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买断
吴宪和
终 —一● 的四大误区
海 两大超市公司近 日不 约而同向供应商推出 了买断经营
承诺 。这一举 措在 全 国工商 界引 起轰 动 。这 里 ，谈谈 在
理解买断经营时容 易产生 的几个误 区。
误 区一 ：买断经 营就是指 买断销售
在近期公开发表的 论文 中 ，给买 断经 营下的定义大多 为：零
售商和生产厂家就某产品在 一定区域 内达成协议 ，以非常优惠的
价格从厂 家批量采购产品 ，然后以低于市场 的价 格对外销售 ，从
而实现短期内大批量销售该产 品的一种营销方式 。其实 ，买断经
营商不仅仅 指零售商 ，还包 括批发 、生产商 及其他 业者：买断的
也不仅仅是 商品 ，还包括服 务 、知 识产权等；卖断 经营商也 不仅
仅指生产厂家 ，而是泛 指一切可供 买 断经营权的 拥有者 。因此 ，
供 应商与销 售商 关系只 能称其 为“买 断销售 ”，买 断销售只是 买
断经营 的一个 类型 ，两 者不 能完 全划等 号 。
误区二 ：买断销 售比代 销风险 大
在实行 代销制时 ，销 售商都 把最后销 售不 出去的 商品退 还
给供 应 商 。买断销 售 由于 采取 “货 到即付 款 ”的方 式 ，商 品所
有权和风险 同时 转移到销售 商。
买断销 售的短 期风险 确实较大 ，但 代销 弄得不 好也会有 风
险 ，而 买断销售这一 硬性 风险 的约 束机 制会 迫使销 售 商注重 企
业 内部 管理 ，最大 限度地 把商 品销 售出 去 。在 这一过 程中 ，销
售商 的各种抗风 险的 能力也 会大大增 强。
误 区三 ：买 断销售的优 势在于 扩大了进销 差价
由 于销 售 商通过 “货 到付 款 ”的 方式 为供应 商解 决了流 动
资 金周转 的 困难 ，所 以供 应商 也会 在原有 价格 基础 上让利 ，使
销 售商 的市 场竞争 力更 强 、赢利 空间 更大 。
买断销 售的意义 不仅 在于获得 更多的 进销差价 ，而在于 通
过 与供 应商 的伙 伴 关系 建立 ，以及 在供 应链 中主 导地 位的 确
立 ，为企 业推 出各种 现代 赢利 模式 而创造 前提 条件 。从这个 意
义 上说 ，能获 得更多 进销 差价 固然 可喜 ，但 实施 买断销 售的 企
业不 能仅仅 满足 这一点 ，否则 ，真正 的大销 售商 还是 无法成 长
和发 展。
误区四 ：买 断销售会 取代代销
买断销 售和代销 是两种 不同的 经营方 式 ，在西方 发达国 家
这 两种方式 都在正常 运作 ，这是 因为二 者各有 不同特 点和适宜
条件 。
一 个销 售商 采取 何种 经营 方式 ，取决 于对 企业 因素 、商 品
因素 、环 境 因素 、竞 争对 手因 素等综 合考 虑 ，它 们都 有生存 的
空 间 ，一 种经 营方式 不会 轻易 取代 另一种 方式 。口
近 年来，随着市场的开放，京沪两 地大卖场越开越多，越开越密。
不 少大卖 场不惜 血 本 ，加大 低价 竞争 力
度 。而不 断压缩 的利 润空 间也使 得零 售
终 端更加 肆无 忌惮 地盘 剥制造 企 业 ，进
场 费 、节假 日促销 等 名 目繁多 的 费用 压
得不 少中 小型制 造商 不得不 退出 大卖 场
而另谋 发展 。由 此 ，理论 界和 企 业界 的
有识 之士 不约 而 同地又把 目光聚 焦到 了
买 断经营这一 法宝上 。
说起买 断经 营 ，最 先想 到的 当属 全
球领 先 的零 售业巨 子 一一沃 尔 玛。而我
国 的零售企 业是 否也 能如法 复制 而扭转
目前的 尴尬 呢? 答案 是 ：缺 乏必 要的 系
统环 境 的简 单拷 贝是绝 对行 不通 的 。事
实上 ，买断 经营也 是～把双 刃剑 ，没有 一
大型零售终端买断经营模式浅议
秦 晋
定实 力的 中小零 售企 业最多 只 能在个 别
产品 、既定 区域的 范围 内进行尝试 。而对
于大 型 零售企 业 来说 ，采取 买 断经 营模
式 也需 要 一个 与 之相 匹 配 的系 统环 境 ，
来保证 其正常操 作并取得 相应 收益。
首 先 ，买 断经 营需 要 强大 的 资金 实
力保 证 。一 般来 说 ，在 全 球 范围 内统 一
采 购 ，数 量 及金额 必 然 巨大 ，取 得超 低
进价 及一 定区域 唯 一代理权 的对 等条件
就是 要 先行 投 人 ，保 证 按 时结 算 ，赢 得
生 产商 的 口碑 和信 赖 ，以获 得进 一 步合
作 的机 会 。
其 次 ，买 断经 营需 要 高效 的物 流 系
统支 持 。企 业 在获 取货 物 所有 权 的 同时
也意 味 着开 始 承担 该货 物 的风 险 。而快
捷高 效的物 流 系统可 以依托 现代信 息 技
术 系统 ，最 大限 度 降低 库存 ，加 速 资金
流转 ，从 而大 幅度 降 低企 业 资 金成 本 ，
提高企 业 的获利 能力 。
第三 ，买 断经 营需 要 专业 的 内部管
理控 制 。能运 用买 断经营 的 零售 企业 毫
无例 外 都 是规 模庞 大 的大 型集 团 ，网 点
众多 ，因此 ，在 内部管 理 上就 要求 全面
系统 。如 何健 全 网点 建设 、培 养各 方面
专 业 人 才 、完 善 财 务 及 采 购等 内控 制
度 ，将 成 为该企 业 能否 持续 经 营的 必要
条件 。比如 ，近来 关于 买 断经 营是 否容
易滋 生商 业贿赂 的争 论就充分 说明 了完
善 内控制度 的重要 性和必 要性 。
当然 ，一 个商 业流 通企 业 实施 买断
经营 要做 的 事情 还 很多 ，比如 品牌 体系
的建 设 、服务 意 识的 培养 、企 业理 念的
塑造 等 等 ，都 是整 个管 理 系统 中不 可或
缺 的组 成部 分 。只 有把 上 述各 方面 整合
完 善 ，使 之 更全 面 、更 系统 、更 高 效 ，买
断 经营 所存 在 的风 险 才会 降低 ，而买 断
经营 模式所 固有 的高毛 利才 能成为 企业
真正 的利 润来 源 。口
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