保险三十六计
商品实战篇
（*）
案例
张某是北京的一个生意人，有一个当公务员的妻子和一个6岁的女儿。张某的生意做得很顺，家庭条件很优越，这是一个非常幸福的家庭。
2008年，在一位保险营销员多次的拜访下，他终于答应从这位营销员这里买保险，他给自己的女儿买了一份教育险和一份分红型的养老险。尽管这个营销员一再对他说要先给他自己买一份保险，可他总是说，给孩子买了就行了。这样，他自己整天在外面却没有任何保险。
2009年的夏天，张某和妻子开车在高速公路上行驶时被一辆车从后面超车时撞上了，造成几车连撞，两人当场死亡，留下了一个年仅7岁的女儿……
除了孩子的妈妈是公务员有800元的丧葬费，夫妻俩没有任何带身故责任的寿险。而成了孤儿的女儿这时的保费也没有来源了，不仅没有了父母，她的教育险和养老险也中断了，再没人给交了。她的亲人也就剩下爷爷奶奶了。
（*）
案例
王先生是生意人，年收入在50万元以上，有一个10岁的儿子，妻子在家做全职太太。一家人过着其乐融融的日子。
在与保险代理人接触了多次后，王先生决定给家庭买几份保险。但是他把代理人给他自己的设计的一份200万的寿险计划放到了一边，说：“我现在有保障，我老婆孩子现在最需要保障，你给我老婆孩子设计一份方案吧。”就这样，王先生最终给妻子上了一份重大疾病险和一份养老险，给孩子上了一份教育险，年交保费三万多元。而自己没有分文的商业保险。
一年后的一天，王先生开车经过一个工地时被铁架上意外飞下来的一个砖头砸中了车，汽车方向失灵撞向了墙当场死亡。在得知噩耗后，妻子哭得昏死了过去……
除了得到工地有限的赔偿，王先生身后没有得到任何的赔偿。王先生的突然离去，给家庭造成了沉重的打击，王先生做生意有着很多的生意伙伴，可是在他离去后 欠他钱的全见不着人影了，他的债主却全上门来了，家里现金很快就没了，妻子只得变卖房子还账。王太太一下子从衣食无忧变成流离失所，生活的困苦更不用说了，而一年多以前丈夫给自己和孩子买的10年交的保险，已经成了一个巨大的经济负担，她不得不将其退掉……
【第一计 】
无中生有
不论你买还是没买，你都已经买了。
关键是你向自己投保，还是向保险公司投保。
客户常爱说：“我不买保险。”
您可以接着说，“先生/女士，您已经有保险了！”
“什么？我有保险了？”
“对，您有保险了！”
“不会吧，怎么可能呢，我从未买过保险呀？！”
风险管理的方式有多种：
一种是由自我承担，自己给自己买保险；
一种是由保险公司承担，到保险公司给自己保险，把风险转嫁给保险公司。
话术：
您看啊，人都会生病，对吧？人们一旦生病一定都去医院看病，都会把挂号费、检查费、治疗费、门诊费、住院费、床位费……一分不少地交给医院，都通过钱使自己得到了“保险”。但到保险公司投过保的病人，这些钱由保险公司出；自己给自己保险的病人，钱由自己出。同样的，养老也是。到保险公司买过养老险的，年老的时候，到保险公司去领养老金；自己给自己买的人，年老的进候到自己手上领，自己给自己保了险。
所以，客户先生，您不管买没买保险，其实您都已经买了，差别只在于您是向自己投保，还是向保险公司投保。具体表现出来的不同就是：比如，生病了，需要10万块钱动手术。您向保险公司投保，只需平时交3000块，保险公司就会在您生病时为您送来10万块；然而，向自己投保，需要自己为自己拿出10万块。都是保了险，治了病，到底您愿做哪个选择呢？
【第二计 】
反客为主
保险买也错，不买也错。
划算就是不划算，不划算才是真正的划算。
客户常说：我若在你们公司买了保险，要是没事，我的钱不就白交了？
您可以告诉他：对，您说的没错，很有道理！我很少见到有人像您这样冷静的分析！！但毕竟我是保险方面的专业人士，相信我的一些话语会对您有所帮助。
我们要想促成保单，得反客为主
得让客户主动思考风险、主动权衡利弊
当客户着急时，我们就不用急了
话术：
据统计，买了保险的比没买保险的更有风险意识。您看，确实如您所说，花3千块钱给您的老公买一份保险，可以有20万元的保障，要是没事，3千块钱白存了，确实不划算，但是您看，保险一辈子，一旦出险，您就可领回20万元现金，如果因投保后您老公时刻注意安全、注意饮食卫生、注意每天早点回家休息，您老公就会好端端地活到80岁，啥事都没有，这划算吗？您觉得呢？花了3000块买了一生的安宁，这小小的不划算的投入才是真正的划算啊
买
不买
损失
利息：3000元*%=54元
=1元/周
20万
结论
小错
大错
【第三计 】
见机行事
买保险最重要的不是如何去买，而是为什么要买。
当有事发生时，受益人只会问两个问题：
一是有多少？
二是什么时候可以拿到？
有时候，我们会遇到这样的客户，他（她）认为不需要养老保险。
这是什么形式的拒绝?
这是“局部拒绝”，比上两计所讲的客户的拒绝“我不买保险”、“买保险不划算”等“整体拒绝”要好处理得多。起码，客户不是不买保险、否认保险，只是认为不需要养老方面的保险。
做保险，要学会三件事：
一、保险知识；
二、展业技能；
三、目标市场。
案例一：
客户：我不需要养老保险，我有四个小孩，以后儿女长大了跟着儿女生活。
代理人：您的分析很有道理，非常专业，也看得出您对儿女亲情很浓，让我们听后很感动。其实，您谈的是一个“养儿防老”的观念。中国有句老话，人往高处走，水往低处流。中国人永远是关心自己的儿女，您的儿女以后也会首先关心他自己的儿女，您说是吧？！现在的社会，发展很快，变化也很快，原来考上大学就能端上铁饭碗，而现如今呢，大学毕业等于失业，年轻人的就业压力非常大。 一个人，其实一辈子要出嫁两次，第一次是年轻时，带着嫁妆，嫁给自己的丈夫，和丈夫一起生活；第二次是年老时，带着“嫁妆”，嫁给自己的儿女，和儿女一起生活。“嫁”给自己的儿女时，这“嫁妆”就是钱，就是养老金。
案例二：
客户：我不需要养老保险！ 代理人：您的说法很有道理，非常专业，看得出您对自己的未来非常自信，自信的女子最美丽。我想知道，您为什么觉得您不需要保险呢？ 客户：我有老公。 代理人：那要是没老公了呢？ 客户：那我……改嫁。 代理人：朋友，现在改嫁容易吗？那个男生，还没对象吧？我问你，在你身边有两个女性，一个是18岁的美丽姑娘，一个是离了婚的女人，手上还抱着个两岁的宝宝，这两个女性，你会选择哪个？
我们要学会用贴切的故事去“走进”客户的内心、打动客户的心灵，拿走客户的耽忧。
传播保险魅力、合理规避风险，解读理财艺术、营造幸福人生!
故事分享
《老头和石头》
《中西文化》
【第四计 】
声东击西
没有人因为买保险而破产，但却有人因为没买保险而破产。
买保险并不是去阻碍你的计划，相反的是去担保你的计划一定成功！
你的资产是由于你的存在而存在！
有“钱”的准客户拒绝我们，说“我有足够的钱，还要买保险吗？”
您可以告诉他：有钱的人，以为自己有钱就不用买保险，这恰恰错了。其实，富人买保险，还有比普通人更多的好处。
首先是意外死亡。富人们工作压力大、应酬多，身体严重透支，有的老板仅40多岁就猝死在办公桌上。而且他们长年在外地奔忙，出交通事故的风险较大。
其次是防止破产。破产后，房产、珠宝、古董都有可能被没收。但养老保险不会，能保证老有所养。
再就是避税。我国尚未开征遗产税，但将来很有可能征收。因此，将现金资产变成保险金，子孙接受巨额财产，也不用交税。
最后，就是防止特殊事件。有的“富人险”里包括了“绑架险”、“勒索险”、“恐怖险”等特殊险种，这让富人多了几分安全感。
话术：
李嘉诚说，别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。 李先生的这番话道出了保险的真谛，投资是要面临风险的，而作为一个理性的投资者，在作投资前，一定要给自己和亲人足够的保障，以确保不管投资上有多大风险，亦能保证自己及家人持续的高品质生活。 保险属于一种强制储蓄、专款专用。何谓保险，保险是投保交小钱，病时领大钱；保险是平时不花钱，急时救命钱；保险是保费交小钱，保额变大钱；保险是清水变鸡汤，黄土变黄金。你真正的富有，不是现在你拥有了多少家企业、不是你拥有了多显赫的地位，而且你拥有了你和你的亲人在生病时、在年老时，不用为各项繁杂的费用发愁。 买保险不是阻碍你的计划，相反的是担保你的计划一定成功。因为你的资产是由于你的存在而存在。否则，会因为没买保险而面临破产。
案例：
柯受良：工作危险无人承保，家人遭受经济困局。柯受良没买保险，而且柯受良因为性格豪爽，因此收入虽多，却没什么积蓄。而且，柯受良从事高危险的特技活动，鲜少有保险公司愿意承保。就算有保险公司愿意承保，保险金也是偏高，所以他一直没有保险。再加上他这几年北京的投资入不敷出，柯受良几乎没有积蓄。现在，柯受良的两个孩子正在就学，柯受良死后其家人经济成了问题。
罗文：生前从未保险身后遗产寥寥。被称为“香港乐坛教父”的罗文亦是在2002年因患肝病逝世。从未成家立室的罗文 ，生前未立遗嘱亦没买保险。 据知走得无牵无挂的罗文，生前为治病耗尽现金，名下财产只剩下不动产，包括有跑马地蟠龙道市值约400万港币的住宅单位、曼谷市中RegentHouse两个相连的单位、英国古董车一辆和价值过百万港币的珠宝。 张国荣：多年投保终获益，人寿赔款几千万。一代巨星张国荣逝世，保险公司批出超过3000万元赔偿。据了解，张国荣早在10多年前就买入保险，先后涉及4张保单，其中一张保单的最高赔偿额约高达780万港元。有消息指，人寿赔偿已在日前批出，金额总值约在3000万至4200万元之间。
【第五计 】
上屋抽梯
今天觉得不需要保险，这恰恰说明你需要保险，而且就在今天。
因为不需要时才可以为明天的需要作准备，
等到真正需要时——已经不需要了！
“上屋抽梯”，本意是教你如何包围敌手。抽走我方的梯子，迫使自己的部队去争取胜利，赢得胜局；抽走对手的梯子，防止他们逃跑，逼迫对手在我方占优势的情况下竞争。
其实做保险也是一样，我们深知保险的意义与功用，但客户却不然，这时，我们得向客户讲述，引导客户必须在今天就购买保险，一刻也不宜等。
人的健康、人的生命，到底何时不再？
没有人知道！因为，确实，风险无处不在，我们根本就没法把握：“明天和风险，哪个先到？！”
我们都知道一句语熟能详的话：我们没办法预测明天，但可以把握今天。所以说，我们不仅需要保险，而且立即需要拥有保险保障、确保经济生命的可靠持续，“就在今天”。
话术：
今天你觉得不需要保险，不需要保险金，是因为你今天还很健康，不需要花钱看病，不需要住院、做保健、做理疗；是因为你今天还没步入老年，不需要养老时期的衣食住行医等诸多的生活费用；是因为今天你能很好的上班挣钱，可以供孩子正常上学、供父母、妻儿正常的消费、生活。上述情形也正好说明，如果你一旦不再健康、一旦不能正常上班、一旦不能承担工作上的重任、一旦年老，上述情形就将正好反过来。我们不禁要面对这样的困惑：看病的钱从哪来？住院的巨额开支从哪来？孩子的学费从哪来？亲人还能物质充裕地正常生活吗？老年的生活会是何等的凄凉？而保险，恰恰是“保未来之险”，可以确保您在未来一旦需要大额的、持续的费用时，保险公司能给您雪中送炭。
所以说，“这恰恰说明你需要保险”。
保险，正可以保证即便灾难来临，也能确保家人经济上生活质量不发生变化
让人们的经济生命不断延续！
人有三种生命
肉体生命——不可延续
精神生命——可延续（伟人）
经济生命——可延续（每一个人）
【第六计 】
关门捉贼
人的一生有三种情况恒久不变：
每个人都知道自己何时来，但不知道自己何时走。
天下没有白吃的午餐。
你的身边一定有需要你去关心和承担责任的人。
所以——保险没有替代品。
客户说：“我每天就买买菜、总呆在家里，安全得很，不会有什么意外，没必要买保险。”
“您的话很有见地，反应出您有很好的分析问题的能力，但是您是否可以听我给您分享2个真实的故事”
武汉航空公司一驾从湖北恩施飞往武汉王家墩机场的运7飞机，机上装载69名乘客，在飞行至长江边的汉阳段时失事，飞机一头扎进江中，第2天，《楚天都市报》报道这次飞机失事的消息，有73人死于这次空难。怎么多出4个人来？原来，武汉流行这段正流行“斗地主” ，三个人吃完晚饭后在江边拖媒的钹船上玩斗地主，旁边还有一个在“观战”。飞机失事后不偏不倚，整个机体刚好咂在了这只船上！这4个人的生命方式安全吧，这艘船，可是坚固有余啊！！然而，灾难却降临在了这4个看似安全的人的身上。更遗憾的是，这些乘客中，仅有两位湖北教育学院的老师购买了航意险。
现在的独生子女，愈来愈骄气，早早地就谈朋友，而且动不动就和男朋友吵架，吵去吵来，女的就气着吼道，小心我跳楼自杀，男孩也毫不示弱，你跳就跳，还帮她开窗户呢，女孩情急之下，啊的一声，还真的从4楼跳下去了。这栋楼紧靠街边，窗户下的马路边有个卖烧饼的老头，女孩跳下去，正好压在卖烧饼的顶蓬上，把老头给砸死了。而女孩却连点皮肉伤都没有，拍拍身体上灰尘，扬长而去。试问，难道卖烧的老头不安全吗？想死的死不了，不想死的却飞来横祸！！本来老头辛辛苦苦卖烧饼，挣钱给儿子上学念书，这下好了，老头没了，儿子书也念不成了，也得继续卖烧饼了。这也算凄凉的“子承父业”啊。
话术：
每个人都有亲人，每个人身上都肩负着不可推却的责任。你的身边一定有需要你去关心和承担责任的人。 怎样才算真正做到承担责任，有些男人在向自己的女人求婚时，说“只要我在，我就能照顾你一辈子”，看似正义凛然，其实却很不负责任。“只要我在，我就能照顾你一辈子！”言外之意是，要是我不在了，你是死是活我可就管不了啦。
真正负责任的说法应是“只要你在，我就能照顾你一辈子。”这个说法就不同了。而保险商品，可以让我们的这句话愿望成真！！！！ 保险，能让我们真正承担起责任。我们必须通过购买充分的保险，来真正保障自己和家人的一生。作为一个有责任心、有爱心的人，要真正做到经济生命的延续，让您“长生不老”，解决您和您家人的后顾之忧。
保险三十六计
下篇
【第七计 】
金蝉脱壳
加费、延期和拒保，是因为必须公平
既为客户找理由理赔，也要学会拒赔
拒赔是为了要对每一位客户的保费都负责
有聪明的客户会疑问：“嗯，不是说你们代理人每收一笔保费就能拿到很高的佣金吗？”
“谢谢您的问话，您的这个疑问很有道理，非常专业，说明您是一个勤于思考的人……”
人的健康、人的生命，到底何时不再？
没有人知道！因为，确实，风险无处不在，我们根本就没法把握：“明天和风险，哪个先到？！”
我们都知道一句语熟能详的话：我们没办法预测明天，但可以把握今天。所以说，我们不仅需要保险，而且立即需要拥有保险保障、确保经济生命的可靠持续，“就在今天”。
话术：
今天你觉得不需要保险，不需要保险金，是因为你今天还很健康，不需要花钱看病，不需要住院、做保健、做理疗；是因为你今天还没步入老年，不需要养老时期的衣食住行医等诸多的生活费用；是因为今天你能很好的上班挣钱，可以供孩子正常上学、供父母、妻儿正常的消费、生活。上述情形也正好说明，如果你一旦不再健康、一旦不能正常上班、一旦不能承担工作上的重任、一旦年老，上述情形就将正好反过来。我们不禁要面对这样的困惑：看病的钱从哪来？住院的巨额开支从哪来？孩子的学费从哪来？亲人还能物质充裕地正常生活吗？老年的生活会是何等的凄凉？而保险，恰恰是“保未来之险”，可以确保您在未来一旦需要大额的、持续的费用时，保险公司能给您雪中送炭。
所以说，“这恰恰说明你需要保险”。
保险，正可以保证即便灾难来临，也能确保家人经济上生活质量不发生变化
让人们的经济生命不断延续！
人有三种生命
肉体生命——不可延续
精神生命——可延续（伟人）
经济生命——可延续（每一个人）
【第八计 】
指桑骂槐
保险公司是特殊的银行，是真正存钱的地方；
而普通的银行只是放钱的地方而已
客户会疑问：“自觉储蓄不是更自由，更有利于储户吗？”
其实不然，看似自由，其实不自由，现在自由了，以后急用钱的时候就不自由了，有谁见到过一个人活期存折上的5万元存款是10年前存的吗？就连5年前存储的都鲜有人在，绝大多数都是刚存不久。
保险公司对居民存款（保险费）采取的是一种强制储蓄，风险由保险公司承担。而商业银行对居民存款采取的是自觉储蓄。
举一个生活当中的例子，张三的银行存折上有8000元存款，很想过一阵子凑上10000块钱的整数。不是张三有这样的想法，很多的人，包括我，都有这样的“良好愿望”，可现实是，一个月之后，张三的存款不仅没有新增，而且因为潇洒的刷卡消费、因为逛商场见到了想买的、因为又一个同事结婚得赶情，存款数字很快变成了6000元，再过一个月又少了一些，变成了4000元，再过几个月，发现存折上的存款已经所剩无几了。大伙都有这种经历吧？
话术：
在银行存款，看似自由其实不自由。现在的“自由”会导致未来的无奈，现在的“不自由”是为了将来获取真正的自由。
现在的许多人，特别是年轻的“高薪”阶层、白领一族，因为寻求“自由”，不经意间形成了“今朝有酒今朝醉”的无节制生活，今天用年轻和精力所辛辛苦苦挣来的收入，全放在了自己的活期存折/卡中，无暇去思考和规划未来年老时的辛酸和生病时的困难。 小时候经常听到有老太太把钱压放在包袱不经意间当废物卖掉、或者失火烧掉，痛哭不已。问她为什么不把钱存银行，她想都不想就回答，哪能把自己的钱放银行？！20年前人们不放心银行，恰如今天人们不放心保险。相信20年后人们对保险的放心，恰如今天人们对银行的放心了。
然而，20年太久！购买保险是不能等的，因为愈早买保险，养老愈轻松；因为我们不知道风险和明天谁先来到；因为每个人都知道自己何时来到这个世上，但没有一个人知道自己何时离开这个世界……健康、安宁、爱心、责任，每个人都有，可是他们不知道。这正是我作为一个保险从业人员所忧心的，其实，保险公司才是真正的银行啊。
【第九计 】
抛砖引玉
有保险，
不一定拥有保障！
完全保障=人寿险+意外险+健康险
1、按照保险原理、保险发达国家的成熟经验数据和幸福指数，你所拥有的保额至少是你年收入的十倍，或者不低于你的负债
2、你所拥有的组合是否符合完全保障的概念（Total Insurance Concept）
重点在于：保险费是由客户确定而非代理人自行确定，而我们要做的是：通过你对客户的成功引导，使客户能够作出科学理性的购买决定！
我们的客户总是会告诉我们“我已经有保险了。”
这样的说法我们可以做三种假设！
可能是单位已给其办理了社会保险，即公司给其办理了种类齐全的诸如养老、医疗、工伤、婚育、失业保险。
可能有另外的含义，就是客户确实购买了保险，但客户也许仅仅购买了一种保险，是否全面？是否充足？
”还有另外的情形，就是客户确实购买了保险，而且买得也很全面，各类保障都有了，但买得还不够充分。
话术：
目前，我国还属于发展中国家，国家给每位国民办理的社会保险，只能是杯水车薪，用前国务院总理朱镕基的话讲是4个字“保而不包”，用学术界的话讲是6个字“低保障、广覆盖”，用老百姓的话讲是12个字“人人都有社保，人人都没保障”。
在这样一种国情下，国家没能力给我们足够的保障，我们的稳定保障只能靠自己“自食其力”、“自行解决”、“自我实现”。面对现实，怎么办？
得靠购买商业保险来解决。“商业保险是社会保险的重要补充”。我们都知道，随着我们国由计划经济过渡到计划与市场并存，最终过度到市场经济，人们以前由国家统包统揽的养老、医疗等事关民生的问题，都已经完全被推向了社会，都已经完全被甩给了市场，由老百姓自己承担、自行解决。靠国家大包大揽的时代已一去不复返。用商业保险来保障未来的养老、医疗、教育等各项费用，成为了我们唯一的、最现实的途径。
公司已经办理了种类齐全的诸如养老、医疗、工伤、婚育、失业保险
思路：
作为保险代理人，应该运用自己的专业知识对客户的保险保障负责任。
我们应该让客户拥有完全保障，既有意外保障、又有健康保障，既有养老保障、又有身价（责任）保障。
为什么很多案例讲，老百姓常说为什么我明明买了保险，可为什么我生病了保险公司却不赔。原因就在于，这个客户买的仅仅是养老金，生病当然不赔。因此，引导客户拥有完整保障格外重要，既保证的客户全面的风险范，又给保险行业注入正面的因素。
客户确实购买了保险，但仅仅购买了一种
话术：
这也给我们深挖客户提供了很大的空间。
我们得引导客户，让客户明晰：按照保险原理、保险发达国家的成熟经验数据和幸福指数，你所拥有的保额至少是你年收入的十倍，或者不低于你的负债。
从这个意义上讲，你就可以引导客户较轻松、果断地定出自己的保费范围，从而便于你作为专业人士，为客户作出最合理、最合适的险种搭配。有利于在接下的促成环节中成功促成这单生意。
客户确实购买了保险，而且买得也很全面，各类保障都有了，但买得还不够充分。
从这一计我们不难看出，首先让客户拥有一份你售出的保单，至关重要：
正所谓“抛砖引玉”，一旦客户继续购买保险（加保），他/她就会首先会想到你。所以，我们要想在寿险营销事业中赢得可持续发展，只需作好一件事，那就是不断地拜访。
寿险无捷径，访量定输赢！
通过销售第一单来建立信任，建立感情，锁定客户，只要客户下次要购买保险时将会在我的手上而非其他代理人手上购买，我就成功了！
因为，我“总有一天等到你”！
【第十计 】
欲擒故纵
我们并不是卖保险，而是协助你拥有保险的利益；
你也并不是买保险，而是在不同的阶段与保险公司作一个按需的交换。
各取所需，实现共赢 ！
保险，这个民众必备的商品为什么具备如此的神奇魅力？！
消费者为什么愿意花大把的钞票，换回没有任何即期实效的一纸保险合同。
保险商品的另一原理：
如果说一人生是一段旅途，那么保险就是一张可以退款的车票。
北京至天津的直达列车，一张票票价是多少钱？50块！我们必须去天津，所以我们必须花50元钱去购票上火车，到达目的地。但是，现在，我在售票窗口旁边再开一个窗口，也是卖北京至天津的火车票，票价是200元，车型、车速和发车时间全部与50元一张的完全相同，请问，您会买谁的？显然，每位乘客都会买50元一张的票。
但是，各位，我卖的这张票，票价虽为200元，但是，如果您买了我的票，有一个最大的卖点，这个卖点就是，您买我的票去天津，到达天津下车时，我会把您买票的200元钱一分不少地退还给您。现在，各位乘客，您是愿买50一张的还是200一张的呢？无疑，所有的乘客都会买200元一张的票。
而保险，起到的恰恰就是这种功用。
张先生25岁硕士毕业参加工作，每年花5000元购买一份人身定期生死两全意外险，缴费20年。从25岁张先生投保之日起，保险公司就担负着20万的意外风险保障，如果张先生到60岁还健在，那保险公司会一次性给付其10万元的贺寿金，人总有身故的时候，身故之时，再给付10万，保险合同终止。这就是说，保险公司会将张先生缴纳的每一笔保险费都会退还，而且还有更多保障。
【第十一计 】
打草惊蛇
据统计，
拥有保险的人士事故发生率远远低于未投保人士，
因为投保意味着对生命的重视和责任的承担
男人常常会对心爱的女人讲“只要我在，我就能照顾你一辈子。”
其实，这看似豪情万丈的话语，其实是极不负责的！“只要我在，我就能全力照顾你。”这话外之意就是，要是我不在了，你是死是活？我可管不了啦！
现在，真正负责任的话语应该是“只要你在，我就能照顾你一辈子。”
而为爱妻购买保险，却恰好用无声的语言表达了这种爱意与责任。
对生命的重视和责任的承担
注意饮食习惯和饮食卫生
注重生活规律和身体锻炼
还能给家庭带来健康、和谐、幸福
保险代理人是最可爱的人。
通过我们的辛苦工作，我们能让不懂爱惜自己身体的人变得注重饮食和锻炼，让粗心的人变得珍爱生命……
以此呼吁每个家庭关心生活、关注身体、关爱生命。
【第十二计 】
顺手牵羊
建立影响力中心，充分运用转介绍，
促使你的寿险事业如日中天
经典话术：
保险应成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊的尊贵生活。我们应充分运用保险的这一独特功用，为更多的客户提供保险保障服务，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。
因为：
第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的“大户”；
第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？
客户是为我们提供转介绍的最佳人选，当我们的准客户成为我们的客户时，就是我们获取转介绍的最佳时间了。
优势：
其一，客户既然已经在我们手上买了保险，自然对我们充分信任，他愿意帮我们的忙；
其二，客户刚拥有保险，正充满着良好的保险观念，他认为他的亲朋好友也应该拥有保险；
其三，客户给我们作推荐，新的客户更容易接受我们；
其四，客户若是李老师，他认识的可能都王老师、张老师、魏老师，李总可能会给我们推荐谭总、段总，张工程师给我们推荐的将是李工、赵工。我们可推荐同样的险种给新客户，险种设计更简单，更容易促成。
秧及客户的切身利益，客户才会着急。我们要学会抓住客户的心理特点。
客户并不觉得今天推荐给你和明天推荐给你有什么不同，他不认为有什么值得着急的。
我们要让客户深切地意识到，自己的亲朋好友有无保险保障，直接影响着自己的利益。
话术一：不要成为了亲朋好友的“保险公司”
请问客户先生，假如，你有一个铁哥们，身患心脏病，要做搭桥手续，需10万块钱的治疗费。若这个哥们向你借10万块钱治病，你借还是不借？
记住，你是他的患难与共的兄弟，有这个10万块钱你的朋友就可以得救，没有10万块钱就会没命了。不借？不借的话你就从此会失去这个兄弟，你会内疚一辈子。当然，客户先生你一定很重感情，很讲义气，决不会见死不救，一定会伸出援救之手。可是，若硬着头皮借了，他心脏上搭着几个支架，有能力工作还你的钱吗？从此，你自己的父母、妻儿的生活会受到极大影响。
再假如，你若早就给他推荐了保险，他的经济风险就由保险公司来承担了，保险公司这时就会送来急用的保险金，而不用你自己去借，陷于进退两难的境地。
所以说啊，客户先生，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？客户先生，您整理一下您最亲密的亲朋好友的名单给我，让我为他们提供保险服务，让他们像你和你的家庭一样，同样拥有全面的保险保障。
话术二：要成为保险公司的“大客户”
客户朋友，您若把您公司的更多的同事介绍给我，让我为他们提供保险服务，购买我们公司的保单，当贵单位众多的客户均拥有了我们公司的保险时，我们公司会把您单位作为大客户来对待，
一旦您这个单位的被保险人出现理赔，我们会像对待大客户一样，快速地提供理赔服务。
（民众都有一种害怕“孤掌难鸣”的无奈，都有一种人多势众的特殊心理，自己作为公司的一员，谁不盼自己的公司成为保险公司的大客户呢？买保险就是为了未来能优先、及时、充分地获得保险金，客户能不急着给您推荐他的同事们给你吗？ ）
存乎中
形于外
谢谢
有个老头在他六十岁时，老伴由于生儿育女劳累成疾先去了，他自己一个人生活到六十五岁时，生活难以自理，还好有三个儿子，就搬到三个儿子家轮流住，一个儿子家住一个月。生活还过得不错。
可好景不长，老头变得很沮丧起来。为什么？因为，当他一月份搬到大儿子家去住时，大儿子家有儿媳妇呀，没住多久，大儿媳就对公公说，爸爸呀，您看，今天已经是30号了……老头明白，大儿媳这话是在提醒他，该到下个月了，该搬走了。到了二儿子家，二儿媳与大儿媳如出一辙，对公公说，爸爸呀，您看，今天已经是27号了……这二儿媳也算得真准，2月份一共才28天。老头心想，搬到三儿子家看有无转机，幺儿媳还是一个样！！老头子感觉即使在儿子家，也有寄人篱下的感受。老头子彻底伤心了，整天垂头丧气，无可奈何。可是身无分文，又该何去何从呢？这天，老头请教了一个好心人，好心人给了老头一个妙计，还留了一张纸条，让老头遵照去做。
日子还在继续，老头见到幺儿子幺儿媳的冷漠样，记起了好心人的话，便一个人关在房里不出来。幺儿媳觉得诧异，推开虚掩的门一看，发现老头正像护宝似的守护着一个黄缎包。幺儿媳明白了，这一定是老头子一生的积蓄。幺儿媳心想，我得对老家伙好一点，这样，以后这积蓄就会多分一些我们家。到了大儿二儿家，同样的办法，获得了同样的效果，三个儿媳妇都争着对老头好，到了31号也不提醒老父亲到时间该走了。相反,还请老人家“多住几天”。老头总算安稳地度过了自己的晚年。
终于，老头安祥地去世了，三个儿媳开始抢着打开那黄缎包，发现里面包的全是石头，儿子、儿媳们拿出里面的那张纸条，发现上面是一首诗：老头是老头，石头是石头；石头胜过老头，老头不如石头；如果不是石头，活活饿死老头。
一则故事，几多心酸！！
中国的女人和外国的女人，死了老公后的情形完全两样。中国的女人，老公不幸早逝，中国老婆拉着孩子站在旁边，往往嚎淘大哭，嘴里还喋喋不休：你这该死的，为什么这么早就丢下我们娘俩不管了，哇……
而外国女人则不同，她会一身黑纱，美丽优雅地站在老公灵前祈祷，如果你细心观察，你还会惊奇地发现，她的嘴角还流露出一丝不易查觉笑容。
嘿嘿，原因有二，一是东西方文化、信仰上有差异，她不认为老公永远走了，只是暂时的分开而已。她只是认为老公先她一步去天国上帝那儿，以后她也会去的，两人还会再见面的。二是“旧的不去，新的不来”，更重要的是，老公生前已购买了足够的保险，“这下可有保险金拿了”。
1、这个客户给你的是“整体拒绝”，而非“局部拒绝”，客户的回答给我们的感觉显然是，他对保险没兴趣。所以，你要做的，是让客户对保险产生、提升兴趣。
2、找到了话题，开始切入保险的理论、意义与功用风险管理的方式有多种，一种是由自我承担，自己给自己买保险；一种是由保险公司承担，到保险公司给自己保险，把风险转嫁给保险公司。
正如上一计所讲，很多代理人在接触、拜访客户的时候，都会遇到客户的种种拒绝，而且各类拒绝是千奇百怪。客户他总能找到一个拒绝的借口。因此，我们得以一颗“平常心”而非“得失心”去面对我们的每一次拜访。伙伴们，我们首先得树立一种观念：“拒绝的感觉像春天。”因为“嫌货才是买货人”。客户拒绝我们是“正常”，而客户不拒绝我们呢？是“福气”！ 正是由于客户不了解保险，才需要我们代理人、理财顾问去用我们专业知识和展业技能向客户作解释。 其实，我们的广大市民很矛盾，他们常常“遭遇”到代理人的“打扰”，可他们却总不明白到底该不该买，下不了掏钱购买的决心。这无疑与代理人的展业能力有关。朋友们，你得深谙保险的理论、意义与功用，学会“反客为主”，深入客户内心，这样的话，已被其他代理人“打扰”过多次的客户说不定就在你的手上成交！你的比较优势就将彰显，长此以往，今年的年度保费冠军就将是你，你将会成为海外高峰会的会长，享受超五星、平董事长的非凡待遇，呵呵。 客户为什么总下不了掏钱购买的决心？！我们是不是常为签不了单而着急上火？！原因出来了，问题就在于，我们没有掌握销售保险的秘诀。这个秘诀就在于销售保单，我们不能自己急，我们得让客户急，钱在客户兜里，只有客户着急了，才有戏！
我们要做的事情很简单，什么是销售寿险，就是我们把我们的脑袋里的观念输送进入客户的脑袋，然后再令客户的脑袋指挥他的手伸入口袋，把钱拿出来放入我们（保险公司）的口袋。
这时，如何进入客户的内心、打动客户的心灵，带走客户的担忧，就看你的功底了。我们说，做保险，要学会三件事：一是保险知识；二是展业技能；三是目标市场。这时，能否签单，就看你对保险的理解程度和你的展业技能了。 一旦客户在您手上买了保险，您就已经成为客户生命中的贵人，客户有任何不测，那他（她）首先想到的将不是别人，而是您这位最伟大的保险推销员。所以，做保险有价值吧，有意义吧？
（先点头肯定客户，然后再作拒绝处理）客户说的明明已经很不现实了，脱离时代了，但“存在就是合理的”，既然客户讲了，就表示客户有这个观念。亲爱的代理人伙伴们，我们要切记三句话：第一句，客户永远是对的；第二句，如果客户确实错了，请以第三句为准；第三句，客户永远是对了。 有代理人问了，为什么？凭什么？为什么要谦让这样无理的客户？ 道理很简单，推销保险，我们要学会“逆来——顺受”、“理直——气‘和’”，别理直气壮，更不可和客户发生争论、争辩、争执、争吵，否则，“赢了争议，输了交易”。做生意，“要谈交易，先谈交情”。做保险更是如此。
（先点头肯定客户，然后再作拒绝处理）客户说的明明已经很不现实了，脱离时代了，但“存在就是合理的”，既然客户讲了，就表示客户有这个观念。亲爱的代理人伙伴们，我们要切记三句话：第一句，客户永远是对的；第二句，如果客户确实错了，请以第三句为准；第三句，客户永远是对了。 有代理人问了，为什么？凭什么？为什么要谦让这样无理的客户？ 道理很简单，推销保险，我们要学会“逆来——顺受”、“理直——气‘和’”，别理直气壮，更不可和客户发生争论、争辩、争执、争吵，否则，“赢了争议，输了交易”。做生意，“要谈交易，先谈交情”。做保险更是如此。
有个代理人，一次拿着一张10万元的现金支票（重大疾病保险金）去医院去重症病房看望一位客户，这位客户是一位正在医院接受接肢手术的病人（被保险人）。当保险代理人把10万元的支票交到客户手中时，你能想像客户此时的感受吗？心中的石头落了地啊、雪中送炭啊。更壮观的是，这个病房里其他所有病人的眼神，就在保险公司总经理携保险代理人将10万元的现金支票交给病人时，所有的病人都向他投来了羡慕的眼光！！！！ 各位朋友，试想想，假如这时保险代理人向病人们询问，大家要买保险吗？要买保险的请举手！会是什么情形？所有的病人都会举起手来，实在是因为缺了胳膊不能举手的病人，也会把脚给举起来。这就是保险的独特魅力。 我们今天要在年轻时、健康时，不需要保险金时，“为明天的需要作准备，等到真正需要时，您已经不需要了”。等到真正需要做手术的巨额费用时，您已经是拒保体了，您已经没条件拥有保险保障了。不是每个人都能够买保险的，每一份保险条款都明确写清投保条件，在保险公司购买保险是有健康要求和年龄要求等等条件的。
正是由于保险是透过保险公司的科学管理，可以转移人们的风险，所以，投保过程中的核保环节（UNDERWRITE）就显得非常重要了。保险费（保险价格）是精算师通过生命表、通过费用支出测算、通过即期银行利率等多种数据来确定的，使保险合同成为了一种要式合同，保险价格不得更改，客户只有买或者不买的权力，却没有更改合同内容、讨价还价的权力。 而且，在构成保险消费行为的过程中，代理人是第一核保人，首先得观察、初步判断被保险人是否健康？是否为标准体？投保人是否具备购买力？是否有合理的购买动机？是否具备可保利益？如此等等。保险公司核保部门是第二核保人，会通过体检、财务问卷、申调、面谈、家访等措施来做出立即承保或延期承保或加费或拒保的决定。 因为，如上例所讲，4%的死亡/重疾机率，若这1000人中明知有1人已病入膏肓却同意其按标准体投保，显然，会人为改变死亡率，加大死差损，加重保险公司的经营负债，继而损害其他保户的利益。因此，在客户投保时，我们必须重视加费、延期和拒保，是因为必须公平。同样的，在客户出险时，既要为客户找理由理赔，也会拒赔，因为要对每位客户的保费负责。 保险产品蕴藏着很大的科学含量，保险是数学科学、社会科学和人文科学的产物，在旧家庭制度，透过互助，家庭成员共同承担风险，而在现代社会，透过这一科学的产物、借由保险公司的科学管理，成功地转移了人们的风险。
因为，保险公司是特殊的银行，是真正存钱的地方；而普通的银行只是放钱的地方而已。事实就是这样。保险公司对居民存款（保险费）采取的是一种强制储蓄，风险由保险公司承担。而商业银行对居民存款采取的是自觉储蓄。
因为，保险公司是特殊的银行，是真正存钱的地方；而普通的银行只是放钱的地方而已。事实就是这样。保险公司对居民存款（保险费）采取的是一种强制储蓄，风险由保险公司承担。而商业银行对居民存款采取的是自觉储蓄。
因为，保险公司是特殊的银行，是真正存钱的地方；而普通的银行只是放钱的地方而已。事实就是这样。保险公司对居民存款（保险费）采取的是一种强制储蓄，风险由保险公司承担。而商业银行对居民存款采取的是自觉储蓄。
平时，我们在展业时，客户常会顾虑的是“我把这么多保费交了，要是什么事故都没有，那不白交了？”客户的内心，总希望能有返回，我们在推销保险的过程中常会而对客户这样的疑问而“卡壳”、难以成交，对吧？现在，您已经明白了。若客户也明白了这些保险的原理，他会不掏出钱来购买吗？您还会为无客户而发愁吗？您还会耽心本月完不成保费任务、本季度拿不到季度奖金、本年度去不了海外旅游、参加不了高峰会吗？所以，其实从事寿险营销很简单，我们只需要做一件事情——用我们的脑袋！把我们脑袋里的专业知识灌输进客户的脑袋，然后，促使客户的脑袋指挥他的手伸进他的口袋，拿出钱（保险费）来放进我们的口袋（保险公司）。切记，每天要坚持不懈的就是一个动作，简单重复，走向成功。这个动作就是——SEE PEOPLE，SEE MORE PEOPLE！见客户，不断地见客户！
风险管理是一门系统的学科，风险防范是一项系统的工程。较之繁杂的产物风险，人身风险要相对简单，但随着科学技术的进步、人们生活的富足与信息时代的发展，人们所面临的人身风险也愈来愈多，情况也愈来愈复杂，危害性亦愈来愈大。近年来，不仅仅人们的心脑血管疾病不断增多，而且疯牛病、SARS、禽流感等传染性强、死亡率高的新兴疾病更是层出不穷，让人目不暇接、不寒而栗，疾病给人类带来的灾难有增无减；中国的四环素、美国的康泰克、肯德基的苏丹红还有SK-II的致癌物也不时招来飞来横祸；化学工业带来的空气污染、交通发达带来的死伤事故是时有发生，科技的副作用已经凸显，灾害统计数字不断攀升、呈现愈演愈烈之势。保险并不能让你避免风险，但却可以让你转移风险、降低风险。据统计，拥有保险的人士事故发生率远远低于未投保人士，因为投保意味着对生命的重视和责任的承担。 比如，我们走在大街上，过马路时，遵守交规小心翼翼，横过马路看清两头的人士，大都是购买了人寿保险，而瞎穿马路、乱闯红灯的大多是没有买过保险的。事实上，据市场调查和专门统计数字显示，上述情形完全是事实，而交通事故中，没买保险的事故发生率明显要高于投保人士。 再比如，购买了保险的人，平时往往很注意饮食习惯和饮食卫生，也很注重生活规律和身体锻炼。在现实生活中，因为购买保险了而注意自身生活质量的人士比比皆是。 绝非牵强附会，购买保险还能给家庭带来健康、和谐、幸福。购买了保险的人，平日生气也少了，他们懂得“不生气，为了小事而生气，回头想想又何必；我若气病无人替，况且伤神又费力，最后还会伤身体。”这些都是我们保险代理人对客户反复叮咛的结果。生气少了，身体也好了，家庭也和睦了。
在人寿保险的专业化推销流程中，成交之后的下一个流程就是转介绍。通过我们的“影响力中心”进行“转介绍”，是不断壮大我们的寿险事业之关键环节。上述是我们成功实现转介绍的重要话术。
朋友们，我们在展业的过程中，我们却时常面临业绩的压力。我们常常出现的情况是，营销服务部老总拿出基本法要求我们早日出单，区经理也经常开完二次早会就赶我们出门拜访，主管也每天摧我们早日签单，我们签到到单就夸我们是“诸葛亮”，我们签不到保单就骂我们像“猪一样”。我们自己也着急万分，总盼望能早日出单。对不对？？可实际情况是，我们自己不是没拜访，我们天天都在拜访，我们自己急得团团转，可客户就是不掏出钱来签单，根本不着急。 问题就出在这里！优秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思维的不同。杰出的代理人拥有卓越思维，而更多的代理人看问题则是平庸思维。我们要做的事情是，让客户着急！！当客户着急的时候，客户就会主动了，而用不着我们再急得像热锅上的马蚁，您就安心等着客户的电话，准备签单吧。
您一定让抓住客户的心理特征，让客户“着急”。当你的准客户变为你的客户时，您就应该不失时机地索取转介绍，顺手牵羊，让更多朋友成为您的客户！
