国内连锁百货促销知识培训
一、归纳统一各门店促销形式及促销测算方法；
二、提升各地促销活动销售及毛利预测的准确性；
三、为各地门店促销谈判提供参考理论依据；
四、为各门店促销毛利控制提供基本操作方法；
五、统一促销活动程序，使促销活动工作有序进行；
培训目的
培训内容
第一部分：各主要门店主要促销形式及促销名词解释
——本部分侧重于促销活动基本概念
第二部分：各类促销活动效果分析
——本部分侧重于促销方式的选择参照
第三部分：各类促销活动谈判思路
——本部分介绍不同活动与供应商的具体谈判方法
第四部分：促销活动实例
——以实例来归纳前三部分内容并规范活动程序
第五部分：财务促销模型的建立及讲解
——侧重于促销预测原理讲解
一、商场主要促销形式
满返、满送
满减
打折
满抵
VIP积分返利
促销赠礼
抽奖
第一部分：各主要门店主要促销形式及促销名词解释
二、各类促销形式对应的供应商结算方式
满返、满送、满抵：零售额为基准，合同扣率基础上加扣结算。
满减及打折：实销额为基准降扣结算，或不降扣。
促销赠礼：不涉及结算，在与供应商洽谈时需视同我司承担折让。
个例品牌促销结算：个别知名品牌合同签订我司承担活动折让或活动另行洽谈扣率的，具体结算按合同及重新达成的协议扣率执行。
VIP折扣结算：按照合同中约定的VIP承担比例结算。
VIP积分返利：一般我司承担，行业有部分公司以实销额1％向供应商收取。各店在进行多倍积分返利时，应将积分返利预测金额纳入销售毛利的抵减项综合考虑促销活动效果及效果。
三、促销活动名词解释
满返及满送：即活动商品消费满多少元送多少元，一般送的部分均为电子券，送券金额可继续购买参加活动商品，例如女鞋满100送100，购买598元女鞋时付现598元，送券500元，500元券可继续购买参加活动的商品。目前，系统可设置为循环送券，即用券购买商品时，如果付现部分达到活动送券金额，可继续送券。另外，各地"**当**花" 、“**换**”的活动均是满送活动的变换形式，例如200当400花实际是满200送200，80换160实际是满80送80。满返和满送均是同一概念，只是各地叫法不同，以下统一简称满送。
满减及打折：满减即在零售价基础上满多少元减多少元，打折即是在零售价基础上直接按一定比例给予顾客折让，两者本质相同，但满减一般实际比打折折让幅度小，仍以上面女鞋为例，如满减100减25，则上述例子中收现473元，而如果折，则收现元，因为满减中98元未达到满减标准，而打折时98元参与折让计算。
满抵：对于消费者而言，满抵与满减是同一概念，但对于供应商结算则概念不同，满抵以零售额为基准，在合同扣率基础上加扣结算。
合同扣率：即联营合同中约定的我司从交易额中提取的销售提成比率。
零售额及实销额：零售额即供应商商品零售价金额，实销额即零售额扣除折让后的交易实际收现金额。
加扣结算：一般活动中涉及到券时，包括满抵，因为按零售额与供应商结算货款，券即折让部分需要供应商承担一定比例以保证我司一定的毛利率，所以需要在合同扣率的基础上增加扣率，例如，我司女鞋类满100送100，理论折让幅度为5折，合同扣率为15％。商品部与供应商洽谈时谈定回款率45％（新扣率＝1－回款率），则新扣率55％，加扣40％。供应商结算额＝零售额×45％。
降扣结算：当涉及到我司满减或打折活动时，与供应商洽谈过程中，供应商如要求我司承担一定折让比例，则在合同扣率基础之上做一定让步，货款结算时，按实销额×（1－新扣率）与供应商进行结算。上例中如女鞋满100减25，合同新扣率洽谈为10％，则让扣5％，供应商结算额＝实销额×（1－10％）。
促销赠礼：指除价格折让外的促销赠品，一般活动中促销赠品为消费满多少金额（实销）后送价值多少元的实物。
抽奖派送：抽奖指在我司消费的均有机会抽取奖品，一般不设置消费门槛，主要目的是提升消费参与度。
扣比承担：指VIP折扣或促销折让部分，我司与供应商按照扣率比例承担，例如100元商品，VIP购买时折，合同扣率10%，，则15元折扣按合同扣率时，我司承担=15*10%=元，供应商承担＝15×90％＝元。
进货折扣：供应商进货价格与零售价的比值。了解供应商进货折扣的目的主要是了解供应商盈利空间，以便于促销活动谈判。
进行促销活动的主要目的即在保证促销利润
的同时提升销售，促进消费群体的迅速形成。
促销活动最直接的效果主要体现在销售额、
去券销售毛利及销售费用率上，以下主要从这三
方面对促销活动效果进行简要介绍，以供各门店
进行促销活动时参照。
第二部分：各类促销活动效果简介
一、各类促销活动对销售额的影响：
1、满送
、持券二次消费
、活动力度与供应商进货折扣
、换季与清仓库存
、商场品牌层次
、顾客对活动的选择及成熟门店的活动趋势
实例：如果满送活动为100送50，活动理论折扣为折，顾客购买750
元商品，可获得350元券，则顾客再购买400元商品时需再支付50元现金，
实际收现额为800元，实际折扣为800/1150＝折。
2、满减与打折
、商场品牌层次是否均衡
、供应商的零售价控制
、满减对销售的拉升与打折的区别
满减与打折区别实例：满减活动100减20，如参加活动商品标价538元与
578元，对应的实际折扣分别为81%及83%，如果是满200减40元，则对
应的实际折扣分别为85%及86%，由此，可看出，看似满减力度与打折
相同的活动，简单的计算结果都是8折，但因零售价零头及满减门槛的影
响，销售结果并不相同
3、满抵
满抵对于顾客而言与满减相同，但对于我司目前的系统设置而言，系
统录入零售额而非实销净额，折让部分以券来体现，系统销售额为含券
销售额，另因按零售价及券入机开票，所以可规避品牌商对零售价格保
持市场稳定的控制要求，其他对销售的影响与上述第二点相同。
4、VIP折扣及积分
、体现于对VIP顾客的价格折让或积分兑换
、目前大力度促销VIP基本停止折让
、商场的VIP维护至关重要—实例
5、促销赠礼及抽奖派送
促销赠礼及抽奖派送，一般属于促销活动的附属品，因顾客对于促
销赠品的偏好即敏感度不同，所以促销赠礼很难作为主要活动形式推出，
一般在重要节日或大众消费者对某件事情均感兴趣的情况下推出，例如春
节送年货及影城播放大片时的电影票等，而抽奖派送对于越来越理性的消
费者而言，吸引力日趋下降。
二、各类促销活动对销售毛利的影响：
1、满送
品牌吸券不稳定，客单价较低的商品如果加扣较少、吸券较多，出现负毛利；大量销售的品
牌，如加扣力度较少，会造成整体回款较高，销售毛利较低，此类品牌一般为知名品牌，如阿迪
达斯、耐克、KAPPA、百丽、千百度等等。
关注券流向，降低券流向集中商品的回款率；
大力度满送活动时，临时将客单价较低的商品调整陈列；
对券流向集中的商品如无法降低回款率，则设置收券限制，比如2收1等；
对券流向集中且肯定负毛利的商品，采取实销额活动扣率结算方式，扣率可以很低，比如1－3%，这样至少可以保证销售不亏损；
对于销售集中品牌，尽量降低回款率，如预测亏损，可采取活动期实销额扣率结算或收取固定费用方式以保证不产生负毛利；
对于供应商清理库存需求，因帮其回笼资金，需加扣保证除券毛利率（除券毛利/除券销售额）在正常扣率以上；
对于只收券或只送券的供应商，需要根据活动力度重新洽谈加扣，至少应保证不亏损，例如100送50，理论折扣力度为折（100/150），如供应商正常扣率为20％，则只收券或只送券时，新扣率至少为33％，67％回款。
2、满减及打折
满减及打折活动一般限制在单柜范围内，且无券流向控制问题，所以影响销售毛利的主要因素为活动扣率的多少及品牌销售比重。
品牌销售比重受制于顾客对场内品牌的认可程度，在适合的促销力度情况下，品牌认可程度越高，则该品牌的销售比重越大，我司进行的满减或打折促销活动一般与供应商签订降扣结算，直接按实销额入机，谈定的新扣率即该品牌的销售毛利率，降扣比例直接决定了销售毛利的多少，一般影响降扣比例主要有以下因素：
、品牌强弱
品牌知名度越高，降扣比例越高。
、活动力度
活动力度越大，降扣比例越高
、当季商品
当季商品参加活动，降扣比例越高
、活动发起方
供应商自行满减或打折处理过季商品或库存时，相当于我司协助供应商回收资金，一般不应降扣，非商场主力品牌或供应商撤场时，可适当加扣。
3、满抵
如前所述，满抵采取的是加扣结算方式，对顾客而言，促销形式则与满减一致，因不
必考虑券流向，销售毛利比满送活动时好控制，尽量提升加扣比例是提高销售毛利的最好
方法。需要关注的是，满抵时ERP设置需要增加一遍收券规则设置，以控制可抵用券金额
与活动一致，同时，也可防止不参加活动供应商擅自采取满抵形式销售，但实际结算扣率
为合同扣率，造成我司毛利损失。
4、VIP折扣
商品合同中的VIP折扣条款应按公司规定执行签订，如果活动力度大，且难以与供应
商洽谈VIP折扣承担，则应关闭VIP折扣，避免活动叠加造成销售毛利损失，并在活动宣传
时予以说明。
5、供应商进货供价及换季过季商品对销售毛利的影响
一般而言，供应商进货供价远远低于零售价格，而活动扣率的谈判基于供应商进货价
格的高低，所以了解本商场内供应商进货价格对于控制销售毛利具有重要意义。
商场内的大部分商品均与季节有关，通常应季商品不打折或折扣很低，供应商销售利
润较高。随下一季临近，参与活动折扣幅度逐渐增加，销售利润逐渐降低，到换季时，则
可以低价清仓，供应商销售利润的赚取，基本采取前高后低，整体拉平策略，如果商品过
季，到下一年度时，会因新款推出而更加难卖，销售时甚至一折特卖，积压一年的库存资
金同时丧失此部分的资金使用效益。了解这些，对活动策划及活动扣率谈判具有积极意义
6、关注活动期内团购毛利及报批程序
活动期内，对于团购顾客，必须保证销售不亏损（剔除相关税费及
供应商不承担的刷卡费用）以保证活动整体销售毛利绝对额。另外，需
关注不在活动范围内的团购报批程序以降低风险；此类团购在剔除相关
税费及供应商不承担的刷卡费用后，毛利率必须大于零，为简易计算，
此类团购销售毛利率不得低于2％。
7、促销活动商品编码设置对销售毛利的影响
活动期结束后，需要及时将活动编码关闭，以防止单柜正常销售时
正常扣率编码与活动扣率编码同时存在，导致导购员错开编码造成毛利
损失。例如，正常扣率20％，在满减或打折时增加15％的降扣编码，如
果活动结束后不将活动编码关闭，则导购很可能直接按15％商品编码开
具销售单据，造成我司损失5％毛利。
三、促销活动中的相关销售费用对促销利润的影响：
除直接体现的销售毛利外，我们必须同时关注随活动产生的相关销
售费用，考虑抵减销售费用后的促销利润，销售费用其实也是促销活动
的直接成本，目前，万千的销售费用主要体现在以下几方面：
1、VIP积分返利
、关注多倍积分的价值，例如，自营化妆品进货75折，活动100抵25，5倍积
分，看似销售毛利为零，实际因积分影响，促销利润为负数。
、网购的积分限制
2、消费税及附加
如镶嵌类珠宝合同扣率20%，参加满500减200的促销活动，活动期内降扣至
6%，看似账面有6%的销售毛利，其实因消费税及附加(5%*）的影响，实际
促销利润率仅为%。
3、企划促销费用
关注企划费用的投入效益，媒体的选择及赠礼形式的选择等，避免浪费。
四、企划促销活动设置及审核
1、企划促销活动设置
、客单价对活动设置的影响
、商品标价对活动设置的影响
、活动目的及品牌结构对活动设置的影响
、竞争对手促销形式对活动设置的影响
、品牌活动扣率谈判难度对活动设置的影响
2、企划促销活动审核
财务在促销活动中的作用主要是保证销售毛利及控制销售费用，在企划案报
批时，财务需要对企划案中的总体回款率、促销费率、券使用率、销售毛利率进
行合理预计审核，另外，对销售额也需要大致评估，因商品部洽谈活动扣率往往
在企划案报批之后，所以需要根据最近或可比同期相同力度及形式的活动测算总
体回款额、券使用率、销售毛利等以确保企划案可行，另外，可参照最近或可比
同期相同力度及形式促销活动的日均销售额（节假日需剔除）测算企划案销售额
是否大致准确。
四、企划促销活动设置及审核
1、企划促销活动设置
、客单价对活动设置的影响
、商品标价对活动设置的影响
、活动目的及品牌结构对活动设置的影响
、竞争对手促销形式对活动设置的影响
、品牌活动扣率谈判难度对活动设置的影响
2、企划促销活动审核
财务在促销活动中的作用主要是保证销售毛利及控制销售费用，在企划案报
批时，财务需要对企划案中的总体回款率、促销费率、券使用率、销售毛利率进
行合理预计审核，另外，对销售额也需要大致评估，因商品部洽谈活动扣率往往
在企划案报批之后，所以需要根据最近或可比同期相同力度及形式的活动测算总
体回款额、券使用率、销售毛利等以确保企划案可行，另外，可参照最近或可比
同期相同力度及形式促销活动的日均销售额（节假日需剔除）测算企划案销售额
是否大致准确。
一、商品换季及甩货时的促销谈判：
商品换季及供应商清理库存时，供应商急需将商品转换为资金，避免商品继
续贬值。此时，适合搞大力度的促销活动，且可以谈到对我司更加有利的活动扣
率。经常可见，供应商对于往年商品，有时甚至低于1折销售，此时，供应商进
货折扣已经失去意义。供应商参与活动的主要目的就是将商品换为现金，对于谈
判人员，需要对商品的季节性及商品年度流行款式有较深的了解，才能最大限度
的为我司争取利益。
二、小力度促销活动谈判思路（满减打折）：
春款到季节中期参与满100减20活动，合同扣率20%，活动折让20元，需要
我司与供应商共同分担此折让，则降扣计算公式如下：降扣后新扣率＝1－（（
零售额×（1－原扣率）－折让金额×供应商承担折让比例））/实销额，如供应
商承担60％，则新扣率＝1－（80－12）/80＝15％，如按扣比承担，则上述供应
商需承担80％折让，新扣率＝20％，即我司不让扣，多争取供应商承担折让部分
直至按扣比承担。
三、商品合同中对促销费用承担约定：
另外，商品合同中如果对促销费用承担比例做了约定，则谈判时可
参照实行，例如，如果约定了VIP折扣的使用按扣比承担，则在小力度活
动中可设置VIP的折上折，如果在商品合同中约定了促销活动费用的承担
比例且供应商有义务参加万千促销活动，则活动谈判时应争取对我司有
利的活动扣率。
一、促销活动目的及促销活动内容的初步确定（程序规范）：
由门店总经办召集前勤部门及财务部门共同召开营企会议，确定将
举行的促销活动内容及活动目的，会议需明确以下几方面内容：
1、财务对当月累计完成的销售、毛利、企划费用进度进行通报，提供相关部门决策数据；
2、营运需按进度提报需要多大力度的促销活动以完成销售额；
3、企划部需通报竞争对手活动情况及本次促销活动主题、拟进行的sp活动力度及企划预计投入费用及投入方式；
4、商品部需根据活动力度、季节、品类品牌大概预测谈判加扣或降扣情况；
5、客服部需确定是否需要VIP活动参与及参与力度情况；
6、最后总经办综合各部门情况初步确定活动目的及活动内容。
第四部分：促销活动实例
二、企划案的财务促销利润预测（具体方法见第五部分）：
第一步：根据企划活动力度预测品牌及整体券用量；
第二步：根据相同活动力度的历史数据预测活动扣率；
第三步：计算整体毛利率是否达到要求；
第四步：未达到整体毛利率的，需要重新修订活动扣率；
第五步：重新修订活动扣率后，由商品部洽谈；
第六步：根据商品部洽谈结果重新计算毛利率；
第七步：如活动扣率达不到要求且商品部无法继续洽谈，则考虑修订企
划案或者在销售毛利低的品牌实行限制收券、按实销结算、增加销售额等。
三、促销活动洽谈方法及基本思路实例：
实例1：活动时间为1月23日至2月20日
1、全场主力300送500
当日镶嵌类珠宝/男女装/男女鞋/床用/童装等品类现金消费累计满300元送500元
电子券，满600元送1000元，多满多送。（特例满300送400/300，个别品牌自行
促销，参与力度详见各专柜标示）
2、化妆品300收100
当日化妆品区现金消费累计满300元收100元电子券，满600收200元，多满多收。
3、B1运动休闲300送150
当日B1运动休闲类现金消费累计满300送150元电子券，满600送300，多满多送。
（个别品牌自行促销）
（一）、谈判基本思路的确定
活动日期恰逢春装上市，且春节前的销售旺季，各商场促销力度均较大，供应商急
于出清库存，故此时可对服饰类、皮具类、镶嵌珠宝类进行大力度促销，并争取谈
判到较大的促销加扣率。
（二）、具体洽谈方法参照
1、折扣力度的确定
冬季服饰类商品零售价一般是其他季节零售价的2倍左右，所以，只要活动起步
满送金额较大，那么实际折扣力度会低于活动力度，与供应商洽谈时，需要按理
论折扣力度确定。上述活动的折扣力度对比如下：
、主力活动折扣力度
主力活动的理论力度＝1－送券额/（满额消费＋送券额）＝收现额/零售额＝1－
500/800＝％，谈判时要按照理论折扣力度与供应商洽谈以争取较低回款率。
、化妆品300抵100
力度偏大，化妆品设置为单收不送，理论力度为1－100/300＝67％
、运动休闲300送150
理论折扣力度＝1－150/450＝67％。
2、加扣率的确定
主力商品中，需要进一步细分品类，童装零售价较低且活动加扣洽谈相对较难，
需单列。另外，镶嵌类珠宝涉及5％的消费税，也需要单独考虑。
、销售集中品类
对于销售集中的男女装、女鞋、活动回款率要略低于平均水平，本例中，如果
财务预测需要达成5％的销售毛利率，平均回款率＝％－5％＝％，平均
回款需低于32％，如果供应商平均扣率为20％，则加扣48％。
、镶嵌类珠宝要考虑消费税及附加的影响
镶嵌类除考虑上述中的销售毛利外，还需考虑消费税金及附加（5％×＝
％）的抵减因素，则珠宝加扣率＝珠宝活动力度×％+主体活动加扣率＝
％×％＋48％＝％。
、需要支持或难以洽谈的标杆性品牌需单独考虑
对于难以洽谈的标杆性品牌，一般建议不参加活动；对于需要支持的标杆性品牌
至少应保证销售毛利不为负，以上述为例，需加扣％，镶嵌类涉及到消费
税的需加扣％。
、难以洽谈品类需单独考虑
对于活动力度大，供应商回款难以洽谈但又必须参加活动的品类，如女鞋，活动
期内可改为固定收益形式，如活动期内每天每品牌收取500元的固定收益，或者
改为谈实销降扣结算。
、必须要了解供应商的进货折扣及商品款式
作为谈判专业人员，必须要了解所在商场供应商的进货折扣，了解进货折扣有利
于活动洽谈，另外，如果供应商出样款式全部为旧款，则视同供应商利用活动抛
货变现，应与供应商洽谈较低的回款率。
在进行促销活动时，营运需关注参加活动商品的商品款式及商品备货情况，要求
尽量提升新款比例且备货充足以有利于活动效果。
实例2：
如其他条件相同，在实例1的基础上增加以下两个活动内容
1、特例品牌只收券，收取主力活动送券；
2、名品500送300，不收券，详见店堂公告；
（一）、谈判基本思路的确定
通常只收券或只送券的供应商均为品牌较知名供应商，这些供应商参加活动
能够给促销活动增加亮点，提升活动吸引力，但同时也是活动扣率难以洽谈的供
应商，对待此类供应商应以其自行促销为原则，即使最终必须参加活动，也需保
证销售毛利有盈余。
（二）、具体洽谈方法参照
1、折扣力度确定：
、只收券品牌的折扣力度
理论折扣力度＝收现额/零售额，只收券的理论折扣力度与主力活动相同。
即理论折扣力度＝％。
、只送券品牌的折扣力度
理论折扣力度＝收现额/零售额＝500/800=%
2、加扣率的确定：
、只收券品牌的加扣率
活动扣率＝1－折扣力度＋期望销售毛利率，假设期望毛利率＝0，
即销售不亏损，合同扣率为15%，则活动扣率＝ ％，加扣％
、只送券品牌的加扣率
活动扣率＝1－折扣力度＋期望销售毛利率，假设合同扣率为15％，
在5％期望毛利率及保平毛利率情况下，活动扣率分别为％及％
分别加扣％及％。
实例3：
无法按照理论折扣力度谈判活动扣率品牌供应商的收券比例设定
在实例1及2中，如果出现部分品牌无法按照理论折扣力度谈判活动
扣率，需要给该品牌设置比例收券时需注意比例收券的理论折扣力度必
须大于回款力度以防止负毛利发生。
例如主力活动中个别品牌只能谈判到活动扣率为35％即65％回款，
则此类品牌的活动设置为300收100是适合的（理论折扣力度为67％），
如果设置成300收150则必然产生负毛利。
实例4：
1/8（五）—1/17（日），当日镶嵌类珠宝、男女装、男女鞋、床用、
童装、运动休闲等品类单柜消费满99元减50元/30元，多满多减（特例品牌
除外，参与力度详见专柜标示）
（一）、谈判基本思路的确定
活动时间恰逢春节前，活动形式为单柜满减，值冬装下市、春装上市
之际，客单价较高而满减起步较低，实际折扣力度较大，虽然换季有较大
的活动扣率空间，但因为实际活动力度超过5折，活动扣率谈判有一定难度
（二）、具体洽谈方法参照
1、折扣力度确定
理论折扣力度＝满减收现额/满减零售额，分别为％及％（运
动休闲）。与上同理，洽谈活动扣率时，以理论力度折扣为基准洽谈。
2、降扣率的确定
降扣后新扣率=1-((零售额×(1－原扣率)－折让金额×供应商承担折让比
例))/实销额
、销售集中品类的降扣率
对于销售集中品类，如男女装、男女鞋、冬季床用及童装，因销售权重
较高，期望毛利率至少应超过预算销售毛利率水平以保持整体活动毛利率达
到预期，例如预算销售毛利率为13％，合同扣率为20％，降扣后的新扣率
视同为13％，则需反过来求供应商承担折让比例=(降扣后新扣率×实销额
－实销额＋零售额×(1－原扣率))/折让金额，以满99减50为例，计算后的
供应商承担折让比例=(13％×49－49＋99×(1－20％))/50＝％，即供
应商承担折让部分比例不能低于％。
、镶嵌类珠宝要考虑消费税及附加的影响
与满送活动相同，镶嵌类珠宝同样要考虑消费税及附加的影响，珠
宝抵减降扣率=%，需注意，满减活动的消费税及附加因为与扣率的
计算基数相同（实销额）不象满送活动还需测算，此类活动的抵减降扣
率直接为％。以为例，供应商折让承担比例=(99×80％-49×(1
%))/50=％，即供应商承担折让比例不能低于％。
、活动力度与供应商进货折扣的对比
按中的新扣率计算，供应商实际回款率＝％*(1-
13%)=%，对于大部分供应商，回款均高于其进货成本，在考虑换
季清仓的情况下（此时供应商不应考虑固定成本如人工工资等），完全
可以达到销售毛利率预期。
实例5：
1、全馆主力男女装、女鞋、男女包、床品、童装、内衣等满98抵50元；
2、运动休闲满198抵50元；
（一）、谈判基本思路的确定
满抵活动的券流向比较好控制，一般活动均为单柜满抵，满抵实际上是满减活
动的一种延伸，对顾客而言与满减无区别，与供应商采取加扣结算方式。
（二）、具体洽谈方法参照
1、折扣力度的确定,计算方法同实例1
、主力活动的活动力度＝收现额/零售额＝48/98＝％；
、运动休闲活动力度＝148/198＝％
2、加扣率的确定
假设期望销售毛利率为7％，活动扣率＝1－折扣力度＋期望销售毛利率
、主力活动加扣率
如主力品类平均扣率为20％，活动扣率＝％＋7％＝％，加扣％
、运动休闲加扣率
如运动休闲平均扣率15％，活动扣率＝％＋7％＝％，加扣％。
3、涉及镶嵌类珠宝消费税及附加的活动扣率计算同例1
四、未达到预测促销毛利的企划案修订等措施（程序措施）：
商品部洽谈完后，如最终确定的活动扣率达不到促销毛利预测要求，
则必须对企划案进行修订，修订的主要措施如下：
1、企划降低主力活动力度，以使活动促销毛利达到预测水平；
2、企划降低投入费用，以使促销利润达到预测水平；
3、企划更改活动内容，将低毛利品类单列，取消该品类活动或降低活动力度；
4、营业制定合理计划，切实提出可提升销售额，增加总体毛利方案，以保证促销毛利绝对额达到预期。
五、企划案的投入产出计算及相关上报审批（程序措施）：
企划案修订后，需要将相关活动数据制作企划投入产出表并按流程
上报审批，活动内容中促销毛利率未达到10％的需要商品部按流程上报
审批并将审批结果抄送财务。至本环节，各部门对企划促销案的职责划
分如下：
1、总经理对整个活动的活动效果达成负责；
2、商品部对促销扣率谈判及活动录入准确及时负责；
3、营运部对销售达成、货品齐备、导购管理、商品陈列负责；
4、企划部对活动吸引力、来店客流量、活动的正确宣导、企划费用控制负责；
5、客服部需对积分返利的设置正确承担责任；
6、财务部对销售毛利率预测的准确性负责，即按预期进行后，实际达成必须高于预测，另需审核商品部活动录入的准确性。
（一）、投入产出促销利润=(预测销售额-券销售额-供应商总体预测回款)/-企划费用；
（二）、企划费率=企划费用/预测销售额
六、活动过程监控（程序措施） ：
企划案落实后，需要对活动过程进行监控，以将毛利达成落到实处，
主要有以下几个方面。
1、营运部需指导导购准确开具销售单据，收银需按活动复核折扣力度是否符合活动内容；
2、活动结束后，对仍有效的促销活动编码，商品部需及时予以关闭，以防止供应商高扣低结情况发生；
3、对于低毛利促销且供应商不承担刷卡手续费的，如黄金促销，需禁止刷卡；
4、慎用系统中纸质券的录入，每日交接时，总收银需仔细复核纸质券交易是否符合活动内容；
5、对于团购，必须在考虑综合促销利润的前提下方可进行，至少不亏损，如涉及积分返利的，团购的积分返利必须立即取消；
6、对于促销赠品，需客服严格按照活动内容发放并按制度建账，事后，经财务审核后方可办理退库手续。
七、促销活动评估（程序措施）：
促销活动结束后，必须对本次活动情况进行评估，以及时发现并解
决问题，评估需关注以下几个问题：
1、对于非系统控制的纸质券，需分析每笔销售是否均按活动内容进行并评估控制风险；
2、财务按投入产出表汇总活动数据并结合毛利率总体预测初步分析差异；
3、各部门需根据在促销活动中的责任划分，总结各自问题，查找原因。
1、财务促销模型原理：
品牌财务毛利率预测（涉及券活动）
品牌预测财务毛利率=品牌预测销售毛利率/（1－品牌预测券销售占比）
品牌销售毛利率=1－品牌预测券销售占比－品牌预测回款率（销售毛利率为去券毛利/含券销售额）
品牌预测券销售占比=预测品牌参加活动商品占比销售额*券折扣比例，例如100抵25则券折扣比例为25%
品牌预测回款率=品牌预测参加活动商品回款率*预测品牌参加活动商品占比销售额+合同扣率*（1－预测品牌参加活动商品占比销售额）=同季最近一期相近力度回款率=历史促销活动计算结果平均数
预测品牌参加活动商品占比销售额=品牌参加活动商品编码销售额/品牌总销售额=历史各促销活动计算结果平均数=同季最近一期相近力度占比销售额
预测品牌占比销售额=该品牌销售额/品牌总销售额=历史各促销活动计算结果平均数
第五部分：财务促销模型的建立及讲解
2、活动总体财务毛利率预测（涉及券活动）
参加活动商品总销售占比=∑各预测品牌参加活动商品占比销售额数组*预测各品牌占比销售额数组
总体券占比=∑预测各品牌券销售占比数组*预测各品牌占比销售额数组
总销售毛利率=∑预测各品牌占比销售额数组*预测各品牌销售毛利率数组
总体回款率=∑预测各品牌占比销售额数组*预测各品牌回款率数组
总体财务毛利率=预测总销售毛利率/（1-预测总体券占比）
3、促销活动销售额预测
促销活动的预测品牌销售额=品牌含券客单价*品牌销售笔数（需去
除团购影响），在商场品牌稳定后客单价与季节相关，一般服饰冬款客
单价是春夏季的2倍左右，具体可根据门店实际季节客单价进行对比。销
售笔数与活动力度及商场经营稳定相关，在不考虑经营稳定等环境服务
因素外，销售笔数可按历史活动力度预测。
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