瀚景存量分析与推盘思考
前言
存量分析
高层推盘
目 录
Part 1
Part 3
Part 2
营销推广
Part 4
前言
存量分析
高层推盘
目 录
Part 1
Part 3
Part 2
营销推广
Part 4
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市场研读
8月成交企稳。一是大部分城市调控政策都出现了松绑，到目前为止已经有接近38个城市松绑限购，信贷方面相比之前也有所松动；二是以价换量持续，特别是二线城市，大部分城市都有以价换量的项目出现，吸引需求入市。
100个城市中，74个城市环比下跌，26个城市环比上涨。
部分房企由于资金面压力、业绩指标等因素开始采取“以价换量”策略，甚至部分项目采取大幅降价策略以尽快回笼资金。而这种局面，在9、10月份将会持续。
对于那些以刚需项目为主，在市场较弱的环境下依然高价拿地并且开发周期较短的企业来说，资金压力相对较大。一面是房企对资金的渴望，另一面则是银行和其他金融机构对房地产融资的谨慎。
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总体思路
盘点瀚景已售情况：双拼目前成交26套，叠加目前成交25套，花园洋房成交26套。
盘点瀚景目前货量：下叠8套，1000万总销。洋房46套，5000万总销。
盘点瀚景高层情况：150套房源，计划开盘去化30-50套，1500-2700万总销；12月底前再去化20-30套，再冲1000-1500万。
盘点洋房的市场外部环境，和内部环境，营销推广力度偏弱，拟加强推广和客户开拓。主要手段网络炒作造势、来访未购客户回访、老客户上门拜访、建议有集中亮相动作（事件营销）。
盘点高层的外部环境，风景城邦、新城上尚城、景湖印象10月上旬有开盘计划，福林广场10月下旬有开盘计划。建议本案10月7日开盘（暂拟）。精准营销来访210组，7：1成交比例，开盘最低30套。
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叠加、洋房客源解析
盘点瀚景已售情况：双拼目前成交26套，叠加目前成交25套，花园洋房成交26套。
叠加客户来源以京口区40%、润州区28%为主，年龄层主要以40-50岁为主，职业是教师、公务员、事业单位、私营业主，很多关注的是环境（有湖） 。
花园洋房：客户来源以丹徒34%、润州23%、京口23%，年龄层在30-40岁之间。丹徒区客户：之前购买过丹徒其他小区，对小区环境不满意，想换个居住环境，但对丹徒生活环境有依懒性，不得已买瀚景，有一种“不得已”和“无奈感”。京口区主要是冲着湖，看重环境和区域未来。
高层客源解析
对于高层我们卖点如下：湖景、学区、邻居（别墅里的小区，周边人的层次高，花高层钱享受别墅生活的气氛）、送装修、配套、附送面积、视野。
80㎡：1、（客户群体以丹徒为主）：首付低满足刚需一族、文艺青年、新镇江人，年龄在25-30岁。 2、（润州、京口区）：年龄在45岁左右，更多是买2套，1套自己1套给孩子。
99㎡：1、丹徒区： 25-35岁，用于婚房，客户职业：政府公务员、事业编制、教师、小私营业主。2、丹徒区乡镇和本地人，年龄40-50，改善居住条件或者动迁原因， 一步到位。
132㎡：客户年龄层：40-50岁（小孩在15-25岁之间）1、 丹徒客户：沿街商铺小业主、居住在丹徒低端小区的居民。2、 丹徒乡镇：高资、石马、三山、上党、谷阳。3、京口区客户：要高层对环境有要求，但是由于资金有限。
推广思路
高层与洋房的推广采取 互相借势，相辅相成的总体策略。
针对不同客户，齐头并进，突出高层、洋房辅助。（户外、网络的运用上，高层、洋房、天地各占一席阵地）。
下叠目前总价范围在125万-150万，洋房总价范围在73万-100万，高层总价范围在45万-78万。从产品的包装上延续叠墅——平墅——瞰景高层这样一条产品线。
瀚景在调性塑造上不足，通过户外广告更换画面，网络媒体新一轮炒作，重新建立瀚景作为谷阳湖精神领袖的杰出坐标。
瀚景领衔，大肆炒作谷阳湖概念主题和区域规划，政府要将谷阳湖打造成为镇江的城市客厅，那么瀚景就这城市客厅里的耀眼明珠。
瀚景三组产品重新定位
财智阶层，精神领地
泊岸观景，家族宅邸
乐活一族，健康绿色
叠加
洋房
高层
叠加别墅
花园洋房
湖景高层
普通小区
财智阶层，精神领地
泊岸观景、家庭宅邸
乐活一族，健康绿色
高端
别墅
目标客户
瀚景客户金字塔结构分布
前言
存量分析
高层推盘
目 录
Part 1
Part 3
Part 2
营销推广
Part 4
成交分析
竞品情况
项目卖点
存量分析
Part 1
Part 3
Part 2
价值植入
Part 4
45
8套
(一）瀚景双拼、叠加、洋房成交房源梳理和分析
双拼目前成交26套，叠加目前成交25套，花园洋房成交26套
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*
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瀚景叠加客户各区域分析
区域
润州区
京口区
丹徒区
新区
南京等周边
总计
比重
28%
40%
16%
8%
8%
100%
人数
7
10
4
2
2
25
瀚景叠加客户各年龄段分析
年龄层
30岁之前
30-39岁
40-49岁
50-59岁
60岁以上
比重
12%
24%
44%
12%
8%
100%
人数
3
6
11
3
2
25
叠加成交客户分析
由数据分析可以看出，瀚景叠加客户以京口区为主，年龄层在40-50岁之间。
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花园洋房成交客户分析
瀚景花园洋房各年龄段成交分析
年龄层
30岁之前
30-39岁
40-49岁
50-59岁
60岁以上
总计
比重
8%
46%
31%
15%
0
100%
人数
2
12
8
4
0
26
瀚景花园洋房各区域成交分析
区域
润州区
京口区
丹徒区
新区、丁卯
南京苏州等周边
杭州
总计
比重
23%
23%
35%
12%
4%
4%
100%
人数
6
6
9
3
1
1
26
由数据可以看出：瀚景花园洋房成交客户主要为丹徒区，其次为京口区和润州区，年龄层在20-40岁之间。
（三）存量盘点与分析
目前存量为：叠加（8套）+花园洋房（46套）
叠加盘点：剩余8套约1000万总销金额
2套：8# 105、108
2套：18# 102、103
其他4套：分布在10#、11#、12#
成交分析
竞品情况
项目卖点
存量分析
Part 1
Part 3
Part 2
价值植入
Part 4
*
建筑类别：高层、花园洋房、叠加别墅
户型面积：
叠加
中间户为地上150㎡、地下70㎡，
边户地上为180㎡、地下为80㎡左右
优惠政策：存2万抵8万
138万特价享水岸美墅
开盘时间：高层目前还在认筹阶段，将在10月份可能会开盘。
叠加别墅的竞争格局
竞品1—风景城邦（塞纳河畔）
*
竞品2—景湖印象
位置：丹徒区瑞山路21号
建筑类别：高层（26层）、联排
绿化率：40%
联排（户型A)
均价联排165-230万/套
1、地上面积196㎡，车库44㎡，储存室30㎡
2、二楼赠送南北露台
景湖印象联排别墅146万起/套 首付10万 享品质人生
二室二厅一卫：95㎡
*
竞品3—山水半岛
*
建筑类型：联排、叠加、小高层（还未建）
下叠（A户型）：
三房二厅三卫
建筑面积为223㎡，送地下室面积约75㎡，层高为3，总价约160万。
一期共推出64套实景现房，包括叠加、联排、双拼。叠加均价约7000元/平，联排均价约8000元/平，双拼均价在10000元/平。现购房一次性付款95折，按揭96折。
目前该项目成交不理想
中秋节活动：可以将房子返租给开发商3年，每年返利总房价10%,这样3年返利48万，则最终房价为110万左右。
*
竞争1—风景城邦（塞纳河畔）
建筑类别：高层、花园洋房、叠加别墅
花园洋房
花园100-150㎡，均价在10000元/㎡左右，总价138万/套起。
叠加中间户为地上150㎡、地下70㎡，
边户地上为180㎡、地下为80㎡左右
优惠政策：存2万抵8万
开盘时间：高层目前还在认筹阶段，将在10月份可能会开盘。
花园洋房的竞争格局
*
瑞泰圣地雅格
位置：镇江市丹徒新区华山路与谷阳大道交叉口
建筑类别：高层（毛坯、精装）（最高26层）
绿化率：35%
建筑面积：14万㎡
入住时间：2015年
物业费：元/平方米/月（不含电梯费）
户型面积： 86毛坯㎡ 、118毛坯㎡ 、132毛坯㎡（132㎡相比118㎡只是增加一个卫生间,总价要高出10万，所以118㎡作为首选）
售价：均价为4600-4800元/㎡
目前三期58#、59#高层、小高层在售，面积段为85-130㎡，均价在4800元/㎡左右，每层高增加59元/㎡，预计在2016年年初交房。
面积跨度大、刚改兼具
亲民路线、以价换量（价格触底）
*
风景城邦（塞纳河畔）
位置：镇江市丹徒区谷阳大道
建筑类别：高层、多层、板塔结构
户型面积：高层户型为51㎡、75㎡、95㎡、110㎡、118㎡、163㎡。
优惠政策：8千抵2万
开盘时间：高层目前还在认筹阶段，将在10月份可能会开盘。
面积均衡、刚需为主
配套完善、老客户维护、以价换量
活动优惠：140万买220㎡别墅。
*
风景城邦
*
恒大绿洲花园
*
位置： 312国道与镇荣公路交汇处
建筑类别：超高层、高层（精装）
容积率：
绿化率：%
建筑面积：万㎡
入住时间：2015年12月
物业费：元/平方米/月
停车位：1:
占地面积：万平方米
户型面积： 1#、3#、4# 、 110-158㎡
开盘时间： 2013年9月21日
面积偏大、刚改为主
景观绿化、集中轰炸
老客户维护、以价换量
目前恒大绿洲为尾盘，剩余房源为158㎡，均价为5900元/㎡。
*
景湖印象
位置：丹徒区瑞山路21号
建筑类别：高层（26层）、联排
绿化率：40%
户型面积： 97-133㎡
优惠政策：现认筹，2000抵30000
开盘时间：预计2014年10月上旬
成交均价：4300元/㎡（3980元/㎡起）
宣传:谷阳湖+名校旁
联排（户型A)
均价联排165-230万/套
1、地上面积196㎡，车库44㎡，储存室30㎡
2、二楼赠送南北露台
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山水半岛
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建筑类型：联排、叠加、小高层（还未建）
下叠（A户型）：三房二厅三卫
建筑面积为233㎡，送地下室面积约75㎡，层高为3，总价约160万
中秋节活动：可以将房子返租给开发商3年，每年返利总房价10%,这样3年返利48万，则最终房价为110万左右。
目前该项目成交不理想
成交分析
竞品情况
项目卖点
存量分析
Part 1
Part 3
Part 2
价值植入
Part 4
45
8套
叠加卖点梳理
1、大面宽+大采光
面宽
14米
45
8套
2、功能项齐全
多房间卧室、客厅、餐厅、厨房、书房等
45
8套
3、花园面积大
给孩子一个接近自然的空间
前花园70多㎡
后花园50多㎡
45
8套
4、性价比高（吸引市区四房客户）
125万=湖景别 墅+湖居生活
125万=市区4房
45
8套
竞品数据成交分析分析
2014年1-8月份非普通住宅相关竞品分析
项目名称
成交套数（套）
成交面积（㎡）
成交金额（万元）
成交均价（元/㎡）
风景城邦
29
4633
3497
7547
山水半岛
18
4525
3566
7881
景湖印象
10
2308
1949
8443
华府瀚景
21
1720
1174
6829
45
8套
花园洋房卖点梳理
1、精典户型——南北通透
45
8套
2、全明设计
45
8套
3、大面宽
主卧米 次卧3m 客厅米
45
8套
4、房子在整个谷阳湖，属于绝版
瀚景花园洋房特价房73万，
在镇江，70万可以买什么？
市区客户的导入
①丹徒：改善型，要求置换，不得已的心理，离不开这个区域，买湖景还有一点虚荣心
②市区：环境好+低密度住宅
成交分析
竞品情况
项目卖点
存量分析
Part 1
Part 3
Part 2
价值植入
Part 4
项目定位
我们还需要什么
标签
绿建筑
特色
养生
服务
配套
…….
……
绿色建筑：指在建筑的全寿命周期内，最大限度地节约资源(节能、节地、节水、节材) 通过各种材料应用，高效的空间设计，保护环境和减少污染，达到内外互融，与自然和谐共生的建筑，以创造舒适健康的宜居环境。
LEEDTM认证：出自美国绿色建筑委员会USGBC,是目前国际最先进和具实践性的评分体系。
LEED ND
LEED NC
领域开发板
新建筑版
绿色环保 国际认证
优势配套
Key Benefits
绿 建 筑
第一步：申请国际绿建筑认证
以“养生”为核心，提供专属的健康咨询服务；并根据业主的健康状况，推荐适合的专业顾问及养生疗程；社区内更配有高科技养生器材；并提供一站式的医疗保健服务，健身指导员，营养师和其他医疗人员。
将浓厚的现代东方神韵融入到“养生”之中，运用传统中医药概念，打造一个自然健康的身心环境、一段全新的瑜伽新体验、和一次完美的SPA享受，达到缓解压力，复归自然、松弛身心，天人合一、重新积蓄能量的目的，高贵而不高调，完美演绎优雅养生之大自在。
医疗配套 养生休憩
现代养生
优势配套
Key Benefits
第二步：全面植入现代养生
提供养生，归隐自然，体現心灵休憩的
现代养生有机官邸
瀚景叠加与洋房产品定位
“现代养生有机官邸” 产品系统的全面落地~
养生住宅：以易学、风水学、建筑学、养生学等中国优秀传统文化为主导思想，融入世家筑品之中。融入中国古今住宅智慧、园林艺术和现代生态住宅、绿色住宅、低碳住宅的合理内容有机融合，营造的人、宅、自然坏境、社会环境和谐统一的生态吉祥型建筑群。
养生住区：主要由养生环境、养生住宅、养生管理服务中心，养生教育（文化养生）服务中心及其它住区应具备的设施及服务功能组成的人工生态系统。
《黄帝内经》:“和于阴阳，安于居处”
含义：“健康是人与自然环境及社会环境之间的一种动态生态平衡”。
具体执行时间~2014年9月-2014年12月
“ 现代养生“，在项目中的运用树~
养生
延续
养生营销植入
养生体验营销
养生论坛营销
养生服务植入
世家养生会、养生膳食
&SPA等养生机构、定制养生服务
科技养生植入
温、湿、氧、低噪、适光、智能
养生建筑植入
建筑养生、景观养生、户型养生、装修养生、配套养生
现代 养生 智能
养生住宅构建
养生营销模式
根基
灵魂
前言
存量分析
高层推盘
目 录
Part 1
Part 3
Part 2
营销推广
Part 4
客户描述
推盘时间
销售目标
高层推盘
Part 1
Part 3
Part 2
价格策略
Part 4
现代人无论富豪还是中产阶级，都生活在一个速度至上的时代，他们总是沉浸在忙（心亡）& 盲（目亡）的状态中，他们的灵魂已跟不上身体的步伐……开始对自身的生活质量进行反思，意识到心灵的富足才是生命中最大的满足，他们开始追求一种“回归本真”的生活理念。
因此“瀚景”将成为他们寻找理想生活方式的“都会隐所”，希望可以在一处离尘世不那么远的地方，过着悠闲清净的生活，再也不会因为一路快跑而忽略了路旁美丽的风景和本该细细品味的生活，他们关注心灵成长，动手劳动，关爱健康。能够拥有山林的幽境又不离尘世，潇洒自如。在享受财富的同时也带来一种精神上的愉悦。
透过现象看本质~ 精神财富和自然养生的缺失
聚浪观点
针对在现房地产市场政策牵动下发生的巨变和转折——
市场紧缩、反复复制、置业被限、生活空泛、文脉断化……的环境后，
洞察高端人士最前沿的生活方式及本案置业者缺乏的整体状态，
得到关于“现代都会隐士”与“乐活态度”的价值观直接导入。
智谷地产.瀚景
反观消費者生活价值观
回归本真
都会隐士
大隐于市
古语有云：小隐于野，大隐于市。
都会隐士认为，闲逸潇洒的生活不一定要到林泉野径，人迹罕至的地方去才能体会得到，更高层次的隐逸生活是在都市的繁华之中寻找到自己的心灵净土。
那些所谓的隐士看破红尘隐居于山林是只是形式上的“隐”而已,而真正达到物我两忘的心境，反而能在最世俗的市朝中排除嘈杂的干扰，自得其乐，因此他们隐居于市朝才是心灵上真正的升华所在。
健康绿色
乐活 Lohas
Lifestyles Of Health And Sustainability
指健康和可持续性的生活方式，要求自己Dogood、Feelgood、Lookgood （做好事，心情好，有活力）由美国社会学者保罗•瑞恩在1998年提出。
“乐活族”热爱环保和社会公益，关注自身健康，乐观、包容，强调快乐的生活方式，认为关心生态环境等于关心自己；如果人们还只在追求名利，那是自我的初级阶段。他们希望心情愉悦、身体健康、光彩照人……
乐活族
2012全球消费趋势调查，以美国市场为代表显示：%的美国人(约6800万人)已成为“乐活族”,主张低能耗、绿色、健康生活方式的Lohas(乐活)人群。美国的绿色消费市场容量为2090亿美元，到2009年全球“乐活消费”总量将达到4400亿美元，并将以每年10%的增长速度不断扩展市场。
Lohas 乐活经济影响全球
New Trends 新消费潮流 ~
他们追求新颖的居住生活方式，喜欢面积适中、通风、采光好、节能环保的房子。
①绿色建材，不使用有毒的建筑装饰材料装修房屋，例：含高挥发性有机物、甲醛、放射性的材料。
②空气质量高，例：室内二氧化碳浓度低于1000ppM，粉尘浓度每平方米低于毫克。
③气候舒适，例：室内气温保持在17℃至27℃，湿度全年保持在40％至70％。
④环境安静，噪音级小于50分贝。
⑤确保日照，例：一天的日照确保在3小时以上。
⑥房屋通透，例：有足够的亮度的照明设备，有良好的换气设备。
⑦空间合理布局，例：有足够的人均建筑面积并确保私密性。
⑧结构质量，例：有足够的抗自然灾害的能力。
⑨出行便利，例：住宅要便于护理老人和残疾人。
乐活族置业需求
Lohas
关键词一：阳光
乐活族喜欢现代居所有良好的自然环境，能通风向阳，让人产生无限遐想，并可收藏一份份美丽的心情。因此，乐活族在选房时，会挑选有大窗，并且通风好、采光好的房屋，尽量避免吹空调或者用灯光取代阳光。另外喜欢有阳台或露台花园的房子，在阳台上，放置健身器械和休闲椅，种植许多花草。阳台内侧，为大面积落地玻璃，这样既可以充分享受阳光、美景，又可以最大限度地压缩房子的面积。
关键词之二：会呼吸
在乐活族眼里，房子“会呼吸”是顺应了未来的生活需求。除了建筑装饰材料还不能散发甲醛等有害化学气体以外，他们还要求每个房间都设计有专门的换气窗，卫生间还特别设置可定时开启的排气扇，排气扇可根据自己的要求自行设置换气时间，使整个住宅保持一定的风压，保持室内的空气质量。
关键词之三：绿色
乐活族注重对入户花园、屋顶花园、小区花园等元素的采用，最大程度保证自己的身心健康，所以，小区必须到处都绿意盎然。在乐活族的眼里，这绿色不是简单的一片红花、几块绿草，而是从其地处的自然环境、园林设计到室内绿化的全方位的立体绿色。
关键词之四：配套
现在许多楼盘都讲究配套，而且各有各的特色，有的夸小区周边有外校，有的说小区内有大型超市和医院。而对乐活族来说能够维护住他们健康生活的配套设施是最重要的，例如为了要保持身材，他们需要健身房，为了要有健康食品，他们需要有机超市。总之，乐活族不在乎房子离市中心有多远，但尤其看重这些适合自己的配套设施。
“隐士” 并不是任何人能够做的。
意指有才能、有学识的能人。否则就无所谓“隐居不仕”。
New customer “都会隐士”~
中国古代隐士：
以“ 道 ”为核心的哲学观，“清静无为”的价值观。多数因遭遇无数碰壁，最后对官场心如死灰，归隐山林。或是信奉老庄，崇尚精神的绝对自由，清高自视，出淤泥而不染，身处空谷，怡然自得。
总得来说，中国古代隐士都有着视功名利禄如粪土的高尚品质，坚持个人独立与超然物外，坚持为自己的理想而放弃社会活动，有着坚定的信念，从而安于清贫。
现代都会隐士：
具有生活品味及社会地位，但希望追求心灵生活，适时低调，追求更自由与恬静的生活，超然于世外，远离世俗，享受自然。
他们就像一线风筝，精神和思想超然物外，飘摇于自由的空间，但根却系在深刻的社会现实当中。他们在经历了富足的生活之后，开始反思并寻找生活的真谛。他们对隐居生活充满的热爱，在生活的压力与自然的旨趣之间达到了一种和解。在他们眼中，连最平凡的农村生活景象也显示出了一种无穷的意味深长的美。他们以自己的生活主张为荣，并愿意为自己的隐居生活贡献精力和热情。
寻求都会养生隐所的“都会隐士”
乐活生活
热爱环保和社会公益，
关注自身健康，乐观、包容，
强调快乐的生活方式，
希望心情愉悦、身体健康、光彩照人…
大隐生活
对生活质量进行反思，
意识到心灵的富足才是生命最大的满足，
追求“回归本真”的生活理念。
关注心灵成长，动手劳动，关爱健康…
“乐活”与“大隐 ”相辅相成
对于生活，很多人所关心的还停留在“危险、有害”的恐惧中，其实关心环境生态，等于关心自己。只要注意日常生活消费的方式來支持环保，就能获得良好的自我感觉，于是身心健康，每个人也会变得越来越靓丽、有活力。因此努力主动争取健康、快乐的日子，比起消极的逃避，更为有效。
Insight 1 ~
一种积极进取的环保观念
乐活 & 大隐生活
生活质量取决于经济条件，这已成为人们的固有观念。然而随着金融危机的发生，人们开始寻求一种与金钱无关的快乐生活。追求名牌轿车、山珍海味已经成为过去式。吃绿色有机食品，甚至自己亲手种植的有机蔬果，而不再以开车去超市购买从非洲空运来的荷兰豆为荣。
越来越多的人意识到，追求名利只是自我的初级阶段，生活质量更主要的是取决于生活的价值观，一种追求心灵的健康与自由，才能使自己真正的快乐。
Insight 2 ~
快乐生活与金钱无关
乐活 & 大隐生活
健康指的是身体、心理和社会适应的完满状态。社会竞争的激烈、高强度大压力的工作，常常使人透不过气来，总是周而复始的在亚健康和疾病之间纠缠，而医疗保健只能让你暂时摆脱疾病，恢复工作能力，然后继续不健康的生活方式。
如果要获得真正的健康，应该从“心”开始，重视平衡与保护自己的心灵能量，如同关心地球般，养生的最终目的还是在于养心。
Insight 3 ~
养生更是养心
乐活 & 大隐生活
“快乐本真”的生活也许就是不被附加过多的人类想法，就像宗教家讲的“清净本源”的生活，是很多人的终极向往。就好比一棵树在那里，它就是一棵树，不应是为了供人欣赏，或只是为了被加工成木材，而应该是没有任何的人工设定，纯粹以事物的本色示人，这样也就不会有生活的压抑感，自然本意的东西才能真正让人身心感到放松。
Insight 4 ~
一种“纯粹”的生活态度
乐活 & 大隐生活
*
132平
现金流产品
80平米
入门产品
略
99平米
标杆产品
对现金流的贡献
对形象的贡献
产品线
特征
角色及定位
80平（二房）
市场中低端住宅，入门级产品
99平（三房）
132平（四房）
市场刚需产品
市场刚改产品，主流面积
突出低总价
主力产品
“利于快速去化 ”
明星产品
项目的形象，主打底单价
99平（三房）作为项目的标杆产品，以感性需求为主，项目形象的定位建议以此为基础。
产品价值分析
楼栋号
户型面积
套数
13#
24
26
26
15#
24
26
26
总计
152
谷阳湖畔
稀缺景观
别墅区域
精装公馆
户型均衡
出行不便
体量较小
自身配套不全
市政规划向南倾斜
3公里配套齐全
路口就是学校
区域精装修少
刚需价格差距大
以价换量成趋势
客户价格抗性大
位置略偏
度假小镇
从“叠墅”到“平墅”，再到“瞰景高层”
客户描述
推盘时间
销售目标
高层推盘
Part 1
Part 3
Part 2
价格策略
Part 4
45
8套
为什么选择10月7日开盘
1、考虑到外部环境：竞品风景城邦、景湖印象、福林广场等目前都打算在10月份中旬。
2、考虑内部环境：开盘太早会影响蓄客，按照节点进行精准蓄客，完成销售目标。
3、制订工作计划，倒排：工作节点按照10月7日做倒排计划，根据蓄客情况和其他竞品开盘时间，做机动调整。
开盘日期
客户描述
推盘时间
销售目标
高层推盘
Part 1
Part 3
Part 2
价格策略
Part 4
华府瀚景（高层）销售目标
*
①速度目标——开盘月30-50套，其他月均销售10套。
②价格目标——不博取市场最高价格，以比较合理的价格保证销售目标，并实现后期价格的持续提升。
③形象目标——展现产品特色、确保开盘热销，奠定项目区域地位，实现品质住宅良好价值及市场口碑。
现状：区域内精装修较少，区域精装平均月去化量25-35套
现状：高层（毛坯）5200-5500元；高层（精装）5500-5800元
现状：区域内竞争项目多展现时尚、便捷的形象；无具有区域领导力的项目
销售目标
深挖老客户，快速带动销售来人。
锁定目标客户，制定推广策略。
冲击30-50套销售目标。
谷阳湖观景高层（稀缺）、买房送精装
80平米、99平米开盘价建议在
5500-5800元/㎡（送1500装修）
高层需要合理的价格（bo)涨(dong)幅
第一方案
谷阳湖观景高层（稀缺）、毛坯销售
132平米开盘价建议在
5200-5500元/㎡（毛坯）
第二方案
客户描述
推盘时间
销售目标
高层推盘
Part 1
Part 3
Part 2
价格策略
Part 4
45
8套
精装还是毛坯？
1、前期进行大量的市调工作，了解到目前丹徒区在10月份即将开盘的就有风景城邦、新城上尚城、景湖印象、福林广场等，各楼盘目前都进入价格战。
2、10月上旬，是装修房的空档期，借鉴恒大的经验，5920元（4400+1500），圣地雅哥5800元（4600+1200），我们采用买房送装修概念，132平米毛坯出售（5500-5700），80平米和99平米装修出售，送装修成为一大卖点。
谷阳湖一线高层，1500元装修，免费送你了
洋房诉求
高层诉求
推广动作
营销推广
Part 1
Part 3
Part 2
销售动作
Part 4
洋房诉求
高层诉求
推广动作
营销推广
Part 1
Part 3
Part 2
销售动作
Part 4
瀚景，财智精英阶层的精神新领地
目标人群定位：
财智时代的居住呼唤
湖居，世界名人理想居住的首选之地
湖泊固有的宁静宜人，使它成为世界名人理想居住的首选之地。湖可以充分调节空气，保持最适宜人居的空气湿度和负氧离子含量。
呼吸与健康关系密切，每当徜徉在湖畔，从湿地来的大量新鲜甜美空气，和着自然的芬芳，让身体弥漫一种神清气爽润全身的感觉。
推窗见湖 心花盛开
阶段一主题
掌握财富玄机 探寻财富密码
湖居是坚挺成熟的价值板块，而令财智阶层对湖区豪宅心生向往
礼献镇江 领军人物
阶段二主题
清风徐来 心花盛开
看遍人生跌宕，回到宁静之地
成年美树，泊岸观景
鸟语花香盈然指尖
洋房诉求
高层诉求
推广动作
营销推广
Part 1
Part 3
Part 2
销售动作
Part 4
在营销瀚景高层的路途中
我们有三级考虑
一、建立湖的形象（2500亩湖景，碧波荡漾）
二、建立区域的形象（百万城邦、8年巨制）
三、建立性价比的形象（12万装修，全归你）
只有客群精准、亮相成功、循序渐进，才能支持销售成功
形象定位：
定位基础
丹徒以一线湖景领衔的
项目营销总体定位
绝版瞰景高层
洋房别墅级
城市的夕阳 留下我奋斗的足迹
我的呼吸 湖的节拍
净心：让在家的心情慢下来
盛景：涵养成于天地自然
湖居时代的幸福生活
高贵不贵
洋房诉求
高层诉求
推广动作
营销推广
Part 1
Part 3
Part 2
销售动作
Part 4
*
推广方式
“事件营销”
第一步：产品植入
要求10人团队，统一穿着“智谷地产湖缤1号”T恤，傍晚在丹徒新区人民广场跳“小苹果”。
“病毒式营销”
第二步：全民拉客
1、看房有礼，每天前10组看房客户，现场送电影票2张/50元超市购物卡；
2、活动期间每带5组新客户现场看房，再送天目湖1日游。
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蓄水方式
产品亮相，升入基层
关键举措1：线上第一阶段户外广告形象出街，引发市场关注，推出“湖缤1号”概念。
针对本项目宣传推广的气势，线上设置悬念，喊出宣传口号，线下对“湖滨1号”进行解释，导入项目形象；
早间在区域、乡镇菜场人流量集中的地点进行定期派单，如：瑞泰菜场、上党镇菜场、驸马山菜场、世纪联华超市、北京华联超市、丹徒区会议中心、人民广场。
因文脉而流传千年
谷阳湖设计概念与规划出台
瀚景为谷阳湖领袖代言
瀚景领衔，网络联合炒作谷阳湖最新规划概念
谷阳湖打造镇江首个文化生态景区
亲水休闲、城市客厅、夜景表演、在水一方
网络0511炒
作主题
针对区域、板块价值
城市隐士、乐活一族，生活理念、国际居住观
叠加别墅、洋房平墅、瞰景高层
网络0511炒
作主题
针对产品、自身内涵
洋房诉求
高层诉求
推广动作
营销推广
Part 1
Part 3
Part 2
销售动作
Part 4
针对瀚景叠加和洋房的营销建议
老客户维系：销售员带礼品上门拜访
吸引市区的四房客户，向别墅转型
以湖景资源，竞争丹徒区纯联排客户
针对瀚景高层的营销建议
买房送装修：1500元装修，免费归你了
丹徒区人民广场路演亮相，为项目造势
瀚景牵头，联合媒体，对谷阳湖规划炒作
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关键举措1：认筹优惠——“1万抵6万”
老业主介绍新客户，认筹享“1万抵6万”优惠+100元油卡/超市卡；
新客户认筹开盘享受“1万抵5万”优惠+100元油卡/超市卡；
开盘当天签约均再送范冰冰、周杰伦代言“爱玛电动车”1辆（价值2500元）;
指定客户集中认筹时间，采用产品推介会的方式集中认筹；
开盘前统一价格为最高价6500元，包含（1600元精装修）
关键举措2：制造客户话题，吸引目标群体的关注；
谷阳湖品牌及深挖”老带新“。
根据营销学原理，开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2～6倍，而有关专家学者甚至提出：每降低5％的客户流失率，利润则会增加25％～85％。
我们有理由相信“老带新”的潜力是巨大的，通过老客户游园会、业主生日会、夏季亲子游等活动，宣传新产品信息。
关键举措3：“各个击破”地毯式覆盖
时间：9月中旬-10月上旬
地点：乡镇、社区、医院、银行、菜场、超市、加油站（生活所及，无处不在）
方式：派单、巡展、短期驻点、社区活动等各类针对方式
对象：不细分客户群，主力之争丹徒区域。因为精装修在镇江依旧属于萌动期，需要挖掘的客户人群并不十分清晰，这些人有“潜伏”性。但是他们都是有固定收入或一定资产累积的阶层，但都怕麻烦、有一定装修要求。
小区精神堡垒建议
谢谢大家！
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