圈YINGX阳SHIJIE深层曹销模式在饲料曹销申渥用曲研究文/余可发近几年饲料市场转为买方市高养殖产业的效率，由原来简单的场。但大多数企业的经营思路、饲料生产和分销，转变为供应养殖市场策略和营销队伍没有调整过综合服务，重新获得产业链主导地来，因此纷纷陷入困境。随着饲位，建立未来的竞争优势。料市场竞争的不断加剧，饲料企2目前我国饲料营销面临困业为了在竞争中获得持久的竞争境的分析优势，需要不断实践包括深度营饲料工业是联系种植业和养销在内的营销理念和模式的创新，殖业的中间产业，生产成本和产促进饲料企业营销水平和能力的品价格受到粮食价格和养殖产品快速提升。价格的双重制约。再加上饲料行1深度营销模式战略思想分析业地域性强，进入门槛低和集中深度营销模式的基本思想是度低等特性，大多数业内企业陷基于营销价值链的系统协同效率入经营困境。获得市场竞争优势，它注重区域由于我国养殖业以散养为主市场、核心经销商、终端网络和体的产业特点将在较长时间内存企业客户顾问等四大相互作用的在，显然传统市场营销理论中的核心市场要素的协调和平衡。深4PS或6P策略组合无法帮助饲料力的最大化。度营销有别于深度分销，它不是企业从根本上摆脱困境。而通过具体到饲料营销中，我国养殖简单的网络整理，而是以构建企应用深度营销模式增强营销价值产业的主体仍处于散养状态。由于业为主导的核心价值链，并以此链系统协同效应，进而增强企业相关的养殖要素如优良品种、饲喂来提升客户关系价值以掌控网络的竞争力，是饲料行业摆脱经营管理、防疫技术、收购服务、资和终端，滚动式培育与开发市场，困境的有效手段。金、高品质饲料等能动态匹配时，取得市场综合竞争优势的一种营3饲料深度营销模式实施的其养殖效益最高，而散养状态下，销战略。在指导理论上它是以4PS这些要素是离散和独立提供的，一具体策略策略(产品、价格、网络、促销)(1)建立高效的营销体制般养殖户由于文化素质、管理水为基础，高效运用4CS策略(顾平、信息不对称等因素，无法经济这是深度营销成功的前提和客、成本、便利、沟通)和4RS有效地整合和获得这些要素，这为保障，要建立高效的营销体制必策略(关联、反应、关系、回饲料企业提供了战略性的行业机须做到以下几点。第一实现营销报)，通过高效快捷的物流、周到会。饲料企业的深度营销模式应顺管理机制的下移。如在区域市场全面的服务、严密的市场管理等，应养殖业演进，积极组织和整合相成立销售分公司或办事处，提高实现与顾客的深度沟通，建立起关资源，开发基于散养特点、分工市场的控制能力。第二建设一支广泛、稳固的紧密型关系，实现协同、适度规模的养殖联合体，提由精兵强将组成的营销队伍、营品牌忠诚度、市场控制力和竞争50饲料博览·管理版2007年第四期
VINGX阳SHI南销经理必须有较深厚的理论修提高养殖效率。在这种区域性的值链。第三要不断发展物流、融养，有较丰富的实战经验，有较产业合作中，各相关主体均获得资、技术、信息等综合服务功能，强的领导能力，业务人员必须有了利益，尤其是养殖户的养殖效积极组织和扶持养殖大户发展养专业素养、有激情、能吃苦和善益明显提高，风险得到有效分担。殖联合体模式，优化养殖产业结于学习。第二完善各种职能。深饲料企业则建立了稳定的渠道，构，提高整体运行效率，从而获度营销要求营销机制的职能复合拥有了忠诚的客户和树立了良好得持续的竞争优势。化，不仅是单纯的销售，更重要的企业形象，获得了区域市场的(4)加强市场维护的要充分发挥市场开发(网络开竞争优势。深度营销要实现的是市场的发、终端开发、产品管理、价格(3)为养殖户提供综合服务战略性成长，而不是短期盈利。管理)、市场维护(市场调研、成为养殖户综合服务供应商，因此饲料企业必须加强对市场的客户回访、品牌促销和宣传)等这是深度营销思想在中国饲料市维护，提高各级客户和终端消费职能，战略性地实现市场的良性场竞争战略的典型策略，现实中者对品牌持久的忠诚度。第一加成长。较为成功的"公司+农户"模式强深度回访，当好客户顾问。制(2)创新分销渠道设计和服务营销模式就反映了这一战定严密的客户回访制度和详细计通过开发、优化和创新原有略思想。"公司+农户"模式通划，并严格检查落实，回访率要分销网络，使之具备养殖综合服过回收养殖产品，提供相应的技达到100%，不但要加强对自己所务和高效分销的综合功能。术和信息，将散养的农户联系起有客户的回访，还要对竞争对手①服务功能性渠道的开发。来，取得了一定的协同效率和规的经销商和最终用户加强回访，有意识地扶持当地有影响力模优势，提高了养殖效益。服务在沟通中增进关系，培育合作机的兽医经销或合作经销饲料，利营销模式则改变以往饲料销售中会。要不断提高营销人员的服务用其行医防疫的服务力和影响力，简单的实物促销形式，通过实实意识和专业素质，当好客户顾问，占领区域市场现有养殖户群，企在在为养殖户提供服务，提高其努力解决客户的一切困难，尽最业向其提供其他的养殖配套服务养殖效益，形成互利的良性循环。大能力满足客户的二切需要。第支持，引导发展以该"兽医经销要成为养殖户综合服务供应二要加强品牌传播，提高品牌的商"为中心的养殖联合体。商，首先必须建立符合养殖业散忠诚度。要不断丰富服务的内容，②分销兼容性渠道的嫁接。养特点、贴近广大养殖户的营销提高服务效率，以高质量的服务由于饲料市场终端普遍除销，网络和服务平台。其次需整合或为客户和消费者提供新鲜度最高、对渠道资金量要求较大。在渠道嫁接产业内相关的资源主体，如质量最好、利润更有保障和消费改造和开发时，可以积极嫁接其良种场、兽医防疫机构、收购流最便捷的产品。通过高效的品牌他农资产品的分销渠道，如经销通企业等，将营销、服务的各项传播，使品牌的知名度、美誉度农药、化肥、种子等的经销商和资源配置在围绕提高养殖户养殖不断提高，最终将品牌忠诚者的农村供销社网络，利用原来经销效率的方向上，构建深度营销价群体最大化、持久化。国商的客户关系，向养殖户提供融资服务，企业配套养殖技术和信息服务，共同发展养殖户。这样经销商在原来业务中增加了饲料销售，提高整个经营效益，而养殖户也获得了购买的便利和更多的服务支持。③区域养殖价值链的协同。通过嫁接当地的屠宰加工和内外销售等企业，与经销商组织的养殖户签订定点收购的长期合同，经销商除销饲料，回购畜产品，饲料企业组织良种供应和兽医服务，构建区域性养殖产业链，各环节协同，实现一条龙运作，2007年第18期饲料博览·管理版5唱
