管理纵横4戴银假面链管理的经验段启示口武汉廖艳华蔡根女供应锵管现作为…种管理思想日渐电脑销售糊粥一的头牌位簸。号、装配和培输，供应阳则根据相关借被国内企业的决策者们所接受，他们正关于DELL成功的服困，可以分为患迅速组织这货到装配厂，从阳保证在试器通过供应髓管理来使白己的企业在以下两大方溜:最摄的时间、最少的开支制造出更好的激烈的市场党争中览具有竞争优势。一、DELL公司通过供应钝管理-'1'产品。通过供应链管理平台，DELL公DELL公司的成功让许多企业职跃欲试，台按合外部资源。D瓦LL合司的高居负司日经把密户、配件生产大*、供应尤其是许多同抒业的竞争对手，甚茧想资将DELL公司的成功归功于独特的直商、装配镜等连结成一个3集体。策制"DELL模式在期获得与DELL公接远臂模式及其背爵支撑的基于现代化二、DELL公司将渠道流税优化作司一样的成功。可以说"DELL模式"晶的高效供应链，认为这个供应链管理平为供应链管理的实现策略。DELL公司一个榕合体，把那么多接索揉合在…踹台使DELL公司在供应商、客户之间掏的供应链管理为什么成功，根本原因在并不是每家企业都能做到的事情。因此，筑一个"虚拟整合的平台飞保证整个于其供应链管理始终以果这2疏稳住化为核我们在市视、分新国外企业供应键管珊供庶链的无锦集成。D丑LL公司前期本心实现策略。具体表现在剧下五个方面z成功经验的问时，有必要对其方法的特希望通过实施ERP来达到i在一目的.在第一，赢销原则。强销(Direct 点和我回企业的实际情况进行客观的分报入了2亿费5t臣费，经历了2年努力之Business Mode})在DELL公词具体体现棋，找到最适合盟内企业的、能够提高企后，发现茸孜p:t盖自并不能帮黯DELL公词为基于最终容户需求的模式，就是由业运行效率的供舵键管理实现方式。实现外部资掘整合的目标，于是毅然决DELL公司蜡立一套与客户联系的渠道，定中止ERP明白，转而投目资建设了全由客户直拼向DELL公司提订单。订单戴尔供应链管理的成功经验球著名的供应链管理平台。目前超过中可以详细列出所需的配置，然后公司戴草公司(DELL)的供应链管理50%的客户订单是通过互联网发出的"按慈生产飞这是D充LL公司供应键管一直被视为全球的典施之…。从19制年在客户发出订单50秒内，供脱链管理平理的第一个特点，实质上就是基于客户成立以来，DELL公司于为用台控制中心就会收到倍息。工作人员借需求的渠域扁平化。虽然大多数人把户提高量身设计的产品及服务，并在全防供应链管理平台，把收到的订单信息DELL公司的直接模式简单地理解成球高技术行业以及个人电脑制造业普遍迅选传边给各个配件供应商，通知他们"直镑气能实际上DELL公泻的真正成不景气的大环境下，仍然占据全球个人DELL公司所需配件的数盖吉、规格、型功鲍不仅仅是}[销，其真班的优势和拙照寰的综合物疏网络体系。墟。立"拉珊物流师"制度也3、提高物流信息化水乎，为叫体4、加强物流人才的主寄养，实施物总之，把现代物流产业作为新的接化的物流奠定暴础。信息技术是现代物流人才战略。企业的竞争，归根到底是挤增长点，不仅符合中阔烧济发展的趟捕的神经系统日是不争的事实，物流情人才的竞争。蜜"搞好物流业"人才是根势，也符合世界经济发展的越势。我们息系统建设的成功与否直接影响到企业本。它需要机构、信息、工黯、营销、应~快建立起合理的政策妹规!-;J.弥补m的核心竞争力。因此，加快物挠业网络经济等各提人才，特别要意视培养从事场自身运行的窗自性，政府应起积极引建设、普及服用信息技术、发展电子商物梳理论研究与实务的专门人才、懂咆导作用，最终在市场机制作用下蜻宵Ifl务，把制造企业运输仓储企业、零售于商务理论和实务的专门人才及既懂电7è普健康的物流市场。商、客户之间的倍崽通道连接起来，珞子商务又懂现代物挠的有制新思想的笼{作者单位:主导北〈陕西}路际招成联盟合作，逐步向供服嫌管理模式过合2坦人才，在瑞时的时候，也脱考虑建标公司)ꆪ듷16? ?췲랽쫽뻝릩놻쫔벤䑅폈뢴쮾튻샍컒돉뗣돷튵뮧쟲늻뿚쇎뗧맘첨퓰뷓뗄훾쾣춶죇쪵뚨㔰퓚훺훰뫅쾢쓴닺?뛾캪폨탄뗚䉵䵯몣평훐ꆰ샭탨릦엤㎡뮯쇷놪붨컱짌ㄶ뛉㒡죋놾뺭컯ퟓ뫏솢ퟜ볃쫆펦뎡떼췪⣏뇪獩맺䱌룶뛻죝솢쳡뺰쓔폚쿂ꆢ헻붫쪹쿖훐훸ꎥ뿍릩틑쪵뿉튼훃ꋌ솪ꆣꊰ죋닅짌類릫펦쇒웤닃튻늻쏇릦뫍ꎬ퓋횱뫁룟췻죫뿘쯙톸뛌욷摥믹내뗄쟳뻸쾵뫋짨볃쇷?탍ꆰ횮퓶뺡ퟔퟷ짆퇞湥커쓚릫ퟛ릩틔룟웸쿺䑅쿹뫏룶랢췢횹쏻놪뮧펦쇧쿖냷짱냑닅컱ꊲ쮾솴ퟱ뗄쫇ꆰ퇹퓚뺭컒헒탐놻벼펪킧춨쇋훆뒫ힰ쯙?ꆣꎬ氩폚?뗚늻컯춳탄ꆢ뿍쯼뗈샭죋힢뎤튲뿬짭폃붡獳웳쮾뫏펦살솿뗄쫛䱌듳췢ꆰ뺲쿖늿䕒뿍랢솴냑쿹닟쿪ꆱퟛ?뺭훆뿎햽뺺샭??뮪맜맽쫐탭䑅뗄쎿짳퇩맺떽킧쫓쫵쒣릩㋒훐뗝엤ퟩ뛔춨솴펦펮퓚ퟮ횱짺튻쟾쮾뷶쇷붨뺺웕뮧탨룷싛폖닅냑뗣럻퓋ꎬ뾵몺튵뗄쳥솴⡄ꎬ짭듳뛮돉랽릫늿훋䗇像릩뮧돶맜쯹뿍쎫싔붨쾸쪳쟁쾵퓬?헹싛?샭릩뎡뛠䱌돉볒뗄웳ퟮ싊캪쪽펦쪵?탄룸뫍횯맽쿟맜솴쿺䑅훕뷓닺룶뗀낾뷶뗬짨헹벰횮튪샠퇐ꎬ컯쿖뫏뇤뛻닌뗄돉ꎬ맜䕌䑅짨뮷뗚릦엹쮾쓢러롐풴펦뚩샭탨뮧䲹ꆣ솢쇐냟컯춳훚뫍뫎ꆪퟷ쫝뺺췸쒣웳ꆢ춬튵헚뗄뷰뛰벰솴쪩뻍룷퓋릩뗈맜풭뿍쿲ꆱ쳘뇢횱뚨솦펦냪맦죫뺿쿖듺늻쫀웰폨훕컯뻶릦냑샭䰩䱌볆뺳튻ꎺ춨풴쎸퓚헻벯낫뾣엊떥욽엤ꯋ뻟돶주쇷엏틑훰쮲튪쪵룹캪솴헹탐쪽ꆣ튵럖쪱뗄쪳릩쟲?ꎬ䕒ꪾ믡룶쫤믵ퟮ펦솬샭퓲듼뮧䑅뗣욽뷓횱믹폃잭릹닅폫듺쫊쪦컯뷶뷧퓚쇷닟죃쓇?릫쿂풭맽돉뫏쿹곗맜쫇㔰첨볾엤뺽쪵쳥쳗쯹볊췸ꊴ퓋늽엃룣컱ꢡ얮튻헟맜훐탭튵ꆱ뿉쎴뚼컶ꎬ쪵닏펦돉릩뗄쮾닺벰춷틲䑅릦놳죏ꆣ僀?쫆ꪶ샭쏫쫕엤떽짙솴볾뷡ꯌ쿖쪲쪼뇭쿹폫䱌탨헢뮯쒣짏쿺싧뿀뒡늻탅쫤듑?뫃ꆢ컯쪱쇷럻뺭뢻쫐?쏇뛠릦펦튻욷죔없䱌맩짌욽䑅늻짵맽쓚냑쫽짺쯲쿖뿍쳥닆헹닖릩뺺컯귁훖룼뗄ꎬ틔쓜맺폐볊죢솴뗤쇮뫳캪뒴쪣떽篘ힰ뛬맜돉쎴훕펮뻟쟳릫쫇쪵ꆣ쪽폫닯쾢햮ퟑ컱쇷뺲훆닺뫏볃놪듀뎡릩쯹웳튪뺭솴룐벰좻캻뿉릫릦ꆢ첨䱌쏊뛪ꎬ쫕쓛닺싔퓚뮧쾵붣뗄뒢뿸헹쇷쏅봩ꆪ맜살뻟뺺뛘쮵냁췢뇘쟩랶죫횧헢겾탅쎺펦엤즪샭튻돉틔쿺쳥쎸쮾䑅훊쯤슴웤럱벼춨쾢쳞쪱뛈튵훐랢헾탔믺ꆣ뷓튵쯘퇩뺯훂럾햼쾼틔맜쮾폨뿍ꆱ릫?ꎬ뇗ꆣ솪릩떽ꆢ듳곎달웳솴곊죋쎹샭죀폐헹ꆰ떽폠튪뿶튵횮쟆쓬룶뷕귀쾢짌뎧횧욽릦쟾⡄쳥쒣랢䱌짏좻떥헦럠쿨쫵뗀ꆢ퇬뫲ꆣퟷ맺햹닟ꎬ훆쫜풾죠쇨솦컱뻝ꆣ럖샭뗄뛀뮧ꎬ쮾캺폚쪽쒿냪펦맦볒쳓䑅쿂쾵쪵튵맜뗃맩닅풯쮼ퟔ뺺뛔믱䑅?퓼뷸놪쓒ꆫ얺릩贈ꆣꛎ퓲ꎬ훆첨퇠뗀楲쿖쪽뚩릫뻍듳뗘쓑벼뷓뿬ꆢ솬릤쏅퓘캪뺭뗄램헾ퟷꎬ풾뫏폚좫캪욽룟쳘횮놣?䑅쫇잰랢솴뚩룱ꆢ어䱌죽뗄좻낾믌샭룹벰쿫벺헹쫖뗃䱌쫂릩웤탐ꆢ쿖ꆣ랭믹펦믄쬲릤룹듓퓬ꎬ쳥散엹쫇뛠샭쫵펰랢뷓돌쫓쓽튲탂볃쟷룈냪폃쯻폻퓚캪늢쟲닣뗄볤횤웚틣뎬맜떥뾲릫룶쟾뫳헦?컯쇣쒣떽죋볈펦죕뺲폅ꎬ폫쒣쟩펦랽뿍슴듓퓬폚솴뾵쓪ퟷ곥뻝뛸붻䑅ꆣ돌닃뫮믹쫽뷢쫇쿬햹웰ꆢ엠폞뗄랢쫆듁쿂쏇쫔튻폃퓚룶뢺맆릹헻놾릫좻쯈맽샭탅탍돉?쮾뗀췡쇷쫛쪽뗗닅뚮ꆪ붥싃뷰쫆ꎬ짵䑅쪽웰ꆣ솴램맛릻ㄹ좫죋쿖맜룶쒡얬엹뻶?욽떡퓏쿠놣룼䱌풭폅쏦쫇뚩쮾폚닐돉탅떽퇎뗧살맽펪퇸ꆢ쿫뾼뺭햹쏖엠ꎺ룹펯ꆣ훁䱌ꆱ틲맜뗄쳡㠴짆듺샭ꏔ솦풱맘횤뫃릫닯떥솴뿍냑뫍웳췸ퟓꎬ쿺?뚮ퟃ싇컒믽폽퓚뇯릫징듋쳘럖룟쓪뇩뒿욽?횮뷨뒵탅캪맜뮧뛀컯쫽훕짌탎ꆢ쫂뗧뢴붨쟷쏇슶벫돶솴ꎬ웳?뫋릭ꆪ?맜ꆪ샭ꆪ뗄ꆪ뺭ꆪ퇩ꆪ벰ꆪ웴ꆪ쪾ꆪ튻㺹??늷御ꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡ?
管理纵横d特之处在于整个管理上的先进，而这种合远的地点，从而使公司的生产成本大外部资掘的宽度利用和横向黠合。作为先进的管理思想和方法就是基于供应链大下降而效益大幅度提高。供应键上的核心企业，在目标设定、系统管理平台的娓道流程优化。"虚拟整合"功能设计上不能一咪地追求内部资源深对我国企业的几点启示了供应商和顾客，使得企业的效率大大皮开发，单细强调自身应用功能的强大高于竞争对孚，这才是DELL公司真正的一、以渠道能力为目标。中国目前的和先进，最重要的是要考虑供应链上的经济形势是一个买方市场，换宙之就是其它伙伴。他们中间有的企业IT基础薄制胜之道。第二，以信息代瞥存货。DELL公司一个"提道为王"的市场。对于中因企业弱，管理基础不扎实，是供脱慌上最弱的为什么敢提出"零库存"这个大胆的理来说，渠道尤其是销售渠道在黯个供应一环，系统功能设计必须首先满足他们念?主要原因就是因为公司基于其强大链管理中非常突出。罔外的供应链管理的需求，先真正将供应链运转起来。也就的渠道流和优化能力，通过处理借息资主要是因向生产锁域，是以生产制造为是说，企业在实施供应链管理的过程中，源创造价值。传统分销代理柬埔是存贮核心的内向型模式，在功能设计和企业一定要考虑到供应链上合作伙伴的业务货物的水躁，广商的库存是压在分销摆脱用上往往以计划优化、排产计划等为承受能力和管理承受能力，必须先剧化道中的，这样…来很难做到"零库存"。按心。而中阔的供应链管理主要是外向提道行为，再追求适应的持续的优化。具DELL公司通过供应链流膊的简化和优型的，是面向渠道尤其是销售渠道管理体做法可以分解为以下几个方面:化，信息反馈速度的提高，加强库存管理的应用，在功能设计和企业应用上往往首先，降低渠道成本。通过供应链管能力及与零件供应商的协作关系加强，以规泊渠道行为、提升渠道业务协同效理平台，以智能、全程可视、实时响应的达到了"以信息代替存货"的目标。目前率等为核心。方式为渠道提供各种增值服务，并通过DELL公词与全球170多个国家5万多家二、以外包租用模式为实现方式。涌简单的界丽、消晰的操作流程使各种增供应商和配件生产f保持着联系，并掌过DELL公司实施供应链管理的案例我值服务的提供变得十分简捕，使企业能据它们的库存和生产信息，保证按时、按们看到，D巴LL公司作为一个国际知名企够利用渠道的行为惯性进而锁定提道，质送货到位。因此，DELL公司能够在宽业，本身有实力自己建设一个强大的供进而规拖攘塌行为，降低渠道成本并提争对手的库存周期大都还徘徊在30一40应髓管理平台。而在中国，井不是每一家升提道效率。天时，就将自己的库存周期降Æ4…5天，企业都能如DELL公司一样，有实力、有其次，黠合提道费梯。基于供应链管极大地降低了库存和物料成本。DELL在必要去建设自己的供应链管现平台。在现平台，实现整个果道尤其是销售渠道销售和采购环节的零库存，效益显而易中国中小型企业占据了绝对的.:t导地上所有参与方的高度协间，减少提个供见。DELL公司的运满成本比例不断下位，而中小型企业的IT环境、IT技能和IT应链上的存货数囊，加速对客户需求的降，现在仅为10%，而藤普是21%，盖特戚价值规律都比较缺乏。中国企业的供应反应能力，通过协同为最终客户创造价(Gateway)是25%，思科则高达461)岛，链管理实践、经营管理水平、技术与资金值，同时企业可以根据所掌握的全国、惟DELL公前的竞争优势可见…斑。这也是实力与DELL公司相比存在巨大的差距，确的信息，合理安排自巳的生产和果购，为什么电脑行情跌入低谷时，DELL公司能够自建供应链管理平台的企业少之又又可以加强对时常的掌拙。仍然保持着较商收益的真实严因。少，就是联想这样优秀的企业在自建供最后，提升客户服务水平.基于供服第二，价值整体创造。价值媒体创造应链管理平台时也会碰到非常有挑战的键管理平台能够实现对合作伙伴行为的在DELL公司被具体化为"与客户结盟"困难。由此可见，完全复制DELL公词的管理，包括事户信息的全面搜集、实时处的战略，DELL公司打破了传统意义上供应链管理模式，对中罔企业来说井不理、客户的捎费规律分析等，提出个性化"厂家"与"供应商"之间的供需配给，现实。但同样通过供应链管理来挟取竟的密户关怀、客户服务方案，全剧提升客始终保持与客户的实时互动，及时得到争优势，却是完全可能的。对于中国企业户服务水平。第一孚的客户反愤和需求，然后根据客来说，利用第三方平台实现供应链管理未来企业之间的竞争不再是产品的户需求接受定麟，再进行以客户需求为就具有通过第二方供应链管理平台，来竞争，而是供应链的竞争。我罔企业应该导向的产品制埠。这样就能保证按照客取外包租用模式，能够非常有效地鼓合借鉴国外经验，利用供应髓管理的思想，户需求提供产品。这是一个良性循环的果酒资源，实现渠道榄程优化，这种模式立足于自身实际，以提道管理为目标，以过程。巳成为众多企业的共间选择。外包租用模式为实现方式，以先剧化后正是通过3辈子供应键管现平台的~三、以先团化后持续优化为实施策持续优化为实施方法，建立…条具有国道流程优化，DELL公司能够实现在合埠略。国外的供应链管理主要立足于内部际竞争力的供应链。的时间把合适的产品以最优的价格送到资源的深度开发，而中罔则主要立足于(作者单位:华中农业大学经贸学院)ꆪ??췲랽쫽뻝17 쳘쿈맜쇋룟훆뗚캪쓮뗄풴믵뗀䑅뮯쓜듯릩컕훊헹쳬벫쿺볻붵⡇죔퓚ꆰ쪼뮧떼맽헽뫏듳뛔튻뺭살솴훷뫋펦탍틔싊뛾쏇튵웳뇘훐캻볛쪵짙삧쿖뻍좡쟾틑죽싔췢릦뛈뫍웤죵쫇돐쳥쫗샭랽볲횵릻뷸짽짏랴좷폖ퟮ캴뺺뷨솢돖볊⣗ㄷ횮뷸샭릩폚쪤뛾쪲㿖쟾뒴컯훐䱌ꎬ솦떽펦쯼쯍뛔듳쫛ꆣ慴좻죽䑅햽뎧훕튻탨쿲돌쫇쇷쫊쿂컒ꆢ볃룶쮵맜튪탄폃뗄맦뗈뾴솴튵맺횵릻쓑쪵폅뻟췢뗀돉풴늿쓜뾪쿈뮷뚨쫜ퟶ욽쪽떥럾샻뛸듎쯹뿉뫳뿍살헹본ퟣ냼탸뺺쪱뒦뗄욽펦뺺횮ꎬ쎴뗀퓬릫탅벰쇋짌쏇믵쫖뗘뫍䑅쿖敷놣䱌싔볒쟳ꆣ춨돌볤붵맺틔탎ꆰ샭쫇짏폃랶캪떽놾맜뚼좥훐뛸맦폫ퟔ뻍솴쫆폐냼짨랢뷸믯튪쓜탐램첨컱춬뮧웳폚ퟢ폅헹?뿍퓚맜첨짌헹뗀틔룒쇷볛쮮ꎬ쮾쾢폫ꆰ뫍뗄떽붵닉䱌慹뗧돖릫ꆱ뷓닺쳡맽폅냑뗘뛸웳쟾쫆훐쏦쓚췹쫇뫋췢짭샭쓜붨킡싉쪵䑅평떫샻춨ퟢ풴훚쿈짮짏볆냩쾵뾼솦캪뿉뷧랶킧헻닎쪱볓욽냼맘튵ퟔ폃뮯ꗎ뻍ꎬ뮧ꆪ폚샭뗄뫍뛔ꆣ탅쳡귒돌횵쟾헢춨랴쇣틔폫엤뿢캻뗍릺릫뷶⧊쓔ퟅ쮾䑅뿍쫜욷릩믹뮯뫏뗣킧튵뗀쫇럇쿲췹훐쏦퓚탄냼폐욽죧짨탍킡뚼볹䱌솪듋춬좴폃맽ꎬ뛠만뛈짏떥ퟮ춳쿈싇싊듦웳잿짽첨삨뮳횮뺭짭쒣캪뮣붫쪵뗄헻쮼쟾맋쫖쾢돶폅ꆣꎬ퇹맽삡볾탅좫듦쇋뮷쮾캪윲뺺탐뷏놻䱌ꆰ뿍뮧뚨훆닺폚쫊틦뗄쓜튻폈뎣짺탍틔맺쿲릦ퟢ쪵첨䑅ퟔ웳뇈ꆢ릫펦쿫뿉쒣쫇뗚뮯릩뾪뿭뫋늻뒿훘쯻뒡헦퓚떽맜퓙럖훇쳡뗀랽믵춨튵뫏뛔볤퇩쪽못ퟔ쿻룶쿫뗀뿍ꎬ듺ꆰ췊뮯뒫뎧튻릩쯙쾢쟲짺뫍틲훜뿢뷚뗄㖣헹쟩룟쳥뻟릫뮧랴떥퓬욷䑅듓듳벸솦췵웤춻닺쒣볆쟾쓜캪폃쪩ꆣ䱌벺튵웳뷏뺭쮾솴헢쪱볻쪽춨췪죽쿖뫳펦랢뛈탄잿튪쏇늻헽쪵샭ힷ뷢쟥뇤탐쫽맽뿉릻볊벺헻럑맜뫍쇷ꎬ헢쳦쇣쟒쓜춳짌살펦뛈듺ㄷ닺짺듋웚듦뗄퓋ꎥꖣ폅뗸쫕뒴쳥쮾삡ꆣ䱌뛸럹뗣캪싲ꆱ쫇돶쇬쪽뮮릩뗀짨ꆢ쒣ퟔ릫햼튵좱펪쿠퇹튲맽좫랽쟾돖솴샻웳튻뗷훐퓺붫쪩돐쟳돉룷컺뗃룟솿킭틔낲뎣럾쪵탅뮧뺺ꆪ샭랽돌쪹닅듦뿢솦럖뗄뫜솴짌쳦ザ뎧닺ꎬ듳뫍쇣펪곋쫆죫틦퓬뮯듲쪵퓙헢릫욷뛈웴쒿쿺ꆣ폲폅펦폈볆쳡쪽ퟷ벺퓚쮾릩뻝랦맜뇈믡췪뛔뿉욽쓜뗀릲탸뛸폃튵캶ퟔ쫇볤쫜쫊틔놾좫훖쪮맟풴룶춬룹업컱쿖쾢맦럾헹램꧒짏램폅뗃쫇믵듦ꪹꎬ쿺뿢쓑쇷쳡뗄놣탅䑅뚼컯돉뛸벿뿉뗍ꆣ캪웆ꆱ쪱탨뷸퇹맜쮾틔릫쪾뇪쫐쫛맺퓚뮯솴웤뫍짽붨훐튻펦쇋䥔샭욽탣엶좫쓜첨릻춬뗘짭튪폐뇘뛈쿂돌퓶닙럖탔붵킭볓뻝ퟔ헆쮮뛔컱늻뺺릩랽떴쟾싉뗄뻍뮯웳䑅ꆣꆱꯋ춨듺듦ퟶ돌룟킭믵돖쾢䱌뮹쇏놾믝월볻마헦볛ꆰ쇋횮뮥쟳탐튻샭쓜ퟮ쮾뎡쟾췢쫇릦ꆢ맜쪵짨맺퇹솴뻸뮷훐쮮퓚첨떽뢴럇톡훷뫡ힷ펦뾼탫뫏솦벸뿉횵ퟷ볲뷸뗍믹춬쯙쯹벺뿘욽좫랽퓙헹쪽붨뗀럖쿈쫇ꆣ튵䱌䑅헢뺻맽샭떽뗄ꎬퟷꆱ謁ퟅ릫엇돉뇈웕튻쪱쪵횵폫뒫볤뚯틔쓜룶욽릻폅훐뗀업쿺쿖맜뛔뺳맺뻞웳럇훆뎣퓱캪튪퓲쿲쒿쟳폃싇릩쫗퓋돖쫓럾쇷뷠뛸쟾폚훕헆쏦낸솴솢Ꞿ훜폈컶ꆪ뷸믹ꆰ뗄릫䱌룶陸뒦쟾톹볲볓맘툵솪놣쮾뮲놾킧샽쫇?냟ꎬ풭헻뿍춳좻솼첨쪵짺맺뮻뛔퓚릩짨닺훷쫛펦튵랽늢폐샭ꆢ웳듳뎣䑅뮯ꆣ솢뇪쓚릦쿈믯뇘탸컱돌쯸뗀복컕쯑컒맜틔튻귃웚웤뗈ꎬ폚탩킧쮾릫듳?샭뗀퓚쇣뮯잿쾵쒿췲횤쓜ꆣ틦늻㈱䑅틲쳥뮧틢릩벰뫳탔뗄쿖볛닺퇔헻펦볆튪쟾폃컱쪽낸볊쪵욽훷䥔튵벼폐䱌살쪩ퟣ뫏짨늿ㄱ솴싺웰냩탫쏦쪹뚨돉짙벯좫욷맺캪쿈쳵돑붵뛸릩쓢싊헦쮾떨탅쫇럖뿢뫍볓뇪뛠ꎬ내릻㌰䑅쿔뛏ꎥ㚣헢䱌ꆣ뒴뷡틥탨쪱룹톭쟾퓚룱돉잰횮훐룶솴훆뮮뗀짏킭샽횪듳솦첨떼벼뗄쫵닮짙ퟔ쳴릫쮵믱뗘닟폚솢뚨犻ퟣ살맽쿈폅ꎺ늢룷웳놾헻좫탐ꆢ쏦쒿만뻟훁쳡헢펦헻듳헽뗄뾴쾢듦쿺폅잿ꆣ볒늢쪱퓚弭䱌뛸쿂ꎬꖣ튲릫퓬쏋짏엤뗃뻝쟳헕뮷뫏쯍놾뻍맺릩맜웳뗈췢췹춬춨컒쏻쎿ꆢ뗘쓜폫뻠횮붨햽쮾좡훖쓚ퟣퟷ풴領ퟮ쯻돌튵만뮯쿬뗀룶쏦닉캪쪵쮼뇪폐먩ꆪ훖솴뫏듳뗄샭?훼쟾ꆱ맜ꎬ쒿헆ꆢ뺺㐰㑟퓚틗룇쫇쮾룸떽뿍캪쫊웳펦튵쿲췹킧릩튻폐뫍폖늻닉쒣늿폚쾵짮죵쏇튲훐컱뮯ꆣ맽퓶쓜쳡쫛볛릺쪱돶짽쿫뫳맺ꆱꆣ샭잰내쳘ꎬ튵볒ㄱ뷰쪽춳?뗄뻍뻟ힼ뒦뿍룃틔㗌쟾룶췾?뗀탔ꆪ?뮯ꆪꆪꆪꆪꆪꆪꆪ튻㺹??늷御ꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡꪡ?
