直觉式销售
一名马拉松运动员，在冲刺的时候终于超过了第二名，那么她是第几名？
打破成年人惯性思维
鲨鱼实验说明了什么？
课程大纲
直觉式销售概述
直觉式销售的六大基本语法
销售过程中的语法练习
通关测试
直觉式销售的定义
什么是直觉？
直觉是指没有经过意识推理，对某事直接的理解或反应。
什么是直觉式销售？
直觉式销售是一种运用良好的直觉反应进行更有效的销售的行为模式。
它以人性化的沟通原则为基础，将销售用语整合为语法、语型、语句，让销售人员反复训练，直至直觉反应。最终达到快速提升销售绩效的目的。
直觉式销售的特点
攻心为上的沟通策略
从对方的立场来看待问题
先处理心情再处理事情
先全力接触再自然促成
知行合一的直觉反应
在沟通应对中做到驾轻就熟
直觉式销售的好处
通过直觉训练，全面提升销售顾问的效能和绩效：
通过有亲和力的沟通技巧，与顾客快速建立良好关系；
找出顾客真正的需求，使你的产品成为最佳方案；
巧妙应对顾客的拒绝，而永远不会对顾客的“不”字过敏；
有效打动顾客的产品介绍方法；
利用提问取得顾客的承诺，使销售过程顺利进行。
将基本功练到极致就是绝招：
每次实践一种行为
每一种新的行为尝试多次
先数量后质量
成为销售过程中的习惯行为
如何学习直觉式销售？
直觉式销售概述
直觉式销售的六大基本语法
销售过程中的语法练习
通关测试
直觉式销售的基本语法
认同法
引导法
叙述法
反问法
承诺法
赞美法
定义
使用认同法的好处
关键认同语
认同顾客的表达方式
认同法
认同法—定义
当顾客所讲的、所想的、所做的和我们期望的不同时，我们能够从顾客的立场来看待问题，并且认同顾客的心情。
认同法的好处
让顾客了解你和他站在同一立场
向客户表示你在“倾听”
创造和谐的沟通氛围，降低抗拒
关键认同语
“那没关系”
“我理解”
“你说的很有道理”
“你这个问题问得很好”
顾客：“怎么还是四速变速箱，Polo早就六速了!
销售：“先生，您这个问题问得很好！………..
句型＝重复顾客的讲话＋关键认同语＋正面解释
认同顾客的表达方式
我们同事开的就是景程，听说很费油，踩一下油门，就是一块钱呀!
听说乐骋是韩国车，大宇的发动机，韩国车应该便宜啊，但你的价格不便宜啊？
你们的车现在最低多少钱？为什么我在网上看到的价格比你们报的还要便宜？
你们车的技术含量太低，人家变速箱都是五速或者六速了，为什么你们还在用四速的？
你们车的维修费用怎么样？网上都说雪佛兰车的维修费用很贵？
你们的车有什么优，缺点，和飞度比，有什么特点？
小组演练—认同法
请参考Q&A中的用语：
引导法的定义
引导法的好处
引导句法
引导的表达方法
引导客户需求的顺序
引导法
引导法—定义
与顾客的沟通交流中，利用引导的话术以及“全身倾听”的技巧来让顾客畅其所言。
引导法的好处
收集客户的资料
了解客户的需求
掌握访谈的主动权
试探顾客的态度
引导句法
旁敲侧击法：“你是教授吧？”
第三人身份发言法：“像您这样的成功人士在买车时通常会考虑哪些？”
交心法：“坦白说，我们的产品也不是十全十美……….”
引导的表达方式
销售中：
“你是做律师吧？”
“您过去开车时，什么时候觉得动力最不足？”
“不晓得您的上司在考虑车辆方面有没有比较在意的地方？”
句型＝引导语＋全身倾听
定义
叙述法的好处
叙述产品优势的方法
承诺法的实例
叙述法
叙述法—定义
运用有说服力的叙述方法来表达产品功能及利益，并获得客户的认同。
叙述法的好处
不仅说明产品功能及利益，同时还要让客户相信
让客户对产品印象深刻
对比法 新景程的车身大小和帕萨特差不多．．．．
比喻法 美国人的汽车座椅是很讲究的，叫沙发式座椅，通常美国车的座椅椅垫要比同级别车型来得厚，坐上去的感觉就像坐进家里的沙发一样舒服……
社会认同法 我们有很多客户都是像您一样的轻年才俊．．．
权威法 一般专业人士在看车时，会从三个方面来看．．．．
句型＝赞美法+叙述语法＋反问法
叙述法—叙述产品优势的表达方式
叙述法—举例
销售：“陈先生，一听就知道您对车是比较内行的，其实像您这样对车比较内行的，买我们的车很多，上个月，我的客户中就有一位是《汽车周刊》的编辑……，他认为这车的配置……。您觉得如何？
运用权威法来介绍产品
运用社会认同法来介绍产品
运用比较法来介绍产品
运用比喻法来介绍产品
小组演练—叙述法
反问法的定义
反问法的好处
反问法的使用
反问法的实例
反问法
反问法—定义
与顾客的沟通交流中，在叙述的语言之后加上反问的语句来了解或确认客户的需求。
反问法的好处
收集客户的资料（在与客户寒暄时）
向顾客进行礼貌的请教（与客户寒暄时）
了解客户的需求
掌握访谈的主动权
试探顾客的态度
句型＝认同语＋正面解释＋反问用语
反问法的表达方式
“ `````` 你觉得？”
“ `````` 你认为？”
“ `````` 你觉得对不对？”
“ `````` 你说是不是？”
“ `````` 能不能请教一个问题？”
顾客：多少钱？
销售：……反问： 你想买多少价位的车？
顾客：打不打折？
销售：……反问： 您今天就要订吗？
小组演练—反问法
请套用以下的句型及反问句练习：
定义
承诺法的好处
寻求顾客承诺的表达方式
二句关键的承诺语
承诺法的实例
承诺法
承诺法—定义
为未来即将进行的事情作一概述，并事前获得客户的同意
事先取得客户的承诺，有助于进入下一个销售步骤
协助邀约成交
承诺法的好处
承诺法—举例
销售：“先生，您对我的整个服务还满意吧？”
顾客：“不错，小伙子还行！”
销售：“如果您对我的服务满意的话，您身边要是有朋友想买车，麻烦您帮我介绍一下，我一定像给您服务一样，去服务您的朋友的。”
邀请顾客试乘试驾时
邀请顾客成交时
顾客离开时
请顾客为你介绍客户时
小组演练—承诺法
赞美的好处
赞美的方法
赞美点
四句关键的赞美语
赞美法的实例
赞美法
赞美不仅是一种沟通语言，更是一种能力。
使用赞美法的好处
给客户一种美好的感觉
建立与客户非正式沟通的话题
保持微笑
微笑是最好的语言，它代表接受、肯定和友善。表现微笑时，让顾客感觉到身体、心情和头脑都在微笑。笑不出来的原因是因为身体不舒服、心情不好或者正在思考。
根据事实
寻找赞美点
寻找顾客可以进行赞美的地方，满足顾客当前的心理需求（而不是满足顾客已经拥有的成就，即不要赞美顾客已经拥有的成就）。
赞美的方法
句型＝微笑＋四句赞美语＋解释赞美点
身份 赞美点
四十岁的中年女性 年轻还是成熟
三十几岁的老板 身体好或事业有成
七十岁的董事长 身体好或事业有成
有钱人 很有钱或很有涵养
说有钱，不如说有身份、地位；
说有身份、地位，不如说事业有成；
说事业有成，不如说身体健康；
说身体健康，不如说更关爱家庭。
寻找赞美点
你真不简单
你真有眼光
我最崇拜像你这样的人
你看起来气色真好
四句关键的赞美语
赞美法—举例
陈先生，您真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，这得好好向您请教请教？
王总，您真不简单！你的事业这么忙，气色还这么好！请问你平时做哪些运动？
李老板，你真有眼光！这款车是上海通用今年全力推出的新车……
通关测试
尽情赞美我吧！！
邀请顾客试乘试驾时
邀请顾客成交时
顾客离开时
请顾客为你介绍客户时
小组演练—承诺法
时代新贵
相貌平凡，穿着一般的中年客户
农民企业家
中年妇女
公司老总（CEO）
小组演练—赞美法
谢 谢！
1.客户姓名;2.回忆第一次见面细节;3.喜好及对车的关注点;4.邀约订单
