第三章 项目启动
需求识别
项目识别
项目投标
项目启动
项目目标
项目范围规划与定义
1.需求识别
需求的产生
–公共需求与公共项目公共需求与公共项目
–个体需求与个体项目个体需求与个体项目
需求识别
–起始于需求、问题或机会的产生起始于需求、问题或机会的产生
–结束于需求建议书的发布结束于需求建议书的发布
–清晰的需求是承约商规划与实施项目的基础清晰的需求是承约商规划与实施项目的基础..
需求识别案例
假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望将假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，希望将
房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要什么房屋重新装修一番，当装修公司询问您需要什么
样的布局、风格时，您如何描述需求呢？样的布局、风格时，您如何描述需求呢？
— —需求的描述：需求的描述：““你看着办吧，只要好就行。你看着办吧，只要好就行。
””结果会如何呢？结果会如何呢？
— —也许你会说：也许你会说：““你怎么装修的如此浮华俗气，你怎么装修的如此浮华俗气，
你知道我是一个知识分子，房间的布局、风格应你知道我是一个知识分子，房间的布局、风格应
充满书香墨气充满书香墨气””
— —责任是很明确的：一方面是客户没有明确责任是很明确的：一方面是客户没有明确
告诉委托人他所希望的目标，另一方面是委托人告诉委托人他所希望的目标，另一方面是委托人
也没有进行充分调查与研究也没有进行充分调查与研究
案例讨论
假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，
希望将房屋重新装修一番，当装修公司
询问您需要什么样的布局、风格时,以及
你打算如何装修时，您如何描述需求呢
？
——需求建议书是识别需求的基本描述，
那么需求建议书如何描述呢？
需求建议书
需求建议书就是从客户的角度出发，全
面、详细地向承约商陈述、表达为了满
足其已识别的需求应作哪些准备工作。
也就是说，需求建议书是客户向承约商
发出的用来说明如何满足其已识别需求
的建议书。
需求建议书的内容
项目工作陈述
–例：房屋装修要说明是对旧房子装修，风格例：房屋装修要说明是对旧房子装修，风格
及样式，装修的范围及样式，装修的范围
项目的目标
–交付物、成本、进度交付物、成本、进度
项目目标的规定
–物理参数、操作参数，如盖房要求可能包括物理参数、操作参数，如盖房要求可能包括
总计总计50005000平方米的面积，平方米的面积，88间卧式，间卧式，22间浴间浴
室，一间双车道车库，中央空调和一个游泳室，一间双车道车库，中央空调和一个游泳
池池..
需求建议书的内容(续1)
客户供应客户供应
–– 项目实施上客户提供的保障，物品供应等项目实施上客户提供的保障，物品供应等
客户的付款方式客户的付款方式
–– 这是承约商最为关心的，如分期付款、一次性付款这是承约商最为关心的，如分期付款、一次性付款
等等
–– 例某房地产开发商在项目启动时支付给建筑公司例某房地产开发商在项目启动时支付给建筑公司
20%20%的款项，项目完成的款项，项目完成50%50%再支付再支付30%30%的款项，的款项，
项目完成竣工后支付剩余项目完成竣工后支付剩余50%50%资金。资金。
项目的进度计划项目的进度计划
–– 这是客户最为关心的，如装修房子的及时完成可以这是客户最为关心的，如装修房子的及时完成可以
保证你尽早的享受舒适的居住条件保证你尽早的享受舒适的居住条件
需求建议书的内容(续2)
对交付物的评价标准
–项目实施的最终标准是客户满意，否则承约项目实施的最终标准是客户满意，否则承约
商很难获得所期望的利润商很难获得所期望的利润
有关承约商投标的事项
–应规定投标书的格式及投标方案的内容应规定投标书的格式及投标方案的内容
投标方案的评审标准
–可能包括：承约商背景及经历、技术方案、可能包括：承约商背景及经历、技术方案、
项目进度、项目成本项目进度、项目成本
有关单位：有关单位：
东方公司向具有建设部建筑一级认证企业的承约商征求办公大楼建设东方公司向具有建设部建筑一级认证企业的承约商征求办公大楼建设,,
项目目标是：建设项目目标是：建设12341234平方米高平方米高33层框架结构的办公大楼。层框架结构的办公大楼。
11、工作表述、工作表述
承约商将执行下面任务：承约商将执行下面任务：
主体框架工程建设、建筑设备安装、装修工程。主体框架工程建设、建筑设备安装、装修工程。
22、要求、要求
承约商应根据国家标准建设，提供施工计划和施工方案。承约商应根据国家标准建设，提供施工计划和施工方案。
33、交付物、交付物
–– 符合国家建设标准的办公大楼。符合国家建设标准的办公大楼。
44、东方公司提供的条款、东方公司提供的条款
–– 东方公司将向承约商提供办公大楼施工图纸。东方公司将向承约商提供办公大楼施工图纸。
55、需求信息、需求信息
–– 承约商在执行工作之前，必须获得东方公司对施工方案的认可。承约商在执行工作之前，必须获得东方公司对施工方案的认可。
东方公司办公楼建设项目需求建议书
66、合同类型、合同类型
–– 合同必须以一个商定的价格，给提供满足需求建议书要合同必须以一个商定的价格，给提供满足需求建议书要
求工作的承约商付款。求工作的承约商付款。
77、到期日、到期日
–– 承约商必须最迟在承约商必须最迟在22月月2828日以前向东方公司提交日以前向东方公司提交55份申请份申请
书备份。书备份。
88、时间表、时间表
–– 东方公司希望在东方公司希望在33月月3030日前选中一家承约商。这个项目需日前选中一家承约商。这个项目需
要完成的时限是要完成的时限是66个月，从个月，从55月月11日到日到1010月月3030日，所有的日，所有的
交付物必须不迟于交付物必须不迟于1010月月3030日提供给东方公司。日提供给东方公司。
99、付款方式、付款方式
–– 当项目完成了当项目完成了1/31/3时付总额的时付总额的1/31/3
–– 当项目完成了当项目完成了2/32/3时再付总额的时再付总额的1/3 1/3
–– 当东方公司已经满意于项目当东方公司已经满意于项目100%100%的完成，并且承约商的完成，并且承约商
已经履行了全部契约义务时再付出总额的最后已经履行了全部契约义务时再付出总额的最后1/31/3
东方公司办公楼建设项目需求建议书((续续
1)1)
东方公司办公楼建设项目需求建议书((续续2)2)
1010、申请书内容、申请书内容
承约商的申请书至少必须包括如下内容：承约商的申请书至少必须包括如下内容：
（（11）方法。承约商能清晰地理解需求建议书，理解什么是被）方法。承约商能清晰地理解需求建议书，理解什么是被
期望达到的要求。而且要详细描述承约商领导项目的方法，期望达到的要求。而且要详细描述承约商领导项目的方法，
要求对每个任务的详细描述，任务如何完成的详细描述要求对每个任务的详细描述，任务如何完成的详细描述
（（22）交付物。承约商要提供交付物的详细描述）交付物。承约商要提供交付物的详细描述
（（33）进度计划。列出甘特图或网络图表，列出每月要执行的）进度计划。列出甘特图或网络图表，列出每月要执行的
详细任务的时间表，以便在要求的项目完成日期内能够完成详细任务的时间表，以便在要求的项目完成日期内能够完成
项目项目
（（44）经验。叙述一下承约商最近已经执行的项目，包括客户）经验。叙述一下承约商最近已经执行的项目，包括客户
姓名、地址和电话号码姓名、地址和电话号码
（（55）人事安排。列出将被指定为项目主要负责人的姓名和详）人事安排。列出将被指定为项目主要负责人的姓名和详
细简历，以及他们在类似项目中的成绩细简历，以及他们在类似项目中的成绩
（（66）成本。必须说明总成本并提供一份项目的预算清单）成本。必须说明总成本并提供一份项目的预算清单..
东方公司办公楼建设项目需求建议书((续续3)3)
1111、申请书评价标准、申请书评价标准
（（11）方案（）方案（30%30%）。承约商提出建设方案）。承约商提出建设方案
（（22）经验（）经验（30%30%）。被指定执行此项目的承约商和主要负责）。被指定执行此项目的承约商和主要负责
人的执行类似项目的经验人的执行类似项目的经验
（（33）成本（）成本（30%30%）。承约商申请书中所列的固定成本）。承约商申请书中所列的固定成本
（（44）进度计划（）进度计划（10%10%）。为了要在项目完成之日期内或在此日）。为了要在项目完成之日期内或在此日
期之前完成项目，承约商应提供详细的施工计划期之前完成项目，承约商应提供详细的施工计划..
案例讨论(作业)
假如您感到居住多年的房屋已显得陈旧，
希望将房屋重新装修一番，当装修公司
询问您需要什么样的布局、风格时,以及
你打算如何装修时，您如何描述需求呢
？
2.项目识别
所谓项目识别就是面对客户已识别的需
求，承约商从备选的项目方案中选出一
种可能的项目方案来满足这种需求。
项目识别与需求识别的不同：
–需求识别是客户的一种行为需求识别是客户的一种行为
–项目识别是承约商的行为项目识别是承约商的行为..
需求识别与项目识别案例
某居民区的张先生夫妇，迁入新居后需
要添置一套洗浴装置.
本项目的需求识别和项目识别是什么呢
？.
需求识别与项目识别案例(续)
需求识别是：需求识别是：
–– 可能的方案有三个，在煤气管道上安装热水器、安装电可能的方案有三个，在煤气管道上安装热水器、安装电
热水器、安装太阳能热水器等热水器、安装太阳能热水器等
–– 经过调查、比较及分析决定选用太阳能热水器，便可准经过调查、比较及分析决定选用太阳能热水器，便可准
备需求建议书。备需求建议书。
项目识别项目识别
–– 承约商在接到需求建议书之后，虽然客户表明是安装一承约商在接到需求建议书之后，虽然客户表明是安装一
套太阳能热水器，但其类型、性能等差异很大套太阳能热水器，但其类型、性能等差异很大
–– 承约商所要作的工作就是根据具体情况确定满足客户需承约商所要作的工作就是根据具体情况确定满足客户需
求的项目求的项目
客户的成本预算能否足以完成满足需求的项目客户的成本预算能否足以完成满足需求的项目
客户已识别的需求是否经济可行，这一点应以客户为中心客户已识别的需求是否经济可行，这一点应以客户为中心
3.项目投标
客户向承约商发送需求建议书的过程就
是项目的招标过程，根据客户的需求，
承约商进行项目构思，可行性研究，最
后向客户投送项目建议书的过程就是项
目的投标。
项目投标过程(1)
1)1) 项目构思项目构思
–– 根据客户需求提出满足客户需求的各种实施方案根据客户需求提出满足客户需求的各种实施方案
–– 主要的方法是头脑风暴法，即让参与项目的成员提主要的方法是头脑风暴法，即让参与项目的成员提
出尽可能多的想法或方案出尽可能多的想法或方案
2)2) 项目筛选项目筛选
–– 从可供实施的备选方案中选择最佳的方案来满足客从可供实施的备选方案中选择最佳的方案来满足客
户的需求户的需求
–– 选择在现实中可行的、投入少、收益大的项目方案选择在现实中可行的、投入少、收益大的项目方案
–– 评价的标准主要有：满足客户的程度、时间和成本、评价的标准主要有：满足客户的程度、时间和成本、
实施的可行性、风险的大小实施的可行性、风险的大小
项目投标过程(2)
3)3) 项目的投标项目的投标
与招标对应与招标对应
•• 公开招标公开招标
•• 邀请招标邀请招标
•• 混合招标混合招标
•• 协商议标协商议标
投标决策投标决策
•• 分析会有哪些承约商参加投标，各自的优势，同客户的关系分析会有哪些承约商参加投标，各自的优势，同客户的关系
•• 主要考虑的因素有自身的技术能力、项目风险、承约商的资源主要考虑的因素有自身的技术能力、项目风险、承约商的资源
配置能力、其他因素等配置能力、其他因素等
投标申请书投标申请书
投标申请书
一份申请书一般包括一份申请书一般包括33个部分，技术的，管理的，个部分，技术的，管理的，
成本的，如果一份较复杂的申请书，这三个部分成本的，如果一份较复杂的申请书，这三个部分
可能是可能是33个独立的册子个独立的册子
–技术部分技术部分目的是让客户认识到：承约商理解需目的是让客户认识到：承约商理解需
求或问题，并且能够提供风险最低且收益最大求或问题，并且能够提供风险最低且收益最大
的解决方案的解决方案
–管理部分管理部分的目的是使客户确信，承约商能够做的目的是使客户确信，承约商能够做
好项目所提出的工作，并且收到预期结果好项目所提出的工作，并且收到预期结果
–成本部分成本部分的目的是使客户确信，承约商申请项的目的是使客户确信，承约商申请项
目所提出的价格是现实的、合理的目所提出的价格是现实的、合理的
投标申请书(续1)
4.项目的启动
项目发起：让项目的当事人、关系人充分认识
项目建设的必要性，并承担起自己相应的义务。
发起人通常将项目委托给承约商实施。
项目的核准和立项：对于大型项目通常需要得
到有关部门的核准后承约商才可以启动。
项目启动：就是组建项目团队，并开始执行项
目具体工作。项目启动的标志：
–任命项目经理，开始组建项目团队任命项目经理，开始组建项目团队
–项目许可证的颁发项目许可证的颁发
5.目标确定
项目目标是项目预期的结果或最终产品，应明项目目标是项目预期的结果或最终产品，应明
确具体，并尽量定量化，主要涉及：确具体，并尽量定量化，主要涉及：
–– 时间时间
–– 费用费用
–– 技术技术
–– 产品产品
目标通常是根据目标通常是根据
–– 工作范围工作范围
–– 进度计划进度计划
–– 成本成本
确定，它要求在一定期限和预算内完成预定任务。确定，它要求在一定期限和预算内完成预定任务。
目标描述示例
1.在10个月内，在200万美元的预算内，把
一种新型电子家用烹调产品打入市场，并达
到预先规定的性能指标。
2.“建成一所房屋”的目标描述是否合理？
较好的描述应该是：在15万美元的预算内，
根据5月15日的楼面布置图纸和说明书，在
10月31日前建成这所房子。
某无人驾驶的小型气象探测飞机研制生产项目某无人驾驶的小型气象探测飞机研制生产项目
某飞机制造公司承担无人驾驶的小
型气象探测飞机研制生产项目。项目拟
于2001年7月开始实施，市场需求为50
-100架，首架交付日期为2004年12月。
项目目标包括飞机研制和为保证飞机性
能的特种设备/设施采购，为保障小型气
象探测飞机研制与试飞任务的顺利进行，
项目总投资为亿元人民币。
问题：对项目的目标进行描述？
无人机研制项目目标
可交付成果：研制无人驾驶小型气象探
测飞机；
工期：首架交付日期2004年12月，研
制时间从2001年7月到2004年月12月，
总工期为年；
费用：研制总经费为亿元人民币。
豪华别墅建设项目(作业)
在一次福利彩票的购买中，你无意中得到了一在一次福利彩票的购买中，你无意中得到了一
笔笔500500万元的头等奖金。在得到这比钱之后，万元的头等奖金。在得到这比钱之后，
你便想着手实现您过去的梦想，建造一栋豪华你便想着手实现您过去的梦想，建造一栋豪华
别墅。为了建造这座豪华别墅，你准备花费别墅。为了建造这座豪华别墅，你准备花费
200200万元，建筑面积共万元，建筑面积共500500平方米平方米,,包括上下两包括上下两
层，配有健身房、车库、卫生间、取暖设备及层，配有健身房、车库、卫生间、取暖设备及
小花园。建设豪华别墅的工作可以于小花园。建设豪华别墅的工作可以于20022002年年55
月月11日开始，你希望在日开始，你希望在20032003年新年到来之际搬年新年到来之际搬
进新房，同时要求在新房建设完成两个月后才进新房，同时要求在新房建设完成两个月后才
可以搬进新房。可以搬进新房。
问题：对项目的目标进行描述？问题：对项目的目标进行描述？
6. 项目范围规划与定义
(1) 项目范围的含义
项目范围是指为了成功达到项目的目标，项目所
规定要完成的工作。
在项目环境中，“范围”(Scope)一词可能指：
(1)产品范围，即一个产品或一项服务应该包
含哪些特征和功能。
(2)产品规格(Specification)，即产品所包
含的特征和功能具体是怎样的。
(3)项目范围，即为了交付具有所指特征和功
能的产品所必须要做的工作。
(2) 范围规划
•范围规划的概念
项目范围规划就是确定项目范围并编写项目说明
书的过程。
项目和子项目都要编写范围说明书。一般来说，项
目范围说明书要由项目班子来写。项目范围说明书
是项目班子和任务委托者之间签定协议的基础。
•范围规划的依据
(1)成果说明书
(2)项目许可证
(3)制约因素
(4)假设前提
•范围规划的工具和技术
(1)成果分析
(2)成本效益分析
(3)项目方案识别技术
(4)专家判断
•范围规划的结果
(1)范围说明书
其内容包括：
1)项目的合理性说明，即解释为什么要进行这一项目
2)项目成果的简要描述
3)项目可交付成果
4)项目目标的实现程度
5)辅助性细节
(2)范围管理计划
包括以下内容：
1)说明如何管理项目范围以及如何将变更纳入到项目
的范围之内。
2)对项目范围稳定性的评价，即项目范围变化的可能
性、频率和幅度。
3)说明如何识别范围变更以及如何对其进行分类。
(3)范围定义
•范围定义的概念
范围定义就是把项目的主要可交付成果划分为较小
的、更易管理的单元。
产品范围的定义就是对产品要求的度量，而项目范
围的定义在一定程度上是产生项目计划的基础。两
种范围的定义要紧密结合，以保证项目的工作结果
能够最终交付一个或一系列满足特别要求的产品。
•范围定义的依据
(1)范围说明书
(2)制约因素
(3)假设前提
(4)其他计划结果
(5)历史资料
•范围定义的工具和技术
(1)工作分解结构样板
(2)分解。分解就是把主要的项目可交付成果分成较小的、
更易管理的组成部分，直到可交付成果定义得足够详细，
足以支持项目将来的活动，如计划、实施、控制等。
•范围定义的结果
范围定义的结果形成工作结构分解图（WBS）
