经销商财务管理系列资金链管理手段铂略在线课程2014年9月17日
目录PART ONE哪些原因会引发企业资金链断裂P3PART TWO如何避免资金链断裂P5PART THREE如何进行现金流预测P6PART FOUR企业内外部改善资金链的措施P122
Part One哪些原因会引发企业资金链断裂巨额营运资金贷款无法到期偿还一方面有的企业在快速扩张期，其经营业务所需的资金来源主要依靠投资银行的融资、商业银行的巨额贷款以及海内外各路资本的支持，来实现“裂变式的成长”，往往以超过其财务资源允许的业务量进行经营，导致过度交易，从而形成营运资金严重不足。这种表面上的繁华往往危机四伏。另一方面企业在日常运营过程中，由于业务快速扩张大量增加存货、对应收账款的管理不严，到期货款延迟收款造成现金周转速度减缓。这种状况下，若企业没有足够的现金储备或借款额度，就缺乏增量资金补充投入，大量的营运资金由于周转缓慢被长期占用，无法满足企业日常生产经营活动的需要；再加上筹资来源单一，一旦融资渠道出现筹资风险，就会导致资金链断裂。突发性坏账风险而导致企业资金链断裂现在市场竞争非常的激烈，一些企业为适应市场竞争，采用过度宽松的信用政策大量赊销，虽能在一定程度上扩大市场份额，但也潜伏着引发信用风险的危机。铂略财务培训认为一旦发生大额的赊销风险，对企业尤其是抗风险能力较弱的中小企业的打击就将是致命的。“流动性不足”-增加流动负债弥补营运资金不足，短资长用第一种情况，企业为弥补营运资金缺口，用借入的短期资金来填充，造成流动负债增加引发流动性风险。资产负债率需要保持在一个合理的范围内。负债是一柄双刃剑。通过借债公司可获得经营资金，有机会获得更大的利润。但如果经营不佳，过多负债到无法支付利息或偿还本金时，则有可能被债权人强迫清偿或改组。高负债率的另一个不利后果，是使债权人的风险增加，因而债权人不愿意继续贷款给公司，公司的资金会出现短缺。第二种情况，企业运用杠杆效应，大量借入银行短期借款用于购置长期资产，虽能在一定程度上满足购置长期资产的资金需求，但造成企业偿债能力下降，极易引发流动性风险。在这两种情况中，第二种情况更为危险，因为企业短期内将面临还本付息的资金压力。如果经营上的变动带来资金流入的风险，短期内偿付借款的本金利息的资金压力，再加上融资渠道的风险，都会是压垮企业的一根稻草。3
Part One哪些原因会引发企业资金链断裂投资失误投资风险产生的原因为：一是投资项目资金需求超过预算，项目还未完工，实际花费已经远远大于原来的预算，例如巨人大厦，原计划建19层，之后却盲目扩建到70层，甚至抽调保健品公司的流动资金填补到巨人大厦的建设中。二是投资项目不能按期投产，导致前期投入资金冻结在项目中而成为沉没成本。三是在担保业务中，由于过度信任往往低估了被担保单位和事件本身的风险，一旦被担保人违约，作为担保企业需承担完全责任。这种情况也会导致企业财务危机。4
Part Two如何避免资金链断裂营运资金指一个企业在生产经营活动中占用的资金，是流动资产减去流动负债后的余额。营运资金的管理关键是预测企业合理的营运资金持有量。确定一个既能维持企业正常生产经营活动，又能在减少或不增加风险的前提下，给企业带来尽可能多利润的营运资金水平。做好资金管理既需要从内部做好资金预测，还需要从外部广开资金源。对内以现金流的管理为重中之重，做好对现金的回收和支出工作，保证现金流的充足对企业维持生产经营所需至关重要。应当通过进行合理的预测，避免资金断裂的风险，现金流预测常用的方法有：直接法：是指通过现金收入和现金支出的主要类别列示经营活动的现金流量。采用直接法编制经营活动的现金流量时，一般以利润表中的营业收入为起算点，调整与经营活动有关项目的增减变动，然后计算出经营活动的现金流。采用直接法的好处：采用直接法编报的现金流量表，便于分析企业经营活动产生的现金流量的来源和用途，预测企业现金流量的未来前景。非常的清楚现金的流入（从哪里来，如何来？）现金的流出（钱花到哪里去？）间接法：是将净利润调节为经营活动现金流量，实际上就是将按权责发生制原则确定的净利润调整为现金净流入，并剔除投资活动和筹资活动对现金流量的影响。采用间接法的好处：编报现金流量表，便于将净利润与经营活动产生的现金流量净额进行比较，了解净利润与经营活动产生的现金流量差异的原因，从现金流量的角度分析净利润的质量。在实际工作中，由于间接法比较麻烦，直观性也比较差，当然主要是为了审计等需要，建议平时用比较简单操作的直接法。5
Part Three如何进行现金流预测现金流预测频度的选择根据企业的实际情况选择周期，日、周、月或年。为了保证预测的准确性和时效性，铂略建议至少每月度必须做预测。有时还要考虑行业因素，有的公司交易对象无论是经销商还是供应商都有比较好的付款习惯，而且业内支付都是集中在相对固定的几个时点, 也就是只有在这几个时点现金流量会发生大的变化，可以把这期间的金额汇总之后放到这几个关键的节点资金预测当中去，这样根据谨慎的原则可以做出预测。但如果行业每天的现金波动非常大，那么最极端的以日为单位来进行现金预测也不为过。有的公司会做未来4个月的预测，但这4个月的侧重点是不同的，前两个月要求精度很高。现金预测的数据来源如果公司ERP系统比较完善，可以自动找到收款付款预测的数据，那可以依赖系统的数据，但是据铂略调研这种情况主要发生在客户信誉较好，或者交易对象比较稳定的企业。如果公司除了付款比较规律的经销商销售以外，大宗销售对象是一些国有大中型企业等付款习惯不好的客户，甚至是以拖延支付供应商的货款作为采购的绩效考评的，那么就需要对销售部门提供的数据进行相应的调整，例如根据历史付款记录和习惯进行相应的调整。例如客户有拖欠习惯，或者客户约定支付现金，实际给的是六个月的银行承兑汇票。铂略财务培训认为财务管理人员对每一个数字在每一个时点的数据来源应有一个清晰的认识。虽然对于现金预测表中的每个数字并不是都需要精确确认，但应根据重要性原则（二八原则），对于企业影响资金流最重要的因素：大宗的现金流出和流入，这些一定要进行重点分析。对于不那么重要的东西可以相对粗略的通过合理的方法估计即可。财务人员甚至可以制作多个版本的资金预测表：有乐观的（所有客户都按照合同要求来付款），有相对保守的（根据最真实的情况进行的调整），有悲观的（如果50%的大客户该付的时候没付，资金流会变成怎样？）。有的数据还需要财务自行预测, 比较典型的是日常经费，预测方法很多。比较现实的是基于历史数据的实际发生额进行预测，但是需要注意的是：千万不要简单的把每个月利润表上销售管理费用作为经费的预测，因为会计是权责发生制有很多预提待摊的情况，但是资金预测表还是收付实现制来进行的。现金预测的工具通常有excel表格、ERP、银行CMS系统。实践来看ERP和银行系统与公司的要求还有一定的差距。例如银行系统，原理上是根据历史经验，把一些数据输入后会自动出来一个结果。但往往太理想化。在没有一个很好很完美的产品出来之前，excel表格还是一个较好的工具，因为能做到让财务管理者对每个数据的来源和运行方式了然于心，同时可以随时调整，持续优化，但这也是比较考验财务人员能力的。6
Part Three如何进行现金流预测现金流预测的格式一般财务接近现金流量表的格式,。根据自己企业的操作习惯，按重要性程度对一些内容要进行深加工和进一步的展开。例如流入，传统的现金流量表按照主营业务的现金流入再分几个其他业务就结束了，但这样太粗放。对于主营业务财务管理者需要根据行业特点来进行分类。值得注意的是资金预测的起点一定是根据实际出发，假设要做四月份以后的预测，三月末时点的货币资金的银行存款的余额必须要有实际数字，另外还有银行借款余额、长期贷款余额，如果有都必须按照实际情况填写再根据种种条件进行预测。表格的计算原理很简单，现金需要等于期初现金余额数加本月现金流入减去本月现金流出。知道这个数字是正还是负，就可以知道是否有资金缺口，是否需要融资。日常现金预测的原则Top down （从上至下）适合中期预测（如指标设定，预算等），Bottom up（从下至上）适合具体的编制。日常现金预测中的一些关键点1.设置固定的模板：模板提供给需要报资金预测的部门，以便能准确无误填写，易于财务合并。贯彻落实到企业内部各个职能部门。7
Part Three如何进行现金流预测2.现金收入预测避免过于激进。财务需根据每个客户历史收款情况和平均的收款期测算销售预测的现金流入是否合理。可做适当调整。3.当资金出现支付紧张时，财务需和业务协商才可调整付款项目。切忌财务私自压单，影响正常进货和销售。4.如资金不能满足业务需要，需提前和相关人员沟通解决。避免经常救火，火难灭的局面。8
Part Three如何进行现金流预测如何提高预测准确性1.最重要的是把握实际情况，基于过去的数据按照实际情况进行调整。2.如果业内都尊重合同，按照合同来预测就比较准，但往往有很多恶性循环，很多企业由于客户晚付货款，所以被迫对自己的供应商也只能拖欠货款，从现金流预测工作来看就需要在这个合同体系之外人为的再去做新的体系，这必然会影响准确度。所以建议从自身做起，尽量尊重合同约定的时间付款。建立诚信机制。3.保障信息源头的及时性、准确性。预测是基于大量的数据源，市场是瞬息万变的（畅通有效的沟通渠道的建立）。4.预测做到每次预测和现实情况都100%匹配的几乎没有，但事后的差异分析是预测人员可以做的，至少每个月要有一个资金实际流入、流出情况的汇报表，与之前所做的资金预测表做比较进行分析。比如说5%或者10%以上的偏差、绝对金额是超过多少万的这些差异要逐一进行原因说明, 然后日后提出方案来改进，这些都会提高现金流预测的准确性。企业要保持多少资金量或者持续多少时间的资金量是一个合理的资金量？1.所谓合理就是不想把资金沉淀在账面上, 希望最大限度的把资金投出去让企业进行扩大再生产创造更多的利润，铂略财务培训认为需要设定企业持有资金预警线，多少资金量是一个预警线呢？从中长期来说有可能会涉及到资产负债率的指标包括流动比率、速动比率的指标。有些公认的答案，比方说资产负债率比较典型的企业50%。流动比率，速动比率一个1,一个2。从短期来说合理资金量设计要看企业既有的筹资渠道是否通畅，例如资金池的成员企业或者在某一家银行有一定的透支额度的企业可保有较少现金。如果这些都没有企业要多准备一些现金的余额在账上以备不时之需，比较保守的做法是所持有的资金量要足够下个月开支的所有的金额，例如需要购买库存付款和需要支付工资。也就是说极端情况是下个月应收账款一分钱没进的情况下企业还能正常运转。9
Part Three如何进行现金流预测2.确定企业安全现金保有量时应考虑的因素与可借鉴的模型。安全现金保有量模型有米勒-奥尔模型和鲍莫尔模型等,但严重依赖于交易成本和机会成本的计算，过于理论化，在实务工作中鲜有运用。铂略认为实务中比较典型的做法是考虑保留“多少个月”的现金存量。具体做法是测算通常状态下一个月全部现金流出(或仅限经营活动现金流出)金额,再考虑以这个金额的多少倍保留现金。比如“1个月”意义是极端条件下即使当月完全没有现金流入，公司持有的现金至少能维持1个月运营，负担全部支出。但1个月还是2个月、3个月、乃至6个月，受到公司现有融资渠道、额度、便利性、现金流入的稳定性影响，很难有现成的答案。基本上现有融资渠道、银行额度、便利性的程度越高,需要保有的现金余额越低。很多跨国公司鼓吹的是0现金余额目标，即越低越好。这是建立在背后有强大融资支持且现金流比较稳定(期望现金流入>=现金流出)的基础上的。对于国内一般公司而言，在目前的银行体系下，铂略建议至少应维持1个月的现金保有量。涉及到具体行业，比如现金流入极其不稳定又没有融资渠道的，2-3个月的保有量也不为过，当然6个月还是太高了。现金循环周期的分析：现金循环周期的长度等于自公司购买（生产所需资源）原材料及人工支付现金之日起，至销售产品收回价款之日止所经过之天数。也即企业在经营中从付出现金到收到现金所需的平均时间。该指标可以衡量公司的现金冻结在流动资产上的时间长短。现金循环周期的变化会直接影响所需营运资金的数额，影响资金成本及运用效益。现金循环周期缩写为CCC（Cash Conversion Cycle），存货周期缩写为DIO（Days Inventory Outstanding），应收账款周期缩写为DSO（Days Sales Outstanding），应付账款周期缩写为DPO（Days Payable Outstanding）。CCC=DIO+DSO-DPO。因此存货周转期和应收账款周转期越长或应付账款周转期越短，则现金循环周期越长，所需营运资金数额就越大；相反，存货周转期和应收账款周转期越短或应付账款周转期越长，则现金循环周期越短，所需营运资金数额就越小。基于现金循环周期的计算，财务管理人员应该考虑的是缩短周期的可能途径：1.存货周转天数愈短，代表该企业推销商品的能力及经营绩效愈佳，资金流越好，因此，存货转换期间不宜太长，关键管理点在如何设置安全库存，减少存货量。2.应收账款周转天数越短表示企业收账的速度及效率越好，资金流越充足。企业信用政策的制定，包括赊销金额和账期必须基于企业营运资金量中自有资金量的水平制定。如自有资金量和贷款有限，在规划应收款余额占收入比重时，需要制定自己所能接受的最大限度，并基于这个限度和客户付款历史记录来进一步制定赊销金额和约定付款日。企业的信用政策是宽松还是严格也是基于该事项。10
Part Three如何进行现金流预测3.应付账款递延期间越长表示应付部门对营运资金的贡献越大，反之资金会趋向紧缺。应付款周转关键看应付款总金额占销售成本比重。违反合同约定付款日虽然在数字上会有帮助，但是破坏交易信用的潜在风险很大，因此一般不予考虑。铂略建议企业尽可能的争取最大限额的信用条款如账期和赊销金额。但是铂略财务培训建议在谈判时需注意，将谈判重点放在延长付款还是供应商提供折扣上，而不是一味要求延长付款。4.总的来说，持有最合适的营运资金量，是三者共同作用的结果。缩短营运资金周转天数，是降低资金风险，提高企业盈利能力的关键指标。现金为王不应该是一句口号，应该是多个部门共同协作1.采购KPI设置考虑对应付账款周转天数作为绩效考评，能有效激励采购。采购通过通过促使供应商提供有竞争力的信用条件来有效缓解资金流压力。2.可采取供应链融资/订单融资。公司自身实力雄厚而供应商为中小企业时，与其迫使供应商提供更长的信用付款期，不如利用给供应商的订单约谈银行。利用订单做保证可以要求银行对供应商进行订单融资。这样银行获得了优质客户，供应商获得了低息贷款，公司则在不给供应商太大压力的同时增加了DPO。3.在工厂和采购的KPI中设置考虑对存货周转期的绩效考评，能有效激励工厂通过努力减少现金循环周期4.从高库存到低库存。如果要评选工厂对营运资金管理的三大贡献，他们是降库存，降库存，还是降库存。有这样一个案例，一家制造企业，库存最高的时候达6亿美金，占年销售额的20%。为了降库存，采购、生产、销售开会研讨原因。发现采购的货送过来不是生产部门需要的，而工厂延迟发货的主要原因是型号不符合。这是流程和协调的问题，有很大的优化空间。还有另一方面库存的高企很多时候是帮助工厂掩盖了问题。如领用不符合的部件，产能未用足，雇员能力较低等，为了避免这些问题导致延迟交货，就必须备货，导致库存增加。要降低库存，必须减少采购、工厂、销售之间的沟通障碍。5.销售的KPI设置在对销售部门的KPI中设置应收账款周转天数的绩效考评，激励销售减少现金循环周期。注意：营运资金量的预测是考虑一个长期平均的大概资金需求情况，其中如果公司的预付账款和预收账款金额很小，可以忽略这两个周转天数以简化计算。11
Part Four企业内外部改善资金链的措施内部改善成本对于已经处于现金流危机边缘的企业而言，最快速的方法是将现金从日常的营运中解放出来。裁员、减薪、关闭生产线或卖掉价值贡献率不高的项目都是企业常用的手段。供应链管理供应链的管理在萧条时期变得异常重要。一个流传在钢铁行业的笑话是因为生铁的价格已经跌到比前期废铁的价格还低，以至于将囤积了废铁的废品回收商套牢。合理瘦身与逆势扩张对于一个高负债低现金的企业而言，重新审视过去的投资行为，出售相关资产或者关闭生产线可以快速缓解现金的饥渴，在决定出售什么资产、出售多少之前，必须进行谨慎的价值贡献分析，抛弃长期对企业价值贡献为负值的资产，才能使优质资产得到保全从而带来新生的机会。外部1.票据贴现票据贴现融资是指票据持有人在资金不足时，将商业票据转让给银行，银行按票面金额扣除贴现利息后将余额支付给收款人的一项银行授信业务，是企业为加快资金周转促进商品交易而向银行提出的金融需求。票据一经贴现便归贴现银行所有，贴现银行到期可凭票直接向承兑银行收取票款。资本机会成本贴现率又称门槛比率或资本机会成本，是指商业银行办理票据贴现业务时，按一定的利率计算利息，这种利率即为贴现率，它是票据贴现者获得资金的价格。银行同意时，按一定的利率从票据面值中扣除贴现或借款日到票据到期日止的利息，而付给余额。贴现率的高低，主要根据金融市场利率来决定。12
Part Four企业内外部改善资金链的措施好处银行不按照企业的资产规模来放贷，而是根据市场情况来贷款；贷款手续简便，而且融资成本很低，只需带上相应的票据到银行办理相关手续即可，一般在3个营业日内就能办妥；票据贴现无需担保、不受资产规模限制。2.应收账款保理应收账款保理概念是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定条件的情况下，转让给商业银行，以获得银行的流动资金支持，加快资金周转。分类：1.有追索权保理和无追索权保理。有追索权保理供货商对购买方到期付款承担连带保证责任，即购买方如未按期向保理商支付应收账款，保理商有权向供货商追索，同时在保理商要求下供货商还应承担回购该应收账款的责任。无追索权保理指保理商凭债权转让向供应商融通资金后，即放弃对供应商追索的权力，保理商独自承担买方拒绝付款或无力付款的风险。2.明保理若应收账款转让行为通知买方并由买方确认。暗保理是出口保理业务的一种，是指供应商虽然与保理商签订保理业务合同将债权让与给保理商，但在转让之时并不立即通知债务人的保理业务。3.折扣保理又称为融资保理，是指当供货商将代表应收账款的票据交给保理商时，保理商立即以预付款方式向供货商提供不超过应收账款80%的融资，剩余20%的应收账款待保理商向债务人（购货方）收取全部货款后，再行清算。这是比较典型的保理方式。4.到期保理是指保理商在收到供货商提交的、代表应收账款的销售发票等单据时并不向供货商提供融资，而是在单据到期后，向供货商支付货款。无论到时候货款是否能够收到，保理商都必须支付货款。13
Part Four企业内外部改善资金链的措施好处：增强销售能力：由于销售商有进行保理业务的能力，会对采购商的付款期限作出较大让步，从而大大增加了销售合同成功签订的可能性，拓宽了企业的销售渠道改善财务报表：在无追索权的买断式保理方式下，企业可以在短期内大大降低应收账款的余额水平，加快应收账款的周转速度，改善财务报表的资产管理比率指标。融资功能：应收账款保理，其实质上还是一种利用未到期应收账款这种流动资产作为抵押从而获得银行短期借款的一种融资方式。3.订单融资/发票融资办理订单融资的卖方原则上应满足以下条件（各行会略有差别）：1.银行重点支持的结算客户，在银行办理贸易结算业务一年以上，业务往来正常，无不良授信记录；2.在金融机构无不良授信记录和恶意逃废债行为，在外汇管理局、海关、税务等其他机关没有重大违规记录；3.信用评级在B级（含）以上；4.主营业务突出，履约能力强，经营情况良好，具有较强的市场竞争力；5.与买方保持长期稳定的业务往来关系，收款记录正常，无拖欠、迟付等情况合规性分析担保方式1.以订单下的预期销货款作为银行设定质押2.要落实合法、足值、有效的担保满足下列条件，可免担保：1.购货方满足信用贷款条件2.购货方是银行核心企业，可出具到期付款确认书。并且向银行承诺到期无条件支付款项金额融资本息不超过订单实有金额70%，符合信用条款或被认定为核心企业况且能提供全额担保的，可放宽到90%－100%期限融资期限一般不超过180天，不得办展期和再融资风险订单是否能如约完成销售回款管理14
Part Four企业内外部改善资金链的措施4.货权质押融资货权质押融资是指商贸企业（融资申请人）将其存放在银行指定或认可的仓库的动产（包括商品、产成品、半成品、原材料等）作为质押物，向银行申请贷款的融资业务。以经销商、贸易商为申请人，以其在指定的自有仓库、租用仓库、监管人仓库或港口等大宗物资集散地库存的大宗物资或未来指定时间交付的货物为质物开展商品融资业务。不是所有的银行都有这种业务类型，贷款利率随银行不同会上下浮动。货权质押还有其他的方式，比如仓单质押等。存货的现货和未来货权质押融资方式比较容易操作，也比较适合经销商质押率：经办机构须按照货物品种、生产厂家及品牌、客户经营能力的不同，合理谨慎地确定质押率。原则上不超过70%。目标客户：应该有不同客户群体，但这种方式主要针对群体属于经销商业务模式。15
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