追踪技巧
课程目的
通过学习让主管明白追踪的重要性及方法，通过有效的追踪技巧加强团队的凝聚力和战斗力。
课程大纲
理念篇
技巧篇
课程大纲
理念篇
技巧篇
假如您的孩子现在上一年级，在考试中：
如果只考了
0
分，您怎么想？
如果考了
50
分，您又怎么想？
如果考了
60
分，您又怎么想？
您是否已经满意了？
为什么
？
属员起点一样，成长进度不同，所以我们要差异化关怀！
思考：
一年级：新人；
0
分指挂零；
50
分开单了单拿不到新人财补。
60
分仅拿到最低档财补，主管如父母，“生”了孩子就必须尽义务。。。
您记得团队所有伙伴的
名字
吗？
您记得团队所有伙伴的
联系电话
吗？
您
记得团队所有伙伴的
生日
吗？
您了解团队所有伙伴的
家庭状况
吗？
您团队中所有伙伴遇到困难或问题时第一个
想到的是你
吗？
请问：
追踪的过程就是
业务管理的过程
，经营管理没有追踪将一事无成。
追踪的
重要性
现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
控制过程比控制结果更重要
现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，
过程管理失控最终必然表现为结果失控。
海尔的营销管理
案例：
海尔创立于
1984
年，经过
28
年创业创新，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球白电第一品牌。
2012
年，海尔全球营业额
1631
亿元，利润
90
亿元，利润增幅是收入增幅的
倍。据消费市场权威调查机构欧睿国际（
Euromonitor
）数据，海尔连续四年蝉联全球白色家电第一品牌；在美国波士顿（
BCG
）管理咨询公司发布的
2012
年度“全球最具创新力企业
50
强”中，海尔是唯一进入前十名的来自中国的企业；并且位居消费及零售类企业榜首。
海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却只有四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，
包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。
总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。
对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制
到
……
三
E
管理
每个营销人员（
Everyone
）
每一天（
Everyday
）
每一件事（
Everything
）
第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态
;
第二，它使营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，克服惰性，有助于营销人员提高销售业绩；
第三，“三
E
管理”通过营销人员记“工作日志”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；
第四，通过
“
三
E
管理
”
，公司掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；
第五，公司通过分析
“
日清单
”
，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。
追踪的最大获益者
追踪者自己
收入的提升，可以具体基本法里的管理津贴等具体数字
目录
理念篇
技巧篇
实践证明
，寿险营销业绩要快速成长，首先需要创造一种
“高压锅”式的业务氛围
，然后设计一个
出气孔让
其突破，这样业绩就可以喷薄而出，达成目标。在“高压锅”式的业务氛围营造中
，追踪
系统起到举足轻重的作用，坚决执行并巧妙运用这些追踪方法非常关键。
出气孔：（企划方案或者销售亮点）
追踪时机的把握
定时、随时、及时
1、计划性的追踪－－定时
2、随机性的追踪－－随时
3、特定的追踪 －－及时
1、
设定目标
是追踪的
基础
2
、追踪的思想基础是
帮助别人成
功
3、追踪是
贯彻始终
的整体动
作
4
、
差异化
管理
追踪的原则
追踪易出现的问题：1、盲目的追踪没有目的；2、有始无终的追踪；3、只追踪别人忘记了自己；4、功利心态影响追踪的效果
每日对属员的进度公布并鼓励； 每周对属员的成效统计并展示
1、计划100
2
、经营日志
3、主顾与准主顾卡
4、业绩板
5
、
业务报表
6
、电话短信
追踪的工具
《
计划
100》
通过
《
计划
100》
帮助属员梳理客户，首选
A
类、
B
类客户进行拜访。提升属员拜访成功的几率！
建立习惯的好帮手
——
经营日志
主顾与准主顾卡
——
客户服务的重要依据
做保险就是做人！
业绩板
荣誉与责任的体现！
业务报表
开单、底薪、方案、转正、晋升一个都不能少！
最有效的追踪方法
电话追踪
陪访的补充
问题的收集
活动量管理
电话追踪目的
电话追踪包括：
追踪、回访
需了解被辅导者家庭状况
注意选择时间和频率
保持良好的形体语言
多问、多倾听
良好的开端和成功的结尾
电话追踪操作要点
L
isten
细心聆听
S
hare
分享感受
C
larify
澄清异议
P
resent
提出方案
Ask for
A
ction
要求
行动
L
S
C
P
A
LSCPA
电话
处理技巧
LSCPA
运
用例子
部 主管姓名：
备注：
1
、问题反馈与回答栏填写内容：客户及营销员销售的感受及过程描述
2
、每天跟进３－４人
月 日 销售电话追踪表
附表
电话追踪小结：
电话追踪能及时的发现属员存在的问题（包括拜访量以及工作状态）
业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不现实的
属员不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话给其带来的良好感觉
了解业务员活动的质量
督促业务员活动的数量
帮助业务员分析准客户
便于主管指导业务员
增强业务员信心
为业务员创造回访借口
电话回访的目的
充分准备
寒暄致意
自我介绍
介绍伙伴
5.
说明
意图
6.
具体
说明
7.
达成
约访
8.
事后
沟通
电话回访的八个步骤
1
、充分准备
在给准客户打电话之前与业务员进行充分的沟通，了解客户的资料，确认类型。
在回访电话记录表上准确的记录有关资料。
了解业务员拜访结束时的动作。
了解业务员拜访中遇到的拒绝及处理的方法。
2
、寒暄致意
通过快速有效的寒暄，征得通话的同意。例： * *先生（女士）您好，请问打扰到您了吗？
3
、自我介绍；
通过简单的自我介绍，表明立场我是东吴人寿保险公司的业务经理***，***是我的属员，我是他的主管
4
、介绍伙伴；
在自我介绍之后，要着力介绍伙伴，并凸现伙伴的优秀和伙伴对客户的赞赏。
例：今天上午我的伙伴***去您那里进行了拜访是吗？（如客户否定，解释为自己搞错了）***是我部门最优秀的同事，去年他获得了一定的成绩他告诉我你是平时给予他很多帮助的人，所以他经常去拜访您，他向我讲您是在**方面非常成功的人士，我为他能认识您这样的人而感到骄傲！同时也想向您表示致敬，感谢您对他的帮助。
5
、说明意图：
表明打电话的用意，与客户保持沟通的一致；例：我打电话给您是想了解一下我的伙 伴***为您提供的服务是否满意，最近拜访您时给您的财务规划合理吗，还有什么建议？我会把这些问题反馈给***，以便他能够继续为您提供更好的服务
6
、具体说明：详细的就客户第一次拜访中出现的问题做以进一步的解释，或者对客户感兴趣的内容作进一步阐述。例：我了解到您对我们的
……
有些疑问（很感兴趣），是吗？ 究竟是怎们回事呢？ （简要说明）
7
、达成约访：
通过具体的说明，留下一些需进一步说明的事情，与客户达成面谈的约定。例：**先生（女士），我已经基本了解了您的想法，我觉得您想得非常周到，为了给您提供更好的服务，我会让我的伙伴***再次去拜访您，为您作进一步的说明。您看是今天下午
2
：
00
还是明天上午
10
：
00
比较方便？
8
、
事后沟通：进行完以上步骤后，与伙伴进行沟通，说明你了解到的情况，并给伙伴重点建议，通知拜访时间。
如果发现技巧方面的不足，要进行有效的辅导。
使用标准动作
语气：热忱而有自信，用词要准确恰当
声音适中：声音柔和节奏放缓
肢体语言：放松自然，想象场景
语速：节奏放缓
微笑
电话回访的注意事项
不要触犯禁忌
不要冒犯对方
不要随便开玩笑
不可制造对立
不要太过谦虚恭维
不可语焉不详
不可咄咄逼人
电话回访的注意事项
操之在我
你不能控制生命的长度，但你可以控制生命的宽度，
你不能左右天气，但你可以改变心情，
你不能改变容貌，但你可以展现笑容，
你不能控制别人，但你可以掌握自己，
你不能预知明天，但你可以利用今天，
你不能要求结果，但你可以掌握过程，
你不能样样顺利，但你可以事事努力
。
谢谢！
