市 场 拓 展 技 巧
一．我们的买点
三．体系客户的类别
二．当前市场情况及本机构相关政策
四．寻找客户的方法
五．接近目标客户的方法
一．我们的买点
１．QAC的优点
２．电科所的优点
二．当前市场情况
１．顾客情况
已获证、未获证、转机构
２．价格情况
３．本机构相关政策
三．体系客户的类别
１．大企业 企业发展及经营的需要
2．中小型企业 企业发展的需要
3．供应商类 经营的需要
四．寻找客户的方法
１．扫荡科方法
２．连锁介绍法
３．资料查询法
４．实地调查法式 询问调查及观察调查
５．竞争抢夺法
６．广告宣传法
７．随时随地法
五．接近目标客户的方法
１．接近的三大途径
２．接近的六个技巧
３．接近的两巧注意
４．客户需求的三种类型
５．了解客户需求的四大方法
６．开发潜在需求的技巧
１．接近的三大途径
信息 电话／网络 拜访
２．接近的六个技巧
① ．实发文件接近
② ．共同话题接近
③ ．迂回接近，进行一些客户意兴题的事情
④ ．演示接近
⑤ ．关心接近
⑥ ．帮助接近
３．接近的两项注意
① ．打开客户“心防”
打开客户“心防”的基本途径是让客户产生注意，引起客户的注意，引起客户的兴趣，要想成功地打开客户的“心防”，需要在接近之前做好充分准备
② ．控制会谈局面
做法：多倾听，少陈述，多提问，少发表意见
４．客户需求的三种类型
① ．显性需求 正准备申证
② ．隐性需求 同行或竞争对手已获证
③ ．未知需求 已获９０００证，其他管理体系 未获证，也不清楚
５．了解客户需求的四大方法
① ．询问了解法
②．倾听了解法
开放式询问 如：环境在不断恶化，很多有害 物危害我们健康，你有何要求
封闭式询问 如：你认为这个价格合理吗？
③．观察了解法
④．间接了解法
６．开发潜在需求的技巧
① ．危机提醒
② ．前景展望
