东文化长城集团股份有限公司（简称“文化长城”）是国内艺术陶瓷行业的龙头企业，主要 从事各式高档工艺瓷的研究、开发、制造和经营。2018年文化长城通过重大资产重组收购北京翡 翠教育科技有限公司 100%股权，公司在原有的业务框架的基础上，进一步深化“教育产业”发展 的战略规划，主要培训学科包括移动互联网、艺术设计、程序开发、影视动漫、数字娱乐、营销与 运营等六大板块，下设前端开发、安卓应用开发、iOS平台开发、影视特效设计、游戏特效设计、 网络创业与营销等。2019年文化长城实现 IT教育培训业务收入 亿元。（资料来源：文化长城 发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金报告书（修订稿）、文化长城 2019年年度报告） （4）光环国际 光环国际教育集团创办于 2001年，主要业务分为 AI大数据培训和 IT管理培训两大板块。AI 大数据培训板块主要针对目前 AI产业发展趋势下相关人才紧缺的情况，培养人工智能工程师、大 数据工程师、云计算工程师等当下稀缺人才；IT管理培训板块主要针对 IT高端人才进行职业培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 训。2019年光环国际实现营业收入 亿元。（资料来源：光环国际官方网站、2019年年度报 告） 第五节 企业案例分析：传智教育 一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率 国内市场对优质的教育品牌的需求增长迅猛，优质的 IT教育培训品牌正得到越来越多的学员 的青睐。 根据各公司 2019年度报告中提供的 IT教育培训营业收入数据，传智播客在国内的 IT教育培 训营业收入排在公众公司第二位，具体排名如下： 股票代码 企业简称 2019 年 IT 教育培 训营业收入（亿 元） 排名 信息来源 TEDU 达内科技 1 2019 年年报 - 传智播客 2 - 002696 百洋股份（收购火 星时代） 3 2019 年年报 838504 光环国际 4 2019 年年报 300089 文化长城（收购翡 翠教育） 5 2019 年年报 注：上表仅汇总了主要 IT教育培训行业公众公司排名情况。 按照前瞻产业研究院对我国 IT教育培训市场规模的估算，公司 2019年市场占有率约为 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 二、传智教育的竞争优势 （1）良好的品牌形象与行业口碑 公司自成立以来主营业务均聚焦于 IT教育培训业务，专注于 IT中高端人才培训，在行业内逐 渐树立了良好的品牌形象与口碑。公司是工业和信息化部认证的国家信息技术紧缺人才培养 （NITE）工程软件应用与开发方向资源合作伙伴。报告期内，公司先后荣获腾讯网教育 2016年度 总评榜“公信力教育品牌”、百度教育 2017年度盛典“年度品牌视频机构奖”、百度教育 2017年度 盛典“知名 IT教育品牌奖”、2017新浪教育盛典“中国品牌实力教育集团奖”、新华网“2018年度 影响力教育集团奖”、2019教育产业未来峰会“2019教育产业影响力企业 TOP50”、第九届全国大 学生计算机应用能力与信息素养大赛全国总决赛“优秀合作伙伴”、第三届蓝鲸教育大会“职业教 育飞跃奖”，公司编著的《JAVA基础入门》获得中国大学出版社协会授予的第四届中国大学出版社 图书奖优秀畅销书二等奖，公司原创教材《网页设计与制作（HTML+CSS）》、《Android移动应用基 础教程》荣获中国铁道出版社“优秀双效出版物奖”，原创教材《Android项目实战 手机安全卫 士》荣获“全国电子教育学会 2017年全国电子信息类优秀教材评选二等奖”。 良好的品牌形象与行业口碑有力支撑了公司持续获得客户来源和保持良好经营业绩。 （2）优质的课程内容与服务质量 凭借科学有效的课程研发体系，公司紧跟行业热点自主设计、编制培训课程内容，使培训课程 内容具有符合市场实用需求、涵盖最新技术内容、激发学员学习兴趣的特点，有效保障学员能够在 培训中获得符合市场需求的技术能力，从而实现其获得更好工作岗位的培训目标。 公司致力于以学员为中心构建综合性服务体系，打造“快速提升学员个人价值”的全方位培训 服务体系，通过对学员数据的精准分析，为学员培训初期测评、培训模式及培训课程选择、日常培 训管理、未达目标学员重点帮辅、就业指导咨询、就业后持续服务等六个方面提供个性化服务方 案，有效提升了培训效果和学员满意度。 优质的课程内容与服务质量是公司更好地实现培训目标、满足学员需求的重要内容，是公司保 持核心竞争力的重要因素。 （3）成熟的讲师培养机制 依托多年的培训经验，公司建立了集招聘、培训、考核、考察、提升五位一体的全方位优秀讲 师培育体系，首先，在培训讲师甄选方面，公司通过对优秀讲师职业素养的分析、萃取，制定岗位 标准。只有既具备一线实践性项目开发经验又具有出色讲解能力的候选人才有资格进行讲师的选拔 考核。其次，在入职培训方面，结合公司教学方法标准、教学实施过程控制，人力资源部、所属部 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 门及培训院从企业认同、岗位服务及从业技能等角度进行系统培训。第三，在岗前考核方面，由培 训院与所属部门进行双重考核，考核通过的新讲师完成一系列岗前实战训练后，方可进行相应课程 试教；第四，在试教考察方面，由培训院与所属部门对其试教期间的效果进行考察，考察通过后， 新讲师才能获得实施相应课程教学资格。第五，在能力持续提升方面，结合讲师所处岗位阶段的不 同，为其制定对应的提升计划，保障讲师逐步成长，最终成为优秀讲师。 成熟的讲师培训机制使公司能够持续获得优秀培训讲师人才，有助于公司不断提升核心竞争 力。 （4）领先的研发能力 公司历来重视研发能力的培养，持续进行研发投入，已获得了一系列与业务开展紧密相关的核 心技术，包括：以培训课程研发为核心的课程研发体系、以分模块教学为核心的教学实施体系、以 全过程培训服务为核心的全方位培训服务体系、以教学方法标准制定及教学实施过程控制为核心的 教学质量管理体系、以教学质量评价为核心的教研质量反馈系统、以讲师甄选培育为核心的讲师培 育体系、以全方位高效合作为核心的高校合作系统、以品牌建设推广为核心的品牌营销体系，涵盖 公司业务的各个环节，有效提升了公司在行业中的竞争力。 通过多年研发积累，公司已形成完善的研发管理机制，能够及时跟踪市场需求的变化，有效地 识别不断变化的客户需求，并保持快速的反应能力对核心技术进行更新，不断提升竞争能力。 （5）高效的营销渠道 公司的营销渠道包括口碑营销、高校合作营销、网络营销。 口碑营销：公司采用学员亲身体验营销、全方位培训服务体系营销、就业成果输出营销等策 略，建立了行业内独有的口碑营销体系。该种营销渠道可信度高、成本低，目前公司大部分客户均 来自于老用户的口碑推荐。 高校合作营销：依托多年的行业培训经验和优质的教学资源积累，公司从高校、教师和学生的 不同需求出发，为高校提供全方位的教学内容资源、教学支持平台和就学实训服务等支持，从而与 高校建立了稳固的合作关系。目前，公司已与 1,900余所高校达成课程内容及教学支持合作，与 580余所高校达成就业实训合作，形成了公司全方位高校合作系统，有效提升了公司在高校中的知 名度和影响力。同时，公司为社会创造分享了大量优质教育资源，截至目前，传智播客已自主出版 IT教材 99本，发行图书 277万余册；为 800多所高校培训了 3,300余名优质教师，在行业内逐渐 树立了良好的品牌形象与口碑。 传智教育与高等院校的合作模式包括三种，具体如下： 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 ① 一体化就业人才培养模式 一体化就业人才培养模式，即专业共建、联合培养，是以促进 IT相关课程教学改革、实现学 生优质就业为目标，以培养过程一体化为核心，以校企深度合作、优势互补为特点的综合性就业人 才培养合作模式。 该模式下的人才培养全过程包括分析、实施、鉴定、输出四个阶段，在培养全过程中教学前的 诊断，教学中的教学、学习、练习、管理以及教学后的测试、评价、就业等各个环节，传智播客在 方法、内容、平台和服务等方面提供全面性的支持和全程护航式的服务。 ② 教学资源提供模式 教学资源提供模式是免费向院校提供 IT精品课程资源体系，减轻院校 IT课程教师教学负担、 优化更新院校 IT课程质量，与院校形成良性互动的合作模式。 通过该模式，教师选用传智播客精心研发的 IT一站式就业人才培养教程，传智播客即免费配 套提供精品课程资源体系，包括：一个涵盖教学设计（教案）、教学 PPT、教学视频、教学大纲、 教学补充案例、试题、源代码等在内的精品资源包；一个由创新教学系统、考试练习系统和个性化 学习系统组成的自适应性教学辅助综合服务平台；一个多媒体集成资源一键式教学实施客户端。 ③ 人才就业实训合作模式 传智播客面向院校的人才就业实训合作模式针对院校 IT专业学生就业困境，为希望加强校内 “双师型”师资或实训课程的院校提供入校短实训项目，快速强化学生的应用实践能力。 通过该模式的合作，能够快速提升学生的编码纠错能力、项目实战能力、职场综合能力，强化 学生的就业硬技能，实现高薪就业，主要针对即将毕业的学生。 目前和学校建立的实训模式主要有：校内实训基地建设、签订校企战略合作协议、校内宣讲、 实训、学生来往各教学中心实习、老师推荐学生等方式。 网络营销：通过行业论坛、外部新兴媒体平台、微博及微信矩阵号、自制短视频、动画节目、 视频营销、口碑营销等多种营销方式持续引入潜在用户，再通过自建营销平台、流量平台、社群运 营精细化分类潜在用户，构建了传智播客特有的网络整合营销体系，该体系辐射用户超过千万，大 幅提升了潜在用户对传智播客的品牌认知度及知名度，该体系的原始用户源于口碑，在运营的过程 中又放大了口碑。 高效的营销渠道是公司品牌塑造和获取客户资源的重要途径，是保持公司核心竞争力的重要因 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 素。 三、传智教育的竞争劣势 （1）资金劣势 公司未来希望通过在全国范围内新设分公司和教学中心，大力发展在线教育、建设民办学校， 扩张公司规模，因此需要大量的资金投入。为此，公司需要拓展直接融资渠道，增强公司实力，以 尽快突破资金的制约、提升品牌形象和市场占有率。 （2）地区发展不平衡劣势 根据全国各地的发达程度、受教育及公司业务开展情况来看，公司目前以北京、上海、广州、 深圳为主要业务发展区域。在高等教育逐步普及、全国各地的文化程度不断提高以及公司服务体系 不断完善的背景下，未来公司将以一线城市为依托，向二、三线城市不断拓展，业务覆盖范围逐步 扩大。但目前而言，公司在本行业的影响力主要集中于一线城市和华东地区的重要二线城市，而中 西部地区的影响力相对较弱，地区发展不平衡的现象较为明显。 第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测 受下游 IT行业快速发展、IT人才市场需求旺盛的带动，我国 IT教育培训行业在 2006-2008 年逐渐兴起并快速发展。受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革 加快，专业化、精细化的 IT人才需求旺盛，IT教育培训行业不断增长。 一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升 根据工信部统计数据，2012-2019年中国 IT行业整体收入和利润高速增长，IT行业整体收入 由 2012年的 24,794亿元增长至 2019年 71,768亿元，整体利润由 2012年 3,366亿元增长至 2019 年 9,362亿元，收入和利润的年均复合增长率分别为 %和 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 数据来源：工信部、wind 数据来源：工信部、wind 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 二、IT 行业从业人员数量的变化 从 IT行业从业人员数量的变化来看，2012年-2019年我国 IT行业从业人员数量由 418万上涨 到 2019年的 673万，年均复合增长率为 %。从业人员数量增速略低于行业收入利润增速，主 要原因在于随着行业内企业整合及内部管理完善，企业效率进一步提升，公司对从业人员的素质要 求进一步提高。各公司由单纯的对 IT人员的数量需求变成对高素质、高技术、高创新性人才的需 求。 数据来源：工信部、wind 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求 与 IT行业对高素质 IT人才旺盛需求不匹配的是，我国高等教育的 IT教育尚不能满足市场对 IT人才“质”的需求，“用工难”和“就业难”的问题同时存在。尽管我国高等院校每年都有大 量的计算机专业学生毕业，但大多数都很难快速满足企业用人需求，主要是因为学生在校园中很难 获得实际的项目操作经验，同时由于 IT行业实操性强、技术更新换代快的特点，多数学生在毕业 之后很容易产生技术脱节、知识落后的问题。在此背景下，IT教育培训机构成为连接二者的重要 桥梁，其提供的诸如硬件维护和软件开发、企业实训项目等操作性极强的课程，能够有效增强大学 生的就业竞争力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测 一、影响行业发展的有利因素 （1）国家政策支持，发展环境稳定 近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015〕28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导意 见》（国发〔2015〕40号）、《国家职业教育改革实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现 代化实施方案（2018—2022年）》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》 （中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中华人民共和国就业促进法》、《“十三五”促进就业规 划》（国发〔2017〕10号）、《职业技能提升行动方案（2019—2021年）》等文件相继印发，体现了 国家对民办教育的大力支持和对稳就业的重视，为 IT教育培训行业的健康发展提供了良好稳定的 政策环境。 （2）行业需求旺盛，市场前景广阔 IT技术的不断创新和 IT行业的蓬勃发展，对 IT人才产生了旺盛的需求，未来，随着人工智 能的进一步发展和普及，未来各行业对 IT技术人才的需求将会呈现上升趋势，同时对 IT人才的技 术水平也会有更高的要求，而从目前的 IT人才的供需状况来看，我国高等教育培养的毕业生尚不 能满足行业快速发展对人才的需求，供需矛盾日益突出，这为 IT教育培训提供了广阔的市场空 间，并且这一市场空间将随着 IT行业的高速发展快速扩大。 （3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 IT教育培训广阔的市场前景吸引了大量投资者的加入，为 IT教育培训机构的快速扩张提供了 充足的资金支持，随着新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》过会和施行，非学历类教育资 产上市将不存在法律障碍，IT教育培训机构有望加速资产证券化。 二、影响行业发展的不利因素 （1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善 新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》通过之后，多个省份随后公布了省内的配套政 策，明确了营利性民办教育培训机构的登记和管理的制度和操作流程，但仍有部分省份尚未出台具 体的管理办法，这使得各民办教育培训机构在进行营利性民办学校注册的过程中缺乏具体的操作指 南，增加了公司注册登记的难度。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 （2）市场竞争激烈 IT教育培训行业的广阔发展前景吸引了大量参与者，市场结构高度分散，未来随着这一市场 的快速发展，竞争可能会更加激烈，具有品牌优势、教学质量高、课程更新快的公司将在未来的竞 争中取得优势地位，这对公司的发展提出了更高的挑战。 三、行业发展趋势 （1）行业发展潜力大 受下游行业快速发展、国家政策大力支持、后继教育日益受到青睐等有利因素的影响，IT教 育培训行业拥有较大的发展潜力： ① 随着人工智能、云计算、物联网、智能终端、大数据等新一代信息技术的发展，以及与各 产业的深度融合形成的各行业信息化、互联化趋势，IT产业应用领域将更广泛，IT相关岗位的人 才需求将进一步增加，从而将带动 IT教育培训行业快速发展。 ② 近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015）28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导 意见》（国发〔2015）40号）、《国家职业教育改革 实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现代化实施方案（2018一 2022年）》（中共中 央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发） 等文件相继印发，IT行业和职业教育获得国家政策的大力支持，将促进 IT教育培训行业快速发 展。 ③为鼓励在职人员不断学习、提升工作能力，《个人所得税专项附加扣除暂行办法》（国发 〔2018〕41号）接受技能人员职业资格继续教育、专业技术人员职业资格继续教育的支出可以部 分税前抵扣，同时，IT技术变革加快导致 IT在职人员继续接受教育培训的意愿增强，后继教育日 益受到在职人员的青睐，从而使 IT教育培训需求增加。 （2）在线教育培训市场快速增加 受信息技术和互联网（尤其手机互联网）快速发展的带动，在线教育因其便捷、高效、低成本 的优点受到客户和培训机构的青睐。据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上。基于中国在线用户市场 庞大，以及在线教育技术手段仍具有较大发展空间，在线教育市场远未饱和，是 IT教育培训行业 的重要发展趋势。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展 《中华人民共和国民办教育促进法》（自 2017年 9月 1日起实施）颁布实施后，《中华人民共 和国民办教育促进法实施条例》正在修订过程中。司法部 2018年 8月 10日发布的《中华人民共和 国民办教育促进法实施条例（修订草案）（送审稿）》第十五条，“设立实施语言能力、艺术、体 育、科技、研学等有助于素质提升、个性发展的教育教学活动的民办培训教育机构，以及面向成年 人开展文化教育、非学历继续教育的民办培训教育机构”，直接申请法人登记即可，不需办理办学 许可证等培训资质。新修订的《民办教育促进法实施条例》颁布实施将进一步明确教育培训行业的 分类管理细则，从而使 IT教育培训行业可以依法更好发展。 （4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化 受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革加快，用人单位对 IT人才的专业化、精细化要求不断提高，这就要求 IT教育培训企业不断更新授课内容，使之符合 IT行业实践的发展，对不同的人才因材施教，提升培训课程的专业化、精细化。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 市场开发与拓展战略概述 一、市场开发策略 市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新 的地域市场从而扩大产品销售量的战略。实行这种战略有三种办法： (1)市场开发 即把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有 产品的销售。 (2)在新市场寻找潜在的用户 例如计算机过去一直是销售给科研部门、学校、企业及事业单位的，但现在计算机正在走入家 庭。 (3)增加新的销售渠道 例如葡萄酒厂原来只通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有 的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时企业还与各大中城市的大饭店、旅馆挂 钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。 二、市场拓展策略 市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确 了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台， 约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份 额。 第二节 市场开发战略的基本类型与选择 关于市场开发战略，学术界业已形成普遍共识，其源于 1975年，营销策略管理之父安索夫博 士提出的安索夫矩阵理论，该理论以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应 的营销战略。即：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略和多元化经营战略。 其中市场开发战略即以原有产品进行新市场开拓。当原有产品无法在原有市场上进一步渗透的 时候，企业就必须开辟新市场。新的市场包括两方面含义：一是在原有市场的细分市场上找到具有 相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则 不必改变，二是在原有市场以外的新的地理区域进行拓展，比如国外市场。 市场开发战略可以分为以下四种： 一、领先型开发战略 企业采取这种战略，必须有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，以便可以追求产品技术水平 和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。e 二、追随型开发战略 企业采取这种战略，必须有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强 的消化、吸收与创新能力，以便能在市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领 市场。 三、替代型开发战略 企业采取这种战略，适用于研究与开发力量不强、资源有限的企业，目的是以适当方式使用其 他单位的研究与开发成果，替代自己研究与开发新产品。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 四、混合型开发战略 企业采取这种战略，必须依据实际情况，混合使用上述几种产品开发战略，目的是提高产品市 场占有率和企业经济效益。 第三节 市场开拓的主要战略 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理 区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体 来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精 耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的 基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐 步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。采取“滚雪球” 的市场开发与拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建 设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教 训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失 误会进一步随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰 富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场 的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄 埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。" 3．有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球”市场开发与拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 健踏实的理念，达到步步为营的目标。 二、“采蘑菇”战略 与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区 市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管 选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑 菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“ 蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。 “采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点： 1．企业能取得最佳的经济效益 因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置 和利用。 2．企业市场开发与拓展战略具有灵活性 尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人 的市场抢走了。 这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不 但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。 三、“保龄球”战略 保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一 个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。 企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市 场中的某个“关键市场”――第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响 周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场开发与拓展战略我们称之为“保龄球”战 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 略。 当然，该“关键市场”应该具有如下特点： 1．该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快： 2．该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，“关键市场”的消 费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，会引 起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要企业占领这个“高能量”市场，就 能取得以点带面。辐射一大片市场的 效果。 当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略 市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然， 这是实力较强的大企业才能选择的战略。 四、“农村包围城市”战略 和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场开发与拓展战略。即首 先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种 无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。” 对于中小企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。 企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中 心市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断 法”的运用。企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品 的时跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到 渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之 势。为一举占领中心市场提供良好的基础。 五、“撒网开花”战略 撒网战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻， 对各个市场同时占领的方式。 撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但 是，这种战略成功的条件却极为苛刻： 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 1．需要企业具有充足的营销资源 在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰 炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策 划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。 2．需要企业具有大量的开发费用 因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的 新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。 3．需要企业具有强大的调控能力 企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到 的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的 各种意外情况。 “遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。但是，这种目标市场 开发与拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略 并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。 第四节 新市场开发与拓展战略的选择 进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者 那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在 削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？ 当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市 场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取 得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市 场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施 与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备:正确估计入侵者的潜力，并给他们设 置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场 中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。 竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中 取得发展，基本的指导方针应包括: 一、降价进入当前的市场 新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客 本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看 法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是:比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外 一些老手也可采用上述这种方法。 二、通过改进产品和服务进入市场 改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进 的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现 存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的 目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充 手段，也完全依赖于它。 三、以新地缘市场为现有产品的目标 随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生 产消费品的公司纷纷看好中国;很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之 类产品的生产;面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的 新市场扩张等。 四、开拓新销售梁道 开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关 注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供 直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。 五、新产品开发与教育 除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进 入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付 出大的代价。原因有两个: 1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金;(2)必要的市场教育和调试，迫使 先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。 市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公 司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中， 通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其 他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱 者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有 形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。 后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱 者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规 律已在许多欧洲国家得到证实。在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进 人便携式手机行业的公司所占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易 地占有更高的市场份额呢？第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注 意力投向新产品。第二，先驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利 的因素。例如，当人们谈起复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者 的产品特征。更多的了解能带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占 有有利的市场地位。 第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析 作者： 陆佳佳　苏迅 星巴克在美国市场趋于饱和后，将目标瞄准海外，首先登陆日本，并将传统的直营方式改为特 许经营与合资，后用同样的方式登陆中国，但是在 21世纪初，星巴克开始在中国慢慢收回代理 权，采用直营的方式发展。星巴克的这一举动表明对中国市场的重视，同时，也说明企业在国际化 进程中要及时调整战略，以更好适应企业发展。下面分析星巴克在海外扩张过程中的市场进入战 略。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 一、进入模式的选择 星巴克进入外国市场，要了解如何选择最佳进入模式。企业在国际化进程中，凭借核心竞争力 赢得市场，获得回报，所以企业的最佳进入模式在某种程度上取决于它的核心竞争力的性质。星巴 克需要根据自己的优势，并结合当地的市场情况选择适合的进入策略。 1、技术诀窍 如果企业的竞争优势是专有技术，对于这样的企业，要尽可能地避免技术授权与合资经营安排 以防技术失控，而建立全资子公司可以减少技术被盗用的风险。 2、管理诀窍 许多服务企业的竞争优势是运营管理，这样的企业失去对技术接受方或合资者管理技能的控制 的风险并不大，通常有严格的国际法保护这些服务企业有价值的资产――品牌。所以服务企业适合 采用特许经营与建立子公司混合的方法来进行全球扩张。论 星巴克没有高科技、没有专利，它的成功得益于准确的市场定位、科学的商圈和店址的选择、 典雅的店堂设计、科学的连锁运营管理、不断地创新等。显然，在星巴克的国际化过程中，更加适 合特许经营与建立子公司的方式进入新的市场。 二、星巴克在各国的进入模式介绍 1995年，星巴克在美国拥有 700家门店后，市场逐渐趋于饱和。星巴克开始寻求海外机会， 第一个目标市场是日本，在日本大获成功后，又进军欧洲市场。现在星巴克已经遍布北美、南美 洲、欧洲、中东以及太平洋地区，领导人舒尔兹希望星巴克的店面总数能达到四万家。 1、日本 在 20世纪 90年代中期，日本人已经在消费大量咖啡，但都是来自城市街头的拥挤茶店以及无 所不在的听装咖啡自动售卖机。星巴克从咨询公司得到的反馈是，公司有关不得吸烟的规定会流失 年轻顾客，此外，十分注重礼仪的日本人绝不会让人看到自己在公共场合喝咖啡的形象。尽管如 此，星巴克只是对配方做了稍许调整，例如推出加绿茶的星冰乐，提供较小尺寸的饮品和糕点，以 迎合日式口味，就大举进军日本市场。1996年，星巴克在东京时尚的银座地区宣布，首家日本咖 啡门店盛大开业。在一年之内，公司就在日本开了百余家新店。关键问题在于，日本人自身在做出 调整以适应星巴克的要求，而不是相反。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 星巴克以特许经营以及合资的方式进入日本市场，星巴克投资了 1000万美元，与当地的一家 零售商 Sazaby Inc建立了一家合资企业――星巴克日本分店，双方各占 50%的股份。然后通过特 许经营把星巴克的经营模式授权给这家合资企业，这家合资企业负责星巴克在日本不断增多的运营 点的经营。对 2、瑞士 在经过一番调研之后，星巴克决定通过进军瑞士打开欧洲市场，并将在欧洲大陆的第一家分店 开在瑞士的苏黎世。 瑞士融合了德、法和瑞士本土三种不同的文化，是星巴克在欧洲大陆进行咖啡实验的绝佳对 象。星巴克的目标顾客是受过良好教育的中产阶级，而苏黎世是与美国纽约和英国伦敦鼎足而立的 欧洲大陆的金融中心，人口素质较高，很容易接受外来文化。其次，瑞士的年人均咖啡消费量为 8 千克，市场很大。最后瑞士的物价很高，能够接受星巴克较高的咖啡定价。 星巴克与瑞士最大的食品服务公司 Bon Appetit Group建立了一家合资企业。Bon Appetit Group拥有这家合资企业的大部分股权，星巴克凭借其在亚洲成功运用的同样的协议，将其模 式授权给这家瑞士公司。2001年 3月 7日，苏黎世开了欧洲大陆第一家星巴克咖啡店。一年多之 后，这一数字变为十家。 3、中国 随着中国经济日趋繁荣，人均可支配收入增加以及观念的更新，咖啡的消费量越来越大，现已 经成为星巴克在美国之外的第二大市场。 由于对中国市场不熟悉，星巴克最初进入中国时，采取的是合资和特许经营的方式开店，分别 由北京美大咖啡有限公司、台湾统一集团、香港的美心食品国际有限公司行使其在华北、华中、华 南的代理权。随着星巴克进军中国市场比较顺利，国内市场趋于稳定，星巴克开始在中国寻求新的 发展模式。 三、从特许经营到全资子公司 2006年，星巴克董事长霍华德・舒尔茨表示，星巴克今后不再发展特许经营，全部改为直营 模式。2003―2005 年，星巴克增持上海统一星巴克股权至 50%，随后又收回上海统一星巴克剩余 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 50%的股份。2006年 10月 24日，星巴克通过股权收购，取得北京美大咖啡有限公司 90%股份，且 收回了京津地区的经营权。 1、建立合资企业与特许经营 星巴克在北美在等大部分市场都是独资直营，但是星巴克最初进入中国时采取了特许经营与合 资的模式，在中国迅速发展，下面分析这一模式的利弊。 （1）低成本和低风险。特许经营与建立合资企业可以降低星巴克自有资金的投入，降低经营 风险。由于对中国市场的陌生以及中国自古以来是一个茶叶大国，星巴克进入中国市场有很多不确 定因素，所以在最初采用了特许经营与合资。 （2）本土化。合资可以利用当地合作者的知识，适应当地文化，实现品牌的本土化以扩大市 场。星巴克将中国元素融入产品，加强创新，适应本土市场，比如推出中秋月饼、粽子、茶饮等， 引起了一阵又一阵的抢购热潮。 （3）品牌保护不利。 特许经营不利于统一的管理，对质量缺乏有效的监管。星巴克的品牌效益十分有价值，但是目 前中国有关特许经营的法规还不完善，星巴克对特许经营的店面约束机制也不健全，不利于知识产 权的保护以及品牌维护。 2、向全资子公司的转变 在中国市场发展到一定阶段以后，星巴克放弃了特许经营与合资的模式，经营模式转为直营。 星巴克不断增持在华的股份，可见对中国市场的重视。 （1）获得更多利润。建立全资子公司，可以获得更多的利润。以前选择特许经营模式时，星 巴克总部只能在特许经营商的营业收入中提取少量固定比例的提成。星巴克直营可以获得巨大的利 润，与此同时，星巴克在华经营的经验越来越丰富，能够更好利用本土资源进行扩张。所以，星巴 克在华一再谋求控制权，以获取更多的利润。 （2）保护品牌形象。 放弃特许经营，可以规范市场。很多零售业的巨头是不搞特许经营的，如家乐福、沃尔玛，因 为独自运作可以保护自身品牌不受伤害，且便于统一的管理。星巴克采用建立全资子公司的形式， 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 有利于保护品牌形象。 （3）高成本和高风险。 放弃特许经营以后，星巴克需要更多的自有资金，增加了运营的风险。星巴克通常将店址选在 城市的繁华地段，以保证客流量。市场开拓的同时，能否解决资金的压力以及人才的培养问题，将 成为星巴克需要攻克的一道难关。 四、结论 一个企业全球扩张的同时，需要根据不同的市场情况选择合适的进入战略，保持使自己成功的 核心优势并根据各国的情况做适当调整。如今，星巴克在中国取得了巨大的成功，得益于它适当的 进入战略，以及在站稳脚跟后及时的转变。 中国是著名的美食国家，但是我国的餐饮企业很少走向世界，很多加盟连锁的企业在扩张过程 中由于连锁扩张过快、经营管理不善而倒闭。星巴克的案例除了在国际化过程中的进入战略值得好 好研究，它的文化氛围、顾客体验等都对中国的餐饮服务业务有借鉴作用。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 第四章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业市场开发与拓展战略 探讨与建议 第一节 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业市场整体战略建议 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际 化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为 核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、 运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要 求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用 企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销 体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名 度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 品和服务。 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发 展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模 式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 济。 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充 分挖掘城市市场的目的。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应 该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自 身发展的同时也使得我国企业发展更能够融入国际交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞 争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势； 三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信 息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励 对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海 外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发 展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为 客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具 有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 二是着力推进利润来源的多元化 企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司 生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值 的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向 好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效 控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务 的业务营销平台。 三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企 业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、 人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施企业数字化战略，改变传统的经营 模式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系 统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保 护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与 社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成 部分。 第二节 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业市场开发与拓展战略方案 市场是企业赖以生存和发展的根基。近年来，随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，依靠技 术实力开拓内外市场，拓宽生存发展空间，是公司实现更高层次发展的必然要求。 一、实施整体营销规划 越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的市场，需要我们在稳健的消费者研究和严谨 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步骤地实施。 我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规划、有计划 地开展全面整合的目的地营销活动。 二、实施品牌推广战略 品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力 以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一 步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及 公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积 累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是 要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。 三、实施网络营销计划 随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计 划，加快电子宣传品的制作和更新。加大海外参展促销的线上推广，完善多类别、多功能、多国语 言搜索引擎与推广网站的链接，扩大访问量和影响力，指导各办事处更好地利用脸谱、推特、 YouTube等平台，加强自媒体智能终端的 APP开发及推广。 四、强化联合开发策略 运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联 手，横向渠道，构建媒体、网络、国际组织及协会等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传 推广体系和产品建设体系、服务保障体系的联合。市场推广处于市场工作前沿，一方面通过宣传推 广，直接营销产品和服务，另一方面，通过及时掌握和传递市场需求，主动跟踪并及时反馈海内外 客户对产品、服务质量的评价，引导和帮助企业不断开发产销对路的产品。 五、建立绩效评价机制 对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评 价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的 完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们 优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 六、强化推广机构和队伍建设 我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业 性的推广机构。 第三节 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业市场开发战略建议 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争 中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前， 企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等 方面的差距，力求做到战术上的自我创新。 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的 定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品， 同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户 “不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整 系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提 高产品的吸引力和客户的忠诚度。 五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线 下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从 而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓 展国内国外市场。 六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成 熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹 性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗 透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠 道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。 对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研 发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产 品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂 策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。 第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中， 必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保 障。 一、在市场拓展中要加强机制建设 市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具 体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制 定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及 各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三 是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 企业的竞争可以说是人才的竞争，企业发展必须实施人力资源开发战略，着力在外拓人才队伍 建设上下功夫。 三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 市场开发与拓展战略为发挥潜能、共闯市场指明了方向。在市场拓展中，领导干部要以身作 则，带头闯市场。在市场开发上，实行领导分工包片负责，率先垂范。通过领导干部的带头示范作 用，激发职工拓展市场的积极性和主动性，形成工作“合力”。同时，建立“有利于拓展市场，有 利于企业发展，有利于个人收入”的市场开发激励长效机制，进一步提高全员拓展市场的积极性和 主动性。 实践证明：要想“走得更远”，必须树立新的市场经营理念，勇于进取，敢于实践创新，只有 这样，才能为企业可持续发展，开辟更加广阔的市场空间。 第五节 不断总结市场开拓的经验 一、明确的目标是前提 明确的发展目标，清晰的工作思路，是实现公司科学发展的重要前提。 二、技术和人才是市场发展的两个立足点 立足于提升综合服务能力，特别是在 IT教育培训领域要做到全面发展、率先发展、人无我 有、人有我优，为实现企业各项事业的全面协调可持续发展奠定坚实的基础。立足于发展依靠人 才，充分挖掘现有人才潜力，塔建各类人才成长平台，实现人与企业的共同发展。全方位发展技 术，提升综合施工能力，是保证企业持续发展的重要力量。只有提升技术装备水平，才能增强核心 竞争力，实现市场的稳定和发展。科研组织、管理力量进一步加强。集中资金办大事的能力切实增 强。明确企业技术发展总体思路，向深度发展，靠幅度提升，确保公司综合技术实力国内领先。 企业应致力于实施人才开发和科技创新战略，切实增强企业综合竞争实力。建设熟悉市场、善 于经营，能够参与外部竞争的经营管理人才队伍；建设勇于创新、善于学习，能够推进技术开发与 应用、增强公司核心竞争力的专业技术人才队伍；建设技能高强、爱岗敬业，能够解决生产技术实 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 际问题的技能操作人才队伍；培养造就一批符合公司发展要求，在国内有知名度的专家型人才、复 合型人才和高技能人才。 三、服务质量是关键 不断推进技术储备、科研攻关、新技术推广和成果转化工作。注重新技术、新工艺与解释技术 的综合应用，促进技术水平和综合能力的快速提升。 四、不断拓展市场发展空间 按照市场开发思路，逐步做大做强。寻求市场信息，挖掘潜在市场，不断开拓市场，进一步扩 大发展空间。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国 IT教育培训行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞 争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究 IT教育培训行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么， 有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业 的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、 当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动 IT教育培训行业未来 演化的主要因素有哪些？未来 IT教育培训行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会 在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究 理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业市场开发与拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64