第十六章
人员推销和销售管理
1中国人民大学商学院 吕一林
人员推销的性质
大部分推销人员受过良好的教育和很好的
职业培训，他们为建立和维持与顾客的长
期关系而工作。
销售人员这个名字包括了许多不同的职务:
订单接受者 (百货商店售货员)
订单获取者 (创造性的推销各种产品和服务)
传道式的销售人员 (建立友好关系或培养顾客)
2中国人民大学商学院 吕一林
什么是人员销售?
人员销售是销售人员与个别顾客之间双
向的个人沟通，包括:
面对面
电话沟通
视频会议
其他手段
3中国人民大学商学院 吕一林
销售人员的角色
人员销售之所以有效是因为销售人员可以:
深入调查顾客以了解更多的问题
调整营销商品以符合每个顾客的特殊需求
谈判销售条件
与主要决策者建立长期的个人关系
4中国人民大学商学院 吕一林
销售人员的角色
销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用:
代表顾客与公司打交道以
产生顾客满意
代表公司与顾客打交道以
建立公司利益
5中国人民大学商学院 吕一林
设计销售队伍策略和结构
招募和选拔销售人员
培训销售人员
奖励销售人员
监督销售人员
评估销售人员
管理销售人员的主要步骤 (图.
)
6中国人民大学商学院 吕一林
区域销售队伍结构
在排他性的区域内销售公司
的所有产品线
产品销售队伍结构
销售人员销售公司产品线的一部分
顾客销售队伍
只向某些顾客或行业销售产品
设计销售人员的策略和结构
复合销售队伍结构
几种销售队伍结构的
综合
7中国人民大学商学院 吕一林
销售队伍的规模
销售人员是公司最具生产性、最昂贵的资产
销售人员在规模上缩小了，原因是:
销售技术的进步
合并热潮
许多公司采用工作负荷法确定其销售人员编
制的规模:
将顾客分成不同的等级
确定拜访这些顾客所需的销售人员的数量
8中国人民大学商学院 吕一林
内部销售人员外部销售人员
外出拜访顾客
向大客户销售
发现新的潜在
大客户
在办公室通过电话或接待潜
在顾客的访问来开展业务
技术支持
人员
电话营销
或网络
其他销售人员策略和结构问题
销售支持
9中国人民大学商学院 吕一林
团队销售
多数公司在使用团队销
售为大型的复杂客户提
供服务
发现问题、解决方案和
销售机会
问题：会让习惯与一个
销售人员打交道的顾客
感到混乱或者繁琐
10中国人民大学商学院 吕一林
优秀销售人员的条件
11中国人民大学商学院 吕一林
大学毕业生
招募销售人员的建议
刊登招聘广告
职业介绍所
目前的销售人员
12中国人民大学商学院 吕一林
选拔的过程
通常是对候
选人的评估其他特征
个性
销售能力
分析与组织技能
选拔销售人员
13中国人民大学商学院 吕一林
了解公司并与公司保持一致
了解公司的产品
了解顾客和竞争者特征
学习如何有效的表达
对销售人员的培训项目一般为期4个月，目的是:
培训销售人员
了解实地作业的程序与责任
14中国人民大学商学院 吕一林
固定数额
通常是工资
变动数额
通常是佣金
或奖金
为了吸引销售人员，公司必须有优厚的酬劳方案，
包括以下几个要素：
费用津贴
补偿与工作有
关的费用
奖励销售人员
15中国人民大学商学院 吕一林
监督销售人员
指导销售人员
• 识别顾客目标并制定访谈标
准
• 开发潜在顾客
• 有效利用销售时间
年度访问计划
时间与责任分析
销售人员自动化系统
激励销售人员
• 组织气氛
• 销售配额
• 正面激励
销售会议
销售竞赛
荣誉
实物/现金
16中国人民大学商学院 吕一林
行政事务
16%
电话销售
%
等候/旅行
%
顾客服务电话
%
面对面销售
%
公司要想办法增
加销售人员花在
销售上的时间
销售人员如何分配时间 (图.
)
17中国人民大学商学院 吕一林
评估销售人员
管理部门有几种方法获得有关销售人员的信
息:
销售报告, 访问报告, 费用报告
个人观察, 顾客调查等等
可以定性的或定量的进行正式评估
绩效评估的方法有:
与其他销售人员的绩效作比较
与过去的销售业绩作比较
18中国人民大学商学院 吕一林
讨论连接
按照本章开头所述，设想一位典型的销售人员
当你读完以上内容后你对销售人员的印象是否有变
化？怎么变的？说明之。
许多人认为他们没有成为成功的销售人员所应
该具有的个性与能力。培训在开发销售人员的
销售技巧和能力方面起什么作用？
描述你的职业规划，简要描述你如何介入销售
活动？
19中国人民大学商学院 吕一林
有效销售中的主要步骤 (图
)
发掘和选择合格的顾客
事前筹划
接近
介绍和示范
处理反对意见
成交
事后追踪
20中国人民大学商学院 吕一林
发掘 销售人员识别潜在的合格顾客
事前筹划 尽可能了解顾客
筛选 选出好的潜在顾客，剔除不好的潜在顾客
推销过程的步骤
接近 会见买主并使彼此的关系有个好的开始
21中国人民大学商学院 吕一林
介绍 利用令买主满意的方法向买主讲述产品的“故事”.
成交 请求顾客下订单
处理反对意见 找出、澄清并消除顾客的反对意见
推销过程的步骤
事后追踪 确保顾客满意和以后的重复购买
22中国人民大学商学院 吕一林
什么是关系营销?
通过创造优越的顾客价值
和满意度来建立和维护与
顾客之间有利可图的长期
关系。
23中国人民大学商学院 吕一林
谢 谢
十二月-
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:24十二月-22十二
月-2217:24
17:2417:24:0
4十二月-22十
二月-
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